suất…tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp doanh nghiệp
1.3.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
Môi trường kinh tế :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế , lạm phát cán cân thanh toán,… đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán được nhiều sản phẩm hơn.
Môi trường chính trị pháp luật :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị , hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi tình hình chính trị ổn định sẽ tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển. Môi trường pháp luật rất phức tạp và đa dạng. Hệ thống pháp luật khác nhau tác động khác nhau đối với các hoạt động kinh doanh.
Đối thủ cạnh tranh :
Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng cũng giúp doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biến động của các khách hàng. Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, chi phối đến các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Nhân tố khách hàng :
Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp được nhu cầu của khách hàng . Nhu cầu của khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp . Nhu cầu của khách hàng là rất phong phú và dễ thay đổi. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng . Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người tiêu dùng.
Nhân tố công nghệ :
Trong thế giới mà toàn cầu hóa đang là xu thế chủ đạo, chưa bao giờ người ta thấy cạnh tranh để tồn tại và phát triển giữa các doanh nghiệp với nhau lại gay gắt như ngày nay. Các doanh nghiệp muốn tồn tại được phải khẳng định chỗ đứng của mình trên
thương trường, không còn con đường nào khác là phải đổi mới trang thiết bị, ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất để tạo ra được những sản phẩmchất lượng.
Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội :
Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi của người tiêu dùng. Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một người. Chúng sẽ ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách nghỉ ngơi giải trí và tham vọng... của mỗi người. Vì vậy doanh nghiệp khi đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cần nghiên cứu phong tục, tập quán, văn hóa của từng khu vực thị trường để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực đó.
1.3.2. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty :
Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chức mạng lưới bán hàng . Tùy vào chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng công ty mà nhà quản trị có sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng .
Đặc điểm sản phẩm của công ty :
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều , thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng một mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả hơn như : mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến , mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của công ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị trường thì công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
Kinh phí dành cho bán hàng:
Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Kinh phí dành cho bán hàng lớn thì nhà quản trị bán sẽ có điều kiến phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, kinh phí dành cho bán hàng của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽ không phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định, cân đối; ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trình độ của lực lượng bán hàng :
Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp. Một doanh nghiệp nếu có lực lượng bán hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Còn nếu doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình bán hàng theo khách hàng. Doanh nghiệp cần sắp xếp
hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy được hết những khả năng của mình.
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC