Đề tài:"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc" ppsx

Nhân tố bên ngoài 1.1.1 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ tại miền Bắc của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường Hiện nay, các sản phẩm của Vĩnh Tường chiếm trên 40% thị phần tr

Luận văn

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG VÀ CHI NHÁNH MIỀN BẮC 2

1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 2

1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty 2

1.1.1 Lịch sử hình thành 2

1.1.2 Quá trình phát triển 2

1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 6

2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 7

2.1 Sơ đồ bộ máy quản trị công ty 7

2.2 Chức năng của các bộ phận 9

2.2.1 Đại hội đồng cổ đông 9

2.2.2 Hội đồng quản trị 9

2.2.3 Ban Tổng giám đốc 10

2.2.4 Ban kiểm soát 10

2.2.5 Đại diện lãnh đạo về chất lượng 10

2.2.6 Giám đốc điều hành các khu vực 10

2.2.7 Phòng Nhân sự và quản trị văn phòng(NS-QTVP) 11

2.2.8 Phòng Tài Chính- Kế toán 11

2.2.9 Phòng tiếp thị 11

2.2.10 Phòng cung ứng 12

2.2.11 Phòng bán hàng 12

2.2.12 Phòng dự án và hỗ trợ kỹ thuật 12

2.2.13 Nhà máy sản xuất 12

2.2.14 Phòng quản lý chất lượng 12

3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 13

3.1 Về doanh thu 13

3.2 Về lợi nhuận 14

3.3 Về tình hình nộp ngân sách nhà nước 14

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG- CHI NHÁNH MIỀN BẮC 15

1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty 15

1.1 Nhân tố bên ngoài 15

1.1.1 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ tại miền Bắc của chi nhánh công ty 15

1.1.2 Đặc điểm về khách hàng 16

1.1.3 Đặc điểm về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh 18

1.1.4 Đặc điểm của các trung gian thương mại 20

1.2 Nhân tố bên trong 21

1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm 21

1.2.2 Đặc điểm về lực lượng bán hàng 23

1.2.3 Khả năng nguồn lực của công ty cổ phần công nghiêp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 24

2 Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 26

2.1 Tình hình tiêu thụ tại chi nhánh công ty 26

2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh công ty 29

2.2.1 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 29

2.2.2 Thực trạng về hoạt động kênh phân phối của chi nhánh công ty 35

2.2.3 Thực trạng về quản lý kênh phân phối của chi nhánh công ty 43

3 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 52

3.1 Những ưu điểm của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty 52

3.2 Những hạn chế của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty và nguyên nhân 53

3.2.1 Hạn chế 53

3.1.2 Nguyên nhân của hạn chế 55

Chương III NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ HOẢN THIỆN HỆ THÔNG KÊNH PHÂN PHÔI NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP

VĨNH TƯỜNG 56

1 Định hướng phát triển của chi nhánh công ty 56

1.1 Thuận lợi và khó khăn của chi nhánh công ty 56

1.1.1 Thuận lợi 56

1.1.2 Khó khăn 56

1.2 Định hướng phát triển của chi nhánh công ty 57

1.2.1 Định hướng chung………

1.2.2 Định hướng để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty tại thị trường miền Bắc 57

2 Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 58

2.1 Phân bố lại hệ thống kênh phân phối 58

2.2 Hoàn thiện công tác lựa chọn các thành viên kênh 60

2.3 Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh 61 2.4 Hoàn thiện công tác đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng………

2.5 Hoàn thiện một số công cụ marketing hỗn hợp trong quản trị hệ thống kênh phân phối 65

2.6 Hoàn thiện công tác hậu cần trong kênh 69

3 Các kiến nghị 71

3.1 Kiến nghị với chi nhánh công ty 71

3.2 Kiến nghị với Bộ xây dựng 72

PHẦN KẾT LUẬN 74

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO……….74

LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay, xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trởthành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia, và Việt Nam cũng đang từng bướcvươn lên và hòa mình vào dòng chảy chung của khu vực và thế giới Hội nhập

đã và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngànhvật liệu xây dựng của Việt Nam nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn không ítnhững thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối với ngành vật liệuxây dựng ở Việt Nam là sự xuất hiện ngày càng nhiều của các tập đoàn sảnxuất và phân phối vật liệu xây dựng lớn Vì vậy, chìa khóa cho các doanhnghiệp có thể đứng vững trong môi trường kinh doanh hiện nay chính là việcxây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Khách hàng biết đến thôngtin nhãn hàng và tiêu thụ sản phẩm thương hiệu của doanh nghiệp được hiệuquả hay không là do hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù hợptừng vùng của thị trường, độ bao phủ sản phẩm một cách tốt nhất và thực hiệnđúng chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc làdoanh nghiệp 100% vốn trong nước chuyên sản xuất và phân phối vách ngăn,trần thạch cao Mặc dù được thành lập chưa lâu nhưng chi nhánh công ty đãđạt được những thành công nhất định trên thị trường miền Bắc Để có thể tiếptục đứng vững, phát triển và chiếm lĩnh được thị trường miền Bắc thì xâydựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh là một đòi hỏi tất yếu với chi nhánhcông ty

Xuất phát từ lý do trên, em chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phânphối nhằm phát triển thị trường miền Bắc của công ty cổ phần công nghiệpVĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em gồm 3 chương:

Chương I: Giới thiệu chung về công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường

và chi nhánh miền Bắc

Chương II: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần

công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc

Chương III: Những giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hệ thống kênh phân

phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc của chi nhánh công ty cổ phần côngnghiệp Vĩnh Tường

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG VÀ CHI NHÁNH MIỀN BẮC

Ngày 4/10/2004 doanh nghiệp này phối hợp với công ty TNHH ViễnĐông ở Hà Nội để thành lập Công ty cổ phẩn Vĩnh Tường và xây dựng nhàmáy 2 đặt tại khu công nghiệp Quang Minh tỉnh Vĩnh Phúc

Công ty cổ phần sở hữu dưới hình thức cổ phần gồm các sáng lập viên: Ông Đoàn Hồng Dũng - chức vụ chủ tịch hội đồng quản trị

Bà Nguyễn Thị Ngọc Loan - thành viên sáng lập

Ông Nguyễn Bình Đông - chức vụ tổng giám đốc công ty

1.1.2 Quá trình phát triển

Vĩnh Tường là doanh nghiệp đầu tiên và hàng đầu ở Việt Nam sản xuất

và cung cấp các sản phẩm khung trần treo, vách ngăn và tấm trang trí Toàn bộ

hệ thống quản lý và sản xuất của doanh nghiêp đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO

9000 và đã đước tổ chức SGS (tổ chức chứng nhận chất lượng uy tín nhất trênthế giới) cấp giấy chứng nhận ngày 4/11/2002

Trong những năm qua, công ty cổ phần Vĩnh Tường không ngừng pháttriển, vào tháng 1/2006 Công ty bắt đầu hoạt động dưới pháp nhân mới, vớicác thành viên sáp nhập vào bao gồm: DNTN thương mại Vĩnh Tường 2,Công ty cổ phần Vĩnh Tường (Hà Nội) thành:

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG

Tên viết tắt: VTI

Giấy phép đầu tư: số 4103003964 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố

Hồ Chí Minh cấp vào ngày 24/10/2005

Địa chỉ trụ sở chính: Lô C23a Khu Công Nghiệp Hiệp Phước, HuyệnNhà Bè, TP.HCM

Vốn điều lệ công ty khi tiến hành đăng ký hoạt động kinh doanh năm

1997 ( của DNTN Vĩnh Tường ) ban đầu mới chỉ có 500 triệu, đến năm 2004sau khi phối hợp với công ty TNHH Viễn Đông thành lập công ty cổ phầnVĩnh Tường thì vốn điều lệ tăng lên là 30 tỷ và đến năm 2006 khi hoạt độngdưới pháp nhân mới là công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường thì vốn điều

lệ là 80 tỷ và đến nay công ty đã không ngừng phát triển lớn mạnh tính đếnngày 31/12/2007 vốn điều lệ hiện tại của công ty đã lên tới 100 tỷ đồng Đâychính là dấu hiệu chứng tỏ sự vươn lên lớn mạnh và đang từng bước khẳngđịnh mình của Vĩnh Tường, Vĩnh Tường đã tạo được sự quan tâm, thu hút các

cổ đông

Về hoạt động sản xuất kinh doanh của Vĩnh Tường ngày càng phát triển:

Ngành nghề kinh doanh là sản xuất và phân phối khung trần treo, váchngăn, trần thạch cao, tấm trang trí phục vụ cho ngành trang trí nội thất, tư vấn

dự án xây dựng

Năm 2002 doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Tường đã đạt được chứng nhận hệthống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000

Năm 2006 trụ sở chính và nhà máy sản xuất khung trần và vách ngăntrước đây đặt tại khu công nghiệp Lê Minh Xuân được di dời, đầu tư mới hơn

40 tỷ đồng và chính thức đưa vào hoạt động tại khu công nghiệp Hiệp Phước

từ tháng 7/2006 với công suất tăng gấp đôi, cung cấp 15000 tấn sản phẩm mỗinăm cho thị trường Với hệ thống máy tạo thanh hiện đại tự động mới 100%,lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam, Vĩnh Tường đã nâng chất lượng khung trần,vách lên một tầm cao mới, có thể đáp ứng các chủng loại cao cấp của kháchhàng trong và ngoài nước

Hiện nay, Vĩnh Tường sản xuất và cung cấp ra thị trường 6 dòng sảnphẩm chính: Khung trần chìm, khung trần nổi, khung vách ngăn, tấm trang trí,tấm thạch cao, khung cửa thép Mới đây công ty có sản xuất thêm các loại sảnphẩm là bột xử lý mối nối

Đa số các loại nguyên vật liệu sản xuất của Vĩnh Tường đều được sảnxuất từ các nhà máy có chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêuchuẩn quốc tế ISO 9000, ISO 14000 như: Nhà máy Bluescope Steels của Úc,tập đoàn SCT của Thái Lan, doanh nghiệp Nynex của Malaysia Cùng với hệthống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2000, Vĩnh Tườngluôn làm thoả mãn khách hàng thông qua việc liên tục cải tiến và nâng caochất lượng sản phẩm

Hiện sản phẩm của Vĩnh Tường chiếm trên 70% thị phần trần trang trí cảnước, được phân phối qua hệ thống trên 300 đại lý và hội viên Các sản phẩmcủa Vĩnh Tường luôn đạt yêu cầu mỹ thuật cao, tiện dụng, đáp ứng nhu cầungày càng cao của các chủ đầu tư và nhà thầu Liên tục nhiều năm qua doanhnghiệp được tặng cúp vàng, huy chương vàng, bằng khen tại các kỳ Hội ChợTriển Lãm Quốc Tế, thương hiệu hàng đầu về xây dựng và trang trí nội thất tạithành phố Hồ Chí Minh và cả nước

Không những đã tạo được vị thế vững chắc trên thị trường trong nước,Vĩnh Tường còn khẳng định thương hiệu Việt trên trường quốc tế Các sảnphẩm của Vĩnh Tường ngày càng được các doanh nghiệp nước ngoài như

Singapore, Úc, Campuchia, Bangladesh biết đến Hàng năm Vĩnh Tường xuấtsang các thị trường này khoảng 20% lượng sản phẩm, góp phần vào chiếnlược xuất khẩu chung cho nền kinh tế nước nhà Với những thành tích trênVĩnh Tường đã được Bộ Thương mại tặng bằng khen về thành tích xuất khẩu

3 năm liền (2002, 2003, 2004) và 2005 cũng đạt trên chuẩn được xétthưởng Hiện tại Vĩnh Tường đang ký kết hợp tác với nhiều đối tác nướcngoài, sắp tới dự tính đẩy mạnh xuất khẩu vào nhiều nước khác trong khốiAsean và Nhật Bản

Để phát triển chiều sâu, Vĩnh Tường đang đầu tư gần 33 tỷ đồng để xâydựng nhà xưởng, lắp đặt nhiều trang thiết bị mới với quy trình sản xuất khépkín cho nhà máy mới tại khu công nghiệp Hiệp Phước và đầu tư hơn 4 tỷ đồngcho nhà máy hiện có tại khu công nghiệp Quang Minh tỉnh Vĩnh Phúc nhằmđáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu đồng thời liên tục được đầu tư mởrộng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong tương lai

Hiện nay, Vĩnh Tường có các văn phòng đại diện và chi nhánh ở cả 3miền :

Văn phòng miền Nam( chi nhánh 1):

333 Tô Hiến Thành, Quận 10, Tp HCM

Văn phòng miền Trung:

Khu 4B – Phường Hoà Minh, Quận Liên Chiểu, Tp Đà Nẵng, Việt NamĐT: (84-511) 766358

Hai nhà máy sản xuất:

Nhà máy sản xuất miền Nam: Lô C23a Khu Công Nghiệp Hiệp Phước,Huyện Nhà Bè, TP.HCM

Nhà máy sản xuất miền Bắc: Lô 48 Khu Công Nghiệp Quang Minh,TỉnhVĩnh Phúc

1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc

Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc đượcthành lập ngày 4/10/2004 do sự phối hợp củ công ty TNHH Viễn Đông ở Hà

Nội và DNTN thương mại Vĩnh Tường 2 ở thành phố Hồ Chí Minh, và xâydựng nhà máy 2 ở khu công nghiệp Quang Minh, tỉnh Vĩnh Phúc

Từ khi thành lập đến nay chi nhánh công ty đã không ngừng phát triển cả

về số lượng và chất lượng

Khi thành lập vốn điều lệ của chi nhánh công ty là 1 tỷ, đội ngũ côngnhân viên chỉ khoảng 60 người đến nay số lượng đó đã tăng lên đáng kể, vốnđiều lệ tính đến ngày 31/12/2007 là 20 tỷ và số lượng công nhân viên là 120người

Do khi thành lập chi nhánh công ty đã có được uy tín, thương hiệu củatrụ sở chính nên việc phát triển thị trường bước đầu đã có nhiều thuận lợi, hiệnnay Vĩnh Tường đang là nhà sản xuất và phân phối vách ngăn, trần thạch caođứng đầu miền Bắc với 40% thị phần, và con số này còn tiếp tục tăng trongthời gian tới

Thị trường của chi nhánh công ty ngày càng mở rộng trên toàn miền Bắc,mức độ bao phủ thị trường đang được tăng lên, và tiến tới chi nhánh công ty

có thể sản xuất để xuất khẩu sang thị trường nước ngoài tiếp giáp khu vực phíaBắc là Trung Quốc

2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường

2.1 Sơ đồ bộ máy quản trị công ty

Đại Hội Đồng Cổ Đông

Hội Đồng Quản Trị

Ban Kiểm Soát

Ban Tổng Giám Đốc

Đại Diện Lãnh Đạo Chất Lượng

Giám đốc điều hành kv miền Nam

Giám đốc điều hành kv miền Bắc

Giám đốc điều hành kv Nước ngoài

P NS-QTVP P TC-KT P Tiếp thị P Cung ứng P.DA & HTKT P Bán hàng

Sơ đồ 1: SƠ ĐỔ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG

P NS-QTVP

Giám đốc điều hành khu vực phía Bắc

P.TC - KT P.Tiếp Thị P Bán Hàng P DA&HTKTNhà Máy Sản Xuấtp Quản Lý Chất lượng

Sơ đồ 2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY CỔ

PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC

(Nguồn: Phòng nhân sự và quản trị văn phòng)

Trước hết về cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình quản trị kiểu matrận, kết hợp giữa cơ cấu tổ chức theo đối tượng khu vực và cơ cấu tổ chứcchức năng Các phòng ban chức năng có mối liên hệ chặt chẽ trực tiếp vớinhau và với ban lãnh đạo của công ty Các phòng ban trợ giúp nhau thực hiêntốt các kế hoạch mà công ty giao phó Mỗi một phòng ban có những chứcnăng khác nhau do vậy khi thực hiện các hoạt động kinh doanh của công ty thìcác phòng ban có liên quan hỗ trợ các phòng ban khác

Sơ đồ cơ cấu tổ chức các khu vực theo cơ cấu trực tuyến, điều này đảmbảo tính thống nhất trong hoạt động quản trị, xóa bỏ việc một bộ phận quản trịphải nhận nhiều mệnh lệnh quản trị khác nhau

2.2 Chức năng của các bộ phận

2.2.1 Đại hội đồng cổ đông

Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty và tất cả các cổ đông cóquyền bỏ phiếu đều được tham dự

Đại hội đồng cổ đông xác nhận các việc bổ nhiệm thành viên hội đồngquản trị đồng thời nhận các báo cáo về các vấn đề sau: báo cáo tài chính hàngnăm, báo cáo của ban kiểm soát công ty, báo cáo của hội đồng quản trị, báocáo của kiểm toán viên, và các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn của công ty từ đóxác định số lượng thành viên hội đồng quản trị và mức cổ tức mỗi loại cổ phầnphù hợp với luật doanh nghiệp

2.2.2 Hội đồng quản trị

Là cơ quan có đầy đủ quyền hạn để thực hiện tất cả các quyền nhân danhcông ty trừ những thẩm quyền thuộc về đại hội đồng cổ đông Hội đồng quảntrị hiện nay có 6 thành viên, mỗi nhiệm kỳ tối đa của từng thành viên là 2 năm, chủ tịch hội đồng quản trị do hội đồng quản trị bầu ra.Hội đồng quản trị giámsát tổng giám đốc điều hành và những người quản lý khác.

2.2.3 Ban Tổng giám đốc

Là những người đại diện pháp luật của công ty, thực hiện các nghị quyếtcủa hội đồng quản trị và đại hội đồng cổ đông, kế hoạch kinh doanh, kế hoạchđầu tư của công ty đã được hội đồng quản trị và đại hội đồng cổ đông thôngqua , thay mặt công ty ký kết hợp đồng tài chính thương mại, thành lập các chinhánh Ban giám đốc có 1 Tổng giám đốc và 2 phó Tổng giám đốc Tổnggiám đốc là một thành viên của Hội đồng quản trị, là người quản lý chungchịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo NghịQuyết của đại hội đồng cổ đông, quyết định của hội đồng quản trị và điều lệcông ty đồng thời cũng là người chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật, còn 2phó Tồng giám đốc chịu trách nhiệm phụ trách ở hai khu vực là miền Bắc vànước ngoài

2.2.4 Ban kiểm soát

Là Ban thanh tra của Tổng công ty Họ có nhiệm vụ xin ý kiến tư vấnchuyên nghiệp độc lập hoặc tư vấn về pháp luật và đảm bảo sự tham gia củanhững chuyên gia bên ngoài công ty với kinh nghiệm và trình độ chuyên mônphù hợp vào công việc của công ty nếu thấy cần thiết

2.2.5 Đại diện lãnh đạo về chất lượng

Xây dựng, áp dụng và duy trì, cải tiến hoạt động quản lý chất lượng trongtoàn công ty theo tiêu chuẩn ISO, xây dựng mục tiêu chất lượng cho từng thời

kỳ, báo cáo việc thành lập hệ thống quản lý chất lượng đến ban tổng giám đốc

để xem xét chính sách cải tiến chất lượng

2.2.6 Giám đốc điều hành các khu vực

Ký kết các hợp đồng, văn bản, biên bản thanh lý liên quan đến lĩnh vựchoạt động đã được Tổng giám đốc ủy quyền, tổ chức bộ máy hoạt động phù

2.2.7 Phòng Nhân sự và quản trị văn phòng(NS-QTVP)

Tham mưu cho Ban giám đốc về các quyết định liên quan tới công tácquản trị nguồn nhân lực ( tuyển dụng, đào tạo, lao động tiền lương, phúc lợi,thực hiện các chương trình phát triển nhân sự) và quản trị văn phòng ( quản trịtài sản và thẩm định chi phí quản trị văn phòng) Tham gia xây dựng, duy trì

áp dụng và cải tiến hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO

2.2.8 Phòng Tài Chính- Kế toán

Tài chính: Tham mưu cho Giám đốc điều hạnh và Tổng giám đốc về cácquyết định tài chính để lựa chọn phương án đầu tư kinh doanh tối ưu; tăngcường quan hệ và hợp tác, liên kết với các tổ chức tài chính nhằm giải quyếtvốn đầu tư cho các dự án; quản lý nguồn vốn của các dự án; theo dõi kiểm trangân sách của các bộ phận theo kế hoach ngân sách đã duyệt; kiểm tra việcthực hiện các kế hoạch tài chính theo mục tiêu đầu tư của công ty và tráchnhiệm nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình tài chính của công ty; lập kếhoạch tài chính ngắn hạn, trung hạn và dài hạn nhằm đảm bảo hiệu quả đầu tưvào kinh doanh của công ty

Kế toán: Phản ánh kịp thời, đầy đủ, chính xác và khoa học các nghiệp vụkinh tế phát sinh và đúng đắn kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh theotháng, quý, năm; chịu trách nhiệm lập báo cáo cho các cơ quan quản lý nhànước: báo cáo tài chính, báo cáo quyết toán theo chế độ tài chính hiện hành;theo dõi và hoàn thành các nghĩa vụ tài chính của công ty đối với Nhà nướctheo luật định; lưu trữ và bảo quản an toàn tuyệt đối các hồ sơ tài liệu, chứng

từ liên quan đến nghiệp vụ chuyên môn; chịu trách nhiệm quản lý chặt chẽ tàisản, quỹ tiền mặt của công ty, kịp thời thanh toán, thu hồi các khoản phải thu,phải trả

ISO: Tham gia xây dựng duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượngtheo tiêu chuẩn của ISO 9001

2.2.9 Phòng tiếp thị

Quản trị Marketing, xây dựng các chiến lược tiếp thị cho phù hợp vớichiến lược kinh doanh của công ty; xây dựng và thực hiện các kế hoach quảngcáo, chiêu thị, chiến lược giá, quan hệ cộng đông, chăm sóc và phát triển hệ

thống phân phối; thực hiện các nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, môitrường kinh tế, chính trị, xã hội nhằm đề xuất với giám đốc điều hành và tổnggiám đốc về chiến lược kinh doanh trong thời gian ngắn hạn và dài hạn;nghiên cứu sản phẩm mới; tham gia xây dựng, áp dụng và cải tiến chất lượngcông ty theo tiêu chuẩn ISO 9001.

2.2.10 Phòng cung ứng

Quản trị mua hàng; cập nhật và tổng hợp thông tin về các sản phẩm, giá

cả và nhà cung ứng trên thị trường để phục vụ cho hoạt động cung ứng hànghóa cho sản xuất và kinh doanh của công ty; tham gia xây dựng, áp dụng cảitiến hệ thống quản lý chất lượng của công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001

2.2.11 Phòng bán hàng

Quản trị bán hàng; cập nhật và tổng hợp thông tin từ các phòng ban cóliên quan theo định kỳ hàng tháng để phục vụ công tác đối ngoại và quản trịsản phẩm; trên cơ sở biến động giá cả và các kết quả nghiên cứu thị trường,phòng bán hàng kịp thời điều chỉnh và đề xuất giá kinh doanh lên Giám đốcđiều hành; tham gia xây dựng, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêuchuẩn ISO 9001

2.2.12 Phòng dự án và hỗ trợ kỹ thuật

Quản trị dự án; cập nhật và tổng hợp thông tin và tiếp cận các chủ đầu tư,chủ dự án và nhà thầu xây dựng; tổ chức thực hiện tư vấn thiết kế đưa sảnphẩm vào dự án; tham gia xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượngtheo tiêu chuẩn ISO 9001:2001

2.2.13 Nhà máy sản xuất

Thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo kế hoạch, yêu cầu cung cấp hàng hóa;xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo tiêuchuẩn ISO 9001

2.2.14 Phòng quản lý chất lượng

Thực hiện nhiệm vụ kiểm soát hoạt động kiểm tra sản phẩm của nhà máysản xuất nhằm đảm bảo sản phẩm xuất xưởng theo yêu cầu như quy định; thựchiện hoạt động thử nghiệm sản phẩm nhằm đảm bảo sản phẩm đạt yêu cầu

như quy định; xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chấtlượng của công ty theo tiêu chuẩn ISO 9001.

3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty trong những năm quanhìn chung là phát triển theo hướng tích cực, tình hình doanh thu và lợi nhuậnđều tăng Số liệu cụ thể thông qua bảng sau:

Bảng1: Tình hình doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh miền Bắc

( Nguồn: Phòng tài chính - Kế toán)

Biểu đồ 1: Tình hình doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh công ty (2004 –

3.1 Về doanh thu

Nhìn vào bảng trên( bảng 1) và đồ thị trên ta có thể thấy doanh thu hàngnăm đều tăng trưởng với tốc độ cao trên 30% Năm 2005 đạt 43991 triệu đồngtăng 42.8% so với năm 2004 Năm 2006 đạt 58253 triệu đồng tăng 32.4% sovới năm 2005 Năm 2007 đạt 76100 triệu đồng tăng 30.6%so với năm 2006

Có được kết quả như vậy là do chi nhánh công ty đã không ngừng mởcửa thị trường tiêu thụ của mình, cơ cấu doanh thu có sự thay đổi lớn trongnhóm các mặt hàng, mặt hàng khung tăng dần tỷ trọng trong tổng doanh thuvới tốc độ tương đối đều, phòng kinh doanh và tiếp thị đã thực hiện tốt hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm như khuyến mại, khuyến mãi, và áp dụng chính sáchgiá linh hoạt cho các đại lý và khách lẻ Đăc biệt, năm 2006 do sự sáp nhậpcông ty ở hai miền Nam Bắc nên việc sản xuất kinh doanh của công ty được tổchức lại hợp lý hơn, quy mô hơn, điều này thể hiện doanh thu năm 2006 tăng

so với năm 2005 và tạo tiền đề để năm 2007 tiếp tục tăng trưởng Mặc dùdoanh thu qua các năm đều tăng nhưng tốc độ tăng lại có xu hướng giảm dothị trường có nhiều biến động đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường miềnBắc ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh ngày càng tăng trước những lời mờihấp dẫn của các đối thủ nhiều đại lý đã dao động

3.2 Về lợi nhuận

Việc tăng doanh thu đã khiến lợi nhuận cũng có xu hướng tăng dần trongcác năm vừa qua Năm 2005 đạt 2669 triệu đồng tăng 15.2% so với năm 2004.Năm 2006 đạt 6000 triệu đồng tăng 124.8% so với năm 2005 Năm 2007 đạt

6962 triệu đồng tăng 16% so với năm 2006 Năm 2006 tình hình kinh doanhtốt lợi nhuận đạt tốc độ tăng trưởng cao nhất Năm 2007 mặc dù doanh thu củacông ty tăng cao so với năm 2006 nhưng lợi nhuận đạt được lại tăng ít hơn sovới năm 2006 là do cuối năm 2007 lạm phát tăng làm cho giá mua nguyên liệuđầu vào( chủ yếu là thép) tăng trung bình 5-7% trong khi giá bán mặt hàngkhung - mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu tính trên trung bìnhthì chỉ tăng khoảng 2.5% , do vậy đã ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của năm2007

3.3 Về tình hình nộp ngân sách nhà nước

Do lợi nhuận trước thuế tăng nên nộp ngân sách cho nhà nước cũng tăng.Hàng năm ngoài các khoản thuế thu nhập doanh nghiệp, chi nhánh công tycũng hoàn thành tốt các nghĩa vụ thuế khác cho nhà nước kịp thời và đầy đủ

( Nguồn: Phòng tài chính - kế toán)

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH

TƯỜNG- CHI NHÁNH MIỀN BẮC

1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty

1.1 Nhân tố bên ngoài

1.1.1 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ tại miền Bắc của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường

Hiện nay, các sản phẩm của Vĩnh Tường chiếm trên 40% thị phần trầntrang trí miền Bắc và được phân phối rộng khắp qua hệ thống 50 đại lý và 27trung tâm phân phối ở hầu hết các tỉnh nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng

ở các khu vực một cách thuận tiện Bên cạnh đó, chi nhánh công ty còn mởthêm 2 kho ở khu công nghiệp Quang Minh, Vĩnh Phúc và ở Nguyễn Tuân,

Hà Nội để giải quyết các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về sản phẩmđồng thời hỗ trợ các đại lý trong quá trình giao sản phẩm tới tay người tiêudùng

Thị trường miền Bắc của chi nhánh công ty được chia ra làm nhiều khuvực, mỗi khu vực có những đặc điểm thị trường, thói quen tiêu dùng riêng

* Thị trường Đồng Bằng Sông Hồng: Đây là khu vực thị trường chủ yếu

ở miền Bắc của công ty, tập trung đa số các đại lý và trung tâm phân phối,

trong đó Hà Nội chiếm 84% đại lý và trung tâm phân phối ở khu vực thịtrường này

Đặc điểm chung của khu vực thị trường này là mật độ dân số đông, kinh

tế tăng trưởng mạnh kéo theo sự phát triển mạnh mẽ của nhiều trung tâmthương mại, khu công nghiệp lớn, thu nhập của người dân ở mức cao, nhu cầuđầu tư xây dựng ngày càng lớn Tại Hà Nội - trung tâm kinh tế của miền Bắc– hiện đang quy hoạch mở rộng thêm diện tích vì vậy nhu cầu xây dựng nhà

ở, chung cư là rất lớn, tại thị trường này có nhiều hãng sản xuất khung xươngcạnh tranh với Vĩnh Tường với giá rẻ hơn nhưng chất lượng chưa bằng VĩnhTường song họ vẫn bán được nhiều hàng do mức giá này phù hợp với nhiềucông trình tư nhân nhỏ, những người có thu nhập thấp.Vì vậy, để củng cốthương hiệu ở khu vực thị trường này kênh phân phối của Vĩnh Tường đangphát triển theo chiều rộng, tăng số lượng trung tâm phân phối, đại lý, cửa hàngbán lẻ để bao phủ thị trường

* Thị trường Đông Bắc Bộ: Đây là khu vực thị trường phát triển với quy

mô lớn, có nhiều khu công nghiệp, đô thị lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi cả

về kinh tế và giao thông, lại thu hút được nhiều nguồn vốn đầu tư xây dựng cơ

sở hạ tầng nên khu vực này cũng đã quen với sản phẩm Vĩnh Tường Đăc biệt

là hai thị trường Hải Phòng và Quảng Ninh, khu vực có nhiều cảng biển và cáckhu du lịch nổi tiếng, hai thị trường này kết hợp với Hà Nội tạo thành tam giáckinh tế trọng điểm của miền Bắc, chính vì vậy mà từ khi thành lập chi nhánhcông ty đã chú trọng nỗ lực tập trung phát triển khu vực thị trường này Hiệnchi nhánh công ty đang thực hiện tiêu thụ thông qua các đại lý

* Thị trường Tây Bắc Bộ: Đây là khu vực nghèo, đa số là đồi núi, tốc độphát triển kinh tế chậm, mức sống hạn hẹp, người dân hầu như chưa biết đếnmặt hàng thạch cao Tại khu vực này số lượng đại lý của công ty ít, doanh thucủa các đại lý cũng thấp, khách hàng rất nhạy cảm về giá, chỉ có đại lý ở Sơn

La là bán được hàng nhưng không nhiều Tuy nhiên, đây cũng là khu vực thịtrường có nhiều tiềm năng vì đó là những nơi có nhiều địa danh du lịch nổitiếng, thu hút nhiều khách nước ngoài, kích thích sự phát triển cơ sở hạ tầng

kỹ thuật nói chung và trần vách ngăn nói riêng

* Thị trường Trung Bắc Bộ: Đối với khu vực Trung Bắc Bộ, hiện tại chinhánh công ty chỉ quản lý đến Hà Tĩnh, các tỉnh khác không thuộc sự quản lýcủa chi nhánh công ty Trong khu vực thị trường này Thanh Hóa và Nghệ Anđược đánh giá là hai thành phố đang phát triển, cơ sở hạ tầng xây dựng nhiều,giao thông thuận lợi do nằm trên trục đương quốc lộ 1A Tại đây đều đã có đại

lý của Vĩnh Tường và đây cũng là khu vực có doanh số tương đối ổn định

hỗ trợ kỹ thuật, các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các kho của chinhánh công ty

* Khách hàng là cá nhân

Khách hàng là cá nhân người sử dụng cuối cùng bao gồm những chủ đầu

tư, những khách lẻ - những người có nhu cầu xây nhà ở Đối tượng kháchhàng này họ thường mua hàng trực tiếp thông quá các trung gian thương mạihoặc các cửa hàng đại diện, các kho của chi nhánh công ty Những khách hàngnày tùy theo từng khu vực thị trường mà họ có những phản ứng nhạy cảmkhác nhau Ở các vùng đồng bằng, đời sống kinh tế phát triển, thu nhập caonên những khách hàng này thường có nhu cầu lớn và ổn định, họ quan tâmnhiều đến chất lượng hơn giá cả sản phẩm, thông thường yếu tố ảnh hưởng lớntới quyết định mua hàng của họ là lời khuyên của các nhà tư vấn, các kỹ sưxây dựng và các nhân viên bán hàng, vì vậy đối với khách hàng ở khu vực nàychi nhánh công ty đã thiết lập hệ thống kênh phân phối tương ứng với việctăng số lượng các đại lý cùng cấp để tăng độ rộng đồng thời với việc thiết lậphai kho phân phối, một ở khu công nghiệp Quang Minh - tỉnh Vĩnh Phúc, một

ở Nguyễn Tuân – Hà Nội để cung cấp các sản phẩm Vĩnh Tường và các cửahàng giới thiệu sản phẩm để tư vấn sản phẩm, giải quyết các thắc mắc và thuthập được các thông tin trực tiếp từ phía những khách hàng này từ đó có kếhoạch nhằm đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của họ Ở các vùng khác, kinh tếkém phát triển, thu nhập và trình độ của người dân còn thấp, đặc điểm chủ yếucủa khách hàng cuối cùng ở những khu vực này là họ thường rất nhạy cảm vớigiá cả nên kênh phân phối phải được tổ chức theo chiều sâu với số lượng ít cácđại lý,cửa hàng giới thiệu sản phẩm và tập trung nhiều vào các loại hàng cógiá thấp phù hợp với thu nhập của khách hàng ở khu vực này.

Chi nhánh công ty đã xác định khách hàng mục tiêu cho mình đó là cácđại lý cấp 1, nhà thầu xây dựng lớn như ( VINACONEX, HUD, VINTA…) vànhững người sử dụng cuối cùng( chủ đầu tư lớn) Đây là những khách hàngmua với số lượng lớn, chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu của chi nhánh công

ty, vì vậy để đứng vững và phát triển chi nhánh công ty đã chú trọng chọn họlàm đối tượng khách hàng mục tiêu để phục vụ, duy trì lòng trung thành của

họ, tạo cho họ niềm tin về chất lượng sản phẩm và thương hiệu

1.1.3 Đặc điểm về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Hiện nay, ở Việt Nam đặc biệt là khu vực phía Bắc, thị trường thạchcao còn khá mới mẻ và mới phát triển rộng trong những năm gần đây, nên ởthị trường này chưa có nhiều nhà phân phối chuyên nghiệp đủ tiềm lực tàichính chi phối trong kênh

Đối thủ cạnh tranh của Vĩnh Tường – chi nhánh miền Bắc được phân làm hailoại là:

* Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

* Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp bao gồm:

Đối thủ cạnh tranh khung trực tiếp là các nhà sản xuất khung trong nước:Hitacom, CGS, Nghĩa Sơn, Quang Phượng, Hương Sơn, Đức Nam, PhúThịnh…

Các đối thủ tấm trực tiếp là các nhà phân phối tấm của LA, các nhà phânphối tấm cấp 1 của BPB như Thanh Bình, Huy Hoàng, An Huy

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là Armstrong, USG ( Sợi khoáng), các nhàsản xuất nước ngoài là CKM, Lafarge với mạng lưới các nhà phân phối thạchcao trên thị trường miền Bắc là Huy Hoàng, Thanh Bình, An Huy, HươngSơn,

Đặc điểm chủ yếu của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu là:

* Thứ nhất là HITACOM:

Là nhà sản xuất khung xương đồng bộ, có tiềm lực tài chính tốt, chínhsách ký gửi hàng hóa, giá cả cạnh tranh, sản phẩm chất lượng khá cao, xâydựng hệ thống phân phối khung xương Hitacom bao phủ rộng trên toàn miềnBắc thông qua các đại lý và các cửa hàng bán lẻ, tiếp cận BPB và LA để phânphối tấm

Tuy nhiên, HITACOM chưa có thương hiệu trên thị trường, chính sáchbán hàng chưa thu hút được khách hàng tiềm năng

* Thứ hai là Nghĩa Sơn:

Là nhà sản xuất khung xương đồng bộ chi phí thấp, đội ngũ bán hàng

và marketing khá chuyên nghiệp, có tiềm lực tài chính tốt, đơn giá linh hoạt,xây dựng hệ thống phân phối qua đại lý, có đến 70% khách hàng bán hàngtrong Hà Nội bán sản phẩm của Vĩnh Tường đều bán hàng của Nghĩa Sơn tùytheo yêu cầu của khách hàng, tại các khu vực thị trường khác thì sự hiện diệncủa Nghĩa Sơn yếu hơn, các sản phẩm được cung cấp chủ yếu qua kênh phânphối của công ty này là thạch cao Lafarge, khung xương Nghĩa Sơn, SK USG,tấm thạch cao trang trí phủ PVC ngoại

Tuy nhiên, Nghĩa Sơn chưa có thương hiệu trên thị trường, nguồnnguyên liệu chưa chủ động, dòng sản phẩm còn đa số là dòng rẻ tiền, sảnphẩm chất lượng chưa ổn định

* Thứ ba là CKM( Shanghai):

Là nhà sản xuất khung xương đồng bộ tại Thượng Hải, có tiềm lực tàichính tốt, thương hiệu gắn liền với chất lượng trong nhiều năm đáp ứng thịhiếu dùng hàng ngoại nhập của một số phân khúc thị trường, chuyên cung cấpcho các dự án thông qua đại lý được nhập khẩu ủy quyền là Nam Minh Hoàng,

CK Vina, Phước Lâm

Tuy nhiên, CKM không có sẵn hàng hóa, hàng hóa chỉ được nhập khẩu vềkhi có đơn hàng, catalogue và hàng mẫu không có sẵn, sản phẩm và catalogueđược in bằng tiếng anh, không bảo hành sản phẩm và hướng dẫn thi công

* Thứ tư là Lafarge:

Đây là thương hiệu Pháp, lớn gấp 1000 lần Vĩnh Tường, sản phẩm chấtlượng cao, đồng bộ khung xương và tấm thạch cao, giá cạnh tranh cho cáccông trình lớn và trọng điểm, đã có kinh nghiệm trong phát triển thị trường,đặc biệt hiện nay Lafarge đã xây dựng được nhà máy sản xuất tại khu côngnghiệp Hiệp Phước, thành phố Hồ Chí Minh Điều này tạo đã tạo thuận lợi choLafarge trong việc phân phối sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường Việt Nam.Trên thị trường miền Bắc hiện nay công ty này đang thực hiện phân phối qua

hệ thống các đại lý dày đặc với 10 đại lý Tại Hà Nội 7, Hải Phòng 2, QuảngNinh 1

Tuy nhiên, Lafarge có điểm yếu là không có sẵn hàng hóa, catalogue vàsản phẩm được in bằng tiếng anh, nên cũng khó khăn trong việc tiếp cận cácthông tin về sản phẩm của khách hàng

1.1.4 Các trung gian phân phối trong kênh

Phần lớn các sản phẩm của chi nhánh công ty được phân phối qua cáctrung gian thương mại, họ vừa là khách hàng vừa là thành viên trong kênhphân phối của công ty, đóng vai trò là cầu nối giữa công ty với người tiêudùng cuối cùng để phân phối sản phẩm đồng thời trao đổi các thông tin phảnhồi về sản phẩm…Họ là các trung tâm phân phối (đại lý cấp I), các đại lý cấp

II Đây là loại khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận và có khả năng quảng cáosản phẩm của công ty một cách rộng rãi nhất Các trung gian thương mại nàychiếm trên 90% doanh số tiêu thụ của chi nhánh công ty Hiện nay, sản phẩmcủa Vĩnh Tường đang từng bước khẳng định trên thị trường miền Bắc thôngqua hệ thống kênh phân phối gồm 50 đại lý cấp II, 27 trung tâm phân phối (đại

lý cấp I)

Đặc điểm của các trung gian thương mại này là họ thường mua hàng với

số lượng lớn, đều đặn và ổn định, hơn nữa do họ đóng vai trò là người đại diệnmua hàng cho khách hàng của mình nên khi quyết định mua họ phải xem xétnhững sản phẩm đó có phù hợp, có thu hút được khách hàng của mình không,

từ đó họ quyết định nên mua những mặt hàng nào, mua của nhà sản xuất nào,phải đưa ra thương lượng gì về giá cả và các điều kiện mua khác

Một đặc điểm quan trọng nữa cũng cần phải chú ý đối với các trung gianthương mại này là họ không chỉ là nhà phân phối của Vĩnh Tường mà họ còn

là các đại lý phân phối hoặc bán hàng cho các nhà sản xuất khác trên thịtrường như Nghĩa Sơn, Lafarge Mục tiêu của họ là lợi nhuận, động lực thúcđẩy họ tiêu thụ sản phẩm là các khoản ưu đãi về giá, chiết khấu bán hàng củatừng nhà sản xuất để họ có thể tối đa hóa được lợi nhuận của mình

Vì vậy, để thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hoạt động ngàycàng có hiệu quả thì chi nhánh công ty phải thường xuyên tiến hành thu thậpcác thông tin để tìm hiểu tất cả các trung gian hiện tại cũng như các trung gian

đã có uy tín trên thị trường phân phối vật liệu xây dựng để từ đó đưa ra cáctiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phù hợp, đồng thời có cơ sở đưa racác chính sách hỗ trợ, khuyến khích hấp dẫn như chính sách ưu đãi về giá,chiết khấu bán hàng, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ xây dựng cửa hàng, hạn mứctín dụng và phương thức thanh toán hợp lý Điều này sẽ tạo được lòng trungthành của các trung gian hiện tại đối với công ty qua đó công ty dễ dàng thuthập được các thông tin về đối thủ cạnh tranh đồng thời qua các chính sáchnày cũng tạo điều kiện thuận lợi để chi nhánh công ty có thể thu hút được cácnhà phân phối uy tín trở thành thành viên trong hệ thống kênh phân phối củamình

1.2 Nhân tố bên trong

mã được sản xuất theo tiêu chuẩn như trên, công ty còn có thể đáp ứng yêucầu thay đổi kích thước chiều dài sản phẩm theo yêu cầu khách hàng

Các nhóm sản phẩm của công ty là:

* Trước hết về khung trần nổi :

Trần nổi là bộ phận của công trình có tác dụng bao che, cách âm, cáchnhiệt và trang trí nội thất Hệ thống khung trần nổi sẽ được thấy khung viềnphối với tấm trang trí sau khi công trình hoàn thiện.

Trần nổi có cấu tạo bao gồm :

- Thanh chính: là thanh chịu lực chính

- Thanh phụ: thanh phụ được liên kết với thanh chính

- Thanh viền tường: thanh viền tường được liên kết với tường hoặc vách ngăn

* Thứ hai: Khung trần chìm

Trần chìm là bộ phận của công trình có tác dụng bao che, cách âm, cáchnhiệt và trang trí nội thất Hệ thống khung trần chìm sẽ được bao phủ bằngtấm thạch cao bên ngoài sau khi công trình hoàn thiện

Trần chìm có cấu tạo bao gồm:

- Thanh chính: thanh chịu lực chính

- Thanh phụ: thanh phụ được liên kết với thanh chính

-Thanh viền tường: thanh viền tường được liên kết với tường hoặc vách ngăn

* Thứ ba: Khung vách ngăn

Khung vách của Vĩnh Tường kết hợp các tấm phẳng (tấm thạch cao, tấm xi

măng), sẽ tạo thành vách ngăn nhẹ dùng trong xây dựng và trang trí nội thất Khung vách ngăn được cấu tạo bao gồm:

- Thanh đứng: là thanh chịu lực chính để đỡ hệ vách ngăn

- Thanh ngang: được liên kết với thanh chính bằng rivet

* Thứ tư: Tấm trang trí

Tấm trang trí của Vĩnh Tường được sản xuất trên dây chuyền tự động,với hệ thống đảm bảo chất lượng theo hệ thống ISO 9000 Nguyên liệu đượccung cấp từ các tập đoàn SCT Thái lan, James Hardie Australia, NylexMalaysia

* Thứ năm: Tấm thạch cao

Tấm thạch cao là một trong những vật liệu làm tường hoặc trần phổ biếnnhất trong xây dựng gia dụng và thương mại Tấm thạch cao được làm từ bộtthạch cao, được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại của hãngONODA (Taiheiyo) Nhật bản, hệ thống quản lý chất lượng được giám sát chặtchẽ bởi các chuyên gia Nhật, Đài Loan, Singapore Vật liệu này ngày càng

được sử dụng nhiều hơn trong xây dựng do có đặc tính nhanh gọn, khô ráo, vàsạch sẽ trong thi công

Các loại tấm hiện có: Tấm trơn, tấm thạch cao chống lửa, tấm thạch cao

kháng ẩm, tấm tiêu chuẩn,cạnh vuông (dùng làm trần thả, gồm 2 loại: Tấm

phủ PVC, tấm in lụa)

* Thứ sáu: Khung cửa thép

Là sản phẩm thay thế khung cửa gỗ truyền thống Khung cửa thép dùngtrong các công trình nhà ở, nhà máy, khách sạn, văn phòng, trường học và đặcbiệt trong các công trình cao tầng cần yêu cầu chống cháy.Được dùng làmkhung bao cho các cánh cửa thép và cửa gỗ

* Thứ bảy: Bột xử lý mối nối sheetrock

Đây là sản phẩm mới của Vĩnh Tường Bột sheetrock đã trộn sẵn cóthành phần chính là chất dẻo vinyl và một số thành phần khác cho độ phủ bềmặt tốt hơn những loại bột xử lý mối nối trộn sẵn thông thường khác

Như vậy, với đặc thù riêng của các sản phẩm Vĩnh Tường - một trongnhững sản phẩm xây dựng – là khác những loại hàng hóa tiêu dùng khác ởmục đích sử dụng, ở việc dùng chúng để tiếp tục tiến hành các hoạt động côngnghiệp hay kinh doanh hay để bán lại chứ không để tiêu dùng bởi người tiêudùng cá nhân cuối cùng, hơn nữa do đặc thù của ngành xây dựng nên ngườimua thường mua với khối lượng lớn Vì vậy việc tổ chức kênh phân phối đểtạo thuận lợi cho các nhà phân phối lớn như các trung tâm phân phối và cácđại lý mới được coi là một vấn đề lớn cần thiết được chi nhánh công ty quantâm và coi trọng

Một đặc điểm nữa của các sản phẩm trên cần phải chú ý khi tổ chức vàquản lý kênh phân phối đó là đây đều là các sản phẩm cồng kềnh, nặng nề,chiếm diện tích khá lớn trong mỗi l lần vận chuyển và lưu kho, hơn nữa đâycũng là những sản phẩm còn mới mẻ với đa số người dân miền Bắc Vì vậykênh phân phối phải được tổ chức để giảm thiểu tối đa số lần vận chuyển vàbốc dỡ sản phẩm, đặc biệt với các sản phẩm là tấm thạch cao do đặc điểm làtối kỵ với nước nên việc bảo quản chúng trong khi vận chuyển và lưu kho làđiều cần phải chú ý để đảm bảo việc giao hàng đúng số lượng và chất lượng,không ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ và doanh số của chi nhánh công ty.Điều này đòi hỏi khi thiết kế và quản lý kênh phân phối thì mật độ của các

trung gian phân phối càng cao, càng có độ bao phủ rộng thì sản lượng tiêu thụcàng ổn định và càng tăng trước các biến động của môi trường kinh doanh

1.2.2 Đặc điểm về lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hệ thống kênhphân phối của chi nhánh công ty, bởi lực lượng bán hàng là những người tiếpxúc trực tiếp với khách hàng, giải quyết thắc mắc, lắng nghe những nhu cầuphản ứng của họ Vì vậy, để có một kênh phân phối tốt phải có một đội ngũbán hàng tốt

Chi nhánh công ty Vĩnh Tường có một đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ,năng động, được trang bị đầy đủ các kiến thức cơ bản và có hệ thống về kỹnăng cũng như nghệ thuật bán hàng như kỹ năng thăm dò, đánh giá, tiếp cậnkhách hàng, phát triển khách hàng mới, biết trình bày giới thiệu hàng hóa, biết

xử lý tình huống , ngoài ra các nhân viên bán hàng của công ty còn được đàotạo thêm về các kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cáchhướng dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ chokhách hàng , bên cạnh đó họ còn phải biết phân tích dữ liệu tiêu thụ, làmnhững báo cáo về giao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng với phòngtiếp thị

Tuy nhiên, do trình độ còn yếu nên các nhân viên bán hàng của chi nhánhcông ty chưa thực sự phát huy hết vai trò và năng lực của mình vẫn còn đơnthuần bán hàng thụ động, những bức xúc thắc mắc của khách hàng chưa đượcgiải quyết tốt, hơn nữa do chủ quan sản phẩm của Vĩnh Tường đang là thếmạnh tại miền Bắc nên nhân viên bán hàng thường có thái độ quan lieu tronggiao tiếp Điều này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình phân phối sản phẩm củacông ty

1.2.3 Khả năng tài chính của công ty cổ phần công nghiêp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc

Khả năng về nguồn tài chính quyết định đến quy mô của doanh nghiệp từ

đó quyết định đến quy mô thị trường và khả năng doanh nghiệp tìm được cáctrung gian thương mại thích hợp và thiết lập được mối quan hệ tốt với họ

Nguồn vốn kinh doanh của chi nhánh Vĩnh Tường ở miền Bắc chủ yếu làvốn chủ sở hữu do các cổ đông góp vốn trong đó chủ yếu là vốn đầu tư củachủ sở hữu, thặng dư vốn cổ phần, vốn khác của chủ sở hữu, quỹ dự phòng tàichính và lợi nhuận sau thuế chưa phân phối, còn các khoản vốn vay là cáckhoản nợ ngắn hạn và dài hạn trong đó chủ yếu là nợ ngắn hạn, nợ dài hạn làvay và nợ ngân hàng Cụ thể thông qua bảng sau:

Bảng 3: Bảng cơ cấu vốn của chi nhánh công ty

(Đơn vị: 1000VNĐ)

Vốn chủ sở hữu 11.790.545 13.441.007 27.450.661 31.696.911Vốn vay 2.947.63

6

2.150.561 3.843.137 4.120.598

Tổng nguồn vốn 11.820.022 15.591.568 31.294.118 35.817.509

( Nguồn: Bảng cân đối kế toán)

Bảng 4 : Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản

2 Chỉ tiêu về khả năng sinh lời

Hệ số lợi nhuận sau thuế/Doanh

Nợ phải trả trong tổng tài sản của công ty qua các năm là tương đối thấp

và có xu hướng giảm, năm 2004 chiếm 20% là do việc phối hợp công tychính thức thành lập chi nhánh miền Bắc với nhà máy ở khu công nghiệpQuang Minh, tỉnh Vĩnh Phúc nên vốn chủ sở hữu tăng và vốn vay giảm Năm

2005 do nhà máy đã đi vào hoạt động và bước đầu làm ăn có lãi nên chỉ tiêu

trên đã giảm xuống còn 13.79% và tiếp tục giảm ở những năm tiếp theo Điềunày chứng tỏ các tài sản của doanh nghiệp được tài trợ bằng nguồn vốn đi vay

là không lớn, vốn chủ sở hữu của công ty đã ngày càng tăng mạnh, chi nhánhcông ty đã thu hút được các nhà đầu tư, các cổ đông, vì vậy tất cả các khoản

nợ phải trả của chi nhánh công ty đều được đảm bảo, chi nhánh công ty khôngphải lệ thuộc nhiều vào bên ngoài, khả năng chịu đựng rủi ro và tính chủ độngtrong kinh doanh của chi nhánh công ty cao Các năm vừa qua chi nhánh công

ty không sử dụng vốn vay để sản xuất kinh doanh mà chủ yếu sử dụng vốn tự

có, nợ phải trả là chủ yếu là phải trả khách hàng cung cấp nguyên liệu phục vụsản xuất

* Xét về tỷ suất sinh lời:

- Về doanh lợi tiêu thụ các năm vừa qua có nhiều biến động cụ thể năm

2004 là 5.41%, năm 2005 lại giảm 4.37%, năm 2006 tăng vọt 7.42% nhưngđến năm 2007 lại giảm xuống là 6.59% Điều này là do tốc độ tăng của doanhthu và lợi nhuận sau thuế không đều, năm 2006 tỷ lệ doanh thu và lợi nhuântăng vọt do viêc sáp nhập công ty ở 2 miền Nam, Bắc kéo theo tỷ lệ doanh lợitiêu thụ năm 2006 tăng lên cao hơn so với các năm trước Năm 2007 do biếnđộng giá cả nguyên vật liệu đầu vào nên tỷ lệ tăng doanh thu và lợi nhuậngiảm khiến tỷ lệ doanh lợi tiêu thụ giảm theo

- Về tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu nhìn chung có xu hướng tăng cụthể năm 2004 là 14.14%, năm 2005 tăng là 14.30%, năm 2006 tiếp tục tănglên 15.74% và đến năm 2007 tăng là 15.81% Điều này chứng tỏ khả năngsinh lợi của vốn chủ sở hữu tăng dần, vốn chủ sở hữu đang mang lại nhiều lợinhuận cho chi nhánh công ty

- Về tỷ lệ lãi trên tổng tài sản: năm 2004 là 11.31%, năm 2005 là12.33%, năm 2006 tiếp tục tăng lên 13.8% và đến năm 2007 là 13.99% Điềunày cho thấy hoạt động sắp xếp, phân bổ và quản lý tài sản của chi nhánh công

ty được tổ chức hợp lý và hiệu quả Chỉ tiêu này tương đối ổn định, chênh lệchkhông cao, mức độ thay đổi qua các năm là không lớn thể hiện tình hình tàichính, hiệu quả sản xuất kinh doanh, phương thức hoạt động của chi nhánhcông ty là tương đối tốt

Tóm lại tình hình hoạt động của chi nhánh công ty trong những năm vừaqua đã đạt được nhiều kết quả tốt doanh thu và lợi nhuận nhìn chung có xuhướng tăng lên tuy nhiên tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận có nhiều biến

động qua các năm, vốn chủ sở hữu cũng tăng đồng thời là khả năng sinh lợicủa nó cũng tăng theo, các khoản nợ của chi nhánh công ty được đảm bảo,việc quản lý tài sản được tổ chức tốt tốt Đây là điều kiện, tiền đề tốt để chinhánh công ty có những phương án thích hợp để thiết kế, quản lý và hoànthiện hơn hệ thống kênh phân phối của mình.

2 Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc

2.1 Tình hình tiêu thụ tại chi nhánh công ty

Từ khi thành lập đến nay, hệ thống kênh phân phối của công ty đã pháttriển và đạt được những thành tựu nhất định Hiện nay, chi nhánh công ty đangthực hiện tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống kênh phân phối gồm 3 loại kênh:kênh trực tiếp, kênh một cấp( kênh phân phối cấp I) và kênh hai cấp (kênhphân phối cấp II)

Để đánh giá tình hình tiêu thụ của chi nhánh công ty trước hết ta xem xét việctiêu thụ các sản phẩm biến động qua các năm thông qua khối lượng sản phẩmsản xuất và tiêu thụ trên thị trường

Bảng 5: Kết quả sản xuất và tiêu thụ của chi nhánh công ty

Khối lượng sản xuất Tấn 4257 5368.7 7369 7824.3

( Nguồn: Phòng bán hàng )Nhìn vào bảng số liệu trên ta có thể thấy được khối lượng sản xuất vàtiêu thụ của chi nhánh công ty ngày càng tăng Năm 2004 lượng tồn kho là 4.2tấn do năm 2004 công ty mới thâm nhập ra thị trường miền Bắc nên số lượngkhách hàng biết đến sản phẩm của Vĩnh Tường là không nhiều Điều này đãảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường này Đến năm

2005 khi chi nhánh công ty đã chính thức hoạt động sâu rộng trên thị trườngmiền Bắc, đồng thời một số ít khách hàng ở miền Bắc cũng đã dần biết đếnthương hiệu Vĩnh Tường, hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty

cũng đã dần bao phủ được thị trường nên lượng sản xuất, tiêu thụ đã tăng lên

và sản xuất tới đâu tiêu thụ tới đấy Đặc biệt năm 2006 do có sự kiện lớn đốivới toàn bộ nền kinh tế Việt Nam đó là Việt Nam đã chính thức trở thànhthành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới (WTO), đây là bước ngoặtlớn mở ra rất nhiều cơ hội cho nền kinh tế nước ta nói chung và ngành xâydựng nói riêng trong việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, phát triển kinh tế Bêncạnh đó, năm 2006 cũng là năm mà công ty tiến hành sáp nhập ở hai miềnNam Bắc vì vậy hoạt động của hệ thống kênh phân phối được chú trọng vàđẩy mạnh nhất là ở khâu tiếp thị, quảng cáo, khuyến mãi Điều này đã gópphần thúc đẩy nhanh hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của chi nhánhcông ty Và trong năm 2007 vừa qua sản lượng sản xuất và tiêu thụ của chinhánh công ty tiếp tục tăng lên nhưng tốc độ tăng chậm hơn so với các nămtrước, lượng tồn kho là 1.3 tấn, do năm 2007 có nhiều biến động của thịtrường giá cả nguyên liệu đầu vào tăng, các đối thủ cạnh tranh đã xuất hiệnnhiều trên thị trường miền Bắc, hơn nữa trong năm qua công ty đã cho ra sảnphẩm mới là bột xử lý mối nối nhưng không tiêu thụ được do thị trường đangquen dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nên trong năm qua công ty đãkhông tiêu thụ được loại sản phẩm này

Tiếp theo, ta xem xét đến tình hình tiêu thụ của chi nhánh công ty theo từngloại kênh trong hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty

Bảng 6: Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối của chi nhánh công ty cổ

phần công nghiệp Vĩnh Tường ( 2004-2007)

( Đơn vị: Tấn)

Kênh

Sản lượn g

Tỷ trọn g (%)

Sản lượng

Tỷ trọn g (%)

Sản lượn g

Tỷ trọn g (%)

Sản lượn g

Tỷ trọn g (%)

- Kênh 2 cấp 2623

61.63

5368

( Nguồn: Phòng bán hàng)

Ta có thể biểu diễn qua biểu đồ sau:

Biểu đồ 2: Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối của chi nhánh

Công ty

Nhìn vào bảng số liệu và biểu đồ ta thấy :

Thông qua kênh phân phối trực tiếp sản lượng tiêu thụ của công ty ngàycàng tăng lên đồng thời chiếm tỷ trọng cũng ngày càng tăng qua các năm.Năm 2004 kênh trực tiếp chiếm 9.01% trong tổng số, đến năm 2005 là 9.05% ,năm 2006 là 9.1% và năm 2007 là 9.32% Điều này cho thầy kênh trực tiếpmặc dù chiếm phần nhỏ trong tổng sản lượng tiêu thụ của hệ thống kênh, songđang có xu hướng tăng lên, việc sử dụng các showroom – cửa hàng giới thiệusản phẩm, các kho đã đáp ứng được ngày càng cao nhu cầu của người tiêudùng cuối cùng, bên cạnh đó chi nhánh công ty còn tham gia giới thiệu sảnphẩm ở các hội chợ, triển lãm quốc tế xây dựng - vật liệu xây dựng – trang trínội thất Vietbuil để xây dựng và củng cố thương hiệu Vĩnh Tường trên thịtrường

Đối với kênh một cấp mặc dù khối lượng tiêu thụ sản phẩm ngày càngtăng lên: Năm 2005 tăng 278 tấn tương ứng tăng 22.3% so với năm 2004, năm

2006 tăng 523 tấn tương ứng tăng 34.2% so với năm 2005 và năm 2007 tăng

Đối với kênh 2 cấp, đây là kênh phân phối chủ yếu chiếm tỷ trọng lớntrong tổng số sản phẩm tiêu thụ của toàn kênh, khoảng trên 60% và đang có xuhướng tăng qua các năm riêng trong năm 2007 tỷ trọng này có giảm xuốngmột chút so với năm 2006 song vẫn giữ được ở mức cao, vẫn là loại kênhphân phối tạo ra nhiều lợi nhuận nhất cho chi nhánh công ty

2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh công ty

2.2.1 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc

Với mục đích và phương châm để bao phủ thị trường miền Bắc, hiện naycấu trúc kênh phân phối của chi nhánh công ty được thiết kế bao gồm 3 loạikênh:

 Kênh trực tiếp (kênh không cấp): VTI - Người sử dụng công nghiệp

 Kênh gián tiếp:

- Kênh 1 cấp: VTI - Đại lý cấp I- Người sử dụng công nghiệp

- Kênh 2 cấp : VTI - Đại lý cấp I - Đại lý cấp II - Người sử dụng công

nghiệp

Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phẩn công nghiệp Vĩnh

Tường Chi nhánh miền Bắc

Khách hàng của chi nhánh công ty trong kênh phân phối trực tiếp baogồm hai dạng:

Thứ nhất là các tổ chức, doanh nghiệp, họ là các nhà thầu thi công cáccông trình xây dựng lớn, họ mua hàng trực tiếp từ chi nhánh công ty thông quaphòng dự án và hỗ trợ kỹ thuật Đấu thầu là hình thức để chi nhánh công ty kýkết được hợp đồng cung cấp cho những khách hàng này, các kỹ sư bán hàng

dự án sẽ tìm kiếm các dự án sau đó lập hồ sơ dự thầu để tham gia đấu thầucung cấp Đối tượng khách hàng này không nhiều, số lượng đơn hàng ít songkhối lượng giao dịch tương đối lớn nên họ cũng có ảnh hưởng nhất định đếnviệc tiêu thụ của kênh Và các đơn vị thị công các công trình nhỏ lẻ cũngthuộc đối tượng khách hàng này, họ thường mua hàng thông qua cácshowroom - cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các kho của Vĩnh Tường Số lượngmua của họ thì không bằng các nhà thầu vì các công trình mà họ thi côngthường mang tính chất nhỏ lẻ

Thư hai là khách hàng cá nhân: Họ là các chủ đầu tư - những người cầnxây dựng những công ty xây dựng lớn Đây là đối tượng khách hàng họ cungcấp vật liệu xây dựng cho các nhà thầu vì vậy họ tự đứng ra mua các vật liệuxây dựng để phục vụ cho công trình xây dựng của mình, số lượng khách hàngnày thường không nhiều và không ổn định song mỗi lần mua họ thường muavới khối lượng lớn Và những khách lẻ những người có nhu cầu xây nhà ở.Loại đối tượng khách hàng này họ mua hàng khi có nhu cầu, khối lượng mua

không nhiều và thường mua hàng thông qua các cửa hàng hoặc các kho củachi nhánh công ty

Việc xác định khách hàng trong kênh trực tiếp có ý nghĩa quan trọng đểchi nhánh công ty có phương hướng thích hợp phát triển kênh này thông quacác đơn hàng cung cấp bởi sản lượng tiêu thụ theo kênh này mặc dù chiếm tỷtrọng nhỏ trong tổng số nhưng đang có xu hướng tăng lên Chứng tỏ kênh trựctiếp đang dần phát huy được vai trò và sức mạnh của mình

2.2.1.2 Kênh gián tiếp

Kênh gián tiếp là kênh mà chi nhánh công ty không bán hàng trực tiếpcho người sử dụng cuối cùng mà giữa công ty và người sử dụng cuối cùngđược liên kết với nhau thông qua các trung gian thương mại

Kênh gián tiếp của chi nhánh công ty bao gồm kênh 1 cấp và kênh 2 cấpvới mạng lưới trung gian là các đại lý cấp I, đại lý cấp II:

* Ở kênh một cấp thì chi nhánh công ty thực hiện việc phân phối sản phẩmđến tay người sử dụng thông qua các đại lý cấp I

* Ở kênh hai cấp thì Các đại lý cấp I lấy hàng của chi nhánh công ty sau đóthông qua các đại lý cấp II đưa đến tay người người sử dụng

Việc phân loại các đại lý phải dựa vào các tiêu thức nhất định từ đó tùy theotừng

cấp đại lý mà chi nhánh công ty có những chính sách ưu đãi, hỗ trợ thích hợp Trước hết, để trở thành đại lý cấp I thì các khách hàng của chi nhánh phải đápứng được các tiêu thức sau:

- Đang là đại lý của Vĩnh Tường

- Bán sản phẩm khung và tấm thạch cao của Vĩnh Tường sản xuất vàphân phối

- Tổng doanh số bán hàng tối thiểu 400.000.000 đồng/ quý trong đó tỷ lệ

doanh số sản phẩm tấm tối thiểu 20% trên tổng doanh số

- Đạt các tiêu chuẩn đánh giá nội bộ là đại lý cấp I của Vĩnh Tường + Doanh sốổn định, phát sinh đều trong các quý

+ Đang là nhà phân phối, có mạng lưới phân phối nhất định Có kho

bãi, ô tô vận chuyển

+ Tài chính ổn định, có khả năng thanh toán tốt

Để trở thành đại lý cấp II thì các tiêu thức là:

- Bán sản phẩm khung và tấm thạch cao của Vĩnh Tường sản xuất vàđược đại lý cấp I phân phối

- Tổng doanh số bán hàng 100.000.000- 400.000.000 đồng/ quý trong

đó tỷ lệ doanh số sản phẩm tấm tối thiểu là 10% tổng doanh số

Từ các tiêu thức phân loại trên chi nhánh công ty sẽ có những chính sách ưuđãi riêng với từng cấp đại lý

* Đại lý cấp I

Hiện nay tại khu vực miền Bắc chi nhánh công ty có 27 đại lý cấp I Các đại lýcấp I này chủ yếu tập trung ở khu vực Đồng Bằng Sông Hồng là 18 đại lýtrong đó Hà Nội là nơi có số lượng lớn nhất là 15 đại lý tương ứng chiếm 84%trong tổng số

Đông Bắc Bộ có 6 đại lý trong đó : Hải Phòng 3, Quảng Ninh 1,Vĩnh Phúc 1,Phú Thọ 1

Trung Bắc Bộ có 2 đại lý trong: Thanh Hóa 1, Nghệ An 1

Tây Bắc Bộ có 1 đại lý ở Sơn La

Bảng 7: Hệ thống đại lý cấp I của chi nhánh công ty -Khu vực miền Bắc

Đặc điểm chung của các đại lý cấp I là:

Các đại lý xuất phát từ các cá nhân, hộ gia đình có vốn lớn và địa điểmkinh doanh thuận lợi tiến hành kinh doanh vật liệu xây dựng : Do xuất phátvới mục đích kinh doanh khác nhau nên trình độ của các đại lý rất khác nhau,

có những người đã có hiểu biết trong lĩnh vực này song số lượng này khôngnhiều các đại lý cấp này phần lớn là kinh doanh qua kinh nghiệm bản thân, vìvậy mặc dù họ biết xây dựng mối quan hệ với chi nhánh công ty và các đại lýcấp dưới nhưng hầu như họ chưa có cái nhìn toàn bộ, hướng vào lợi ích củatoàn kênh, mà họ chỉ nhìn thấy cái lợi trước mắt nên có nhiều trường hợp khithị trường biến động vì lợi ích của mình họ sẵn sàng giảm giá bán để cạnhtranh với các đại lý cùng cấp khác Hơn nữa, phần lớn các đại lý này nhỏ bé vềkhông gian cửa hàng, kho, phương tiện vận chuyển hạn chế nên còn phụ thuộcnhiều vào chi nhánh công ty Tuy vậy các đại lý cấp I thuộc đối tượng nàychiếm tỷ trọng khá cao trong tổng doanh số (41%), và họ cũng là nguồn cungcấp thông tin quan trọng của chi nhánh công ty Những đại lý này thường cungcấp thông tin về đối thủ cạnh tranh cho chi nhánh công ty thông qua bộ phậnmarketing và bộ phận bán hàng nhưng những thông tin họ cung cấp hầu hết làkhông đầy đủ Vì vậy việc xây dựng mối quan hệ khăng khít và bền vững vớicác đại lý cấp này là rất cần thiết

Như vậy các đại lý cấp I có vai trò quan trọng trong hệ thống kênh phânphối của chi nhánh công ty, mặc dù số lượng không nhiều nhưng chiếm tỷtrọng doanh số tương đối cao (41%), các đại lý này đã biết khai thác tốt thịtrường và hỗ trợ chi nhánh công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm và quảng báthương hiệu Vĩnh Tường

* Đại lý cấp II

Đại lý cấp II chiếm số lượng lớn trong trong hệ thống kênh phân phối củachi nhánh công ty Đại lý cấp II của chi nhánh công ty bao gồm: các đại lý,cửa hàng vật liệu xây dựng mua hàng trực tiếp từ đại lý cấp I Hiện nay, chinhánh công ty có khoảng 50 đại lý cấp này phân bố rông rãi tại các tỉnh phíaBắc trong đó tập trung chủ yếu vẫn ở khu vực Đồng Bằng Sông Hồng và phầnnhiều là ở Hà Nội Do hoạt động với những mục đích khác nhau, hình thành

theo nhu cầu tự phát của thị trường nên họ ít chịu sự chi phối của đại lý cấpmột và ít bị rang buộc bởi các điều khoản của chi nhánh công ty, họ thườngmua hàng theo nhu cầu phát sinh của khách hàng của họ vì vậy mà giá bán củacác đại lý cấp này rất linh hoạt, tùy theo từng khu vực thị trường và sự chấpnhận của khách hàng họ có thể điều chỉnh các mức giá khác nhau.

Các đại lý cấp II này có quy mô không lớn nhỏ lẻ , khả năng tài chínhthấp, năng lực vận chuyển và lưu kho không cao, dòng sản phẩm cao cấpkhông được ưu chuộng và sản lượng tiêu thụ không cao bởi các đại lý thuộccấp này Tuy nhiên, họ lại là người tiếp xúc trực tiếp với nhiều đối tượngkhách hàng nhất, họ hiểu biết rõ về nhu cầu và xu hướng nhu cầu của kháchhàng nhất do số lượng lớn và phân bố rộng, nên đây cũng là kênh phản hồithông tin quan trọng của chi nhánh công ty, song các đại lý cấp này khôngquan tâm nhiều đến việc ghi chép và cung cấp thông tin cho chi nhánh công

ty, họ chỉ cung cấp khi được hỏi

Như vậy, nhìn chung cấu trúc kênh phân phân phối của chi nhánh công

ty là gọn nhẹ, thuận lợi cho việc quản lý, song nó cũng đang bộc lộ dần nhữngđiểm yếu thông qua sự phân bố và đặc điểm của các trung gian trong kênhkhiến tốc độ tiêu thụ của chi nhánh công ty trong năm qua đã giảm so với cácnăm trước

2.2.2 Thực trạng về hoạt động kênh phân phối của chi nhánh công ty

2.2.2.1 Công tác lựa chọn các thành viên kênh

Cũng giống như việc chọn nhân viên trong chi nhánh công ty, trong quátrình tổ chức hoạt động của kênh, chi nhánh công ty phải lựa chọn và thu hútnhững trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình.Việc lựa chọn này có ảnh hưởng rất lớn tới sự tồn tại và phát triển của kênhnói riêng và toàn công ty nói chung Chi nhánh công ty muốn tạo được chỗđứng trên thị trường, muốn phát triển thương hiệu thì hoạt động của kênhphân phối phải mạnh, muốn vậy các thành viên trong kênh phải hoạt động tốt

và có sức cạnh tranh cao Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoạtđộng ngày càng có hiệu quả thì công tác lựa chọn các thành viên kênh là mộtđòi hỏi tất yếu cần phải kỹ càng và chặt chẽ

Các thành viên trong kênh phân phối của chi nhánh công ty bao gồm: Lựclượng bán hàng và các đại lý

*Thành viên là lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên thuộc phòngbán hàng, các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhânviên thuộc các kho Như vậy, ta có thể chia lực lượng bán hàng này thành haiđối tượng chính là: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bênngoài

Lực lượng bán hàng bên trong là các nhân viên làm việc tại văn phòngchi nhánh công ty trực thuộc phòng bán hàng bao gồm giám đốc bán hàng,giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng

Lực lượng bán hàng bên ngoài là các nhân viên bán hàng tại cácshowroom - cửa hàng giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng tại các kho

Nhiệm vụ chủ yếu của lực lượng bán hàng là tìm kiếm và phát triển thịtrường, thu thập thông tin của khách hàng, giải quyết các thắc mắc, tư vấn vềsản phẩm, hướng dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hoàn hảo cácdịch vụ cho khách hàng , bên cạnh đó họ còn phải biết phân tích dữ liệu tiêuthụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu nhặt tin tức thị trường, tiến hành điềuphối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu, làm những báo cáo vềgiao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng với phòng tiếp thị

Hiện nay, phòng bán hàng của chi nhánh công ty có khoảng 10 nhânviên hoạt động ở các khu vực thị trường khác nhau Lực lượng này được tuyểnrất kỹ trên nhiều tiêu thức song tiêu thức chủ yếu vẫn là: trình độ, kỹ năng,khả năng hiểu biết thị trường vật liệu xây dựng nói chung và thị trường thạchcao nói riêng, khả năng am hiểu về khách hàng và biết cách xây dựng đượcmối quan hệ tốt với khách hàng, năng động, nhiệt tình, có khả năng làm việctheo nhóm

* Thành viên là các đại lý

Việc lựa chọn các thành viên là đại lý là yêu cầu quan trọng đối với chinhánh công ty khi muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của mình bởi đây

là nguồn doanh thu chủ yếu của chi nhánh công ty Vì vậy khi một khách hàng

có nhu cầu trở thành đại lý của Vĩnh Tường ở 1 khu vực thị trường mới thì chinhánh công ty phải thực hiện việc xét duyệt nhu cầu thành lập đại lý

Việc xét duyệt để chọn các đại lý của chi nhánh công ty dựa trên các tiêu chísau: