Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần TCT Việt Nam

4 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp, làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp.- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty cổphần TCT Việt Nam

- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bánhàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam

5 Kết quả chính đạt được

Yêu cầu khoa học

1 Báo cáo chính thức luận văn tốt nghiệp 01 Đảm bảo tính logic, khoa học2 Bộ số liệu tổng hợp kết quả phiếu điều

01 Trung thực, khách quan

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian thực tập tại công ty Cổ phần TCT Việt Nam, nhờ sự hướng dẫn,

chỉ bảo tận tình của Th.S Bùi Minh Lý cùng với sự giúp đỡ của các anh, các chị làm

việc tại công ty em đã hoàn thành bài khóa luận này Bài viết đã hệ thống hóa đượcmột số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng để làm cơ sở cho việc phântích, đánh giá về thực trạng hoạt động này, và từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoànthiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Tuy nhiên, do thời gian có hạn,nhận thức, hiểu biết của bản thân về vấn đề nghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nênbài luận văn không tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy em rất mong nhận được nhữngnhận xét, hướng dẫn của thầy và các anh chị đang công tác tại công ty để em có thểđiều chỉnh và hoàn thiện hơn nữa.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Th.S Bùi Minh Lý cùng các anh, chị

làm việc tại công ty Cổ phần TCT Việt Nam đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bàikhóa luận này.

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà nội, ngày10 tháng 04 năm 2015

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Thùy

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂUDANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼDANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng tới sự tồntại và phát triển của mỗi công ty Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranhkhắc nghiệt như vậy đòi hỏi mỗi công ty phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đứng đắnđể đứng vững trên thương trường Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩymạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì côngty cần thực hiện tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyểnchọn và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động marketing…Và một việc không thểkhông kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Trên thị trườngthì công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử thách nên danh mục hàng hóa phảiđa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hútđược sự chú ý của người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hànglà một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các công ty Việctổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho sản phẩm của công ty dễ dàng tiếp cậnvới người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng và khi đó doanh thubán hàng sẽ tăng Một điểm nữa là việc thực hiện công tác tổ chức mạng lưới bán hànghiệu quả có thể làm giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực của công ty

Xuất phát từ tầm quan trọng đó, trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phầnTCT Việt Nam em nhận thấy bên những thành công mà công ty đã đạt được thì hiệntại công ty vẫn có nhiều mặt hạn chế, nhất là trong quá trình quản trị bán hàng, cụ thểlà công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa thật sự hiệu quả, đặc biệt làtrên thị trường Hà Nội, một trong những thị trường mục tiêu của công ty Bởi lẽ tuychất lượng sản phẩm của công ty khá tốt, giá cả hợp lý nhưng sự biết đến của ngườitiêu dùng đối với sản phẩm của công ty vẫn còn ít, kéo theo doanh số tiêu thụ chưacao Bên cạnh đó chi phí bán hàng cao nhưng khả năng cạnh tranh của mạng lưới bánhàng so với đối thủ còn thấp Mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty còn hẹp, khảnăng tiếp xúc với khách hàng chưa cao và chưa thật sự linh hoạt Để có thể thực hiệnđược các mục tiêu kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, công ty đãvà đang nghiên cứu nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mình.

Vì vậy đây là vấn đề cấp thiết đặt ra cho công ty và cũng là cơ sở để em triển khainghiên cứu đề tài này.

2 Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Về vấn đề mạng lưới bán hàng trong những năm trước cũng đã có một số đề tàinghiên cứu liên quan đến hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các côngty của Việt Nam như:

Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các chi nhánh công tyTNHH nhà nước một thành viên Cơ Khí Đông Anh: Nhà máy nhôm Đông Anh (Khóa

luận tốt nghiệp của Hoàng Thị Phương Liên – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại họcThương Mại – Năm 2012) Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những lýluận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và cũng đã đưa rađược thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng tạicông ty Từ đó, đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bánhàng

Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD tại khuvực Hà Nội của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Luận văn của Dương Quỳnh

Hoa – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Đề tài nàyđã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty và công trình cũng đã đưa ra thực trạng của mô hình tổ chức mạng lướibán hàng theo ngành hàng, sản phẩm, đánh giá được các thành công, hạn chế vànguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và cũng đưa ragiải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng của công tyTNHH LGElectronics Việt Nam tại thị trường Hà Nội.

Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốptrên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị (Luận văn của

Nguyễn Thị Hường – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm2011) Công trình này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chứcmạng lưới bán hàng của công ty và công trình cũng đã đưa ra thực trạng của mô hìnhtổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng của công ty gồm kênh siêu thị, hệ thốngbarkery/nhân viên trực tiếp và kênh đại lí/cửa hàng bán lẻ; đánh giá được các thànhcông, hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

và cũng đưa ra giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng của côngty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị tại thị trường Hà Nội.

Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHHPOONGCHIN VINA (Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Phương Anh – Khoa

Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại - Năm 2013) Công trình đã hệ thốnghóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng củacông ty và chỉ ra được thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Từđó, đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng củacông ty TNHH POONGCHIN VINA.

Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa củacông ty thực phẩm Miền Bắc.(Khóa luận tốt nghiệp của Tống Thị Hường – Khoa Quản

trị Doanh nghiệp - Đại học Thương Mại - Năm 2012) Công trình đã hệ thống hóađược những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công tyvà chỉ ra được thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Từ đó, đưara được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công tythực phẩm Miền Bắc.

Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về công tác tổ chứcmạng lưới bán hàng ở các công ty khác nhau với cách tiếp cận và nhìn nhận khác nhaunhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bánhàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam Bởi vậy khẳng định đề tài “Hoàn thiện côngtác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam” là một nghiêncứu độc lập và không bị trùng lặp.

3 Mục tiêu nghiên cứu

Việc nghiên cứu đề tài nhằm thực đạt được ba mục tiêu chính sau:

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàngcủa doanh nghiệp, làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đềxuất giải pháp.

- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ởcông ty cổ phần TCT Việt Nam

- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạnglưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổphần TCT Việt Nam

 Phạm vi nghiên cứu

+ Nội dung: Tổ chức bán hàng là chức năng quản trị quan trọng bao gồm các nội dungvề tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng…nhưng trong giới hạncủa bài khóa luận em chỉ tập trung nghiên cứu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng.+ Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng củacông ty cổ phần TCT Việt Nam trong khu vực thị trường Hà Nội ở tất cả các bộ phậncó liên quan

+ Thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, dữ liệu để phântích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần TCTViệt Nam trong thời gian 3 năm từ năm 2011 đến năm 2013; từ đó đưa ra giải pháphoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới tại công ty.

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu.

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.

Các dữ liệu thứ cấp được thu thập với mục đích phục vụ cho việc hoàn thành đềtài luận văn tốt nghiệp được thu thập từ các nguồn sẵn có tại công ty đó là từ cácphòng ban của công ty như phòng Kế toán – Tài chính, phòng kinh doanh, phòngmarketing, phòng tổ chức hành chính, từ ban giám đốc của công ty Các tài liệu về quátrình hình thành và phát triển của công ty, các bảng báo cáo tài chính 3 năm trở lại đâycủa công ty từ năm 2011 – 2013, các tài liệu về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty, số lượng, tình hình hoạt động của các điểm và tuyến bán hàng, thu thậpdữ liệu thứ cấp qua website của công ty, các website của đối tác mà công ty có liêndoanh liên kết, qua các đề tài khoa học đã nghiên cứu tại công ty và các thông tinchuyên ngành có liên quan đến vấn đề nghiên cứu

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và thuthập trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thốngkê Hay nói cách khác, dữ liệu sơ cấp là dữ liệu do chính người nghiên cứu thu thập.

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

Mục đích của phương pháp là nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng củacông ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh - điểm yếu của công ty, các vấn đề gặpphải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.Thông qua phương pháp này, em cónhững đánh giá khách quan hơn thông qua các ý kiến của một số thành viên trong công ty.

5.1.2.1.Phương pháp điều tra trắc nghiệm

Phiếu điều tra trắc nghiệm gồm 13 câu hỏi Các câu hỏi được xây dựng nhằmmục đích phân tích tính chất công việc của công ty và tình hình kinh doanh của côngty những năm gần đây, đặc biệt là những câu hỏi về tổ chức mạng lưới bán hàng tạicông ty Câu hỏi được đặt ra nhằm thu thập ý kiến nhân viên của công ty về bán hàngvà tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty

Các bước tiến hành

Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm

Bước 2: Phát phiếu điều tra tới các đối tượng khảo sát đã xác địnhBước 3: Tổng hợp kết quả điều tra và xử lý dữ liệu

5.1.2.2 Phương pháp phỏng vấn

Thông qua cuộc phỏng vấn nhằm cụ thể hóa các vấn đề về tổ chức mạng lướibán hàng đã được đề cập ở phiếu điều tra trắc nghiệm, tìm hiểu những ưu nhược điểmđang tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

5.2.2 Phương pháp so sánh đối chứng

Được sử dụng cho quá trình phân tích kết quả kinh doanh của công ty Cổ phầnTCT Việt Nam trong 3 năm 2011, 2012, 2013 so sánh nhằm đánh giá hiệu quả kinhdoanh của công ty trong từng năm, xem năm sau có cao hơn năm trước không và mứcchênh lệch như thế nào để có sự thay đổi điều chỉnh chiến lược kinh doanh.

5.2.3 Phương pháp phân tích, đánh giá

Trên cơ sở thu thập các số liệu, thông tin trên phiếu điều tra, kết quả phỏng vấn,quan sát trực tiếp Sau đó tổng hợp đánh giá và phân tích để thấy được từ tổng quanđến chi tiết những thành công cũng như những tồn tại của công tác tổ chức mạng lướibán hàng mà công ty đang sử dụng, tìm hiểu nguyên nhân của các tồn tại nhằm đề racác giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.

6 Kết cấu đề tài

Khóa luận tốt nghiệp ngoài các mục như: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danhmục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, phần mở đầu, kết luận,tài liệu tham khảo và phụ lục Khóa luận được chia làm 3 chương, đó là:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong

doanh nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hang ở

công ty cổ phần TCT Việt Nam

Chương 3: Các biện pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng

lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨCMẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trongdoanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Dưới góc độ kinh tế: “Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản

phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng,nhờ đó mà người bán thực hiện được mục tiêu của mình”

Dưới góc độ thương mại: “Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở

hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng”

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

“Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bánhàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp”.

Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chứcnăng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soátbán hàng Trong đó tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triểnmạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng

1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng

Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất

với khái niệm kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơsở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từngười sản xuất sang người tiêu dùng”

Dưới góc độ tác nghiệp: “Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng

và tuyến bán hàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanhnghiệp đến với khách hàng”

1.1.4 Khái niệm về các mô hình mạng lưới bán hàng

1.1.4.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàngtheo sự phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết

định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanhnghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách

1.1.4.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theođặc điểm và tính chất của hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Mô hìnhnày rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyênmôn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm cua khách hàng

1.1.4.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm củakhách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm Đây là mộtmô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm chocác doanh nghiệp áp dụng

1.1.4.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp

Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thôngqua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụthể mà doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp và có hiệuquả nhất

1.1.5 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng

Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại “Tổ chức mạng lưới

bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp,tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”

Một cách tiếp cận khác: “Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa

chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức, lựa chọn các điểm và tuyến bánhàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra”

1.1.6 Khái niệm điểm bán hàng

“Điểm bán hàng được định nghĩa là những nơi bày bán sản phẩm và dịch vụcủa doanh nghiệp Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bánhàng của doanh nghiệp”

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

1.1.7 Khái niệm tuyến bán hàng

“Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi khônggian địa lý nhất định Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cánhân Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượngbán hàng”

1.1.8 Đại lý bán hàng

Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiềuhành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (ngườiủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.

1.2 Các nội dung lí luận của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanhnghiệp

1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạnglưới bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp

 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bánhàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toànquyền quyết định việc kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trongkhu vực do mình phụ trách

Ưu điểm

- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng

- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của nhữngnhóm khách hàng theo từng khu vực

- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực

- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàngđảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn

Nhược điểm

- Đội ngũ nhân viên bán hàng phải bán tất cả các sản phẩm của công ty cho tấtcả các loại khách hàng trong khu vực thị trường của mình nên đòi hỏi các nhân viênphải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và khách hàng trong khu vực thị trường đó.

Điều này rất khó khăn khiến kết quả bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và tàibán hàng của đội ngũ bán hàng ở mỗi khu vực

- Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của cácchuyên gia

- Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán không tạo ra sự phối kết hợp nênhoạt động bị hạn chế

Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý được áp

dụng hiệu quả trong trường hợp doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm trên diện rộng,ở nhiều khu vực, thị trường khác nhau với các sản phẩm bán ra tương đối động dạngvà không có nhu cầu hay đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm.

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu

vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.

Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

(Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại)

 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng là cách thức tổ chức mạng lướidựa vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượngbán hàng.

Giám đốc khu vực II

Giám đốc khu vực

Giám đốc khu vực

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàngKhách hàng

- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu vềsản phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn.

- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiếnthức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa giúp doanhnghiệp cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

Nhược điểm

- Sử dụng phương pháp này có thể dẫn đến nhiều đại diện bán hàng khác nhaucủa cùng một công ty đến tiếp xúc và giao dịch với cùng một khách hàng dẫn đến sựtrùng lặp, đôi khi cạnh tranh lẫn nhau gây lãng phí chi phí bán hàng, có thể gây nhàmchán cho khách hàng và không hiệu quả.

- Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau củacông ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả.

- Nhân viên chỉ hiểu biết về sản phẩm mà mình phụ trách kinh doanh, thiếuhiểu biết về các mặt hàng khác để tư vấn, gợi mở cho khách hàng khi cần.

Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng

được sử dụng thích hợp khi doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tínhchuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu về kỹ thuật sản phẩm của khách hàng.

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng của sản

phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.

Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

(Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại)

TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNGGiám đốc mặt

hàng A

Giám đốc mặt hàng B

Giám đốc mặt hàng C

Điểm tuyến bán hàngKhách hàng

 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lướibán hàng dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen muasắm tiêu dùng sản phẩm của khách hàng Đây là mô hình bán hàng hiện đại, ngay naytrở nên phổ biến, được nhiều doanh nghiệp áp dụng

Ưu điểm

- Mỗi nhóm bán hàng chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất địnhnên có nhiều điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng, nắm bắt được nhu cầu và thói quen tiêudùng của khách hàng Do đó đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạtđược mục tiêu bán hàng đề ra

- Thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người vàthực thi chính sách bán hàng cho từng nhóm bán hàng

Nhược điểm

- Chi phí cho mạng lưới bán hàng lớn vì khách hàng của doanh nghiệp có thểkhông tập trung vì vậy cần sử dụng nhiều lực lượng bán hàng, phát sinh các chi phítăng thêm

Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng được sử dụng

cho những doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, khách hàng của doanh nghiệp cósự khác biệt về đặc điểm như khách hàng là tổ chức gia đình, tổ chức, khác nhau vềphương thức thanh toán và mực độ tiêu dùng

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám sát

bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường

Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNGKênh siêu thị Kênh đại lý bán

Kênh đại lý bán lẻ

Các điểm và tuyến bán hàngKhách hàng

Ưu điểm

- Tận dụng được các ưu điểm và hạn chế được các nhược điểm của các môhình khi kết hợp chúng lại với nhau, giúp doanh nghiệp tận dụng triệt để các nguồn lựcvà mạng lại hiệu quả cao cho khách hàng

Nhược điểm

- Mô hình này tương đối phức tạp, khó khăn trong việc quản lý và kiểm soátthông tin bán hàng Do đó chi phí cho mạng lưới bán hàng là tương đối cao

Điều kiện áp dụng: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp thích hợp sử dụng cho

các doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa các loại mặt hàng với thị trường rộng vànguồn lực của doanh nghiệp tương đối ổn định

Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám

đốc ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viênphát triển thị trường…

1.2.1.2 Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanhnghiệp

 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh

tranh cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chứcgiống nhau Doanh nghiệp cần phân tích ưu và hạn chế của mô hình tổ chức mạng lướibán hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo nănglực cạnh tranh.

Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh

nghiệp Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng

theo khách hàng được tốt hơn Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năngthanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệpthường lựa chọn mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gianthương mại nhiều hơn.

Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại

khác, các hộ gia đình… Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàngcho phép khai thác tốt nhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường

 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm

của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông,doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường.Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theokhách hàng, theo sản phẩm.

Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng

lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích.

Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.

Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất hạ tầng vàquản cáo, xúc tiến.

Nhân sự: Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ

cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng Do đó, khi lựa chọn mô hìnhmạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần căn cứ vào trình độ và năng lực của đội ngũ.

1.2.1.3 Các yêu cầu cơ bản của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanhnghiệp

Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán

đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm kho bãi, vận tải…Doanh nghiệp khixác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phướng án tối ưu đảm bảo hàng hóađược lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn, giảm thiểu chi phí đầu tư,chi phí lưu kho và chi phí vận chuyển

Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi

và thu tiền về Doanh nghiệp cần tính toán mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

nhằm giảm thiểu các rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán để doanhnghiệp không bị ứ đọng nguồn vốn, giúp quay vốn nhanh hơn

Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối

doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng Các chương trình và chính sách bán hàng củadoanh nghiệp đạt hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng.Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại phải được thông suốttừ doanh nghiệp đến khách hàng

Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho

phép nắm thông tin và phản ứng nhanh với những biến động của thị trường Một sốmạng lưới bán hàng cho phép tăng cường trách nhiệm của các thành viên tham giamạng lưới, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phépdoanh nghiệp thực hiện mục tiêu này

1.2.2 Tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.2.1 Các loại điểm bán hàng của doanh nghiệp

 Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu

- Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Tức là doanh nghiệp bỏ chi phí rađầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý Để triển khai được mạnglưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng quản lý tốt

- Điểm bán hàng đối tác: Bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bánhàng cho doanh nghiệp

- Điểm bán nhượng quyền: Tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyềnđược sử dụng thương hiệu của mình Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải cóhợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thểdoanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai trong mắt công chúng

 Phân loại theo quy mô điểm bán

- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,trung tâm thương mại…

- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểmquan trọng, gần với những nơi có nhu cầu lớn

- Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư Nó rất phù hợp choviệc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm.

1.2.2.2 Căn cứ để lựa chọn và tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng trong doanhnghiệp

a, Căn cứ vào chính sách sản phẩm của doanh nghiệp

+ Phân phối độc quyền: Ở hình thức này công ty giới hạn số lượng trung gian trongkênh Chiến lược này thường được áp dụng khi công ty muốn duy trì mức độ kiểmsoát cao đối với các dịch vụ trong kênh Hình thức này đòi hỏi sự liên kết chặt chẽgiữa công ty, các thành viên kênh và thường dùng đối với một số loại sản phẩm như:các loại xe hơi sang trọng đắt tiền, các thiết bị gia dụng cao cấp…

+ Phân phối chọn lọc: Số lượng thành viên kênh nhiều hơn phân phối độc quyềnnhưng không phải là tất cả mọi trung gian trên thị trường Với chiến lược này công tyduy trì một mức độ bao phủ thị trường hợp lý với một mức chi phí chấp nhận được+ Phân phối đại trà: Công ty muốn sản phẩm của mình được phân phối tại càng nhiềutrung gian càng tốt Chiến lược này thường áp dụng cho những loại sản phẩm thôngthường như thuốc lá, nước ngọt, kẹo caosu…

b, Căn cứ vào mục tiêu của việc tổ chức điểm và tuyến bán hàng

+ Mục tiêu phủ dầy: Tỷ lệ phủ dầy thị trường được đo lường bằng số lượng điểm báncó hàng của doanh nghiệp/Tổng số điểm bán có trên thị trường Doanh nghiệp phảithống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêunày.

+ Doanh số của điểm bán: Mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phảichiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.

c, Căn cứ vào tình hình thị trường

+ Yêu cầu của khách hàng: Nếu thị trường tiêu thụ rộng lô hàng lớn thì áp dụng kênhtiêu thụ dài và rộng cần rất nhiều khâu trung gian

+ Mật độ phân bổ của khách hàng: Nếu khách hàng tập trung thì nên bố trí điểm tiêuthụ

+ Tần suất mua của khách hàng: Hàng hóa tiêu dùng hàng ngày, giá cả tương đối thấp,khách hàng không cần chọn nhiều thì sử dụng trung gian Hàng hóa giá cao, tuổi thọdài khách hàng không mua thường xuyên thì bố trí mạng lưới ít điểm phân phối

+ Tiềm lực phát triển thị trường: Nếu có tiềm lực phát triển thì nên chuẩn bị sẵn kênhmở rộng và ngược lại

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

+ Nhu cầu cạnh tranh thị trường: Căn cứ vào thực tế cạnh tranh để lựa chọn kênh tiêuthụ tương đồng với đối thủ hay xác định kênh mới nhằm tránh né đối thủ

+ Tình trạng kinh doanh thị trường: Thị trường phồn vinh thì có thể lựa chọn kênh tiêuthụ dài và rộng

d, Căn cứ vào các đối thủ cạnh tranh

Cần biết các thông tin về số lượng đối thủ chính đang hiện diện trên địa bàn, cách thứckinh doanh của họ, các chương trình xúc tiến bán hàng đang áp dụng và thế mạnh,nguồn lực của đối thủ

e, Căn cứ vào vị trí địa lý đặt địa điểm bán hàng

Địa điểm bán hàng là những khu vực địa lý nhất định mà những khu vực này có khảnăng đóng góp doanh số cho doanh nghiệp Trong kinh doanh đặc biệt là trong khâu tổchức bán hàng thì xác định địa điểm bán hàng và quản lý địa điểm là nhiệm vụ quantrọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài

1.3.1.1 Kinh tế

Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế, lạmphát… Đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Tìnhhình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh đượchoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàngcủa mình để thu hút thêm khách hàng và bán nhiều được sản phẩm hơn Ngược lại,nếu tình hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính toán kĩ càng trong việc tổchức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1.2 Chính trị - Pháp luật

Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luậtvà các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Khi tình hình chính trị ổn định sẽ tạo ra môi trường thuận lợicho các doanh nghiệp phát triển Môi trường pháp luật rất phức tạp và đa dạng, hệthống pháp luật khác nhau sẽ tác động khác nhau đối với hoạt động kinh doanh Thểchế nào có sự bình ổn cao thì sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh

và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

1.3.1.3 Văn hóa – Xã hội

Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như: dân số, mật độ dân số, trình độ văn hóa,thói quen tiêu dùng… là những yếu tố doanh nghiệp đánh giá trước khi mở rộng mạnglưới bán hàng tới thị trường mới Các yếu tố xã hội quyết định qui mô mạng lưới bán hàngcủa doanh nghiệp.

1.3.1.4 Khoa học – Công nghệ

Các doanh nghiệp muốn tồn tại được phải khẳng định chỗ đứng của mình trênthương trường, không còn con đường nào khác là phải đổi mới trang thiết bị, ứng dụng

khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất để tạo ra được những sản phẩm chất lượng.

Một doanh nghiệp khi có những máy móc hiện đại, trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo rađược những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêudùng, qua đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đódoanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình để cung ứng đầy đủsản phẩm cho người tiêu dùng

1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh

Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưngcũng giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biếnđộng của các khách hàng Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủcạnh tranh đều ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanhnghiệp, chi phối đến các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1.6 Khách hàng

Đây là nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp Doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Nhucầu khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, nhucầu của khách hàng rất phong phú và dễ thay đổi Chính vì vậy doanh nghiệp cần phảitổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Khinhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xâydựng mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của ngườitiêu dùng

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

1.3.1.7 Nhà cung cấp

Một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn hàng của doanh nghiệpđó chính là nhà cung cấp Nhà cung cấp ổn định thì doanh nghiệp sẽ có nguồn hàng ổnđịnh trong mọi điều kiện kinh tế nhưng ngược lại nếu nhà cung cấp của doanh nghiệpkhông ổn định thì doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn khi đưa sản phẩm ra thị trườngkhi mà cầu lớn hơn cung Tuy vậy, các doanh nghiệp cũng không nên lựa chọn duynhất một nhà cung cấp vì nếu như thế thì doanh nghiệp rất dễ thị các nhà cung cấp bịép giá và nguồn hàng sẽ không phong phú

1.3.2 Các nhân tố bên trong

1.3.2.1 Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty

Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ chứcmạng lưới bán hàng Tùy vào chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của từng côngty mà nhà quản trị có sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức mạng lưới bán hàng

1.3.2.2 Đặc điểm sản phẩm

Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp Sản phẩm củadoanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều, thì khi đó doanh nghiệp cần xây dựng mộtmạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cáchcó hiệu quả hơn như: mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệpđang hướng đến mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùngbiết đến và mua sản phẩm của công ty

1.3.2.3 Khả năng tài chính

Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức mạnglưới bán hàng của doanh nghiệp Tài chính của doanh nghiệp lớn thì nhà quản trị bánsẽ có điều kiến phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụsản phẩm được đẩy mạnh Ngược lại, khi mà tài chính của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽkhông phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bánhàng mất ổn định, cân đối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.2.4 Con người

Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biếtcủa lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng Từ đó, doanh nghiệp có thể xâydựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp Một doanh nghiệp nếu có lực lượng bán

hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một mặt hàng của doanh nghiệp thì doanhnghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Còn nếudoanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì doanhnghiệp có thể xây dựng mô hình bán hàng theo khách hàng

1.3.2.5 Điều kiện vận tải, kho bãi

Tổ chức mạng lưới bán hàng được thực hiện giữa các khu vực Nếu điều kiệnvận tải, kho bãi tốt sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽlàm cho mạng lưới bán hàng luôn được cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thờigian và không gian, làm giảm chi phí, luôn đáp ứng sẵn có trên thị trường Việc lưukho, quản lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁCTỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TCT VIỆTNAM

2.1 Khái quát về công ty Cổ phần TCT Việt Nam

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần TCT Việt Nam

 Tên doanh nghiệp

 Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần TCT Việt Nam Tên giao dịch: VIETNAM TCT CORPRATION Số đăng kí kinh doanh: 0105204307

 Năm thành lập: 2011 tại sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội

Tháng 3 năm 2011: Công ty được thành lập tại Hà Nội.

Tháng 9 năm 2011: Công ty mở xưởng sản xuất tại Thanh HóaNăm 2012: Công ty tuyển thêm nhân viên, lao động là 20 người

Năm 2013: Đội ngũ nhân viên và người lao động trong công ty lên tới 116 người

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

Chức năng: Khai thác, sản xuất, xuất khẩu đồ gỗ và các mặt hàng mà công ty kinh

doanh cùng với việc trồng rừng và chăm sóc rừngNhiệm vụ:

 Đảm bảo lợi nhuận tăng trưởng hàng năm

 Cung cấp việc làm ổn định cho lực lượng nhân viên trong công ty và người laođộng, đảm bảo cho họ cuộc sống đầy đủ và tối đa nhất có thể.

 Phát triển thêm các xưởng sản xuất đồ gỗ ở một số tỉnh lân cận

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam

Sơ đồ1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam

(Nguồn: Phòng Hành chính-Nhân sự)

Ban giám đốc: Giám đốc điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt

động kinh doanh của công ty Phó giám đốc hỗ trợ giám đốc trong việc điều hành hoạtđộng kinh doanh của công ty.

Phòng Hành chính-Nhân sự: Có nhiệm vụ tổ chức các hội nghị, tiếp khách theo

quy chế của công ty Đồng thời quản lý hồ sơ nhân viên, lập kế hoạch đào tạo nhânviên, giải quyết các vấn đề hợp đồng lao động.

Phòng Kỹ thuật: Giám sát, kiểm tra tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm, đồng thời

đáp ứng các nhu cầu về kỹ thuật của khách hàng về sản phẩm của công ty.

Phòng Tài chính-Kế toán: Quản lý và sử dụng tài chính của công ty

Phòng Kinh doanh: Tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu sản phẩm

của công ty Giải đáp thắc mắc và khiếu nại của khách hàng, phối hợp với các phòngban khác để lập kế hoạch kinh doanh của công ty.

Nhà máy sản xuất: Bảo toàn và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực được công

ty giao Xây dựng kế hoạch sản xuất, biện pháp tổ chức, tiến độ chi tiết thực hiệnnhiệm vụ theo từng dự án phù hợp với chức năng nhiệm vụ được giao.

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam

Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam bao gồm:- Khai thác gỗ

- Trồng rừng và chăm sóc rừng

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

- Sản xuất đồ gỗ các loại

- Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu ( trừ gỗ, tre, nứa )- Xuất khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần TCT Việt Nam

2.1.5.1 Môi trường vĩ mô

 Nhân tố môi trường kinh tế

Trong thời kì nền kinh tế khó khăn như hiện nay khi mà đồng tiền Việt ngàycàng mất giá thì vấn đề sử dụng đồng tiền của người dân ngày càng được thắt chặthơn Do đó, việc sản xuất kinh doanh của các bạn hàng của công ty cũng bị ảnh hưởngít nhiều, chính vì lý do này mà công ty phải củng cố lại mạng lưới bán hàng sao chophù hợp với xu thế chung của nền kinh tế, để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu đầy tiềnnăng của nền kinh tế.

 Nhân tố chính trị - pháp luật

Sự ổn định chính trị ở Việt Nam đã tạo môi trường kinh doanh tốt cho tất cảdoanh nghiệp ở mọi lĩnh vực trong đó có lĩnh vực sản xuất và kinh doanh mặt hàngbình lọc nước Các yếu tố về luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động tổchức mạng lưới bán hàng của công ty Công ty phải tuân theo các quy định về kinhdoanh, điểm bán hàng và tuyến bán hàng… Những thay đổi trong môi trường chính trịpháp luật có thể tạo cơ hội đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới bán hàng và đồngthời cũng có thể gây khó khăn cho công ty.

Nhân tố Văn hóa – Xã hội

Việt Nam với nền công nghiệp đang phát triển, nhu cầu về sản phẩm hóa tăngcao Từ đó, nhu cầu mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty cũng tăng theo

 Nhân tố Khoa học – Công nghệ

Sản phẩm của công ty được kiểm định nghiêm ngặt về tiêu chuẩn, chất lượngtừ đó đem đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, giá thành hợplý dẫn đến sản phẩm của công ty được khách hàng chấp nhận qua đó giúp cho công tymở rộng mạng lưới bán hàng của mình trở nên dễ dàng hơn, công ty sẽ có nhiềuphương án lựa chọn để đưa sản phẩm tới khách hàng một cách nhanh nhất và dễ dàngnhất

 Nhân tố điều kiện tự nhiên

Điều kiện tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm của công ty, vì mặt hàngmà công ty kinh doanh là đồ gỗ sẽ ảnh hưởng tới doanh thu và lợi nhuận của công ty.Vì vậy, công ty nên có những biện pháp để phòng ngừa những rủi ro do thời tiết gây ra

2.1.5.2 Môi trường vi mô

 Nhân tố cạnh tranh :

Công ty cần nghiên cứu, tìm hiểu thật kỹ những điểm mạnh và điểm yếu mạnglưới bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để xây dựng cho mình một mô hình mạnglưới bán hàng phù hợp đủ sức cạnh tranh Cụ thể hiện nay, các đối thủ cạnh tranh củacông ty Cổ phần TCT Việt Nam xây dựng mạng lưới như thế nào và từ đó đưa ra đượcchính sách phù hợp để tiêu thụ sản phẩm.

 Nhân tố khách hàng

Công ty muốn bán được nhiều sản phẩm và mở rộng thêm mạng lưới bán hàngcủa mình thì cần phải đưa ra thị trường những dòng sản phẩm thỏa mãn được nhữngnhu cầu của khách hàng, am hiểu những mong muốn của khách hàng thì công ty mớicó thể phát triển được Tùy từng đối tượng khách hàng mà công ty đưa ra những dòngsản phẩm phù hợp về tài chính cũng như mục đích sử dụng của khách hàng Công tyđã xác định cho mình những đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới là nhữngngười có thu nhập trung bình và thu nhập cao từ đó công ty đã tổ chức mạng lưới bánhàng cho sản phẩm đồ gỗ tại những địa điểm xác định trên thị trường Hà Nội Trongthời gian tới công ty sẽ mở thêm nhiều các đại lý, các cửa hàng bán sản phẩm của côngty trên nhiều tỉnh, thành phố trong cả nước.

Nhà cung ứng

Nhà cung cấp ổn định thì công ty sẽ có nguồn hàng ổn định trong mọi điềukiện kinh tế nhưng ngược lại nếu nhà cung cấp của công ty không ổn định thì công tygặp rất nhiều khó khăn khi đưa sản phẩm ra thị trường khi mà cầu lớn hơn cung.

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam

Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần TCT ViệtNam từ 2011 đến 2013

Đơn vị tính: Đồng

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

Doanh thu thuần 34.086.862.220 62.097.200.000

405.587.605 2.473.174.584 4.105.600.000

Lợi nhuận trướcthuế

405.587.605 2.473.174.584 4.105.600.000

Lợi nhuận sau thuế405.587.6052.473.174.5844.105.600.000

(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)Nhìn chung, từ năm 2011 đến năm 2013, doanh thu thuần của công ty tăng theocác năm dẫn đến lợi nhuận sau thuế cũng tăng theo Điều đó thể hiện mức độ tăngtrưởng của công ty và công ty kinh doanh ngày càng có hiệu quả Năm 2012 doanh thuthuần công ty là 34.086.862.220 đồng và đến năm 2013 tăng lên là 62.097.200.000đồng Tốc độ tăng của năm 2013 đạt 182,17% so với năm 2012.

Chi phí quản lý công ty cũng tăng dần, do các yếu tố tác đông từ môi trường đòihỏi công ty phải chi nhiều hơn và công ty đang dần mở rộng quy mô hoạt động củamình Năm 2012 chi phí tăng thêm 502.010.934 đồng so với năm 2011 Năm 2013 chiphí tăng thêm 918.654.770 đồng so với năm 2012 Như vậy, công ty có kết quả hoạtđộng kinh doanh và mức tăng trưởng tốt.

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của côngty Cổ phần TCT Việt Nam

2.2.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổchức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam

2.2.1.1 Thực trạng về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCTViệt Nam

 Sơ đồ mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng của

công ty Cổ phần TCT Việt Nam

(Nguồn: Phòng Hành chính-Nhân sự)

 Đặc điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

Kết quả điều tra trắc nghiệm về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của côngty hiện nay, 100% các ý kiến đều thống nhất quan điểm cho rằng mô hình mà công tyđang áp dụng là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Bảng 1.2: Kết quả điều tra trắc nghiệm về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

đồng ý

Tỷ lệ (%)1, Mô hình tổ chức MLBH trên địa bàn Hà Nội của công ty

Phân cấp quản lý giữa các bộ phận trong mô hình tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty như sau: Giám đốc – Phòng kinh doanh – Tuyến bán hàng – Mạng lướicác điểm bán hàng phụ trách các tuyến bán hàng là phòng kinh doanh, chịu trách

GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình

PHÒNG KINH DOANH

Tuyến Trôi

Tuyến Sơn Đồng

Tuyến Di Trạch

Tuyến Dương Liễu

Các điểm bán hàngKhách hàng

nhiệm giám sát tình hình hoạt động kinh doanh của các tuyến và tập hợp thong tin, kếtquả hoạt động kinh doanh của các tuyến cung cấp lên cho giám đốc Trong bộ phậnkinh doanh sẽ phân chia lực lượng bán hàng theo từng khu vực Tình hình hoạt độngcủa các điểm bán được giám sát thường xuyên bởi một giám sát viên

 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận cấu thành mô hình

a, Giám đốc: Quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty qua sự hỗ trợ của phógiám đốc và các phòng ban, là người có trách nhiệm và có quyền hạn cao nhất trongcông ty, là người chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước điều lệ của công ty Nhiệmvụ của giám đốc công ty

+ Quản lý kế hoạch kinh doanh theo tháng/quý/năm đã được quyết định+ Điều hành hoạt động kinh doanh

+ Đề xuất định hướng, phương hướng kinh doanh

b, Phòng kinh doanh: Chức năng, nhiệm vụ chính của phòng kinh doanh là lập các kếhoạch kinh doanh và triển khai thực hiện, thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thốngkhách hàng, hệ thống nhà phân phối thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàngnhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Phối hợp với các bộ phận liên quan như:kế toán, marketing, chăm sóc khách hàng, bảo dưỡng nhằm mang đến các dịch vụ đầyđủ nhất cho khách hàng

- Trưởng phòng kinh doanh: Là người đứng đầu trong phòng kinh doanh, có tráchnhiệm điều hành hoạt động trong phòng, thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt,chịu trách nhiệm trước giám đốc về tình hình hoạt động của phòng

- Nhân viên kinh doanh: Nhân viên sẽ tham gia vào công tác xây dựng kênh phânphối tìm kiếm đại lý và các thông tin trên thị trường về mặt hàng Tất cả nhữngthông tin về nhu cầu thị trường, tình hình hoạt động của mạng lưới bán hàng sẽđược gửi về phòng kinh doanh và các phòng ban khác phục vụ cho việc ra quyếtđịnh của các nhà quản trị, xây dựng chiến lược kinh doanh

c, Quản lý kinh doanh khu vực: Có trách nhiệm

+ Quản lý, lập kế hoạch, tổ chức triển khai thực hiện kế hoạch