Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần đầu tư và phát triển môi trường Vĩnh Phúc

Công ty đã hoạch địnhcho mình chiến lược thâm nhập thị trường, tuy nhiên quá trình triển khai vẫn còntồn tại một số hạn chế cơ bản như là chưa triển khai chính sách marketing hợp lý,chưa

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh nền kinh tế đang lâm vào tình trạng suy thoái như hiện nay thìviệc các doanh nghiệp gặp phải những khó khăn là điều dễ hiểu Đây là giai đoạnkhó khăn cho các doanh nghiệp muốn tồn tại cần phải nhờ khả năng nhạy bén củadoanh nghiệp Và điểu quan trọng là xác định thị trường doanh nghiệp hướng tới,doanh nghiệp nào sản xuất ra các sản phẩm ra thị trường đáp ứng được nhu cầu củakhách hàng thì doanh nghiệp đó sẽ đứng vững được trên thị trường Do vậy thịtrường rất quan trọng và có ý nghĩa tới hoạt động của doanh nghiệp

Công ty cổ phần đầu tư và phát triển môi trường Vĩnh Phúc là một doanhnghiệp nhỏ mới thanh lập trong thời gian chưa lâu nên vấn đề cấp thiết đặt ra chocông ty là cần có chỗ đứng và đứng vững trên thị trường Công ty đã hoạch địnhcho mình chiến lược thâm nhập thị trường, tuy nhiên quá trình triển khai vẫn còntồn tại một số hạn chế cơ bản như là chưa triển khai chính sách marketing hợp lý,chưa phân bố nguồn nhân lực phù hơp… làm cho hiệu quả thực thi chưa đạt kết quảnhư mong muốn Vì vậy việc hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trườngcủa công ty là rất cần thiết

Như vậy để có thể nắm bắt được cơ hội và cạnh tranh được với những đối thủ

ở hiện tại thì doanh nghiệp cần đưa ra được một chính sách phù hợp nhất để thực thichiến lược đặt được kết quả như mong muốn Với những kiến thức thu thập được từnhà trường và trong thời gian thực tập tại công ty phần đầu tư và phát triển môi

trường Vĩnh Phúc, em xin chọn đề tài ” Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập

thị trường của công ty cổ phần đầu tư và phát triển môi trường Vĩnh Phúc” làm đề

tài nghiên cứu của mình

2 Xác lập các vấn đề cần nghiên cứu

Đề tài hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổphần đầu tư và phát triển môi trường Vĩnh Phúc nhắm trả lời các câu hỏi nghiên cứusau:

1 Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Quy trình và nội dung triển khaichiến lược thâm nhập thị trường? Các yếu tố ảnh hưởng tới nội dung triển khaichiến lược thâm nhập thị trường?

2 Thực trạng quy trình và nội dung triển khai chiến lược thâm nhập thịtrường tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển môi trường Vĩnh Phúc, thị trườngmục tiêu, mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường? Thực trạng triển khai thành

công và những tồn tại trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại công ty

cổ phần đầu tư và phát triển môi trường Vĩnh Phúc?

3 Giải pháp nào cần thiết cho doanh nghiệp để hoàn thiện quy trình và nộidung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cho công ty cổ phần đầu tư và pháttriển môi trường Vĩnh Phúc?

3 Các mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống hóa lý luận về triển khai chiến lược, triển khai chiến lược thâm nhâpthị trường của doanh nghiệp, các khái niệm, quy trình và nội dung và các yếu tố ảnhhưởng đến hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Đánh giá thực trạng hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường củacông ty cổ phần đầu tư và phát triển môi trường Vĩnh Phúc Cụ thể đề tài sẽ:

Nghiên cứu thị trường của công ty, tìm hiểu thị phần hiện tại và tiềm năng củacông ty Thị hiếu của người tiêu dùng, năng lực của công ty cũng như của đối thủcạnh tranh

-Làm rõ thực trạng triển khai chiến lược TNTT mà công ty đã đạt được, tìm rathiếu sót, khuyết điểm cần xóa bỏ, sửa chữa

-Phân tích các yếu tố tác động tới việc triển khai chiến lược của công ty : kinh tế,chính trị - pháp luật, điều kiện tự nhiên công nghệ ; đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp -Phân tích các chỉ tiêu đánh giá, hiệu quả hoạt động của công ty : thị phần,doanh thu

-Phân tích phiếu điều tra thông tin về khách hàng, công ty để nắm rõ thị hiếutiêu dùng của khách hàng, và khả năng đáp ứng các nhu cầu đó của công ty và làmrõ vấn đề đang gặp phải của công ty

-Nêu ra các giải pháp trước mắt và lâu dài để nhằm giúp công ty cải thiện đượctình hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là quy trình và nội dung các yếu tố ảnh hưởngđến hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Phạm vi nghiên cứu bao gồm :

Về thời gian : Nghiên cứu dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ

năm 2009 đến năm 2012.Và định hướng phát triển của công ty trong thời gian sắp tới

Về không gian: Nghiên cứu tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển môi trường

Vĩnh Phúc

Về nội dung: Chuyên đề tập trung đến việc hoàn thiện các chính sách

marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Những kết quả

mà công ty đã đạt được, và tìm hiểu những vấn đề còn tồn tại Từ đó nêu ra các

hướng giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện việc triển khai CLTNTT của công ty.

5 Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận dựa trên quan điểm duy vật biện chứng đồng thời áp dụng tư duy

logics, sử dụng số liệu thực tế để giải thông qua hai phương pháp chính:

-Phương pháp thống kê, định lượng dùng để phân tích số liệu điều tra trắcnghiệm

-Phương pháp phân tích, so sánh, định tính: dùng để phân tích tổng hợp lý luậntrong chương 1 phân tích các số liệu thứ cấp, kết quả phỏng vấn thể hiện trongchương 2 và luận giải các giải pháp trong chương 3 của đề tài

CHƯƠNG I : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHÂN ĐẦU TƯ

VÀ PHÁT TRIỂN MÔI TRƯỜNG VĨNH PHÚC

1.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản

1.1.1 Khái niệm về thị trường và khái niệm chiến lược

Khái niệm thị trường:

Theo góc độ thị trường xã hội tổng thể, thị trường được hiểu là: Môt tập phứchợp các nhân tố môi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi thương mại hấp dẫn

và thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phươngthức tương tác giữa chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn tại và phát triển cho sảnxuất và kinh doanh hàng hóa

Theo góc độ kinh doanh của công ty thương mại, thị trường được hiểu là tậphợp khách hàng và những người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu vềnhững thị trường hàng hóa và dịch vụ mà công ty có dự án kinh doanh trong mốiquan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán_ đối thủ cạnhtranh của nó

Khái niệm chiến lược:

Theo Alfred Chandler : Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản,dài hạn của doanh nghiệp đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sựphân bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện mục tiêu này

Theo Jondson và Scholes :Chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổchức về dài hạn và nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc địnhdạng các nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thịtrường và thoả mãn mong đợi và các bên liên quan

(Nguồn : Giáo trình quản trị chiến lược)

1.1.2 Khái niệm về chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược thuộc nhóm các chiến lượccường độ đòi hỏi các nỗ lực cao độ của doanh nghiệp nhằm cải tiến vị thế cạnhtranh với các sản phẩm hiện thời

Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược nhằm gia tăng thị phần các sảnphẩm và dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp thông qua các hoạt động marketing

1.1.3 Khái niệm về triển khai chiến lựợc và triển khai chiến lược TNTT

Triển khai chiến lược : là các hoạt động nhằm hiện thực hóa chiến lược thâm

nhập thị trường dựa trên cơ sở chiến lược này đã được hoạch định từ trước với việcnhận dạng điểm mạnh điểm yếu và xu hướng biến đổi của thị trường nhằm đạt được

mục tiêu của doanh nghiệp.

Triển khai chiến lược bao gồm các nội dung cơ bản: thiết lập mục tiêu ngắnhạn, xây dựng chính sách, phân bổ nguồn lực, tái cấu trúc tổ chức,phát huy văn hóa

và lãnh đạo doanh nghiệp

Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường : Là thực hiện các quyết định và

hành động để triển khai chiến lược nhằm gia tăng doanh số bán của sản phẩm dịch

vụ hiện thời trên thị trường hiện tại

1.2 Một số lý thuyết về vấn đề cần nghiên cứu

1.2.1 Các trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường

Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong những ngành hàng khác nhau đưa ranhững chiến lược thâm nhập thị trường riêng phù hợp với tình hình thị trường vàcác yếu tố bên trong doanh nghiệp CLTNTT làm gia tăng các sản phẩm, dịch vụhiện có, đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệptrên thị trường

Các trường hợp sử dụng CLTNTT là :

- Thị trường sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp chưa bão hòa

- Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng

- Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm trong khi doanh số toàn ngành đanggia tăng

- Có mối tương quan giữa doanh thu và chi phí marketing, tốc độ tăng doanh sốcủa doanh nghiệp tăng nhanh hơn tốc độ gia tăng chi phí marketing

- Việc tăng kinh tế theo quy mô, nhưng tiết kiệm trong hoạt động chuyên môn hóađem lại các lợi thế cạnh tranh chủ yếu cho doanh nghiệp

1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới triển khai chiến lược

MC kinsey và các cộng sự của ông đã gắn các áp lực thực hiện nhiệm vụ đểkhám phá cách thức mà một doanh nghiệp nên làm để thực thi chiến lược và để đạtnhững mục tiêu đã đặt ra Khám phá đó chính là khung 7S (Strategy-chiến lược,Structure-cấu trúc, System-hệ thống, Style-phong cách, Staff-nhân viên, Skill-kỹnăng, và super ordinate Goals-những mục tiêu cao cả) Khung phân tích củaMcKinsey được phát triển nhằm đơn giản hóa sự phức tạp trong quá trình thực hiệncác nhiệm vụ của thực thi chiến lược

Hình 1.2 Mô hình 7S của McKinsey

(Nguồn: Side quản trị chiến lược)

Bẩy yếu tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược của doanh nghiệp bao gồm:

Cơ cấu tổ chức (Structre): Sơ đồ tổ chức và thông tin có liên quan thể hiện

các quan hệ mệnh lệnh, báo cáo và cách thức mà các nhiệm vụ được phân chia vàhội nhập Cơ cấu phụ thuộc vào chiến lược, quy mô và số lượng sản phẩm

Chiến lược (Stratergy): Một loạt các hoạt động nhằm duy trì và phát triển các

lợi thế cạnh tranh Chiến lược nhằm tạo ra những hoạt động có định hướng mục tiêucủa doanh nghiệp theo một kế họach nhất định hoặc làm cho doanh nghiệp thíchứng với môi trường xung quanh Chiến lược đúng sẽ chi phối thành công hay thấtbại

Những hệ thống (systems): Các quá trình, quy trình thể hiện cách thức tổ chức

vận hành hàng ngày Các quy trình đều đặn, cũng như các dòng thông tin chính thức

và không chính thức hỗ trợ việc thực hiện chiến lược

Kỹ năng (skills): Những đặc tính hay năng lực gắn liền với một tổ chức Đây

là những đặc điểm và khả năng nổi trội của doanh nghiệp Kỹ năng then chốt và đặcđiểm khác biệt (USP), nó nâng tầm vị trí của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnhtranh

Đội ngũ cán bộ (staff): Gồm toàn bộ các hoạt động liên quan đến nhân lực:

trình độ nhân lực, quá trình phát triển nhân lực, quá trình xã hội hóa, bồi dưỡngquản lý kế cận, gắn kết nhân viên mới, cơ hội thăng tiến, hệ thống kèm cặp và phảnhồi Mỗi nhân viên đều quan trọng và sự phối hợp khả năng mỗi cá nhân mang lạikết quả chung cho doanh nghiệp

Phong cách (style): Phong cách quản lý hay cách thức giao tiếp con người với

nhau Phong cách được hiểu là những điều mà các nhà quản trị cho là quan trọngtheo cách của họ sử dụng thời gian và sự chú ý của họ tới cách sử dụng các hành vimang tính biểu tượng Điều mà các nhà quản trị làm quan trọng hơn rất nhiều so với

những gì họ nói.

Mục tiêu cao cả (Super-ordinate Goal): Những giá trị được thể hiện trong sứ

mạng và các mục tiêu Những giá trị này được chia sẻ bởi các thành viên trong tổchức

1.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu về đề tài hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường ở Việt Nam và trên thế giới

1.3.1 Tình hình nghiên cứu trong nước

Nghiên cứu về quản trị chiến lược và chiến lược thâm nhập thị trường đã đượcquan tâm trong giới nghiên cứu lý luận và giảng dạy ở bậc đại học và sau đại họcnước ta ở lĩnh vực kinh tế và quản trị kinh doanh Trong nghiên cứu khoa học cũng

đã có nhiều đề tài về hoạch định chiến lược, chiến lược thâm nhập thị trường…Cóthể kể tên 1 số tài liệu sau:

Lê Thế Giới (2007), “Quản trị chiến lược”, NXB Thống kê

Nguyễn Bách Khoa (2004), “Chiến lược kinh doanh quốc tế”, NXB Thống kê.Giáo trình Quản trị chiến lược – ĐH Kinh tế Quốc dân – PGS.TS Ngô KimThanh, PGS.TS Lê Văn Tâm

Một số đề tài luận văn liên quan đến đề tài tác giả đang nghiên cứu:

Đề tài: “Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoang Gia Auto” – SVTH: Bùi Thị Thanh Vân,

GVHD: TS Nguyễn Hoàng Việt LVTN 2011

Đề tài “ Giải pháp marketing tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội sản phẩm máy tính xách tay của công ty TNHH Bách Phương”- SVTH Ngô Thị Hà, GVHD TH.S Đỗ Thị Bình, LVTN 2011.

Đề tài “Chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm muối của Tổng Công ty muối Việt Nam”- SVTH Phí Thị Hường, GVHD Nguyễn Ngọc Vinh, LVTN 2009.

1.3.2 Tình hình nghiên cứu trên thế giới

F.David, (2006 ), “ khái luận quản trị chiến lược”_NXB Thống Kê

Nội dung chính của sách nói về bản chất và các giai đoạn của một chiến lược,quản trị các chiến lược đặc thù như sáp nhập, mua lại, chiếm lĩnh, quản trị chiếnlược trong các tổ chức phi lợi nhuận và trong các công ty nhỏ… Bên cạnh đó tácgiả còn đề cập đến quá trình thiết lập chiến lược, phân tích môi trường thực hiệnchiến lược, phân tích, đánh giá, kiểm soát và điều chỉnh chiến lược Ngoài ra cònnói đến quản trị chiến lược quốc tế có tính chất cạnh tranh toàn cầu

Philip Korler, (2006), “ Quản trị marketing” _ NXB Thống Kê

Cuốn sách này tập trung vào những quyết định chủ yếu mà những người quảntrị marketing và ban lãnh đạo tối cao phải thông qua nhằm phối hợp hài hòa những

mục tiêu, sở trường cốt lõi và các ngồn tài nguyên của tổ chức với những nhu cầu

và cơ hội trên thị trường Bên cạnh đó cuốn sách còn nói về việc vận dụng những tưduy marketing vào sản phẩm, dịch vụ, thị trường, các tổ chức lợi nhuận và phi lợinhuận, các công ty trong và ngoài nước, các công ty lớn và nhỏ, các doanh nghiệpsản xuất chung gian các ngành công nghiệp kỹ thuật cao và thấp

David A.AAKER, (2007), “ Strategic Market Management 2007”

1.4 Mô hình và nôi dung nghiên cứu triển khai chiến lược

1.4.1 Mô hình nghiên cứu

Hình 1.4.1: Mô hình nghiên cứu triển khai chiến lược

1.4.2 Nội dung nghiên cứu

1.4.2.1 Nhận dạng SBU và chiến lược thâm nhập thị trường.

Đơn vị kinh doanh chiến lược là một đơn vị kinh doanh thuộc một tổ chứckinh doanh, nhưng phân biệt với các đơn vị khác bởi vì đơn vị này phục vụ một thịtrường bên ngoài xác định vì vậy SBU có sứ mệnh, mục tiêu và chiến lược kinhdoanh riêng (đội ngũ quản lí có thể tiến hành các kế hoạch chiến lược liên quan tớisản phẩm và thị trường)

Với các công ty có quy mô thực sự lớn, việc áp dụng các đơn vị kinh doanhchiến lược được cho là rất có ý nghĩa Một SBU có thể là một bộ phận, một sảnphẩm riêng biệt, hoặc trọn một dây chuyền sản xuất Khi các doanh nghiệp trở nênlớn, việc vận hành sản xuất kinh doanh thường chậm chạm, khó điều chỉnh, phứctạp và khó tập trung, mọi người bị dãn xa nhau Chính vì vậy SBU có khách hàng

và đối thủ xác định sẽ tự đề ra kế hoạch độc lập cho mình

Một số tiêu chí quan trọng để xác định SBU

1 Các sản phẩm/dịch vụ có thể khác biệt hóa về công nghệ

2 Các sản phẩm/dịch vụ có thể khác biệt hóa theo vị thế trong chuỗi giá trị củangành

Hoàn thiện thiết lập các mục tiêu hàng năm

Hoàn thiện các chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Hoàn thiện phân

bổ nguồn lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Kiểm tra

và đánh giá hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

3 Các sản phẩm/dịch vụ có thể khác biệt hóa theo nhãn hiệu hay tiếp thị.

4 Các sản phẩm/dịch vụ có thể khác biệt hóa theo phân loại khách hàng

5 Các sản phẩm/dịch vụ có thể khác biệt hóa theo phân đoạn thị trường

1.4.2.2 Hoàn thiện phân tích TOWS để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.

Phân tích TOWS là việc đánh giá một cách chủ quan các dữ liệu được sắp xếptheo định dạng TOWS dưới một trật tự logic dễ hiểu, dễ trình bày, dễ thảo luận vàđưa ra quyết định, có thế được sử dụng trong mọi quá trình ra quyết định Để xâydựng TOWS điều quan trọng là phải phân tích, tìm hiểu những cơ hội , mối đe dọa

từ môi trường bên ngoài, những điểm mạnh điểm yếu cốt lõi Bước tiếp heo là kếthợp các cặp để đưa ra được những chiến lược

Cơ hội (O) SO:Phát huy điểm mạnh

để tận dụng cơ hội

WO: Hạn chế điểm yếu

để tận dụng cơ hộiThách thức(T) ST:Phát huy điểm mạnh

(Nguồn: Giáo trình quản trị chiến lược)

Mô thức TOWS đưa ra bốn nhóm chiến lược cơ bản

Nhóm chiến lược SO : Nhóm chiến lược này đưa ra các điểm mạnh bên trong

doanh nghiệp để tận dụng cơ hội bên ngoài của doanh nghiệp

Nhóm chiến lược WO : Các chiến lược này nhằm cải thiện những điểm yếu bên

trong bằng cách tận dụng cơ hội từ môi trường bên ngoài

Nhóm chiến lược ST: Các chiến lược này sử dụng những điểm mạnh của doanh

nghiệp để tránh khỏi hoặc giảm đi mối đe dọa bên ngoài

Nhóm chiến lược WT: Là những chiến lược phòng thủ nhằm giảm đi những

điểm yếu bên trong và tránh khỏi những mối đe dọa từ môi trường bên ngoài

Mục đích của TOWS là đề ra những chiến lược khả thi có thể lựa chọn chứkhông quyết định chiến lược nào tốt nhất Do đó trong số các chiến lược thâm nhậpcủa TOWS thì chỉ có một chiến lược được lựa chọn

1.4.2.3 Hoàn thiện thiết lập các mục tiêu hàng năm.

Để thực hiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thì các doanh nghiệpcần xác định được các mục tiêu hàng năm Mục tiêu hàng năm là mốc mà doanhnghiệp phải đạt được để có thể hoàn thành mục tiêu dài hạn của mình Các mục tiêuhàng năm phải đo lường được, có định hướng, có thách thức, phù hợp và có mức độ

ưu tiên Mục tiêu hằng năm phải được phổ biến rộng rãi, rõ ràng, phù hợp, hợp lý

trong khoảng thời gian thích hợp.

Trong kinh doanh hiện đại, người ta thường đề cập đến nguyên tắc SMART đểxác định mục tiêu chính xác

Nguyên tắc SMART: Là mục tiêu được xây dựng dựa trên những tiêu chí sau:S-Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu

M-Measurable: Đo đếm được

A-Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình

R-Realistic: Thực tế, không viển vông

T-Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu đã vạch ra

1.4.2.4 Hoàn thiện các chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

a Hoàn thiện chính sách marketing

Để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thì chính sách quan trọng và hữuhiệu nhất là chính sách MKT, bao gồm: chính sách marketing_mix, chính sách phânđoạn thị trường, chính sách định vị sản phẩm

Chính sách phân đoạn thị trường:

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm có

những nhu cầu tương tự nhau, quan điểm như nhau và ứng xử như nhau đối vớinhững sản phẩm cung ứng nhất định Mục đích của việc phân đoạn thị trường đểcông ty có thể có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân đoạn nhất định, gọi là các phânđoạn thị trường mục tiêu hay nói gọn là thị trường mục tiêu Công ty sẽ tiến hànhđịnh vị sản phẩm, thiết lập các chính sách marketing và triển khai thực hiện cácchương trình marketing thích hợp cho phân đoạn thị trường mục tiêu

Dùng các tiêu thức phân đoạn để phân đoạn theo mục đích

Chính sách định vị sản phẩm:

Định vị sản phẩm là nét đặc trưng của bạn trên thị trường; làm thế nào để thịtrường và đối thủ cạnh tranh nhận biết sản phẩm hay dịch vụ của bạn Việc định vịsản phẩm của bạn sẽ có ảnh hưởng tới bất kỳ phần nào trong kế hoạch marketingcủa bạn

Định vị sản phẩm nên dựa vào lợi ích của sản phẩm bạn đưa ra, khách hàngcủa bạn là ai, và đối thủ cạnh tranh định vị sản phẩm của họ như thế nào

nhóm khách hàng với đối thủ cạnh tranh, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có sức mạnhcạnh tranh và đoạn thị trường đủ lớn.

Định vị bằng giá cả, chất lượng: đây là định vị mà doanh nghiệp đặt giá rẻ hơnhẳn so với các doanh nghiệp khác trong ngành

Chính sách marketing_mix:

Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấuthành kế hoạch marketingcủa doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp(marketing mix) Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định vềyếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại

- Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là nền tảng, xương sống của các quyết định marketingnói chung Chính sách sản phẩm là các quyết định về chủng loại chất lượng, mẫu

mã, bao bì, nhãn hiệu, lợi ích cốt lõi của sản phẩm

Chính sách sản phẩm hỗ trợ chiến lược thâm nhập thị trưởng bao gồm nộidung chính sau: Chính sách chủng loại và chính sách chất lượng sản phẩm Chínhsách chủng loại sản phẩm được xem xét trên cả ba mặt: chiều dài- chiều rộng – độbền tương hợp Chất lượng sản phẩm được đo lường bởi khách hàng có 4 cấp chấtlượng gồm: thấp, cao, trung bình hoặc hảo hạng

Với chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp đặc biệt quan tâm tới bao

bì, thương hiệu dịch vụ trước và sau bán, điều kiện thanh toán và bảo hành… Vìchiến lược thâm nhập thị trường nhằm gia tăng thị phần đối với sản phẩm dịch vụhiện tại của doanh nghiệp Nên doanh nghiệp phải thu hút khách hàng đối với sảnphẩm dịch vụ hiện tại đó

- Chính sách giá

Chính sách giá là chính sách duy nhất trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận,đồng thời tạo ra sự tin tưởng của người tiêu dùng với doanh nghiệp xây dựng uy tínlâu dài trên thị trường

Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách một giá, hoặc chính sách giá linhhoạt, giá thấp, cao hơn hoặc bằng với giá thị trường Điều đó phụ thuộc vào cácnhân tố bên trong doanh nghiệp và các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể định giá theo các phương pháp sau:

+ Định giá tương quan với đối thủ cạnh tranh

+ Định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh

Việc định giá cho sản phẩm có thể theo đuổi một trong các mục tiêu sau: Đảmbảo sự sống còn, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ dành vị trídẫn đầu về chất lượng sản phẩm

- Chính sách phân phối

Chính sách phân phối sản phẩm là những quyết định đưa hàng hóa,dịch vụvào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức và công nghệ để nhằm điều hòa, cânđối và thực hiện hàng hóa thỏa mãn tới nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng

và hợp lý nhất Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách phân phối sau: chínhsách phân phối hạn chế, chính sách phân phối hữu hạn, chính sách phân phối đại lýđặc quyền Các loại trung gian được sử dụng trong phân phối hàng hóa đó là: trunggian phân phối buôn bán, trung gian bán lẻ

- Chính sách xúc tiến

Chính sách xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động liên quan đến việcchào hàng và chiêu khách hàng để nhằm xây dựng nên mối quan hệ mật thiết vớibạn hàng và khách hàng mục tiêu nhằm thông tin giáo dục, thuyết phục, khuyếnkhích khách hàng để từ đó đáp ứng nhu cầu mong muốn từ những khách hàng ở thịtrường mục tiêu định trước

Các công cụ chính được áp dụng trong xúc tiến thương mại cho phát triểnchiến lược thâm nhập thị trường bao gồm: quảng cáo, chào hàng cá nhân trực tiếp,xúc tiến bán hàng khuyến mại, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp

Thông qua chính sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp có thể tìm hiểu, pháthiện, tạo ra và phát triển nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó tạo ra nên lòng hammuốn mua và tiêu dùng sản phẩm trên cơ sở cung cấp thông tin cần thiết cho việcnhận thức và hiểu biết về sản phẩm

b Hoàn thiện chính sách nhân sự

Trong hoạt động triển khai chiến lược thì các doanh nghiệp cần có các chínhsách nhân sự phù hợp với tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp

Để đảm bảo triển khai thành công chiến lược thâm nhập thị trường thì doanh nghiệpcần tổ chức tuyển dụng bổ sung các vị trí cần thiết như: Bán hàng, marketing, Không chỉ dừng lại ở việc tuyển nhân sự, doanh nghiệp cần tổ chức các khóahuấn luyện nâng cao tay nghề cho các bộ công nhân viên trong công ty để đáp ứngcác yêu cầu chiến lược đã đề ra

Khi thực hiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty có thểthuyên chuyển, bố trí sắp xếp lại đội ngũ nhân viên sao cho phù hợp với yêu cầucông việc Luôn có chế độ đãi ngộ hợp lý đảm bảo sự phấn đấu trong công ty

1.4.2.5 Hoàn thiện phân bổ nguồn lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

1.4.2.5.1 Phân bổ nguồn nhân lực trong triển khai CLTNTT

Nhân lực là nguồn lực vô cùng quan trọng và cần thiết trong mọi hoạt độngcủa doanh nghiệp nói chung và cho quá trình triển khai chiến lược nói riêng Mọi

hoạt động trong doanh nghiệp đều cần đến con người Vì vậy để đảm bảo cho việctriển khai chiến lược hiệu quả doanh nghiệp cần hoàn thiện nguồn nhân lực Việchoàn thiện này bao gồm cả về số lượng, chất lượng và cơ cấu lao động trong doanhnghiệp.

Doanh nghiệp cần quan tâm ngay từ khâu đầu tiên đó là tuyển dụng nâng caocông tác tuyển dụng là cách tốt nhất để có đội ngũ lao động làm việc hiệu quả.Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng thường xuyên đào tạo để nâng cao kỹ năng taynghề cho nhân viên, giúp họ làm việc đạt hiệu quả cao nhất Và một điều quan trọngnữa mà nhân viên hoàn toàn yên tâm cống hiến hết mình cho doanh nghiệp đó làdoanh nghiệp cần chú trọng chính sách đãi ngộ nhân sự Cần hoàn thiện chính sáchlương thưởng và một số đãi ngộ phi tài chính khác

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên tạo ra một môi trường văn hóa doanh nghiệplành mạnh, thân thiện và năng động chuyên nghiệp để tạo động lực cho người laođộng phát huy năng lực của mình

1.4.2.5.2 Hoạch định ngân sách triển khai CLTNTT

Ngân sách cho triển khai CLTNTT là một bản kế hoạch toàn diện và phối hợpthể hiện qua các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và các nguồn lực củadoanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu

đã đề ra Ngân sách là cụ thể hóa các hoạt động của doanh nghiệp thông qua ngônngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt độngđược xác định trong một khoảng thời gian và không gian xác định

Ngân sách có tác động rất lớn tới hiệu quả và tiến trình thực hiện chiến lược.Ngân sách chủ yếu là tập hợp các nguyên tắc phân bổ nguồn lực và chủ yếu lànguồn lực tài chính Để thực hiện được chiến lược đòi hỏi phải có đủ vốn Bên cạnhlợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp còn có hai nguồn vốn cơbản: các khoản nợ và vốn cổ phần thường Việc quy định tỉ lệ hợp lý trong cơ cấuvốn của nó có thể cũng là yếu tố thành công của chiến lược

Tạo đủ vốn để thực hiện chiến lược đòi hỏi công ty phải làm bản báo cáo tàichính dự trù bao gồm doanh số bán hàng, chi phí lợi nhuận, chi phí hành chính,thuế, vốn, tiền mặt, các khoản phải thu, tổng vốn lưu động,…

Việc phân tích các khoản tài chính dự toán có phần quan trọng đáng kể trongdoanh nghiệp thực hiện chiến lược vì nó cho phép doanh nghiệp xem xét kết quả kỳvọng của nhiều biện pháp và phương án thực hiện chiến lược khác

Có 4 phương pháp để thiết lập ngân sách là:

(1) Phương pháp tỷ lệ phần trăm của doanh số bán: Theo phương pháp này,

ngân sách được xác định là tỷ lệ phần trăm của doanh thu phí dự kiến

(2) Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Theo phương pháp này đòi hỏi ngân

sách cho chiến lược của doanh ngiệp phải được xây dựng dựa trên ngân sách dànhcho chiến lược thâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh

(3) Phương pháp lập ngân sách theo khả năng: Doanh nghiệp xác định ngân

sách dựa trên ngân quỹ sẵn có của mình

(4) Phương pháp lập ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ thực hiện: Đây là

phương pháp tốt nhất nhằm thiết lập ngân sách cho việc thực hiện chiến lược Nó đòidoanh nghiệp phải xác định được: các mục tiêu cụ thể cần đạt được thông qua triểnkhai chiến lược và các chi phí gắn với hoạt động đó hơn nữa phải đưa ra ngân sáchnhằm đáp ứng chi phí của từng hoạt động triển khai chiến lược được xác định ở trên

1.4.2.6 Kiểm tra và đánh giá hiệu lực triển khai CLTNTT

Kiểm tra đánh giá khách quan quyết định về các hành động và sự kiện kinh tếnhằm xác định mức độ phù hợp giữa các quyết định này với các tiêu chuẩn đặt ra vàtruyền bá cho những người cần sử dụng

Hoạt động kiểm tra đánh giá phải đảm bảo tính linh hoạt: sự linh hoạt trongcông tác kiểm tra đánh giá giúp doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời do đóhiệu quả kiểm tra của chiến lược sẽ cao hơn Các doanh nghiệp phải kết hợp haihình thức kiểm tra là: kiểm tra định kỳ và kiểm tra bất thường

Kiểm tra đánh giá chiến lược phải đảm bảo tính dự phòng: tính dự phòng đòihỏi việc kiểm tra phải trở thành căn cứ, các cơ sở để xác định mục tiêu và các giảipháp tuơng lai hoặc là cơ sở để điều chỉnh chiến lược phù hợp với xu hường và mức

độ biến động của môi trường kinh doanh

Công tác kiểm tra, đánh giá phải tập trung vào các điểm nội dung thiết yếu, quantrọng

CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MÔI TRƯỜNG VĨNH PHÚC 2.1 Khái quát về doanh nghiệp

2.1.1 Giới thiệu sơ bộ

Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MÔITRƯỜNG VĨNH PHÚC

Địa chỉ : Số nhà 114 - Phố Mê Linh, Phường Đống Đa, Thành phố Vĩnh Yên,

Tỉnh Vĩnh Phúc

Điện thoại : 0211 3 703 735

Email: vide.jsc@gmail.com

Website: www.vide.com.vn

Giám đốc: Phạm Doanh Tuyên

Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần

Vốn điều lệ : 10.000.000.000 (10 tỉ đồng)

2.1.2 Ngành nghề kinh doanh

Thi công xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông thủy lợi,

hạ tầng đô thị, cấp thoát nước và thiết kế

Kinh doanh buôn bán vật liệu xây dựng

Thu gom rác thải độc hại, phế liệu y tế…

Xử lý và tiêu hủy các chất độc hại mang lại môi trường trong sạch

Tái chế các phế liệu kim loại hay phi kim loại

2.1.3 Cơ cấu tổ chức

VIDE.JSC luôn hướng tới một mô hình công ty phát triển bền vững, là sự kếthợp hài hòa giữa một thế hệ giàu kinh nghiệm và một thế hệ trẻ nhiệt tình năngđộng Sự đơn giản nhưng phải đem lại hiệu quả làm việc tốt nhất

Bảng 2.1.3 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Phòng tổ chức -hành chính

Phòng kinh doanh

Phòng kỹ thuật

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý là những bộ phận có trách nhiệm khác nhau,nhưng quan hệ và phụ thuộc lẫn nhau được bố trí theo từng khâu, từng cấp quản lý

để tạo thành một chỉnh thể nhằm thực hiện mục tiêu và chức năng quản lý xác định Giám đốc là người đứng đầu công ty, có toàn quyền nhân danh công ty đưa racác quyết định, chịu trách nhiệm toàn bộ những hoạt động của công ty Giám đốccũng là người quyết định hầu hết mọi hoạt động và chiến lược kinh doanh, điềuhành và giám sát mọi hoạt động của các phòng ban trong công ty

Công ty có 5 phòng ban chính, các bộ phận này có nhiệm vụ hợp tác, hỗ trợlẫn nhau Nhìn chung cơ cấu tổ chức này khá phù hợp với quy mô và đặc điểm kinhdoanh của công ty

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh

Trong những năm gần đây tuy có nhiều biến động nhưng kết quả kinh doanhcủa công ty rất khả quan, tăng dần qua các năm Kết quả kinh doanh của công tytrong 3 năm được thể hiện dưới bảng sau:

Bảng 2.1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm

Năm 2012

So sánh năm2011/2010

So sánh năm2012/2011Chênh

lệch Tỷ lệ %

Chênhlệch Tỷ lệ %

5 Chi phí quản lý kinh doanh 286 556 706 270 94,41 150 26,98

6 Lợi nhuận thuần từ hoạt

động kinh doanh 1.204 2.106 2.466 902 74,92 360 17,09

8 Lợi nhuận sau thuế thu

nhập doanh nghiệp 892 1.567 1.836 675 75,67 269 17,17

(Nguồn : Phòng kế toán_tài chính)

Dựa vào bảng báo cáo tài chính của công ty qua 3 năm (2010_2012) ta thấycông ty làm ăn luôn có lãi và lãi năm sau cao hơn năm trước Trong năm 2010 lợinhuận sau thuế của công ty là 892 triệu đồng lợi nhuận sau 1 năm thành lập đạtđược kết quả như vậy chỉ đạt ở mức khá nhưng sang đến năm 2011 với tổng lợi

nhuận sau thuế là 1 tỷ 567 triệu đồng đã tăng 75,67% so với năm 2010 Công ty đãdần đi lên và phát triển đến năm 2012 lợi nhuận sau thuế là 1 tỷ 836 triệu đồng tăng17,17% so với năm 2011 và gấp 2,2 lần so với năm 2010.

Qua những phân tích ở trên ta có thể thấy tình hình hoạt động kinh doanh củacông ty đã đấn phát triển và có hiệu quả Đặc biệt là giữa năm 2011 và 2010 đã có

sự thay đổi tăng trưởng cao Như vậy để đạt được hiệu quả kinh doanh tăng trưởngnhư hàng năm, công ty cần đi sâu vào phân tích các nguyên nhân ,điều kiện và các

kế hoạch để sang năm 2013 công ty có thể giữ được mức tăng trưởng cao hơn sovới năm 2012

2.2 Phương pháp nghiên cứu

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

Thông tin sơ cấp:

Phỏng vấn chuyên gia: Tác giả dùng phương pháp phỏng vấn trực tiếp đối với

cá nhân theo bảng câu hỏi đã soạn sẵn, việc áp dụng phương pháp này sẽ mang lạihiệu quả cao ví dụ như những câu hỏi về đặc điểm SBU, thị trường mục tiêu, mụctiêu chiến lược sẽ phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh, câu hỏi về doanh nghiệpđang áp dụng chính sách hay chiến lược nào sẽ hỏi giám đốc công ty hoặc cáctrưởng phòng kinh doanh

Điều tra trắc nghiệm: Phương pháp phát phiếu điều tra tập thể cho các nhânviên trong công ty với những câu hỏi đánh giá về tình hình thực thi chiến lược thâmnhập thị trường của công ty Đặc biệt là sự phù hợp và hiệu lực của các chính sáchtriển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Số phiếu điều tra là 20 phiếu

Số phiếu thu về là 20 phiếu

2.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp phân tích tổng hợp: Thông qua kết quả thu thập dữ liệu ở các bộphận đó là các dữ liệu sơ cấp và các dữ liệu thứ cấp, các dữ liệu này sẽ được đi sâunghiên cứu để tìm ra các yếu tố còn tồn tại và tiềm ẩn mà chỉ quan sát thì khôngnhìn thấy được Từ đó có những nhận định đánh giá thông qua phương pháp tổnghợp nhằm có một cái nhìn chung nhất về vấn đề nghiên cứu

Mô hình hóa các nội dung: Đây là phương pháp thống kê bằng mô hình , các

kết quả phân tích được cụ thế hóa bằng các mô hình thông qua các công cụ nhưbảng biểu, sơ đồ, hình vẽ…nhằm tạo ra sự kiên kết các mắt xích của vấn đề nghiêncứu.

2.3 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến triển khai CLTNTT công ty cổ phần đầu tư và phát triển môi trường Vĩnh Phúc

2.3.1 Ảnh hưởng từ các nhân tố môi trường bên ngoài đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Vĩnh Phúc của công ty

2.3.1.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô.

Môi trường kinh tế_chính trị _pháp luật.

Tỷ lệ lạm phát và lãi suất : Hiện nay, Việt Nam đang đối mặt với tình trạnglạm phát cao với mức hai con số và còn nguy cơ bùng phát ở mức cao hơn nữa bêncạnh đó lãi suất ngân hàng có xu hướng giảm nhưng vẫn ở mức cao ( 10%_ 12%).Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn vốn đầu tư của công ty Đồng thời,chiphí nguyên vật liệu từ các nhà cung ứng cũng tăng cao do biến động từ lạm phát.Lạm phát, lãi suất,giá cả tăng cao khiến chi phí triển khai chiến lược tăng cao Vậyđây là yếu tố không thuận lợi cho công ty trong hoàn thiện triển khai chiến lượcthâm nhập thị trường Vĩnh Phúc

Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế vẫn trong tình trạng tiếp tục chịu ảnhhưởng của suy thoái kinh tế, khủng hoảng tài chính và nợ công kéo dài Tốc độ tăngtrưởng tổng sản phẩm quốc nội (GDP) năm 2012 tăng 5,9% so với năm 2011 Mứctăng trưởng năm 2012 tuy thấp nhưng trong bối cảnh kinh tế thế giới gặp nhiều khókhăn, cả nước tập trung ưu tiên kiềm chế lạm phát , ổn định kinh tế vĩ mô thì mứctăng như vậy là hợp lý Như vậy có thể nói nền kinh tế nước ta đang dần hồi phục

và có tác động tích cực đến hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trườngVĩnh Phúc của công ty

Chính trị pháp luật ổn định: Môi trường chính trị - pháp luật có ảnh hưởng rấtnhiều tới hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Công ty cũng chịu tác độngrất nhiều từ yếu tố này Chính trị Việt Nam được đánh giá là ổn định Điều này gópphần tích cực vào việc huy động vốn trong quá trình triển khai chiến lược thâmnhập thị trường của công ty

Cùng với tình hình kinh tế suy thoái chính phủ đã tạo điều kiện cho các doanhnghiệp với các chính sách như giảm thuế thu nhập doanh nghiệp, tăng cường hànhlang pháp lý,… Nghị quyết số 02/NQ-CP, khả năng cân đối ngân sách năm 2013,tính toán phương án tiếp tục giảm thuế thu nhập doanh nghiệp về mức 20% vàphương án giảm thuế giá trị gia tăng, báo cáo Chính phủ trong tháng 4-2013 Tuyvậy với việc tăng mức lương cơ bản theo nghị quyết của chính phủ đã góp phần gia

tăng áp lực chi phí sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp.

Môi trường văn hóa_xã hội_công nghệ.

Dân số và tỷ lệ phát triển: Dân số tăng lên kèm theo đó là thu nhập của ngườidân ngày càng tăng cao do vậy nhu cầu về nhà ở sẽ tăng lên không những thế ngàynay cùng với sự tiến bộ của xã hội thì ngày càng có nhiều tòa nhà mọc lên trườnghọc bệnh viên được nâng cấp với cơ sở hạ tầng hiện đại đầy đủ tiền nghi hơn do đónhu cầu nhà ở hiện đại, rỗng rãi và sạch đẹp sẽ tăng cao hơn.Bên cạnh đó xa hộiphát triển thì nhu cầu đi lại của người dân cũng tăng lên Việc xây dựng mới các cơ

sở hạ tâng hiện đại sẽ là thị trường lớn cho công ty

Tốc độ thành thị hóa: Nhu cầu về ăn, mặc, ở, đi luôn cần thiết với bất kỳ ngườidân nào, nhu cầu không đơn giản chỉ là nhà để ở, đường để đi nữa với tốc độ thànhthị hóa tăng cao rất nhiều những ngôi nhà, trường học… mọc lên rất nhiều khiếncho họ luôn có nhu cầu thay đổi làm mới xây dựng nhà ở hiện đại, những đường đisạch đẹp, bệnh viện và trường học đầy đủ tiện nghi để theo kịp sự phát triển của thịtrường Tốc độ thành thị hóa tăng cao sẽ là yếu tố thuận lợi cho công ty muốn thâmnhập vào thị trường Vĩnh Phúc

2.3.1.2 Môi trường ngành.

Xu hướng tiêu dùng: Khách hàng là nhân tố quyết định tới sự sống còn ởdoanh nghiệp Tập khách hàng mà công ty hướng tới là tất cả các khách hàng có thunhập thấp tới cao Đối tượng chủ yếu là khách hàng trong nước bao gồm các tổchức , cá nhân, các nhà thầu các công trình xây dựng xu hướng tiêu dùng của kháchhàng sẽ có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của công ty

Nhà cung ứng: Nhà cung ứng của công ty cổ phần đầu tư và phát triển môitrường Vĩnh Phúc là các công ty cung cấp các nguyên vật liệu sắt , thép, bê tông,gạch…chủ yếu là 2 công ty cổ phần ống thép Việt Đức và công ty TNHH AnHuy.Các công ty trên là các nhà cung cấp về lĩnh vực sản xuất nguyên vật liệu xâydựng với quy mô lớn và tạo dựng được uy tín trên thị trường Do mối quan hệ hợptác lâu năm với uy tín trên thị trường giá cả và triết khấu của các công ty đều thuậnlợi do vậy công ty không phải chịu nhiều sức ép từ các nhà cung ứng và có thể đảmbảo nguồn nguyên vật liệu ổn định

Đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh của công ty là những công ty cổphần đầu tư và xây dựng Hồng Sơn, công ty TNHH thương mại và xây dựng HồngPhúc.Thực tế công ty gặp nhiều khó khăn về đối thủ, mức độ cạnh tranh ở mức cao

và đây là thách thức cho công ty

2.3.2 Ảnh hưởng từ các môi trường bên trong đến triển khai chiến lược thâm

nhập thị trường của công ty

* Các nguồn lực chủ yếu trong doanh nghiệp

Nguồn lực là tài sản quý giá của mỗi doanh nghiệp, các nguồn lực bao gồmnhân lực, vật lực và tài lực cần được bảo vệ và phối hợp sử dụng hợp lý Vấn đề đàotạo và phát triển nguồn nhân lực là điều rất cần thiết nhưng các doanh nghiệp nhiềukhi e ngại sự tốn kém và còn thiếu niềm tin vào việc cộng tác lâu dài của người laođộng nên chưa mạnh dạn đầu tư

- Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực cần phải đủ và đáp ứng với các chức năng hoạt động của các bộphận trong cấu trúc doanh nghiệp thì hoạt động của doanh nghiệp mới đạt hiệu quả Nguồn nhân lực có vai trò quan trọng trong thực thi chiến lược Việc triểnkhai thực thi có đạt hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào nguồn nhân lực Đểđảm bảo thành công trong thực thi chiến lược các doanh nghiệp cần xây dựng cácchính sách, chế độ nhắm thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên đảm bảo hiệuquả làm việc cao nhất

Với đội ngũ nhân lực của công ty bao gồm những nhân lực trẻ khỏe và năngđộng, những nhân lực chủ chủ chốt chủ yếu là những người có nhiều năm kinhnghiệm và có chuyên môn cao Chất lượng của đội ngũ nhân viên được đánh giá tốt.Tổng số nguồn lao động bao gồm có 40 lao động, trình độ đại học và trên đại họcchiếm 15 lao động, Cao đẳng và trung cấp là 10 lao động, Công nhân kỹ thuật 15lao động.Dựa vào những số liệu ở trên ta có thể thấy được trình độ lao động củacông ty khá cao trình độ đại học và trên đại học của công ty chiếm 37,5% đáp ứngđược những yêu cầu quản lý của công ty, ngoài ra trình độ cao đẳng và trung cấpchiếm 25% tổng số lao động trong công ty.Lao động có trình độ chuyên môn kỹthuật và kinh tế tăng theo từng năm ngày càng góp phần nâng cao năng lực cạnhtranh cho công ty

- Nguồn lực tài chính

Vật lực và tài lực luôn là điều hạn chế của doanh nghiệp vừa và nhỏ, do đó sửdụng vật lực và tài lực cần cân nhắc đến tính kinh tế, kiểm soát cẩn thận để tránhlãng phí Cần nhận định rõ sử dụng vật lực và tài lực đúng với mục đích sử dụngchưa và như thế nào là sử dụng hiệu quả để tránh trường hợp không đáng cắt giảm

mà cắt giảm, cần phải cung cấp mà không cung cấp đủ

Tỷ lệ đầu tư ngắn hạn năm 2010 chiếm 60,87%, trong năm 2011 đã tăng lên68.78% và đến năm 2012 đã là 75,57%.Và ta cũng dễ dàng nhận thấy vốn kinhdoanh của doanh nghiệp có sự tăng thêm qua các năm,từ hơn 11 tỷ năm 2010 đến

2011 là 13 tỷ và đến 2012 là 15 tỷ đồng.Qua đây có thể thấy sự tăng trưởng tốt qua

các năm của công ty.

Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp đảm bảo khả năng tự chủ tài chính củadoanh nghiệp.Phát huy tốt nguồn lực tài chính góp phần giúp doanh nghiệp cân đốicác nguồn vốn phù hợp với tình hình hoạt động của Công ty trong từng thời kỳ.Đảm bảo sinh lợi và hiệu quả kinh doanh cao

-Nguồn lực thông tin:

Nguồn thông tin thu thập được có ảnh hưởng rất lớn tới việc quyết định đưa

ra các chiến lược, chính sách để công ty áp dụng Thông tin đòi hỏi nhanh chóngchính xác và kịp thời

* Các năng lực chủ yếu tại doanh nghiệp

-Năng lực marketing

Hoạt động Marketing hiệu quả sẽ tăng số lượng sản phẩm bán ra, tăng doanhthu, tăng thị trường cho các công ty Các hoạt động Marketing như nghiên cứu phântích thị trường, phân đoạn và lựa chọn sản phẩm kinh doanh góp phần lớn vào thànhcông của doanh nghiệp Đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành các công ty

có thế mạnh về marketing sẽ giữ được những khách hàng hiện có của công ty, tìmkiếm thêm nhiều khách hàng mới Ngược lại, những công ty yếu trong hoạt độngmarketing có thể khiến cho thị phần cũng như doanh thu của công ty bị ảnh hưởng

- Năng lực tổ chức quản lý

Năng lực tổ chức quản lý thể hiện qua: Cơ cấu tổ chức và uy tín của doanhnghiệp, tổ chức hệ thống thông tin giao tiếp, mức độ quan tâm của ban lãnh đạo, hệthống kế hoạch hóa chiến lược Việc tổ chức quản lý tốt đảm bảo các hoạt độngdiễn ra trôi chảy đúng kế hoạch và đảm bảo mục tiêu đề ra Nhưng ngược lại nếunăng lực tổ chức kém hiệu quả sẽ dẫn tới ách tắc thông tin, hoạt động kém hiệu quảgây tổn thất cho doanh nghiệp

Môi trường kinh doanh hiện nay có nhiều biến động Đặc biệt trong xu hướngtoàn cầu hóa hiện nay tuy tạo ra nhiều cơ hôi cho các doanh nghiệp nhưng bên cạnh

đó là những thách thức Với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì doanhnghiệp cần chú trọng tới các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động triển khaichiến lược nhằm tận dụng thời cơ và né tránh nguy hiểm để đạt hiệu quả kinh doanhcao nhất

2.4 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về thực trạng triển khai CLTNTT

2.4.1 Thực trạng nhận dạng SBU và chiến lược thâm nhập thị trường

Nhận dạng SBU

Sản phẩm dịch vụ của công ty hướng tới là thi công xây dựng các công trìnhnhư nhà ở, đường bộ, đường sắt,công trình kỹ thuật dân dụng, công ty đang thực

hiện chiến lược kinh doanh là chiến lược thâm nhập thị trường tại Vĩnh Phúc Theocuộc phỏng vấn Ông Phạm Doanh Tuyên giám đốc công ty cho biết SBU mà công

ty chọn là thi công xây dựng nhà ở cho các nhà dân, các khu tập thể, trungcư Công ty có thể nhận hợp đồng trực tiếp từ khách hàng để thực hiện thi cônghoặc công ty nhận một gói thầu khác qua trung gian

Chiến lược thâm nhập thị trường của công ty

Khách hàng mà công ty chọn là những cá nhân có nhu cầu xây dựng nhà ởgồm những người có thu nhập khá và cao ở các khu trung cư, tập thể cho đến cácnhà đơn lẻ Khách hàng của công ty gồm cả những tổ chức nhà nước, doanh nghiệp.Khách hàng mục tiêu của công ty là các cá nhân có nhu cầu xây dựng nhà ở, tập thể,trung cư

Thị trường mục tiêu của công ty là tại Vĩnh Phúc : Thị trường Vĩnh Phúc là thịtrường tiềm năng trong những năm tới với số lượng dân cư tăng và tốc độ phát triểnnhanh, đặc biệt là khu vực cũng gân trung tâm Thành Phố Hà Nội Việc xây dựngnhà ở, các công trình đường bộ, các khu công nghiệp sẽ được mọc lên nhanh trongthời gian tới

Lợi thế cạnh tranh: Công ty xác định lợi thế cạnh tranh dựa trên năng lực cạnhtranh về chất lượng dịch vụ

2.4.2 Thực trạng phân tích TOWS để triển khai CLTNTT

2.4.2.1 Những cơ hội và thách thức chủ yếu qua phân tích môi trường bên ngoài Môi trường kinh tế chính trị pháp luật

Những yếu tố này có thể là cơ hội và cũng có thể là thách thức, để tìm hiểuđiều này ta dựa vào kết quả phiếu điều tra để tổng hợp lên hình dưới đây:

20

50 30

60

30 10

20 30 20

Hình 2.4.2.1.1: Mức độ ảnh hưởng của nhân tố môi trường kinh tế chính trị

và pháp luật đến công ty

(Nguồn : Tác giả tổng hợp và đánh giá)

Qua hình ở trên ta có thể thấy rằng tỷ lệ lãi suất và lạm phát chiếm số % lớn ảnh

hưởng là không tốt, vậy hai nhân tố này chính là thách thức của công ty trong việctriển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Với tốc độ tăng trưởng củanền kinh tế thì nó lại là một cơ hội cho công ty, có tới 60% đánh giá tốc độ tăngtrưởng kinh tế có ảnh hưởng rất tốt Về chính trị pháp luật ổn định điều này tácđộng tích cực đến việc huy động vốn trong quá trình triển khai chiến lược thâmnhập thị trường của công ty có 20% đánh giá là rất tốt, 30% đánh giá khá tốt, bêncạnh đó do nghị quyết của chính phủ tăng mức lương cơ bản sẽ góp phần gia tăng

áp lực chi phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và có 30% đánh giá đây lànhân tố có tác động không tốt đối với công ty

Môi trường văn hóa xã hội,công nghệ và môi trường ngành

50

30 20

70 30

20 50 30

30

60 10

xu hướng tiêu dùng

nhà cung ứng đối thủ cạnh

tranh

rất không tốt không tốt bình thường khá tốt rất tốt

Hình 2.4.2.1.2 : Mức ảnh hưởng từ môi trường VHXH và môi trường ngành

(Nguồn : Tác giả tổng hợp và đánh giá)

Theo như bảng trên ta thấy dân số tăng lên, tốc độ thành thị hóa cũng tăng cao

sẽ là cơ hôi cho công ty sẽ tăng nhu cầu về nhà ở, các công trình xây dựng khác…

Xu hướng tiêu dùng : Có 70% đánh giá mức độ ảnh hưởng là khá tốt Do dân

số tăng nhanh, xu hướng về cơ sở vật chất nhà ở là cần thiết do vậy đây là một cơhội của công ty.Tuy là một cơ hội nhưng Công ty cần tận dụng một cách triệt để,nên nâng cao về chất lượng sản phẩm, dịch vụ nhiều hơn nữa để lôi kéo được kháchhàng và cạnh tranh được với các đối thủ

Nhà cung ứng : Mức độ ảnh hưởng là ít, công ty không có áp lực lớn từ nhàcung ứng Với sự hợp tác giữa nhà cung ứng và Công ty lâu năm và uy tín, không

có tình trạng hủy hợp đồng và nếu có sự cố thì cả hai bên đều có trách nhiệm do vậyđây không phải là một khó khăn cho Công ty Và theo điều tra thì có tới 50% đánhgiá khá tốt, 20% đánh giá rất tốt và có 30% đánh giá bình thường Hệ thống giaothông trên địa bàn tỉnh phân bố khá hợp lý, mật độ đường giao thông cao Nhiều

tuyến được đầu tư đã mang lại hiệu quả về kinh tế - xã hội Cộng với nguồn tàinguyên nguyên vật liệu xây dựng như là đá, sét gạch ngói, cao lanh tiềm năng Dovậy việc thâm nhập vào thị trường Vĩnh Phúc của công ty là khá hợp lý Nhờ tăngcường đầu tư vào sản xuất, nâng cao sản lượng và chất lượng VLXD cùng với sựphát triển của công cuộc xây dựng ở tỉnh và các địa bàn lân cận nên trong giai đoạnvừa qua thị trường VLXD của Vĩnh Phúc đã trở nên sôi động Ngoài khu vực xâydựng tập trung của nhà nước (khu đô thị, khu công nghiệp…), thì thị trường VLXD

ở khu vực nông thôn cũng phát triển rất mạnh mẽ do đời sống của nhân dân đượcnâng cao nên có điều kiện tích luỹ để cải thiện nhà ở

Đối thủ cạnh tranh: Với sự đánh giá được tổng hợp từ phiếu điều tra có 60%đánh giá là ảnh hưởng không tốt,10% đánh giá rất không tốt đây là một vấn đề cầnxem xét lại Kết hợp với câu hỏi phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh Ông TrầnThuận Phương cho biết các đối thủ cạnh tranh của công ty gồm có công ty CP đầu

tư và phát triển xây dựng Hồng Sơn, công ty TNHH thương mại và xây dựng HồngPhúc Công ty cổ phần đầu tư và phát triển môi trường Vĩnh Phúc là công ty mớithành lập được 3 năm do vậy còn nhiều hạn chế gặp phải trên thị trường bên cạnh

đó đối thủ cạnh tranh thì mạnh hơn do vậy đây là một thách thức lớn mà công tygặp phải

2.4.2.2 Những điểm mạnh và điểm yếu qua phân tích môi trường bên trong.

50

30 20

40 30

30

20 30

50

20 40

40

60 40

nguồn tài chính

nguồn lực thông tin

năng lực marketing

năng lực tổ chức quản lý

rất không tốt không tốt bình thường khá tốt rất tốt

Hình 2.4.2.2: Mức ảnh hưởng từ nhân tố bên trong

(Nguồn : Tác giả tổng hợp và đánh giá)

Nhìn vào hình vẽ ta có thể thấy điểm mạnh của công ty đó là về nguồn nhânlực và năng lực tổ chức quản lý, điểm yếu là về nguồn tài chính, nguồn thông tin vànăng lực marketing

Cụ thế các nguồn lực được đánh giá qua phiếu diều tra như sau:

Nguồn nhân lực : được đánh giá là điểm mạnh của công ty tới 50% đánh giárất tốt, 30% đánh giá khá tốt còn lại 20% đánh giá bình thường, nhìn chung sự đánhgiá này cho thấy nguồn nhận lực là một điểm mạnh của công ty.

Năng lực tổ chức quản lý được đánh giá 60% khá tốt, 40% bình thường chothấy việc quản lý và tổ chức đội ngũ công nhân viên của công ty là tốt

Về năng lực marketing thì chưa thực sự tốt công ty chưa chú trọng vào việcxây dựng một đội ngũ marketing thật sự để có thể hoàn thành tốt mục tiêu thâmnhập thị trường của công ty Theo phiếu điều tra có tới 40% đánh giá không tốt vàkết hợp phóng vấn với Ông Phạm Doanh Tuyên giám đốc công ty cho biết công tychưa có một phòng marketing riêng để nghiên cứu thị trường do vậy về năng lựcmarketing là một điểm yếu mà công ty nên chú ý

Nguồn lực thông tin: từ phiếu điều tra cho thấy đây cũng là điểm yếu củacông ty tuy nhiên mức độ ảnh hưởng ít hơn có 20% đánh giá khá tốt, 30% đánh giábình thường và có 50% đánh giá là không tốt do vậy công ty nên có công tác thuthập thông tin chính xác và đầy đủ hơn

Nguồn lực tài chính: Công ty mới thành lập và nguồn tài chính luôn là vấn đềcần lưu ý Có 50% đánh giá không tốt từ nguồn lực này khi một công ty muốn hoạtđộng tốt thì nguồn lực này sẽ ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động của công ty dovậy Công ty nên có những biện pháp để có thể huy động vốn tài chính của mìnhhơn

2.4.3 Thực trạng thiết lập các mục tiêu ngắn hạn triển khai CLTNTT

Để triển khai một chiến lược tốt công ty cần có những mục tiêu ngắn hạn để đảmbảo chiến lược được thực hiện đúng lộ trình Với chiến lược thâm nhập thị trường thì công

ty cũng có đề ra các mục tiêu ngắn hạn riêng Thực trạng tình hình quản trị các mục tiêungắn hạn được thể hiện qua hình 2.4

Công tác phổ biến trong

Phổ biến trong tổ chức

Rõ ràng và

đo lường được

Hợp lý và

có tính thách thức

Gắn thành tích với thưởng

T rung bình Khá

T ốt

Hình 2.43.Thực trạng quản trị các mục tiêu ngắn hạn

(Nguồn : Tác giả tổng hợp và đánh giá)

Theo phỏng vấn ông Phạm Doanh Tuyên giám đốc công ty cho biết hàng

năm công ty thường có một số mục tiêu cho năm kinh doanh Cụ thể năm 2012công ty đặt ra mục tiêu là tăng 1,2 lần so với năm 2011 trên thực tế lợi nhuận năm

2012 khoảng 1 tỷ 9, năm 2011 đạt 1 tỷ 6 như vậy công ty gần đạt được mục tiêu đặt

ra trong năm 2012 Các mục tiêu được lập thành văn bản và được dán tại các cơ sởcủa công ty, đảm bảo mọi cán bộ công nhân viên có thể biết và nắm bắt mục tiêuhàng năm Đặc biệt trong dịp đầu năm trong buổi khai xuân thì ban lãnh đạo công tycũng đề cập tới một số mục tiêu cụ thể trong bài phát biểu để đảm bảo phổ biến tớitoàn công ty

Tính rõ ràng, đo lường được và tính hợp lý, có thách thức của các mục tiêungắn hạn có 70% cán bộ được điều tra đánh giá ở mức tốt, 20% đánh giá ở mức khá

và 10% đánh giá ở mức trung bình

Tình hình gắn thành tích với lương thưởng được 80% cán bộ điều tra đánh giá

ở mức tốt, 20% đánh giá mức khá và 0% đánh giá mức trung bình Trong thời gianthực tập tại phòng tổ chức- bảo vệ , tác giả được tiếp xúc với hệ thống quỹ lươngthưởng của công ty nhận thấy công ty luôn có chế độ khen thưởng cho đơn vị hoànthành nhiệm vụ

Như vậy công tác quản trị các mục tiêu ngắn hạn tại công ty cổ phần đầu tư vàphát triển môi trường Vĩnh phúc thực hiện khá tốt, đảm bảo nền tảng vững chắc choviệc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Vĩnh bằng các mục tiêu ngắn hạnhằng năm

2.4.4 Thực trạng xây dựng các chính sách triển khai CLTNTT

2.4.4.1 Chính sách marketing.

60

30 10

30 40 30

30 30 40

10 50

40

60 40

10 50 40

chính sách định vị

chính sách sản phẩm

chính sách phân phối

chính sách giá

chính sách xúc tiến

rất không tốt không tốt bình thường khá tốt rất tốt

Hình 2.4.4.1 : Thực trạng xây dựng chính sách marketing của công ty

(Nguồn : Tác giả tổng hợp và đánh giá)

Chính sách phân đoạn thị trường: Chính sách này được đánh giá 60% rất tốt,

30% khá tốt, 10% đánh giá là bình thường cho thấy việc sử dụng chính sách phânđoạn thị trường của công ty là tốt Qua phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh TrầnThuận Phương cho biết công ty đã dựa vào tiêu chí mức thu nhập để lựa chọn thịtrường Tiêu chí mức thu nhập khá và cao được công ty dựa vào để lựa chọn thịtrường, dân số và thu nhập của người dân Vĩnh Phúc tăng nhanh đáng kể, đặc biệt làtrung tâm Thành Phố Vĩnh Yên rất nhiều khu đô thị, khu công nghiệp mọc lên xungquanh Thành Phố do vậy công ty dựa vào tập khách hàng có thu nhập cao để lựachọn thị trường Thành Phố Vĩnh Yên là phân đoạn thị trường mà công ty lựa chọn.

Chính sách định vị: Khi được hỏi về vấn đề này, Ông Trần Thuận Phương

trưởng phòng kinh doanh cho biết chính sách định vị dịch vụ xây lắp của công ty làdựa vào chất lượng dịch vụ, chất lượng dịch vụ là mức trung và cao cấp Dựa vàođặc điểm sản phẩm, dịch vụ và dịch vụ sau bán để làm sự khác biệt với đối thủ cạnhtranh, giúp khách hàng mục tiêu dễ nhận biết về hình ảnh của công ty Ngoài ra theokết quả từ phiếu điều tra, công tác thực hiện chính sách định vị được đánh giá 30%đánh giá rất tốt, 40% đánh giá khá tốt và 30% đánh giá bình thường Việc định vịcủa công ty được đánh giá cao và đạt hiệu quả

Chính sách sản phẩm: Đây là yếu tố quan trọng nhất của hệ thống marketing

mix Sản phẩm, dịch vụ chủ yếu của công ty là thi công xây dựng nhà ở tại VĩnhPhúc

Sản phẩm, dịch vụ của công ty được đánh giá khá cao do chất lượng dịch vụcủa công ty đáp ứng được khách hàng kết quả cho thấy có 30% đánh giá rất tốt,30% đánh giá khá tốt và có 40% đánh giá bình thường Điều này cho thấy việc ápdụng chính sách sản phẩm của công ty tương đối phù hợp, bằng việc công ty khôngngừng nỗ lực đưa những công nghệ mới vào sản phẩm, dịch vụ để kịp thời với xuhướng của xã hội, không ngừng cải tiến và củng cố chất lượng dịch vụ trong và saukhi thi công để cạnh tranh với đối thủ trên thị trường

Chính sách giá: từ bảng kết quả điều tra ta thấy có 60% đánh giá là tốt 40%

đánh giá bình thường Chính sách giá của công ty cần có sự điều chỉnh hợp lý vìqua sự đánh giá chung từ kết quả điều tra trên thì thực trạng công tác thực hiệnchính sách giá là chưa phù hợp

Do tính chất, đặc điểm của dịch vụ là có giá trị lớn, thời gian thi công lâu dài,

vì vậy vòng quay vốn chậm, không thể đợi công trình hoàn thành mới tính giá thành

mà phải tính theo hạng mục hay gói thầu

Hoạt động xây lắp có tính chất lưu động, tiến hành ở ngoài trời do nhiều sự tácđộng của ngoài trời nên mang tính chất thời vụ

Hiện nay công ty định giá theo cơ sở khách hàng, dịch vụ xây lắp nhà ở không