-Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long

Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại TÓM LƯỢC - Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long - Sinh viên thực hiện: Lê Thị Bích Ngọc - Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm - Thời gian thực hiện: 17/04/2014 – 27/06/2014 - Mục tiêu nghiên cứu: Chỉ ra những thành công và hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long. Từ đó, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. - Nội dung nghiên cứu bao gồm: Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trang công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long Chương 3: Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long - Kết quả đạt được: STT Sản Phẩm Số Lượng Yêu Cầu 1 Báo cáo chính thức 1 Đảm bảo tính logic, khoa học 2 Kết quả phỏng vấn 1 Trung thực, khách quan 3 Tổng hợp ghi chép 1 Trung thực, khách quan 1 Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A 1 1 Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Cô Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm, đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết khóa luận tốt nghiệp. Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Thương Mại đã tận tình truyền đạt kiến thức trong 4 năm học tập. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quí báu để em bước vào đời một cách vững chắc và tự tin. Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH Hóa chất Hoàng Long đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại Công ty. Em xin gởi lời cảm ơn đến Cô Đào Thị Bích Ngọc – PGĐ công ty TNHH hóa chất Hoàng Long cùng các anh chị nhân viên phòng Kinh doanh nói riêng; nhân viên toàn công ty nói chung đã giúp đỡ em trong quá trình thu thập số liệu. Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công ty TNHH hóa chất Hoàng Long luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc. Hà Nội, ngày tháng năm 2014 Sinh viên Lê Thị Bích Ngọc MỤC LỤC 2 Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A 2 2 Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại DANH MỤC BẢNG BIỂU ST T Danh Mục Bảng Biểu Tran g 1 Bảng 2.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 -2013 24 2 Bảng 2.2 Trình độ nhà quản trị bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long năm 2013 29 3 Bảng 2.3 Nhu cầu sản phẩm hóa chất của các khu vực thị trường tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long năm 2013 32 4 Bảng 2.4 Số lượng điểm bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long qua các năm 2011-2013 34 5 Bảng 2.4 Hệ thống tuyến bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long qua các năm 2011-2013 35 6 Bảng 2.5: Tổng hợp cơ cấu mức tiêu thụ từng thị trường năm 2011-2013 36 7 Bảng 2.6: Mức tiêu thu sản phẩm tại các điểm bán hàng trọng yếu của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long 37 8 Bảng 2.7 Bảng cơ cấu lao động tại các khu vực thị trường 39 9 Bảng 2.8 Danh sách nhà quản lý điểm bán trọng yếu và tuyến bán hàng 41 10 Bảng 2.9: Cơ cấu lực lượng bán hàng tại các khu vực thị trường 42 11 Bảng 3.1 Danh sách điểm bán hàng bố trí lại tại các khu vực thị trường 50 12 Bảng 3.2 Bảng Danh sách các điểm bán hàng bổ sung 51 12 Bảng 3.3 Kết quả hoạt động bán hàng mới tại các điểm bán hàng trọng yếu 53 14 Bảng 3.4 Bảng bổ nhiệm những chức danh quản lý mạng lưới bán hàng mới 54 15 Bảng 3.5 Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động các điểm bán tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long 57 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ 3 Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A 3 3 Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại ST T Danh Mục Sơ Đồ Hình Vẽ Trang 1 Sơ đồ 1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 9 2 Sơ đồ 1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10 3 Sơ đồ 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 11 4 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hóa chất Hoàng Long 12 5 Sơ đồ 2.1 Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty 22 6 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ mạng lưới tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long 22 7 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ mạng lưới tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa hất Hoàng Long 28 8 Biểu đồ 2.1 Cơ cấu chi phí bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long 31 9 Biểu đồ 2.2 Cơ cấu cửa hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long 36 10 Biểu đồ 2.3 Cơ cấu nhu cầu sản phẩm tại các khu vự thị trường 39 11 Biểu đồ 2.4 Cơ Cấu nhu cầu sản phẩm hóa chất tại các khu vực thị trường 40 11 Sơ đồ 3.1 Đề xuất mô hình mạng lưới bán hàng thực hiện tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long 48 12 Sơ đồ 3.2 Sơ đồ quy trình tuyển dụng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long 55 4 Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A 4 4 Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ Viết Tắt Ý Nghĩa 1 TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn 2 SX,DV,TM Sản xuất, dịch vụ, thương mại 3 HN Hà Nội 4 HP Hải Phòng 5 TB Thái Bình 6 PGĐ Phó Giám Đốc 5 Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A 5 5 Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế là sự phát triển và ra đời của các doanh nghiệp đã tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp. Sự cạnh tranh thể hiện qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể tập trung vào doanh số bán hoặc lợi nhuận, thương hiệu. Chính vì vậy mà mỗi doanh nghiệp cần phải có những chiến lược và chính sách đúng đắn. Mọi hướng đi của công ty cuối cùng cũng là để hướng tới mục đích cuối cùng là tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Mà muốn tăng doanh thu thì công thì phải đẩy mạnh tiêu thụ, đó là một vấn đề mang tính chất quyết định đến sự phát triển của từng doanh nghiệp. Khủng hoảng kinh tế năm 2008 đã ảnh hưởng lớn nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới. Hầu hết người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm, điều này ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng cho hầu hết các mặt hàng. Cùng với việc hội nhập cùng kinh tế Thế giới, thị trường Việt Nam cũng bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế, trong đó đặc biệt kể tới sự sa sút của thị trường chứng khoán, tình trạng đóng băng của bất động sản, lạm phát tăng cao…Trước tình hình này, nhiều doanh nghiệp đã tiến hành hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm hạn chế chi phí, gia tăng lợi nhuận. Trong khi đó, thấy được tầm quan trọng của việc tổ chức mạng lưới bán hàng bà Đào Thị Bích Ngọc nêu rõ quan điểm: “Cần tập trung bán lẻ hàng hóa, hạn chế tối đa những rủi ro do nền kinh tế vĩ mô mang lại.” Công ty TNHH hóa chất Hoàng Long đã xây dựng hệ thống điểm bán rộng khắp các khu vực thị trường Hà Nội, thị trường Hải Phòng, thị trường Thái Bình. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đã và đang được chú trọng. Ngành hóa chất Việt Nam vẫn còn trong giai đoạn trứng nước khi chỉ sản xuất các loại hóa chất cơ bản hạn chế. Hóa chất sử dụng cho ngành công nghiệp không đáp ứng được nhu cầu nội địa và chỉ đủ dùng cho sản xuất thuốc trừ sâu và các loại sản phẩm cơ bản khác. Công nghệ sản xuất hóa chất của Việt Nam bị xem là lạc hậu so sánh với cả thế giới nói chung. Sản phẩm hóa chất có hiệu suất ít cạnh tranh hơn với các nước trong cùng khu vực và Việt Nam ít có nhận thức cao về rủi ro hóa học. Điều đó dẫn đến việc mất mát các tài nguyên thiên nhiên và cả nước cũng đối mặt với vấn đề ô 6 Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại nhiễm môi trường nghiêm trọng. Hiện tại, thị trường hóa chất nông nghiệp Việt Nam chiếm chừng 0.5% thị trường quốc tế. Để có thể đối mặt với những áp lực từ nền kinh tế cũng như những khó khăn từ ngành hóa chất, cần duy trì được lượng khách hàng hiện tại và không ngừng mở rộng hệ thống khách hàng của mình, phải có những biện pháp nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường… Chính vì vậy, việc nghiên cứu và tìm ra giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và nâng cao sức cạnh tranh trở nên cấp thiết. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Trong những năm gần đây, có nhiều công trình nghiên cứu liên quan tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Dưới đây là một số công trình: Công trình 1: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Nhung – Đại học Thương Mại, năm 2011). Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản và đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội. Công trình 2: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty CP TM Hoàng Long (Luận văn tốt nghiệp của Phạm Thị Tâm – Đại học Thương Mại, năm 2011). Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản và đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty CPTM Hoàng Long. Công trình 3: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩm Miền Bắc.(Khóa luận tốt nghiệp của Tống Thị Hường - Đại học Thương Mại, năm 2012). Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản và đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty thực phẩm Miền Bắc. Công trình 4: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH POONGCHIN VINA ( Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Phương Anh – Đại học Thương Mại, năm 2013). Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản và chỉ ra được thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Từ đó, 7 Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH POONGCHIN VINA. Những công trình nghiên cứu trên đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp thương mại. Đồng thời, cũng chỉ ra được thực trạng của công ty trong lĩnh vực này, từ đó đề ra giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp thương mại. Những công trình nghiên cứu trên đã cung cấp cách tiếp cận vấn đề một cách hợp lý, có hệ thống, làm cho quá trình viết khóa luận trở nên dễ dàng hơn. Tính tới thời điểm hiện tại, chưa có công trình nghiên cứu nào về đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Hóa chất Hoàng Long. Do đó, đây là một công trình nghiên cứu độc lập và không bị trùng lặp với các đề tài trước đó. 3. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Một là, hệ thống hóa một số kiến thức về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại như các mô hình tổ chức, các điểm và tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng… Hai là, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long, từ đó chỉ ra vấn đề đang gặp phải của công ty về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Ba là, thông qua quá trình nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Mạng lưới bán hàng trong công ty TNHH hóa chất Hoàng Long  Pham vi nghiên cứu: - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long. - Về thời gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, dữ liệu để phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Hóa chất Hoàng Long trong thời gian 3 năm từ năm 2011 đến năm 2013; từ đó đưa ra giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới tại công ty. 8 Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại 5. Phương pháp nghiên cứu đề tài 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - Khái niệm dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đích có thể là khác với mục đích nghiên cứu. Dữ liệu thứ cấp có thể là dữ liệu chưa xử lý (còn gọi là dữ liệu thô) hoặc dữ liệu đã xử lý. - Mục đích sử dụng dữ liệu thứ cấp: Thu thập thông tin, số liệu chính xác phục vụ cho khóa luận. - Nội dung của phương pháp: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nội bộ công ty, cụ thể là phòng Nhân sự, phòng kinh doanh, phòng tổ chức hành chính và phòng kế toán tài chính. Những tài liệu được tham khảo như: Lịch sử hình thành phát triển công ty, Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh các năm 2011, 2012, 2013; đặc biệt là các tài liệu liên quan tới hoạt động bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty; một số tạp chí liên quan tới hoạt động kinh doanh hóa chất. 5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp  Khái niệm dữ liệu sơ cấp: Là những dữ liệu được thu thập trực tiếp tại nguồn dữ liệu và xử lý nó để phục vụ việc nghiên cứu của mình.  Phương pháp sử dụng phiếu điều tra - Phương pháp thu thập thông tin bằng phiếu điều tra nhằm thu thập một lượng thông tin cần thiết với độ chính xác và tin cậy cao ở nhiều đối tượng trên một phạm vi xác định. - Mục tiêu: Để khóa luận nghiên cứu những vấn đề sát với tình hình thực tế tại doanh nghiệp, đánh giá một cách khách quan mức độ thành công và hiệu quả cũng như những tồn tại hạn chế tại mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại. - Đối tượng khảo sát: cán bộ quản lý, nhân viên làm việc tại các phòng ban trong công ty. - Số lượng phiếu phát ra: 20 phiếu; thu về 20 phiếu. - Cách thức tiến hành: o Xây dựng phiếu điều tra o Phát phiếu điều tra o Thu phiếu điều tra o Xử lý kết quả điều tra  Phương pháp sử dụng câu hỏi phỏng vấn - Mục đích: Phương pháp này hướng đối tượng đến vấn đề cần giải quyết với tính trung thực và khách quan nhất., gợi mở một vài cách thức giải quyết vấn đề, những khó khăn vướng mắc trong vấn đề nghiên cứu. 9 Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A Khoa quản trị doanh nghiệp Đại học Thương Mại - Đối tượng phỏng vấn: Phó GĐ công ty TNHH hóa chất Hoàng Long, Trưởng phòng kinh doanh công ty TNHH hóa chất Hoàng Long, cán bộ nhân viên phòng kinh doanh công ty TNHH hóa chất Hoàng Long. - Cách thức tiến hành: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn, trực tiếp phỏng vấn đối tượng phỏng vấn. 5.2.1. Phương pháp xử lý dữ liệu Các phiếu điều tra, câu hỏi phỏng vấn được thu lại sau khi phát và các thông tin thứ cấp sau khi thu thập được thường rời rạc, không trùng khớp với nhau. Từ phiếu điều tra phỏng vấn và tài liệu thu thập được cần sử dụng công cụ xử lý dữ liệu như thống kê, tổng hợp, phân tích dữ liệu để từ đó đưa ra các thông tin và số liệu cần thiết để sử dụng cho việc viết khóa luận. 5.2.1. Phương pháp thống kê, so sánh Tiến hành thu thập thông tin và tiến hành so sánh, đối chiếu các thông tin đã thu thập được để tìm hiểu thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần điện tử Benny Việt Nam Qua dữ liệu đã thu thập được như: Các báo cáo kết quả kinh doanh, các thông tin đã thu thập từ các phiếu điều tra. Sẽ được đưa ra so sánh, đối chiếu số liệu giữa các năm, từ đó nhận ra được những vấn đề của công ty 5.2.2. Phương pháp phân tích Đối với nghiên cứu cơ sở lý luận sau khi đã thu thập được các dữ liệu cần thiết cần phải nghiên cứu và phân tích những dữ liệu đó để biết được nguồn gốc của những vấn đề đang gặp phải, từ đó đưa ra phương án giải quyết. Đối với số liệu của công ty cung cấp, thông qua các kết quả phải so sánh, đưa ra những nhận định cụ thể và giải thích được thực trạng đó. 5.2.3. Phương pháp tổng hợp Từ những kết quả thu thập được tôi xin tiến hành nghiên cứu các dữ liệu để so sánh, đối chiếu, phân tích để tìm ra nguồn gốc của những vướng mắc, từ đó tổng hợp lại để có cái nhìn tổng quan về tình hinh kinh doanh và công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty. Phương pháp tổng hợp còn được sử dụng trong tổng hợp kết quả phiếu điều tra. 10 Lê Thị Bích Ngọc K8CQ1A [...]... chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long 2.2.1 Thực trạng công tác áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long 2.2.1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long Khi được hỏi về mô hình mạng lưới bán hàng mà công ty TNHH hóa chất Hoàng Long đang áp dụng, 100% câu trả lời nhận được đó là mô hình mạng lưới bán hàng theo khu... Khóa luận còn được kết cấu làm ba chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long Chương 3: Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long. .. hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 1.2.4 Tổ chức và lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản trong doanh nghiệp thương mại 1.2.4.1 Căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại  Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp - Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng. .. sản phẩm của công ty 1.1.4 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lí, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn .Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm việc các nội dung: lựa chọn kênh phân phối, lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm... của công ty có thể kể đến là công ty TNHH Văn Minh, công ty TNHH An Hòa, công ty TNHH hóa chất Đức Giang….đều tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Do vậy, công - ty cần lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp nhất Đặc thù môi trường ngành: Kinh doanh hóa chất là một ngành không mới tại thị trường Việt Nam Với sản phẩm hóa chất, doanh nghiệp thường hướng tới những khách hàng. .. bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về lợi nhuận và doanh số đã đặt ra Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ. .. hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng. ” (Theo Giáo Trình Quản Trị TNDNTM, ĐHTM, Trang 21) 1.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng bao gồm hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. .. lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cần tiết kiệm và hiệu quả Yếu tố tài chính quyết định kinh phí dành cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cũng như kinh phí dành cho công tác tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng trong công ty Kinh phí dành cho hoạt động bán hàng của công ty được thể hiện qua biểu đồ 2.1 Biểu đồ 2.1 Cơ cấu chi phí bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long (Nguồn: Phòng... khách hàng này, công ty cần tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng thỏa mãn tối đa nhu cầu, tạo được niềm tin Bên cạnh đó, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng còn cần đảm bảo sự gắn bó giữa khách hàng với công ty, tạo sự trung thành, gắn kết giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng o Với khách hàng là người tiêu dùng: mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty đảm bảo thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, ... lưới bán hàng phù hợp với ngành nghề KHÁCH HÀNG kinh doanh của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long Tại mỗi khu vực thị trường, - nhu cầu về mỗi sản phẩm là khác nhau Ưu điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng này giúp công ty tiết kiệm được chi phí nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng Bên cạnh đó, công ty sử dụng hình thức bán buôn bán . trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long. 4 cấu tổ chức công ty TNHH Hóa chất Hoàng Long 12 5 Sơ đồ 2.1 Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty 22 6 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ mạng lưới tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng. thành công và hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long. Từ đó, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. -