mạng lưới bán hàng tại công ty.
2.2.1.1. Thực trạng mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty a, Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Qua phân tích tổng hợp từ phiếu điều tra trắc nghiệm, 100% người được hỏi cho rằng mô hình mạng lưới bán hàng công ty đang áp dụng là mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Qua phương pháp thu thu dữ liệu thứ cấp em thu thập được mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty như sau:
Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đang áp dụng
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
Quản lý khu vực miền Nam Quản lý khu vực miền Bắc Quản lý khu vực miền Trung GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Các điểm và tuyến bán hàng của công ty Khách hàng
Đặc điểm cơ bản của mô hình: Quản lý mỗi khu vực sẽ lựa chọn các sản phẩm hàng hóa phù hợp với đặc điểm riêng của khu vực mình như: Thu nhập dân cư, khí hậu, phong cách, để đưa vào danh mục hàng hóa kinh doanh. Ví dụ với thị trường miền Nam khí hậu nóng không có 4 mùa rõ dệt như miền Bắc thì danh mục hàng hóa kinh doanh tại khu vực này chủ yếu là các dạng quần áo bầu mỏng, nhẹ, thoáng mát. Các thành phầm tham gia vào mô hình và mối quan hệ giữa các thành phần đó:
- Giám đốc bán hàng: Bà Nguyễn Thị Lan Anh quản lý chung toàn bộ hoạt động bán hàng của công ty. Đề ra các mục tiêu bán hàng ngắn hạn và dài hạn cho các quản lý ở các khu vực địa lý. Điều hành hoạt động kinh doanh. Kiểm soát hoạt động bán hàng… - Quản lý các khu vực: Có trách nhiệm tiếp nhận và thực hiện các mục tiêu mà giám đốc bán hàng đã đề ra cho khu vực mình. Quản lý, lập kế hoạch, tổ chức triển khai các bước tác nghiệp bán hàng tại khu vực mình quản lý.
- Quản lý tuyến bán hàng: Chịu sự giám sát, quản lý của quản lý khu vực. Có trách nhiệm về doanh thu, sự liên kết giữa các điểm trong tuyến bán hàng đó.
- Điểm bán hàng: Là các đại lý, các cửa hàng phân phối hoặc các showroom công ty tự mở ra kinh doanh.
Với mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại công ty đang áp dụng thì giám đốc bán hàng là người quản lý cao nhất, điều hành mọi hoạt động bán hàng của công ty. Các quản lý khu vực, tuyến bán hàng, điểm bán cần liên kết chặt chẽ hỗ trợ cho nhau trong tất cả các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu chung của công ty.
b, Phân tích và đánh giá thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vựa địa lý của công ty.
Hình 2.3: Biểu đồ đánh giá hiệu quả của mạng lưới bán hàng
(Nguồn: Tổng hợp từ điều tra)
Theo số liệu điều tra qua bảng điều tra cho thấy 26.67% số người được hỏi cho rằng mạng lưới bán hàng tại công ty hoạt động ở mức tốt. 66.67% cho rằng mô hình
cần có sự điều chỉnh cho phù hơp hơn và 6.67% đánh giá chưa tốt. Điều này chứng tỏ mạng lưới bán hàng của công ty đang tồn tại những vấn đề cần khắc phục.
Phỏng vấn bà Phan Vân Anh – Quản Lý bán hàng showroom được biết: Một số vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng cụ thể công ty đang gặp phải như sau: “ Nhìn chung thì mạng lưới bán hàng của công ty đang hoạt động chưa phát huy được tối đa tiềm lực của công ty. Sự liên kết giữa các khu vực địa lý còn lỏng lẻo. Công ty chưa có chế độ ưu đãi với từng khách hàng ở từng khu vực địa lý khác nhau”
Trong quá trình thực tập tại công ty em nhận thấy mặc dù mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty đã mang lại những thành công. Tuy nhiên thì vẫn còn tồn tại những mặt hạn chế cần được khắc phục:
- Khoảng cách giữa các điểm bán hàng chưa hợp lý. Có những cửa hàng cách nhau khoảng cách rất ngắn gây ra sự cạnh tranh với nhau. Có nơi tập trung khá nhiều dân cư lại chưa có cửa hàng.
- Cùng một khu vực có các khách hàng như: bán buôn, bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng vì vậy việc hỗ trợ cho nhau giữa các cửa hàng bị khó khăn khi mà lợi ích của họ không giống nhau.
2.2.1.2. Phân tích và đánh giá việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty.
a, Các căn cứ lựa chọn của công ty:
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:
- Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên thị trường đầm bầu Việt Nam thị phần công ty đang nắm giữ chiếm tỷ trọng khá cao. Thương hiệu đầm bầu Belly được khá nhiều người tiêu dùng biết đến. Tuy nhiên hiện nay trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp với rất nhiều điểm bán hàng rộng khắp cả nước.
- Khách hàng: Đây là nhân tố quyết định mạng lưới bán hàng của công ty. Khách hàng của công ty là các đại lý, các công ty thương mại và cả khách hàng mua lẻ. Ở mỗi địa phương khách hàng lại có những nhu cầu khác nhau về thời trang khi mang bầu vì vậy mạng lưới bán hàng tốt sẽ đáp ứng được nhu cầu này.
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:
- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm của công ty là quần áo, váy, bộ đồ mặc nhà dành riêng cho phụ nữ mang thai và sau khi sinh nở. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao của người tiêu dùng về tiện lợi khi mua hàng thì cần chú trọng đến việc lựa chọn mạng lưới bán hàng dựa theo đặc điểm này.
- Khả năng tài chính: Công ty hoạt động kinh doanh được gần 4 năm và đã gặt hái được những thành công nhất định. Khả năng tài chính tương đối tốt. Cần tận dụng lợi thế này để xây dựng một mạng lưới bán hàng hiệu quả nhất.
- Chiến lược kinh doanh: Với tầm nhìn “trở thành thương hiệu hàng đầu Việt Nam dành cho phụ nữ mang thai và sau khi sinh” vì vậy mỗi giai đoạn công ty lại có các chiến lược khác nhau phù hợp với các biến động của thị trường để từng bước khẳng định mình hơn nữa. Trong thời gian tới công ty sẽ có chiến lược mở rộng kênh phân phối sản phẩm bằng hình thức bán hàng online. Nếu hoạt động kinh doanh qua hình thức này hiệu quả sẽ là một nguồn thu lớn khi mà chi phí cho hoạt động này khá ít.
b, Mức độ đáp ứng nhu cầu của mô hình:
Hình 2.4: Biểu đồ đánh giá sự phù hợp của mạng lưới bán hàng
(Nguồn: Tổng hợp từ điều tra)
Qua quá trình điều tra tổng hợp được phần lớn người được hỏi cho rằng mô hình này chưa phù hợp lắm với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Cụ thể: 0% cho rằng không phù hợp, 60% người được hỏi cho rằng mô hình này phù hợp và 40% còn lại cho rằng chưa phù hợp và cần phải đổi mới để hoàn thiện hơn.
Có thể thấy rằng mô hình mạng lưới bán hàng hiện tai của công ty vẫn mang lại doanh thu nhưng để phù hợp hơn, đáp ứng tốt nhất các biến chuyển của thị trường thì cần xây dựng một mô hình mạng lưới chặt chẽ, cụ thể hơn nhằm khắc phục những hạn chế mà mô hình hiện tại đang có như: