Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội pdf

Các đề xuất kiến nghị đối với giải pháp Marketing phát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội...42 4.3.1...

Luận văn

Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên

địa bàn thành phố Hà Nội

M ục lục ục lục c l c CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ

TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIETSUN TRÊN ĐỊA BÀN

THÀNH PHỐ HÀ NỘI 6

1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài: 6

1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài: 7

1.3.Các mục tiêu nghiên cứu 7

1.4.Phạm vi nghiên cứu 8

1.5.Kết cấu luận văn tốt nghiệp 8

CHƯƠNG 2: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 10

2.1.Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 10

2.1.1.Khái niệm Marketing 10

2.1.2.Khái niệm Marketing mix 10

2.1.3.Khái niệm thị trường và phát triển thị trường 10

2.2.Nội dung cơ bản của giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh10 2.2.1 Các hình thức phát triển thị trường 10

2.2.1.1.Quan điểm phát triển thị trường của Ansoft 10

Bảng 2.1.Ma trận Ansoft 11

2.2.1.2 Phát triển thị trường của công ty theo chiều rộng và chiều sâu 12

2.2.2.Giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ 13

2.2.2.2.Giá cả 15

2.2.2.3.Phân phối 15

2.2.2.4.Xúc tiến thương mại 16

2.2.2.5 Hài hòa các biến số Marketing-mix 17

2.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước liên quan tới đề tài: “Giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun trên địa bàn thành phố Hà Nội” 18

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIETSUN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI 20

3.1.Phương pháp hệ nghiên cứu giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun trên địa bàn thành phố Hà Nội 20

3.1.1.Dữ liệu thứ cấp 20

3.1.2.Dữ liệu sơ cấp 20

3.2.Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội 21

3.2.1.Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun 21

Bảng 3.1: Vốn và cơ cấu nguồn vốn của công ty 22

Hình 3.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun 23

3.2.2.Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian gần đâ 23

Bảng 3.2: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 2008, 2009, 2010 23 3.2.2.Nhân tố môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun 24

3.2.2.1.Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 24

3.2.2.2.Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 25

3.3.Đánh giá thực trạng giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội 27

3.3.1.Thực trạng thị trường sản phẩm Vietsun 27

Bảng 3.3: Cơ cấu doanh thu mặt hàng kinh doanh của công ty 28

3.3.2 Thực trạng marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty 28

3.3.2.1 Thực trạng về sản phẩm của công ty 28

Biểu đồ: 3.1: Biểu đồ thể hiện cảm nhận của khách hàng về mẫu mã sản phẩm 30

3.3.2.2 Thực trạng về giá của công ty 30

Biểu đồ 3.2: Biểu đồ thể hiện cảm nhận của khách hàng về giá bán sản phẩm 30

Sàn gỗ 31

Bảng 3.4: Bảng giá bán của một số mặt hàng tiêu biểu 31

3.3.2.3 Thực trạng về kênh phân phối của công ty 31

Hình 3.2: Sơ đồ kênh phân phối hàng hóa của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun 32

Biểu đồ 3.3: Biểu đồ thể hiện sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ vận chuyển 34

3.3.2.4 Thực trạng xúc tiến thương mại của công ty 34

Bảng 3.5 Phân bổ ngân sách XTTM( nguồn: phòng kế toán) 35

Biểu đồ.3.4 Biểu đồ phân bổ ngân sách XTTM của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun.35 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM ĐỒ NỘI THẤT CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIETSUN 37

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 37

4.1.1 Những kết quả đạt được của công ty và nguyên nhân dẫn đến những kết quả đó 37

Bảng 4.1: Bảng thể hiện mức doanh thu vượt chỉ tiêu của công ty qua 3 năm : 2008, 2009, 2010 38

4.1.2 Những điều chưa đạt được và nguyên nhân 39

4.2 Dự báo triển vọng của môi trường và thị trường và quan điểm giải quyết vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm đồ nội thất của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội 40

4.2.1 Dự báo triển vọng của môi trường và thị trường 40

4.2.2 Quan điểm giải quyết vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm đồ nội thất của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội 41

4.3 Các đề xuất kiến nghị đối với giải pháp Marketing phát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội 42

4.3.1 Hoàn thiện các giải pháp Marketing mix 42

4.3.1.1 Giải pháp sản phẩm 42

4.3.1.2 Giải pháp về giá 43

4.3.1.3 Giải pháp về kênh phân phối 45

4.3.1.4 Giải pháp về xúc tiến thương mại 46

4.3.1.5 Phối hợp các biến số marketing 49

4.3.2 Các đề xuất khác 50

4.3.2.1 Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường 50

\\ 52

Hình 4.1: Quy trình nghiên cứu thị trường 52

4.3.2.2.Hoàn thiện cơ cấu tổ chức và nhân sự thực hiện hoạt động marketing 52

4.3.2.3 Xây dựng hệ thống thông tin MIS 52

Hình 4.2: Hệ thống thông tin Marketing (MIS) 53

4.3.2.4 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 54

4.3.2.5 Một số kiến nghị với các chính sách từ phía nhà nước 54

Bảng 3.3: Cơ cấu doanh thu mặt hàng kinh doanh của công ty 74

Sàn gỗ 74

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

VIETSUN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI

1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:

Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trở nên gaygắt, quyết liệt hơn Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải cácdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường Các doanh nghiệp hoạt động trongmôi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức

độ cạnh tranh khốc liệt nhất Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệptrên thị trường là điều rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếpcận thị trường một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đedoạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường Để làm được điều này doanh nghiệpphải thực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phảiứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thịtrường trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách Marketing với nhữngchiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đầy tiêu thụ sản phẩm sẽ là công cụ cạnhtranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đến thành công

Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun được thành lập từ 11/2007 với lĩnhvực hoạt động chính là kinh doanh đồ nội thất trong và ngoài nước và các dịch vụ tưvấn thiết kế cho khách hàng Trải qua quá trình hoạt động, Công ty cổ phần đầu tư vàphát triển Vietsun đã và đang không ngừng cung cấp, nâng cao chất lượng sản phẩm,dịch vụ, uy tín, vị thế của mình đặc biệt là uy tín của thương hiệu Vietsun trong lĩnhvực đồ nội thất Tuy nhiên, bên cạnh những khó khăn hiện tại như vốn, kỹ thuật, quảntrị nhân lực thì công ty phải canh tranh với nhiều đối thủ rất lớn trong và ngoài nước

có ưu thế về vốn, thị trường như Đa Lợi, Vạn Tín Đạt, Kiến trúc Vàng Trong điềukiện đó để đứng vững và kinh doanh có hiệu quả thì hoạt động marketing là một vấn

đề cần thiết, góp phần quan trọng quyết định sự thành bại của công ty Bản thânVietsun cũng đã xây dựng cho mình được những chương trình Marketing riêng, tuynhiên hiệu quả của các chương trình này đem lại chưa cao, các mục tiêu Marketingchưa xác định một cách rõ ràng, ngân sách và nguồn lực dành cho Marketing không

được phân bổ hợp lý gây lãng phí mà không đạt kết quả như mong muốn, chưa có sựphối hợp, kết hợp giữa các biến số để tạo nên một kế hoách hoàn hảo Vì vậy, có thểnói vấn đề làm thế nào để hoạt động Marketing của công ty phát huy hiệu quả cao vẫncòn là một ẩn số, một bài toán nan giải.

Xuất phát từ tầm quan trọng của các giải pháp Marketing, trong thời gian thực tậptại Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun, tôi đã cố gắng tìm hiểu hoạt độngMarketing của Công ty theo cách nhìn nhận của người làm Marketing và dưới sự giúp

đỡ tận tình của cô giáo Phạm Thúy Hồng và sự giúp đỡ của các CBNV trong Công ty tôi mạnh dạn chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là: “Giải pháp Marketing nhằm phát

triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội”.

1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài:

Các giải pháp Marketing đối với các công ty kinh doanh nói chung và đối vớiCông ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun nói riêng có tầm quan trọng rất lớn Nóđược coi là yếu tố rất cần thiết để doanh nghiệp thực hiện chiến lược thu hút kháchhàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, nâng cao thị phần, củng cốvững chắc vị trí, hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng của mỗi doanh

nghiệp Để cụ thể hóa điều này, tôi tiến hành nghiên cứu: “Giải pháp Marketing

nhằm phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội”.

Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng thị trường và các hoạt động Marketinghiện tại của công ty, đánh giá các thành công và những điều chưa đạt được của công tytrong việc thực hiện các hoạt động đó và phát hiện các vấn đề cần giải quyết nhằmphát triển thị trường của công ty

1.3.Các mục tiêu nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu nhằm thực hiện các mục tiêu sau:

 Nghiên cứu các phương thức phát triển thị trường và các công cụ củamarketing mix nhằm hiểu rõ hơn về Marketing- mix và vai trò của nó trong phát triểnthị trường từ đó áp dụng một cách hiệu quả.

Phân tích thực trạng về thị trường và các giải pháp Marketing phát triển thịtrường của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun Qua đó rút ra những ưu,nhược điểm, những tồn tại và nguyên nhân của những ưu nhược điểm đó

 Qua những kiến thức về Marketing đã được học tập và nghiên cứu trong nhàtrường kết hợp với thực trạng hoạt động Marketing- mix phát triển thị trường sảnphảm của công ty đã tìm hiểu, từ đó rút ra những đề xuất, giải pháp nhằm giải quyếtnhững tồn tại trong giải pháp Marketing của công ty

1.4.Phạm vi nghiên cứu

 Phạm vi không gian: đề tài này tập trung nghiên cứu giải pháp Marketing nhằmphát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất của công ty cổ phần đầu tư và phát triểnVietsun trong không gian Thành phố Hà Nội

 Phạm vi thời gian: các dữ liệu được thu thập để phân tích được hoàn thiện trongthời gian 3 năm(2008 - 2010) và những kiến nghị áp dụng trong thời gian 2010-2013

 Nội dung nghiên cứu: các giải pháp Marketing phát triển thị trường sản phẩm

đồ nội thất, tập trung vào các biến số marketing mix như sản phẩm, định giá, phânphối và xúc tiến

1.5.Kết cấu luận văn tốt nghiệp

Thích ứng với mục tiêu, giới hạn và phương pháp nghiên cứu tôi chia kết cấuluận văn thành 4 chương

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài

Chương 2: Những tiền đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thịtrường của công ty sản xuất kinh doanh

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và phân tích các kết quả nghiên cứu giảipháp Marketing phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsuntrên địa bàn thành phố Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường chosản phẩm của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố HàNội

CHƯƠNG 2: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP

MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH

2.1.Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

2.1.1.Khái niệm Marketing

Theo định nghĩa của Philip Kotler: “ Marketing là một quá trình quản lý mangtính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mongmuốn thông qua việc tạo ra và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.”

2.1.2.Khái niệm Marketing mix

Marketing – mix là tập hợp các phương tiện (công cụ) marketing có thểkiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiếttrong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình.(theo sách quảntrị Marketing – NXB Giáo Dục năm 2007)

Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong marketing – mix nhưngtheo E Jerome McCarthy có 4 yếu tố cơ bản gọi là 4p: sản phẩm(product), giá cả(price), phân phối (place), và xúc tiến (promotion) Các doanh nghiệp thực hiệnmarketing mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sứccầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh

2.1.3.Khái niệm thị trường và phát triển thị trường

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu haymong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu vàmong muốn đó

Phát triển thị trường là quá trình mở rộng khách hàng và không gian thị trườngnhằm khai thác phát huy lợi thế cạnh tranh trong điều kiện kinh doanh cụ thể

Phát triển thị trường: là một cách thức, biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượngsản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường Do đó việc phát triển thị trường sẽ giúpdoanh nghiệp nâng cao được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, từ đó nâng cao hoạt độngsản xuất kinh doanh của mình

2.2.Nội dung cơ bản của giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

2.2.1 Các hình thức phát triển thị trường

2.2.1.1.Quan điểm phát triển thị trường của Ansoft

Theo quan điểm của Ansoft: các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản phẩm

và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hìện tại của mình tại thị trường mục tiêu

là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả nhằm đưa

ra những chiến lược , giải pháp cụ thể cho từng thị trường

Thị trường

Sản phẩm

Thị trường mới Thị trường hiện tại

Sản phẩm mới Đa dạng hóa Phát triển sản phẩm

Sản phẩm hiện tại Mở rộng thị trường Thâm nhập thị trường

….trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có

 Khi có một mối tương quan tuyến tính giữa doanh thu và chi phí marketing

 Việc tăng trưởng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu chodoanh nghiệp

b Mở rộng thị trường

Là hình thức triển khai sản phẩm hiện có của doanh nghiệp sang những phânđoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng được khối lượng bán nhờ vào việckhuyến mãi những khách hàng mới

Trường hợp áp dụng:

 Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới tin cậy, chất lượng và chi phí hợplý.

 Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có

 Các thị trường chưa khai thác hết hoặc chưa bão hòa

 Khi doanh nghiệp có đủ nguồn lực quản lý

c Phát triển sản phẩm

Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm đểthay thế sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằmtăng thêm sức mua và tăng lượng tiêu thụ

Trường hợp áp dụng:

 Sản phẩm dịch vụ của công ty đang trong giai đoạn chín muồi

 Ngành kinh doanh có đặc trưng kỹ thuật thay đổi nhanh chóng

 Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao

 Doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển vững mạnh

d Đa dạng hóa

Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh trên

cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động tronglĩnh vực không truyền thống

Trường hợp áp dụng:

 Khi ngành kinh doanh có sự cạnh tranh quá cao hoặc không tăng trưởng

 Ngành kinh doanh mới đang đầy tiềm năng phát triển

 Doanh nghiệp dư thừa các nguồn lực

2.2.1.2 Phát triển thị trường của công ty theo chiều rộng và chiều sâu

Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong cácchiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ

sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng

mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại(khả năng phát triểntheo chiều sâu).Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tốkhác của hệ thống marketing(khả năng phát triển hợp nhất).Mức độ thứ ba, phát hiệnnhững khả năng đang mở ra ở ngoài ngành(những khả năng phát triển theo chiềurộng)

a Phát triển theo chiều sâu

Phát theo chiều sâu thích hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khảnăng vốn có của hàng hóa và thị trường hiện tại của mình Để phát hiện những khảnăng phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là

“mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường” Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơbản của khả năng phát triển sâu đó là:

1 Thâm nhập thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩmhiện có trong thị trường có thông qua nỗ lực marketing năng động

2 Mở rộng thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưacác sản phẩm hiện có vào thị trường mới

3 Phát triển sản phẩm: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triểnkhai những sản phẩm mới có liên quan mật thiết, hoặc cải thiện sản phẩm cho nhữngthị trường hiện có

b Phát triển theo chiều rộng

Phát triển theo chiều rộng chính là việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa

lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng sốlượng khách hàng hay nói cách khác là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm về mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiện tại

và thị trường mới, tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút kháchhàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing.Có thểkinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên địa bàn thị trường cũ hoặc mới mở rộngphạm vi kinh doanh

c Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu

Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềmnăng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợpphát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh vớihiệu quả cao

2.2.2.Giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ

Từ cơ sở lý thuyết về giải pháp marketing phát triển thị trường và sự đúc rút từquá trình học tập cũng như nghiên cứu, tôi xin đưa ra quan điểm giải pháp marketingphát triển thị trường của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun, tập trung vào

giải pháp phát triển chính cho công ty là thâm nhập thị trường.Công ty cần kết hợp cácbiến số marketing một cách hiệu quả để thực hiện tốt các giải pháp này.Các biến số đóbao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến.

2.2.2.1 Sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn củakhách hàng, cống hiến lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trườngvới mục đính thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng

Quyết định về danh mục,cơ cấu, chủng loại sản phẩm : danh mục sản phẩm củamột Công Ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều dài và mật độ nhất định Chiều rộngcủa danh mục sản phẩm thể hiện Công Ty có bao nhiêu sản phẩm khác nhau Chiềudài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm Chiều sâudanh mục sản phẩm thể hiện có bao nhiêu phương án của mỗi sản phẩm trong loại.Mật

độ của mỗi danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết đến nức độ nào giữacác loại sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuấi cùng, thiết bị sản xuất kinhdoanh , phân phối hay một phương tiện nào khác Một danh mục sản phẩm bao gồmnhiều sản phẩm khác nhau Người quản lý cần biết doanh số bán và lợi nhuận của từngmặt hàng trong loại sản phẩm và tình trạng của loại sản phẩm đó so với loại sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh, từ đó có quyết định về chiều dài tối ưu của loại sản phẩm,quyết định hiện đại hoá sản phẩm , quyết định làm nổi bật hoạc thanh lọc loại sảnphẩm

Chất lượng sản phẩm: Giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn củakhách hàng và khả năng sinh lợi của Công Ty có một mối liên hệ mật thiết Mức chấtlượng càng cao thì mức độ thoả mãn của khách hàng cũng càng cao, trong khi có thểtính giá cao hơn mà chi phí thường là thấp hơn.Chất lượng hàng hoá đối với sản phẩm

là thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất đối với khách hàng khi lựa chọn sản phẩm ,

do vậy chất lượng sản phẩm phải lấy khách hàng làm trung tâm Chất lượng phù hợp làchất lượng đáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu và khi phân tích chất lượng phảitính đến chất lượng theo thị trường chứ không chỉ là chất lượng theo kỹ thuật

Dịch vụ sau bán hàng: đây là một công cụ quan trọng để đảm bảo lợi thế cạnhtranh của Công Ty Dịch vụ sau bán hàng nếu được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi nhuậnnhận được của khách hàng, làm tăng sự hài lòng của khách hàng Dịch vụ sau bán

hàng là một công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt và tỏ ra có hiệu quả khi tạo

ra sự khác biết cho sản phẩm vật chất

2.2.2.2.Giá cả

Giá là yếu tố quan trọng để kích thích sự tiêu thụ của khách hàng Nhằm phục vụcho chiến lược thâm nhập thị trường công ty cần giữ nguyên giá hoặc có những chínhsách giảm giá thấp hơn giá thị trường để tăng mức tiêu thụ.Công ty có thể đưa ra cáchình thức phân biệt giá để phục vụ các nhóm nhu cầu khác nhau Ngoài ra công ty cóthể đưa ra các chính sách giá linh hoạt như giảm giá cho khách hàng mua với khốilượng lớn để kích thích ngừời mua với khối lượng lớn Đặc biệt khi xác định giá chosản phẩm, Công Ty cần tuân thủ 6 bước định giá sau:

Bước 1: Công Ty phải lựa chọn mục tiêu marketing của mình thông qua định giá

đó là: Sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăngtối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường hay dành vị chí vềmặt dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

Bước 2: Công Ty xác định đồ thị nhu cầu để căn cứ vào độ co giãn của cầu để

đánh giá cho thích hợp

Bước 3: Công Ty ước tính giá thành, đây sẽ là mức giá sàn mà Công ty có thể có Bước 4: Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho giá

của mình

Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá , bao gồm các phương pháp: Đánh giá

theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thức được,định giá theo mức giá hiện hành…

Bước 6: Công Ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố khác

của marketing-mix

Tình hình thị trường luôn thay đổi do vậy Công Ty sẽ phải điều chỉnh giá cho phùhợp, có các chiến lược điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớtgiá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá cho danh mục hàng hoá Khi xem xét việc thay đổi giá , Công Ty cần thận trọng xem xét những phản ứngcủa khách hàng và đối thủ cạnh tranh

2.2.2.3.Phân phối

Kênh phân phối của Công ty là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêugiữa Công ty với các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chứcphân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho các khách hàng tiềm năng trọngđiểm, trực tiếp và cuối cùng của Công ty

Nghiên cứu về marketing phân phối hàng hoá của Công ty phải nghiên cứu hìnhthức đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng, các thành phần nào tham gia kênh phân phối,phối hợp điều hành trong kênh như thế nào, chính sách phân phối tổ chức lực lượngbán ra sao, các trang bị cơ sở vật chất, các hoạt động hỗ trợ…

Doanh nghiệp có thể giữ nguyên kênh phân phối cũ và kích thích, nâng cao tráchnhiệm của thành viên kênh hoặc là mở rộng thêm các địa điểm bán mới trên khu vựcthị trường hiện tại để tạo ra sức bán lớn cũng như sự thuận tiện cho khách hàng

2.2.2.4.Xúc tiến thương mại

Công cụ này là quan trọng nhất và công ty cần chú trọng triển khai

 Quảng cáo: là hình thức dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính chất phi cánhân về các ý tưởng về hàng hóa và dịch vụ do chủ quảng cáo trả tiền nhằm thuyếtphục hoặc ảnh hưởng đến hành vi mua của một nhóm người nào đó Do các đặc điểm:

có tính đại chúng, tính lan truyền, sự truyền đạt khuyếch đại, và có tính vô cảm nênquảng cáo được gọi là dạng xúc tiến thương mại hữu hiệu để vươn tới người mua phântán trong một khu vực thị trường rộng lớn với một mức chi phí không cao cho mỗi lầnquảng cáo Một mặt, quảng cáo có thể được dùng để xây dựng hình ảnh lâu dài củamặt hàng Mặt khác, nó được dùng để đẩy mạnh doanh số tăng nhanh hơn Cácphương tiện gồm: quảng cáo trên báo, tạp chí, truyền thanh truyền hình, quảng cáongoài trời, bao gói sản phẩm, quảng cáo trên internet, catalogue, thư mời, thư giớithiệu sản phẩm…

 Xúc tiến bán: là những khích lệ nhất thời về giá, giải thưởng, quà tặng, sảnphẩm, được hoạch định để kích thích việc mua hàng khi chào hàng cho người bánhàng mua lại, người sử dụng công nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng của công ty.Xúc tiến bán thường được thực hiện dưới các hình thức như giảm giá, phiếu mua hàng

ưu đãi, trò chơi (quay số có thưởng, dự đoán), quà tặng , phần thưởng, hàng mẫu,phiếu giảm giá,…Với đặc điểm sự truyền thông có xung động nhất thời, khuyến khích

và mời chào thì các doanh nghiệp thường sử dụng xúc tiến bán như một công cụ cấp

cứu tạm thời cho rắc rối trong kinh doanh như doanh số giảm, tiêu thụ hàng tồn, hoặc

để phục vụ việc ra mắt sản phẩm mới nhanh hơn

 Bán hàng cá nhân: là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách hàng tiềmnăng Bán hàng cá nhân bao gồm các hình thức: thuyết trình và giới thiệu sản phẩm,gặp gỡ khách hàng, Marketing từ xa, hàng mẫu phát tận nhà, bán hàng cá nhân, hộichợ triển lãm…Bán hàng trực tiếp là công cụ có hiệu quả nhất trong việc tạo dựnghình ảnh ưa thích của người mua, niềm tin và hấp dẫn đến hành động mua hàng, điềunày có được là do bán hàng trực tiếp có ba đặc điểm: có tính trực diện, có khả năngvun đắp quan hệ, có khả năng thu nhận được các phản ứng đáp lại của đối tượng giaotiếp

 Quan hệ công chúng: hoạt động này cũng cần phải được quan tâm và đầu tư đến

để giúp doanh nghiệp truyền tải hình ảnh, giới thiệu sản phẩm một cách khách quan tớicông chúng.Công ty cần xác định rõ mục tiêu và đối tượng tuyên truyền.Các hoạt độngquan hệ công chúng hiện nay đang được công chúng tiếp nhận và đánh giá cao vìmang lại lợi ích thiết thực cho xã hội là hoạt động tài trợ, từ thiện

 Marketing trực tiếp: bao gồm các hình thức như gửi thư trực tiếp, marketingqua điện thoại, mua bán qua mạng internet, hệ thống truyền hình Đặc điểm của công

cụ xúc tiến thương mại này là thường diễn ra không công khai, thực hiện theo ý tưởngkhách hàng và thường xuyên cập nhật

2.2.2.5 Hài hòa các biến số Marketing-mix

Các công cụ Marketing-mix không hoạt động riêng rẽ mà luôn có tác động qualại và phối kết hợp với nhau và phù hợp với từng phân đoạn thị trường.Marketing -mix là một sự tập hợp có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạonên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu để đáp ứng được các mục tiêuMarketing của mình

Một sản phẩm đạt được sức cạnh tranh trên thị trường cần đến sự phối hợpcủa tất cả các yếu tố Marketing nhằm đạt được hiệu quả cao nhất Tùy thuộc từngtrường hợp, ở trong từng giai đoạn và loại hình kinh doanh mà yếu tố nào đóng vai tròtrọng tâm Tuy nhiên, trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì cũng đều cần sự phối hợp của tất

cả các yếu tố đó

Sự thành công của chương trình Marketing trước tiên dựa trên mức độ tiếp cậngiữa thị trường bên ngoài và năng lực bên trong của công ty, chương trình Marketing

từ đó có thể nhận biết như là quá trình tiếp cận Sự phối hợp giữa các biến sốMarketing tạo thành lực lượng hàng đầu và là sức mạnh kinh doanh của công ty

2.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước liên quan tới đề tài: “Giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty

cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun trên địa bàn thành phố Hà Nội”.

Vai trò của Marketing càng được chú trọng hơn, vì vậy đã có rất nhiều công trìnhnghiên cứu và ứng dụng nó vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh.Thực tế có rấtnhiều đề tài nghiên cứu của các thầy cô giáo , các sinh viên về giải pháp marketingnhằm vào mục đích nào đó như nâng cao sức cạnh tranh, đẩy mạnh khả năng tiêu thụhàng hóa Tại trường đại học Thương mại, một số công trình nghiên cứu của sinh viêncác khóa trước đựợc thực hiện như:

 Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công ty

cổ phần May Hai trên địa bàn Hải Phòng._Phan Minh Hương_khoa kinh doanh thươngmại 2010.ThS Nguyễn Hoàng Giang hướng dẫn

 Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm nhân thọcủa Công ty Bảo Việt Nhân Thọ tại Hải Dương_ Bùi Minh Thư_Khoa Kinh doanhThương mại_2010 TS Phạm Thúy Hồng hướng dẫn

 Giải pháp Marketing- mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ hộp của công

ty cổ phần đồ hộp Hạ Long trên địa bàn phía Bắc_ Ngô Thị Hương_khoa Kinh doanhThương mại_2009 ThS Cao Tuấn Khanh hướng dẫn

 Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường du lịch Hồ Núi Cốc của công ty

cổ phần khách sạn du lịch công đoàn Hồ Núi Cốc._Nguyễn Lệ Thủy_Khoa Kinhdoanh thương mại_2010.ThS Nguyễn Văn Luyền hướng dẫn

 Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tin nhắn SMS của công

ty cổ phần truyền thông VMG._Nguyễn Thị Thu Hằng_Khoa Kinh doanh thươngmại_2010_ThS Phùng Thị Thủy hướng dẫn

Các đề tài này đã phân tích được các nội dung:

 Hệ thống lý luận về thị trường, phát triển thị trường sản phẩm.

 Phân tích thực trạng thực tế hoạt động kinh doanh cũng như phát triển của công

ty chi tiết và cụ thể

 Đưa ra một số giải pháp cho các chiến lược phát triển đó như hoàn thiệnMarketing mix, chiến lược giá, sản phẩm, Marketing mục tiêu…

Tuy nhiên, những đề tài này còn có hạn chế là đề cập khá nhiều lý thuyết, và việc

áp dụng lý thuyết vào đề xuất vẫn còn cứng nhắc.Các giải pháp đưa ra cũng chưa thực

sự gắn kết và giải quyết hết được các vấn đề cũng như chưa đáp ứng được với cácchiến lược phát triển thị trường của công ty

Bên cạnh đó, các đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường chưa có đề tài nghiêncứu nào về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường đồ nội thất cho công ty cổphần đầu tư và phát triển Viêtsun Đây cũng chính là vấn đề mà công ty cổ phần đầu tư

và phát triển Viêtsun quan tâm và mong muốn thực hiện nhằm ngày càng nâng cao vịthế, mở rộng thị trường và định vị thương hiệu của mình Chính vì vậy nhận thấy tầmquan trọng của đề tài nên em đã quyết định tiến hành nghiên cứu đề tài

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIETSUN TRÊN ĐỊA

 Nguồn thu thập dữ liệu thứ cấp

 Bên trong công ty : báo cáo tổng kết công tác kinh doanh năm 2008, 2009 vànăm 2010 của Công ty, các báo cáo tổng hợp của phòng Kinh doanh, phòng Tàichính_ Kế toán của công ty

 Bên ngoài công ty:

+ Tham khảo các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế ViệtNam Các trang webside như www.google.com, www.tailieu.vn

+ Tham khảo những lý luận về marketing trong các giáo trình: Giáo trìnhMarketing căn bản- GS.TS Trần Minh Đạo_ Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,Quản trị marketing của Philip Kotler_Nhà xuất bản Thống Kê…

 Phương pháp phân tích tổng hợp



3.1.2.Dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa tồn tại, được thu thập lần đầu tiên vì mộtmục đích cụ thể nào đó Những dữ liệu sơ cấp chưa từng qua xử lý nhằm phục vụ chovấn đề và mục tiêu nghiên cứu.Đó là để thấy được thực trạng, hiệu quả của giải phápmarketing mà công ty đang áp dụng để phát triển thị trường đồ nội thất.

 Phương pháp thu thập

 Điều tra và phỏng vấn trực tiếp: 5 nhà quản lý, nhân viên công ty

 Điều tra_ phỏng vấn: 30 khách hàng tổ chức

 Bản câu hỏi phỏng vấn cá nhân và khách hàng được đặt trong phụ lục

3.2.Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội

3.2.1.Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun

 Tên công ty: Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun

 Địa chỉ : phòng 304, E3, khu tập thể Phương Mai, Đống Đa, Hà Nội

 Văn phòng giao dịch: số 4, lô 3, ngõ 26, Võ Văn Dũng, Ô Chợ Dừa, Đống

Đa, Hà Nội

 Công ty có giấy chứng nhận kinh doanh số: 0103671223 do sở kế hoạch đầu

tư Hà Nội cấp ngày 2/11/2007 và chính thức đi vào hoạt động vào tháng 1/2008

 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty

 Kinh doanh các sản phẩm nội thất

 Đóng góp vào sự phát triển của nên kinh tế Việt Nam

 Tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp phần giải quyết các vấn đề việclàm cho người lao động, giảm ảnh hưởng xã hội do tình trạng thất nghiệp gây ra

 Nâng cao khả năng cung ứng nhu cầu thị trường, cải tiến và ứng dụngKHKT để nâng cao chất lượng hàng hóa, dịch vụ, đáp ứng nhu cầu khách hàng

 Cơ cấu nguồn vốn: là một công ty cổ phần, vốn hoạt động của công ty chủyếu là do các cổ đông đóng góp, vốn tự tích lũy và vốn vay tín dụng trong nước Vốn

và cơ cấu nguồn vốn được thể hiện qua bảng sau:

35,5664,44

40,1159,892

Nợ phải trả:

- Nợ dài hạn

- Nợ ngắn hạn

3.076.0951.743.970

5.001.5072.267.885

6.250.0002.125.0003

Nguồn vốn chủ sở hữu

- Nguồn vốn kinh doanh

- Nguồn vốn tự bổ sung

2.762.5002.292.500470.000

3.355.0002.725.492629.507

4.842.0773.176.3001.665.777Nguồn: phòng Tài chính – Kế toán

Bảng 3.1: Vốn và cơ cấu nguồn vốn của công ty

 Tình hình nhân sự của công ty

Ngay từ khi mới thành lập, công ty đã chú trọng xây dựng cho mình một đội ngũcông nhân viên và bộ máy lãnh đạo trẻ trung, năng động, sáng tạo và hiệu quả.Cơ cấunhân sự của công ty hiện tại như sau:

 Tổng số nhân sự trong công ty là 45 người Trong đó nam là 30 người, chiếm66.66% , nữ là 15 người chiếm 33.34%.Số lượng lao động trong độ tuổi từ 18-30 là 20người chiếm 44.44%, số lượng lao động trong độ tuổi 30-45 là 20 người chiếm44.44% và số lượng lao động trong độ tuổi 45 trở lên là 5 người chiếm 11.12% Vềtrình độ thì: trên đại học có 5 người chiếm 11.12%, trình độ đại học có 22 người chiếm48.48%, và có 18 người thuộc các trình độ khác chiếm 40%

 Trong những năm qua, công ty đã liên tục bổ xung đội ngũ cán bộ trẻ đã quađào tạo cơ bản vào lực lượng cán bộ chủ chốt của công ty nhằm đáp ứng đòi hỏi ngàycàng cao của công việc, phù hợp với xu thế chung của xã hội

 Cơ cấu tổ chức của công ty

Hình 3.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun

3.2.2.Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian gần đâ

(Đơn vị tính: tỷ đồng)

Năm

Chỉ tiêu 2008 2009 2010

Tỷ lệ (%)2009/2008 2010/2009Tổng doanh thu 4,178 4,931 6,482 118,02 131,46Tổng chi phí 3,908 4,600 6,030 117,70 131,08

LN trước thuế 0,269 0,331 0,452 122,63 136,76Lợi nhuận ST 0,194 0,238 0,325 122,68 136,76

Bảng 3.2: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm

2008, 2009, 2010.

Qua bảng trên ta có thể thấy, doanh thu của công ty tăng qua các năm.Tuy nhiên,tốc độ tăng từ năm 2009 đến 2010 tăng mạnh hơn từ năm 2008 đến 2009 Cụ thể làmức doanh thu 2009/2008 chỉ tăng 18,02% nhưng doanh số năm 2010/2009 lại tăng31,46% Để có được doanh thu như vậy , lượng chi phí bỏ ra cũng rất lớn Mức độtăng của chi phí 2009/2008 so với mức độ tăng chi phí 2010/2009 tỷ lệ thuận với mức

độ tăng của doanh thu Cụ thể là mức độ tăng chi phí 2009/2008 là 117,70%, mức độtăng chi phí 2010/2009 là 31,08% Mức tăng về lợi nhuận trước thuế và sau thuế của2010/2009 so với 2009/2008 lớn hơn Mức tăng này của 2009/2008 là 22,63% , mứctăng của 2010/2009 là 36,76% Từ đó có thể thấy, mức độ tăng của doanh thu của

Phòng thiết kế

Phòng nhân sự

2010/2009 cao hơn so với 2009/2008, và mức tăng lợi nhuận cũng lớn hơn, công viêclàm ăn kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả.

3.2.2.Nhân tố môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun

3.2.2.1.Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

Khách hàng

Qua một thời gian hoạt động, công ty đã không ngững mở rộng lĩnh vực kinhdoanh , không những cung cấp các thiết bị nội thất mà còn tư vấn thiết kế, thi công nộithất văn phòng, nhà ở, quảng cáo, in ấn biển quảng cáo…Hoạt động kinh doanh chủyếu vẫn là thiết kế,thi công nội thất ở các văn phòng, nhà ở Trong lĩnh vực này, tuymới thành lập nhưng công ty luôn nỗ lực với mong muốn trở thành một công ty pháttriển vững mạnh, được đối tác tin cậy, khách hàng hài lòng bằng cách nỗ lực tạo ra các

sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt nhất.Khách hàng của công ty bao gồm các tổ

chức, công ty,trường học, ngân hàng… và các hộ gia đình Trong giai đoạn này,

điều kiện Việt Nam, cũng như các tỉnh thành miền Bắc đang trong thời điểm cao tràocủa quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng như giao thông, nhà ở, trường học, bệnh viện,các trung tâm thương mại…, nhu cầu các sản phẩm nội thất trong văn phòng ngàycàng tăng cao, đây là tập khách hàng trọng điểm của công ty Một số khách hàng vàđối tác của công ty như: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn,Công ty một thành viên Mai Động, Công ty xi măng Vinaconex Yên Bình…

Đối thủ cạnh tranh

Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty là những đối thủ tìm cáchthỏa mãn cùng những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra nhữngsản phẩm tương tự Cũng do tốc độ xây dựng hạ tầng cơ sở ở Việt Nam phát triểnchóng mặt nên nhu cầu về trang thiết bị nội thất mới ngày càng tăng, cũng như nềnkinh tế phát triển, nhu cầu sử dụng hàng cao cấp cũng tăng cao Từ đó mở ra cơ hộikinh doanh cho nhiều doanh nghiệp, và mọc lên nhiều doanh nghiệp cung cấp sảnphẩm thiết bị nội thất trong và ngoài nước Nhiều doanh nghiệp có khả năng tài chínhmạnh có thể cạnh tranh các chính sách về giá và các dịch vụ trong quá trình bán hàng.Nhiều đối thủ sử dụng tốt các công cụ của Marketing để nâng cao sức cạnh tranh Các

công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực bao gồm: Công ty TNHH nội thất Đa Lợi –Thiết kế nội thất,Công ty Trang trí nội thất Vạn Tín Đạt, Công ty cổ phần Kiến trúcVàng, Công ty TNHH Kiến trúc và Công nghệ mới…

3.2.2.2.Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Bốn năm trở lại đây nền kinh tế thế giới rơi vào cuộc khủng hoáng suy thoáivới sự chao đảo của hàng loạt các nền kinh tế lớn toàn thế giới Nền kinh tế nước tacũng bị ảnh hưởng rất lớn : tỷ lệ lạm phát tăng liên tục đến hai con số, GDP sụt giảm,đời sống người dân bị ảnh hưởng nghiêm trọng, cả người dân lẫn các tổ chức đều tìmcách giảm chi tiêu… Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đặt công ty trước sức ép cạnhtranh từ những đối thủ lớn từ quốc tế với vốn, trình độ công nghệ , nhân lực mạnh Sựphát triển của nền sản xuất xã hội làm cho nền kinh tế ngày càng phát triển, thị trườngnhu cầu của nhân dân càng lớn và chất lượng sản phẩm phải ngày càng cao

Ngành giao thông vận tải cũng ảnh hưởng không nhỏ tới ngành kinh doanh hàngnội thất Chất lượng vận chuyển sẽ ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của các công ty Về mặt này ta cần xem xét các khía cạnh như: tốc độ, an toàn,giá cả.Về tốc độ vận chuyển, việc tăng tốc độ vận chuyển cho phép tiết kiệm thời gian

đi lại, với các phương tiện có tốc độ vận chuyển cao, hàng hóa có thể được vận chuyểntới những nơi xa xôi.Về đảm bảo an toàn trong vận chuyển, ngày nay, sự tiến bộ trong

kỹ thuật đã làm tăng rõ rệt tính an toàn trong dịch vụ vận chuyển Và cuối cùng, giá

cước vận tải có xu hướng giảm để nhiều tầng lớp, cá nhân, tổ chức có thể sử dụngđược phương tiện vận chuyển.

 Môi trường chính trị, pháp luật

Một nền chính trị ổn định luôn là điều thu hút các doanh nghiệp trong và ngoàinước tới thị trường Việt Nam Trên thế giới, Việt Nam được đánh giá là một nước cónền chính trị ổn định, nhà nước luôn chăm lo, khuyến khích các cá nhân, tổ chức pháttriển sản xuất kinh doanh Điều này đã tạo những điều kiện thuận lợi cho các doanhnghiệp trong nước không ngừng đầu tư và phát triển thương hiệu của mình trên thịtrường

Hành lang pháp lý nước ta ngày một thông thoáng, quy định của pháp luật đangngày càng rõ ràng và thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp, các điều luật đều được quyđịnh rõ ràng trong các văn bản luật, thường xuyên được sửa đổi bổ sung để tạo môitrường thuận lợi, cạnh tranh lành mạnh nhất cho các doanh nghiệp.Chính sách thuế củanhà nước ta cũng ngày càng ủng hộ các doanh nghiệp, từ năm 2009 giảm thuế doanhnghiệp đến 25%, từ năm 2011 trở đi còn 20%

 Môi trường tự nhiên

Nguyên liệu sản xuất các sản phẩm đồ nội thất có nguồn gốc từ gỗ tự nhiên Do

đó những sự biến đổi của môi trường tự nhiên, sự khan hiếm của gỗ có ảnh hưởng trựctiếp đến sự sống còn của doanh nghiệp Nếu điều kiện môi trường tự nhiên thuận lợi,sản lượng gỗ ổn định, thì từ đó công ty có thể sản xuất kinh doanh một cách ổn định vàngược lại Đặc thù của các yếu tố tự nhiên là không ổn định và khó đoán trước, vì vậymột chính sách dự phòng hợp lý sẽ giúp công ty đối phó tốt hơn với những biến đổicủa môi trường tự nhiên Ngoài ra cũng có một số chất liệu khác như da, kim loại, nỉ

….cũng được sử dụng trong việc tạo ra các đồ nội thất, mỗi chất liệu lại có những cáchbảo quản và giữ gìn khác nhau Khí hậu nước ta nóng ẩm quanh năm sẽ gây những tácđộng không tốt đến sản phẩm, nếu không có các biện pháp bảo quản hợp lý nó sẽ cóảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu của công ty

 Môi trường văn hóa

Các yếu tố văn hóa – xã hội có ảnh hưởng không nhỏ đến sản xuất kinh doanhcủa công ty Mỗi nơi có một văn hóa khác nhau, do đó văn hóa có ảnh hưởng tới cácquyết định marketing Văn hóa có thể tạo cơ hội hấp dẫn cho cả ngành kinh doanh

nhưng cũng có thể đòi hỏi những điều mang tính chất cấm kỵ trong kinh doanh.Ngườilàm marketing của công ty cần có những biện pháp, phương hướng nghiên cứu, nhậnthức đúng về các tác động của văn hóa này cụ thể như thế nào với sản phẩm, thịtrường mình định phát triển, từ đó đưa ra quyết định marketing đúng đắn nhắm tới đốitượng khách hàng mục tiêu của mình một cách đúng đắn nhất.

Xu hướng tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay là các sản phẩmmang phong cách hiện đại, tiện sử dụng, hợp với không gian của gia đình nhưng vẫnmang nét truyền thống Không gian các văn phòng bây giờ không còn bị cách ly vớikhông gian hẹp mà thay vào đó là một không gian lớn hơn, không còn quá nghiêm túclàm cho nhân viên giảm sức sáng tạo, mà một không gian thư giãn sẽ giúp cho nhânviên làm việc tốt hơn

3.3.Đánh giá thực trạng giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty

cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội

3.3.1.Thực trạng thị trường sản phẩm Vietsun

Những sản phẩm chủ đạo mang lại doanh thu chủ yếu cho công ty bao gồm: bànghế văn phòng cao cấp, sàn gỗ công nghiệp, hay sản phẩm vách ngăn văn phòng, tủ hồsơ….Thực trạng cơ cấu doanh thu của các sản phẩm này qua 3 năm 2008, 2009, 2010như sau:

Tủ hồ sơ 0,484 11,59 0,756 15,34 0,801 12,36Ghế 0,412 9,87 0,476 9,65 0,578 8,92Mặt hàng khác 0,346 8,28 0,350 7,.11 0,575 8,88Tổng số 4,178 100 4,931 100 6,482 100

Bảng 3.3: Cơ cấu doanh thu mặt hàng kinh doanh của công ty

Qua bảng trên ta thấy, dòng sản phẩm của công ty được chia thành các nhóm :ghế, vách ngăn văn phòng, sàn gỗ, tủ hồ sơ, bàn và các mặt hàng khác.Mặt hàng chiếm

tỷ trọng cao nhất là bàn, với doanh thu tăng theo các năm nhưng tỷ trọng lại giảm vào

năm 2009 so với năm 2008 là 2.09%, nhưng đến năm 2010 lại tiếp tục tăng 4% Doanhthu của sản phẩm ghế tăng chậm và giảm dần theo các năm Một trong những lý do đó

là các sản phẩm giá rẻ của Trung Quốc đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam làm ảnhhưởng đến tâm lý người dân Doanh thu các mặt hàng nói chung tăng chậm trongkhoảng từ năm 2008 đến 2009 do ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới Đến năm 2010thì doanh số tăng mạnh mẽ hơn

3.3.2 Thực trạng marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty

3.3.2.1 Thực trạng về sản phẩm của công ty

Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun tuy là một công ty trẻ nhưng đãđược một bộ phận khách hàng biết đến bởi những sản phẩm chất lượng cao, mẫu mãđẹp

Về chủng loaị: chủng loại sản phẩm của công ty vẫn chưa thật sự phong phú.Ta

có các chủng loại sản phẩm như sau:

- Bàn: bàn làm việc ghi chì, bàn vi tính gỗ, bàn vi tính gỗ khung sắt, bàn liềnvách ngăn, bàn họp gỗ công nghiệp, bàn giám đốc, bàn trưởng phòng, bàn lễ tân, bàncafé, bàn hội trường

- Vách ngăn văn phòng: vách ngăn liền, vách ngăn gỗ, vách ngăn di động, váchngăn nỉ, vách ngăn thạch cao, vách ngăn vệ sinh…

- Sàn gỗ: sàn gỗ tự nhiên, sàn gỗ công nghiệp

- Tủ hồ sơ: tủ file, tủ ghép, tủ gỗ công nghiệp

- Ghế: ghế nhân viên, ghế lưng cao, ghế lưng trung, ghế da cao cấp, ghế họp dacao cấp, ghế phòng họp

- Mặt hàng khác: kệ siêu thị, bàn ghế ăn, bàn ghế học sinh, giáo viên,…

Qua nghiên cứu, Có 56.7% khách hàng cảm nhận bình thường về các chủng loạimặt hàng, 33.3% nhận xét chủng loại rất đa dạng và phong phú, 10% còn lại đánh giácác chủng loại mặt hàng không đa dạng phong phú

Về chất lượng: các sản phẩm của công ty đều nhập từ những hãng uy tín và cácnhà sản xuất uy tín, cụ thể chât lượng sản phẩm của công ty bắt nguồn từ nhữngnguyên vật liệu tốt nhất được sử dụng để sản xuất ra sản phẩm đồ gỗ.Các sản phẩmđều được kiểm tra ở từng khâu trong quá trình sản xuất để đảm bảo chất lượng sảnphẩm tốt nhất khi bàn giao tới khách hàng Trong số 30 khách hàng được hỏi, có 80%

khách hàng đã sử dụng đồ nội thất của công ty Vietsun, có 63% khách hàng nhận xétsản phẩm của Vietsun có chất lượng tốt, 23,3% đánh giá sản phẩm rất tốt, chỉ có 10%khách hàng nhận xét sản phẩm không tốt.

Về mẫu mã: mẫu mã sản phẩm không những giúp mang hứng thú trong công việc

mà còn giúp văn phòng trở nên ấn tượng với đối tác làm ăn Thấu hiểu được điềuđó,công ty luôn cố gắng đưa ra các sản phẩm có mẫu mã ưa nhìn với màu sắc trangnhã phù hợp với từng không gian trong văn phòng hay gia đình của khách hàng vớicác đường nét sản phẩm mềm mại.Thông thường, nội thất trong văn phòng luôn hướngđến sự đơn giản nhưng sang trọng, tạo sự tinh tế, gần gũi đối với đối tác hay kháchhàng Nội thất càng nhẹ nhàng, trang nhã thì càng tôn lên nét sang trọng, độc đáo củaphòng làm việc Không nên sử những vật dụng mang tính chất rườm rà, cầu kỳ vànhiều chi tiết bởi sẽ gây rối mắt và cảm giác chật chội Qua bảng phỏng vấn kháchhàng, có 50% khách hàng hài lòng và đánh giá mẫu mã của sản phẩm, 46.7% đánh giámẫu mã sản phẩm của công ty bình thường, và chỉ 3.3% cho rằng mẫu mã sản phẩmkhông đẹp Tuy nhiên, trong vấn đề mẫu mã, công ty vẫn còn chưa chủ động, 75%mẫu mã là do các nhà cung ứng và khách hàng đưa ra Lý do là công ty chưa có độingũ thiết kế lành nghề, mặt khác công ty hay dựa vào cac đơn đặt hàng nên không chủđộng, sáng tạo

Biểu đồ: 3.1: Biểu đồ thể hiện cảm nhận của khách hàng về mẫu mã sản phẩm

3.3.2.2 Thực trạng về giá của công ty

Giá cả là một thành phần hết sức quan trọng của marketing mix Một công tynếu biết linh hoạt triển khai sử dụng công cụ này một cách hiệu quả sẽ làm tăng doanhthu của doanh nghiệp mà không tốn kém nhiều chi phí cho việc thực hiện Qua nghiên

cứu thực tế tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun, tôi nhận thấy, việc vậnhành giá bán sau khi lựa chọn mức giá tối ưu cũng rất linh hoạt Hiện nay công ty chủyếu sử dụng kỹ thuật định giá trên cơ sở chi phí Tức là cộng thêm vào chi phí của sảnphẩm một phần giá chuẩn để định giá chuẩn, nên việc định giá mặt hàng của công tyrất khác nhau phụ thuộc vào chi phí dành cho mặt hàng đó Bên cạnh đó, để tồn tại vàphát triển, công ty sử dụng các biện pháp điều chỉnh giá một cách linh hoạt và hợp lýkhi có sự biến động của nhu cầu và sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh Để giá báncủa công ty tương đối phù hợp và ổn định với các sản phẩm cùng loại khác.

Qua bảng câu hỏi điều tra khách hàng cho thấy, có 63,3% khách hàng nhận xétgiá của sản phẩm đồ nội thất Vieetssun là hợp lý, 36,7% khách hàng cho là giá cao.Điều này cho chứng tỏ đại đa số khách hàng đều chấp nhận mức giá hiện tại mà công

ty đặt ra nhưng vẫn có 36,7% khách hàng chưa cảm thấy thỏa đáng về vấ đề giá

Biểu đồ 3.2: Biểu đồ thể hiện cảm nhận của khách hàng về giá bán sản phẩm

Để đẩy nhanh tốc độ tiệu thụ sản phẩm công ty sử dụng chiết khấu bán hàng đểkích thích khách hàng rút ngắn thời gian thanh toán Tùy vào thời gian thanh toán sớmhay muộn mà có thể khách hàng được hưởng chiết khấu từ 1% đến 3%

 Nếu khách hàng thanh toán ngay bằng tiền sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu là3%

 Nếu khách hàng thanh toán trong vòng một tháng sẽ được hưởng tỷ lệ chiếtkhấu là 2%

 Nếu khách hàng thanh toán trong vòng một đến ba tháng sẽ được hưởng tỷ lệchiết khấu là 1%

Biện pháp này giúp công ty nâng cao tỷ lệ doanh thu trả tiền ngay, tăng vòngquay vốn, làm quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh chóng hơn.

Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng công ty đã vận dụng nhiều phươngthức thanh toán khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng séc, thanhtoán bằng chuyển khoản…

Sau đây là giá cả của một số sản phẩm tiêu biểu:

Đơn vị tính: VNĐ

Mặt hàng Giá bánGhế 342.000 – 782.000Bàn văn phòng 900.000 – 2.747.000Vách ngăn văn phòng 360.000 – 980.000

Tủ hồ sơ 986.000 – 3.553.000Sàn gỗ 150.000 – 650.000đ/m2

Bảng 3.4: Bảng giá bán của một số mặt hàng tiêu biểu 3.3.2.3 Thực trạng về kênh phân phối của công ty

Kênh phân phối là một trong bốn biến số của marketing mix Vai trò của kênhphân phối là đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng sao cho kịp thời, hiệu quả nhất Bất

cứ một công ty khi sản xuất kinh doanh đều mong muốn có thể xây dựng cho mìnhmột mạng lưới tiêu thụ rộng lớn trên thị trường Và để làm được điều đó thì việc xâydựng một kênh phân phối hiệu quả là cốt lõi của vấn đề Hiện tại công ty đang sử dụngkênh phân phối chính là kênh không cấp Các sản phẩm của công ty được công ty vậnchuyển trực tiếp đến tay người tiêu dùng không qua bất kỳ khâu trung gian nào Mộtkênh phân phối như vậy sẽ tiết kiệm được chi phí đồng thời tiếp cận trực tiếp vớikhách hàng Điều đó giúp cho công ty tranh thủ được ý kiến thái độ của khách hàng vềhàng hóa cung ứng để dần hoàn thiện chính sách phân phối, nâng cao hiệu quả.Việcnày sẽ đảm bảo hàng chính hãng sẽ tới tay của người tiêu dùng

Hình 3.2: Sơ đồ kênh phân phối hàng hóa của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun.

Ưu điểm của kênh phân phối hiện tại của công ty:Việc sử dụng kênh phân phốitrực tiệp từ công ty đến khách hàng mà không qua bất cứ một khâu trung gian nàokhác sẽ giúp cho thời gian cung ứng hàng hóa nhanh chóng, kịp thời, hơn thế nữa nógiúp công ty có sự giao tiếp trực tiếp , chặt chẽ với khách hàng do đó công ty có đượcnhững thông tin phản hồi nhanh chóng để đưa ra được những cách thức làm hài lòngkhách hàng.

Phương tiện vận tải: thị trường công ty hầu hết trên địa bàn Hà Nội nên việc vậnchuyển hàng hóa hầu hết được thực hiện bằng đường bộ Để có thể giảm chi phí vậnchuyển hàng hóa một cách tối đa thì phải đảm bảo tốc độ vận chuyển hàng hóa nhanhchóng và an toàn, tiết kiệm tối đa thời gian dự trữ hàng hóa trên đường Công ty cũng

đã trang bị cho mình một xe tải giúp cho chi phí vận tải giảm nhiều so với trước kia.Những năm công ty chưa có phương tiện vận tải riêng thì chi phí vận chuyển chiếmmột phần lớn trong hoạt động của công ty, nhưng việc trang bị phương tiện đã cắt hẳnchi phí vận tải

Nghiệp vụ tiếp nhận hàng hóa bao gồm các khâu chuẩn bị như:

- Chuẩn bị kho: tùy thuộc vào đối tượng hàng hóa mà chuẩn bị dung tích vị tríthích hợp.Trước khi nhập hàng phải vệ sinh khử trùng sạch sẽ, chất xếp gọn gàng hàngtồn kho để lấy chỗ cho hàng mới nhập

- Chuẩn bị phương tiện bốc dỡ

- Chuẩn bị nhân lực: nhân viên sổ sách, chứng từ, điều hành nghiệp vụ kho

- Chuẩn bị chứng từ: khi hàng hóa nhập kho, thủ kho viết phiếu nhập kho chuyểnlên ban giám đốc

Quá trình tiếp nhận: nhân viên kiểm tra số lượng bằng phương pháp đếm, nếu cóbất thường thì hai bên sẽ thông báo cho phòng kinh doanh và kiểm tra chất lượngthông qua giám định chất lượng

Việc chăm sóc, bảo quản hàng hóa: đảm bảo kho ở mức nhiệt độ và độ ẩm ổnđịnh Có các thiết bị như cửa thông gió tự nhiên, quạt thông gió nhân tạo Cần vệ sinhsát trùng để chống mối mọt, ẩm mốc và phòng cháy chữa cháy

Nghiệp vụ phát hàng được thể hiện qua bảng sau:

Kho xuất

Giao hàngPhòng kinh

doanh xử lý

Đơn đặt

hàng

Vận chuyển

Hình 3.3: Sơ đồ nghiệp vụ phát hàng

- Chuẩn bị phát hàng: để phục vụ cho khách hàng cần có phiếu xuất hàng và giấy

tờ liên quan nhất là chứng từ về địa điểm nhận hàng, tiêu chẩn chất lượng Hàng hóaluôn được đảm bảo sẵn sàng trong kho để quá trình sản xuất được thực hiện nhanhchóng Sau khi nhận lệnh xuất kho, đội ngũ giao hàng và phương tiện vận chuyển sẵnsàng để giao

- Giao hàng: tùy thuộc sự thỏa thuận với khách hàng và quá trình giao nhận đượcthực hiện, giao tận tay hay giao cho người vận chuyển, giao ngay tại kho hay tại địađiểm thỏa thuận Thông thường hoạt động giao nhận được giao cho người vận chuyển

và giao tại nơi xuất hàng Trong quá trình giao hàng phải có biên lai giao hàng, đơnnhận hàng, sau khi giao thủ kho phải cấp phiếu xuất kho gửi về ban giám đốc

Qua thực tế, tôi nhận thấy, thủ tục trong nghiệp vụ kho của công ty khá tỷ mỷ và

kỹ lương, có ưu điểm giúp công ty quản lý tốt số lượng hàng hóa.Tuy nhiên, các thủtục đó lại rườm rà, mất thời gian gây trì trệ cho cả một quá trình chu chuyển hàng hóa.Hàng hóa đưa vào kho cũng trải qua sự kiểm tra giấy tờ, nhiều phòng ban, tốn nhiềuchi phí cho công ty

Qua bảng câu hỏi phỏng vấn, đại đa số khách hàng đều hài lòng với dịch vụ vậnchuyển,lắp đặt của công ty, chiếm 80% số người được hỏi, ¼ trong số đó có thái độ rấthài lòng Có 20% khách hàng được hỏi thấy các dịch vụ này bình thường và không có

ý kiến nào chê trách các dịch vụ không tốt

Biểu đồ 3.3: Biểu đồ thể hiện sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ vận

chuyển.

Tuy nhiên với một mặt hàng đặt thù là đồ nội thất thì kênh phân phối đơn giản lạithực sự hiệu quả với công ty Có thể thấy điều này thông qua kết quả kinh doanh,doanh thu đều tăng rõ rệt qua các năm

3.3.2.4 Thực trạng xúc tiến thương mại của công ty

Xúc tiến thương mại là một công cụ vô cùng quan trọng để các công ty thu hút,lôi kéo khách hàng cũng như kích thích nhu cầu mua sắm của họ Bên cạnh đó xúc tiếnthương mại cũng là cách các doanh nghiệp qua đó khuyếch trương, giới thiệu sâu rộngtới khách hàng các sản phẩm của mình

Hiện nay các công cụ trong xúc tiến thương mại mà công ty cổ phần đầu tư vàphát triển Vietsun đang sử dụng kết hợp đó là xúc tiến bán, quảng cáo, bán hàng trựctiếp, hội chợ triển lãm, marketing trực tiếp

Ngân sách XTTM cần phân bổ hợp lý cho các công cụ XTTM thì hoạt độngXTTM mới đạt hiệu quả cao Số liệu dưới đây là số liệu phân bổ ngân sách XTTM củacông ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun năm 2010:

Đơn vị: triệu VNĐ

Công cụ Ngân sách phân

bổ

Phần trăm phân bổ( % )

Biểu đồ.3.4 Biểu đồ phân bổ ngân sách XTTM của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun.

Nhìn vào bảng số liệu và biểu đồ thấy ngân sách XTTM của công ty cổ phần đầu

tư và phát triển Vietsun tập trung vào công cụ bán hàng cá nhân và phân bổ cho cáccông cụ khác khá đồng đều

 Về bán hàng cá nhân: công ty có một đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinhnghiệm và nhiệt tình Các nhân viên rất am hiểu về ngành hàng của mình và kháchhàng Vì thế, công ty đặc biệt chú trọng đến ngân sách dành cho công cụ bán hàng cánhân, công ty đã chi 274,89 triệu VNĐ, chiếm 49,8% ngân sách dành cho xúc tiếnthương mại

 Hội chợ triển lãm: công ty tích cực tham gia các hội chợ trong nước và quốc tếnhư Hội chợ đồ gỗ- Trang trí nội thất tại thành phố Hồ Chí Minh, Hội chợ nội thấtquốc tế Thái Lan, Hội chợ đồ gỗ và trang trí nội thất Việt Nam…Qua những buổi nhưvậy, công ty có thể giao lưu với các công ty khác trên thế giới, học hỏi từ họ nhiềukinh nghiệm quý báu từ đó đề ra những phương hướng cho hoạt động kinh doanh củamình.Ngân sách của công ty dành cho hội chợ triển lãm là 72,86 triệu VNĐ, chiếm13,2% ngân sách xúc tiến thương mại Qua khảo sát bằng bảng câu hỏi, 13,3% kháchhàng biết đến thương hiệu qua các hội chợ triển lãm

 Về quảng cáo: các hình thức quảng cáo được công ty áp dụng là quảng cáo quainternet, biển quảng cáo và tờ rơi Ngân sách dành cho quảng cáo là 82,5 triệu VNĐ,chiếm 15% ngân sách xúc tiến thương mại.Theo kết quả khảo sát bằng bảng câu hỏi,

có tổng số 43,3% khách hàng biết đến sản phẩm qua internet, báo, tạp chí và pano ápphích

 Về xúc tiến bán: là một công cụ rất hữu hiệu cho việc thu hút khách hàng, tăngdoanh số trong một khoảng thời gian ngắn Công ty thường áp dụng các hình thức nhưgiảm phần trăm so với giá bán, dịch vụ lắp đặt vận chuyển miễn phí, tư vấn trang trínội thất miễn phí cho khách hàng Hình thức này có ảnh hưởng trực tiếp đến việc kíchthích tiêu thụ và đẩy nhanh lượng hàng hóa sản xuất của doanh nghiệp tới tay kháchhàng Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến bán còn hơi ít, và thấp(57,96 triệuVNĐ) chiếm 10,5% ngân sách.

 Về marketing trực tiếp: Công cụ Marketing trực tiếp công ty đã sử dụng là63,48 triệu VNĐ( 11,5% ngân sách chi cho XTTM) Marketing trực tiếp với các hìnhthức marketing qua điện thoại, bằng thư chào hàng trực tiếp Có 33,3% khách hàngbiết đến sản phẩm qua hình thức chào hàng qua điện thoại

Các thông điệp xúc tiến thương mại của Vietsun được truyền tải tới khách hàngthông qua sự kết hợp của các yếu tố nghệ thuật như màu sắc, âm thanh, hình ảnh sửdụng trong các chương trình quảng cáo, thiết kế biển bảng, gian hàng…Slogan

“Vietsun_phong cách Việt, phong cách của bạn” nhằm khẳng định công ty luôn cungcấp các sản phẩm rất đậm phong cách Việt và thấu hiểu được nhu cầu khách hàng Vềnội dung, Vietsun thường hướng vào nội dung về chất lượng sản phẩm, khẳng địnhchất lượng của đồ nội thất của công ty và nhấn mạnh lợi ích kinh tế có được của ngườimua và người sử dụng khi sử dụng đồ nội thất văn phòng Vietsun

Với mục đích quảng bá thương hiệu và đẩy mạnh nhận biết thương hiệu, công ty

sử dụng các kênh truyền thông như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đạichúng, thiết kế bảng và tổ chức hội chợ triển lãm….Hoặc sử dụng các kênh truyềnthông như tổ chức hội nghị khách hàng, chăm sóc khách hàng, thăm hỏi lễ tết, chàobán trực tiếp Việc sử dụng các kênh truyền thông đại chúng như quảng cáo trên truyềnhình, truyền thanh…không được công ty sử dụng thường xuyên liên tục do chi phí sửdụng các kênh này rất cao mà nguồn kinh phí hiện nay của công ty chưa đáp ứng được.Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun chủ yếu thực hiện đánh giá kết quảhoạt động xúc tiến thương mại thông qua nhóm chỉ tiêu hiệu quả doanh số, bằng cách

so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước, trong và sau khi thực hiện chương trìnhxúc tiến thương mại, so sánh doanh số tiêu thụ sản phẩm của các năm Nghiệp vụnghiên cứu thị trường của công ty không được thực hiện thường xuyên và chú trọng

đầu tư nên còn thiếu tính chuyên nghiệp, chưa đánh giá được hiệu quả xúc tiến thươngmại qua hiệu quả truyền thông.Do đó chưa phản ánh đúng hiệu quả xúc tiến thươngmại vì doanh số còn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác ngoài xúc tiến như chấtlượng sản phẩm, giá cả…

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM ĐỒ NỘI THẤT CHO CÔNG TY CỔ

PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIETSUN

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu

4.1.1 Những kết quả đạt được của công ty và nguyên nhân dẫn đến những kết quả đó.

 Tiếp tục khẳng định uy tín và thế lực của Công ty trên thị trường, mở rộng thêmđược nhiều bạn hàng mới để thúc đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng hoá

 Công ty đã có được một kênh phân phối hợp lí Đó là kênh phân phối trực tiếptới tay người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối này giúp giảm thiểu chi phí và tiếpcận khách hàng nhanh nhất

 Sản phẩm có chất lượng cao và giá cả được sự chấp nhận của khách hàng, giúpđảm bảo việc làm và thu nhập cho người lao động

 Đội ngũ cán bộ công nhân viên được rèn luyện, chọn lọc kỹ càng, nên rất năngđộng, nhạy bén trong công việc Tổ chức bồi dưỡng đào tạo đội ngũ này để nâng caotay nghề và trình độ nghiệp vụ, khuyến khích họ tích cực tham gia lao động

 Lãnh đạo công ty đã có các chính sách để tạo ra môi trường làm việc tốt, khiếncho các nhân viên trong công ty có điều kiện tốt để phát huy năng lực, cũng như trungthành cống hiến, vì mục tiêu chung của công ty