điểm, tuyến bán hàng tại công ty.
2.2.2.1. Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống điểm và lựa chọn điểm bán hàng tại công ty.
Số lượng điểm bán hàng: Hiện nay công ty TNHH thời trang Yến Thy đã xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh. Hiện tại công ty có hơn 80 điểm bán sản phẩm quần áo thời trang phân bổ trên 35 tỉnh thành trong cả nước.
Bảng 2.2: Số lượng các điểm bán hàng của công ty trên cả nước
STT Miền Số lượng điểm bán hàng
Đại lý Cửa hàng của công ty
Điểm Tỉ lệ Điểm Tỉ lệ
1 Miền Bắc 51 37 72.55% 14 27.45%
2 Miền Trung 14 10 71.43% 4 28.57%
3 Miền Nam 16 13 81.25% 3 18.75%
(Nguồn: Phòng hành chính)
Nhìn vào bảng số liệu trên có thể dễ dàng nhân biết phần lớn các điểm bán hàng của công ty là các cửa hàng của đại lý, điều này giúp công ty phần nào giảm bớt được các gánh nặng về nhân lực, tài chính… tuy nhiên thì có một số vấn đề còn tồn tại như sự liên kết giữa các điểm bán hàng lại với nhau sẽ gặp khó khăn do các đại lý khác nhau chỉ chăm lo cho lợi ích cá nhân chứ không lo tới lợi ích của toàn công ty, việc quản lý giá cả bán ra sẽ không được đồng nhất.
Phân bổ và vị trí điểm bán: Các điểm bán hàng của công ty được phân bổ đều trên cả nước phần nào đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm cho người tiêu dùng, tuy nhiên số lượng các điểm bán hàng trong một số tỉnh thành còn tương đối ít chưa đáp ứng được hết sự tiện lợi trong việc mua sắm của khách hàng cũng như trong việc quảng bá thương hiệu Belly của công ty.
Từ số liệu điều tra cho thấy 66.7% người được điều tra cho rằng chất lượng các điểm bán hàng là tốt, còn lại 33,3 % cho rằng chất lượng trung bình. Điều này thể hiện rõ chất lượng các điểm bán hàng đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu khi khách hàng ghé thăm cửa hàng.
Hình 2.5: Biểu đồ đánh giá chất lượng của các điểm bán hàng
(Nguồn: Tổng hợp từ điều tra)
Quy mô chất lượng các điểm bán hàng:
- Điểm bán hàng của công ty: thường được đặt tại những địa điểm đẹp, mặt đường lớn, nhiều dân cư đi lại. Được phòng thiết kế của công ty trực tiếp bố trí cửa hàng trông rất bắt mắt và lôi cuốn khách hàng.
- Điểm bán hàng của trung gian thương mại: Công ty thực hiện chính sách bán buôn cho các trung gian thương mại với giá thấp hơn so với giá bán. Bên trung gian tự chịu các chi phí liên quan. Tuy nhiên thực tế hầu hết quy mô, chất lượng các điểm bán hàng của trung gian thương mại đều giống như các cửa hàng của công ty.
Lực lượng bán hàng tại các điểm bán hàng:
- Điểm bán hàng của công ty: Do chính sách đãi ngộ và mức lương cho nhân viên chưa hợp lý dẫn đến việc thường xuyên phải thay thế nhân viên mới vào vị trí nhân viên xin nghỉ việc. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng.
- Điểm bán hàng của trung gian thương mại: Được các trung gian trực tiếp quản lý theo ý mình. Công ty không can thiệp vào hoạt động này.
Căn cứ lựa chọn điểm bán hàng của công ty:
- Các căn cứ để lựa chọn điểm bán hàng là đại lý: Với chính sách phân phối độc quyền cho các trung gian thương mại công ty tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với các tiêu chuẩn khá cao như: có mặt bằng thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, có khả năng tài chính hoặc có tài sản thế chấp…Tuy nhiên các đại lý các nhà phân phối phải độc quyền, chỉ được bán duy nhất sản phẩm mang thương hiệu Belly của công ty tại cửa hàng đó.
- Các căn cứ để lựa chọn điểm bán hàng là cửa hàng của công ty: với mục tiêu phủ dày thị trường nhằm đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất thuận lợi nhất. Ví dụ như không nên lựa chọn các điểm bán hàng ở khoảng cách gần nhau sẽ dẫn đến việc chính cửa hàng của công ty sẽ cạnh tranh nhau.
2.2.2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống tuyến bán hàng và lựa chọn tuyến bán hàng tại công ty.
Hệ thống tuyến bán hàng của công ty được hình thành và phân chia theo tỉnh, thành phố. Đối với các tỉnh, thành phố có nhiều điểm bán hàng như Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh thì mỗi tập hợp các điểm bán hàng trong khu vực đó là một tuyến bán hàng. Còn các tỉnh, thành có ít điểm bán hàng hơn thì mỗi tuyến bán hàng có thể bao gồm 2 hoặc 3 tỉnh thành.
Theo như kết quả tổng hợp điều tra, phỏng vấn trực tiếp bà Nguyễn Thị Lan Anh -giám đốc bán hàng thì hiện tại công ty có 11 tuyến bán hàng:
- Tuyến khu vực Hà Nội: Hoạt động kinh doanh từ khi công ty được thành lập, là tuyến bán hàng chủ yếu của công ty.
- Tuyến Hải Phòng – Hải Dương – Quảng Ninh. - Tuyến Bắc Ninh – Bắc Giang – Vĩnh Phúc. - Tuyến Sơn La – Lạng sơn – Lào Cai
- Tuyến Ninh Bình – Nam Định. - Tuyến Điện Biên – Lai Châu
- Tuyến Thanh Hóa – Nghệ An – Hà Tĩnh - Tuyến Quảng Bình – Quảng Trị
- Tuyến Đà Nẵng – Huế: Đây là tuyến bán hàng chủ yếu của khu vực miền Trung. - Tuyến khu vực TP Hồ Chí Minh:
- Tuyến Đồng Nai – Bà Rịa Vũng Tàu
Để lựa chọn tuyến bán hàng cần phải căn cứ vào chính sách phân phối của công ty. Với chính sách phân phối độc quyền thì khi công ty phân phối cho các trung gian thương mại thì việc quản lý theo tuyến bán hàng khá khó khăn. Mỗi trung gian chỉ tập trung vào lợi ích của mình chứ không tham gia tích cực vào tuyến bán hàng. Công tác quản lý tuyến bán hàng tại công ty hiện nay chỉ thực hiện đơn giản thông qua việc quản lý các điểm bán trong khu vực tuyến đó. Trách nhiệm về quản lý vẫn bị chồng chéo giữa quản lý khu vực với các trung gian thương mại.