hàng tại công ty TNHH thời trang Yến Thy
3.3.1. Giải pháp điều chỉnh, đổi mới mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy. TNHH thời trang Yến Thy.
Hiện nay mô hình mạng lưới bán hàng của công ty chưa mang lại hiệu quả cao nhất so với tiềm lực sẵn có. Có thể thấy công ty đang khai thác chiều rộng mà không quan tâm khai thác chiều sâu. Vì vậy trong thời gian tới công ty nên tổ chức một mạng lưới bán hàng mới nhằm nâng cao chất lượng bán hàng và đảm bảo những kế hoạch bán hàng đã được đề ra được thực hiện đầy đủ. Qua thời gian thực tập tại công ty em xin được đề xuất điều chinh mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thời trang Yến Thy như sau:
- Điều chỉnh mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý hiện tại thành mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Kết hợp giữa mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý với mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng.
- Tăng cường sự liên kết giữa các điểm bán hàng, tránh tình trạng các điểm cạnh tranh trực tiếp với nhau, gây lãng phí nguồn lực.
Những căn cứ để em lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp mới này sẽ phù
hợp với thực trạng và tiềm lực của công ty:
- Đối thủ cạnh tranh: Thương hiệu đầm bầu Belly của công ty có đối thủ cạnh tranh lớn nhất đó chính là thương hiệu đầm bầu Mommy. Mommy có lợi thế hơn rất nhiều đó là ra đời trước Belly, đây là một lợi thế rất lớn vì tâm lý tiêu dùng của người Việt
Nam luôn coi trọng sản phẩm đến trước. (Ví dụ như thương hiệu Honda vào thị trường miền Nam trước và đa số người miền Nam mặc định rằng xe máy là Honda). Mommy đã bắt kịp xu thế thị trường và tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp, mô hình này rất thích hợp với các công ty sản xuất và thương mại có thị trường rộng khắp trên cả nước.
- Khách hàng: Khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng đại lý và khách hàng mua lẻ tại cửa hàng hoặc trên website của công ty. Nếu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý như trước đây công ty sẽ không thể chăm sóc được tốt tất cả khách hàng. Mỗi loại khách hàng của công ty cần một chế độ chăm sóc riêng. Việc phân loại này sẽ giúp công ty thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng nhân viên và thực thi các chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng.
- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm của công ty là các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, đa số chị em phụ nữ nào trong đời cũng phải trải qua một vài lần trong đời sử dụng sản phẩm này. Với mục tiêu phủ dầy thị trường toàn quốc và chăm sóc tốt tất cả các khách hàng theo em lựa chọn mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp giữa mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mạng lưới bán hàng theo khách hàng là phù hợp nhất. - Khả năng tài chính: Với mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp đòi hỏi công ty phải có khả năng tài chính tốt. Tuy nhiên thì với quy mô hiện tại của công ty đây không phải là vấn đề lớn. Cộng với những lợi ích của mạng lưới bán hàng mới mang lại sẽ là phần bù đắp những chi phí bỏ ra để thay đổi mạng lưới bán hàng.
Hình 3.1: Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty được điều chỉnh
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
Quản lý khu vực miền Nam Quản lý khu vực miền Bắc Quản lý khu vực miền Trung GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Các tuyến bán hàng của công ty Các điểm bán hàng của công ty
Khách hàng bán lẻ Khách hàng mua online Khách hàng là đai lý ách hàng mua onlineđiều chinh mô hi chức một mạng lưới bán hàng mới nhằm nâng cao chất lượng bán hàng và đảm bảo những kế hõa Khách hàng 33
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Những ưu điểm mà mô hình mới mang lại:
- Tiết kiệm được chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Đáp ứng tối đa nhu cầu cho người tiêu dùng về sản phẩm quần áo thời trang cho bà bầu và phụ nữ sau khi sinh.
- Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng, nhân viên hiểu rõ về mặt hàng kinh doanh của công ty.
- Cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên bán hàng thấy rõ trách nhiệm của mình.
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong khu vực.
Có thể thấy mô hình mạng lưới bán hàng mới này sẽ thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường, đáp ứng tối đa nhu cầu cho người tiêu dùng, là nguồn thu thập thông tin trao đổi giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng để công ty có những điều chỉnh kịp thời. Tuy nhiên thì để thực hiện được mạng lưới bán hàng này thì công ty phải chi ngân sách khá lớn, trình độ cán bộ quản lý phải đáp ứng tốt mới mang lại hiệu quả.
3.3.2.Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm
Hiện nay với chính sách phân phối sản phẩm độc quyền công ty vẫn chưa tối ưu được nguồn lực mà công ty hiện có. Do đó cần đổi mới chính sách phân phối này để tối ưu hóa nguồn lực của công ty. Chính sách em cho rằng phù hợp với công ty đó là chính sách phân phối sản phẩm chọn lọc. Với một đại lý khi mà việc chỉ kinh doanh mỗi mặt hàng của công ty sẽ dẫn đến việc doanh thu không đủ bù đắp chi phí. Đại lý dễ dàng bỏ doanh nghiệp để kinh doanh mặt hàng khác lãi suất cao hơn, đa dạng mẫu mã chủng loại hơn. Vậy để khắc phục được thực trạng này thì doanh nghiệp cần mềm mỏng hơn, tạo điều kiện cho đại lý bán thêm các sản phẩm liên quan khác, tận dụng được mặt bằng cửa hàng sẵn có. Tuy nhiên doanh nghiệp có thế áp chỉ tiêu xuống từng đại lý để đảm bảo việc doanh thu của mỗi cửa hàng vẫn cao, cửa hàng không tập trung quá đến việc kinh doanh mặt hàng liên quan.
Công ty có thể thiết lập mạng lưới bán hàng gồm 5 loại hình với các tiêu chuẩn cụ thể như sau:
- Cửa hàng của công ty: đây là cửa hàng do công ty trực tiếp thiết lập và quản lý. Các cửa hàng này được coi như là các showroom với nhiệm vụ chính là bán hàng, giới thiệu và trưng bày tất cả các loại sản phẩm của công ty.
- Đại lý độc quyền: là cửa hàng bày bán 100% sản phẩm của công ty, các cửa hàng
SV: Nguyễn Thị Huyền Trang Lớp: K45A4
là đai lý ách hàng mua onlineđiều chinh mô hi chức một mạng lưới bán hàng mới nhằm nâng cao chất lượng bán hàng và đảm bảo những kế hõa 34 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
chịu sự quản lý, kiểm tra, giám sát của quản lý từng khu vực. Được hưởng chiết khấu 18% - 20% doanh số theo từng loại sản phẩm.
- Tổng đại lý: Đây là các công ty thương mại hoặc các cá nhân có số vốn lớn đăng ký làm tổng đại lý. Các tổng đại lý này nhập hàng với số lượng lớn và phân phối cho các đại lý cấp dưới theo thỏa thuận giữa hai bên, nhưng vẫn phải đảm bảo rằng giá bán giá đúng với giá mà công ty niêm yết. Được hưởng chiết khấu 25% - 27% doanh số theo từng loại sản phẩm.
- Đại lý bao tiêu: Đây chủ yếu là các cửa hàng bán các sản phẩm quần áo liên quan đến sản phẩm hàng hóa của công ty. Trưng bày ít nhất 50% sản phẩm của công ty được hình thành nhằm mục đích khai thác các khu vực thị trường nhỏ hoặc hợp tác với các đối tác chưa đủ điều kiện là đại lý độc quyền. Được hưởng lợi nhuận giữa giá mua vào của công ty và giá bán ra niêm yết.
- Khách hàng hợp đồng: Là những khách hàng trực tiếp đặt hàng, mẫu mã có thể là do khách hàng thiết kế, giá cả thỏa thuận giữa hai bên. Khách hàng được tự do phân phối sản phẩm và quy định giá cả.