a,mục tiêu hoạt động của công ty trong thời gian tới
Mục đích ngắn hạn
- Nâng cao chất lượng sản phẩm,lấy lại lòng tin của khách hàng sau một thời gian bị ảnh hưởng bởi nạn rượu lậu rượu giả…
- Tăng số lượng điểm bán tiếp cận với tập khách hàng và thị trường mới
- Củng cố mạng lưới bán hàng hiện tại,mạng dạn trong việc đầu tư nếu thấy tiềm năng và cho ngừng hoạt động nếu không đạt hiệu quả,tránh lãng phí tiền và lao động.
- Hoàn thiện dây chuyền sản xuất,nâng cao chất lượng sản phẩm,công nhân lao động,các kĩ sư điều khiển máy để dây chuyền hoạt động hiệu quả nhất
- Phát triển thương hiệu “Halico - Men say hồn Việt” giữ vững vị thế ông lớn trong ngành sản xuất rượu.
Mục đích dài hạn
- Nghiên cứu và hoạch định chiến lược đầu tư,mở văn phòng đại diện ở nước ngoài
- Đa dạng hóa sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm cũ,sáng tạo thêm những hương vị mới lạ đáp ứng nhu cầu thưởng thức của khách hàng
- Khuyến khích phát triển sản xuất rượu quy mô công nghiệp chất lượng cao với công nghệ hiện đại, giảm dần rượu nấu thủ công quy mô gia đình, từng bước xây dựng thương hiệu rượu quốc gia.
- Tăng cường hợp tác với các hãng rượu lớn trên thế giới để sản xuất rượu chất lượng cao thay thế nhập khẩu và xuất khẩu.
- Khuyến khích các làng nghề xây dựng các cơ sở sản xuất với quy mô công nghiệp, công nghệ tiên tiến, tổ chức thu gom và xử lý rượu cho các hộ sản xuất thủ công để nâng cao chất lượng đảmbảo vệ sinh an toàn thực phẩm và giữ được bản sắc truyền thống của rượu làng nghề.
- Khuyến khích phát triển sản xuất rượu vang từ các loại quả tươi gắn với phát triển các vùng nguyên liệu ở các địa phương.
b ,Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần cồn rượu hà nội những năm tới
- Xây dựng cơ sở vật chất hiện đại với công nghệ hiện đại nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh lâu dài của công ty
- Củng cố ,nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại các đại lý bán buôn bán lẻ và các đại lý ủy quyền phân phối các sản phẩm cảu công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội
- Từng bước đi sâu khai thác triệt để vào thị trường đang hoạt động
- Nghiên cứu thị trường nước ngoài để có bước đà tiến xa ra thị trường ngoài nước
- Nâng cao chất lượng sản phẩm sử đụng công nghệ bao bì nhẵn mác giúp người tiêu dùng nhận biết hàng thật hàng giả
3.2 Các quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội khu vực phía bắc trong thời gian tới
3.2.1. Các quan điểm nhằm hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội khu vực phía bắc
- Mạng lưới bán hàng phải đảm bảo tính phù hợp với tập khách hàng,và vị trí địa lý.nhằm đạt được doanh thu,thị phần và lợi nhuận.tạo ra năng lực cạnh tranh cho công ty.Hiện tại mạng lưới bán hàng của công ty trải dài trên toàn quốc nhưng không phải đại lý nào cũng đạt hiệu quả,công ty cần xem xét tính phù hợp là hiệu quả của những đại lý rồi đưa ra thay đổi,bên cạnh đó công ty nên tìm kiếm thị trường mới,mở rộng ra ngoài thị trường nội địa,điểm hình như việc thành lập văn phòng đại diện tại nước Cộng Hòa Dân Chủ Lào.
- Mạng lưới bán hàng phải khắc phục được các điểm mạnh và điểm yếu của công ty có khả năng thích nghi với sự thay đổi trước những biến động của thị trường.Hiện tại điểm mạnh của công ty là vốn đầu tư lớn,nguồn tài chính rồi rào,và dây chuyền công nghệ hiện đại nhưng lực lượng bán hàng còn chưa đáp ứng được mong đợi của khách hàng.Lực lượng bán hàng là những người am hiểu về các sản phẩm,nguồn gốc và nhạy bén trong việc nắm bắt sở thích và thị hiếu của khách hàng,công ty cần truyền đạt,trau rồi thêm kiến thức nâng cao chất lượng của lực lượng bán hàng.Lực lượng bán hàng có vai trò rất quan trọng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và truyền đạt thông tin sản phẩm tới khách hàng.
- Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao năng suất, chất lượng và giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của công ty.Thực tế rằng các đại lý trưng bày sản phẩm của công ty không cần diện tích quá rộng,chỉ cẩn đặt ở nơi đông dân cư,nhà hàng,khách sạn…để giảm chi phí trong việc thuê mặt bằng.bên cạnh đó việc bố chí số nhân viên tại các điểm bán phải hợp lý ,tránh lãng phí sức người .
3.2.2. Quan điểm lựa chọn các căn cứ để xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội khu vực phía bắc
Theo ông Nguyễn Huy Vũ (Trưởng phòng phát triển thị trường ) cho biết hiện
tại công ty cần bổ sung thêm một số căn cứ để xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng như:
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: các đối thủ cạnh tranh của công ty đến từ nhiều hướng khác nhau.một là các công ty có giấy phép kinh doanh hợp lệ như Công ty Rượu Bình Tây; Công ty cổ phần Thăng Long, Công ty Rượu Đồng Xuân, Công ty cổ phần Vang Đà Lạt…hai là các nguồn sản phẩm rượu không chính thống như rượu lậu,rượu nấu từ các hộ gia đìnhTừ thực tế đó công ty có các điều chỉnh mạng lưới bán hàng hợp lý,đảm bảo năng lực cạnh tranh của công ty và giữ vững lòng tin người tiêu dùng.có thể dùng các biện pháp như hướng dẫn khách hàng nhận biết hàng thật hàng giả,mạnh tay sử lý các vi phạm bản quyền.bên cạnh đó công ty mở văn phòng đại diện tại Lào nên các đối thủ cạnh tranh càng tăng,công ty cần có các biện pháp nâng cao chất lượng,giới thiệu vầ tiếp thịu sản phẩm thật tốt với thị trường mới.
- Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm: sản phẩm của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày,mang tính thiết yếu.nên ban lãnh đạo công ty cần tăng số lượng đại lý tại các khu vực thị trường mới,như các khu du lịch,các điểm nghỉ dưỡng …loại bỏ các đại lý không đem lại hiệu quả.cùng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm là việc tìm ra các hương vị mới đáp ứng nhu cầu thưởng thức khắt khe của khách hàng nhằm tăng doanh thu cho công ty.
- Căn cứ vào chiến lược kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp:với nhứng thàng công đạt được trong nước đã minh chứng cho việc ban lãnh đạo công ty đang đi đứng hướng ,áp dụng chiến lược kinh doanh hiệu quả.Nhưng khi đã mở rộng thị trường ra nước ngoài thì chiến lược kinh doanh cần có những tahy đổi sao cho phù hợp với thị trường và tập khách hàng mới.Cụ thể khi bước vào thị trường Lào công ty cần nghiên cứu chiến lược đa dạng hóa sản phẩm hay chiến lược tập trung hóa…sao cho phù hợp với thị trường mới.Bên cạnh đó cũng nên thử nghiêm chiến lược kinh doanh để đo tính phù hợp của chiến lược áp dụng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.2.3. Quan điểm nâng cao mức độ đáp ứng các yêu cầu mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội khu vực phía bắc
- Đối với dòng vận động vật chất của sản phẩm: công ty cần cân nhắc đầu tư mở rộng các kho bãi,công tác vận chuyển sản phẩm của mình hơn nhằm đáp ứng yêu cầu đủ hàng,nhanh chóng và đúng hẹn.Đặt các kho gần các điểm bán tiêu thụ được nhiều sản phẩm gần các tuyến bán hàng,thuận tiện cho việc vận chuyển tiết kiệm chi phí và thời gian.
- Đối với dòng thanh toán và sở hữu : cập nhật theo dõi liên tục những biến động trên thị trường chứng khoán,các nhà đầu tư,và các ngân hàng đảm bảo cho việc thanh toán nhanh chóng ,an toàn,giảm các thủ tục và có những biện pháp xử lý kịp thời khi gặp những tình huống bất ngờ.
- Đối với dòng thông tin xúc tiến bán : để có những thông tin,những đóng góp,ý kiến quý báu từ phía khách hàng công ty cần nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng,lực lượng này có nhiệm vụ làm sợi dây kết nối giữa công ty và khách hàng bằng việc lập các
phiếu điều tra,thu thập thông tin…Từ đó công ty sẽ có những thay đổi phù hợp với những ý kiến đóng góp đó,ngày một nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
3.2.4. Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội khu vực phía bắc
Công ty đã và đang thực hiện công tác tái cơ cấu hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với từng khu vực,từng tập khách hàng và từng thời kỳ kinh doanh của công ty,tìm kiếm và mở rộng thêm các điểm bán hàng mới trên khu vực miền bắc.Nâng cao trình độ lực lượng bán hàng,và công tác quản lý các điểm bán và tuyến bán hàng.Tạo mối quan hệ bền chặt với các đại lý,các nhà đầu tư hay các khách hàng thường xuyên…
3.3. Các Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO khu vực phía bắc
3.3.1. Các giải pháp nhằm hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Giải pháp 1: Điều chỉnh mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
- Bất cứ mô hình nào không thể áp dụng và đem lại hiệu quả mãi được,cụ thể theo kết quả phiếu điều tra vẫn còn 10% cho rằng mô hình công ty đang áp dụng chưa hiệu quả ,điều đó cần ban lãnh đạo công ty chú ý.Qua những tìm hiểu và đánh giá em xin đề xuất công ty nên thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý sang mô hình kết hợp giữa khu vực địa lý và mô hình theo hỗn hợp cụ thể mô hình như sau:
- Lý do việc thay đổi mạng lưới bán hàng: sản phẩm của công ty rất đa dạng bên cạnh các sản phẩm cồn ,rượu thì công ty còn kinh doanh các sản phẩm nước tinh khiết,nước đóng chai..mà nhiều khách hàng chưa biết tới.vì thế việc chia sản phẩm theo ngành hàng giúp công ty phát huy được nguồn lực,khách hàng biết thêm các sản phẩm mới của công ty,đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng.
Hình 3.1: Mô hình mạng lưới bán hàng công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội tại thị trường miền bắc nên áp dụng
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483 TRƯỞNG PHÒNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHU VỰC TÂY BẮC KHU VỰC ĐÔNG BẮC BỘ KHU VỰC ĐB SÔNG HỒNG GIÁM ĐỐC Sản phẩm Sản phẩm Sản phẩm KHU VỰCBẮC TRUNG BỘ 40
- Chức năng ,nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận cấu thành của mô hình mới:với việc chuyển từ mô hình khu vực địa lý sang mô hình hỗn hợp các công việc và vấn đề cần quan tâm của công ty cũng nhiều hơn.vì thế công ty cần có thêm những chức vụ mới san sẻ công việc,cụ thể như:dưới trưởng khu vực cần có 4 phó đại diện bán hàng tại khu vực đó,tương ứng phụ trách những sản phẩm mới như sản phẩm rượu mùi,rượu màu và các sản phẩm khác.chức vụ này có nhiệm vụ quản lý điều hành giám sát các sản phẩm mình phụ trách.
- Ưu và nhược điểm của mô hình mới:
+ ưu điểm: mô hình mạng lưới bán hàng này sẽ giúp công ty khai thác tối đa nguồn lực hiện có.mô hình này giúp cho nhân viên bán hàng chuyên môn hóa trong công việc,các nhân viên sẽ am hiểu sâu hơn về sản phẩm công ty.
+ nhược điểm: công ty sẽ gặp khó khăn trong việc quản lý,sẽ mất thêm chi phí đầu tư.cụ thể là việc tăng thêm số lượng nhân viên,phòng và kho bãi …
Giải pháp 2: hoàn thiện các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
- Về đối tác: các đối tác chủ yếu của công ty là những nhà hàng, khách sạn…nhu cầu tiêu thụ phụ thuộc vào mùa không đảm bảo tính liên tục.công ty nên tìm kiếm những điểm du lịch mới tại đó có những nhà hàng khách sạn tập trung .bên cạnh đó đi sâu vào khai thác tập khách hàng nông thôn chưa biết nhiều về sản phẩm của công ty.thực hiện các chương trình marketing giới thiệu sản phẩm để quảng bá thương hiệu.
- Về điều kiện nguồn vốn: việc công ty hợp tác với những thương hiệu lớn trên thế giới tạo điều kiện tăng nguồn vốn,công nghệ,và chất lượng sản phẩm.vd như Diageo la thương hiệu rượu bia đa quốc gia lớn nhất thế giới đến từ Anh
Giải pháp 3 : tăng cường mức độ đáp ứng yêu cầu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
- Về dòng thanh toán và sở hữu: việc thanh toán của công ty 100% thực hiện thông qua ngân hàng.vì thế công ty có thể xem xét việc tìm các ngân hàng đối tác mới để tìm kiếm các lợi ích mới.
- Về dòng thông tin xúc tiến bán hàng : công ty nên nâng cao trình độ của nhóm nhân viên nghiên cứu và phát triển thị trường.nhóm này có nhiệm vụ tìm kiến thị trường mới,bên cạnh đó tạo mối quan hệ tốt với khách hàng. Để quảng bá hình ảnh của công ty,ban lãnh đạo nên tích cực tham gia các hoạt động xã hội như, các hoạt động từ thiện, văn hóa thể thao …để mọi người và xã hội biết đến thương hiệu của công ty
3.3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức hệ thống điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty
Giải pháp 1: hoàn thiện hệ thống điểm bán hàng và tuyến bán hàng về cơ cấu và số lượng
- Về số lượng : hiện công ty có hơn 100 đại lý trải dài trên các tỉnh miền bắc,tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn như Hà Nội ,Hải Phòng,Quảng Ninh..vì vậy công ty nên mở thêm các điểm bán hàng tại các tỉnh như Ninh Bình,Thanh Hóa,Hòa Bình… nơi mới có các khu du lịch ,danh lam thắng cảnh đã thu hút khách du lịch có nhiều nhà hàng khách sạn…để tăng thêm doanh thu cho công ty.
- Về cơ cấu : ở các tỉnh miền bắc số đại lý trực thuộc công ty quản lý còn ít,chủ yếu là các đại lý bán lẻ.vì vậy công ty nên bổ sung thêm các điểm bán trực thuộc dưới sự quản lý của công ty một mặt nhằm đáp ứng nhu cầu vận chuyển,kho bãi giao vận cho các đại lý,một mặt tăng cường khả năng quản lý cùng khả năng nắm bắt thị trường tại các tỉnh.cụ thể như những tỉnh có khu du lịch mới đưa vào hoạt động như Ninh Bình ,Hòa Bình,Nam Định ,Vĩnh Phúc…để khách hàng biết và tin tưởng vào sản phẩm mình lựa chọn.
Giải pháp 2: phân bố và bố trí lại các điểm bán hàng.
Theo ông Hồ Văn Hải giám đốc công ty các điểm bán hàng cần bố trí tại nơi có hệ thống giao thông thuận tiện,đông người qua lại nhưng chưa đáp ứng được tính yên tâm bởi nhiều đại lý của công ty còn đặt ở những tuyến phố một chiều,hay tắc đường lúc cao điểm và công ty cần có những giải pháp hạn chế như sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Vì đặc điểm sản phẩm của công ty là sản phẩm tiêu dùng hằng ngày nên ban lãnh đạo nên bố trí các điểm bán hàng thuận tiện giao thông đi lại,đặc biệt vào những ngày giáp tết cổ truyền nên có các điểm bán ở những khu vực đông dân cư,có thể là thuê tạm thời để thuận lợi cho việc mua quà lễ tết của người dân.
- Các điểm bán hàng và tuyến bán hàng không nên quá sát nhau,tránh gây lãng phí cụ thể như địa bàn Hà Nội đã có gần 50 điểm bán hàng trong khi đó tại Bắc Ninh hay Bắc Giang chỉ có 3-4 điểm bán hàng gây khó khăn trong việc tìm kiếm sản phẩm của công ty.việc bố trí các điểm bán hàng dựa trên sự phân bố dân cư,thu nhập đầu