3.3.3.1 Phát triển, mở rộng điểm bán hàng.
Trong tình hình kinh tế nhiều biến động, tỷ lệ lạm phát cao thì việc đầu tư vốn để mở rộng quy mô kinh doanh là một việc khá mạo hiểm. Khả năng thành công thu hồi vốn là rất lâu có thể ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nếu như ồ ạt mở rộng các điểm bán hàng. Vì vậy nên trước khi có các quyết định về mở rộng thị trường trong thời điểm này cẩn hết sức thận trọng. Công ty cần tiến hành điều tra thị trường thật kỹ lưỡng, xem xét lại khả năng tài chính cũng như quyết định tự mở thêm các điểm bán hàng hay mở qua trung gian thương mại.
Như bài học vào thời điểm quý III 2012 vừa qua công ty liên tiếp mở rộng thêm 3 điểm bán lẻ trên địa phận quận Hà Đông, Thanh Xuân và Hoàn Kiếm. Các cửa hàng đi vào hoạt động khá khó khăn có khi nhiều ngày liền doanh thu bằng không. Trình độ quản lý của nhân viên còn non yếu, thường xuyên xảy ra việc thiếu hụt hàng so với sổ sách kế toán.
3.3.3.2 Các tiêu chí lựa chọn, phân loại điểm bán hàng.
Với điểm bán là trung gian thương mại: Công ty đã có những tiêu chuẩn dành riêng cho trung gian thương mại. tuy nhiên những tiêu chuẩn này chưa chặt chẽ và sơ
sài điều này dẫn đến việc kiểm soát hoạt động của đại lý khá khó khăn như áp dụng chính sách giá cả, triển khai các chương trình xúc tiến bán, khai thác thông tin khách hàng… đều khó có thể thực hiện một cách chuyên nghiệp và bài bản. Công ty có thể xây dựng các tiêu chí lựa chọn trung gian thương mại, sau đó sắp xếp và đánh giá thang điểm độ quan trọng, độ ưu tiên của các trung gian. Công tác này cần được tiến hành rõ ràng, chính xác và cụ thể. Sau đây em xin đề xuất một số tiêu chí để lựa chọn điểm bán hàng của trung gian thương mại như sau:
- Vị trí địa lý của cửa hàng: Mặt đường đẹp, dễ quan sát, nơi tập trung đi lại, sinh sống của nhiều người dân quanh vùng. Đường bằng phẳng, không gồ ghề. Thu nhập bình quân đầu người khá.
- Quy mô, diện tích cửa hàng: diện tích tối thiểu là 20m2, mặt tiền tối thiểu 4m có kho khô ráo để quần áo không bị ẩm ướt.
- Quy mô vốn, khả năng thanh toán: Thanh toán toàn bộ lô hàng đầu tiên hoặc có thể chấp nhận tài sản thế chấp. Với các lô hàng sau thì có thể thanh toán 2/3 giá trị.
- Khả năng phục vụ khách hàng: Để giữ uy tín cho toàn bộ hộ thống cửa hàng của công ty cần đòi hỏi tính chuyên nghiệp thân thiện đồng đều tại tất cả điểm bán hàng. Nhân viên biết tư vấn cho khách hàng, quảng cáo sản phẩm mới, thực hiện các cam kết giá, khuyến mại được áp dụng.
- Lực lượng bán hàng: Mỗi chức vụ cần nắm rõ công việc của mình. Chủ đại lý phải huấn luyện nhân viên về các phần mềm quản lý bán hàng, kiến thức chuyên môn về chất lượng vải, màu sắc phù hợp với từng khách hàng.
3.3.3.3 Các công tác quản trị, kiểm soát điểm bán hàng.
Quản lý điểm bán cần chặt chẽ, chính xác hơn nhằm giảm thiểu sự chồng chéo trong quản lý, tuy nhiên thì bên cạnh đó cần có những chính sách linh động để các đại lý có thể dễ dàng ứng phó với biến động của thị trường như hiện nay.
Các điểm bán hàng nằm rải rác ở nhiều nơi chính vì vậy việc thường xuyên có mặt ở cửa hàng để kiểm soát là việc khá khó khăn. Hiện nay vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề công ty nên xem xét và khắc phục như:
- Việc nhân viên đi làm muộn: Để khắc phục vấn đề này công ty có thể áp dụng quy định như lắp camera theo dõi cửa hàng. Sẽ giúp nhân viên có ý thức hơn trong giờ giấc của mình. Tránh làm việc riêng trong giờ. Áp dụng phạt cảnh cáo đối với lần đầu và phạt tài chính đối với những lần sau theo cấp số cộng.
- Nhân viên bán giá sản phẩm khuyến mãi theo giá không khuyến mãi nhằm mục đích thu lợi bất chính: Để khắc phục điều này cần một phần mềm quản lý bán hàng hiện đại. Mọi thông tin về sản phẩm được đưa vào máy tính, giá cả sản phẩm được công ty cài đặt sẵn trong máy tính. Hoặc công ty có thể tổ chức các đợt kiểm tra đột xuất để xem xét tình hình thực tế tại các điểm bán hàng. Nếu phát hiện các hành vi sai phạm như các cửa hàng không giảm giá đúng theo chương trình khuyến mại, có thái độ phục vụ không tốt với khách hàng… sẽ bị xử lý như cảnh cáo, trừ lương nhân viên, hoặc buộc thôi việc…
3.3.3.4 Các hình thức hỗ trợ, kích thích điểm bán hàng.
Công ty có thể tạo ra cuộc thi đua mà giải thưởng sẽ dành cho điểm bán hàng có thành tích lớn nhất về doanh thu. Các nhân viên bán hàng xuất sắc sẽ được lên chức, tăng lương và có được những món quà ý nghĩa. Tạo được sự phấn đấu cho các điểm bán hàng khác, các nhân viên bán hàng cùng nhau thi đua để đạt được sự thành công. Mỗi dịp lễ tết sẽ có các chương trình chào đón rộn ràng vừa thu hút khách hàng đến mua sản phẩm, vừa tạo bầu không khí vui vẻ, phấn khích cho nhân viên.
Vì là mặt hàng thời trang nên việc trang trí, bố trí cửa hàng là rất quan trọng. Chính vì vậy công ty với khả năng tài chính, nhân lực của mình thì có khả năng làm được nhưng đối với các trung gian thương mại thì đôi lúc lại gặp khó khăn. Vì vậy công ty nên có những chính sách cụ thể để hỗ trợ bên trung gian trang trí cửa hàng theo đúng phong cách, thương hiệu của công ty.
Nhân viên bán hàng là người trực tiếp giao dịch với khách hàng, quyết định khá lớn vào khả năng mua hay không mua sản phẩm của khách hàng. Chính vì vậy công ty cần có những chính sách hợp lý giúp tạo được tâm lý an tâm, hết mình khi làm việc của họ. Khắc phục thực trạng nhảy việc liên tục đang diễn ra khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay. Một số chính sách công ty có thể áp dụng như:
- Lương nhân viên cần được điều chỉnh hợp lý, đúng với giá thị trường, với khả năng làm việc, với thời gian gắn bó với công ty.
- Tạo cuộc thi đua với giải thưởng cao dành cho nhân viên suất sắc - Có chế độ đào tạo nhân viên giúp nhân viên phát triển kỹ năng. - Tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên.
- Cho phép nhân viên được nghỉ 2 ngày/ 1 tháng mà vẫn được hưởng lương.