Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy’’

Mục tiêu nghiên cứu đề tài:  Một là: Hệ thống hóa một số lý thuyết về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp như: Các mô hình tổ chức, hệ thống điểm và tuyến bán hàng s

TÓM LƯỢC

1 Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy’’

2 Giảng viên hướng dẫn: Thạc sỹ: Nguyễn Ngọc Dương

3 Sinh viên thực hiện: Họ và tên: Nguyễn Thị Huyền Trang

Lớp : k45A4

4 Thời gian thực hiện: Từ 04/03 đến 03/05/2013

5 Mục tiêu nghiên cứu đề tài:

 Một là: Hệ thống hóa một số lý thuyết về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

trong doanh nghiệp như: Các mô hình tổ chức, hệ thống điểm và tuyến bán hàng sự lựa mô hình, điểm và tuyến bán hàng… làm cơ sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng nhằm đưa ra các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

 Hai là: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của

công ty nhằm phát hiện những khó khăn và các vấn đề còn tồn tại, các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy, đây là cơ sở thực tiễn để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này

 Ba là: Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán

hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy trong thời gian tới

6 Kết quả chính đạt được:

lượng

Yêu cầu khoa học

1 Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp 01 Đảm bảo tính khoa học, logic

2 Bộ số liệu tổng hợp kết quả điều tra 01 Trung thực, khách quan

3 Tổng hợp ghi chép phỏng vấn 01 Trung thực, khách quan

LỜI CẢM ƠN

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4i

Trong quá trình thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp tại công ty TNHH thời trang Yến Thy em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các thầy cô trong trường cũng như

từ phía ban lãnh đạo, các anh chị em trong công ty Lời đầu tiên em đặc biệt xin cảm

ơn thầy giáo Thạc Sỹ Nguyễn Ngọc Dương đã hết mình chỉ bảo, hướng dẫn và làm rõ các vấn đề cần nghiên cứu trong suất quá trình hoàn bài khóa luận tốt nghiệp này Nhân đây em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cô chú, anh chị trong ban lãnh đạo và bộ phận bán hàng nơi mà em được tiếp xúc, trao đổi rất nhiều

Do còn hạn chế về mặt thời gian cũng như về mặt kiến thức và những kinh nghiệm

từ thực tế nên không tránh khỏi những thiếu sót Kính mong nhận được những nhận xét, chỉ bảo, đóng góp ý kiến của quý thầy cô và cô chú, anh chị trong công ty để em

có thể hoàn thiện kiến thức hơn nữa và phát triển đề tài

Một lần nữa cho em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, ban lãnh đạo, cùng các phòng ban trong công ty TNHH thời trang Yến Thy đặc biệt thầy Thạc Sỹ Nguyễn Ngọc Dương người đã hướng dẫn em hoàn thành chỉnh bài khóa luận tốt nghiệp này

Em xin chân thành cảm ơn!

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Số bảng

biểu

Bảng 1.1 Cơ cấu lao động của công ty TNHH thời trang Yến Thy 21

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010

đến 2012

25

Bảng 2.2 Số lượng các điểm bán hàng của công ty trên cả nước 29

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4iv

DANH MỤC HÌNH VẼ

Số hình

Trang

Hình 1.1 Sơ đồ mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 8

Hình 1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10

Hình 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 11

Hình 1.5 Sơ đồ dòng vận động vật chất của sản phẩm 14

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang Yến Thy 22

Hình 2.2 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đang áp dụng 26

Hình 2.3 Biểu đồ đánh giá hiệu quả của mạng lưới bán hàng 27

Hình 2.4 Biểu đồ đánh giá sự phù hợp của mạng lưới bán hàng 29

Hình 2.5: Biểu đồ đánh giá chất lượng của các điểm bán hàng 30

Hình 3.1 Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty được điều chỉnh 37

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4vi

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài

Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu khiến nền kinh tế đang trên đà hòa nhập với thế giới như Việt Nam gặp không ít những khó khăn Để có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế đầy biến động này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương trường Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Và một việc không thể không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là công tác nằm trong tổ chức triển khai bán hàng, trực tiếp đưa sản phẩm hàng hóa đến tay người tiêu dùng Một doanh nghiệp lựa chọn được mạng lưới bán hàng phù hợp góp phần thúc đẩy lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng được thông suốt và nhanh chóng hơn, làm tăng doanh thu và lợi nhuận bán hàng Hơn thế nữa một mô hình mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp giảm được các chi phí sử dụng nguồn lực hay nó cũng giúp cho doanh nghiệp kiểm soát hoạt động bán hàng được tốt hơn Thông qua đó giúp doanh nghiệp đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp đạt được tốt mục tiêu

đã đề ra Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, thông qua đó lựa chọn cho mình một mạng lưới bán hàng phù hợp

Phân khúc thời trang dành riêng cho phụ nữ mang thai và sau khi sinh đang rất được các doanh nghiệp thời trang quan tâm khi mà quan niệm về cái đẹp khi mang thai đang dần cải thiện cùng với sự phát triển của nền kinh tế và đời sống của người dân được nâng cao Công ty TNHH thời trang Yến Thy là một trong những doanh nghiệp tiên phong tạo nên thương hiệu đầm bầu được thiết kế, sản xuất đầu tiên tại Việt Nam

Để có thể đứng vững trên thị trường và tiếp tục phát triển trong tương lai thì việc xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng hiệu quả là điều tất yếu phải làm của công ty.Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thời trang Yến Thy em nhận thấy công

ty đã không ngừng đổi mới trong tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình trên thị trường Tuy nhiên, vấn đề về công tác

tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa thực sự hoàn thiện Đây là vấn đề mà công ty cần phải nghiên cứu giải quyết trong thời gian tới để tiếp tục sự phát triển của công ty trong tương lai

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A41

- Đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH MTV Giấy Sài Gòn Mỹ Xuân chi nhánh Hà Nội” – Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thu Thảo, lớp K44A1 – Trường Đại Học Thương Mại năm 2012.

Khóa luận đã đưa ra được những lý luận chung nhất về mạng lưới bán hàng, các

mô hình mạng lưới và các nhân tố ảnh hưởng… Bên cạnh đó khóa luận còn đánh giá được thực trạng của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tìm ra những tồn tại, những

ưu điểm, nhược điểm của công ty qua đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH MTV Giấy Sài Gòn Mỹ Xuân chi nhánh Hà Nội

- Đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thiết bị điện Việt Á” – Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Xoan, lớp K43A6 – Trường Đại Học Thương Mại năm 2011.

Luận văn đã nghiên cứu và hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như: mô hình tổ chức, các điểm, tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng của DN đối với các sản phẩm thiết bị điện của công ty Thông qua các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp điều tra được đã đề xuất các giải pháp giúp cải thiện mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thiết bị điện Việt Á

- Đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần đầu tư sản xuất thương mại SKY” – Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Liên, lớp K5HQ1B – Trường Đại Học Thương Mại năm 2011.

Luận văn đã nghiên cứu và hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng một cách rất đầy đủ và chi tiết Bao gồm các hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng và tiêu chuẩn lựa chọn chúng, điểm và tuyến bán hàng, các căn cứ để lựa chọn điểm và tuyến bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn

đó Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

cổ phần đầu tư sản xuất thương mại SKY dựa trên có thông tin dữ liệu tự điều tra qua

đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác đó tại công ty

Có thể thấy, mỗi đề tài nghiên cứu đều đóng góp hiệu quả trong công tác hoàn thiện mạng lưới bán hàng ở mỗi công ty Cho đến thời điểm hiện tại chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thờitrang Yến Thy

3 Mục tiêu nghiên cứu

Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:

 Hệ thống hóa các lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanhnghiệp như: bán hàng, quản trị bán hàng, mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, các căn cứ để lựa chọn mạng lưới bán hàng… làm cơ sở khoa học cho việc phân

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A42

tích đánh giá thực trạng nhằm đề ra các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.

 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy, nhằm phát hiện những khó khăn và những vấn đề còn tồn tại, tìm ra nguyên nhân làm cơ sở thực tiễn để đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác

 Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

tại công ty TNHH thời trang Yến Thy Ở hầu hết các bộ phận, phòng ban có liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

 Về thời gian: Nghiên cứu về hoạt động của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

của công ty TNHH thời trang Yến Thy trong khoảng thời gian năm 2010 đến năm

2012 và đề xuất các giải pháp cho thời gian tới

5 Phương pháp nghiên cứu

Để có các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp góp phần phân tích và đánh giá tình hình thực hiện các công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy được hiệu quả hơn tôi đã sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp, dữ liệu thứ cấp, phân tích và tổng hợp các dữ liệu thu thập được

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Các dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng

vấn trực tiếp một số lãnh đạo, quản lý các mạng lưới và nhân viên trong công ty

a, Phương pháp điều tra thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm

 Mục đích: Phương pháp này sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm ở dạng các câu

hỏi đóng, những câu trả lời đã được giới hạn trước Thông qua người được điều tra là các nhân viên, quản lý, ban lãnh đạo ở các phòng ban có chức vụ khác nhau trong công ty ta thu thập được các thông tin khái quát chung về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong công ty, các nhân tố ảnh hưởng và hiệu quả của mạng lưới bán hàng

mà công ty lựa chọn

 Quy trình tiến hành điều tra:

 Bước 1: Vạch ra nội dung cần điều tra, số lượng người và đối tượng cần được điều tra Thiết kế phiếu điều tra phù hợp gắn với mục đích điều tra đã đề ra Đáp án của mỗi

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A43

câu hỏi được liệt kê sẵn, người trả lời chỉ cần khoanh vào phương án mình lựa chọn hoặc cho điểm từ cao đến thấp tỷ lệ thuận với ý kiến đánh giá của mình.

Bước 2: Phát phiếu điều tra Đối tượng được phát phiếu là các cấp quản lý, nhân viên liên quan trực tiếp đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Số phiếu điều tra được phát ra là 15 phiếu thu về 15/15 phiếu hợp lệ

Bước 3: Thu hồi và xử lý phiếu điều tra hợp lệ làm cơ sở đánh giá nhận xét

b, Phương pháp điều tra thông qua phỏng vấn trực tiếp

Bên cạnh hình thức phiếu điều tra trắc nghiệm đó là hình thức phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo và nhân viên của công ty Đối tượng được phỏng vấn bao gồm:

+ Bà Nguyễn Thị Lan Anh – Giám đốc sản xuất, bán hàng

+ Chị Phan Vân Anh – Quản lý các showroom bán hàng

+ Chị Nguyễn Thị Thùy Ninh – Nhân viên kinh doanh

 Mục đích: Phương pháp này sử dụng các câu hỏi phỏng vấn ở dạng mở Góp phần

thu thập thêm các thông tin mà các câu hỏi trong phiếu điều tra chưa giải quyết được

 Quy trình tiến hành phỏng vấn:

Bước 1: Vạch ra nội dung cần tìm hiểu, số lượng và đối tượng cần phỏng vấn Sau đó thiết kế bộ câu hỏi phỏng vấn tương ứng Kết quả là thiết kế được 6 câu hỏi đi sâu hỏi trực tiếp về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy

Bước 2: Tiến hành phỏng vấn Câu trả lời cần được ghi chép đầy đủ để làm thông tin phục vụ cho quá trình làm khóa luận

Bước 3: Tổng hợp các câu trả lời, phân tích và đánh giá kết quả thu được để đưa ra kết luận

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là phương pháp nghiên cứu các dữ liệu như: Quá trình hình thành, phát triển, kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2010 đến năm 2012, các lĩnh vực hoạt động của công ty, mô hình mạng lưới bán hàng mà công

ty đã lựa chọn và tình hình thực hiện mô hình mạng lưới bán hàng đó…Các dữ liệu thứ cấp được thu thập qua các nguồn từ các phòng ban như: Phòng kế toán, phòng nhân sự, phòng kinh doanh…

Ngoài ra, còn có các dữ liệu thứ cấp khác liên quan đến thị trường thời trang cho

bà bầu trong nước, tình hình kinh tế thị trường, xu hướng mua sắm, và những thông tin khác được thu thập từ các website đại chúng, báo đài…

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Các phiếu điều tra, các câu hỏi phỏng vấn và các dữ liệu thứ cấp được thu thập chỉ

là các số liệu rời rạc, không có giá trị trong việc phân tích Do vậy cần phải được xử lý bằng các công cụ sau để những thông tin đó trở nên hữu ích:

 Phương pháp thống kê tổng hợp

 Phương pháp so sánh đối chứng

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A44

 Phương pháp phân tích

Bên cạnh đó còn dùng phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn Lý luận mạng tính khái quát và logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển của công ty, chủ trương chính sách của nhà nước ta

 Dưới góc độ thương mại:

Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

 Theo James M.Comer:

Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu mong muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi lâu dài, thỏa đáng của hai bên

Như vậy có thể nói “Bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A45

nhu cầu của cả hai bên mua và bán Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ nhu cầu của xã hội.”

b, Khái niệm quản trị bán hàng:

Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của

doanh nghiệp.( James M.Comer, 1995, Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê)

Xuyên suốt quá trình này, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán

về quản trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng Quản trị hoạt động bán hàng nhằm đảm bảo các hoạt động được xác định đúng, được triển khai tốt và đạt được hiệu quả mong muốn Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để

họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các công việc được giao Tuy vậy trên thực tế rất khó

có thể tách rời quản trị hoạt động và quản trị con người trong bán hàng, vì con người

là chủ thể triển khai các hoạt động Việc bóc tách về mặt khoa học cho phép tiếp cận

hiệu quả trong đào tạo quản trị bán hàng ( Lê Quân và Hoàng Văn Hải, 2010, Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê)

1.1.2 Tổ chức bán hàng

Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của GS.TS Phạm Vũ Luận:

“Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng, liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng Xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng”

1.1.3 Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng

a, Mạng lưới bán hàng

Ở mỗi góc độ nghiên cứu sẽ có những quan niệm mạng lưới bán hàng khác nhau

 Dưới góc độ thương mại:

Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cầu nối này giúp cho sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ một cách dễ dàng, cầu nối còn là kênh cung cấp thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp cho các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi

 Dưới góc độ quản lý:

Mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh vực trong Marketing Mạng lưới bán hàng được coi là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu bán hàng

 Dưới góc độ vĩ mô:

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A46

Mạng lưới bán hàng là sự tổ chức sắp xếp các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng ( Nguyễn Bách Khoa và Nguyễn

Hoàng Long, 2005, Marketing thương mại, NXB Thống Kê )

b, Tổ chức mạng lưới bán hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng

1.1.4 Điểm và tuyến bán hàng

 Khái niệm điểm bán hàng: Điểm bán hàng(point) là những nơi có bày bán các sản

phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp hay còn có thể hiểu điểm bán hàng là nơi người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ

 Khái niệm tuyến bán hàng: Tuyến bán hàng(line) là tập hợp các điểm bán hàng

trong phạm vi không gian địa lý nhất định Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng

1.2 Các nội dung liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.

1.2.1.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp

a, Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Hình 1.1: Sơ đồ mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

(Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM – ĐH Thương Mại )

 Khái niệm:

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng

cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4

TỔNG GIÁM ĐỐCGIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

GIÁM ĐÓC

KHU VỰC I

GIÁM ĐỐC KHU VỰC II

GIÁM ĐỐC KHU VỰC III

GIÁM ĐỐC KHU VỰC IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

Khách hàng

7

quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.

Mô hình này sẽ phát huy hiệu quả khi công ty có sản phẩm tiêu thụ ở nhiều khu vực thị trường hay công ty đang có chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ cũng như muốn tranh thủ được cơ hội thị trường, đồng thời sản phẩm của công ty tương đối giống nhau, không có nhu cầu đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay khách hàng

 Ưu điểm:

- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng

- Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng

- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong mỗi khu vực

- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhiệm công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiến

 Nhược điểm:

- Tính chuyên sâu của mạng lưới bán hàng bị hạn chế

- Cạnh tranh giữa các khu vực làm ảnh hưởng đến lợi ích chung

- Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau

- Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và khách hàng trong khu vực của mình phụ trách

- Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng

- Việc nghiên cứu, phát triển sản phẩm bị chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí

 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc bán

hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng theo khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…

b, Mô hình bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

 Khái niệm: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức

tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng Mô hình này đặc biệt thích hợp với những DN kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng

 Ưu điểm:

- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về SP

- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng

- Tính chuyên môn hóa cao

- Cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng đối với các sản phẩm khác nhau

Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4

TỔNG GIÁM ĐỐCGIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

( Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM –ĐH Thương Mại )

 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng, sản phẩm;

giám đốc bán hàng; nhân viên bán hàng ; nhân viên phát triển thị trường…

c, Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

- Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

- Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu bán hàng

- Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực từng người

- Thiết lập mối quan hệ và tạo dựng được những khách hàng truyền thống

Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

(Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM –ĐH Thương Mại )

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4

TỔNG GIÁM ĐỐCGIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

BÁN BUÔN

KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺCác điểm và tuyến bán hàng

Khách hàng9

Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng hay các khách hàng có sự khác biệt về quy mô.

 Nhược điểm:

- Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng có thể có nhiều ngành hàng khách nhau cùng bán cho một khách hàng

- Không phục vụ được đa dạng nhiều đối tượng khách hàng trong một đơn vị, do vậy

bỏ qua một số khách hàng tiềm năng

 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán

hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…

d, Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp

 Khái niệm

Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới

 Ưu điểm:

- Tận dụng được những ưu điểm của từng mô hình riêng lẻ trên, dùng ưu điểm của

mô hình này để hạn chế những nhược điểm của mô hình kia

- Tổ chức mô hình mạng lưới hỗn hợp sẽ tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt, có thể khai thác tối đa nguồn lực của doanh nghiệp, đồng thời có thể thích nghi, thỏa mãn với điều kiện kinh doanh

Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp

( Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM –ĐH Thương Mại )

 Nhược điểm:

- Chi phí sử dụng nguồn lực cao vì mô hình này khá cồng kềnh

- Lãnh đạo cần có kinh nghiệm và khả năng chuyên môn cao

Do các ưu nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp, để một doanh nghiệp có thể áp dụng được mô hình này thì doanh nghiệp đó cần phải đảm bảo là một doanh nghiệp có quy mô hoạt động tương đối rộng, có tiềm lực về tài chính, đồng thời cũng phải có một đội ngũ lãnh đạo tốt Bên cạnh đó, tùy thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh của mỗi doanh nghiệp mà lựa chọn xem kết hợp giữa mô hình nào

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNGTỔNG GIÁM ĐỐC

10

 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám đốc

ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng …

1.2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

a, Các căn cứ lựa chọn

Để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp doanh nghiệp có thể căn cứ vào các yếu tố sau:

 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:

- Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường có cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mô hình mạng lưới bán hàng của dối thủ cạnh tranh Ví dụ đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, khi đó doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự nhằm tăng cường tính tương tác của mình với khách hàng cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh

- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp Thông thường khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng được tốt hơn Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường chọn tổ chức mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn

- Đối tác: Đối tác bao gồm nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các hộ gia đình Thông thường doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai thác tốt nhất các đối tác thương mại

 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:

- Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ : Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng, đặc điểm của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy và phủ đầy thị trường Với những sản phẩm đặc thù thì doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, theo sản phẩm

- Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích

- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất và quảng cáo, xúc tiến

- Nhân sự: Mỗi một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng Do đó khi lựa chọn mô hình tổ

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A411

chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực, trình độ của lực lượng bán hàng.

b, Yêu cầu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới Bao gồm các dòng sau:

 Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm:

Hình 1.5 : Sơ đồ dòng vận động vật chất của sản phẩm

( Nguồn: Sưu tầm Website )

Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán đến người mua thông qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi… Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu kho Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất Tuy nhiên, tính chủ động của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhận các công việc này

 Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu:

Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán,trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận

Hình 1.6: Sơ đồ dòng thanh toán và sở hữu

( Nguồn: Sưu tầm Website )

Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân phối Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4

KHÁCH HÀNG

VẬN TẢI

VẬN TẢI

VÀ KHO

NGƯỜI SẢN XUẤT

Công ty

Trung gian thương mại

Nhân viên bán hàng

Khách hàng

12

hưởng chiết khấu Thực hiện phương án này ,doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động trong kinh doanh.

 Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng:

Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng

Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin xúc tiến thương mại Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng

Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin được thông suốt

 Dòng thông tin kiểm soát bán hàng:

Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến động thị trường Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này

1.2.2 Điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng.

1.2.2.1 Điểm và tuyến bán hàng

a, Điểm bán hàng: Là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh

nghiệp

 Phân loại điểm bán hàng theo quy mô:

- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn Với các điểm bán hàng này việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi đàm phán lâu dài

- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng Các điểm bán hàng này có doanh số

ổn định

- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ Các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa

 Phân loại điểm bán hàng theo hình thức sở hữu:

- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực lượng bán hàng Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu của mình đòi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A413

- Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, các siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng.

- Điểm bán hàng nhượng quyền: hợp đồng nhượng quyền có rằng buộc chặt chẽ về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai trong mắt công chúng

b, Tuyến bán hàng: Là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý

nhất định Thông thường tuyến một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng

1.2.2.2 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng

Việc lựa chọn các điểm, tuyến bán hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhưng chủ yếu là 2 nhân tố lớn sau:

 Phụ thuộc vào chính sách phân phối của doanh nghiệp

- Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp ,thương hiệu mạnh…

- Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân phối không phải độc quyền Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán

- Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng Thông thường, sản phẩm tiêu dùng thường áp dụng chính sách phân phối này

 Phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp:

- Mục tiêu phủ dầy: Tỷ lệ phủ dầy của thị trường được đo lường bằng số lượng điểm bán có hàng của doanhg nghiệp/tổng số điểm bán có điểm bán có trên thị trường Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này

- Doanh số của điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A414

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

 Môi trường kinh tế:

Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế, lạm phát cán cân thanh toán…đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán được nhiều sản phẩm hơn Ngược lại, nếu tình hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính toán

kỹ càng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

 Môi trường chính trị pháp luật:

Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Hệ thống pháp luật khác nhau tác động khác nhau đối với các hoạt động kinh doanh Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh ngiệp Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của pháp luật về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán, để từ đó có thể xây dựng được một mạng lưới bán hàng phù hợp với các quy định của pháp luật

 Đối thủ cạnh tranh:

Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng cũng giúp doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biến động của các khách hàng Doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mô hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh Nếu như trên thị trường đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xây dựng một mô hình mạng lưới bán hàng nào đó thì doanh nghiệp cũng cần xây dựng mạng lưới bán hàng của mình tương tự đối thủ cạnh tranh để nhằm tạo tính tương tác của mình với khách hàng cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến

từ đối thủ cạnh tranh

 Nhân tố khách hàng:

Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp được nhu cầu của khách hàng Nhu cầu của khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Nhu cầu của khách hàng là rất phong phú và dễ thay đổi Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A415

của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người tiêu dùng,

 Nhân tố công nghệ:

Một doanh nghiệp khi có những máy móc hiện đại, trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo ra được những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; qua đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp; từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình để cung ứng đầy đủ sản phẩm cho người tiêu dùng Còn nếu, một doanh nghiệp không đổi mới về công nghệ, vẫn áp dụng công nghệ lạc hậu thì khi đó sản phẩm tạo ra sẽ không đáp ứng được thị trường, gây khó khăn trong công việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp

 Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội:

Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi của người tiêu dùng Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một người Chúng sẽ ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách nghỉ ngơi giải trí và tham vọng của mỗi người Vì vậy doanh nghiệp khi đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cần nghiên cứu phong tục, tập quán, văn hóa của từng khu vực thị trường để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực đó Qua đó ảnh hưởng đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.3.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

 Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty:

Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chức mạng lưới bán hàng Tùy vào chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng công ty

mà nhà quản trị có sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng

 Đặc điểm sản phẩm của công ty:

Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả hơn như: mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến, mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của công ty Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị trường thì công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình

sẽ có điều kiến phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh Ngược lại, kinh phí dành cho bán hàng của doanh nghiệp

mà hạn chế thì sẽ không phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định, cân đối; ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

 Trình độ của lực lượng bán hàng:

Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng Một doanh nghiệp nếu có lực lượng bán hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Còn nếu doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình bán hàng theo khách hàng Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy được hết những khả năng của mình

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG YẾN THY 2.1 Khái quát về công ty TNHH thời trang Yến Thy.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thời trang Yến Thy

Tên công ty: CÔNG TY TNHH THỜI TRANG YẾN THY

Sau hơn 3 năm Belly đã có mặt tại hầu hết các tỉnh miền Bắc, Trung, Nam với hàng trăm đại lý, hơn 80 điểm bán lẻ trên toàn quốc và 8 showroom tại Hà Nội (258

SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A417

Cầu Giấy; Kios 7 - B10 Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa; 56 Thợ Nhuộm, Hoàn Kiếm;

214 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân…), 7 showroom tại TP Hồ Chí Minh(100 Trần Quang Diệu, quận 3; 604 Cách Mạng Tháng Tám, quận 3; số 4 D/A Nguyễn Ảnh Thủ…)

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH thời trang Yến Thy

a, Chức năng của công ty

Công ty là đơn vị sản xuất kinh doanh hạch toán độc lập, có con dấu riêng và được

mở tài khoản tại Ngân hàng

Chấp hành các chính sách của Đảng, pháp luật Nhà nước các quy định của Bộ ngành liên quan Ngoài ra chịu sự quản lý hành chính, an ninh… của UBND các cấp nơi đặt trụ sở của Công ty

b, Nhiệm vụ của công ty

Công ty TNHH thời trang Yến Thy có nhiệm vụ tổ chức SXKD đúng ngành nghề đăng ký theo quy chế hoạt động của công ty trả nợ đúng hạn, hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế đầy đủ theo quy định của pháp luật

Tổ chức thực hiện tốt các nhiệm vụ, chấp hành các chế độ hạch toán, kế toán thống kê, thực hiện đúng chế độ báo cáo, chịu sự quản lý của các cơ quan ban ngành

2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thời trang Yến Thy

Hiện nay ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty là sản xuất, bán buôn, bán lẻ các mặt hàng dành riêng cho phụ nữ mang thai và sau sinh như: đầm bầu, áo bầu, quần, bộ đồ mặc ở nhà và các loại phụ kiện…

Trong tương lai công ty đang triển khai kế hoạch mới đó là cung cấp các SP như chăn, thảm, tạp dề, lót nồi để đáp ứng nhu cầu mua sắm cao hơn của các bà nội trợ

2.1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty TNHH thời trang Yến Thy

 Số lượng và chất lượng lao động của công ty

Tổng số lao động trong doanh nghiệp trong năm 2012 là 127 người Trong 3 năm gần đây số lao động tăng lên do doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như lĩnh vực kinh doanh Chất lượng lao động khá đồng đều bởi quá trình tuyển dụng và lựa chọn phù hợp với từng vị trí Đáp ứng được các yêu cầu cụ thể của từng công việc khác nhau

 Cơ cấu lao động của công ty

Bảng 1.2: Cơ cấu LĐ của công ty TNHH thời trang Yến Thy

STT Phòng ban Số lượng LĐ(người) Tỉ trọng trên tổng LĐ (%)

( Nguồn: Phòng kế toán )

Trong 3 năm qua, cơ cấu lao động của công ty không có biến động gì lớn Những lao đông phổ thông làm tại kho, xưởng và các showroom Hầu hết những nhân viên có trình độ cao đẳng trở lên làm ở phòng kế toán, phòng kỹ thuật và bộ phận kinh doanh

 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang Yến Thy

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thời trang Yến Thy

( Nguồn: Phòng kế toán )

 Ban giám đốc có 03 người:

- Tổng giám đốc: là người đại diện pháp luật của công ty về chịu trách nhiệm trướcpháp luật trong việc quản lý, điều hành công việc của công ty

- Giám đốc tài chính: Là người chịu trách theo dõi lợi nhuận và chi phí, thiết lập tình hình tài chính bằng cách triển khai, phân tích báo cáo thông tin tài chính

- Giám đốc sản xuất bán hàng: Là người có nhiệm vụ hoạch định, triển khai, kiểm soát các hoạt động sản xuất bán hàng trong công ty

TỔNG GIÁM ĐỐC

KV MB

KV MT

KV MN

Giám đốc sản xuất, bán

hàng

Bán Hàng

Sản Xuất

Đóng Gói

Cắt May

Nguyên liệu

19

- Đóng gói: Khi sản phẩm được may xong đưa xuống bên đóng gói có nhiệm vụ gấp sản phẩm lại và đóng gói thành từng bó, mỗi bó là 10 sản phẩm cùng màu, mẫu, size.

 Phòng bán hàng:

Nhiệm vụ chung của phòng bán hàng là: Tiếp nhận đơn đặt hàng từ tất cả khách hàng, đáp ứng nhanh nhất, chính xác nhất các đơn hàng đó Giới thiệu, tư vấn các sản phẩm mới, phù hợp với khách hàng Đưa ra các chương trình khuyến mãi, tri ân khách hàng đã gắn bó với công ty Giúp đỡ các cửa hàng trang trí, sắp xếp hợp lý Đào tạo nhân viên bán hàng…

- Khu vực miền Bắc: Bán hàng cho các khách hàng sinh sống, hoặc các đại lý kinh doanh tại khu vực miền Bắc

- Khu vực miền Trung: Bán hàng cho các khách hàng sinh sống, hoặc các đại lý kinh doanh tại khu vực miền Trung

- Khu vực miền Nam: Bán hàng cho các khách hàng sinh sống, hoặc các đại lý kinh doanh tại khu vực miền Nam

2.1.5 Môi trường kinh doanh của công ty TNHH thời trang Yến Thy

2.1.5.1 Môi trường bên ngoài công ty

a, Môi trường vĩ mô

 Môi trường chính trị pháp luật:

Môi trường chính trị ở nước ta khá ổn định, và an toàn tạo điều kiện kinh doanh tốt cho tất cả các doanh nghiệp Đảng và Nhà nước ta luôn dành nhiều chính sách mở cửa ưu đãi cho các doanh nghiệp Tuy nhiên thì bên cạnh đó những chính sách pháp luật về thủ tục hành chính còn nhiều hạn chế, rườm rà và cồng kềnh đang là những khó khăn đối không chỉ đối với các doanh nghiệp

 Môi trường kinh tế:

Trong những năm gần đây, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu nhà nước thắt chặt tín dụng, việc huy động vốn khó khăn cùng với việc công ty mở rộng kinh doanh sang lĩnh vưc bán lẻ Điều này cũng tác động trực tiếp đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng bán hàng, đòi hỏi công ty phải xây dựng một mô hình mạng lưới phù hợp với ngân sách của mình

 Môi trường văn hóa – xã hội:

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, quan niệm về thời trang khi mang bầu củangười Việt Nam dần được nâng cao Chín tháng, mười ngày thiêng liêng của người phụ nữ là cả một quãng thời gian dài hạnh phúc nhưng không kém phần vất vả Đỏi hỏi nhu cầu trang phục được thoải mái nhất nhưng vẫn đẹp và lịch sự nơi công sở