- Đại lý hợp đồng
10/10 10/10
100 100 8 Đánh giá về trình độ của lực lượng bán hàng
cho công ty hiện nay:
- Bình thường 10/10 100
9 Đại lý bán hàng của công ty thuộc loại đại lý :
- Đại lý kinh tiêu 10/10 100 10 Trong việc lựa chọn điểm bán, công ty đã chọn
lựa chính sách phân phối:
- Độc quyền 10/10 100
11 Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đối với công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty:
Nhóm nhân tố bên trong
1. Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của công ty:
- Rất quan trọng - Khá quan trọng 2/10 8/10 20 80 2. Khả năng tài chính, quy mô của công ty
- Rất quan trọng - Khá quan trọng 4/10 6/10 40 60 3. Trình độ của lực lượng bán -Rất quan trọng -Khá quan trọng 6/10 4/10 60 40 4.Trình độ của nhà quản lý: - Rất quan trọng - Khá quan trọng 8/10 2/10 80 20
Nhóm nhân tố bên ngoài
1. Môi trường CT, KT, PL, VH, XH và chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước
- Rất quan trọng - Khá quan trọng 6/10 4/10 60 40 2. Khách hàng; - Rất quan trọng - Khá quan trọng 6/10 4/10 60 40 3. Đối thủ cạnh tranh - Khá quan trọng - Quan trọng 2/10 8/10 20 80 4. Đặc điểm của thị trường kinh doanh
- Quan trọng 10/10 100
5.Điều kiện vận tải, kho bãi
- Quan trọng 10/10 100
Bảng 3.2: Bảng tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Yến Bình
- Thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm thấy rằng trình độ của lực lượng bán trong công ty còn ở mức độ trung bình, còn gặp nhiều hạn chế do chưa được đào tạo và phát triển chuyên sâu về kỹ năng
bán hàng và trình độ hiểu biết của sản phẩm để có thể thuyết phục khách hàng trong các cuộc đàm phán thương lượng, chưa có những chính sách kích thích và kiểm soát hợp lý đối với lực lượng bán hàng để tạo động lực cho lực lượng bán. Lực lượng bán hàng của công ty chính là nhân viên ở phòng kinh doanh. Khách hàng mà họ tiếp xúc là các đại lý phân phối bán hàng của công ty đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải có kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng và xác định khách hàng triển vọng qua nhiều nguồn khác nhau như: điện thoại, quảng cáo, các phương tiện thông tin đại chúng, các khách hàng quen biết trước…xem xét nghiên cứu các đại lý đó có đủ điều kiện và khả năng làm mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty hay không. Hiện nay công ty có 15 nhân viên bán hàng, số lượng này là khá ít so với hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty, gây khó khăn trong công tác tổ chức mạng lưới, nên cần bổ sung thêm nhân viên bán hàng tham gia vào mạng lưới.
- Thông qua bảng kết quả điều tra trắc nghiệm ta thấy rằng các nhân tố đều ảnh hưởng quan trọng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Trong các nhân tố bên trong, thì nhân tố trình độ của nhà quản lý là quan trọng nhất (chiếm 80% tỷ lệ rất quan trọng) bởi vì đây là yếu tố con người ở cấp độ quản lý- nhân tố chính thực hiện và quyết định mọi hành động, tác động đến mọi nhân tố khác. Nếu trình độ và khả năng của nhà quản lý càng cao thì sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, tổ chức lực lượng bán hàng một cách tốt nhất theo đúng mục tiêu phát triển của công ty, giảm chi phí bán hàng, chí phí quản lý doanh nghiệp cũng như tránh lãng
phí nguồn lực. Hiện nay công ty có 9 nhà quản trị bán hàng, gồm 1 trưởng phòng kinh doanh, 1 phó phòng kinh doanh và 7 giám sát bán hàng. Số lượng nhà quản lý là khá ít so với quy mô mạng lưới của công ty, nên khó khăn trong việc quản lý mạng lưới hiệu quả. Sau đó là mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của công ty cũng rất quan trọng bởi vì nó như là “kim chỉ nam” cho mọi quyết định và hoạt động kinh doanh của công ty. Mọi hoạt động kinh doanh đều nhằm để hướng tới mục tiêu kinh doanh, các chiến lược mà công ty đặt ra.
- Các nhân tố bên ngoài, theo điều tra ta thấy rằng nhân tố Môi trường chính trị, kinh tế, pháp luật, văn hoá, xã hội và chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước và khách hàng là quan trọng nhất (chiếm 60% tỷ lệ quan trọng nhất) bởi vì môi trường vĩ mô thuận lợi tạo điều kiện cho công ty kinh doanh thuận lợi và phát triển hơn. Song hành với nhân tố đó là khách hàng cũng rất quan trọng (chiếm 60% tỷ lệ quan trọng nhất) vì họ là những người trực tiếp tiêu thụ sản phẩm của công ty là những người đem lại lợi nhuận cho công ty do đó tổ chức mạng lưới bán hàng phải bám sát vào nhu cầu, hành vi của khách hàng.
2.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp