tổ chức lực lượng bán hàng của công ty tnhh sxtmdv tiến thành

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng. Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng. Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng. Để làm rõ vấn đề này, nhóm 6 chúng em sẽ nghiên cứu về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH SXTMDV Tiến Thành. Kết cấu bài thảo luận gồm 3 phần: Phần I: Một số lý luận về lực lượng bán hàng Phần II: Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH SXTMDV Tiến Thành. Phần III: Các kết luận và đề xuất công tác hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH SXTMDV Tiến Thành. NHÓM 06 – K6HQ1B MÔN: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Phần I: Một số lý luận về lực lượng bán hàng 1.1. Lực lượng bán hàng 1.1.1. Khái niệm, vai trò lực lượng bán hàng. - Khái niệm: Lực lượng bán hàng của DNTM bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của DN. - Vai trò: lực lượng bán hàng của DN là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của DN, là cầu nối cơ bản nhất giữa DN với khách hàng. 1.1.2. Phân loại lực lượng bán hàng: Chia làm hai loại: - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của DN ( cơ hữu): là tất cả những người lao động của DN có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Bao gồm: + Lực lượng bán hàng tại DN: thường làm việc tập trung ở các văn phòng của DN và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. + Lực lượng bán hàng tại địa phương: đối với phần lớn DN thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người trực tiếp bán hàng của DN cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. - Đại lý bán hàng và công tác viên. 1.1.3. Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng. - Giám đốc bán hàng ( giám đốc kinh doanh) : chịu trách nhiệm đảm bảo mục tiêu doanh thu và quản lý toàn bộ lực lượng bán hàng của DN. Những công việc chủ yếu cỏa GĐBH bao gồm: thiết lập các mục tiêu kinh doanh, quyết định phân chia hạn mức bán hàng cho các kênh phân phối, tổ chức thực hiện kế hoạch Marketing, bán hàng, lập ngân sách bán hàng, - Giám đốc chi nhánh ( khu vực): chịu trách nhiệm sử dụng, quản lý, bảo toàn và phát triển vốn, tài sản của DN giao, chị trách nhiệm về hoạt động kinh doanh trên thị trường đó. - Trưởng kênh bán hàng( ngành hàng): thường quản lý các giamsats bán hàng và các nhân viên bán hàng thộc kênh của mình ( kênh bán lẻ, bán buôn, kênh bán đại lý, bán qua các siêu thị) Họ có trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoaatj động bán hàng thuộc kênh mình quản lý. NHÓM 06 – K6HQ1B MÔN: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP 2 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP - Cửa hàng trưởng: chị trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh bao gồm mua, bán và dự trữ của cửa hàng, chị trách nhiệm về doanh số đạt được của cửa hàng và là người quản lý các nhân viên bán hàng, hậu cần thuộc boieen chế của công ty. - Giám sát bán hàng. - Nhân viên bán hàng ( nhân viên kinh doanh). - Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị. - Nhân viên giao hàng 1.2. Quy trình tổ chức lực lượng bán hàng. Bao gồm các bước sau: NHÓM 06 – K6HQ1B MÔN: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP Xác định quy mô và định mức của LLBH Tuyển dụng LLBH Tạo động lực cho LLBH Huấn luyện LLBH 3 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Phần II: Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH SXTMDV Tiến Thành. 2.1. Giới thiệu vài nét về công ty TNHH Tiến Thành. Tên Công ty: Cty TNHH SX TM DV Tiến Thành Địa chỉ: Cụm Cn Dĩnh Kế - Tp Bắc Giang - Tỉnh Bắc Giang Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại và Dịch Vụ Tiến Thành (một trong những nhà phân phối lớn nhất của Công ty Procter & Gamble Việt Nam) Điện thoại: 0917530758 Quy mô Công ty: Trên 500 người - ngành nghề kinh doanh: + sản xuất, kinh doanh các loại kem các loại. + Kinh doanh máy in, photocopy, thiết bị máy tính; các thiết bị, phần mềm trong lĩnh vực máy vi tính và chuyển giao công nghệ; điện thoại, máy fax, hệ thống điện thoại bàn; hệ thống điều hoà không khí và các phụ tùng (dân dụng và công nghiệp); máy bơm gia dụng và công nghiệp; + Kinh doanh cơ sở hạ tầng đầu tư tại khu công nghiệp; + Đầu tư và kinh doanh tài chính; + Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật. NHÓM 06 – K6HQ1B MÔN: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP 4 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP 2.2. Kết quả SXKD của công ty trong 3 năm 2006-2008 Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2006- 2008 ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2007 2008 So sánh 2007/2006 So sánh 2008/2007 Số tiền Tỷ lệ(%) Số tiền Tỷ lệ(%) 1.Doanh thu thuần 260.348 306.038 392.558 45.690 235,1 86520 256,54 2.Giá vốn hàng bán 256.706 301.370 385710 44664 234,8 84340 255,98 3.Lợi nhuận gộp 3642 4668 6848 1026 256,34 2180 293,4 4.Chi phí bán hàng 7490 9186 10856 1696 245,28 1670 236,36 5.Chi phí quản lý doanh nghiệp 810 1.278 2.278 468 315,56 1.000 356,5 6.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (4658) (5796) (6286) (1138) 248,86 (490) 216,9 7.Các khoản thu nhập bất thường 4896 6296 6998 1400 257,18 702 222,3 8.Chi phí bất thường 80 60 110 (20) 150 50 366,66 9.Lợi nhuận bất thường 4960 6230 6888 1420 258.98 652 220,92 10.Tổng lợi nhuận trước thuế 158 440 602 282 556,96 162 273,64 11. Thuế TNDN phải nộp 44,24 140,8 168,56 96,56 636,52 27,76 239,44 12.Lợi nhuận sau thuế 1113,76 299,2 433,44 185,44 526,02 134,24 289,74 (Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính) Đến năm 2008 tổng chi phí tăng so với 2007 là 2720 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 51,6%. Trong đó, chi phí bán hàng tăng 1670 triệu với tỷ lệ tăng là 36,36%. Như vậy, có thể nói rằng tỷ lệ tăng của chi phí bán hàng nhỏ hơn tỷ lệ tăng của doanh thu > điều đó là hợp lý. Đây chính là kết quả của việc đào tạo, bố trí đội ngũ bán hàng phù hợp, ở những thị trường khó tính và thị trường mới Công ty bố trí đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, nhiệt tình. Ngoài ra, tỷ lệ nhân viên bỏ việc cũng giảm hơn so với những năm trước. Một mặt làị trường việc làm trong năm qua là khá khan, mặt khác là do công ty đã chú trọng hơn đến công tác đãi ngộ nhân viên nhằm chủ trương giữ chân nhân viên và mong muốn họ trung thành với công ty. Còn chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 1.000 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 156,5%, có tỷ lệ tăng cao hơn tỷ lệ tawngc ủa tông doanh thu. Sở dĩ như vậy là NHÓM 06 – K6HQ1B MÔN: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP 5 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP do trong năm công ty đã mở thêm nhiều chi nhánh dẫn đến việc đầu tư máy móc văn phòng tốn rất nhiều tiền và số lượng nhân viên quản lý văn phòng tăng lên. Mặt khác, việc tổ chức lực lượng bán hàng gặp nhiều khó khăn đó là khi vào thời vụ, lực lượng bán hàng bị thiếu nhiều nhưng công ty đã không thể sắp xếp nhân viên dẫn đến phải thuê thêm nhân viên làm không chính thức làm cho chi phí tăng ngoài dự kiến tăng thêm nhiều. Điều này chứng tỏ trình độ quản lý bán hàng của công ty trong năm vừa rồi cũng chưa thực sự tốt mặc dù lợi nhuận có tăng lên, đội ngũ quản lý bán hàng vẫn cần phải đào tạo thêm về chuyên môn. Lý do ở đây là trong đội ngũ quản lý vẫn còn một số người trình độ còn thấp dù có kinh nghiệm, có một số người do quen biết mà được làm. Do vậy công ty phải quan tâm hơn nữa đến việc tiết kiệm, quản lý chặt chẽ các chi phí bất thường của doanh nghiệp tăng 40 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 166,66% tỷ lệ tăng này cao hơn rất nhiều so với tỷ lệ tăng của tổng doanh thu nhưng do nó chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng chi phí vì vậy nó không ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến sự thay đổi thất thường của khoản chi phí này để có những sự điều chỉnh hợp lý tránh lãng phí. Tóm lại tình hình quản lý và sử dụng chi phí của công ty là chưa thực sự tốt, trong năm tới công ty cần chú trọng hơn việc quản lý chi phí để tiết kiệm chi phí một cách hợp lý mà vẫn đem lại hiệu quả hoạt động kinh doanh - Lợi nhuận trước thuế năm 2007 so với năm 2006 tăng 282 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 356,96% còn năm 2008 o với năm 2007 là 162 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 73,64%. Lợi nhuận trước thuế năm 2007 có sự tăng đột biến như vậy là do công ty đã có một sự chuyển mình mạnh mẽ chính vì vậy công ty đã có được rất nhiều khoản thu nhập bất thường như: thưởng quý, năm do đạt và vượt chỉ tiêu cao Ngoài ra công ty cung thu được nhiều khoản tiền tồn đọng từ những năm trước ở nhà máy nay được thanh toán. - Lợi nhuận sau thuế năm 2007 so với 2006 tăng 185,44 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ 326,02%. Còn năm 2008 so với 2007 tăng 134,24 triệu đồng trương ứng với tỷ lệ 89,74% Như vậy tình hình lợi nhuận sau thuế của công ty đạt được khá tốt đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra thuận lợi đem lại đời sống ổn định cho cán bộ công nhân viên trong công ty và đóng gọp một phần cho nhà nước cũng như các thành viên tham gia góp vốn thành lập công ty. Điều này chứng tỏ doanh nghiệp đang trên đà phát triển và NHÓM 06 – K6HQ1B MÔN: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP 6 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP các thành viên trong hội đồng thành viên của doanh nghiệp sẽ được hưởng lợi từ việc này và lợi nhuận này sẽ thúc đẩy hơn nữa việc đầu tư mở rộng nâng cấp hoạt động kinh doanh của các thành viên trong công ty. - Tổng ngân sách trong những năm vừa qua công ty đã hoàn thành tốt nghĩa vụ của mình với nhà nước thông qua khoản thuế đã nộp. Năm 2007 tổng nộp ngân sách là 14,8 triệu đồng, tăng 96,56 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 436,56% so với năm 2006. Đến năm 2008 tông nộp ngân sách là 198,56 triệu đồng tăng 27,76 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 29,44% so với 2007. 2.3. Kết quả điều tra sơ cấp. Số phiếu phát ra:20 Số phiếu thu về: 15, trong đó 10 phiếu của nhân viên bán hàng, tại các cửa hàng và 5 phiếu của nhà quản trị( giám sát, quản lý bán hàng, trưởng phòng kinh doanh và nhân sự) 2.3.1.Tổng hợp kết quả phiếu điều tra 2.3.1.1. Tổng hợp kết quả điều tra với nhân viên bán hàng a. Kết quả tổ chức lực lượng bán hàng: Tiêu chí Tỷ lệ phần trăm a b c d Mức lương 0% 0% 0% 0% Tuyển dụng 80% 20% - - Huấn luyện 90% 0% 0% 10% Đãi ngộ 0% 0% 100% - Bảng 2: Kết quả tổ chức lực lượng bán hàng Điều tra với nhân viên bán hang: 10 phiếu Kết quả điều tra được tổng hợp theo các lựa chọn của nhân viên bán hàng trên các đáp án đã cho và tỷ lệ phần trăm các đáp án được chọn. Tuyển dụng nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng của Công ty được tuyển dụng theo cả hai hình thức: thi tuyển( 8 phiếu), thong qua quen biết( 2 phiếu). Có thể nói đây là một hạn chế rât lớn mặc dù tỷ lệ tuyển dụng thông qua quen biết thấp, điều đó có thể ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty. Nếu nhân NHÓM 06 – K6HQ1B MÔN: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP 7 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP viên đó làm việc thì đó là điều tốt nhưng nếu làm việc không hiệu quả sẽ gây khó khăn bởi vì không thể đuổi việc nhân viên đó, nó sẽ làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. Theo khảo sát 2 nhân viên này đều làm việc tốt nhưng Công ty cần chú ý đến điều này bởi vì không phải nhân viên nào cũng được như thế. Đãi ngộ nhân viên bán hàng: Công ty đãi ngộ nhân viên theo cả 2 hình thức: khích lệ về tài chính và tạo sự thăng tiến(10 phiếu ). Điều này cho thấy Công ty đã và đang xây dựng cho mình một chế độ đãi ngộ rất hiệu quả với chủ trương giữ chân nhân viên giỏi ở lại Công ty. Trong phần đãi ngộ cơ bản là đãi ngộ tài chính, mức lương của nhân viên bán hàng bao gồm tiền lương cố định và % doanh số(10 phiếu) trung bình là 1,5tr/ người. Nhìn chung mức lương này đã phần nào đáp ứng được nhu cầu cuộc sống cho người lao động của Công ty. b. Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng Biểu đồ 1: Đánh giá mức độ hài lòng của nhân viên NHÓM 06 – K6HQ1B MÔN: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP 8 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Như vậy, có thể nói mức độ hài lòng của nhân viên về tổ chức lực lượng là rất cao thể hiện cụ thể là tỷ lệ phần trăm của rất hài lòng chiếm tỷ lệ chủ yếu trong biểu đồ. Đây là một tín hiệu đáng mừng đối với ban quản lý công ty. Có được điều này là một nỗ lực rất lớn của toàn bộ công nhân viên trong công ty., nhà quản trị cố gắng hiểu nhân viên của mình và ngược lại nhân viên cũng luôn cố gắng trong công việc. Tuy nhiên , vẫn còn 1 tỷ lệ nhỏ không hài lòng với mức lương của mình, do đó công ty cần xem xét để giải quyết một phần nào đó nguyện vọng của nhân viên để có thể tránh tình trnagj nhân viên giỏi rời bỏ công ty và công ty cũng nên chăm sóc đến đời sống của nhân viên hơn nữa. 2.3.1.2. Tổng hợp kết quả phỏng vấn nhà quản trị. Tiêu chí Tỉ lệ phần trăm 1 2 3 4 Trình độ 20% 60% 20% 0% Phẩm chất 20% 0% 0% 80% Năng lực 20% 40% 40% 0% Kiến thức 0% 0% 80% 20% Giao tiếp 0% 40% 60% 0% Ngoại ngữ 0% 0% 0% 100% Tác phong 0% 40% 60% 0% (Nguồn tổng hợp điều tra) Bảng 3: Tổng hợp đánh giá của nhà quản trị về lực lượng bán hàng Phỏng vấn nhà quản trị được tiến hành với 5 người gồm có: 01 trưởng phòng kinh doanh, 01 trưởng phòng nhân sự, 02 quản lý bán hàng, 02 giám sát. Bảng điều tra được tổng hợp theo kết quả đánh giá của nhà quản trị về lực lượng bán hàng của công ty. Tỷ lệ phần trăm được tổng hợp theo số điểm đánh giá: 1- Mức cho điểm cao nhất 4- Mức cho điểm thấp nhất. Như vậy lực lượng bán hàng của công ty có trình độ không cao nhưng lại có kinh nghiệm và năng lực bán hàng tốt. Điều này giúp công ty có một lợi thế nhất dịnh bởi vì NHÓM 06 – K6HQ1B MÔN: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP 9 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP công ty kinh doanh chủ yếu về lĩnh vực phân phối và bán hàng, ngoài ra còn giúp công ty tận dụng được nhân lực dồi dào mà chi phí thấp. Trong tương lai công ty nên thu hút nguồn nhân lực có trình độ cao bên cạnh những nhân viên có kinh nghiệm để hỗ trợ cho nhau có như vậy mới có thể cạnh tranh lâu dài vì các công ty hiện nay đặc biệt là các công ty hoạt động trong lĩnh vực phân phối đều có trong tay lực lương bán hàng hùng hậu về trình độ không ít các cử nhân đại học. Trong các yếu tố quan trọng đối với nhà quản trị thì 40% cho rằng năng lực và phẩm chất là quan trọng (4 phiếu), còn lại 60% cho rằng cần cả năng lực, phẩm chất và kinh nghiệm ( 3 phiếu). 2.3.2. Tổng hợp kết quả phỏng vấn 2.3.2.1. Phỏng vấn nhân viên bán hàng Quá trình phỏng vấn được thực hiện với hai nhân viên bán hàng tại 2 cửa hàng, kết quả điều tra cho thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty tương đối hiệu quả, cả hai nhân viên đều đồng ý vối cách thức huấn luyện và đãi ngộ đối với nhân viên của công ty, tuy nhiên họ vẫn có ý kiến mong công ty sẽ tạo điều kiện hơn nữa để họ nâng cao trình độ về phục vụ cho công ty. Nguyện vọng này hoàn toàn chính đáng đảm bảo lợi ích cho cả công ty và nhân viên. Cụ thể quá trình phỏng vấn như sau: - Phỏng vấn nhân viên bán hàng thứ nhất: Nhân viên này đươc tuyển dụng vào công ty thông qua quen biết, khi bắt đầu vào công ty được huấn luyện bằng phương pháp kèm cặp, hướng dẫn. Anh ấy xác định làm việc ở công ty lâu dài vì làm việc tại công ty anh có điều kiện ở gần nhà, thứ hai công ty cũng tạo cho anh ấy một mức thu nhập ổn định, mặt khác làm tốt thì tôi sẽ có điều kiện thăng tiến lên. - Phỏng vấn nhân viên thứ hai: Về chính sách đãi ngộ cho nhân viên : ngoài mức lương cố định hàng tháng nhân viên còn được hưởng thêm nếu doanh thu tăng, trong các dịp lễ tết công ty cũng tổ chức đi chơi , du lịch và có tặng quà và anh ấy hy vọng công ty sẽ tạo ddieuf kiện cho nhân viên đi học bồi dưỡng thêm để về xây dựng công ty. 2.3.2.2. Phỏng vấn nhà quản trị Phỏng vấn nhà quản trị được thực hiện với trưởng phòng kinh doanh và trưởng phòng nhân sự của công ty cụ thể như sau: NHÓM 06 – K6HQ1B MÔN: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP 10 [...]... kết quả bán hàng trong 3 năm 2006-2008 và công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH SXTMDV Tiến Thành ta thấy: nhìn chung tình hình sx và kinh doanh của công ty là tốt do hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả cao mà biểu hiện của nó là sự gia tăng doanh số trong 3 năm qua Từ đó ma hiệu quả kinh doanh của công ty đã được cải thiện theo chiều hướng ngày càng tốt hơn, uy tín của công ty từng... tòn tại sự đan xen của tình cảm ,“ nể” nhau 3.2 Mục tiêu và phương hướng của công ty trong tổ chức lực lượng bán hàng 3.2.1 Mục tiêu - Hoàn thiện công tác tổ chức LLBH, đầu tư các công cụ hỗ trợ cho công tác tổ chức LLBH nhằm đạt mục tiêu đề ra - Hoàn thành công tác quản lý đội ngũ bán hàng và lao động ,tiền lương đảm bảo hài hòa giữa lợi ích người lao động với công ty - Tăng cường công tác giáo dục... LLBH: Công ty có rất nhiều mặt hàng mang tính chất thời vụ nên việc xác định quy mô LLBH chủ yếu căn cứ theo thời điểm cần Công ty luôn có một lực lượng nhân viên bán hàng ổn định bao gồm cả bán hàng giám tiếp và bán hàng trực tiếp nhưng vào mùa vụ thì công ty tổ chức thuê thêm nguồn nhân lực tạm thời hỗ trợ để tránh thiếu hụt nhân viên - Về công tác đào tạo nhân viên bán hàng: LLBH tại Công ty đều... động bán hàng: mặc dù công ty kinh doanh mang lại lợi nhuận nhưng chi phí phát sinh tăng cao do hiệu quả quản lý còn hạn chế , đặc biệt là trong việc sắp xếp nhân viên dễ trồng chéo - Giải pháp cho vấn đề này: công ty sẽ tổ chức huấn luyện, bồi dưỡng thêm cho đội ngũ quản lý, giám sát bán hàng để khác phục vấn đề này Nhìn chung công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty là tốt, tuy nhiên công ty. .. Quy trình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty được tổ chức như sau: Xác định định mức LLBH Xác định quy mô LLBH Tuyển dụng LLBH Huấn luyện LLBH Xây dựng chế độ đãi ngộ LLBH - Xác định định mức LLBH: Công ty xác định trên cơ sở hạn ngạch kết quả bao gồm: + Kết quả hàng bán + Khách hàng Việc xác định theo định mức giúp công ty khuyến khích nhân viên luôn cố gắn để hoàn thành nhiệm vụ và Công ty cũng... nhân viên của công ty mà còn tránh được vấn nạn “chảy máu nguồn nhân lực Cụ thể phỏng vấn như sau: - Theo trưởng phòng kinh doanh của công ty: + năm vừa qua kết quả bán hàng chưa đạt được theo chỉ tiêu của công ty một phần là do năm vừa qua nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, còn lực lượng bán hàng nói chung đã hoạt dộng tốt tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng làm... yếu tố trên 3.Hạn chế của lực lượng bán hang của công ty là? a.Trình độ b.Năng lực c.Phẩm chất d.Kinh nghiệm 4 Định mức của lực lượng bán hang được công ty xác định như thế nào? a.Hạn ngạch trên cơ sở kết quả b.Hạn ngạch trên hành vi ứng xử c.Cả hai 5 Đánh giá về lực lượng bán hang của công ty ông(bà) đánh giá như thế nào? Tiêu chí Điểm Trình độ 1 2 3 4 Phẩm chất 1 2 3 4 Năng lực 1 2 3 4 Kiến thức... tôt lực lượng bán hàng lại càng quan trọng có thể nói nó quyết định tới 80% thành công của hoạt động kinh doanh của công ty 2.4 kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp 2.4.1 Tổ chức lực lượng bán hàng trong 3 năm gần đây của công ty ĐVT: người NHÓM 06 – K6HQ1B 11 MÔN: QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Chỉ tiêu 2006 2007 KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP 2008 So 2007/2006 sánh So 2008/2007 sánh CL Tổng... tháng, quý, năm do hoàn thành suất sắc, tốt nhiệm vụ được giao và có nhiều mức thưởng khác nhau và tất cả các khuyến khích này nhằm tạo cho người lao động có trách nhiệm cao trong công việc, gắn bó với DN và người lao động biết đặt lợi ích của mình trong lợi ích của Công ty Phần III: Các kết luận và đề xuất công tác hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH SXTMDV Tiến Thành 3.1 Các kết luận... tin chính xác, đúng đắn và hoàn thành tốt việc nghiên cứu của mình.Tôi xin chân thành cảm ơn! Họ tên: Tuổi: Trình độ: Giới tính: Đơn vị làm việc: A.Phần dành cho nhân viên bán hàng 1.Xin anh(chị)cho biết lực lượng bán hàng của công ty thuộc bộ phận nào của công ty? a.Phòng kinh doanh và các cửa hàng b.Phòng nhân sự c.Các phòng khác 2.Anh(chị) được tuyển dụng vào công ty theo hình thức nào? a.Thi tuyển . về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH SXTMDV Tiến Thành. Kết cấu bài thảo luận gồm 3 phần: Phần I: Một số lý luận về lực lượng bán hàng Phần II: Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng. bán hàng trong 3 năm 2006-2008 và công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH SXTMDV Tiến Thành ta thấy: nhìn chung tình hình sx và kinh doanh của công ty là tốt do hoạt động bán hàng. Một số lý luận về lực lượng bán hàng 1.1. Lực lượng bán hàng 1.1.1. Khái niệm, vai trò lực lượng bán hàng. - Khái niệm: Lực lượng bán hàng của DNTM bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực