Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng của công ty cổ phần Đất mới-New Territory Join Stock Company

Trường Đại Học Thương Mại “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng của công ty cổ phần Đất mới-New Territory Join Stock Company ” SV: Trần Việt Linh Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp 1 Trường Đại Học Thương Mại Chương 1 Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng thép xây dựng và công nghiệp của công ty Cổ Phần Đất Mới 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức tốt tức là đồng nghĩa với việc tạo ra con đường thuận lợi của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Tổ chức mạng lưới bán hàng là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình cung ứng hàng hóa. Nó cũng là con đường dẫn các nỗ lực Marketing của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu. Tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng về thực chất là tổ chức và quản lý các mối quan hệ giữa các đơn vị kinh doanh, các đại lý, cộng tác viên, điểm bán, tuyến bán hàng…trong quá trình lưu thông, tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối cũng như tổ chức và quản lý mạng lưới bán như là công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường dài hạn. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo ra lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Bởi vì mạng lưới phân phối là một tập hợp các quan hệ giữa doanh nghiệp và đơn vị kinh doanh của doanh nghiệp, cộng tác viên và các cả doanh nghiệp khác độc lập trong kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp tạo lập hệ thống mạng lưới bán khác nhau do chiến lược kinh doanh là khác nhau. Chính vì vậy, tạo lập và phát triển hệ thống mạng lưới kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, sức lực…nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo. Trong phương thức mua hàng hiện đại việc hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cũng có sự thay đổi.Khách hàng ngày này có quan điểm khác về mua hàng: khách hàng mua sự đáp ứng và sự phục vụ, từ kênh phân phối, từ các đại lý , điểm và tuyến bán hàng chứ không chỉ dừng lại là việc nhà cung cấp cam kết bán ra thông qua hệ thống mạng lưới. Trái lại, hệ thống mạng lưới là công cụ quan trọng đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng và mang lại giá trị gia tăng cho các doanh nghiệp. Vì vậy hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là cách thức khôn ngoan đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Thị trường là vấn đề quan trọng với tất cả doanh nghiệp và đặc biệt là sự sống còn của doanh nghiệp thương mại trong bối cảnh hậu khủng hoảng. Việc thiết lập hệ thống bán hàng không những chủ động hàng hóa bán ra, bám sát biến động của thị trường mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh trong dài hạn đối với các doanh nghiệp khác trên thị trường. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề, đề tài cần nghiên cứu Vấn đề tiêu thụ giữu vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì? với giá cả bao nhiêu? mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động Marketing tổng thể của doanh nghiệp, chức năng này được SV: Trần Việt Linh Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp 2 Trường Đại Học Thương Mại thực hiện thông qua mạng lưới phân phối nói chung, cụ thể là việc tổ chức mạng lưới bán nói riêng. Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày này là một công việc khó khăn phức tạp. Việc đạt được lợi thế so với đối thủ cạnh tranh về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt trước bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn bị giảm sút hoặc mất khả năng lợi nhuận.Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ dàng mất tác dụng trong dài hạn. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ mà còn phải cho chúng sẵn sàng có ở đúng thời gian và địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, đúng mức giá và theo phương thức người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có nhờ tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng một cách khoa học và hoạt động có hiệu quả cùng với một hệ thống Logistic kinh doanh chuyên nghiệp sẽ tạo ra sự khác biệt trong phong cách phục vụ hiện đại. Đứng trước xu thế phát triển thị trường theo chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp trong điều kiện không thuận lợi hay bối cảnh khó khăn hậu khủng hoảng kinh tế toàn cầu thì việc tổ chức lại mạng lưới bán hàng cho phù hợp, thúc đẩy năng lực bán ra là việc làm cần thiết Chính vì các lí do trên, trong quá trình làm quen với môi trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Đất mới thấy được thực trạng và những khó khăn trở ngại trong quá trình xây dựng, triển khai và quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng em đã chủ động hướng nghiên cứu và công tác tổ chức mạng lưới bán. Công ty cổ phần Đất mới- New Territory Join Stock Company là: công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng, máy công nghiệp và xây dựng. Trước thực trạng kinh doanh và những khó khăn gặp phải cũng như những bất cập, thách thức của thị trường xây dựng Việt nam nói chung, thị trường thép xây dựng nói riêng, em mạnh dạn đề xuất đề tài nghiên cứu là: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng của công ty cổ phần Đất mới-New Territory Join Stock Company ” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Trong bài nghiên cứu sẽ tập trung giải quyết một số vấn đề sau: - Tập trung hệ thống hóa các lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các đơn vị, doanh nghiệp: mô hình tổ chức, các điểm và tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng. - Nghiên cứu kỹ lưỡng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty và cố gắng hoàn thiện bổ sung, hệ thống tổ chức mạng lưới cho phù hợp với năng lực bán ra của doanh nghiệp. - Đánh gía thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, từ đó chỉ ra những khó khăn, vướng mắc, các vấn đề cấp bách hay bất cập cần giải quyết trong thời gian tới. SV: Trần Việt Linh Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp 3 Trường Đại Học Thương Mại - Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng thép xây dựng dân dụng và công nghiệp trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp 1.4 Phạm vi nghiên cứu a) Về mặt không gian Tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng thép xây dựng dân dụng và công nghiệp trên khu vực thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc b) Về mặt thời gian Tập trung phân tích số liệu từ năm 2006-2009 c) Đối tường nghiên cứu Tổ chức công tác và sắp xếp hệ thống mạng lưới bán hàng khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu. 1.5.1 Những vấn đề cơ bản về bán hàng và tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng. 1.5.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng. Bán hàng: Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình. Còn dưới góc độ là một hoạt động thương mại thì bán hàng là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là viêc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng, hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình nhân vien bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Như vây, quá trình bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi mà trong đó người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu của người mua và cùng nhau xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội, nhờ có các hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để phục vụ nhu cầu của xã hội. Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng như hoạch định, tổ chức, thực thi và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh bán của doanh nghiệp trên thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh trong sứ mệnh phục vụ khách hàng… 1.5.1.2 Tổ chức bán hàng. Tổ chức là một trong những chức năng của quản trị liên quan đến các hoạt động thành lập nên các bộ phận trong tổ chức bao gồm các khâu và các cấp tức là quan hệ hàng dọc để đảm nhận những hoạt động cần thiết, xác lập các mối quan hệ về nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm giữa các bộ phận đó. SV: Trần Việt Linh Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp 4 Trường Đại Học Thương Mại Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp. Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở để cho hoạt động kiểm soát bán hàng, từ đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình. 1.5.1.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng Khái niệm: Hiện nay đứng trên nhiều góc độ khác nhau thì có những khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng trong quản trị bán hàng cũng gần tương đương với kênh phân phối trong quản trị Marketing. “Kênh Marketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty” Mạng lưới bán hàng là một tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Trong thương mại thì mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Cầu nối này giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuấ dễ dàng đến tay người tiêu dùng, không những thế cầu nối này còn gắn kết thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi. Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc đưa ra các quyết định liên quan tới việc phát triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nó có thể chỉ là những quyết định để cải tiến mạng lưới sẵn có của doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những quyết định nhằm phát triển mạng lưới tại một khu vực thị trường mới mà doanh nghiệp dự định mở rộng. Đây là nội dung quan trọng, không thể thiếu trong tổ chức quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại, nó bao gồm: - Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp. - Quy hoạch không gian và tầm bao phủ của thị trường, phân bổ các cơ sở bán hàng trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút khách hàng. - Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, xây dựng hay thuê mướn đại lý, cơ sở bán. 1.5.1.4. Một số quan điểm về tổ chức mạng lưới bán hàng. SV: Trần Việt Linh Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp 5 Trường Đại Học Thương Mại Hình 1.1 : Mô hình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Theo James M.Comer thì việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối. Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp. Khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần cân nhắc cá yếu tố cơ bản sau: - Hiệu quả: việc cân nhắc về mặt hiệu quả tập trung xem xét cơ cấu đưa ra có thực hiện được những mục tiêu tổng thể như thế nào, thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng ở mực độ nào. Doanh nghiệp sẽ phải trả lời các câu hỏi cụ thể như sau: Những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận có được thực hiện tốt không? Khách hàng sẽ phản ứng như thế nào với cơ cấu ấy? Cơ cấu ấy có thỏa mãn nhu cầu của khách hàng không? - Năng lực: năng lực là mối quan hệ giữa mục tiêu và chi phí để đạt được những mục tiêu ấy. Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả năng trang trải được những chi phí mô hình này không? Những chi phí liên quan nào trong từng mô hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp không? - Tính khả thi: khi nghiên cứu về yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính toán, thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình khác. Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mô hình tổ chức bán hàng của mình không nếu có sự thay đổi về các điều kiện thị trường. Một số vấn đề đặt ra là: Nếu thị trường suy giảm thì giới hạn chịu đựng của doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh nghiệp đang sử dụng các nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt thì liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh tại những thị trường khác, phục vụ những loại khách hàng khác hay bán những sản phẩm khác không? Những chi phí quản lý cố định nào liên quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn trong việc thay đổi phương án tổ chức trong tương lai? - Cân bằng giữa các yếu tố: một doanh nghiệp không thể cân nhắc các yếu tố trên một cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thực thể thống nhất. Vì thế doanh nghiệp cần phải xem xét và đánh giá chúng đan xen với nhau trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. SV: Trần Việt Linh Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Quản trị bán hàng Kiểm soát bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng Tổ chức bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng 6 Trường Đại Học Thương Mại * Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn. Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau như: - Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khác nhau theo các tiêu chi như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị trường khá nhau. - Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm phán hợp đồng. - Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới. * Theo quan điểm của Phạm Vũ Luận thì lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc là lựa chọn được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất để đạt được các mục tiêu đã đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt được doanh sô và khoản lợi nhuận đã định. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp. 1.5.1.5.Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp. - Nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp tăng. - Giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp, chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử dụng nhân viên bán hàng… sẽ được giảm xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức có hiệu quả. - Nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường: các doanh nghiệp cạnh tranh nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, khả năng phục vụ khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. - Hình thành và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng: mạng lưới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp xúc SV: Trần Việt Linh Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp 7 Trường Đại Học Thương Mại trực tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể giữ được các khách hàng trung thành và thu các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. 1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 1.5.2.1. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 1.5.2.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 1.5.2.1.1.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách. Hình1.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý * Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng. - Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng. - Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm. - Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân. * Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: - Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ. - Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp. SV: Trần Việt Linh Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Tổng Giám đốc Giám đốc bán hàng Giám đốc chi nhánh khu vực IV Giám đốc chi nhánh khu vực III Giám đốc chi nhánh khu vực II Giám đốc chi nhánh khu vực I Mạng lưới các cửa hàng bán lẻ ở các khu vực địa lý nhỏ hơn 8 Trường Đại Học Thương Mại - Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng. * Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. 1.5.2.1.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng. Hình1.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm * Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: - Nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm - Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng khiếu bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng. * Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. - Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần. * Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng của sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. 1.5.2.1.1.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng. SV: Trần Việt Linh Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Tổng Giám đốc Giám đốc bán hàng Sản phẩm C Sản phẩm A Sản phẩm B 9 Trường Đại Học Thương Mại Hình1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng * Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: - Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định. - Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người. - Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau. - Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng. - Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. - Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng. * Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng. * Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. 1.5.2.1.1.4. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp và có hiệu quả nhất. Dưới đây là một ví dụ về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp giữa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm: SV: Trần Việt Linh Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Tổng Giám đốc Giám đốc bán hàng Khách hàng siêu thị Khách hàng các đai lý bán buôn Khách hàng các đại lý bán lẻ 10 [...]... ty C phn t mi New Territory Join Stock Company 3.1 Cỏc kt lun v phỏt hin qua nghiờn cu 3.1.1 Nhng thnh cụng v nguyờn nhõn trong cụng tỏc t chc mng li bỏn hng cụng ty c phn t Mi Thng hiu thộp c m cụng ty c phn t mi l nh cung cp quan trng ( New Territoy Jont Stock Company ) ó thc s cú ch ng trờn th trng min bc, c bit l thộp xõy dng ó chim ti 5.3% trờn ton khu vc th trng Min bc Mng li bỏn hng cụng ty. .. PROJECT), cu Thanh Trỡ ( THANH TRI BRIDGE PROJECT), trung tõm hi ngh Quc Gia (NATIONAL CONFERENCE CENTER), cụng ty cng tỏc v tham gia xõy dng cỏc nh xng cụng nghip cho cỏc cụng ty nc ngoi liờn doanh ti Vit Nam nh: Cụng ty TNHH Hal, Cụng ty Daewoo, Cụng ty TNHH Denso, Cụng ty CanonNgoi mng xõy dng cụng ty cũn thu c khon doanh thu ln mi nm khong 70.000.000.000 vn (By mi t ng) nh vic kinh doanh thộp, vt liu... kinh doanh ca cụng ty Phng phỏp lý lun kt hp vi thc t, lý lun mng tớnh h thng, khỏi quỏt v logic liờn h vi thc trng hot ng phỏt trin cụng ty vi cỏc ch trng chớnh sỏch ca nh nc 2.2 ỏnh giỏ tng quan tỡnh hỡnh v cỏc nhõn t nh hng ti cụng tỏc t chc mng li bỏn hng ca cụng ty c phn t Mi 2.2.1 Gii thiu v cụng ty c phn t Mi 2.2.1.1 Gii thiu chung v c cu t chc cụng ty - Tờn doanh nghip: Cụng ty C phn t Mi - Tờn... doanh thộp tng trng l vụ cựng to ln 3.2.2 Trin vng ca cụng ty Hin nay, trờn tr trng thỡ cụng ty c phn t mi c cỏc i tỏc ỏnh giỏ l mt cụng ty uy tớn trong cung cp nguyen vt liu, cú v trớ nht nh trong lũng bn hng , i tỏc Cụng ty hin cú 252 i lý trờn khu vc phớa bc, sp ti cụng ty cú d nh thit lp thờm hng lot cỏc i lý khỏc, trong ú phi k n vic cụng ty s m mt s chi nhỏnh ti min Nam Vi mng li rng khp nh vy,... mụi trng + Hin ti cụng ty vn ỏp dng mt i lý vi hai chớnh sỏch bỏn hng khỏc nhau vi thộp xõy dng v thộp k thut Dn n vic khú khn cng knh trong qun lý ( iu ny phự hp vi mụ hỡnh bỏn hng theo sn phm, ngnh hng) 2.2.2 Cỏc im v tuyn bỏn hng ca cụng ty Hin nay cụng ty c phn t Mi cú khong 252 i lý cú mt ti hu ht cỏc tnh thnh phớa Bc Số liệu điểm bán các năm 2007-2008-2009 Đơn vị: điểm bán STT Tỉnh/TP Hải Phòng... cụng ty c phn t Mi 2.2.1.1 Gii thiu chung v c cu t chc cụng ty - Tờn doanh nghip: Cụng ty C phn t Mi - Tờn giao dch: New Territory Join Stock Company - Tr s chớnh: S 37, ngừ 131 Thỏi H, Phng Trung Lit, Qun ng a, Thnh ph H Ni in thoi: 043.05146577/78 Fax: 04.05146579 - Vn phũng cụng ty: S 37, ngừ 131 Thỏi H, Phng Trung Lit, Qun ng a, Thnh ph H Ni - Chi nhỏnh H Ni: 1245 Gii Phúng, Qun Hong Mai, TP H Ni... mụn, kin thc xõy dng ca nhõn viờn kinh doanh v bn thõn cỏc i lý cũn yu v thiu Do ú cụng ty cha thu hỳt c khỏch hng mi, t ú dn ti vic th phn ca cụng ty vn tng chng khụng cao trong nm 2007 v 2008 iu ny gõy ỏp lc cho cỏc i lý bỏn hng ca cụng ty (doanh s bỡnh quõn hng nm bỏn ra ca cỏc i lý 72% ca cụng ty ) , vỡ vy cụng ty cn cú nhiu chớnh sỏch, v gii phỏp h tr hn cho cỏc a lý thnh viờn Mng li tiờu th hin... suy gim S cnh tranh ca cỏc im bỏn quỏ gn nhau nu cụng ty khụng kim soỏt c v cú s can thip kp thi cng lm nh hng n uy tớn ca cụng ty Vic qun lý cỏc i lý cha cht ch vỡ s lng nhõn viờn qun lý mng li l rt ớt Hin cụng ty cú tng s 41 nhõn viờn qun lý th trng, trong ú cú 32 nhõn viờn qun lý trờn 24 tnh thnh cú i lý ca cụng ty, phũng kinh doanh ti cụng ty cú 5 nhõn viờn qun lý ton b h thng mng li bỏn hng, nhng... dng da vo tớnh cht cụng vic ca cụng ty v tỡnh hỡnh kinh doanh ca cụng ty trong nhng nm gn õy c bit l nhng cõu hi v cụng tỏc t chc, xõy dng v qun lý mng li bỏn hng Cõu hi c t ra nhm thu thp ý kin cỏn b cụng nhõn viờn ca cụng ty v bỏn hng v t chc mng li bỏn hng ti cụng ty, qua ú thc hin chuyờn ny vi mong mun hon thin v phỏt trin cụng tỏc t chc mng li bỏn hng ca cụng ty c phn t Mi phc v mc tiờu y mnh nng... cụng ty i ng nhõn lc qun lý c to chớnh quy, cú trỡnh chuyờn mụn v kinh nghim, cụng nhõn c o to bi bn S on kt nht trớ gia cỏc thnh viờn trong hi ng qun tr v cỏc cỏn b cụng nhõn viờn trong cụng ty l mt trong nhng nhõn t c bn giỳp cụng ty phỏt trin Tuy nhiờn cụng ty cng gp khụng ớt khú khn Vi mng li bỏn hng ln v rng khp nh vy thỡ vic theo rừi v qun lý mng li l rt khú khn Ngun cung v nguyờn liu ca cụng ty . Thương Mại Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh. hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng. công nhân viên của công ty về bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty, qua đó thực hiện chuyên đề này với mong muốn hoàn thiện và phát triển công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của