Định hướng phát triển chiến lược thâm nhập thị trường của công ty

6. Kết cấu đề tài

3.2.2. Định hướng phát triển chiến lược thâm nhập thị trường của công ty

Trong thời gian tới, với tình hình biến động từ các nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp và áp lực từ các nhân tố môi trường bên trong thì chắc chắn công ty cần xây dựng định hướng chiến lược trong tương lai. Từ những thành công và hạn chế tồn tại thì trong thời gian tới công ty cổ phần đầu tư và phát triển môi trường Vĩnh Phúc cần đề ra các định hướng phát triển chiến lược như sau:

Tiếp tục xây dựng và phát triển Công ty trở thành Công ty mạnh, bền vững, có tốc độ tăng trưởng nhanh và có tính cạnh tranh cao., Duy trì và phát triển ngành nghề truyền thống là xây lắp các công trình giao thông, dân dụng, công nghiệp. Đinh hướng và mục tiêu đến nă 2015 tiếp tục đầu tư mở rộng qui mô kinh doanh trong lĩnh vực: kinh doanh nhà ở và hạ tầng, đảm bảo cho Công ty có tiềm lực kinh tế mạnh, đủ sức để cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước và trong khu vực. Không ngừng nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động, góp phần vào sự phát triển của đất nước.

Trong năm 2012 công ty không hoàn thành mục tiêu tốc độ tăng trưởng nên trong thời gian tới công ty phải đạt tốc độ tăng trưởng 15-20%.

các chính sách được triển khai toàn diện, đem lại hiệu quả cao nhất đối với hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Vĩnh Phúc.

Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm từ 15-20% đến năm 2013 đạt doanh thu gấp 1,5 so với 2012.

Mục tiêu đạt cơ cấu ổn định về doanh số, trong đó lĩnh vực xây lắp chiếm 50% doanh thu trong tổng giá trị sản xuất kinh doanh.

Tạo điều kiện ổn định công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên, cố gắng nâng cao trình độ tay nghề chuyên môn cho công nhân viên và đội ngũ kỹ thuật trong công ty và phấn đấu đạt mức thu nhập bình quân đến năm 2013 gấp 1,5 lần so với hiện nay.

3.3. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện triển khai CLTNTT Vĩnh Phúc

3.3.1. Giải pháp nhận dạng SBU và chiến lược thâm nhập thị trường

Để công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty được đạt hiệu quả Công ty cần nhận dạng chính xác đặc điểm sản phẩm để thâm nhập thị trường, vị thế của công ty trên thị trường mục tiêu, xác định thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, phương thức cạnh tranh chủ yếu để tạo ra sự khác biệt hóa với đối thủ cạnh tranh...

SBU mà công ty tập trung vào đó là thi công xây lắp các công trình. Đặc điểm của dich vụ xây lắp là phức tạp, thời gian thi công lâu dài, có giá trị lớn. Chất lượng dich vụ xây lắp không chỉ ảnh hưởng tới tuổi thọ của công trình và còn ảnh hưởng tới sự an toàn cho người sử dụng.

Thị trường mục tiêu: Vĩnh Phúc - cửa ngõ Tây Bắc của Thủ đô Hà Nội, là tỉnh thuộc vùng kinh tế trọng điểm Bắc Bộ, phía Bắc giáp Thái Nguyên, Tuyên Quang, phía Tây giáp Phú Thọ, phía Đông và phía Nam giáp Thủ đô Hà Nội. Vĩnh Phúc có diện tích tự nhiên 1231,7643 km2 và dân số trung bình năm 2010 là 1.010.400 người. Tỉnh lỵ Vĩnh Phúc là thành phố Vĩnh Yên cách trung tâm Hà Nội 50 km.

Khách hàng mục tiêu: Hướng tới những khách hàng có thu nhập khá và cao, công ty chỉ chú trọng hướng tới khách hàng mục tiêu là những khách hàng có thu nhập cao và do vậy bỏ quên những khách hàng có thu nhập khá, tốc độ phát triển như hiện nay nhu cầu về cải tạo xây dựng nhà ở được quan tâm dù là thu nhập khá thì nhu cầu này vẫn được chú trọng nhiều. Khách hàng của công ty gồm cả những tổ chức nhà nước, doanh nghiệp. Khách hàng mục tiêu của công ty là các cá nhân có nhu cầu xây dựng nhà ở, tập thể, trung cư.

3.3.2. Giải pháp phân tích TOWS định hướng triển khai chiến lược thâm nhậpthị trường thị trường

Hiện nay công ty chưa sử dụng công cụ nào trong phân tích tình thế chiến lược. Thực trạng này làm giảm khả năng đánh giá tác động của các nhân tố môi trường tới hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Vĩnh Phúc tại công ty. Vì vậy, để tăng cường hiệu quả công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Vĩnh phúc công ty cần sử dụng các công cụ phân tích tình thế chiến lược để đưa ra lựa chọn phù hợp.

Sau khi phân tích các nhân tố quan trọng của môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, và lập các nhân tố đó vào bảng ma trận TOWS để kết hợp đưa ra các phương án chiến lược mang tính khả thi cao cho doanh nghiệp, tôi xin đưa ra một số chiến lược thâm nhập thị trường thông qua việc kết hợp điểm mạnh / điểm yếu, cơ hội/ thách thức nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty như sau:

Mô thức TOWS

Cơ hội (O)

1.Nền kinh tế tăng trưởng 2.Quá trình quy hoạch và đô thị hóa

3.Dân số phát triển và thu nhập gia tăng

4. Thị trường ngành xây dựng không ngừng gia tăng

Nguy cơ(T)

1.Nguy cơ gay gắt về đối thủ và thị trường

2.Tỷ lệ lạm phát tăng 3. Sự biến động về giá cả

Điểm mạnh(S)

1.Cơ cấu tổ chức hợp lý

2.Đội ngũ nhân lực có chất lượng

3.tài chính ổn định

4.Chất lượng sản phẩm tốt

1. Nâng cao chính sách phát triển sản phẩm.

2. Đẩy mạnh kênh phân phối.

1. Chính sách điều chỉnh giá.

2.Nâng cao lợi thế cạnh tranh dựa trên chất lượng sản phẩm

Điểm yếu (W)

1.Hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm chưa tốt

2.Hệ thống thông tin chưa chú trọng đầu tư

3.quy mô công ty chưa lớn

1. Đẩy mạnh hoạt động marketing để thu hút khách hàng

2.Sử dụng các chính sách đãi ngộ phù hợp cho công nhân viên

1. Đa dạng hóa sản phẩm. 2. Xây dựng bộ tiêu chí để đánh giá hiệu quả thực hiện chiến lược.

3.3.3. Giải pháp thiết lập mục tiêu hàng năm

Đặt ra mục tiêu năm tới trước tiên cần xem xét về tình hình thị trường Vĩnh Phúc có biến động như thế nào, nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh tiếp đến là xem xét tới nguồn lực của công ty mạnh hay yếu để triển khai chiến lược phù hợp sao cho đạt mục tiêu phù hợp với năng lực của công ty.

Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm từ 15-20% đến năm 2013 đạt doanh thu gấp 1,5 so với 2012. Mục tiêu đạt cơ cấu ổn định về doanh số, trong đó lĩnh vực xây lắp chiếm 50% doanh thu, còn lại các lĩnh vực khác chiếm 50% doanh thu.

Tạo điều kiện ổn định công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên, cố gắng nâng cao trình độ tay nghề chuyên môn cho công nhân viên và đội ngũ kỹ thuật trong công ty và phấn đấu đạt mức thu nhập bình quân đến năm 2013 gấp 1,5 lần so với năm 2012.

Nâng cao chất lượng dịch vụ xây lắp đảm bảo mức độ an toàn và hiện đại để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Để đạt được mục tiêu đặt ra, trước tiên công ty phải đưa ra mục tiêu cụ thể đến với tất cả các nhân viên trong công ty, phân bổ những nhiệm vụ cho từng phòng ban và tiếp đó có sự giám sát và chỉ đạo thường xuyên. Cần tăng cường hiệu lực về việc sử dụng các chính sách marketing, chính sách nhân sự, phân bổ nguồn lực và điều chỉnh cơ cấu tổ chức sao cho phù hợp với chiến lược.

3.3.4. Giải pháp xây dựng các chính sách triển khai CLTNTT

Chính sách marketing: Mục tiêu của thâm nhập thị trường là tăng thị phần của những sản phẩm hiện có của công ty trên thị trường hiện tại. Để thực hiện được mục tiêu này công ty cần có công cụ marketing tác động vào khách hàng hiện taị mua sản phẩm nhiều hơn, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh với việc thâm nhập thị trường thì 4 biến số : sản phẩm, giá, xúc tiến, phân phối phải được kết hợp với nhau một cách hợp lý

Chính sách sản phẩm

Hiện nay các dòng sản phẩm, dịch vụ của công ty có đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trên thị trường Vĩnh Phúc. Tuy nhiên, để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì công ty cần đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Các sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng phải đảm bảo chất lượng , các cấu trúc cơ sở hạ tầng phải đảm bảo an toàn và phải bắt kịp với xu thế của thị trường..

phẩm là ít quan trọng hơn, nhưng cần có những kho bãi để dự trữ sản phẩm tránh tình trạng thiếu nguyên vật liệu trong lúc đang thi công xây dựng.

Một số giải pháp công ty cần chú ý:

- Phát huy điểm mạnh của sản phẩm công ty mình

- Cần khắc phục những điểm yếu còn tồn tại trong chính sách sản phẩm bằng cách : gia tăng dịch vụ khách hàng, lắp đặt, vận chuyển, trợ giúp, bảo hành…

Chính sách giá

Chính sách giá là một bộ phận quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Nó chính là sự hoạch định giá cả sản phẩm của công ty để định hướng cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Việc hoạch định giá cả sản phẩm là vấn đề rất quan trọng, có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ, đến lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh và do đó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì vậy quá trình sản xuất kinh doanh, Công ty cần phải chuyên tâm nhiều trong nghiên cứu thị trường để có đầy đủ thông tin nhằm xác định giá cả hợp lý.

Ngoài việc bổ sung các chính sách chiết khấu thì công ty cần bổ sung các căn cứ định giá. Hiện nay công ty định giá theo chi phí và giá của đối thủ cạnh tranh. Trong thời gian tới công ty cần định giá theo giá trị cảm nhận được của khách hàng, từ đó đưa ra các mức giá hợp lý vừa nhận được sự quan tâm của khách hàng, vừa đảm bảo cạnh tranh trên thị trường.

Công ty cần chuyên tâm nhiều hơn trong nghiên cứu thị trường để có đầy đủ thông tin để định giá cả hợp lý.

Chính sách phân phối

Ngoài việc nhận thức kênh phân phối dùng để bán sản phẩm của công ty thì công ty cần sử dụng kênh phân phối là công cụ để thu thập thông tin phản hồi của khách hàng. Xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng khắp kèm theo các chính sách thu thập thông tin phản hồi khách hàng có ý nghĩa quan trọng tới hiệu quả triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại công ty.

Việc mở rông kênh phân phối rất cần thiết nhưng công ty cần cân nhắc tránh xung đột giữa các kênh trên thị trường. Tăng cường quản lý kênh phân phối đảm bảo tách biệt và khác biệt trên khu vực. Cùng với đó để tránh xung đột thì công ty cần có các chính sách kênh phân phối rõ ràng, công bố công khai: giá, chiết khấu, hỗ trợ,…

Các kênh phân phối của công ty cần được đặt ở những vị trí dễ nhìn, thuận lợi mua bán,… Cùng với đó công ty cũng cần có chính sách hỗ trợ trang trí, cấp phát

các công cụ quảng cáo trực tiếp tại hệ thống các kênh phân phối như Banner, bảng hiệu, lịch,…

Chính sách xúc tiến

Hiện tại các công cụ xúc tiến tại công ty yếu và chưa đồng bộ. Để đạt hiệu quả triển khai chiến lược công ty cần tằn cường và đa dạng hóa các công cụ xúc tiến. Với các công cụ quảng cáo thì công ty cần tăng cường đầu tư. Thời lượng trên kênh truyền hình trung ương khá ít, tuy vậy chi phí quảng cáo trên truyền hình khá cao. Thay vì đó công ty có thế quảng cáo trên internet thông qua trang web của công ty. Trang web của công ty cần được đầu tư, cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm, tính năng,… để khách hàng biết rõ hơn về sản phẩm công ty.

Bên cạnh việc tăng cường các công cụ xúc tiến thì công ty nên thường xuyên đưa ra các chường trình giảm giá để thu hút khách hàng cũng như hệ thống kênh phân phối. Hàng năm chi phí cho các công cụ xúc tiến chỉ chiếm 5-7% doanh số của công ty nên trong thời gian tới công ty cần tăng chi phí xúc tiến bán để thúc đấy tiêu thụ sản phẩm tại công ty.

Tăng cường hoạt động quảng cáo. Đầu tư vào chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại ví dụ đăng quảng cáo trên các trang mạng intenet, các trang mạng xã hôi…

Một số đề xuất:

- Thường xuyên theo dõi hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường đặc biệt là những đối thủ có nguồn tài chính mạnh

- Xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hợp lý nhằm hạn chế rủi ro.

- Củng cố và giữ vững mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng. Luôn đặt chữ “tín” lên hàng đầu trong mối quan hệ khách hàng với đối tác

- Công ty nên trích 10% lợi nhuận hàng năm để dành cho hoạt động xúc tiến thương mại.

3.3.5. Giải pháp hoàn thiện phân bổ nguồn lực triển khai CLTNTT

Tuy công ty có sự phân bổ nguồn lực khá tốt nhưng có một số lưu ý sau Chuẩn bị đầy đủ các nguồn lực cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Xây dựng và phát triển nguồn lực con người của Công ty mạnh về mọi mặt đủ về chất lượng và số lượng, có năng lực quản lý và ứng dụng công nghệ mới.

Hoàn thiện cơ chế quản lý, điều hành giữa các đơn vị trong công ty.

Tăng cường công tác hạch toán sản xuất kinh doanh quản lý chặt chẽ các chi phí quản lý sản xuất và chi phí quản lý doanh nghiệp, đảm bảo sản xuất kinh doanh

có hiệu quả và tích luỹ vốn để phát triển.

Phân cấp và giao quyền chủ động cho các đơn vị trực thuộc trong quá trình hoạt động kinh doanh, gắn trách nhiệm và quyền lợi đối với cán bộ quản lý.

Để thực hiện mục tiêu thâm nhập thị trường Vĩnh Phúc công ty cần tăng nguồn nhân lực. Để có đủ nhân viên công ty cần tuyển thêm nhân viên để quá trình triển khai chiến lược được thực hiện hiệu quả. Cần tuyển thêm 2 nhân viên vào vị trí marketing ít nhất có 1 năm kinh nghiệm, trình độ đại học trở lên vì khi thâm nhập vào thị trường cần có các kỹ năng như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng lắng nghe để tìm hiểu thị trường và đưa ra được những chính sách phù hợp để giúp công ty triển khai chiến lược kinh doanh của công ty, cụ thể là nên thành lập phòng marketing để nghiên cứu thị trường và đào tạo sâu hơn.

Quyết định phân bổ nguồn lực tài chính và nhân sự là vô cùng quan trọng đảm bảo cho công ty đạt được các mục tiêu đã đề ra. Để công tác này đạt hiệu quả, công ty cần có sự thống nhất chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban.

Công ty nên đẩy mạnh quay vòng vốn nên đầu tư vào các hoạt động tài chính để tăng thu nhập và tăng hiệu quả sử dụng vốn: góp vốn liên doanh, đầu tư ngắn hạn,…góp phần đa dạng hóa nguồn huy động vốn của công ty.

Công ty nên áp dụng các chính sách đãi ngộ, là ngoài tiền lương cứng còn có tiền thưởng, tiền trợ cấp cho các nhân viên, cuối quý công ty nên bình chọn ra nhân viên suất xắc, như vậy sẽ tạo động lực cho nhân viên và cơ hội thăng tiến cho nhân viên.

Ngoài nguồn nhân lực và nguồn tài lực thì nguồn thông tin cũng khá quan trọng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy có sự phân bổ các phòng ban về