- Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm về công tác văn thư, soạn thảo công văn, hợp đồng, thực hiện công tác chuẩn bị hội họp, hội thảo
4 Nguyễn Thị Mai Quản lý cửa hàng
GIÁM SÁT BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI GIÁM SÁT BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG HẢIPHÒNG GIÁM SÁT BÁN HÀNG THỊ TRƯỜNG THÁI BÌNH
CỬA HÀNG TRƯỞNG CỬA HÀNG TRƯỞNG CỬA HÀNG TRƯỞNG
7 ĐẠI LÝ 10CỬA HÀNG 4 ĐẠI LÝ 6CỬA HÀNG 3 ĐẠI LÝ 5CỬA HÀNG
4 TUYẾN BÁN HÀNG 4 TUYẾN BÁN HÀNG 2 TUYẾN BÁN HÀNG
mạng lưới đã có, đồng thời tăng cường chất lượng hoạt động kiểm tra, giám sát của nhà quản trị.
Cụ thể:
- Trưởng phòng kinh doanh tại công ty sẽ phụ trách các thị trường của công ty; đề xuất các chương trình nhằm thực hiện chiến lược của công ty. Từ đó, chỉ định ra các phó phòng kinh doanh.
- Phó phòng kinh doanh: Xây dựng hoạt động cụ thể, thúc đẩy triển khai thực hiện chiến lược bán hàng.
- Giám sát bán hàng: Giám sát hoạt động tại các điểm bán. Kiểm tra, đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh tại các điểm bán.
- Cửa hàng trưởng: Quản lý hệ thống nhân viên bán hàng. Chịu sức ép từ các nhà quản trị cấp cao hơn, từ đó đưa ra kế hoạch thực hiện mục tiêu tại cửa hàng.
- Điểm và tuyến bán hàng: Phát triển về chiều ngang và chiều sâu; đảm bảo số lượng điểm và tuyến đáp ứng nhu cầu khách hàng. Đồng thời hoàn thiện chất lượng nhằm thỏa mãn tối đa yêu cầu khách hàng.
Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng được đề xuất: Việc xây dựng một mô hình mạng lưới bán hàng góp phần hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Mô hình 3.1 giúp công ty kiểm soát tốt các điểm bán thông qua hệ thống quản lý theo chiều sâu. Bên cạnh đó, mô hình 3.1 không giống mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của các công ty đối thủ cạnh tranh. Điều này tạo điều kiện để công ty nâng cao được năng lực cạnh tranh trên thị trường kinh doanh hóa chất.
Với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 3.1, công ty vẫn tận dụng được mô hình mạng lưới đã có. Điều này hạn chế chi phí phát sinh trong quá trình thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Bên cạnh đó, việc đề xuất them các chức danh như: Giám sát bán hàng, Cửa hàng trưởng, giúp công ty tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát kết quả hoạt động tại các điểm bán, nâng cao chất lượng các điểm bán, giảm áp lực cho nhà quản trị cấp cao.
Nhược điểm: Việc bổ nhiệm vị trí Giám sát bán hàng làm tăng chi phí cho mạng lưới bán hàng của công ty, tạo sự cồng kềnh trong công tác tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng.
3.3.1.2. Hoàn thiện công tác tổ chức điểm và tuyến bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long
bán hàng của công ty là vừa đủ và 20% đánh giá ít. Cùng với mục tiêu mở rộng thị phần, xâm nhập thị trường phía Nam Hà Nội, công ty cần có những biện pháp cụ thể, mở rộng mạng lưới bán hàng cả về chiều sâu và chiều rộng. Cụ thể:
- Về số lượng: Sau khi ổn định điểm bán tại thị trường Hà Nội, công ty cần có kế hoạch gia tăng điểm bán tại hai thị trường còn lại, đó là thị trường Hải Phòng và thị trường Thái Bình. Hiện tại, thị trường Hải Phòng có 5 điểm bán, thị trường Thái Bình có 4 điếm bán, theo đề xuất cá nhân, công ty cần tăng điểm bán tại Hải Phòng lên 8 điểm bán, tại thị trường Thái Bình là 6 điểm bán.
Bên cạnh đó, xây dựng và hoàn thiện tuyến bán hàng tại hai thị trường trên. Bổ sung tuyến Hưng Hà – Hưng Nhân tại thị trường Thái Bình; tuyến Hồng Bàng – Lê Chân – Ngô Quyền; Tuyến Kiến An – Hải An tại thị trường Hải Phòng
- Đầu tư hoàn thiện các điểm bán hàng trọng yếu. Hiện nay, công ty có 4 điểm bán hàng trọng yếu do công ty trực tiếp quản lý. Để tăng khả năng nhận biết của người tiêu dùng đối với điểm bán cũng như sản phẩm của công ty, cần xây dựng hệ thống điểm nhận diện thương hiệu tai các điểm bán. Cụ thể, công ty cần có quy định chung về cách thức thể hiện logo, cách bố trí các sản phẩm trong các điểm bán trọng yếu nói riêng và hệ thống điểm bán nói chung, nhằm tăng khả năng nhận biết của khách hàng.
Bảng 3.1 Danh Sách Điểm Bán Hàng Bố Trí Lại Tại Các Khu Vực Thị Trường Thị Trường Số Lượng Điểm Bán Bổ Sung Tuyến Bán Hàng
Hà Nội 17 Nội thành Hà Nội – Hà Đông
Hải Phòng 10 - An Dương – An Lão
- Kiến Thụy – Tiên Lãng
Thái Bình 8 - TP Thái Bình – Đông Hưng
(Nguồn: Tác Giả Đề Xuất)
Hải Phòng và Thái Bình là hai thị trường quan trọng của công ty. Khi mức tiêu thụ tại trường Hà Nội đang ở mức bão hòa thì hai khu vực thị trường này có sự tăng trưởng nhanh chóng. Chính vì vậy, thay vì đầu tư quá nhiều vào việc mở rộng các điểm và tuyến bán hàng tại thị trường Hà Nội, công ty cần đánh giá cơ hội tại thị trường Hải Phòng và thị trường Thái Bình. Hải Phòng ở vị trí thuận lợi, cửa ngõ giao thương của miền Bắc Việt Nam. Là một trong ba đỉnh của tam giác kinh tế trọng điểm (Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh). Hệ thống đường thuỷ cùng với
quốc lộ 5 được nâng cấp theo tiêu chuẩn quốc tế. Bên cạnh đó, Hải Phòng có tiềm năng lao động dồi dào, trình độ dân trí cao so với cả nước. Tốc độ tăng trưởng công nghiệp đạt gần 20%/năm đây là lợi thế lớn cho việc đầu tư và phát triển mạng lưới bán hàng tại khu vực thị trường này.
Song song với đó, Thái Bình cũng gần các trung tâm kinh tế lớn trong vùng tam giác tăng trưởng kinh tế Hải Phòng - Quảng Ninh – Hà Nội, đó là thị trường lớn về lao động, sản phẩm. Cùng với đó, là sự phát triển của công nghiệp, sự hình thành các cụm công nghiệp đồng nghĩa với nhu cầu hóa chất tăng cao.
Tóm lại, đây là hai thị trường tiềm năng, doanh nghiệp cần nắm bắt thời cơ để phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp, chiếm thị phần cao.
Bảng 3.2 Bảng Danh Sách Các Điểm Bán Hàng Bổ Sung Thị
Trường Địa Điểm Điểm Bán Hàng Mới
Số Lượng Điểm Bán Bổ Sung Hà Nội Đường Lạc Long Quân, Quận Tây Hồ, Hà Nội
Xã Mê Linh, huyện Mê Linh, Hà Nội 2
Hải Phòng Thị trấn An Dương, huyện An Dương, Hải Phòng Đông Khê, Ngô Quyền, Hải Phòng
Bắc Hưng, Tiên Lãng, Hải Phòng Đồng Minh, Vĩnh Bảo, Hải Phòng Trường Sơn, An Lão, Hải Phòng
5
Thái Bình Phường Hoàng Diệu, Thành Phố Thái Bình
Thị trấn Đông Hưng,huyện Đông Hưng,Thái Bình
Quang Trung, TP Thái Bình 4
(Nguồn: Tác Giả Đề Xuất) 3.3.1.3. Nâng cao kết quả hoạt động bán hàng tại từng điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH Hóa chất Hoàng Long
Kết quả hoạt động của các điểm và tuyến bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long được đánh giá thông qua doanh thu đạt được tại mỗi điểm bán.
Trả lời câu hỏi phỏng vấn, ông Nguyễn Minh Đạt – Trưởng phòng kinh doanh công ty TNHH hóa chất Hoàng Long cho biết: “Hiện nay, chất lượng các điểm bán của công ty đang có sự chênh lệch giữa các thị trường. Tại thị trường Hà Nội, các điểm bán đóng góp tới 58% doanh thu toàn công ty, trong khi đó, thị trường Thái Bình chỉ đóng góp 10% doanh thu. Điều này đòi hỏi những chiến lược phát triển có định hướng từ công ty. Nhằm điều chỉnh, tạo sự cân bằng giữa các thị trường.”
gồm những nhân viên có kinh nghiệm trong quản lý mạng lưới bán hàng. Nhiệm vụ chính là thực hiện hoạt động kiểm tra, giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động từ các điểm, tuyến bán hàng của công ty. Khi đó, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được chuyên môn hóa, hiệu quả đạt được sẽ cao hơn.
Giải pháp này giúp công ty phát hiện và khắc phục những hạn chế còn tồn tại tại các điểm bán trên từng thị trường.
- Bên cạnh đó, công ty cần chú trọng tới việc hoàn thiện về chất lượng và quy mô điểm và tuyến bán hàng. Để thực hiện được điều này, công ty cần chú trọng xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng. Cần xây dựng tiêu chí lựa chọn theo các tiêu chí sau:
- Địa điểm kinh doanh: cần đáp ứng được yêu cầu giao tiếp giữa công ty và khách hàng. Đây là tiêu chí quan trọng nhất.
- Khả năng tài chính: cần đảm bảo về khả năng chi trả các khoản nợ của đại lý với công ty.
- Uy tín: uy tín giữa đại lý với công ty, uy tín giữa đại lý với khách hàng..cần được xem xét và đánh giá khách quan.
- Thái độ hợp tác: Thái độ hợp tác được thể hiện qua mức độ sẵn sàng thực hiện cam kết với công ty về trách nhiệm, nghĩa vụ và thái độ trong việc hợp tác các vấn đề khác.
- Thường xuyên tổ chức kiểm tra, giám sát hoạt động của các thành viên mạng lưới bán hàng. Công tác đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng cũng cần tiến hành định kì. Công ty có thể tiến hành đánh giá hoạt động của các điểm – tuyến bán hàng qua các tiêu chí sau:
o Lượng bán của điểm bán so với định mức quy định tại công ty o Lượng bán của một điểm bán so với cả tuyến bán hàng
o So sánh lượng bán của điểm bán với những lần đánh giá trước.
- Nâng cao kết quả hoạt động bán hàng tại các điểm bán trọng yếu của công ty.
Bảng 3.3 Bảng Kết Quả Hoạt Động Bán Hàng Mới Tại Các Điểm Bán Hàng Trọng Yếu Của Công Ty TNHH Hóa Chất Hoàng Long
(Đơn Vị: Tấn)
Đại lý
Kết Quả Kinh Doanh
% Tăng Thêm Kết Quả Kinh
Doanh Cũ
Kết Quả Kinh Doanh Mới
Đại lý Hoàng Long (cơ sở HP) 797.55 917.18 15%
Đại lý Hoàng Long (cơ sở TB) 552.15 634.97 15%
Tổng 3987,75 4117.81 3.3%
(Nguồn: Tác Giả Đề Xuất)