- Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm về công tác văn thư, soạn thảo công văn, hợp đồng, thực hiện công tác chuẩn bị hội họp, hội thảo
15 Lợi nhuận sau thuế thu
2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạnglưới bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long
2.1.6.1. Nhóm nhân tố bên ngoài công ty TNHH hóa chất Hoàng Long
Nhân tố vĩ mô
- Môi trường kinh tế: Hiện nay, xu thế hội nhập ngày càng tăng, cùng với đó là sự phục hồi của nền kinh tế sau khủng hoảng 2008, tạo điều kiện cho sự phát triển của các doanh nghiệp trong nước nói chung, và công ty TNHH hóa chất Hoàng Long nói riêng. Về tốc độ tăng trưởng GDP, GDP cả năm ước tăng 5,421%; Chỉ số giá tiêu dùng bình quân năm 2013 tăng 6,6% - mức thấp nhất trong vòng 10 năm – đây là bước ngoặt quan trọng đánh dấu sự phục hồi của nền kinh tế. Kinh tế có sự phục hồi, báo hiệu nhu cầu thị trường sẽ tăng, từ đó, công ty có thể hoạch định chiến lược mở rộng mạng lưới bán hàng xuống các thị trường phía nam của Hà Nội như dự tính.
Ngoài ra, lãi suất huy động vốn từ ngân hàng trong năm 2013 có biến động, lãi suất huy động vốn giảm 2-5%, điều này tạo cơ hội cho công ty mở rộng mạng lưới bán hàng của mình tại các thị trường đang cũng như sắp hoạt động.
- Môi trường khoa học – công nghê: Sự bùng nổ về khoa học công nghệ tạo điều kiện lớn cho các sản phẩm hóa chất phát triển. Sản phẩm trở nên lành tính, dễ sử dụng, thời gian bảo quản kéo dài…giúp doanh nghiệp kéo dài tuyến bán hàng mà không lo rủi ro về bảo quản hàng hóa.
Bên cạnh đó, là sự đa dạng hóa mẫu mã, chất lượng sản phẩm nhờ áp dụng khoa học công nghệ giúp doanh nghiệp phát triển chiều rộng mặt hàng kinh doanh, từ đó, phát triển mạng lưới bán hàng tại các thị trường mới.
- Yếu tố xã hội: Năm 2013, dân số Việt Nam đạt 9 triệu người. Đây là thị trường tiềm năng với nền công nghiệp phát triển, nhu cầu về sản phẩm hóa chất tăng cao. Từ đó, nhu cầu mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty cũng tăng theo.
- Yếu tố chính trị, pháp luật, các chính sách của Nhà nước: Tình hình chính trị trong những năm vừa qua tương đối ổn định.Việt Nam được đánh giá là quốc gia có nền chính trị ổn định đứng thứ 2 Châu Á. Các chính sách pháp luật đang dần được ổn định và hoàn thiện hóa. Điều này, tạo điều kiện để doanh nghiệp phát triển mạng lưới bán hàng thông qua việc giảm thiểu rủi ro từ môi trường chính trị, pháp luật đồng thời, tạo sự bình đẳng trong phát triển thị trường giữa các doanh nghiệp.
Nhân tố vi mô
- Khách hàng:
o Khách hàng của công ty bao gồm Đại lý hóa chất Hoàng Long, Đại lý hóa chất Việt Long, Đại lý hóa chất Minh Sang , Đại lý hóa chất Minh Việt, Đại lý hóa chất Huy
Hoàng, Đại lý hóa chất Minh Lý, Đại lý Huy Linh; cùng 17 cửa hàng nhỏ có kinh doanh sản phẩm hóa chất của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long. Với nhóm khách hàng là đại lý, cửa hàng và khách hàng là người tiêu dùng thì yêu cầu đối với mạng lưới bán hàng là khác nhau.
o Với khách hàng là đại lý, cửa hàng bao gồm: Điều mà khách hàng này quan tâm là chênh lệch giá giữa giá nhập và giá bán. Bởi vậy, đối với tập khách hàng này, công ty cần tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng thỏa mãn tối đa nhu cầu, tạo được niềm tin. Bên cạnh đó, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng còn cần đảm bảo sự gắn bó giữa khách hàng với công ty, tạo sự trung thành, gắn kết giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng.
o Với khách hàng là người tiêu dùng: mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty đảm bảo thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, thông qua việc đảm bảo chất lượng, mẫu mã hàng hóa đúng và đủ.
Do vậy, khách hàng ảnh hưởng rất lớn tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cần đảm bảo đáp ứng nhu cầu khách hàng. Tại thị trường Hà Nội, công ty có 5 đại lý và 10 cửa hàng kinh doanh sản phẩm đòi hỏi mạng lưới bán hàng phải phủ khắp khu vực thị trường, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng.
Bên cạnh đó, tại thị trường Thái Bình và thị trường Hải Phòng công ty có 3 đại lý, 6 cửa hàng kinh doanh sản phẩm. Do đó, công ty cần xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả nhất thông qua việc phân bổ mạng lưới bán hàng tập trung vào khu vực thị trường đã chọn,
- Đối thủ cạnh tranh: Xác định trên thị trường khu vực phía Bắc hiện nay, có hơn 100 cơ sở kinh doanh hóa chất, trong đó, đối thủ cạnh tranh chính của công ty có thể kể đến là công ty TNHH Văn Minh, công ty TNHH An Hòa, công ty TNHH hóa chất Đức Giang….đều tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Do vậy, công ty cần lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp nhất.
- Đặc thù môi trường ngành: Kinh doanh hóa chất là một ngành không mới tại thị trường Việt Nam. Với sản phẩm hóa chất, doanh nghiệp thường hướng tới những khách hàng là tập thể,tổ chức…với nhu cầu lớn. Do vậy, mức độ cạnh tranh trong
ngành cao đòi hỏi công ty xây dựng một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tận dụng điểm mạnh và hạn chế điểm yếu nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận.
-
2.1.6.2. Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Yếu tố tài chính: Là một công ty TNHH có giới hạn nguồn vốn, do đó, việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cần tiết kiệm và hiệu quả. Yếu tố tài chính quyết định kinh phí dành cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cũng như kinh phí dành cho công tác tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng trong công ty. Kinh phí dành cho hoạt động bán hàng của công ty được thể hiện qua biểu đồ 2.1
Biểu đồ 2.1 Cơ cấu chi phí bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Như vậy, chi phí dành cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chiếm 32% tổng chi phí bán hàng của công ty. Có thể thấy, công ty đã có sự quan tâm, đầu tư tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Tuy nhiên, với nguồn vồn còn hạn chế là 4,5 tỉ đồng, công ty cần cân nhắc chi phí tài chính phân bổ trên các khu vực thị trường của mình.
- Đặc điểm sản phẩm kinh doanh: Mặt hàng hoá chất là một mặt hàng quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Trong đời sống mặt hàng hoá chất xuất hiện ở mọi nơi và đây là thứ không thể thiếu trong các nhà máy sản xuất công nghiệp. Hoá chất là mặt hàng độc hại và nguy hiểm đối với con người nên đòi hỏi cần phải có kho tàng dự trữ và bảo quản cẩn thận tránh bị thất thoát ra ngoài môi trường. Do tính chất nguy hiểm của mặt hàng này nên việc sử dụng hoá chất vào sản xuất, tiêu dùng đòi hỏi phải hết sức cẩn thận để không xảy ra những tai nạn đáng tiếc. Trước đây, hoá chất là một ngành hàng độc quyền của nhà nước và chỉ có một số công ty có thẩm quyền mới được phép kinh doanh ví dụ như: Công ty Hoá Chất - Bộ Thương Mại. Hiện nay, dưới tác động của cơ chế thị trường nhiều công ty được phép kinh doanh mặt hàng này khiến sự cạnh tranh của ngành hàng hoá chất trên thị trường diễn ra ngày càng gay gắt. Cũng trong những năm trước đây, mặt hàng hoá chất trên thị trường nước ta chủ yếu là hàng nhập ngoại từ Trung Quốc, Liên Xô cũ và một số quốc gia khác. Ngày nay, một số công ty hoá chất trong nước tiến hành ngày càng nhiều mặt hàng có thể sở dĩ cạnh tranh với hàng nhập ngoại khiến cho thị trường hoá chất ngày càng đa dạng phong phú về số lượng, chủng loại và giá cả cũng được giảm nhiều. Thị trường kinh doanh chứa đựng đầy sự
68%
cạnh tranh gay khó khăn cho những doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh hoá chất.
Sản phẩm của Công ty hóa chất Hoàng Long đa dạng về mẫu mã, nhiều kích thước khác nhau phục vụ cho cả tiêu dùng và khách hàng công nghiệp. Do đó, công ty cần áp dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm phủ dày và phủ đầy thị trường, tăng tính hiện diện của thương hiệu trên thị trường.
- Năng lực nhà quản trị: Tại phòng kinh doanh của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long, có tới 71,4% nhân lực có trình độ Đại học và Trên Đại học. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Trình độ nhà quản trị bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long được thể hiện qua bảng 2.2
Bảng 2.2 Trình độ nhà quản trị bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long năm 2013
STT Trình Độ Số Lượng
1 Cao Học 1
2 Đại Học 6
(Nguồn: Phòng Nhân Sự)
Như vậy, năng lực nhà quản trị quyết định hoạt động của mạng lưới bán hàng. Nhà quản trị đòi hỏi phải có trình độ, kiến thức chuyên môn cùng với những kỹ năng cần có. Điều này góp phần hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, thống nhất hoạt động giữa các điểm và tuyến bán hàng. Đồng thời tiết kiệm tối đa chi phí hoạt động cho công ty.
- Mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: Trước hết, xác định mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long trong thời gian tới là tăng thị phần thông qua việc mở rộng thị trường. Bên cạnh đó, là mục tiêu tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, xây dựng hình ảnh công ty uy tín trên thị trường.
Để thực hiện được mục tiêu này, công ty cần tiến hành triển khai các chiến lược thâm nhập và xâm nhập thị trường. Thông qua các hoạt động xây dựng các điểm
bán, xây dựng các tuyến bán hàng mới, tiến hành phủ dày thị trường. Bên cạnh đó, công ty tiến hành duy trì và củng cố mạng lưới bán hàng hiện tại, tích cực hoạt động kiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động các điểm bán. Từ đó, mạnh dạn ngừng hoạt động những điểm bán không hiệu quả, nhằm tiết kiệm chi phí các nguồn lực về vốn cũng như con người.