Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và các nội dung của công tác tổ chức bán hàng của công ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc

PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài.Ngày nay,sự phát triển của nền kinh tế cùng với sự ra đời của nhiều công ty đã tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp.sự cạnh tranh th

TÓM LƯỢC Tên đề tài : “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng và các nội dung của công tác

tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc.”

1 Họ và tên Giảng viên hướng dẫn: Th.s Bùi Minh Lý

2 Sinh viên thực hiện : Nguyễn Đức Anh

3 Lớp: K45A7

4 Số điện thoại : 0966549284

5 Email : nguyenducanh.9x@gmail.com.vn

6 Thời gian thực hiện :4/3/2013-3/5/2013

7 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:

- Thứ nhất, hệ thống hóa lý luận cơ bản về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hànglàm cơ sở cho việc phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp nhằm hoànthiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu HàNội HALICO tại khu vực miền bắc

- Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng củacông ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO tại khu vực miền bắc làm cơ sởthực tiễn cho cho việc đề xuất các giải pháp

- Thứ ba, đề xuất các giải pháp ,kiến nghị với nhà nước và các cơ quan hữu quannhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồnrượu Hà Nội HALICO tại khu vực miền bắc trong tương lai

8 Kết quả đạt được:

1 Báo cáo chính thức Khóa Luận

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và các nội dung của công tác tổ chức bán hàng của công ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc” trong thời gian làm

khóa luận em xin chân thành cảm ơn :

Ban giám hiệu trường đại học thương mại đã tạo điều kiện cho em học tập,tìmhiểu bổ sung kiến thức nền tảng để thực hiện đề tài khóa luận trong thời gian vừa qua.Đồng thời em xin cảm ơn Th.s Bùi Minh Lý – Trưởng bộ môn Quản Trị TácNghiệp Doanh Nghiệp Thương Mại đã tận tình hướng dẫn chỉnh sửa giúp em hoànthiện bài khóa luận lần này

Qua đây em cũng xin chân thành cảm ơn cán bộ công nhân viên công ty cổ phầncồn rượu Hà Nội HALICO đã nhiệt tình giúp đỡ em tìm hiểu,nghiên cứu tình hình knhdoanh thực tế của công ty,qua đó có thể áp dụng những kiến thức đã học từ giảngđường vào thực tế

Tuy đã cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và kiến thức nên bài khóa luận tốtnghiệp vẫn còn nhiều thiếu sót.vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến củacác thầy cô để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

MỤC LỤC TÓM LƯỢC

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 6

1.1 Các khái niệm và định nghĩa cơ bản có liên quan tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 6

1.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 6

1.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng 6

1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng ,tổ chức mạng lưới bán hàng,mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 6

1.1.4 Khái niệm điểm bán hàng: 7

1.1.5 Khái niệm tuyến bán hàng 7

1.1.6 Đại lý bán hàng 7

1.2 Các nội dung chủ yếu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Doanh Nghiệp 7

1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 7

1.2.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp 7

1.2.1.2 Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 11

1.2.1.3 Các yêu cầu đối với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 13

1.2.2 Tổ chức điểm bán hàng và tuyến bán hàng của doanh nghiệp 15

1.2.2.1 Các loại điểm bán hàng của doanh nghiệp 15

1.2.2.2 Các căn cứ để tổ chức hệ thống điểm bán hàng và tuyến bán hàng của doanh nghiệp 15

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 17

1.3.1 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp 17

1.3.2 Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ

NỘI HALICO TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC 20

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO 20

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 20

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 20

2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 21

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 22

2.1.5 Môi trường kinh doanh của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 23

2.1.5.1 Môi trường bên ngoài công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 23

2.1.5.2 Môi trường bên trong công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 24

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 26

2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO 27

2.2.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 27

2.2.1.1 Hình thức tổ chức và đặc điểm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 27

2.2.1.2 Chức năng ,nhiệm vụ và quyền hạn của các bộ phận cấu thành mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 29

2.2.1.3 Các căn cứ lựa chọn mô hình 30

2.2.1.4 Mức độ đáp ứng các yêu cầu của mô hình 30

2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức hệ thống các điểm bán và tuyến bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 31

2.2.2.1 Số lượng điểm và tuyến bán hàng của công ty 31

2.2.2.2 Vị trí , quy mô chất lượng các điểm bán cuả công ty: 33

2.2.2.3 Các căn cứ tổ chức điểm và tuyến bán hàng của công ty: 33

2.2.2.4 Công tác quản lý điểm bán hàng của công ty: 34

2.3 Các kết luận về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO 34

2.3.1 Những thàng công và nguyên nhân 34

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 35

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC 37

3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 37

3.2 Các quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng

của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội khu vực phía bắc trong thời gian tới 38

3.2.1 Các quan điểm nhằm hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội khu vực phía bắc 38

3.2.2 Quan điểm lựa chọn các căn cứ để xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội khu vực phía bắc 39

3.2.3 Quan điểm nâng cao mức độ đáp ứng các yêu cầu mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội khu vực phía bắc 39

3.2.4 Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội khu vực phía bắc 40

3.3 Các Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO khu vực phía bắc 40

3.3.1 Các giải pháp nhằm hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 40

3.3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức hệ thống điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty 42

3.3.3 Các giải pháp nhằm hỗ trợ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty 44

3.3.4 Các kiến nghị và đề xuất với nhà nước và công ty 44

KẾT LUẬN 46

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 47 PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

trang

1 Bảng 2.1:Kết quả hoạt động kinh doanh công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 26

2 Bảng 2.2:Bảng tổng hợp điều tra về tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua phiếu điều tra

tại công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội

3 Bảng 2.3:Số liệu điểm bán hàng của công ty tại khu vực miền bắc

4 Bảng 2.4:số lượng đại lý và doanh thu bán hàng của một đại lý tại khu vực miền

bắc

5 Bảng 2.5:Danh sách một số điểm bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội

tại khu vực miền bắc

PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài.

Ngày nay,sự phát triển của nền kinh tế cùng với sự ra đời của nhiều công ty đã tạo ra

sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp.sự cạnh tranh thể hiện qua hoạt động bánhàng ,có doanh nghiệp tập trung vào doanh số bán ,nhưng có doanh nghiệp tập trung vàolợi nhuận hay các mục đích khác như thị trường ,thương hiệu….bán hàng là khâu vôcùng quan trọng nó giúp cho việc tái sản xuất ra các nguồn lực.Do vậy để tồn tại và pháttriển mỗi doanh nghiệp cần có một chiến lược bán hàng hàng riêng cho mình.Đặc biệt làphải chú trọng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.Để tiêu thụ đạt hiệu quả cao phảitiêu tốn thời gian và nguồn lực không nhỏ của mỗi doanh nghiệp.Hơn nũa doanh nghiệpphải đối mặt với hàng loạt khó khăn và thách thức nên sản phẩm hàng hóa của doanhnghiệp cần phải đa dạng và phong phú cùng với cải tiến bao bì mẫu mã bắt gây chú ý vớingười tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trongnhững phương pháp hiệu quả nhất công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tốt giúp cho việcphối hợp giữa các cấp,các đơn vị ,cơ sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng từ đónâng cao hiệu quả kinh doanh ,giảm bớt chi phí cho công tác bán hàng và của doanhnghiệp

Công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội là công ty chuyên buôn bán sản xuất các mặthàng về cồn,rượu…trong nền kinh tế ngày càng khó khăn như hiện nay,với số lượngcông nhân lên tới hàng nghìn người đã đặt ban lãnh đạo công ty vào một bài toánkhó.Bên cạnh đó là nạn rượu lậu, rượu giả hoành hành ảnh hưởng tới uy tín công ty.Đểtồn tại và phát triển thì công ty cổ phần cồn rượu hà nội cần có những chiến lượcmới,một trong những chiến lược quan trọng đó là tập trung vào công tác tổ chức mạnglưới bán hàng Trong quá trình thực tập làm báo cáo tổng hợp và khóa luận tại công ty

em nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty còn nhiều hạn chế.Đểđương đầu với những khó khăn chung của nền kinh tế và cạnh tranh được với cácdoanh nghiệp cùng ngành thì công ty đã và đang nghiên cứu nhằm hoàn thiện công tác

tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng cồn,rượu trên thị trường Vì vậy việc nghiêncứu về tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng cồn,rượu là cấp thiết đối với côngty

2.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

-Đề tài 1:“ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHHPoongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường Miền Bắc”(Luận văn tốtnghiệp, Nguyễn Thị Phương Anh K42A1- Trường Đại Học Thương Mại): công trìnhnày đã khái quát và hệ thống hóa được các lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạnglưới bán hàng của doanh nghiệp,đánh giá được thực trạng của công tác tại công tyTNHH Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường Miền Bắc và đã đưa

ra được một số các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tạicông ty.

- Đề tài 2:“Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phầnmáy công nghiệp Tân Tiến”(Luận văn tốt nghiệp,Nguyễn Thị Nhung k42A1- TrườngĐại Học Thương Mại): công trình này đã khái quát và hệ thống hóa được các lý thuyết

cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp,chỉ ra các vấn đề còntồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần máy côngnghiệp Tân Tiến và đưa ra được một số các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổchức mạng lưới bán hàng tại công ty

-Đề tài 3: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng các sản phẩm bánhbích quy và lương khô của xí nghiệp 22- công ty cổ phần 22”(Luận văn tốt nghiệp,LưuThị Hồng Lý K42A3 - Trường Đại Học Thương Mại): công trình này đã khái quát và

hệ thống hóa được các lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp,phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng các sản phẩmbánh bích quy và lương khô của xí nghiệp 22- công ty cổ phần 22,đề xuất một số giảipháp và kiến nghị với nhà nước và các cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện công tác tổchức mạng lưới bán hàng các sản phẩm bánh bích quy và lương khô của xí nghiệp 22-công ty cổ phần 22

-Đề tài 4: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánhkem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần Hữu Nghị”(Luận văn tốt nghiệp,Nguyễn Thị Hường k42A2- Trường Đại Học Thương Mại): công trình này đã kháiquát và hệ thống hóa được các lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bánhàng của doanh nghiệp,phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng chomặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần Hữu Nghị,đề xuấtmột số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và các cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiệncông tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường HàNội của công ty cổ phần Hữu Nghị

Nhìn chung các luận văn nêu trên đều giải quyết được cơ bản các vấn đềnghiên cứu của luân văn,các lý luận về tổ chức bán hàng được đề cập đầy đủ ở nhiềugóc độ khác nhau.các công trình nghiên cứu cũng đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnhcông tác tổ chức mạng lưới bán hàng dành cho các công ty.tuy vậy các giải pháp cònnhiều bất cập và khó áp dụng vào thực tế

Trong rất nhiều những nghiên cứu có liên quan tới đề tài,em thấy rằng chưa cócông trình nghiên cứu nào có liên quan tới Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bánhàng và các nội dung của công tác tổ chức bán hàng của công ty CỔ PHẦN CỒN

RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc vì vậy em xin lựa chọn đề tài khóa luận của mình là “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và các nội dung

của công tác tổ chức bán hàng của công ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc”

3 Các mục tiêu nghiên cứu

Việc nghiên cứu đề tài nhằm mục tiêu nghiên cứu sau:

- Thứ nhất ,hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bánhàng và làm cơ sở cho việc phân tích các thực trạng đề xuất các giải pháp

- Thứ 2 ,phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tạicông ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc, làm cơ sởthực tiễn cho việc đề xuất các giải pháp

- Thứ 3,đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lướibán hàng tại công ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắctrong tương lai

4 Phạm vi nghiên cứu

Về không gian

Đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phầncồn rượu Hà Nội HALICO chủ yếu tập trung nghiên cứu tại phòng phát triển thịtrường và phòng kế hoạch,phòng marketing của công ty tại khu vực miền bắc và các

bộ phận có liên quan

Về thời gian

Đề tài nghiên cứu và phân tích dữ liệu kinh doanh trong khoảng thời gian 3 năm

từ 2010-2012 và đề xuất một số kiến nghị ,giải pháp trong giai đoạn 2013-2016

Về đối tượng

Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần cồn rượu Hà NộiHALICO tại khu vực miền bắc

5 Phương pháp nghiên cứu.

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu.

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Là nguồn thông tin được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau

 Phương pháp thu thập: sử dụng các phương pháp tổng hợp để thu thập loại

dữ liệu này.thông qua phương pháp tổng hợp nhằm thu thập liệt kê đầy đủ nhất tất cảcác dữ liệu trong vùng nghiên cứu ,tạo cơ sở cho việc phân tích và nghiên cứu vấn đề

 Nguồn thông tin:

- Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nội bộ công ty thông qua các phòngban(phòng phát triển thị trường và phòng kế hoạch,phòng marketing,phòng tổ chức…)bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2010-2012 và bang doanh thu cácđại lý trong 3 năm 2010-2012 tại khu vực miền bắc

- Các dữ liệu được thu thập bên ngoài công ty: như từ các tạp chí,website,báomạng có liên quan trực tiếp tới lĩnh vực kinh doanh của công ty

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liêu sơ cấp

 Phương pháp sử dụng phiếu điều tra:

Phương pháp sử dụng phiếu điều tra nhằm cung cấp một lượng thông tin cần thiếtvới độ chính xác và tin cậy cao ở nhiều đối tượng trên những phạm vi địa lý nhất định

- Mục tiêu: Để khóa luận nghiên cứu những vấn đề sát với tình hình thực tế ởdoanh nghiệp,và đánh giá một cách khách quan những hiệu quả,cũng như tồn tại hệthống mạng lưới bán hàng của công ty

- Phiếu điều tra được thiết kế từ 8-10 câu hỏi mỗi câu có nhiều phương án trả lờikhác nhau,giúp cho người được hỏi có câu trả lời phù hợp nhất về thực trang công tác

tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

- Đối tượng khảo sát: các nhân viên kinh doanh ,các nhà quản trị bán hàng…

- Số lượng phiếu: gồm 20 phiếu ,thu về được 20 phiếu hợp lệ để phục vụ cho quátrình thu thập và tổng hợp dữ liệu

- Các bước tiến hành :

+ Bước 1: xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm

+ Bước 2: phát phiếu điều tra: 20 phiếu được pháp ra

+ Bước 3 : Thu phiếu điều tra: nhân được 20 phiếu hợp lệ để xử lý,phân tích vàtổng hợp

+ Bước 4 : xử lý kết quả điều tra

 Phương pháp phỏng vấn :

- Mục đích : phương pháp này hướng đối tượng đến những vấn đề cần giải quyếtvới những ý kiến trung thực và khách quan nhất ,gợi mở một và cách thức giải quyếtvấn đề ,tháo gỡ những khó khăn vướng mắc trong vấn đề cần nghiên cứu đây cũngchính là mục đích chính của quá trình điều tra phỏng vấn

- Đối tượng phỏng vấn : ban lãnh đạo công ty,bao gồm:

+ Giám đốc công ty : Ông – Hồ Văn Hải

+ Trưởng phòng phát triển thị trường : Ông – Nguyễn Huy Vũ

+ Phó phòng (PTTT)– phụ trách khu vực miền bắc: Ông - Nguyễn Hồng Tiến

+ Nhân viên bán hàng: Bà - Nguyễn Thị Thu Hương

5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

Với số liệu đã thu thập được ở trên ,em tiến hành tổng hợp các dữ liệu cần thiết

để phân tích và đánh giá

Các phương pháp được sử dụng để sử lý dữ liệu:

- phương pháp thống kê: thông kê các số liệu liên quan để xem xét sự biếnđộng của chúng qua các thời kỳ.Qua đó tính toán các chỉ tiêu đặc trưng nhằm tìm ranguyên nhân của sự biến động đó,đồng thời dự báo cho các vấn đề trong tương lai

- phương pháp phân tích và phương pháp tổng hợp: khái quát các đặc điểmtổng kết các quá trình phân tích để rút ra được các kết luận.xem xét các dữ liệu có sự

so sánh ,đối chiếu nhằm tìm hiểu bản chất của vấn đề.phương pháp này giúp tìm cácnguyên nhân cũng như đề xuất các giải pháp giải quyết vấn đề

Ngoài ra cần áp dụng phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn.lý luận mangtính khái quát và logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển của công ty và chủtrương chính sách của nhà nước

6 Kết cấu đề tài

Nội dung gồm phần mở đầu và 3 chương :

Khóa luận được kết cấu theo ba chương như sau:

Chương 1: Những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO tại khu vực miền bắc

Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO tại khu vực miền bắc

CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC

MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Các khái niệm và định nghĩa cơ bản có liên quan tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng

Khái niệm bán hàng:

-Dưới góc độ kinh tế : Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sảnphẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng,nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình

-Dưới góc độ thương mại : Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữuhàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng

 Khái niệm quản trị bán hàng:

-Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bánhàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp

-Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chứcnăng chính là: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soátbán hàng Trong đó tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triểnmạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng

1.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng

Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng của quản trị bán hàng, nó baogồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng làviệc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoànthành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp

1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng ,tổ chức mạng lưới bán hàng,mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

- Khái niệm mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm cácthành phần: Công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng cuốicùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêudùng Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới

- Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng

+ Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một môhình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lướibán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng

+ Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bánhàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chứcbán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng,nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham giavào hoạt động bán hàng.

+Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó đểdoanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình

- Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng Baogồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý,cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ chức mạnglưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

1.1.4 Khái niệm điểm bán hàng:

Điểm bán hàng: là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh

nghiệp.Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp

1.1.5 Khái niệm tuyến bán hàng

Tuyến bán hàng :là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý

nhất định Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bánhàng Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lựclượng bán hàng

1.1.6 Đại lý bán hàng

Đại lý bán hàng : là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành

vi có liên quan đến hoạt động bán hàng được sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sởmột hợp đồng đại lý

1.2 Các nội dung chủ yếu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Doanh Nghiệp

1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp

a) Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơbản nhất theo sự phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyềnquyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh củadoanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách

Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

- Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

+Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng

+Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của cácnhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng

+Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình cótrách nhiệm

+ Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đươngcông việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân

- Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

+ Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng vàcác khách hàng trong khu vực của mình phục vụ

+ Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triểnsản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanhnghiệp

+ Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhómkhách hàng

- Tương ứng với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, lực

lượng bán hàng bao gồm các chức danh chủ yếu: giám đốc bán hàng, giám đốc khuvực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ phụ trách khu vực thị trường nhỏ hơn, nhanviên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC III

GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC IV

MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC ĐỊA LÝ NHỎ HƠN

b) Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặcđiểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Môhình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyênmôn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng

Hình 1.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm

- Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

+ Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sảnphẩm

+ Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng khiếubán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng

- Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng

+ Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết vềcác loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần

- Tương ứng với cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng này thì lực lượng bán

hàng bao gồm các chức danh chủ yếu: giám đốc ngành hàng, sản phẩm; giám sát bánhàng; mại vụ bán hàng phụ trách theo ngành hàng sản phẩm; nhân viên bán hàng, nhânviên phát triển thị trường

GIÁM ĐỐC MẶT HÀNG B

GIÁM DỐC MẶT HÀNG C

Điểm và tuyến bán hàng

Khách hàng

mô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm chocác doanh nghiệp áp dụng.

Hình 1.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng

- Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

+ Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phậnkhách hàng nhất định

+ Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.+ Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm kháchhàng khác nhau

+ Có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng

+ Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

+ Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng

- Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:

kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức sản phẩm đadạng như hàng tiêu dùng

- Tương ứng với mạng lưới bán hàng theo khách hàng thì lực lượng bán hàng cócác chức danh chủ yếu như: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viênbán hàng, nhân viên phát triển thị trường

d) Mạng lưới bán hàng hỗn hợp

Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông quaviệc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể màdoanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp và có hiệu quảnhất Dưới đây là một ví dụ về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp

KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ

Điểm và tuyến bán hàng

Khách hàng

giữa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạnglưới bán hàng theo sản phẩm

Hình 1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

- Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp

+ tận dụng được những cấu chúc bán hàng đơn lẻ ở trên

+ cấu trúc này tạo ra một cấu trúc năng động ,linh hoạt có thể khai thác tối đanguồn lực của doanh nghiệp

- Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp

+ cấu trúc tổ chức cồng kềnh ,khó quản lý,chi phí sử dụng cao

- Tương ứng với mạng lưới bán hàng hỗn hợp thì lực lượng bán hàng lượng bánhàng có các chức danh chủ yếu như: giám đốc kinh doanh,giám đốc ngành hàng,giámđốc khu vực, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thịtrường

1.2.1.2 Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

Những yếu tố bên trong doanh nghiệp:

- Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh

cũng có ảnh quyết định tới việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và việc lựa chọn cácđiểm bán của doanh nghiêp.Với mỗi sản phẩm khác nhau sẽ có đặc điểm, thuộc tính và

KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ

SẢN PHẨM A

SẢN PHẨM A

SẢN PHẨM B SẢN PHẨM B

SẢN PHẨM C SẢN PHẨM C

cách thức tiêu dùng…khác nhau,do đó doanh nghiệp phải lựa chọn cách thức tổ chứcmạng lưới bán hàng, tuyến bán hàng và điểm bán sao cho phù hợp với sản phẩm kinhdoanh của công ty và nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới

- Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp:

Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hướng tới nhằm thực hiệnđược chiến lược kinh doanh và đạt được mục tiêu của công ty: doanh số, doanh thu, lợinhuận, thị phần Do đó,mục tiêu, chiến lược kinh doanh và định hướng phát triển củadoanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn tới tổ chức mạng lưới bán hàng Mục tiêu kinh doanhthường cụ thể hoá bằng những con số về doanh số bán hàng , lợi nhuận bán hàng, khốilượng hàng bán, chi phí bán hàng… Từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bánhàng, phân công lực lượng bán, xác định điểm bán… phù hợp với mục tiều đề ra

- Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu doanh nghiệp có nguồn tài

chính lớn thì sẽ đầu tư cho mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê, mua cửa hàng

ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm… vì thế tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ tốthơn Ngược lại nếu nguồn lực của doanh nghiệp còn hạn chế sẽ gây khó khăn khôngnhỏ cho doanh nghiệp khi phất triển mạng lưới kinh doanh Tuy nhiên cũng phải tínhđến tỷ lệ vốn mà doanh nghiệp dành cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trongtừng giai đoạn, điều này lại phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệptrong giai đoạn đó

- Nhân sự: mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về

cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng Do đó khi lựa chọn mô hình tổchức mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào trình độ và năng lực củadội ngũ nhân lực Cụ thể:

+ Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán

hàng là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả Việclựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết củalực lượng bán hàng về sản phẩm, về khách hàng Ngoài những kỹ năng chuyên môn đó

là những kỹ năng mềm như giao tiếp, thuyết phục, sự khéo léo, tỉ mỉ…để thu hút thêmkhách hàng mới và giữ chân đực khách hàng trung thành

+Trình độ độ nhà quản lý: Nếu nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầm nhìn

chiến lược, có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệphiệu quả Đồng thời doanh nghiệp có thể mở rộng mạng lưới bán hàng và công táckiểm soát mạng lưới bán hàng sẽ được nâng cao góp phần nâng cao hiệu quả bán hàngcũng như hiệu quả của quá trình kinh doanh

Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:

- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với

doanh nghiệp Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới theo

khách hàng được tốt hơn Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanhtoán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựachọn mạng lưới bán hàng theo các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại hơn(qua các kênh siêu thị đại lý…)Số lượng, quy mô, thói quen, tâm lý, văn hoá, nhu cầu,hành vi mua sắm tiêu dùng hàng hoá của khách hàng có ảnh hưởng lớn tới lựa chọnđiểm bán và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Ví dụ, những khách hàng có thunhập cao, mức chi tiêu lơn, có thói quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thịlớn, trung tâm thương mại bán hàng cao cấp Ngược lại khách hàng có mức chi tiêutrung bình thương chủ yếu mua hàng tại các nơi bình dân như chợ, tạp hoá…

- Đối thủ cạnh tranh: các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán hàng

của đối thủ cạnh tranh có ảnh hướng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lưới bán hàng có thể cạnhtranh được với đối thủ cạnh tranh Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lựccạnh tranh cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp trong ngành thường có cẩu trúc tổchức giống nhau Doanh nghiệp cần phân tích ưu, hạn chế của mô hình tổ chức mạnglưới bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảonăng lực cạnh tranh Ví dụ, nếu đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng lưới bán hàng bám sáttừng khách hàng cuối cùng, khi đó doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới của mìnhtương tự để tăng cường tính tương tác của mình với khách hàng và cho phép phản ứngnhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh

- Đối tác: đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mạikhác, các hộ gia đình…Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàngcho phép khai thác tốt nhất các đối thủ cạnh tranh đang hoạt động trên thị trường

1.2.1.3 Các yêu cầu đối với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo thông suốt cácdòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:

- Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản

+Hàng hóa được lưu chuyển từ khi nguyên liệu từ tay nguời cung ứng qua rất

nhiều khâu tới tay người mua cuối cùng qua các khâu trung gian: vận tải, kho bãi +Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương ántối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn,giảm chi phí đầu tư, chi phí vận chuyển, lưu kho…Trong trường hợp, doanh nghiệpdoanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận động vậtchất Khi đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp vận chuyến

và kho bãi Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư Tuy nhiên, tính chủ động

của doanh nghiệp sẽ bị giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhận các côngviệc này.

Hình 1.5: Dòng vận động vật chất của hàng hóa

- Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu:

Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được chuyển tới tay khách hàng vàdoanh nghiệp sẽ thu tiền về Vì thế doanh nghiệp phải tính toán và lựa chọn mô hìnhmạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanhtoán Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách

nhiệm thanh toán Trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian

thương mại trong mạng lưới đảm nhận Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bánđoạn với các nhà trung gian phân phối Khi đó các trung gian tham gia mạng lưới bánhàng sẽ phải đầu tư vốn và hưởng chiết khấu Thực hiện phương án này, doanh nghiệp

sẽ giảm được vốn lưu động trong kinh doanh

- Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng:

Dòng thông tin xúc xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuốicùng Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao haythấp phụ thuộc vào cộng tác xúc tiến bán hàng Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảmbảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp tới khách hàng

+Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thịtrường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được thông tin xúc tiến thươngmại Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng

+Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiếnbán hàng phụ thuộc vào các trung gian Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảothông tin thông suốt

- Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng:

Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thờinhững thông tin và phản ứng nhanh với các biến động của thị trường Một số mạng

NGƯỜI SẢN XUẤT

TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI

KHÁCH HÀNG

lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham giamạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp với thị trường và mạng lưới bánhàng sẽ cho phép doanh thực hiện được mục tiêu này.

1.2.2 Tổ chức điểm bán hàng và tuyến bán hàng của doanh nghiệp

1.2.2.1 Các loại điểm bán hàng của doanh nghiệp

Có hai hình thức phân loại các điểm bán :

 Phân loại điểm bán hàng theo quy mô :

- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng nhưsiêu thị ,trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn Với các điểm bán hàng nàyviệc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi đàm phán lâu dài

- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địađiểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng Các điểm bán hàng này có doanh số

ổn định

- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư ,có doanh số nhỏ Cácđiểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa

 Phân loại điểm bán hàng theo hình thức sở hữu :

- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp : doanh nghiệp đầu tư và bố trílực lượng bán hàng Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu củamình đòi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự

- Điểm bán hàng đối tác :bao gồm các đại lý ,các siêu thị ,cửa hàng chấp nhậnbán hàng cho doanh nghiệp Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kếtvới các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng ,đặc biệt là công tác xúc tiếnbán hàng

- Điểm bán hàng nhượng quyền : hợp đồng nhượng quyền có rằng buộc chặt chẽ

về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp Sửdụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điềukhoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận saitrong mắt công chúng

1.2.2.2 Các căn cứ để tổ chức hệ thống điểm bán hàng và tuyến bán hàng của doanh nghiệp

a, Căn cứ vào các chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:

việc lựa chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào chínhsách phân phối của doanh nghiệp.cụ thể như:

+ Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền thì sản phẩm củadoanh nghiệp sẽ được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhấtđịnh Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến

hành phát triển thị trường thông qua lựa chọn các nhà phân phối độc quyền Doanhnghiệp và nhà phân phối thỏa thuận với nhau quyền lời và nghĩa vụ của hai bên Chínhsách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.

+Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc nghĩa là doanh nghiệptiến hành lựa chọn các đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao Tuynhiên các đại lý và các nhà phân phối không phải độc quyền Chính sách này phù hợpvới những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán

+Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì sản phẩm được bán tạitất cả các cửa hàng mà không cần có điều kiện gì với mong muốn sản phẩm đến vớikhách hàng một cách thuận tiện nhất Chính sách này rất phù hợp với các sản phẩmphục vụ sinh hoạt hàng ngày

b, Căn cứ vào nhu cầu về mức độ tiệu thụ của thị trường tiềm năng:

Đây là yếu tố cơ bản cần nghiên cứu trước khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ sảnphẩm trên bất cứ thị trường nào phải xác định được số lượng hàng hóa có thể thỏamãn được khách hàng là bao nhiêu,nhằm tránh rủi ro do thiếu hàng mang lại

c, Căn cứ vào số lượng khách hàng tiềm năng:

Trong khu vực thị trường hay điểm bán này ,doanh nghiệp có thể thu hút đượcthêm bao nhiêu khách hàng tiềm năng,doanh nghiệp muốn hướng đến loại khách hàngtiềm năng nào,với tập quán tiêu dùng,sở thích ….ra sao.từ đó lựa chọn sản phẩm ,điểmbán hàng sao cho phù hợp

d, Căn cứ vào mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán hàng và tuyến bán

hàng:

+ Mục tiêu phủ đầy: Tỷ lể phủ đầy đo bằng số lượng điểm bán có hàng của doanhnghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán

có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này

+ Mục tiêu doanh số của điểm bán: Khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phảichiếm vị trí đẹp,phải được trình bày đẹp, bắt mắt và doanh số phải gia tăng

- Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng lưới.Những thành viên tốt thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan hệ tốt với kháchhàng, có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín kinh doanh và đáp ứng được điềukiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực

e, Căn cứ vào các nguồn lực của doanh nghiệp(tài chính,công nghệ,nguồn lực,kĩ thuật ) đây là một trong những căn cứ qua trọng để tổ chức hệ thống điểm bán hàng và

tuyến bán hàng của doanh nghiệp.khi doanh nghiệp có nguồn lực,khả năng tài chính thìviệc lựa chọn tổ chức tuyến bán hàng hợp lý và thực hiện mục tiêu rộng khắp.bên cạnh đó

nền tảng kỹ thuật,cộng nghệ giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm,tăng năngsuất…tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

 Môi trường kinh tế :

Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế , lạmphát cán cân thanh toán,… đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp.Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp pháttriển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộngmạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán được nhiều sảnphẩm hơn

 Môi trường chính trị pháp luật :

Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị , hệ thống pháp luật

và các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Khi tình hình chính trị ổn định sẽ tạo môi trường thuận lợicho các doanh nghiệp phát triển Môi trường pháp luật rất phức tạp và đa dạng Hệthống pháp luật khác nhau tác động khác nhau đối với các hoạt động kinh doanh

Đối thủ cạnh tranh :

Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng cũnggiúp doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biến động của cáckhách hàng Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh đềuảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, chi phối đếncác quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

Nhân tố khách hàng :

Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp Doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp được nhu cầu của khách hàng Nhu cầucủa khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Nhucầu của khách hàng là rất phong phú và dễ thay đổi Chính vì vậy doanh nghiệp cầnphải tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thểxây dựng mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhucầu của người tiêu dùng

Nhân tố công nghệ :

Trong thế giới mà toàn cầu hóa đang là xu thế chủ đạo, chưa bao giờ người ta thấycạnh tranh để tồn tại và phát triển giữa các doanh nghiệp với nhau lại gay gắt như ngày

nay Các doanh nghiệp muốn tồn tại được phải khẳng định chỗ đứng của mình trênthương trường, không còn con đường nào khác là phải đổi mới trang thiết bị, ứng dụng

khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất để tạo ra được những sản phẩm chất lượng

Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội :

Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi của người tiêu dùng.

Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của mộtngười Chúng sẽ ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách nghỉngơi giải trí và tham vọng của mỗi người Vì vậy doanh nghiệp khi đưa sản phẩmđến tay người tiêu dùng cần nghiên cứu phong tục, tập quán, văn hóa của từng khu vựcthị trường để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực đó

1.3.2 Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty :

Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chức mạnglưới bán hàng Tùy vào chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng công ty

mà nhà quản trị có sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng

Đặc điểm sản phẩm của công ty :

Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp Sản phẩm của doanhnghiệp được tiêu dùng rất nhiều , thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lướibán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệuquả hơn như : mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đanghướng đến , mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biếtđến và mua sản phẩm của công ty Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp vớinhu cầu thị trường thì công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình

Trình độ của lực lượng bán hàng :

Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biếtcủa lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng Từ đó, doanh nghiệp có thể xâydựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp Một doanh nghiệp nếu có lực lượng bánhàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp thì doanhnghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Còn nếu

doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì doanhnghiệp có thể xây dựng mô hình bán hàng theo khách hàng Doanh nghiệp cần sắp xếphợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họphát huy được hết những khả năng của mình.

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC

TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN

RƯỢU HÀ NỘI HALICO TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội

- Tên doanh nghiệp phát hành: Công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội

- Tên giao dịch: HANOI LIQUOR JOINT STOCK COMPANY

- Tên viết tắt: HALICO

- Giấy chứng nhận ĐKKD số: 0103014424 do Sở KH&ĐT Tp Hà Nội cấp ngày06/12/2006, thay đổi lần 01 ngày 19/08/2008

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội

- Chức năng: Công ty Cổ phần cồn rượu Hà Nội là công ty chuyên sâu hàng đầutrong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm cồn rượu và các đồ uống có cồnhoặc không cồn

- Nhiệm vụ: Với truyền thống và bề dầy kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất cồn,rượu; Halico đã, đang và sẽ là Công ty đi đầu trong việc sản xuất những sản phẩm chấtlượng phục vụ cho thị trường trong nước và đặc biệt là việc giới thiệu sản phẩm Việt

Nam chất lượng cao cùng thương hiệu: "Halico - Men say hồn Việt” ra thị trường

quốc tế

2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội

Sơ đồ2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội

(Nguồn: phòng nhân sự)

- Ban lãnh đạo:

+ Đại hội cổ đông: Đại hội đồng cổ đông có quyền lực cao nhất của Công ty,toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và có nhiệm vụ: Thông qua điều lệ,phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty; Bầu, bãi nhiệm Hội đồng quản trị

và Ban kiểm soát

+ Hội đồng quản trị: Giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty,quyết định toàn bộ chiến lược cũng như hướng phát triển của Công ty

Đại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị

Ban kiểm soát

PGD.TÀI CHÍNH Giám đốc

Kĩ thuật

cơ điện

Kế hoạch tiêu thụ

Vật tư

Tổ chức tiền lương

Kế toán tài chính

Nhà ăn

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Hành chính

chi nhán

h miền Nam

phục vụ

Xí nghiệp rượu mùi

Kho tàng

Đội xe