Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần TCT Việt Nam

Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp TÓM LƯỢC 1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần TCT Việt Nam”. 2. Sinh viên thực hiện: Họ và Tên: Nguyễn Thị Thùy Lớp: K47A4 3. Thời gian thực hiện: 26/02/2015 – 29/04/2015 4. Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam - Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam 5. Kết quả chính đạt được STT Tên sản phẩm Số lượng Yêu cầu khoa học 1 Báo cáo chính thức luận văn tốt nghiệp 01 Đảm bảo tính logic, khoa học 2 Bộ số liệu tổng hợp kết quả phiếu điều tra 01 Trung thực, khách quan 3 Tổng hợp ghi chép phỏng vấn 01 Trung thực, khách quan GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập tại công ty Cổ phần TCT Việt Nam, nhờ sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của Th.S Bùi Minh Lý cùng với sự giúp đỡ của các anh, các chị làm việc tại công ty em đã hoàn thành bài khóa luận này. Bài viết đã hệ thống hóa được một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng để làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động này, và từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Tuy nhiên, do thời gian có hạn, nhận thức, hiểu biết của bản thân về vấn đề nghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nên bài luận văn không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được những nhận xét, hướng dẫn của thầy và các anh chị đang công tác tại công ty để em có thể điều chỉnh và hoàn thiện hơn nữa. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Th.S Bùi Minh Lý cùng các anh, chị làm việc tại công ty Cổ phần TCT Việt Nam đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày10 tháng 04 năm 2015 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thùy GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Diễn giải 1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 2 Th.S Thạc sĩ 3 NXB Nhà xuất bản 4 VNĐ Việt Nam đồng 5 STT Số thứ tự 6 NXB Nhà xuất bản GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại 1 Khóa luận tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của mỗi công ty. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy đòi hỏi mỗi công ty phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đứng đắn để đứng vững trên thương trường. Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì công ty cần thực hiện tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động marketing…Và một việc không thể không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Trên thị trường thì công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các công ty. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho sản phẩm của công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng và khi đó doanh thu bán hàng sẽ tăng. Một điểm nữa là việc thực hiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả có thể làm giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực của công ty. Xuất phát từ tầm quan trọng đó, trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần TCT Việt Nam em nhận thấy bên những thành công mà công ty đã đạt được thì hiện tại công ty vẫn có nhiều mặt hạn chế, nhất là trong quá trình quản trị bán hàng, cụ thể là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa thật sự hiệu quả, đặc biệt là trên thị trường Hà Nội, một trong những thị trường mục tiêu của công ty. Bởi lẽ tuy chất lượng sản phẩm của công ty khá tốt, giá cả hợp lý nhưng sự biết đến của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty vẫn còn ít, kéo theo doanh số tiêu thụ chưa cao. Bên cạnh đó chi phí bán hàng cao nhưng khả năng cạnh tranh của mạng lưới bán hàng so với đối thủ còn thấp. Mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty còn hẹp, khả năng tiếp xúc với khách hàng chưa cao và chưa thật sự linh hoạt. Để có thể thực hiện được các mục tiêu kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, công ty đã và đang nghiên cứu nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mình. GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại 2 Khóa luận tốt nghiệp Vì vậy đây là vấn đề cấp thiết đặt ra cho công ty và cũng là cơ sở để em triển khai nghiên cứu đề tài này. 2. Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Về vấn đề mạng lưới bán hàng trong những năm trước cũng đã có một số đề tài nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các công ty của Việt Nam như: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các chi nhánh công ty TNHH nhà nước một thành viên Cơ Khí Đông Anh: Nhà máy nhôm Đông Anh (Khóa luận tốt nghiệp của Hoàng Thị Phương Liên – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm 2012). Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và cũng đã đưa ra được thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng tại công ty. Từ đó, đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD tại khu vực Hà Nội của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Luận văn của Dương Quỳnh Hoa – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm 2012). Đề tài này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và công trình cũng đã đưa ra thực trạng của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo ngành hàng, sản phẩm, đánh giá được các thành công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và cũng đưa ra giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng của công tyTNHH LG Electronics Việt Nam tại thị trường Hà Nội. Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị (Luận văn của Nguyễn Thị Hường – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm 2011). Công trình này đã hệ thống hóa được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và công trình cũng đã đưa ra thực trạng của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng của công ty gồm kênh siêu thị, hệ thống barkery/nhân viên trực tiếp và kênh đại lí/cửa hàng bán lẻ; đánh giá được các thành GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại 3 Khóa luận tốt nghiệp công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và cũng đưa ra giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị tại thị trường Hà Nội. Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH POONGCHIN VINA (Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Phương Anh – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại - Năm 2013). Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và chỉ ra được thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Từ đó, đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH POONGCHIN VINA. Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩm Miền Bắc.(Khóa luận tốt nghiệp của Tống Thị Hường – Khoa Quản trị Doanh nghiệp - Đại học Thương Mại - Năm 2012). Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và chỉ ra được thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Từ đó, đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty thực phẩm Miền Bắc. Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở các công ty khác nhau với cách tiếp cận và nhìn nhận khác nhau nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam. Bởi vậy khẳng định đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam” là một nghiên cứu độc lập và không bị trùng lặp. 3. Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài nhằm thực đạt được ba mục tiêu chính sau: - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại 4 Khóa luận tốt nghiệp - Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu • Đối tượng nghiên cứu: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam • Phạm vi nghiên cứu + Nội dung: Tổ chức bán hàng là chức năng quản trị quan trọng bao gồm các nội dung về tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng…nhưng trong giới hạn của bài khóa luận em chỉ tập trung nghiên cứu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng. + Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần TCT Việt Nam trong khu vực thị trường Hà Nội ở tất cả các bộ phận có liên quan + Thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, dữ liệu để phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần TCT Việt Nam trong thời gian 3 năm từ năm 2011 đến năm 2013; từ đó đưa ra giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới tại công ty. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu. 5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp. Các dữ liệu thứ cấp được thu thập với mục đích phục vụ cho việc hoàn thành đề tài luận văn tốt nghiệp được thu thập từ các nguồn sẵn có tại công ty đó là từ các phòng ban của công ty như phòng Kế toán – Tài chính, phòng kinh doanh, phòng marketing, phòng tổ chức hành chính, từ ban giám đốc của công ty. Các tài liệu về quá trình hình thành và phát triển của công ty, các bảng báo cáo tài chính 3 năm trở lại đây của công ty từ năm 2011 – 2013, các tài liệu về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, số lượng, tình hình hoạt động của các điểm và tuyến bán hàng, thu thập dữ liệu thứ cấp qua website của công ty, các website của đối tác mà công ty có liên doanh liên kết, qua các đề tài khoa học đã nghiên cứu tại công ty và các thông tin chuyên ngành có liên quan đến vấn đề nghiên cứu 5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và thu thập trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê. Hay nói cách khác, dữ liệu sơ cấp là dữ liệu do chính người nghiên cứu thu thập. GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại 5 Khóa luận tốt nghiệp Mục đích của phương pháp là nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh - điểm yếu của công ty, các vấn đề gặp phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.Thông qua phương pháp này, em có những đánh giá khách quan hơn thông qua các ý kiến của một số thành viên trong công ty. 5.1.2.1. Phương pháp điều tra trắc nghiệm Phiếu điều tra trắc nghiệm gồm 13 câu hỏi. Các câu hỏi được xây dựng nhằm mục đích phân tích tính chất công việc của công ty và tình hình kinh doanh của công ty những năm gần đây, đặc biệt là những câu hỏi về tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Câu hỏi được đặt ra nhằm thu thập ý kiến nhân viên của công ty về bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Các bước tiến hành Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm Bước 2: Phát phiếu điều tra tới các đối tượng khảo sát đã xác định Bước 3: Tổng hợp kết quả điều tra và xử lý dữ liệu 5.1.2.2. Phương pháp phỏng vấn Thông qua cuộc phỏng vấn nhằm cụ thể hóa các vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng đã được đề cập ở phiếu điều tra trắc nghiệm, tìm hiểu những ưu nhược điểm đang tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Đối tượng phỏng vấn Ông Phạm Văn Thành – Giám đốc công ty Bà Tạ Thu Hà – Trưởng phòng kinh doanh Bà Trần Hương Giang – Trưởng phòng hành chính-nhân sự Các bước tiến hành Bước 1: Lập bảng câu hỏi phỏng vấn Bước 2: Lên kế hoạch hẹn phỏng vấn Bước 3: Tiến hành phỏng vấn, ghi chép, lưu trữ thông tin thu thập 5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu. 5.2.1 Phương pháp thống kê tổng hợp Lập bảng thống kê số liệu, thống kê thông tin, sử dụng phương pháp phân tích kinh tế, phân tích thông tin để đánh giá phục vụ cho quá trình phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam 5.2.2 Phương pháp so sánh đối chứng GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại 6 Khóa luận tốt nghiệp Được sử dụng cho quá trình phân tích kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần TCT Việt Nam trong 3 năm 2011, 2012, 2013 so sánh nhằm đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty trong từng năm, xem năm sau có cao hơn năm trước không và mức chênh lệch như thế nào để có sự thay đổi điều chỉnh chiến lược kinh doanh. 5.2.3 Phương pháp phân tích, đánh giá Trên cơ sở thu thập các số liệu, thông tin trên phiếu điều tra, kết quả phỏng vấn, quan sát trực tiếp. Sau đó tổng hợp đánh giá và phân tích để thấy được từ tổng quan đến chi tiết những thành công cũng như những tồn tại của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang sử dụng, tìm hiểu nguyên nhân của các tồn tại nhằm đề ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. 6. Kết cấu đề tài Khóa luận tốt nghiệp ngoài các mục như: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục. Khóa luận được chia làm 3 chương, đó là: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hang ở công ty cổ phần TCT Việt Nam Chương 3: Các biện pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải Trường Đại học Thương Mại 7 Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.1. Khái niệm bán hàng Dưới góc độ kinh tế: “Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó mà người bán thực hiện được mục tiêu của mình” Dưới góc độ thương mại: “Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng” 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”. Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng. Trong đó tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng 1.1.3. Khái niệm mạng lưới bán hàng Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất với khái niệm kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ người sản xuất sang người tiêu dùng” Dưới góc độ tác nghiệp: “Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng” 1.1.4. Khái niệm về các mô hình mạng lưới bán hàng 1.1.4.1. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng theo sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải [...]... Như vậy, công ty có kết quả hoạt động kinh doanh và mức tăng trưởng tốt 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam 2.2.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam 2.2.1.1 Thực trạng về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam • Sơ... lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TCT VIỆT NAM 2.1 Khái quát về công ty Cổ phần TCT Việt Nam 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần TCT Việt Nam − Tên doanh nghiệp • Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần TCT Việt Nam • Tên giao dịch: VIETNAM TCT CORPRATION −... thì mạng lưới bán hàng của công ty vẫn chưa thực sự hiệu quả Cho nên việc nghiên cứu đề tài hoàn thiện mô hình mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam sẽ mang lại ý nghĩa thực tiễn hơn 2.2.1.2 Phân tích và đánh giá các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam Theo phỏng vấn ông Phạm Văn Thành-Giám đốc công ty cho biết các căn cứ lựa chọn mô hình mạng. .. mạng lưới bán hàng của công ty Kết quả điều tra trắc nghiệm về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay, 100% các ý kiến đều thống nhất quan điểm cho rằng mô hình mà công ty đang áp dụng là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Bảng 1.2: Kết quả điều tra trắc nghiệm về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Câu hỏi Số phiếu Tỷ lệ (%) đồng ý 1, Mô hình tổ chức MLBH... mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp và có hiệu quả nhất 1.1.5 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp,... của công ty có thể kể đến là công ty TNHH nội thất Tân Hồng Nhật, công ty Cổ phần xuất nhập khẩu thương mại Box, công ty TNHH nội thất Phú Quý….đều tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Do vậy, công ty đã lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường - Khách hàng: Ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng. .. lượng bán hàng 1.1.8 Đại lý bán hàng Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý 1.2 Các nội dung lí luận của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng. .. sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo khách hàng, theo sản phẩm Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương... khách hàng 1.1.4.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng 1.1.4.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới. .. bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Một cách tiếp cận khác: Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức, lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra” 1.1.6 Khái niệm điểm bán hàng GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Hải Sinh viên: Đỗ . về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam. Bởi vậy khẳng định đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam . trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hang ở công ty cổ phần TCT Việt Nam Chương 3: Các biện pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam GVHD:. thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu • Đối tượng nghiên cứu: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt