Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thức ăn gia súc tại công ty TNHH xuất nhập khẩu Phương Đông

Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thức ăn gia súc tại công ty TNHH xuất nhập khẩu Phương Đông

Lời mở đầu

Trong cơ chế thị tr ờng hiện nay, vấn đề tiêu thụ luôn làvấn để sống còn đối với bất cứ một doanh nghiệp nào Doanhnghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu nh sản phẩm của họtiêu thụ đợc trên thị tr ờng Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốtsản phẩm của mình nhất thiết họ phải có một hệ thống kênhphân phối đ ợc xây dựng và quản trị có hiệu quả Sau khi xemxét tình hình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối thứcăn gia súc công ty TNHH xuất nhập khẩu Ph ơng Đông, tôi nhậnthấy rằng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty, công tycần hoàn thiện hơn nữa trong khâu xây dựng và quản trị hệthống kênh phân phối của mình Từ thực tiễn kết hợp với nhữngkiến thức đợc học tại tr ờng đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội

tôi đã lựa chọn đề tài Hoàn thiện quản trị kênh phân phối“Hoàn thiện quản trị kênh phân phối

thức ăn gia súc tại công ty TNHH xuất nhập khẩu Ph ơng

Đông”để làm báo cáo chuyên đề tốt nghiệp

Qua đây, tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo h ớng dẫn

PGS-TS Trần Minh Đạo và ban lãnh đạo công ty TNHH xuất

nhập khẩu Phơng Đông đã giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiệnvà hoàn thành bài viết này.

Kết cấu của chuyên đề bao gồm các nội dung sau:

Phần 1: Khái quát về tình hình chăn nuôi và thịtrờng thức ăn gia súc.

Phần 2: Thực trạng và xây dựng và quản trị kênhphân phối.

Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thốngkênh phân phối tại công ty TNHH xuất nhập khẩuPhơng Đông.

Phần I

khái quát về tình hình chăn nuôi và thịtrờng thức ăn gia súc việt nam

1 1 tì n h h ì n h s ả n xu ấ t c hă n nu ô i vi ệ t n a m1.1.1 Xu hớng phát triển chăn nuôi

Trong những năm gân đây, ngành chăn nuôi Việt Nam đãphát triển đáng kể Kể từ năm 1990 đến nay ngành chăn nuôi cóhớng phát triển t ơng đối ổn định với tốc độ tăng tr ởng bình quânđạt đến 5,27% năm Chăn nuôi gia cầm có tốc độ tăng tr ởngnhanh nhất 15 năm qua Tốc độ tăng tr ởng bình quân hàng nămtăng rõ rệt, t 3,5% năm trong các giai đoạn 1990-1995 lên đến6,7% năm trong giai đoạn 1996-2000 và trong các năm còn lạiđă tăng lên tới 9,1% năm.

Chăn nuôi lấy thịt là hình thức phổ biến nhất ở n ớc ta.Tổng sản l ợng thịt hiện nay đạt 2 triệu tấn các loại, trong đó thịt

lợn chiếm tới 76% Hơn 90% thịt lợn và trên 60% thịt gia cầmsản xuất ở các nông hộ đ ợc tiêu thụ trên thị tr ờng nội địa.

Tuy có tốc độ tăng tr ởng cao, song cơ cấu tỷ trọng thịtkhông thay đổi nhiều trong những năm gần đây, dù tỷ trọng thịtlợn có tăng từ 73,5% năm 1990 lên 77% năm 2004, trọng l ợngthịt gia cầm tăng lên gần 16% trong tổng sản l ơng thịt so với15% vào năm 1995.

Bên cạnh tình hình chăn nuôi lấy thịt, chăn nuôi bồ sữacũng phát triển mạnh trong những năm gần đây và không chỉcung cấp sa tơi cho tiêu thụ mà còn cung cấp cho các nhà máychế biến sữa Số l ợng bồ sữa tăng từ 11.000 con năm 1990 lêngần 80.000 con năm 2004, trong đó, bò cái sinh sản có khoảng50.000 con, bò sữa xấp xỉ 40.000.

Tuy nhiên, ngành chăn nuôi Việt Nam vẫn tồn tại một số vấn đề.

 Thứ nhất, quy mô trang trại quá nhỏ Xu h ớng phát triểncác trang trại lợn công nghiệp quy mô lớn là lực l ợng xuất khẩuchính Số lợng các trang trại này tăng mạnh từ năm 1996 đếnnăy Năm 2003 cả n ớc có khoảng 2.000 trang trại chăn nuôi

Mặc dù vậy, tỉ lệ trang trại chăn nuôi còn nhỏ, chỉ chiếm2,9% trong tổng số trang trại các loại của cả n ớc và phần lớntrang trại tập trung ở vùng Đông Nam Bộ Tỉ lệ nông dân nuôitrên 11 con lợn chiếm ch a đến 2% Phần lớn nông dân chỉ nuôidới 3 con lợn.

 Thứ hai, năng suất nuôi lấy thịt của Việt Nam còn t ơng đốithấp và tăng chậm trong vòng 10 trở lại đây Tốc độ tăng tr ởngbình quân của sản l ợng thịt tính trên đầu con chỉ đạt 7,7%/năm.Đây là tỷ lệ áp dụng giống cải tiến thấp và chăn nuôi tận dụng(sử dụng thức ăn thừa, thức ăn xanh, nguyên liệu thô).

Bên cạnh đó, chất l ợng thịt cua Việt Nam còn thấp, biểuhiện ở tỉ lệ mỡ cao, bệnh dịch th ờng xuyên xảy ra nhất là đạidịch cúm gia cầm gần đây.

1.1.2.Hiệu quả của sản xuất chăn nuôi

Nhìn chung, ngời chăn nuôi lợn Việt Nam có lợi nhuận

thấp Với hình thức chăn nuôi quy mô nhỏ, tận dụng, chi phí sản

xuất cao, nông dân không thể có thu phập cao Trong hai năm2003-2004, chi phí sản xuất 1kg thịt lợn hơi vào khoảng 9.000-10.000 đồng với giá trung bình trên 11.000dồng/kg, ng ời chănnuôi lợn chỉ lãi từ 700-1.000 đồng/kg.

Trong chi phí chăn nuôi lợn, chi phí dành cho thức ănchiếm từ 65%-70% Tuy nhiên giá thức ăn của Việt Nam quá caovới giá thế giới Ch a nói đến chất l ợng, chi phí chăn nuôi cao đãlàm giảm khả năng cạnh tranh của thịt lợn Việt Nam.

Giống nh chăn nuôi lợn, ng ời chăn nuôi gà cũng gặp nhiềutrở ngại, đặc biệt trong hai năm trở lại đây khi dịch cúm gia cầmbùng phát Cúm gà đã gây thiệt hại lớn cho nuôi gia cầm Ngaycả khi không có dịch và giá cả hợp lý, ng ời chăn nuôi gà cũngchỉ có lãi rất ít Chi phí sản xuất cho một kg gà hơi khoảng11.000-12.000 đồng Với mức giá bán 15.000đồng/kg thịt hơi,ngời dân sản xuất có lãi trung bình trên 3.000 đồng/kg, t ơng đ-ơng với 6.000-7.000 đồng/kg Tuy nhiên, nếu dịch bệnh xảy ra,ngời nuôi gà có thể bị lỗ nặng Chính vì vậy, bên cạnh chi phíthức ăn, ng ời chăn nuôi phải quan tâm nhiều hơn vấn đề vệ sinhthú y, chuồng trại.Chi phí thú y và chi phí khác cũng là gánhnặng lớn đối với ng ời dân.

Sản lợng thức ăn chăn nuôi công nghiệp đã tăng đáng kểtrong thập kỷ qua Nếu năm 1992, tổng sản l ợng thức ăn chănnuôi mới đạt 65.000 tấn đến năm 2000 đạt 2.7.00.000 tấn và2004 đạt 3.400.000 tấn đạt mức độ tăng tr ởng bình quân 33,9%năm Tỷ lệ thức ăn chăn nuôi công nghiệp với tổng nhu cầu về l -ợng thức ăn tinh cho vật nuôi cũng tăng đáng kể, nếu năm 1992tỷ lệ này mới chỉ đạt 1.2% thì đến năm 1995 con số đã là 13%và năm 2003 v ơn lên trên 30%.

Nhu cầu về thức ăn công nghiệp cho gia súc, gia cầm tăngbình quân 10-15% mỗi năm và năm 2003 đang ở mức xấp xỉ trên8 triệu tấn Trong khi sản l ơng thức ăn hiện mới chỉ đạt trên 3triệu tấn/năm do vậy mới đáp ứng đ ợc khoảng 32-35% nhu cầu.Nh vậy, tiềm năng phát triển ngành thức ăn công nghiệp là rấtlớn Chính vì vậy, những năm qua ngành thức ăn công nghiệpchế biến thức ăn gia súc phát triển mạnh cả về số l ợng và máycũng nh chủng loại thức ăn gia súc, gia cầm.

Cơ cấu, nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi cũng rất đadạng về công suất thiết kế, nhỏ nhất là 120 tấn/năm và lớn nhất540.000 tấn/năm Gần 2/3 máy có công suất d ới 10.000 tấn/nămnhng chỉ sản xuấy đ ợc 8,1% tổng số l ợng thức ăn có 12 nhàmáy (8,7%) có công suất trên 100.000 tăn/năm nh ng sản xuất tới58,6% tổng số công suất của toàn quốc Những nhà máy này tuycó số l ợng không nhiều nh ng lại chiến u thế về vốn đầu t mởrộng sản xuất, công nghệ tiên tiến và tính chuyên nghiệp trongkinh doanh cao nên đã làm tăng tỷ trọng sản l ợng Chỉ có số ítcác nhà máy lớn chiếm tỷ trọng lớn l ợng thức ăn gia súc nênkhông tránh khỏi hiện t ợng độc quyền và điều này đã ảnh h ởngtới giá của thức ăn chăn nuôi.

Hình 1: Cơ cấu ác nhà máy thức ăn theo hình thức sở hữu

Tư nhõn / TNHHNhà nướcLiờn doanh / nước ngoàiCụng ty cổ phần

Nguồn: Cục khuyến nụng

Hình thức sở hữu phổ biến hiện nay là t nhân/ công tyTNHH (53,6%), sau đó là sở hữu nhà n ớc (23,2%) và công ty n -ớc ngoài/liên doanh (16,7%), thấp nhất là hình thức cổ phần(6,5%) Nếu so sánh với kết quả điều tra năm 1999 thì khôngbiến động nhiều đối với hình thức sở hữu n ớ ngoài mà có sựgiảm tỷ lệ sở hữu t nhân xuống còn 53,6%, gia tăng ở hình thứcsở hữu liên doanh và n ớc ngoài và nhà n ớc.

Mặc dù số lợng nhà máy nớc ngoài có tỷ trọng không lớntrong tổng số nhà máy nh ng lại chiếm tới 61,9% tổng sản l ợngthức ăn công nghiệp (3.063 ngàn tăn/năm) Ng ợc lại, khối t nhâncó tỷ trọng nhà máy lớn nhất nh ng cũng chỉ chiếm 21,3% tổngsản lợng (1054,5ngàn tấn/năm), số còn lại là do khối nhà n ớc vàcổ phần (16,8% sản l ợng tơng ứng với 830,5 ngàn tấn/năm).Điều này càng chứng tỏ năng lực, khả năng cạnh tranh yếu củacác doanh nghiệp trong n ớc so với các doanh nghiệp n ớc ngoàivới các sản phẩm thức ăn nổi tiếng nh CP, Con Cò, AF,Cargill…

Ngành công nghiệp thức ăn chan nuôi bị chi phối mạnh bởimột số công ty liên doanh và n ớc ngoài Các công ty trong n ớccó năng lực cạnh tranh yếu hơn nhiều so với các công ty liên

doanh và nớc ngoài khác Hiện nay, Việt Nam cũng đã có một sốnhà máy chế biến thức ăn có quy mô lớn,dây truyền hiện đại nh -ng nhìn chung các công ty/nhà máy t nhân, quốc doanh trong n -ớc vẫn còn yếu.

Do đặc thù khách hàng của ngành thức ăn gia súc nóichung và của công ty nói riêng, sản phẩm của ngành khác vớinhững ngành khác, sản phẩm sản xuất phục vụ đại đa số đối t ợnglà những ngời chăn nuôi ở nông thôn với trình độ nhận thức củahọ còn rất hạn chế về kiến thức xã hội cũng nh áp dụng khoahọc kỹ thuật vào chăn nuôi cho mình.Tuy nhiên lại dễ mất lòngtin vì thế khi xây dựng và đ a ra các chính sách về quản trị kênhcần phải nghiên cứu kỹ vấn đề này.

1.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Trong thời buổi kinh tế thị tr ờng hiện nay, cạnh tranh làđiều không thể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp cùng ngành,cạnh tranh ở đây đ ợc hiểu là cạnh tranh trên mọi lĩnh vực củadoanh nghiệp, vì thế việc chiếm lĩnh và cạnh tranh của các kênhphân phối là tất nhiên Việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệpvới nhau đã dẫn tới tình trạng tranh chấp kênh, nó ảnh h ởng trựctiếp tới việc thiết lập kênh và các chính sách đối với đại lý củacác doanh nghiệp Công ty TNHH sản xuất thức ăn gia súc Ph -ơng Đông là một công ty còn rất non trẻ, trên thị tr ờng hiện naycó rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nh Con Cò, Heo Vàng, AF,CP, DABACO đều là những doanh nghiệp có uy tín trên thị tr -ờng và đều là những doanh nghiệp có quy mô t ơng đối lớn Hệthống kênh phân phối của những doanh nghiệp này hết sức rộngrãi vì vậy đã gây khá nhiều khó khăn cho công ty trong việc xâydựng hệ thống kênh phân phối, các kênh mà công ty sử dụng hầuhết là kênh một cấp và kênh trực tiếp, và các kênh một cấp cũngthờng là những kênh không kinh doanh các mặt hàng của cáchãng lớn.

1 3 n g u y ên l i ệ u tr o n g c h ế bi ế n t h ứ c ăn

Ngô và đậu tơng là nguyên chế biến trong thức ăn gia súc.Nguồn nguồn cung cấp nội địa không đủ đáp ứng nhu cầu về

nguyên liệu nên hàng năm Việt Nam vẫn phải nhập khẩu một l ợng lớn nguyên liệu, đặc biệt là ngô Năm 1990, cả n ớc mới chỉkhoảng 400 nghìn ha đến năm 2004 diện tích ngô toàn quốc đãtăng lên 900 nghìn ha tốc độ tăng bình quân 6,2%/năm Trongnăm 2005 này diện tích ngô tăng đạt 1.000 ha.

-Bên cạnh đó, nhờ ứng dụng các loại ngô lai mới, trong thờigian qua ngô Việt Nam tăng lên đáng kể Đầu những năm 90,năng suất ngô chỉ đạt 1,5 tấn/ha Đến nay năng suất ngô ViệtNam đã tăng lên 3,6 tấn/ha, tốc độ tăng bình quân 6.1 %/ năm.Mặc dù có sự tăng tr ởng đáng kể nh ng so với các n ớc trên thếgiới năng suất ngô và đậu t ơng của Việt Nam còn thấp Hiện naynăng suất ngô của Việt Nam mới chỉ bằng 56% năng suất ngôcủa Trung Quốc, và chỉ bằng xấp xỉ 1/3 so với năng suất ngô củaMỹ

Tơng tự, năng suất đậu t ơng của Việt Nam mới chỉ bằng60% năng suất trung bình của thế giới, và chỉ bằng 2/3 năngsuất đậu tơng của Trung Quốc và 40% năng suất của Mỹ Đâycũng là lý do quan trọng làm cho chi phí và giá bán ngô củaViệt Nam cao hơn các n ớc khác.

Giá nguyên liệu thức ăn gia súc ở Việt Nam cao hơn thếgiới từ 20 đến 40% Tính trung bình trong năm năm trở lại đâygía ngô trong nớc của Việt Nam cao hơn giá ngô của thế giới 66đôla/ tấn, t ơng tự giá đậu t ơng của Việt Nam cũng khá cao sovới giá đậu t ơng trên thị tr ờng thế giới Năm 2004, giá đậu t ơngtrung bình của thế giới 218 đôla/tấn trong khi giá của thị tr ờngViệt Nam lên đến 400 đôla.

Phần 2

Thực trạng xây dựng và quản trị hệthống kênh phân phối thức ăn gia súc tại

công ty TNHH xuất nhập khẩu phơng đông

2 1 G i ớ i t h i ệu k h á i q u á t v ề c ôn g ty T N H H xu ấ t n hậ p k h ẩ u P h ơ n g Đô n g

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty

Trong những năm gần đây cùng với những chính sách đổimới của Nhà nớc trong lĩnh vực kinh doanh đặc biệt là sự giađời của luật doanh nghiệp, sự giảm nhẹ các thủ tục hành chínhđã có thêm rất nhiều doanh nghiệp ra đời Sự ra đời một cáchnhanh chóng các doanh nghiệp đã góp phần giúp cho kinh tếđất nớc phát triển Công ty TNHH xuất phập khẩu Ph ơng Đônglà một doanh nghiệp đ ợc thành lập theo quyết định số0102007825/2003 của Sở kế hoạch đầu t Hà Nội cấp ngày20/02/2003 Trụ sở giao dịch của công ty đặt tại Ph ơng Trạch-Vĩnh Ngọc-Đông Anh Hà Nội Công ty là một doanh nghiệpkinh doanh đa lĩnh vực bao gồm những ngành nghề chủ yếu nh :Sản xuất chế biến thức ăn gia xúc, mua bán nguyên liệu chếbiến thức ăn chăn nuôi, chế biến hàng nông, lâm sản, l ơng thựcthực phẩm, chăn nuôi gia xúc gia cầm, sản xuất con giống, muabán đồ dùng cá nhân đồ dùng gia đình; môi giới th ơng mại, đạilý mua bán ký gửi hàng kho.

Công ty là đơn vị chuyên sản xuất và kinh doanh tronglĩnh vực thức ăn chăn nuôi, là một trong những đơn vị làm ăn t -ơng đối có hiệu quả song mặc dù công ty ra đời muộn hơn so vớinhiều doanh nghiệp khác cùng ngành nh ng trong những năm vừa

qua hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty không ngừngphát triển và đạt đ ợc những thành tựu b ớc đầu t ơng đối khả quanđối với một doanh nghiệp mới thành lập Khi mới thành lập sốvốn sản xuất kinh doanh của công ty có 1 tỷ đồng trong đó 600triệu là vốn l u động của công ty số vốn còn lại là các khoản chiphí cố định, qua hai năm hoạt động doanh thu và lợi nhuân củacông ty không ngừng tăng lên số vốn của công ty đã vào khoảng4000 triệu đồng Bên cạnh đó quy mô kinh doanh của công tycũng không ngừng đ ợc mở rộng Khi mới thành lập công ty chỉcó 30 ngời trong đó 40% là nhân viên kinh doanh và kế toán cònlại là công nhân, tới nay công ty công ty đã có tới 55 ng ời gồmcả nhân viên và công nhân của công ty.

Cùng với việc tăng quy mô sản xuất đáp ứng nhu cầu thị tr ờng thì công ty cũng không ngừng cải thiện nâng cao chất l ợngsản phẩm để đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng.Công ty đang xây dựng hệ thống quản trị chất l ợng theo bộ tiêuchuẩn ISO 9000:2000 Nếu việc này thành công sẽ là một sựkhẳng định nữa của công ty trên con đ ờng khẳng định vị thế củamình trên thơng trờng Trong những năm tiếp theo để công tykhông ngừng mở rộng và phát triển, công ty đã vạch ra cho mìnhnhững chiến l ợc cả dài hạn và ngắn hạn Với một ban lãnh đạosáng suốt, một đội ngũ nhân viên trẻ năng nổ và có năng lựcchắc chắn công ty sẽ thực hiện đ ợc các mục tiêu đã vạch ratrong thời gian tới.D ới đây là sơ đồ tổ chức của công ty

-Dới đây là sơ đồ tổ chức của công ty.

Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy quản lýGiám Đốc

Phòng kế toán Phòng kinh

doanh Phòng kỹ thuật

Tổ sản xuất

2.1.2 Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong hainăm vừa qua

2.1.2.1.Tình hình sản xuất

Trong hai năm qua tình hình hoạt động sản xuất của côngty khá ổn định Sản xuất luôn luôn đ ợc tiến hành một cách đềuđặn, do nguồn cung ứng nguyên liệu luôn đ ợc đảm bới một cáchđều đặn, lực lợng lao động thực hiện tốt trong công việc Kếtquả sản xuất của công ty đ ợc thể hiện qua bảng kết quả sản xuấtdới đây

(nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH Ph ơng Đông)

Biểu đồ kết quả sản xuất

thức ăn đậm đặcthức ăn hỗn hợp

Qua bảng trên ta thấy sản l ợng sản xuất của công ty liêntục tăng qua hai năm hoạt động, điều đó chứng tỏ tình hình sảnxuất công ty là khá tốt, có đ ợc điều đó là do bộ phận vật t và bộphận kỹ thuật và tổ sản xuất của công ty đã lỗ lực hết mình đểđạt đợc hiệu quả cao trong công việc mà công ty đã đề ra.

2.1.2.2.Tình hình tiêu thụ

Trong các năm gần đây quy mô về chăn nuôi phát triểnmạnh nhà nớc cung đã chủ tr ơng chuyển đổi cơ cấu cây trồng vàvật nuôi thành mô chăn nuôi tập chung với những quy mô lớn dovậy nhu cầu về thức ăn công nghiệp trong chăn nuôi tăng mạnhvì thế tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng rất khảquan Sau đây là số liệu về tình hình tiêu thụ của công ty quahai năm vừa qua

Bảng 2: Tình hình tiêu thụ trong hai năm qua

Thức ăn đậm đặcThức ăn hỗn hợp

Qua bảng kết quả tình hình tiêu thụ qua hai năm cho thấylợng sản phẩm bán đ ợc là rất lớn so vơi khối l ợng sản phẩm sảnxuất, tồn kho hầu nh không đáng kể, cơ cấu tiêu thụ sản phẩmcũng rất cân đối điều này cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩmcủa công ty là rất tốt

2.1.3 Đánh giá chung về tình hình của công ty

Trong những năm vừa qua công ty TNHH xuất nhập khẩuPhơng Đông đã làm ăn t ơng đối có hiệu quả điều đó đ ợc thể hiệnqua việc doanh thu và lợi nhuận của công ty liên tục tăng trongnhững năm gần đây, cùng với đó là những ổn định và lành mạnhcủa tình hình tài chính doanh nghiệp cũng nh của tình hình sảnxuất sản phẩm Ngoài ra công tác tiêu thụ và khuyếch tr ơng sảnphẩm cũng đợc quan tầm một cách đúng mực, sản phẩm củacông ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía bắc và một số tỉnhmiền trung, khối l ợng sản phẩm mà công ty tiêu thụ đ ợc là khálớn điều này chứng tỏ hiệu quả của hoạt động marketing nó đãlàm tăng hiệu quả kinh doanh của công ty.

Trong những năm hoạt động vừa qua, điều này đ ợc tổnghợp trong bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty tronghai năm vừa qua.

Bảng 3: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty

Thu nhập bình quânđầu ngời/tháng

(Nguồn: phòng kế toán Công ty TNHH Ph ơng Đông)

Biểu đồ kết quả kinh doanh

nămTr VNĐ

Doanh thuLợi nhuận

Qua bảng kết quả trên ta thấy doanh thu, lợi nhuận liêntục tăng qua hai năm, thêm vào đó đời sống của cán bộ côngnhân viên trong công ty cũng đ ợc cải thiện qua từng năm Để cóthể đánh giá sâu hơn tình hình của công ty, d ới đây là một sốchỉ tiêu hiệu quả cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinhdoanh của công ty trong năm 2003.

- Mức doanh lợi theo doanh thu = 450/13600 = 0,033- Mức doanh lợi theo vốn = 450/4000 = 0,1125

Từ các chỉ tiêu hiệu quả trên cho thấy công ty làm ăn rấtcó hiệu quả, mức doanh lợi trên vốn đạt 11,25% với một doanhnghiệp sản xuất và lại mới thành lập thì đây là một thành tíchkhả quan và cũng đạt đ ợc kế hoạch công ty đặt ra

Từ tất cả các con số và chỉ tiêu trên cho thấy trong nhữngnăm gần đây tình hình sản xuất kinh doanh của công ty là rấtkhả quan và sẽ là một công ty có triển vọng trong t ơng lai

2 2 N hữ n g n h â n t ố ả n h h ở n g đ ến v i ệc x ây d ựn g vàq uả n t rị h ệ t h ố n g k ê n h p h â n p h ố i

2.2.1 Những nhân tố bên trong

Để hoạt động marketing thành công, bộ phận marketingcủa công ty đã phối hợp với các bộ phận khác của công ty và cânnhắc sự ảnh h ởng của những bộ phận này đối với việc xây dựngvà quản trị hệ thống kênh phân phối

Ban lãnh đạo công ty: tất cả những chiến l ợc phát triển củacông ty đều phải thông qua ban lãnh đạo công ty mới có thể đivào thực hiện Các chiến l ợc về xây dựng và quản trị hệ thốngkênh phân phối của công ty cũng phải đ ợc sự đồng ý của banlãnh đạo công ty mới có thể thực hiện Ban lãnh đạo công ty cònlà bộ phận trực tiếp đ a ra các chính sách marketing của công tyvì thế nó ảnh h ởng trực tiếp tới hoạt động xây dựng và quản trịhệ thống kênh phân phối của công ty Toàn bộ ban lãnh đạo củacông ty đều là những ng ời có trình độ và đã có kinh nghiệmcông tác tại những doanh nghiệp cùng ngành, do vậy ban lãnhđạo công ty rất có kinh nghiệm về công tác tổ chức và quản trị

hệ thống kênh phân phối vì vậy đã có những tác động tích cựctới công tác xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối.

- Tình hình tài chính của công ty: bất kỳ một hoạt độngnào của công ty đều đòi hỏi phải có vốn mới thực hiện đ ợc vìvậy nếu muốn có thể xây dựng và mở rộng hệ thống kênh phânphối cần phải xem xét đến khả năng tài chính của công ty tr ớckhi đa ra các kế hoạch xây dựng và phát triển hệ thống, cácchính sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất của công ty đối vớicác kênh hoặc các ch ơng trình khuyến mại của công ty đều cầnsử dụng vốn, vì vậy muốn hoàn thành tốt việc xây dựng và quảntrị hệ thống kênh phân phối cần phải xem xet một cách kỹ l ỡngtình hình tài chính của công ty, đây là yếu tố đảm bảo đến tínhkhả thi của bất kỳ chiến l ợc marketing nào Tại công ty TNHHxuất nhập khẩu Ph ơng Đông do là một doanh nghiệp mới thànhlập, lại có quy mô t ơng đối nhỏ vì thế tiềm lực tài chính củacông ty không đợc dồi dào tuy nhiên tình hình tài chính củacông ty đợc quay vòng t ơng đối nhanh, điều đó cho thấy tìnhhình quản lý tài chính của công ty đ ợc thực hiện khá tốt, các kếhoạch tài chính cũng đảm bảo chất l ợng do đó cũng có nhữngtác động tích cực tới tính khả thi của các kế hoạch marketing

- Bộ phận nghiên cứu thị tr ờng: để có thể xây dựng và quảntrị đợc một hệ thống kênh tiêu thụ tốt không thể xây dựng cáckênh phân phối một cách bừa bãi cũng nh đa ra các chính sáchmà không dựa trên cơ sở thực tế, chính vì vậy vai trò của bộphận nghiên cứu thị tr ờng là hết sức quan trọng, bộ phận nàycung cấp những thông tin cần thiết cho việc xây dựng và quảntrị hệ thống kênh phân phối của công ty chẳng hạn nh tình hìnhtiêu thụ của hệ thống kênh của công ty cụ thể là ở các tỉnh trongtỉnh có những khu vực thị tr ờng khác trên những khu vực thị tr -ờng khác nhau đó các thành viện trong kênh thì phân phối cácloại sản phẩm khác, vì vậy các chính sách của công ty đảm bảo -u thế hơn so với tình hình phát triển hệ thống kênh phân phốicủa các đối thủ nó đảm bảo cho việc xây dựng các kênh phânphối luôn hớng theo những mục tiêu nhất định và giúp cho banlãnh đạo công ty và bộ phận marketing đ a ra những chính sáchmarketing đúng đắn Tại công ty công tác nghiên cứu thị tr ờng

do các cán bộ thuộc phòng kinh doanh thực hiện thông qua côngtác bán hàng, đây là một đội ngũ trẻ, nhiệt tình, có trách nhiệmcao với công việc, tuy nhiên công việc chính của họ là tiếp thịsản phẩm và ch a đợc tổ chức một cách quy củ, ch a có nhữngcông cụ phân tích thị tr ờng mang tính khoa học vì thế các nhậnxét và đánh giá hoàn toàn là định tính do đó thiếu tính chính xácvà khoa học.

- Tình hình nhân sự của công ty: muốn thực hiện bất cứmột công việc gì cũng đòi hỏi phải có nguồn nhân lực, đặc biệttrong việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối củacông ty thì vai trò của con ng ời càng dõ dệt, để có thể xây dựngđợc một mạng l ới phân phối rộng khắp công ty cần một số l ợngtơng đối lớn cán bộ làm công tác nghiên cứu thị tr ờng và kinhdoanh tiếp thị, không những chỉ cần về số l ợng mà trình độ củađội ngũ cán bộ này cũng ảnh h ởng rất lớn tới việc thiết lập vàvận hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối này Nếu nhcông ty có thể đảm bảo đ ợc cả số l ợng và chất l ợng đội ngũ cánbộ này thì sẽ là một thuận lợi rất lớn trong việc xây dựng vàquản trị một cách có hiệu quả hệ thống kênh phân phối Đội ngũcán bộ của công ty TNHH xuất nhập khẩu Ph ơng Đông hiện tạicó thể nói là ch a đông tuy nhiên nó phù hợp với quy mô sản xuấtcủa công ty và có thể đánh giá là đáp ứng đ ợc yêu cầu cả về sốlợng lẫn chất l ợng trong việc thực hiện nhiệm vụ Các cán bộthực hiện công tác xây dựng và quản trị kênh phân phối hiện nayđều là những cán bộ trẻ, có trình độ từ trung cấp trở lên, vì vậyhọ nhận thức và nắm bắt nhanh công việc do đó đã tạo thuận lợilớn cho các chiến l ợc marketing của công ty.

- Tình hình sản xuất của công ty: việc xây dựng và quản trịhệ thống kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với tình hìnhsản xuất của công ty, vì tình hình sản xuất ảnh h ởng trực tiếp tớiquy mô thị tr ờng cũng nh tiến độ cung ứng hàng hoá của côngty Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty thì sảnxuất phải đảm bảo đủ sản phẩm để đáp ứng cho hệ thống kênhnày và nếu muốn kênh hoạt động có hiệu quả thì cần phải cótiến độ cung ứng hàng hoá kịp thời, hơn thế nữa hiệu quả củacông tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào chất l ợng sản phẩm do

công ty sản xuất, vì vậy tình hình sản xuất gắn bó chặt trẽ vớiviệc thiết kế và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.Với việc áp dụng một công nghệ hết sức hiện đại của TrungQuốc vào quá trình sản xuất do đó năng xuất rất cao vì thế luônđảm bảo hàng hoá cung cấp cho các kênh phân phối, đây là mộtđiều kiện thuận lợi cho việc mở rộng mạng l ới kênh phân phốicủa công ty

- Sản phẩm của công ty: do đặc điểm sản phẩm của doanhnghiệp có tính hút ẩm cao, nó có ảnh h ởng lớn tới quá trình xâydựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.Công tycần phải chú trọng và quan tâm đên việc xây dựng hệ thống khotàng của các đại lý đủ các tiêu chuẩn giữ ẩm, dung tích Việclựa chọn vị trí địa lý và khí hậu cũng cần đặc biệt quan tâm đểtránh những yếu tố bất ngờ

2.2.2 Những nhân tố bên ngoài

Ngoài các nhân tố thuộc môi tr ờng nội bộ của công ty thìcác nhân tố khác thuộc môi tr ờng kinh doanh ngoài công ty cũngcó những ảnh hởng rất lớn tới việc xây dựng và quản trị hệ thốngkênh phân phối Các nhân tố này bao gồm cả các nhân tố thuộcmôi trờng marketing vĩ mô và môi tr ờng marketing vi mô.

Môi tr ờng nhân khẩu học: những nhân tố thuộc môi tr ờng nhân khẩu học luôn là mối quan tâm của các nhà quản trịmarketing, nó ảnh h ởng trực tiếp tới đối t ợng và khu vực củakhách hàng Chính vì vậy nó cũng ảnh h ởng tới việc xây dựng vàquản trị hệ thống kênh phân phối, việc phân bố dân c , việc phânchia khu vực thành thị nông thôn và quá trình đô thị hoá ảnh h -ởng trực tiếp tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh phânphối của công ty Do đặc thù của công ty là sản phẩm sản xuấtphục vụ cho đối t ợng là những ngời chăn nuôi ở nông thôn, dođó các địa bàn hoạt động sẽ tập trung vào những khu vực dân choạt động trong lĩnh vực nông nghiệp tức là chủ yếu là vùngnông thôn việt nam do đó việc xây dựng các kênh phân phối củacông ty tập trung vào những khu vực này là chủ yếu, ở các thànhphố hay thị xã chủ yếu chỉ có các đại lý giới thiệu sản phẩm vàsố lợng các đại lý này cũng rất hạn chế.

Môi tr ờng kinh tế: sự phát triển hay xuy thoái của nềnkinh tế có tác động tới mọi thành viên hoạt động trong nó, vìvậy nó cũng ảnh h ởng tới việc xây dựng và quản trị hệ thốngkênh phân phối Nếu nền kinh tế đang trong tình trạng xuy thoái,sức mua sẽ giảm xuống, nhu cầu về những mặt hàng có chất l ợngcao cũng giảm theo, khi đó ng ời tiêu dùng rất nhạy cảm với giácả khi đó nhà sản xuất th ờng chọn những kênh phân phối ngắnđể giảm chi phí vì vậy nó ảnh h ởng trực tiếp tới quy mô thị tr ờngcủa công ty cũng nh các chính sách marketing khác nữa Tìnhhình sẽ hoàn toàn ng ợc lại nếu nền kinh tế có mức tăng tr ởngcao Hiện nay tình hình kinh tế n ớc ta và thế giới có thể nói làvẫn trong giai đoạn tăng tr ởng, vì thế nó sẽ có những tác độngtích cực và cả tiêu cực tới thị tr ờng nói chung và do đó cũng sẽcó những ảnh h ởng tới việc xây dựng và quản trị hệ thống kênhphân phối của công ty

- Môi trờng tự nhiên: môi tr ờng tự nhiên có ảnh h ởng lớn tớiviệc xây dựng hệ thống kênh phân phối của công ty Do đặc thùsản phẩm của công ty là có giá trị đơn vị thấp, do đó nếu phảiphân phối tại những địa bàn xa nhà máy thì tỉ trọng của chi phívận chuyển trong giá thành sản phẩm là rất cao, nhất là ở nhữngkhu vực địa lý có địa hình không thuận lợi, việc đi lại trong vậnchuyển gặp rất nhiều khó khăn nh giá cức vận chuyển tăng.

- Hệ thống luật pháp và các chính sách của nhà n ớc: luậtpháp đợc thiết lập để điều chỉnh các quan hệ xã hội do đó nócũng điều chỉnh hành vi của các doanh nghiệp trong các hoạtđộng của họ, do vậy nó cũng ảnh h ởng trực tiếp tới việc xâydựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Các pháp lệnh vềquảng cáo, hợp đồng ảnh h ởng trực tiếp tơi việc xây dựng cáckênh phân phối và nó cũng chi phối tới các chính sách marketingcủa nhà máy đối với các kênh phân phối của mình Các chínhsách của nhà nớc có ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động của cácdoanh nghiệp Trong vài năm gần đây với những chính sách về utiên phát triển cho sản xuất nông nghiệp vì thế các doanh nghiệpphục vụ cho ngành nông nghiệp cũng gặp nhiều thuận lợi trongquá trình kinh doanh, công ty TNHH xuất nhập Ph ơng Đôngcũng nằm trong số đó Trong những năm qua nhờ những chính

sách u đãi về thuế cũng nh khuyến khích phát triển nông nghiệpđã làm giảm chi phí và tăng quy mô thị tr ờng cho công ty và cácdoanh nghiệp cùng ngành

- Môi trờng văn hoá xã hội: văn hóa xã hội là một trongnhững nhân tố ảnh h ởng rất lớn tới việc phát triển hệ thống kênhphân phối, muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối sang khu vựcnào thì cần phải tìm hiểu phong tục tập quán cũng nh các giá trịvăn hoá ở khu vực đó.Văn hóa xã hội cũng ảnh h ởng rât lớn tớiviệc ra các chính sách marketing, để ra đ ợc các chính sách đúngđắn cần nghiên cứu kỹ các yếu tố văn hóa, cần tìm hiểu tập quántiêu dùng của khu vực đó thì mới có thể ra các chính sách đúngđắn Đối với công ty do khu vực hoạt động chủ yếu là khu vựcnông thôn, tuy nhiên mỗi khu vực lại có những tập quán riêng,hơn nữa ngời nông thôn th ờng khá tôn trọng các nếp văn hóatruyền thống, ở mỗi một vùng quê lại có những tập quán văn hóakhác nhau vì thế cần phài nghiên cứu kỹ càng các giá trị văn hoáở mỗi khu vực này có nh vậy mới đảm bảo hiệu quả của hoạtđộng xây dựng cũng nh quản trị hệ thống kênh phân phối củacông ty

- Các trung gian marketing: các trung gian marketing làmột bộ phận trong hệ thống của kênh phân phối, nó là yếu tốthuộc môi tr ờng marketing vi mô của doanh nghiệp, do đó nóảnh hởng trực tiếp tới việc xây dựng cũng nh quản trị hệ thốngkênh phân phối, việc lựa chọn các trung gian marketing là mộttrong những vấn để hết sức quan trọng nó quyết định sự thànhbại của kênh phân phối, những trung gian marketing là nhữngngời trực tiếp hoạt động trong kênh, là một mắt xích của kênhdo đó vai trò của nó là không thể thiếu đ ợc và có ảnh h ởng tớitất cả các mặt của kênh phân phối Các trung gian của công tythờng là các nhà bán lẻ, việc thiết lập quan hệ với các trung giannày dựa khá nhiều vào các quan hệ cá nhân và các cơ sở kinhdoanh các sản phẩm hỗ trợ

- Khách hàng: khách hàng là đối t ợng mà công ty phục vụ,là mắt xích cuối cùng trong kênh phân phối và là ng ời quyếtđịnh sự thành bại không những của kênh mà của cả công ty Đểcó thể xây dựng hệ thống kênh cũng nh đa ra các chính sách

quản trị kênh cần phải hiểu rõ đối t ợng phục vụ của kênh Do đóvấn để nghiên cứu về khách hàng có một vai trò hết sức quantrọng đối với việc xây dựng cũng nh quản trị kênh Một kênh đ -ợc đánh giá là có hiệu quả nếu nó thu hút đ ợc nhiều khách hàngnhất có thể đ ợc Các khách hàng của công ty chủ yếu là bà connông dân do đó nhận thức của họ không cao tuy nhiên lại dễ mấtlòng tin vì thế khi xây dựng và đ a ra các chính sách quản trịkênh cần phải hết sức l u tâm đến vấn đề chiếm đ ợc lòng tin củakhách hàng

2 3 T h ực t r ạn g về x ây d ựn g và q u ản t r ị h ệ t h ố n gk ê n h p h â n p h ố i tạ i c ô n g t y

2.3.1 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của công ty

Trong các năm hoạt động vừa qua công ty đã không ngừngnỗ lực trong việc thiết kế hệ thống kênh phân phối của mình.Việc thiết kế kênh phân phối của công ty do phòng kinh doanhcủa nhà máy đảm nhiệm Qua việc nghiên cứu tình hình thị tr ờngcũng nh xem xét các điều kiện của nhà máy, các cán bộ củaphòng kinh doanh sẽ phác thảo ra bản kế hoạch xây dựng vàquản trị hệ thống kênh phân phối Bản kế hoạch này sẽ đ ợc trìnhlên ban giám đốc để xem xét, sau đó sẽ cùng bàn bạc để sửachữa bổ xung và đ a ra quyết định cuối cùng Tại công ty, cáckênh đợc sử dụng là kênh A và kênh B trong hệ thống kênh phânphối hàng hoá tiêu dùng Các kênh A đ ợc sử dụng khi kháchhàng là những chủ trang trại lớn có nhu cầu tiêu dùng cá nhânvới khối lợng lớn, hoặc khách hàng là các hợp tác xã sản xuấtnông nghiệp và chăn nuôi Kênh B là kênh tiêu thụ chính củacông ty trong những năm qua, do đặc thù sản phẩm là có giá trịđơn vị không cao, hơn nữa quy mô sản xuất của công ty còn nhỏ,do đó việc sử dụng kênh một cấp sẽ làm giảm chi phí mà khônggặp khó khăn trong việc quản lý kênh Để thiết kế các kênh nàycông ty giao cho các cán bộ phòng kinh doanh trực tiếp thiết kếvà vận hành Để thiết kế các loại kênh B phòng kinh doanh củacông ty giao trực tiếp cho các cán bộ kinh doanh tiếp thị phụtrách bán hàng tự tìm kiếm các trung gian và thiết lập kênh Saukhi đã thiết lập đ ợc quan hệ với các đại lý bán lẻ này chính cánbộ tiếp thị thiết lập kênh đó phải có trách nhiệm đôn đốc các đạilý cũng nh chịu trách nhiệm toàn bộ trong việc quan hệ với đại

lý do mình thiết lập Việc thiết lập các đại lý này đ ợc phân chiatheo khu vực, mỗi nhóm cán bộ sẽ phụ trách một khu vực thị tr -ờng nhất định, đây th ờng là nơi mà các cán bộ này có một sốquan hệ cá nhân nhất định Tuy nhiên việc này cũng không quácứng nhắc nếu nh một cán bộ của khu vực này có các mối quanhệ tốt ở các khu vực khác nữa vẫn có thể thiết lập kênh cho mìnhtuy nhiên phải đ ợc bàn bạc để tránh tình trạng các đại lý tậptrung quá nhiều trên một khu vực Trong những năm vừa qua cácđại lý mà công ty lựa chọn bao gồm cả những đại lý sẵn có vànhững đại lý hoàn toàn mới Trong đó các đại lý hoàn toàn mớichiếm u thế hơn, điều này cũng khá dễ hiểu do sản phẩm củacông ty ch a có danh tiếng trên thị tr ờng vì thế nếu đặt cùng đạilý với các sản phẩm đã nổi tiếng sẽ gặp nhiều khó khăn Hiệnnay công ty có vào khoảng hơn 50 đại lý độc quyền, còn lại làcác loại đại lý khác Hơn nữa do thói quen tiêu dùng của họ, nếuhọ đã quen đến một đại lý nào đó là để mua một mặt hàng mà họđã định trớc thì ít có khả năng họ thay đổi ý định Các kênh mớithờng đợc xây dựng trên cơ sở các đại lý này kinh doanh các sảnphẩm bổ xung nh thú y, thuốc trừ sâu, phân đạm nhờ việc đãquen với việc kinh doanh họ sẽ thực hiện tốt hơn công tác bánhàng Hơn thế nữa đối t ợng đến mua các sản phẩm tr ớc đây củahọ thờng cũng sẽ là khách hàng của công ty Hiện nay mạng l ớikênh phân phối của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phíabắc và một số ít ở miền Trung tuy nhiên mạng l ới này vẫn cònkhá mỏng chỉ vào khoảng 60 đại lý bán lẻ và đại lý giới thiệusản phẩm Trong năm đầu tiên kinh doanh do mới thành lập nêncông ty chỉ xây dựng đ ợc 20 đại lý tại các tỉnh Bắc Ninh và BắcGiang, Hng yên Hà Tây Sang năm thứ hai nhà máy mở thêm 35đại lý tại Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải D ơng, Hng Yên, Vĩnh Phúc,Yên Bái, Nam Định Ngoài các địa bàn kể trên công ty mở rộngthêm địa bàn nh ở Nghệ An, Hải Phòng Các đại lý của công tytập trung nhiều ở các tỉnh nh Bắc Ninh, Bắc Giang, Yên Bái đâyđều là các địa bàn quen thuộc đối với đội ngũ nhân viên củacông ty Công ty hiện vẫn đang xúc tiến việc mở rộng hệ thốngkênh phân phối để đáp ứng nhu cầu và chiếm lĩnh thị tr ờng Ph-ơng thức mà công ty tiến hành tạo kênh là thông qua việc ký kết

hợp đồng với các đại lý Trong hợp đồng quy định đầy đủ cácđiều kiện về thời hạn thanh toán (chỉ đ ợc phép chậm tối đa làmột tháng sau khi xác định kết quả kinh doanh) mức chiết khấu(hiện nay mà công ty áp dụng mức chiết khấu là 10% doanh thubán hàng đối với các đại lý độc quyền của nhà máy và là 8%doanh thu bán hàng đối với các loại đại lý khác) trong quá trìnhký kết hợp đồng đối với những đại lý độc quyền luôn có các quyđịnh không đợc kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh, mức th ởngcũng nh phạt nếu vi phạm hợp đồng.

2.3.2 Quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty

Tại công ty, công tác quản trị hệ thống kênh phân phối

cũng do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện.Phòng kinh doanh của công ty gồm một tr ởng phòng, một phóphòng và hơn 10 nhân viên Phòng có nhiệm vụ nghiên cứu thịtrờng, tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm, cố vấn cho giám đốctrong lĩnh vực kinh doanh, theo dõi các diễn biến của thị tr ờngvà có các đề xuất thích hợp Việc tổ chức quản trị hệ thống kênhnày cũng có sự kết hợp của nhiều phòng ban chức năng của côngty cùng tham gia góp ý kiến xây dựng kế hoạch, kế hoạch này sẽđợc ban giám đốc xem xét và quết định Tại công ty sản xuấtthức ăn gia súc Ph ơng Đông việc quản trị hệ thống kênh phânphối đợc tiến hành theo các công đoạn bao gồm: tuyển chọnthành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh và đánh giáhoạt động của các kênh

- Tuyển chọn các thành viên kênh: các công việc của việctuyển chọn các thành viên kênh tại công ty đ ợc thực hiện nh đãtrình bày trong phần thiết kế kênh phân phối ở trên Các tiêuchí quan trọng để lựa chọn một kênh phân phối đó là những mặthàng họ bá, khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của thànhviên kênh, vị trí địa bàn hoạt động của thành viên kênh, trìnhđộ quản lý và khả năng xúc tiến tiêu thụ của thành viên kênh đ -ợc lựa chọn Ngoài việc đặt ra các tiêu chí trên, trong quá trìnhlàm hợp đồng, công ty đ a ra các ràng buộc nh : không đợc báncác sản phẩm cạnh tranh, thời hạn thanh toán, khen th ởng,phạt với những ràng buộc này nó đảm bảo cho sự ổn định vàvững chắc trong các kênh phân phối của công ty

- Khuyến khích kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọngtrong hoạt động quản trị kênh phân phối của bất kỳ một doanhnghiệp nào, nó có tác dụng to lớn trong việc thúc đẩy tiến độbán hàng, nó làm cho các thành viên của kênh nhiệt tình hơntrong quá trình thực hiện công việc, nhiệt tình hơn đối với việcbán sản phẩm của công ty Tại công ty sản xuất thức ăn gia súcPhơng Đông đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích kênhcụ thể nh:

+ Tài trợ tài chính: công ty th ờng áp dụng các khoản triếtgiảm khi nhập hàng của công ty trong môt khoảng thời gian cụthể nào đó, ngoài ra công ty còn tài trợ cho các kế hoạch quảngcáo hay xúc tiến bán của các đại lý cho sản phẩm của công ty,việc này đã tạo ra những u thế nhất định trong việc chiếm lĩnhkênh cũng nh tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm,chiếm lĩnh thị tr ờng.

+ Qùa tặng: công ty th ờng có quà tặng cho các đại lý vàonhững dịp nhất định trong năm cụ thể tết vào đầu năm học… đâylà những món quà tuy giá trị không lớn nh ng nó có ý nghĩa đốivới việc động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt hơn Ngoàichơng trình quà tặng đối với các đại lý, công ty th ờng có cácđợt quà tặng dành cho khách hàng, việc này không những có tácdụng đỗi với việc thúc đẩy tiến độ bán sản phẩm mà còn làmcho các đại lý có đ ợc tâm lý thoải mái hơn trong khi bán hàng.Gần đây công ty còn áp dụng một loại khuyến mại mới khá đặcbiệt đó là các phiếu th ởng mỗi phiếu t ơng ứng với 5000đ, trongmột số bao bì sẽ có một phiếu trúng th ởng, điều này cũng có tácdụng trong việc cạnh tranh với các sản phẩm khác vì nó đã đánhvào tâm lý may rủi của các khách hàng

+ Hội nghị khách hàng: từ khi đi vào hoạt động, hàng nămcông ty đều tổ chức hội nghị khách hàng, các khách hàng đ ợcmời đều là các đại lý và một số kênh tiêu thụ trực tiếp Việc tổchức hội nghị khách hàng này nhằm mục đích khuyếch tr ơng hơnnữa sản phẩm của công ty, thêm vào đó hội nghị còn có ý nghĩađối với việc đào tạo cho các đại lý, giúp cho các đại lý có thểhiểu thấu đáo hơn các sản phẩm của công ty cũng nh đào tạo đàotạo quản lý và nghiệp vụ bán hàng Việc tổ chức hội nghị khách