- Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm về công tác văn thư, soạn thảo công văn, hợp đồng, thực hiện công tác chuẩn bị hội họp, hội thảo
2011 2012 2013 Chênh Lệch Giữa Các Năm (Lần) 2012/ 2013/
2012/2011 2013/2012
Hà Nội 2908 3507,84 3558,3 1.2 1.01
Hải Phòng 0 1364,16 1963,2 _ 1.4
Thái Bình 0 0 613,5 _ _
Tổng 2908 4872 6135 1.67 1.26
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Như vậy, có thể thấy rằng, trong giai đoạn những năm 2011 trở về trước, công ty chỉ tập trung khai thác thị trường Hà Nội. Do đó, mức tiêu thụ tại thị trường Hà Nội đạt 100% tiêu thu của công ty. Tới năm 2012, công ty mở rộng thị trường xuống khu vực Hải Phòng, do đó, mức tiêu thụ của thị trường Hà Nội chiểm 72% tổng mức tiêu thụ toàn công ty, mức tiêu thụ thị trường Hải Phòng chiếm 28% mức tiêu thụ toàn công ty. Tới năm 2013, tiến vào thị trường Thái Bình, tổng mức tiêu thụ tại thị trường Hà Nội chiếm 58%, thị trường Hải Phòng chiến 32% và thị trường Thái Bình chiếm 10% tổng mức tiêu thụ. Với thị trường Hà Nội, do sự cạnh tranh gay gắt
17%
từ những đối thủ cạnh tranh trực tiếp như công ty TNHH Văn Minh, công ty TNHH An Hòa, công ty TNHH hóa chất Đức Giang….công ty đã phải chuyển hướng khai thác các khu vực thụ trường khác đó là thị trường Hải Phòng và thị trường Thái Bình.
- Mức tiêu thụ sản phẩm tại các điểm bán hàng trọng yếu của công ty được thể hiện qua bảng 2.6
Bảng 2.7: Mức tiêu thu sản phẩm tại các điểm bán hàng trọng yếu của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long
(Đơn vị: Tấn) Năm Đại lý Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Chênh Lệch Các Năm (Lần) 2012/201 1 2013/201 2 Đại lý Hoàng Long
843,32 1364,1
6 1595,1 1.62 1.17
Đại lý Hoàng Long 1 319,88 633,36 920,25 1.96 1.45
Đại lý Hoàng Long
(cơ sở HP) 0 535,92 797,55 _ 1.49
Đại lý Hoàng Long
(cơ sở TB) 0 0 552,15 _ _ Tổng 1163,2 2533,4 4 3987,7 5 2.18 1.57
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Như vậy, có thể thấy, mức tiêu thụ của các đại lý trọng yếu của công ty chiếm tỷ trọng lớn trong tổng mức tiêu thụ của toàn công ty. Năm 2011, mức tiêu thu của 2 đại lý trọng yếu tại thị trường Hà Nội đạt 1163, 2 tấn chiếm 40%; năm 2012 cộng thêm mức tiêu thụ của Đại lý cơ sở Hải Phòng, mức tiêu thụ đạt 2433,44 tấn chiếm 52%. Năm 2013, xây dựng đại lý trọng yếu tại thị trường Thái Bình, mức tiêu thụ của cả 4 đại lý trọng yếu đạt 3987,75 chiếm 63% tổng mức tiêu thụ toàn công ty. Như vậy, 21 đại lý nhỏ còn lại chỉ đạt 37% tổng sản lượng tiêu thụ toàn công ty năm 2013.
2.2.3.2 . Căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long
Với mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, xây dựng mạng lưới các điểm bán trung thành, bền vững và ổn định về sản lượng, công ty TNHH hóa chất Hoàng Long tiến hành lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng dựa trên các căn cứ sau:
- Chính sách phân phối chọn lọc: các sản phẩm hóa chất tẩy rửa, hóa chất tinh khiết, hóa chất công nghiệp…đòi hỏi kỹ thuật bảo quản, cùng với tỷ lệ pha chế hợp lý và an toàn. Do đó, để có thể đảm bảo được những nguyên tắc và tính chuyên môn của sản phẩm, công ty đã lựa chọn những đại lý đạt yêu cầu về cơ sở hạ tầng kỹ thuật, tình hình tài chính, vị trí…
- Về nhu cầu tiêu thụ thị trường tiềm năng: Việc xây dựng hệ thống điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc nhiều nhất vào nhu cầu thị trường. Hình thành và phát triển trên thị trường Hà Nội, do đó, công ty xác định đây là thị trường trọng yếu. Công ty đã dành 4 năm để xây dựng công ty trên thị trường Hà Nội, với 2 đại lý trọng yếu và 11 đại lý nhỏ lẻ khác. Trong khi đó, thị trường Hải Phòng là thị trường tiềm năng, công ty xây dựng một đại lý trọng yếu và 7 đại lý nhỏ lẻ khác. Thị trường Thái Bình còn mới, do đó, công ty xây dựng 1 đại lý trọng yếu và 3 đại lý nhỏ lẻ khác nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Nhu cầu tại ba thị trường mà công ty đang kinh doanh được thể hiện tại biểu đồ 2.2
Biều đồ 2.4 Cơ Cấu nhu cầu sản phẩm hóa chất tại các khu vực thị trường
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
- Căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long còn căn cứ và các tiêu chí thể hiện qua bảng 2.8
Bảng 2.8 Căn cứ lựa chọn điểm và tuyến tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long Tiêu Chí Khu Vực Thị Trường
Hà Nội Hải Phòng Thái Bình
Mục Tiêu Tập trung khai thác khách hàng trung thành của công ty thông qua chất lượng các điểm bán.
Phát triển điểm và tuyến bán đảm bảo mục tiêu gia tăng thị phần tại khu vực thị trường này. Xây dựng điểm, tuyến bán hàng đảm bảo uy tín, chất lượng thương hiệu công ty, góp phần thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường. Vị Trí Phát triển điểm và tuyến bán hàng khu vực ngoại thành Hà Nội
Tập trung xây dựng điểm và tuyến bán hàng xung quanh các khu công nghiệp tại khu vực thị trường này.
Diện Tích Diện tích kho tối thiểu 50m2
Vận chuyển Đảm bảo phương tiện vận chuyển hảng hóa dễ dàng lưu thông.
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
2.2.4 . Thực trạng công tác tổ chức quản lý điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long
Qua điều tra khảo sát, có 30% ý kiến cho rằng khó khăn lớn nhất công ty gặp phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đó là năng lực quản trị.
2.2.4.1 Thực trạng công tác tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng
49
28%23% 23%
Hiện nay, phòng kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý mạng lưới bán hàng của công ty TNHH hóa chất Hoàng Long. Mô hình tổ chức quản lý mạng lưới được thể hiện qua sơ đồ 2.3
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ mạng lưới tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH hóa hất Hoàng Long
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Như vậy, có thể thấy, trưởng phòng kinh doanh công ty TNHH hóa chất Hoàng Long là người trực tiếp quản lý mạng lưới bán hàng tại công ty. Thông qua hoạt động quản lý của các trưởng nhóm tại các thị trường, trường phòng kinh doanh tiến hành hoạt động kiểm soát thị trường đã có.
Khi đó, Trưởng phòng kinh doanh là người đảm nhiệm nhiệm vụ đề ra chiến lược kinh doanh, phương hướng hoạt động từng thị trường; đồng thời tiến hành hoạt động kiểm tra, giám sát các thị trường.
Theo điều tra khảo sát, có 30% đánh giá hoạt động tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng của công ty ở mức trung bình. Nguyên nhân của thực trạng này là do:
- Khối lượng công việc của trưởng phòng kinh doanh là rất lớn. Việc xây dựng chiến lược, triển khai chiến lược, giám sát thực thi chiến lược kinh doanh tại các thị trường đều do trưởng phòng kinh doanh thực hiện. Điều này gây áp lực công việc lớn, ảnh hưởng tới chất lượng công tác quản lý mạng lưới bán hàng tại công ty.
- Trưởng phòng kinh doanh tiến hành kiểm soát hoạt động các thị trường thông qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từng thị trường. Điều này làm hạn chế thông tin về thị trường, về khách hàng, có thể khiến cho việc phân bổ nguồn lực gặp hạn chế.
Trưởng Phòng Kinh Doanh
Trưởng chi nhánh thị trường Hải Phòng Trưởng chi nhánh thị trường Thái Bình Trưởng chi nhánh thị trường Hà Nội Cửa Hàng Trưởng
- Thông tin từ nhà quản trị tới các điểm bán và ngược lại còn bị hạn chế. Chủ yếu các điểm bán chỉ nhận được thông tin từ nhà quản trị từ các chương trình xúc tiến bán. Các cuộc hội thảo còn mang tính tổng quát, ít đi sâu vào thực trạng từng thị trường.
- Mạng lưới bán hàng của công ty được quản lý bởi các nhà quản lý trong bảng 2.8
Bảng 2.9 Bảng danh sách nhà quản lý điểm trọng yếu và tuyến bán hàng tại công ty TNHH hóa chất Hoàng Long
STT Họ Tên Chức danh Địa Điểm
Quản Lý Trình Độ
Các Kỹ Năng hiện Có
1. Phạm Minh Ba Trưởng chi nhánh
HN 3 tuyến bán hàng tại thị trường Hà Nội Cử nhân Kinh tế Kỹ năng nhân sự, kỹ năng tưu duy ỹ
2. Mai Chí Thành Trưởng chi nhánh
HP 2 tuyến thị trường Hải Phòng Cử nhân Kinh tế Kỹ năng nhân sự, kỹ năng tưu duy