Đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thức ăn gia súc tại công ty TNHH xuất nhập khẩu Phương Đông” pptx

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Lời mở đầu Trong chế thị trường nay, vấn đề tiêu thụ vấn để sống đối víi bÊ t cø mét doanh nghiƯp nµo Doa nh nghiệp c ó thể tồn phát triển sản phẩm họ tiêu thụ trê n thị trường Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩ m thiết họ phải có hệ thống kê nh phân phối x ây dựng quản trị có hiệu Sau x e m x ét tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối thức ăn gia súc công ty TNHH x uất nhập Phương Đông, nhận thấy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty, công ty cần hoàn thiện khâu x ây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Từ thực tiễn kết hợp với kiế n thức học trường đại học Kinh Tế Quốc Dâ n Hà Nội đà lựa chọn đề tà i Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thức ăn gia súc công ty TNHH xuất nhập Phương Đôngđể làm báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Qua đây, x in gửi lời cảm ơn tới thầy giáo hướng dẫ n PGS-TS Trần Minh Đạo ban lÃnh đạo công ty TNHH x uất nhập Phương Đông đà giúp đỡ trình thực hiệ n hoàn thành viết Kết cấu chuyên đề bao gồm nội dung sau: Phần 1: Khái quát tình hì nh chăn nuôi thị trường thức ăn gi a súc Phần 2: Thực trạng xây dựng quản trị kênh phân phối Trường ĐH kinh tế Quốc dân Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Phần 3: Một số gi ải pháp hoàn thi ện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH xuất nhập Phương Đông Trường ĐH kinh tế Quốc dân Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Phần I khái quát tình hình chăn nuôi thị trường thức ăn gia súc việt nam 1.1 tì nh hì nh sản xuất chă n nuôi v iệt nam 1.1.1 Xu hướng phát triển chăn nuôi Trong năm gân đây, ngành chă n nuôi V iệt Nam đà phát triển đáng kể Kể từ năm 1990 đế n ngành chăn nuôi c ó hướng phát triển tương đối ổn định với tốc độ tă ng trưởng bình quân đạt đế n 5,27% năm C hăn nuôi gia cầm có tốc độ tă ng trưởng nhanh 15 năm qua Tốc độ tăng trưởng bình quâ n hàng năm tăng rõ rệt, tư 3,5% năm gia i đoạn 19901995 lên đến 6,7% năm giai đoạn 1996-2000 năm lại đă tă ng lên tới 9,1% năm C hăn nuôi lấy thịt hình thức phổ biến nước ta Tổng sản lượng thịt na y đạt triệu loại, thịt lợn chiếm tới 76% Hơn 90% thịt lợn 60% thịt gia cầm sản xuất nông hộ tiêu thụ thị trường nội địa Tuy có tốc độ tăng trưởng cao, song c cấu tỷ trọng thịt không thay đổi nhiều nă m gầ n đâ y, dù tỷ trọng thịt lợn có tăng từ 73,5% nă m 1990 lên 77% năm 2004, trọng lượng thịt gia cầm tăng lên gần 16% tổng sản lương thịt so với 15% vào năm 1995 Bên cạ nh tình hình c hăn nuôi lấy thịt, chăn nuôi bồ sữa p hát triển mạnh năm gần không cung cấp sưa tươi cho tiê u thụ mà cung cấp cho nhà má y chế biến sữa Số lượng bồ sữa tăng từ 11.000 năm 1990 lê n Trường ĐH kinh tế Quốc dân Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu gần 80.000 năm 2004, đó, bò sinh sản có khoả ng 50.000 con, bò sữa x ấp x ỉ 40.000 Tuy nhiê n, ngành chă n nuôi Việt Nam tồn số vấn đề Thứ nhất, quy mô trang trạ i nhỏ Xu hướng phát triể n trang trại lợn công nghiệp quy mô lớn lực lượng x uất Số lượng trang trại tăng mạnh từ năm 1996 đến năy Năm 2003 nước có khoảng 2.000 trang trại chă n nuôi Mặc dù vậy, tỉ lệ trang trại chăn nuôi nhỏ, c 2,9% tổng số tra ng trại loại nước phần lớn trang trạ i tập trung vùng Đông Nam Bộ Tỉ lệ nông dân nuôi 11 lợn c chưa đến 2% Phần lớn nông dân nuôi lợn Thứ hai, suất nuôi lấ y thịt V iệt Nam tương đối thấp tăng chậ m vòng 10 trở lại Tốc độ tă ng trưởng bình quâ n sản lượng thịt tính đầu đạt 7,7%/năm Đây tỷ lệ áp dụng giống c ải tiến thấ p chăn nuôi tận dụng (sử dụng thức ăn thừa, thức ă n x anh, nguyên liệ u thô) Bên cạnh đó, chất lượng thịt c ua V iệt Nam thấp, biểu tỉ lệ mỡ cao, bệnh dịch thường xuyên xảy đại dịch cúm gia cầm gần 1.1.2.Hiệ u sản xuất c hăn nuôi Nhìn c hung, người chăn nuôi lợn V iệt Nam có lợi nhuậ n thấp Với hình thức chăn nuôi quy mô nhỏ, tận dụng, chi p hí sả n x uất cao, nông dân có thu phập cao Trong hai nă m 2003-2004, chi phí sản x uất 1kg thịt lợn vào khoảng 9.000- Trường ĐH kinh tÕ Quèc d©n Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 10.000 đồng với giá trung bình 11.000dồng/kg, người chă n nuôi lợn lÃi từ 700-1.000 đồng/kg Trong c hi phí chăn nuôi lợn, chi phí dành c ho thức ăn chiếm từ 65%-70% Tuy nhiên giá thức ăn V iệt Nam cao với giá giới Chưa nói đến chất lượng, chi phí chăn nuôi cao đà làm giảm khả cạnh tranh thịt lợn V iệt Nam Giống chă n nuôi lợn, người chăn nuôi gà gặp nhiều trở ngại, đặc biệt hai năm trở lạ i dịch c úm gia cầm bùng phát C úm gà đà gây thiệt hại lớn cho nuôi gia cầm Ngay dịch giá hợp lý, người chăn nuôi gà có lÃi Ýt C hi phÝ s¶ n x uÊt cho mét kg gà khoảng 11.000-12.000 đồng Với mức giá bá n 15.000đồng/kg thịt hơi, người dân sản xuất c ó là i trung bình 3.000 đồng/kg, tương đương với 6.000-7.000 đồng/kg Tuy nhiên, dịch bệnh xả y ra, người nuôi gà bị lỗ nặng C hính vậy, bên cạnh chi phí thức ăn, người chăn nuôi phải quan tâ m nhiều vấ n đề v Ư sinh thó y, chng tr¹i.C hi phÝ thó y chi phí khác gánh nặng lớn người dân 1.2 ngà nh s ản x uấ t th ức ăn ch ăn nu ôi 1.2.1 Thị trường ngành công nghiệp chế biến thức ăn gia súc khách hàng Ngà nh chế biến thức ¨n gia sóc ë V iƯt Nam ph¸t triĨn nhanh mạnh từ đầu thập kỷ 90 đặc biệt từ năm 1994 đến Do tác động tích cực sách đổi mới, khuyến khích đầ u tư nước nê n nhà kinh doanh đà phát triể n mạnh vào ngành công nghiệp Sản lượng thức ăn chăn nuôi c ông nghiệp đà tăng đáng kể thập kỷ qua Nếu năm 1992, tổng sản lượng thức ă n chă n nuôi đạt 65.000 đến năm 2000 đạt 2.7.00.000 Trường §H kinh tÕ Quèc d©n Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 2004 đạt 3.400.000 đạt mức độ tăng trưởng bình quân 33,9% năm Tỷ lệ thức ăn c hăn nuôi c ông nghiệp với tổng nhu cầu lượng thức ăn tinh cho vật nuôi tă ng đáng kể, nă m 1992 tỷ lệ đạt 1.2% đến năm 1995 số đà 13% năm 2003 vươn lên 30% Nhu cầu thức ăn công nghiệp cho gia súc, gia cầm tă ng bình quân 10-15% năm năm 2003 mức xấp xỉ triệu tấ n Trong sản lương thức ă n đạt triệu tấn/năm đáp ứng khoảng 32-35% nhu cầu Như vậy, tiềm phát triể n ngành thức ă n công nghiệp lớn C hính vậy, năm qua ngành thức ăn công nghiệ p chế biến thức ăn gia súc phát triển mạ nh số lượng má y chủng loại thức ăn gia súc, gia cầm C cấu, nhà máy chế biến thức ăn c hăn nuôi đa dạng công suất thiết kế, nhỏ 120 tấn/nă m lớn 540.000 tấn/năm Gầ n 2/3 máy c ó công suất 10.000 tấn/năm sả n x uấy 8,1% tổng số lượng thức ăn có 12 nhà máy (8,7%) có công suất 100.000 tăn/năm sản xuất tới 58,6% tổng số công suất c toàn quốc Những nhà máy có số lượng không nhiều lại c hiến ưu vốn đầu tư mở rộng sản xuất, công nghệ tiên tiến tính chuyê n nghiệp kinh doanh cao nên đà làm tăng tỷ trọng sản lượng C hỉ có số nhà máy lớn chiếm tỷ trọng lớn lượng thức ăn gia súc nên không tránh khỏi tượng độc quyền điều nà y đà ảnh hưởng tới giá thức ăn chăn nuôi Trường ĐH kinh tế Quốc dân Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Hình 1: Cơ cấu ác nhà máy thức ăn theo hình thức sở hữu 100% 5.0 90% 6.5 12.0 16.7 80% 70% 21.0 23.2 60% 50% 40% 30% 62.0 53.6 20% 10% 0% 1999 Tư nhân / TNHH Nhà nước 2003 Liên doanh / nước ngồi Cơng ty cổ phần Nguồn: Cục khuyến nơng Hình thức sở hữu phổ biến tư nhân/ c ông ty TNHH (53,6%), sa u sở hữu nhà nước (23,2%) công ty nước ngoài/liên doanh (16,7%), thấp nhấ t hình thức cổ phầ n (6,5%) Nếu so sánh với kế t điều tra năm 1999 không biến động nhiều hình thức sở hữu nướ ngoà i mà có giảm tỷ lệ sở hữu tư nhân xuống 53,6%, gia tăng hình thức sở hữu liên doanh nước nhà nước Mặc dù số lượng nhà máy nước ngoà i có tỷ trọng không lớn tổng số nhà máy lại chiếm tới 61,9% tổng sả n lượng thức ăn công nghiệp (3.063 ngàn tăn/năm) Ngược lại, khối tư nhân có tỷ trọng nhà máy lớn chiếm 21,3% tổng sản lượng (1054,5ngàn tấn/năm), số lại khối nhà nước cổ phầ n (16,8% sản lượng tương ứng với 830,5 ngàn tấn/năm) Điều chứng tỏ lực, khả cạnh tranh yếu doanh nghiệp nước so với doa nh Trường ĐH kinh tế Quèc d©n Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu nghiệp nước ngoà i với sản phẩm thức ăn tiế ng CP, C on Cò, AF, Cargill Ngà nh công nghiệp thức ăn chan nuôi bị chi phối mạnh số công ty liên doanh nước Các công ty nước có lực cạ nh tra nh yếu nhiều so với công ty liên doa nh nước khác Hiện nay, V iệt Nam đà c ó số nhà máy chế biến thức ăn có quy mô lớn,dây truyền hiệ n đại nhìn chung công ty/nhà máy tư nhân, quốc doa nh nước yếu Do đặc thù khác h hà ng c ngành thức ăn gia súc nói chung công ty nói riêng, sản phẩm ngành khác với ngành khác, sản phẩ m sản x uấ t phục vụ đại đa số đối tượng người chă n nuôi nông thôn với trình độ nhậ n thức họ hạ n chế vỊ kiÕn thøc x · héi cịng nh­ ¸p dơng khoa học kỹ thuật vào chăn nuôi c ho mình.Tuy nhiên lại dễ lòng tin xây dựng đưa c hính sác h quản trị kênh cần phải nghiên cứu kỹ vấ n đề 1.2.2 Đối thủ cạnh t ranh Trong thời buổi kinh tế thị trường nay, cạnh tra nh điều tránh khỏi doanh nghiệ p ngành, cạnh tranh hiểu cạnh tranh lĩnh vực doanh nghiệp, v ì việc chiếm lĩnh cạnh tranh kênh phân phối tấ t nhiên V iệc cạnh tranh doanh nghiệp với đà dẫn tới tình trạng tranh chấp kênh, ảnh hưởng trực tiếp tới việc thiết lậ p kênh sách đại lý doanh nghiệp Công ty TNHH sản xuất thức ăn gia súc Phương Đông công ty c òn non trẻ, thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn Con Cò, Heo V àng, Trường ĐH kinh tÕ Quèc d©n Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu AF, CP, DABAC O doanh nghiệp có uy tín thị trường doa nh nghiệp có quy mô tương đối lớn Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp rộng rÃi đà gây nhiều khó khăn cho công ty việc xây dựng hệ thống kênh p hân phối, kênh mà công ty sử dụng hầu hết kênh cấp kênh trực tiế p, kênh cấp thường kênh không kinh doanh mặ t hàng hÃng lớn nguy ên liệu tr on g c hế biến thứ c ăn Ngô đậu tương nguyên c hế biến thức ăn gia súc Nguồn nguồn cung cấp nội địa không đủ đáp ứng nhu cầ u nguyên liệ u nên hàng năm V iệt Nam phải nhập lượng lớn nguyên liệu, đặc biệt ngô Năm 1990, nước khoảng 400 nghìn đến năm 2004 diện tíc h ngô toàn quốc đà tăng lên 900 nghìn tốc độ tăng bình quân 6,2%/năm Trong năm 2005 diện tích ngô tăng đạt 1.000 Bên cạnh đó, nhờ ứng dụng loại ng« lai míi, thêi gian qua ng« V iƯt Nam tăng lên đáng kể Đầu năm 90, suất ngô đạt 1,5 tấn/ha Đế n suất ngô V iệt Na m đà tăng lên 3,6 tấn/ha, tốc độ tăng bình quân 6.1 %/ năm Mặc dù có tăng trưởng đáng kể so v ới nước trê n giới suất ngô đậu tương Việt Nam c òn thấ p Hiện suất ngô V iệt Na m 56% nă ng suất ngô Trung Qc , vµ chØ b»ng xÊp xØ 1/3 so víi nă ng suất ngô Mỹ Tương tự, suất ®Ë u t­¬ng cđa V iƯt Nam míi chØ b» ng 60% suất trung bình giới, 2/3 nă ng suất đậu tương Trung Quốc 40% suất Mỹ Đâ y Trường §H kinh tÕ Quèc d©n Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu lý quan trọng làm cho chi phí giá bán ngô V iệt Nam cao nước khác Giá nguyên liệu thức ă n gia súc V iệt Nam cao giới từ 20 đến 40% Tính trung bình năm năm trở lại đâ y gía ngô nước c V iệt Nam cao giá ngô giới 66 đôla/ tấn, tương tự giá đậu tương V iệt Nam cao so với giá đậu tương thị trường giới Năm 2004, giá đậ u tương trung bình giới 218 đôla/tấ n giá thị trường V iệt Nam lên đến 400 đôla Trường ĐH kinh tế Quèc d©n 10 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu nhiên với việc mở rộng sản x uất tương lai số cán không đủ đáp ứng Hơn công ty chưa c ó đội ngũ cán nghiên cứu thị trường riêng, tính chuyên môn hóa hoạt động chưa ca o, cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường đà ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kê nh phân phối x ây dựng Để nâng ca o chất lượng hoạt động xây dựng kênh phân phối c ông ty cần tuyể n thê m cán có chuyên môn marke ting, nh lập phậ n nghiên cứu thị trường riêng, có chất lượng kênh phân phối công ty đảm bảo - Xúc tiến hoạt động khuyếch trương sản phẩm công ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối: hiệ n tên công ty sản xuất TAGS Phương Đông rấ t x a lạ, không c hỉ x a lạ với người dâ n mà c òn với nhà phân phối Để xây dựng hình ả nh lòng người tiê u dùng nhà phâ n phối biết đến ®Ĩ tõ ®ã cã thĨ ®­a s¶n phÈ m tiê u thụ cách rộng rÃi Muốn thực tốt hoạt động x úc tiến c ông ty cần thường xuyên tổ chức hoạt động tham gia hội trợ triển lÃm, hội trợ công ty c ó thể giới thiệu sản phẩm đế n với người tiêu dùng mà thiết lập mối quan hệ với nhà phâ n phối khác, mở hội cho hoạt động tiê u thụ; Quảng cáo, biết quảng cáo công cụ hữu hiệ u để khuyếch trương sản phẩm, đường ngắn để người tiêu dùng biết đến sả n phẩm.V ì hoạt động quảng cá o cần thiết chi phí cho hoạt động tốn kém, song để xâ m nhập thị trường cách nhanh chóng c ông việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cầ n thông qua nhiều đường, qua phương tiện thông tin đại Trường ĐH kinh tế Quèc d©n 39 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu chúng đài, báo, truyề n hình song song với v iệ c sử dụng phương tiện thông tin đại chúng công ty cầ n tiế n hành c uộc tiếp x úc với khách hàng, buổi tuyên truyề n quần chúng Để cho người dân làm quen với sản phẩm c c ông ty nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường công ty, công ty nên đặt quan hệ với tổ chức khuyến nông để thông qua tổ chức quảng bá sản phẩm c ông ty, biện pháp hay hiệ u - ứng dụng phương tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối: thương mạ i điện tử đa ng ngày cà ng thể hiệ n ưu điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, để phục v ụ cho mục tiêu lâ u dài công ty, công ty cần tạo lập cho tra ng wed riêng, thông qua trang we d khác h hàng đặt hàng, tra o đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng quảng cáo cho c ông ty Tấ t nhiên với trình độ hiƯ n t¹i cđa n­íc ta hiƯn na y, l¹i với đặc thù sản phẩm công ty ý tưởng trang wed nghe c ó vẻ không thực tế, nhiên nế u x ét lâu dài điều nên làm, c ông ty muốn vươn tầm quốc tế việc sử dụng internet làm công cụ cần thiế t, gây dựng kênh phân phối tạo lập c ho công ty mối quan hệ n­íc - Sư dơng c¸c chÝnh s¸ch khen th­ëng cịng hỗ trợ tài phương tiệ n cán làm công tác thị trường, x ây dựng kênh p hân phối cho công ty Hiện công ty áp dụng chế độ lương cứng, dựa vào nh tích hoạt động cá nhâ n công ty có mức thưởng cụ thể Tuy nhiên hệ thống tiêu xét thưởng công ty c òn chưa x ây dựng cách quy củ có hệ thống, c hính vậ y Trường ĐH kinh tế Quèc d©n 40 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu đánh giá kết hoạt động ma ng nặng tính chủ quan, không xác Công ty cầ n phải đầu tư xâ y dựng hệ thống tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biến tới nh viên công ty, xét thưởng phải dựa trê n cá c tiêu để đánh gía cần thực cách công khai, có bảo đả m công trình khe n thưởng tạo động lực làm việc lớn Ngoài việc x ây dựng hệ thống tiêu khen thưởng, để khuyến khíc h sáng tạo cán phận thị trường mà c công ty công ty nên tổ chức thi c ó khuyÕn khÝc h vËt chÊt, tõ cuéc thi nµy sÏ dịp để cán công ty trao ®ỉi kinh nghiƯ m cịng nh­ ph¸t huy sù s¸ng tạo lao động đội ngũ cán công ty C ông ty c ũng nên tổ chức thê m đợt nghỉ ngơi vào dịp định c ho cán công ty để họ nghỉ ngơi thư già n, tinh thần thoải má i họ hăng hái làm việc có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể làm tăng cường đoàn kết cán c ông ty V ề việc hỗ trợ tài chính, c ông ty có hỗ trợ cho cán kinh doanh c c ông ty tiền c ông tác phí cước phí điện thoại di động, nhiê n mức hỗ trợ c òn thấp (300 ngàn đồng tháng) không đủ bù đắp chi phí thực tế, đà làm giảm nhiệt tình nổ cán qúa trình thiết lập kênh phâ n phối Công tác thiết lập kênh đòi hỏi phả i lại nhiều thường phải sử dụng điện thoại, công ty nên x em x ét lại mức hỗ trợ tài cho x¸t víi chi phÝ thùc tÕ, v iƯc nà y m c ho cán thị trường hăng hái công tác thiết lập kê nh phân phối từ hiệu - Để mở rộng hệ thống đạ i lý nhanh hơn, công ty dựa vào đại lý Bất kỳ đề u có Trường ĐH kinh tế Quốc dân 41 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu mối quan hƯ, nÕu nh­ chØ bã hĐp mèi quan hệ cá n thị trường mà làm việ c lÃng phí, đại lý chắ n có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác, v ì công ty cần khôn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ mình, quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kê nh trở nê n dễ dàng cho cán thị trường Tấ t nhiê n để v iệc có tình khả thi, c ông ty phải c ó khuyến khíc h mặt vật chất có c ả rà ng buộc trách nhiệ m đối v ới đại lý tham gia v hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh - Quan tâm đến chấ t lượng sản phẩm: biết giải pháp marketing đạt hiệu nế u chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấ n đề gắn bó chặt chẽ với nhau, để nâng cao hiệ u hoạ t động xâ y dựng quản trị kê nh phân phối nói riê ng hoạt động tiêu thụ nói chung Công ty cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm công ty Cụ thể x úc tiến nhanh việc xâ y dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng theo tiê u chuẩn ISO 9000 :2000 Đây hệ thống n trị chất lượng tiên tiến, nâng cao c hất lượng sản phẩm công ty mà nâng cao uy tín c ông ty thị trường 3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với rấ t chặt c hẽ Trường ĐH kinh tế Quốc dân 42 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Hoạ t động quản trị kênh phân phối c công ty dễ dàng x ây dựng hệ thống kênh phân phối đà thực tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiê u thụ có chất lượng, tạo điều kiệ n thuận lợi c ho việc áp dụng sác h quản trị kênh sau Công tác quản trị kênh phân phối công ty hiệ n thực tốt, nhiên cần phải bổ xung sửa đổi số hoạt động Trước hết công tác tuyển chọn thành viª n kªnh cho hƯ thèng kªnh tiªu thơ cđa công ty Hiệ n v iệc tuyển chọn thành viê n kênh công ty vẫ n cán thị trường thực hiện, việ c tuyển chọn thành v iên kênh (ở chủ yếu đại lý phâ n phối) công ty chØ dùa trªn mét sè chØ tiªu hÕt søc c chung Công ty chưa đặt tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh V ì v ậy công ty cần phả i xây dựng loạt cá c tiêu chí cụ thể c thành viê n kênh, từ tiêu chí cán thị trường có lựa chọn phù hợp, tránh lựa chọn theo m tính Hệ thống tiêu nà y cầ n phải bao gồm tiê u thức c sau đây: khả tài đại lý, đâ y tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho nhà công ty trình kinh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo c ho việc tiêu thụ sản phẩm c ông ty dễ dàng hơn; sở hạ tầng hệ thống kho tàng, đại lý phải c ó hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn, sản phẩm công ty sản phẩm dễ hút ẩm cầ n phải có hệ thống kho tàng khô giáo, hàng hoá bị ẩm mốc làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm uy tín công ty, trình độ quản lý kinh doa nh uy tín đại lý, lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều việc lựa chọn nê n Trường ĐH kinh tế Quốc dân 43 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu tìm ng­êi cã uy tÝn kinh doanh, hä sÏ thóc ®Èy trình tiêu thụ sản phẩm công ty nhanh c hóng hơn, lựa c họn đại lý nê n đặc biệt qua n tâm đến đại lý có kinh doa nh dịch vụ hỗ trợ thú y, thuốc trừ sâu người dân yên tâm mua sản phẩ m người hiểu biế t nông nghiệp bán, an ninh khu vùc kinh doanh, viÖc kinh doa nh muèn thùc hiÖn tốt trước hết phả i đảm bảo an toàn lựa chọn cần phả i lựa c họn đại lý tình trạng a n ninh tèt; mét u tè kh¸c cịng hÕt søc nên qua n tâm mật độ kênh phân phối công ty sả n phẩm cạ nh tranh khu vực nào, nế u có nhiều đại lý phân phối tË p trung t¹i mét khu vùc, nh­ vË y sức ép cạnh tranh lớn, hiệu kinh doanh giảm; tư cách đạo đức chủ đại lý, chủ đại lý công ty phải người có tư h đạo đức tốt, đại lý đại diện cho công ty bán sản phẩm, mặt đại lý mặt công ty lòng người tiê u dùng, lựa chọn không tốt c ó thể gây hậu khó lường cho công ty Ngoài tiêu thức công ty bổ xung tiêu thức c mà công ty cảm thấy cần thiế t để cá n thị trường lấy làm phương châ m trình tuyển chọn đại lý Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phâ n phối c ông ty, công ty đà áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh, nhiên việc thực lại làm chưa thực tốt Chóng ta biÕt r»ng c¸c biƯn ph¸p khu n khÝch thành viên kênh nhằm tăng cường liên kết c hặt chẽ thành viên kênh, na y công ty thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý công ty với khách hàng Đâ y phương pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo Trường §H kinh tÕ Quèc d©n 44 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp lợi ích kinh Trần Khải Châu tế mà c ông ty đưa từ mang lại lợi ích cho công ty Tuy nhiên việc kế hoách hoá sách khuyến khích chưa thực cách có quy củ, chưa có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết p dụng sách khuyến khích c hÃng khác đà p dụng Mỗi đại lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có sác h lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doa nh Để c ó thể sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý công ty cầ n phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết, việ c sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm công ty với quan điểm riêng đại lý, có nh­ vËy míi cã thĨ ph¸t huy hÕt t¸c dơng sác h phân phối Để tìm hiểu qua n điểm đại lý sản phẩm, phương thức kinh doanh, mong muốn v nguyệ n vọng đại lý, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biệ n pháp khác họp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng cán thị trường với đại lý mà họ phụ trách; điều tra quan điểm khách hàng đại lý với công ty, lập phiếu thăm dò thái độ sách sả n phẩm công ty đại lý từ nghiên cứu chi tiế t công ty đưa sách hợp lý điều hoà lợi ích cá c nh viê n kênh Ngoài việc c ủng cố lạ i sách khuyến khíc h lợi ích vật chất mà công ty đà thực thông qua v iệc tìm hiể u quan điểm h nhìn nhận vấn đề đại lý, c ông ty c ần đưa cá c sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đạ i lý, họ cảm thấy vai trò công ty, thấy họ tôn trọng gắn bó với công ty Trường ĐH kinh tế Quốc dân 45 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Đâ y việc mà công ty thiết phải làm muốn tăng cường hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Hoạt động đánh giá hoạt động thành viê n kênh công ty chưa quan tâm cách thích đáng Hiệ n công ty chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiê u đánh giá hoạt động thành viên kê nh, việc quan trọng cho phép c ông ty đánh giá sức mạ nh kênh phân phối điểm mạnh, điể m yếu, nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên kênh c òn liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần phả i xây dựng phương phá p đánh giá xác, công tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng hệ thống tiêu tốt, trình xây dựng cầ n phải tính toán đến nhiều khía cạnh, cần phải có đánh giá cách toàn diệ n mặt thành viên kênh C hẳng hạ n đánh giá hoạt động đại lý không nhìn o doanh số bán để đánh giá, để đánh giá xác cần phải x em x ét yế u tố khác mức độ hợp tác, địa bàn hoạt động tiến độ toán Trường ĐH kinh tÕ Quèc d©n 46 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 3.3 Mộ t s ố ki ến n ghị Trong c hế thị trường nay, nỗ lực c doa nh nghiệp đạt kết khả quan có hỗ trợ từ phía nhà nước Công ty TNHH sản x uất TAGS Phương Đông doanh nghiệp ngành chế biến thức ă n gia súc, ngành phát triển V iệ t Nam Nông nghiệp mạnh lớn nước ta, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệ p chế biến thức ăn gia súc phát triển làm tăng thêm lợi cho tạo điều kiện thuận lợi cho doa nh nghiệp ngành thức ăn chăn nuôi việc đá ng để làm Để tạo điề u kiện cho nghành phát triển nhà nước nên có c hính sách hỗ trợ : Xoá bỏ cắt giảm thuế nhập nguyên liệu chế biến thức ăn gia súc ngô đậu tương mặ t hàng khác Điều góp phần làm giảm chi phí thưc ăn(một thành phầ n quan trọng chi phí sản xuấ t đặc biệt lợn gia cầm) tạo điều kiện c ho ngành chăn nuôi phát triển sác h thương mại ảnh hưởng đế n người sản x uấ t nguyê n liệu thức ăn.Tuy nhiên, với tốc độ tăng trưởng ngành chă n nuôi, nhu cầu ngành chế biến thức ăn tăng lên, thúc đẩy hệ thống canh tác nguyên liệu mặ t cung giá Tiế p tục hỗ chọ nâ ng cao suất, chất lượng chi phí sản x uất nguyên liệ uchế biến thức ăn gia súc Kết hợp với giống lai suấ t cao để nâng cao sản lượng ngô đậ u tương Thiết lập kiểm soát giám sát thức ăn gia súc ba n kiĨm tra thÞ tr­êng NhiƯ m vơ kiĨm tra chÊ t lượng thức ă n thường x uyên có quy định rõ rà nh để phạt công ty sả n x uất hàng chất lượng Trường ĐH kinh tÕ Quèc d©n 47 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Thiết lập hệ thống thônh tin dịch bệ nh từ cấp x à đến cấ p quốc gia bên cạnh việc đầu tư trang thiết bị c hăm sóc sức khoẻ vật nuôi hỗ trợ thu nhập cho cán thú y xà Nhà nước nên khuyến khích chuyển đổi cấu mô hình kinh tế trang trại, việc thực thành công mô hình nà y không c hỉ mang lại lợi ích cho bà nông dâ n doa nh nghiệp sản xuât thức ăn công nghiệp mà c òn ma ng lại nguồn lợi kinh tế lớn cho đất nước Để hạn chế rủi ro tự hoá thương mại, cần phải bước thiết lập c chế thích hợp để bảo hộ người dân sả n x uất Trường ĐH kinh tế Quốc dân 48 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Kết Luận V ấn đề xâ y dựng quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động qua n träng ®èi víi bÊ t cø mét doa nh nghiƯp hoạ t động c chế thị trường Trong xu hội nhập quốc tế hoá vấn đề trở nê n cấp thiết tham gia vào môi trường kinh doanh khu vực c ạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chiến thắng C ông ty TNHH sản xuấ t TNGS Phương Đông năm hoạt động vừa qua đà nỗ lực vươn lên đà đạt số thành tựu hoạt động sản x uất kinh doanh nói chung công tác xâ y dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nói riêng Tuy nhiê n công ty mới, quy mô nhỏ nê n khó tránh khỏi hạn chế thiếu sót, khó khă n vướng mắc cần phải cố gắng tìm tòi để khắc phục, đá p ứng phát triển thị trường kinh tế đất nước Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằm phân tích tình hình x ây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty sản x uất thức ăn gia súc Phương Đông Từ tìm điểm mạnh điểm yếu, làm chưa m công ty đề x uất số giải pháp nhằ m giúp c ông ty hoàn thiệ n công tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Do thời gian có hạn thiếu kinh nghiệm hiểu biết chắ n báo cáo v ẫn nhiÒu khiÕm khuyÕt, ng­êi viÕt mong muèn r»ng sÏ nhË n đóng góp phê Trường ĐH kinh tế Quèc d©n 49 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu bình thầy cô, bạn bè cá n công ty để viết hoà n thiện Để hoàn thành viết đà nhậ n giúp đỡ tậ n tình ba n lÃnh đạo nhà máy đặc biệt giúp đỡ thầy giáo hướng dẫn PGS TS Trần Minh Đạo x in chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu Trường ĐH kinh tÕ Quèc d©n 50 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Tài Liệu Tham Khảo C hương Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp Giáo trình marketing - Đại Học Kinh Tê Quốc Dân Marketing Philip kotle r Trường §H kinh tÕ Quèc d©n 51 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Mục Lục Lời mở đầu Phần I: khái quát thị trườ ng chăn nuô i th ức ăn gia súc 1.1 tìn h hì nh s ản xuất chă n n u« i viƯt n am 1.1.1 Xu h­íng phát triển chăn nuôi 1.1.2 Hiệu c sản xuất chăn nuôi 1.2 ngàn h s ả n x uất th ức ăn ch ăn nu ôi 1.2.1 Thị trường ngành công nghiệp c hế biến thức ăn gia súc khách hàng 1.2.2 Đối thủ cạnh tr anh 1.3 Nguyê n li ệu t rong chế bi ến th ức ăn Phần II: thức trạ ng xây dựng quản trị hệ thống kê nh phân phối TAGS công t y TNHH Xuất nhập phươ ng đông 11 2.1.khái qu át công ty tn hh xuất nhập kh ẩu phươ ng đông 11 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển c ông ty 11 2.1.2 Thực trạng sản xuất kinh doanh công ty hai năm vừa qua 13 2.1.2.1 Tình hình sản xuất 13 2.1.2.2 Tình hình tiêu thụ 14 2.1.3 Đánh giá chung tình hình c ông ty 15 2.2 n h ững n hân t ố ản h h ưởn g đế n việ c xâ y d ựng q uả n t rị hệ t h ốn g kê nh phâ n p hố i 17 2.2.1 Những nhân tố bên 17 Trường ĐH kinh tÕ Quèc d©n 52 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 2.2.2 Những nhân tố bên 21 2.3 th ực trạng x ây d ựng q uả n t rị hệ th ố ng k ênh phâ n p h ối tạ i cô ng ty 24 2.3.1 ThiÕ t kÕ hƯ thèng kªnh phân phối công ty 24 2.3.2 Quản tr ị hệ thống kênh phân phối công ty 27 2.3.3 Đánh giá chung hoạt động kê nh phân phối 31 công ty Phần III: số gi ải pháp hoàn thiện h ệ thống kê nh phân phối t ags cô ng t y tnhh xuất nhập phươ ng đông 33 3.1 phươ ng hướng p hát t riể n cô ng ty 33 3.1.1 Phương hướng chung 33 3.1.2 Một số mục tiêu cụ thể việc xây dựng quản 35 trị hệ thống kênh phân phối 3.2 m ột s ố giả i pháp chủ yế u nh ằm ho àn th iện hệ t hốn g kênh phâ n p hố i cô ng t y 36 3.2.1 Nhóm giải pháp kênh phân phối 36 3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối 42 3.3 đề x uất kiế n ng hị 47 Kết luậ n 49 Tài liệu tham khảo 51 Trường §H kinh tÕ Quèc d©n 53 ... Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Phần Thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối thức ăn gia súc công ty TNHH xuất nhập phương đông 2.1 Giíi thi Ưu k h¸ i q u¸ t v Ị c«ng ty TNHH. .. tạo thời gian gia o hàng Tại công ty sản xuất thức ăn gia súc Phương Đông công tác đánh giá hoạt động kênh phân phối phòng kinh doa nh chịu trách nhiệm thực Để đánh giá hoạt động kênh phân phố,... tốt công ty đại lý yếu tố quan trọng thành công hệ thống kênh phân phối công ty Bên cạnh thành hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty có tồn định Trước tiên với việc hệ thống kênh phân phối công