LUẬN VĂN: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam pot

Tuy nhiên, trong những điều kiện đó, để phát triển, mỗi Công ty Bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường, phải tìm cách để mang sản phẩm Bảo hiểm của mình tới tay khách hàng.. Chính lý do

LUẬN VĂN:

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam trong con mắt bạn bè quốc tế đang là một hiện tượng kinh tế của châu Á với mức tăng trưởng tương đối cao trong những năm vừa qua Trong xu thế hội nhập quốc tế, Việt Nam đã tận dụng tốt những lợi thế của nước nhà kết hợp với những cơ hội và thách thức để vươn lên vị trí cao hơn trong nền kinh tế thế giới

Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam thực hiện các cam kết khi trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức Thương mại quốc tế WTO Nền kinh

tế Việt Nam tiếp tục mở cửa và hội nhập quốc tế với mức độ sâu rộng hơn với nhiều cơ hội và thách thức cho sự nghiệp phát triển nền kinh tế xã hội nói chung, trong đó có ngành bảo hiểm nói riêng

Năm 2007 tăng trưởng GDP đạt 8.5%, đầu tư trực tiếp từ nước ngoài tương đương 20.3% tỉ USD, đầu tư toàn xã hội đạt 40% GDP, vốn ODA đạt 5.4 tỉ USD xuất khẩu đạt 48 tỉ USD Các ngành công nghiệp vận tải biển và đóng tàu, hàng không dân dụng, dệt may, giày da có những bước phát triển đột phá Thị trường tài chính tiền tệ tiếp tục phát triển theo xu thế ổn định sau một thời gian phát triển nóng như: tín dụng ngân hàng, chứng khoán, quỹ đầu tư, bảo hiểm Đây là những tiền đề cơ bản tạo điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển, đặc biệt là lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ Tốc độ tăng trưởng trong năm vừa qua của lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ là 20%, mức tăng cao nhất trong vòng 5 năm qua Tuy nhiên, trong những điều kiện đó, để phát triển, mỗi Công ty Bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường, phải tìm cách để mang sản phẩm Bảo hiểm của mình tới tay khách hàng Điều này không hề đơn giản khi mà kiến thức và hiểu biết của người dân Việt Nam và ngay cả những doanh nghiệp hoạt động trong nước

về Bảo hiểm vẫn còn không nhiều Chính lý do đó, như bất kỳ một doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực trên thị trường, doanh nghiệp Bảo hiểm phải có một hệ thống kênh phân phối phù hợp với sản phẩm mà mình cung cấp

Kênh phân phối là các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang người mua Nhờ có hệ thống kênh phân phối, người mua có thể mua được sản phẩm còn người bán bán được sản phẩm của mình

Khái niệm hệ thống kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm Bảo hiểm Nhưng đối với các sản phẩm hữu hình, hệ thống phân phối bao gồm các phương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém như kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng… Còn đối với sản phẩm vô hình, hệ thống kênh phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người Tuy nhiên, để có được một kênh phân phối sản phẩm vô hình có hiệu quả, linh hoạt, gọn nhẹ và thích ứng được với sản phẩm lại là điều không hề đơn giản, đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng ngay từ khâu xây dựng đến quản lý hoạt động, không ngừng hoàn thiện và phát triển

Chính vì những lý do trên nên sau quá trình thực tập tại Công ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội, trực thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí

Việt Nam em đã chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản

phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam”

làm khoá luận tốt nghiệp của mình

 Mục tiêu nghiên cứu đề tài

- Tìm hiểu về thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản

phẩm Bảo hiểm của doanh nghiệp

- Phân tích một số đặc điểm của Tổng công ty cổ phần Bảo

hiểm dầu khí Việt Nam có ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân

phối

- Đưa ra một số đánh giá về kết quả hoạt động của hệ thống

kênh phân phối

- Nêu ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân

phối của doanh nghiệp

 Đối tượng nghiên cứu

- Hoạt động, kết quả hoạt động của các thành viên kênh phân

phối

- Hoạt động xây dựng, quản lý và bổ sung thành viên kênh phân

phối

 Phạm vi nghiên cứu

- Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam

 Kết cấu của chuyên đề

Khoá luận gồm có 3 chương

- Chương thứ nhất: tổng quan về Tổng công ty cổ phần Bảo

hiểm dầu khí Việt Nam

- Chương thứ hai: thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân

phối của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam

- Chương thứ ba: một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện kênh

phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo

hiểm dầu khí Việt Nam

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN

BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM

_ Kinh doanh bảo hiểm gốc( Bảo hiểm phi nhân thọ)

_ Kinh doanh tái bảo hiểm

_ Giám định tổn thất

_ Hoạt động đầu tư

_ Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật

1 Các giai đoạn hình thành và phát triển

Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam ( PVI) được thành lập theo quyết định số 42 GP/ KDBH ngày 12/03/2007 của Bộ tài chính trên

cơ sở chuyển đổi Công ty Bảo hiểm dầu khí từ Công ty nhà nước- thành viên

tập đoàn dầu khí Việt Nam thành Tổng công ty cổ phần với cổ đông chi phối

là Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam( tỷ lệ góp vốn chiếm 76% vốn điều lệ), có phạm vi hoạt động trên toàn lãnh thổ Việt Nam và nước ngoài Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty Bảo hiểm dầu khí đã trưởng thành và phát triển mạnh mẽ về quy mô cũng như tiềm lực tài chính

Cùng với sự lớn mạnh của Tập đoàn dầu khí, PVI cũng thực hiện những bước tiến dài và vững chắc, chiếm lĩnh thị trường, xác lập vị trí cao,

là một trong ba nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam Các chỉ tiêu tài chính của PVI luôn được duy trì tăng trưởng mạnh và ổn định trong từng năm từ năm

2001 đến nay Đặc biệt, năm 2006, PVI đã có bước phát triển vượt bậc khi mức doanh thu thực hiện đạt 1301 tỉ đồng, tăng 70% so với năm 2005, lợi nhuận trước thuế đạt 62 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỉ đồng

Với năng lực tài chính và kinh nghiệm trên 10 năm cấp đơn bảo hiểm cho các công trình dầu khí và các công trình dự án trọng điểm quốc gia, PVI

đã hoàn toàn chiếm được niềm tin của khách hàng và hoàn toàn xứng đáng với niềm tin ấy khi cung cấp sản phẩm bảo hiểm chất lượng tốt, độ an toàn cao với mức phí cạnh tranh Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã đánh giá PVI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thứ 2 Việt Nam với thị phần tuyệt đối trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng( chiếm 97,49% thị trường), dẫn đầu trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản-kỹ thuật( 868 tỷ đồng, chiếm 45,77% thị trường) và bảo hiểm thân tàu, trách nhiệm dân sự chủ tàu( 225 tỷ đồng, chiếm 37,35% thị trường) Với những nỗ lực hoàn thiện không ngừng PVI

đã tạo dựng được cho mình vị thế cao trên thị trường trong nước và chỗ đứng nhất định trên thị trường quốc tế, đã và đang thu xếp bảo hiểm cho các tài sản, công trình xây dựng lớn trong và ngoài nước

Một số mốc phát triển chính:

_ 23/01/1996: Thành lập Công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam

_ Năm 1998: Doanh thu đạt trên 100 tỷ đồng

_ Năm 2001: Doanh thu đạt gần 200 tỷ đồng

Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng Bằng khen vì những thành tích xuất sắc giai đoạn 1998- 2000

_ Năm 2002: Doanh thu đạt xấp xỉ 500 tỷ đồng;

Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng cờ thi đua “Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua”

_ Năm 2004: Doanh thu đạt 610 tỷ đồng;

Công ty được chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba

_ Năm 2005: Doanh thu đạt trên 782 tỷ đông;

Công ty nhận được “ Giải thưởng Sao Vàng đất Việt”/

_ Năm 2006: Doanh thu đạt trên 1300 tỷ đồng;

Tiến hành cổ phần hoá Công ty Bảo hiểm dầu khí

_ Năm 2007: Hoàn thành cổ phần hoá- Tổng công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam hoạt động từ 20/03/2007

Trong 5 năm đầu thành lập từ năm 1996- 2001, PVI đã duy trì và củng

cố hoạt động của mình với tổng doanh thu 514 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 48 tỷ đồng và 30 tỷ đồng lợi nhuận Trong giai đoạn này Công ty đẩy mạnh việc gây dựng cơ sở vật chất đặc biệt là đào tạo đội ngũ nhân viên

có trình độ chuyên môn cao, am hiểu mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm

Năm 2001, thị trường bảo hiểm cũng chịu những tác động từ hàng loạt các biến động lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực Tuy nhiên, trong giai đoạn này PVI lại khăng định được vị trí của mình trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam ; doanh thu đạt 187 tỷ đồng tăng 167% so với năm 2000; được các nhà bảo hiểm và môi giới quốc tế nhìn nhận với vai trò chủ đạo trên thị trường bảo hiểm năng lượng Việt Nam

Năm 2002, PVI chính thức xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000:2000

Từ năm 2005, PVI có những bước trưởng thành quan trọng về cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài và tăng cường nhận tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ đó thành lập các chi nhánh khu vực và phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp trên khắp các tỉnh thành trong cả nước Kết hợp với thực hiện ISO kiểm soát chặt chẽ

quy trình cấp đơn bảo hiểm và kiểm soát nội bộ đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng

Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành và phát triển bằng sự kiện đạt doanh thu 1000 tỷ đồng vào ngày 26/9/2006 cùng với việc vốn và tài sản được nâng lên đáng kể Đây là năm quan trọng trong quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu Bảo hiểm dầu khí Việt Nam và là năm thứ 6 liên tiếp hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch do Tập đoàn giao với tổng doanh thu đạt 1300 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỷ đồng, lợi nhuận đạt trên 62 tỷ đồng…Tháng 9/2006, Bộ Công nghiệp và Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam đã có quyết định cổ phần hoá PVI với mục tiêu tăng cường năng lực cạnh tranh và xây dựng PVI trở thành một Tổng công

ty cổ phần mạnh trong định chế Tài chính- Bảo hiểm của tập đoàn Ngày 12/4/2007 là ngày Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam chính thức ra mắt, đánh dấu sự chuyển mình cho những thành công rực rỡ tiếp theo

Đến cuối năm 2007, PVI nâng vốn lên 1000 tỷ đồng và kế hoạch lên

2000 tỷ đồng vào năm 2010 Thông qua việc tăng vốn, phương án kinh doanh 2007-2009 sẽ là tăng cường sức mạnh tài chính, chủ động đầu tư vào các dự án của Ngành dầu khí cũng như các dự án lớn có khả năng sinh lợi cao và xây dựng Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam theo mô hình công ty mẹ công ty con

Chiến lược phát triển PVI đến năm 2015 và tầm nhìn đến năm 2025 trở thành Tổng công ty Tài chính- Bảo hiểm hàng đầu thông qua việc chiếm lĩnh thị trường trong nước, phát triển ra thị trường quốc tế đối với mảng kinh doanh bảo hiểm và triển khai các hoạt động đầu tư Tài chính

Các danh hiệu đã đạt được trong hơn 10 năm hoạt động:

Sau 10 năm hoạt động và được đánh giá cao, PVI đã đạt được rất nhiều danh hiệu quan trọng mà các tổ chức trong và ngoài ngành trao tặng

_ “ Giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2007” tôn vinh các doanh

nghiệp có thương hiệu đi đầu trong hội nhập quốc tế PVI là doanh nghiệp duy nhất trong lĩnh vực bảo hiểm được trao tặng giải thưởng

_ “ Cúp vàng Thương hiệu và Nhãn hiệu”

_ “ Cúp vàng Doanh nhân Tâm tài”

_ “ Giải thưởng Doanh nhân ASEAN” tôn vinh các Doanh nghiệp,

Doanh nhân tiêu biểu thủ đô các nước khu vực Đông Nam Á

_ “ Giải Ngôi sao kinh doanh” do Ban tổ chức Hội nghị kinh tế đối

ngoại( Bộ Ngoại Giao) trao giải

Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ

Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức PVI

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN TỔNG GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SOÁT

THÀNH VIÊN

KHỐI KD

BẢO HIỂM

KHỐI QUẢN LÝ

KHỐI KD TÀI CHÍNH

PVI TP Hồ Chí Minh

sự Ban tổng hợp pháp chế Ban tin học thông tin

Văn phòng

Ban KD chứng khoán

Ban Bảo

hiểm năng

lượng

Ban Kế hoạch

&PT KD

Ban dòng tiền

Ban đầu

tư

Ban CBTL PVI FINANCE

PVI Duyên Hải

PVI Thăng Long

PVI Đông Bắc

PVI Bắc Trung Bộ

PVI Đông

Đô

PVI Nam Sông Hồng

PVI Bình Dương

PVI Bắc Sông Hồng

PVI Vũng Tàu

PVI Đồng Nai

PVI Tây Nam

PVI Nam Trung Bộ

PVI Đà Nẵng

PVI Khánh Hoà

PVI Sông Tiền

PVI Sài Gòn

Các công ty lien doanh &

PVI tham gia cổ đông

Ban đào tạo& Nghiên cứu SP mới

Ban Quản

lý rủi ro- bồi thường

Chức năng nhiệm vụ

Mô hình tổ chức trong PVI đó là mô hình trực tuyến chức năng Trong

đó Ban giám đốc chịu trách nhiệm giám sát, điều hành mọi hoạt động tại trụ

sở công ty, văn phòng II, và các công ty thành viên Tại trụ sở Tổng công ty được chia ra làm 3 mảng cơ bản hoạt động, đó là khối kinh doanh bảo hiểm, khối kinh doanh tài chính, và khối quản lý

Khối kinh doanh bảo hiểm: với các phòng ban chuyên về từng loại sản phẩm bảo hiểm, kinh doanh độc lập với nhau Khối kinh doanh tài chính hoạt động trong lĩnh vực đầu tư các khoản tiền từ phí bảo hiểm, từ vốn kinh doanh tự có Khối quản lý: không trực tiếp kinh doanh nhưng có một vị trí quan trọng, thực hiện các công việc quản lý chung trong công ty, hỗ trợ hoạt động quản trị doanh nghiệp, cũng như các hoạt động kinh doanh bảo hiểm

và tài chính 3 mảng hoạt động này hoạt động dưới sự điều hành trực tiếp của ban giám đốc đồng thời có quan hệ với bộ phân còn lại Đặc biệt, 2 bộ phận kinh doanh tài chính và bộ phận kinh doanh bảo hiểm có quan hệ mật thiết với Khối quản lý, điều hành những hoạt động chung trong Tổng công

ty

Các Công ty thành viên có mạng lưới trên toàn quốc, hoạt động kinh doanh độc lập, nhưng dưới sự điều hành và giám sát của Tổng công ty, thực hiện những kế hoạch mà Tổng công ty đề ra

Với khối kinh doanh bảo hiểm tại Tổng công ty, có những chi nhánh trực thuộc tổng công ty, là những văn phòng khu vực hay chi nhánh địa phương, với mục đich mở rộng thị trường và địa bàn hoạt động Những chi nhánh này sẽ chịu sự điều hành, giám sát, và hướng dẫn trực tiếp từ các phòng ban của khối

Với các công ty thành viên, họ cũng có những chi nhánh, văn phòng trực thuộc công ty của mình Những chi nhánh này chịu sự điều hành, giám sát và hướng dẫn trực tiếp từ công ty thành viên

Bên cạnh đó, vì là Tổng công ty cổ phần, số cổ đông tham gia góp vốn trên 11 nên trong cơ cấu tổ chức của PVI bao gồm một Ban kiểm soát, có

nhiệm vụ giám sát mọi hoạt động của hội đồng quản trị, Ban tổng giám đốc

cũng như chịu trách nhiệm với những báo cáo tài chính của Tổng công ty

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua những năm vừa qua

Tình hình tài chính

Một đặc điểm quan trọng với một công ty hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đặc biệt là Bảo hiểm phi nhân thọ là phải có tiềm lực tài chính vững mạnh, có nguồn vốn và quỹ dự phòng đủ lớn để có thể đền bù được những thiệt hại có thể xảy ra với những tài sản mà doanh nghiệp đó bảo hiểm

Qua quá trình hoạt động hơn 10 năm, PVI đã có những bước tiến vượt bậc trong hoạt động kinh doanh cũng như khả năng tăng vốn thể hiện qua một vài thông số cơ bản sau đây

Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn vốn PVI 2003- 2007

Vốn chủ sở

hữu

19,572 117 21,232 116 563,149 463 1,035,906 244

Vốn KD 5,215 109 5,812 109 377,512 641 442,715 199

Nhận thấy trong 5 năm trở lại đây nói riêng và qua 10 năm hoạt động nói chung, quy mô vốn của PVI đều tăng qua các năm Đặc biệt 2 năm gần đây, 2006, 2007, tốc độ tăng vốn, đặc biệt là tăng vốn chủ sở hữu của PVI rất nhanh với tốc độ tăng trưởng gấp 2 đến 4 lần năm trước Nguồn vốn tăng,

là do vốn chủ sở hữu tăng lên Điều này được lý giải bởi quá trình cổ phần hoá doanh nghiệp diễn ra trong 2 năm vừa qua Vốn chủ sở hữu năm 2006 tăng 463% so với năm 2005, năm 2007 tăng 244% so với 2006 Đến tháng 4/2007 PVI đã hoàn thành quá trình cổ phần hoá của mình, tháng 8/2007, PVI chính thức niêm yết cổ phiếu trên Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội Theo báo cáo cuối năm 2007 quy mô vốn của Tổng công ty là 3,300,890 triệu đồng, và giá trị cổ phiếu của PVI trên thị trường được đánh giá là cao nhất so với những công ty bảo hiểm đang hoạt động trong ngành Qua đó cho thấy, được tiềm lực tài chính mạnh mẽ mà PVI đang có, cũng như đánh giá cao của các nhà đầu tư cho khả năng phát triển của PVI

Kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 1.3 Báo cáo kết quả kinh doanh của PVI giai đoạn 2003-2007

Biểu đồ 1.1 Lợi nhuận 2003-2007

0 50000

so với năm trước Lợi nhuận năm 2004 bằng 90.3% so với năm 2003 Lợi nhuận giảm do trong năm này, nền kinh tế có nhiều biến động, thiên tai bão

lũ xảy ra, hậu quả là PVI phải bồi thường cho nhiều đơn bảo hiểm đã cấp, làm giảm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên sang đến năm 2005, lợi nhuận lại tăng lên và tăng cao hơn so với năm 2003, lợi nhuận

nhuận năm 2005 bằng 102.7% so với năm 2003 Năm 2007 là năm nhảy vọt với mức lợi nhuận lên tới hơn 200 tỉ đồng bằng 414.8% so với năm 2006 Có thể nói đây là đà tăng tương xứng với sự tăng trưởng về quy mô tổng vốn và vốn chủ sở hữu trong 2 năm trở lại đây của PVI

Bảng 1.4 Tình hình nộp ngân sách, đóng góp cho nhà nước của

1.4 Những đặc điểm của PVI ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối 1.4.1 Đặc điểm của sản phẩm

Sản phẩm bảo hiểm là cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra Xét trên góc độ quản trị kinh doanh sản phẩm bảo hiểm đơn giản là sản phẩm mà các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp cho thị trường Với đặc tính là một loại hình dịch vụ, việc cung cấp phân phối sản phẩm bảo hiểm đến được với khách hàng gặp không ít trở ngại Sản phẩm bảo hiểm mang tính vô hình làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm khác, làm cho việc giới thiệu chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không thể tách rời, việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm

trùng với việc tiêu dùng Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp dịch

vụ Thứ ba là tính không đồng nhất, dịch vụ bảo hiểm được thực hiện bởi con người, do đó không phải lúc nào cũng nhất quán về cách thức thực hiện

và chất lượng của sản phẩm, khi mua và sử dụng sản phẩm này, người tiêu dùng thường căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ

đó để đánh giá về sản phẩm Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm

sự không ổn định về chất lượng, các doanh nghiệp bảo hiểm luôn chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán hàng Đặc tính thứ tư là tính không được bảo hộ bản quyền: các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác Vì vậy để nâng cao tính cạnh tranh với sản phẩm của mình, doanh nghiệp cần gia tăng các dịch vụ bổ sung nhưn nâng cao chất lượng các dịch vụ đi kèm

Ngoài những đặc tính chung của một sản phẩm dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm còn mang những đặc tính rất đặc biệt Thứ nhất: sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi,bảo hiểm bảo đảm sự đền bù thiệt hại khi có rủi

ro xảy ra nhưng không ai mong muốn có những thiệt hại này, chính bởi đặc điểm này làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn Thứ hai: đây là sản phẩm của “chu trình kinh doanh đảo ngược” Với phần lớn doanh nghiệp, giá cả sản phẩm dựa trên tình hình kinh doanh thực

tế, trong khi đó, giá của sản phẩm bảo hiểm lại được xác định dựa trên số liệu ước tính chi phí phát sinh trong tương lai Thứ ba: sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”, nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán Với những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ và những đặc điểm riêng có của sản phẩm bảo hiểm, đòi hỏi việc phân phối sản phẩm phải được thực hiện chuyên nghiệp và thành thạo Những thành viên trong kênh phân

phối phải có kinh nghiệm để đánh giá chính xác chi phí, giá cả sản phẩm, đồng thời phải có được cách thức phục vụ tốt để làm hài lòng cũng như tạo được uy tín với khách hàng

Hoạt động trong ngành bảo hiểm hơn 10 năm với phương châm “ Trung thành, tận tuỵ với khách hàng”, PVI được đánh giá là nhà bảo hiểm giàu kinh nghiệm trong mọi lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ Những sản phẩm mà công ty hiện đang cung cấp:

Bảo hiểm năng lượng,

Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt, đường hàng không

Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu đối với tàu biển tàu phà sông biển

Bảo hiểm xây dựng lắp đặt

Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại

Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh

Bảo hiểm trách nhiệm chung

Bảo hiểm sức khoẻ chung

Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con người

Bảo hiểm xe cơ giới

Bảo hiểm bắt buộc

Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển cấp cứu

Bảo hiểm khác

Tái bảo hiểm

Sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ có những đặc điểm khác biệt so với những loại sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ là loại hình bảo hiểm rủi ro, là điều khách hàng không hề mong muốn Khi mua sản phẩm Bảo hiểm này, khách hàng ko nhận được bất cứ khoản sinh lời nào trong tương lai giống như sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ, khách hàng chỉ nhận được sự an tâm trong quá trình hoạt động của mình vì sẽ được đền bù thiệt hại nếu xảy ra rủi ro với những sản phẩm mà họ đã mua Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu được vấn đề hạn chế và đề phòng rủi ro, chính vì

vậy, các doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ thường gặp khó khăn hơn trong việc phân phối sản phẩm, đó là khó khăn chung của toàn ngành và PVI cũng không thể đứng ngoài

Tại PVI với những sản phẩm như bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm tài sản kỹ thuật, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, do đặc thù là đối tượng được bảo hiểm của những sản phẩm này đều là những hạng mục công trình, tài sản có giá trị rất lớn hay là những công trình trọng điểm của quốc gia Chính vì vậy mức trách nhiệm bảo hiểm của những sản phẩm này cũng sẽ rất cao

Bảng 1.5 Một số hạng mục công trình, tài sản bảo hiểm với giá trị bảo

hiểm cao Loại hình

Bảo hiểm

Tên dịch vụ Tên khách

hàng

Giá trị bảo hiểm( USD)

BH Tài sản Bảo hiểm tài sản cho hệ thống

dẫn và xử lý Bạch Hô- Phú Mỹ

PV Gas 346,913,816

BH Tài sản Bảo hiểm tài sản đường ống

dẫn khí BP Nam Côn Sơn

BP Nam Côn Sơn

335,450,263

BH Tài sản Bảo hiểm XDLD nhà máy

điện Cà Mau 1, 2

BQL DA Cà Mau

Có thể nhận thấy, bình thường sản phẩm bảo hiểm đã khó có thể tiếp cận và được khách hàng chấp nhận, với những sản phẩm bảo hiểm mà PVI cung cấp, đều có giá trị cao, việc bảo đảm đền bù thiệt hại khi có rủi ro xảy

ra là rất cần thiết, tuy nhiên, với những tài sản giá trị rất lớn này đòi hỏi thành viên kênh phân phối phải có được kiến thức chuyên sâu, và khả năng phán đoán, đánh giá rủi ro tốt để có thể đưa ra được chi phí bảo hiểm hợp lý làm hài lòng khách hàng đồng thời đưa ra những yêu cầu, lời khuyên để giảm thiểu rủi ro cho những công trình và tài sản Mục đích cuối cùng đem lại lợi nhuận cho PVI và hiệu quả cho khách hàng

Đối với các loại sản phẩm như: bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm con người, bảo hiểm xe cơ giới; đây là những loại bảo hiểm phổ thông, số lượng khách hàng lớn lại rải rác, phân tán, đồng thời doanh thu với một khách hàng lại không cao nhưng với một lượng lớn dân cư và mức sống ngày càng tăng cao lại hứa hẹn đem đến cho doanh nghiệp mức doanh thu lớn Đặc biệt với sản phẩm bảo hiểm con người, PVI hiện có sản phẩm bảo hiểm con người trách nhiệm cao, đây là một loại sản phẩm có phí cao nhưng mức đền bù, chăm sóc khách hàng lớn, hứa hẹn sẽ là một sản phẩm phù hợp với yêu cầu mức sống ngày càng cao của người dân Tuy nhiên, thực tế là những sản phẩm Bảo hiểm loại này của PVI lại chưa tạo được ấn tượng rộng rãi đối với khách hàng, nên thị phần doanh thu về nghiệp vụ này không thể bằng các đối thủ cạnh tranh Đồng thời, do sản phẩm phổ thông, dễ dàng cấp đơn hơn, nên việc phải bồi thường lại cao hơn, đặc biệt là với nghiệp vụ Bảo hiểm xe

cơ giới Một phần nguyên nhân là việc thiếu hoặc không đánh giá, kiểm định chất lượng đối với tài sản được bảo hiểm mà vẫn cấp đơn bảo hiểm, dẫn đến tình trạng xảy ra tổn thất mà PVI phải bồi thường Vì lý do đó, để bán được những sản phẩm này, yêu cầu phải có một hệ thống phân phối, mạng lưới bán lẻ rộng khắp và hoạt động dưới sự quản lý chặt chẽ là một vấn đề cần thiết Với hệ thống phân phối phủ khắp các vùng miền trong cả nước sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm của PVI đến được với nhiều khách hàng hơn và doanh nghiệp cũng đáp ứng một cách nhanh và hiệu quả nhất những nhu cầu của họ

1.4.2 Nguồn nhân lực

Con người luôn là nhân tố quan trọng nhất tạo nên sản phẩm dịch vụ bảo hiểm chất lượng cao, nâng cao chất lượng dịch vụ luôn phải đi kèm nâng cao chất lượng nguôn nhân lực, xác định được điều đó, PVI luôn tập trung đào tạo đội ngũ Cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, ảm hiểu mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm Đặc biệt, hàng năm PVI đều cử một

số cán bộ công nhân viên đi đào tạo dài hạn, chuyên sâu tại Học viện Bảo hiểm Hoàng Gia Anh, Học viện Bảo hiểm Malaysia Đây là điều mà không phải Công ty Bảo hiểm nào tại thị trường Việt Nam cũng thực hiện được Nhờ đó mà PVI luôn có đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp với khả năng và kinh nghiệm trên 10 năm cấp đơn bảo hiểm Đồng thời, với việc mở rộng, phát triển mạng lưới không ngừng, Công ty đang có kế hoạch tuyển nguồn nhân lực có trình độ, đào tạo để trở thành cán bộ nhân viên gắn bó lâu dài với PVI

Với những đại lý bảo hiểm của PVI, thường không có trình độ cao, chuyên sâu về bảo hiểm nhưng trong quá trình tham gia hợp tác cùng PVI, các đại lý bảo hiểm này được đào tạo một khóa “ Đào tạo đại lý” do PVI tổ chức Bên cạnh đó, PVI tiếp tục tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng marketing cho các Đại lý trong suốt quá trình hợp tác với PVI Trong quá trình này, một số đại lý được nâng cao trình độ chuyên môn kết hợp với những kinh nghiệm bán hàng thực tế chứng minh bằng mức doanh thu cao, PVI tạo điều kiện để họ trở thành nhân viên chính thức của hệ thống PVI Điều này vừa tạo động lực cho các đại lý tích cực làm việc, gắn bó lâu dài với PVI vừa là nguồn nhân lực có chất lượng cao,

bổ sung cho lực lượng cán bộ, nhân viên đang làm việc tại các Công ty thành viên Như vậy hệ thống kênh phân phối sẽ được mở rộng không nhưng về số lượng mà còn là cả chất lượng làm việc của các thành viên kênh cũng như tính gắn kết với hệ thống của tất cả các thành viên

1.4.3 Đặc điểm của Thị trường và khách hàng

a Thị trường

Thị trường Bảo hiểm là nơi mua và bán các sản phẩm Bảo hiểm Tham gia thị trường Bảo hiểm có người mua( khách hàng), người bán (người bảo hiểm) và các tổ chức trung gian Thị trường Bảo hiểm cũng như các loại thị trường khác, đều có những đặc trưng chung, đó là: Cung, cầu về các loại sản phẩm luôn biến động Cung và Cầu về SPBH luôn phát triển song hành, đặc biệt khi nền kinh tế phát triển thì các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo, đời sống vật chất và tinh thần của dân cư cũng cải thiện…do đó nhu cầu đa dạng về dịch vụ bảo hiểm sẽ tăng lên; Cạnh tranh

và liên kết diễn ra liên tục, chính 2 điều này sẽ làm cho thị trường càng phát triển mạnh mẽ hơn và trở nên hoàn thiện hơn; Thị phần các doanh nghiệp bảo hiểm luôn thay đổi Thị phần bảo hiểm là tỷ lệ phần trăm của mỗi DNBH chiếm trong thị trường bảo hiểm.Thị phần là một chỉ số quan trọng đánh giá được vị trí của doanh nghiệp bảo hiểm và kết quả kinh doanh của

họ Doanh nghiệp nào giành được thị phần nhiều hơn là do doanh nghiệp đó làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị; do chất lượng dịch vụ tốt hơn, phí bảo hiểm có thể không thấp hơn Ngoài ra thị trường bảo hiểm còn có những đặc điểm riêng như: thị trường bảo hiểm có đối tượng khách hàng rất rộng vì đối tượng bảo hiểm đa dạng bao gồm tài sản, trách nhiệm dân sự con người Thị trương bảo hiểm là thị trường dịch vụ tài chính do đó cũng chịu sự kiểm soát, can thiệp khá sâu của nhà nước Thị trường bảo hiểm thường ra đời muộn hơn so với các thị trường khác nhưng lại có sự phát triển mạnh mẽ đồng hành với sự phát triển của nền kinh thế Thị trường bảo hiểm là thị trường cung cấp sản phẩm liên quan đến rủi ro, đến sự bấp bênh vì thế nó phụ thuộc rất nhiều vào các điều kiện tự nhiên và chính trị xã hội, đồng thời cũng phụ thuộc vào nhận thức của khách hàng về tầm quan trọng của bảo hiểm Chính vì thế bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trong thị trường đó cũng gặp không ít khó khăn để vươn lên nắm giữ thị phần lớn trên thị trường

Trong những năm vừa qua tốc độ tăng trưởng kinh tế đều ở mức rất cao, đặc biệt trong năm 2007, tăng trưởng GDP đạt 8.5%, đầu tư nước ngoài tương đương 20.3 tỉ USD, đầu tư toàn xã hội đạt 40% GDP, vốn ODA đạt 5.4 tỉ USD xuất khẩu đạt 4.8 tỉ USD Các ngành công nghiệp vận tải biển và đóng tàu, hàng không dân dụng, dệt may, giày da có bước phát triển đột phá Thị trường tài chính tiền tệ tiếp tục phát triển theo xu thế ổn định sau một thời gian dài phát triển nóng như: tín dụng ngân hàng, chứng khoán, quỹ đầu

tư, bảo hiểm Đây là những tiền đề cơ bản tạo điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển nói chung và PVI nói riêng

Năm 2007, bảo hiểm phi nhân thọ đạt doanh thu định giá gần 8500 tỉ đồng tăng 33% so với năm 2006 Tổng quỹ dự phòng nghiệp vụ đạt 4.500 tỉ đồng, vốn chủ sở hữu gần 8.000 tỉ đồng, đầu tư vào nền kinh tế quốc dân gần 9.000 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 1.000 tỉ đồng Nhiều doanh nghiệp đạt tốc độ tăng trưởng cao như: Bảo Việt 1.100 tỷ (tăng 15%), PVI ước đạt 980 tỷ (tăng 40,4%), Bảo Minh đạt ước 825 tỷ đồng (tăng 15%), Pjico ước đạt 335 tỷ (tăng 21,4%), GIC thu ước 150 tỷ (đạt 50% kế họach 2007) Như vậy có thể thấy, các doanh nghiệp bảo hiểm không ngừng lớn mạnh, ngày càng có những bước phát triển vững chắc trên thị trường

Không nằm ngoài xu thế đó PVI cũng phát triển không ngừng, nếu theo số liệu báo cáo năm 2006, PVI mới chỉ là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đứng thứ 3 trên thị trường thì sang năm 2007, PVI đã trở thành doanh nghiệp đứng thứ 2 trên thị trường bảo hiểm Việt Nam chỉ sau Bảo hiểm Bảo Việt

Để có được sự phát triển vượt bậc đó là sự lựa chọn, xác định đúng đắn thị trường mục tiêu mà PVI muốn hướng tới Theo lý thuyết Marketing, thị trường mục tiêu là thì trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng Việc xác định thị trường mục tiêu hết sức cần thiết, đặc biệt là đối với một doanh nghiệp hoạt động trong ngành bảo hiểm vì:

Nhận thức của khách hàng không phải giống nhau mà là cả quá trình

từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp Do đó, DNBH phải cs thông tin

rõ ràng về sản phẩm định bán trên thị trường, hình ảnh gây ấn tượng để thu hút khách hàng, làm cho khách hàng ghi nhớ đạm nét hình ảnh của doanh nghiệp, các sản phẩm của doanh nghiệp

Xác định thị trường mục tiêu thì thông tin quảng cáo phải có tính độc đáo, khác biệt với thị trường khác, với đối thủ cạnh tranh nhằm làm cho khách hàng trong thị trường nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp, quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp

Xác định thị trường mục tiêu chính xác, phù hợp với năng lực, khả năng, thế mạnh vựơt trội của doanh nghiệp sẽ thu hút được khách hàng, giữ vững và mở rộng thị phần của doanh nghiệp

Trong 10 năm hoạt động vừa qua, PVI đã xác định cho mình tập trung vào các thị trường Bảo hiểm như năng lượng, tài sản, hàng hải Các thị trường đó, phù hợp với năng lực của bản thân doanh nghiệp, phù hợp với các mối quan hệ hợp tác làm ăn với các doanh nghiệp khác trong nền kinh

tế Và quả thực PVI đã làm rất tốt tại những thị trường này

Sau đây là một số biểu đồ về thị phần năm 2007, chứng minh PVI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đứng thứ 2 trên thị trường Việt Nam, là nhà bảo hiểm số 1 trong lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp, chiếm ưu thế tuyệt đối trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng, dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu, dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản và thiệt hại

Biểu đồ 1.2 Thị phần các doanh nghiệp Bảo hiểm năm 2007

Bảo Việt PVI Bảo Minh PIJCO Khác

Biểu đồ 1.3 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm năng lượng năm 2007

2.72%

97.28%

Biểu đồ 1.4 Thị phần nghiệp vụ BH thân tàu và TNDS chủ tàu

năm 2007

Bảo Việt 31.89%

PVI 33.69%

Bảo Minh 17.57%

PJJCO 12.52% Khác 4.33%

Bảo Việt PVI Bảo Minh PJJCO Khác

Biểu đồ 1.5 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm tài sản và thiệt hại năm 2007

Bảo Việt 22.62%

Biểu đồ 1.6 Thị phần nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới năm 2007

Bảo Việt 34.73%

PVI 9.26%

Bảo Minh 21.02%

PJICO

19.07%

Khác 15.92%

Bảo Việt PVI Bảo Minh PJICO Khác

Biểu đồ 1.7 Thị phần nghiệp vụ Bảo hiểm sức khỏe con người năm 2007

Bảo Việt PVI Bảo Minh PJICO Khác

Qua những biểu đồ thể hiện thị phần các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường Việt Nam năm vừa qua cho thấy, ở các nghiệp vụ bảo hiểm công nghiệp, PVI luôn đứng đầu và chiếm tỷ trọng lớn trên thị trường, chứng tỏ PVI đã tạo được uy tín và chỗ đứng với các doanh nghiệp tham gia bảo hiểm Tuy nhiên, trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm sức khỏe con người, PVI lại chiếm một thị phần tương đối nhỏ, điều này chưa tương xứng với tiềm lực cũng như kinh nghiệm của tất cả những nhân viên của PVI Song, như đã nói ở trên, 2 sản phẩm này là loại hình sản phẩm bảo hiểm phổ thông, muốn chiếm một tỷ trọng thị phần lớn trên thị trường ở 2 lĩnh vực này PVI cần đầu tư vào hệ thống kênh phân phối, đặc biệt là hệ thống bán lẻ, để sản phẩm của mình có thể đến được tay khách hàng Và trong giai đoạn phát triển hiện nay, bên cạnh mục tiêu tiếp tục chú trọng vào thị trường Bảo hiểm công nghiệp, PVI đang đầu tư tài chính xây dựng chiến lược để phát triển mảng thị trường các nghiệp vụ thông thường này

b Khách hàng

Khách hàng là nhân tố cơ bản quyết định đến việc lựa chọn hệ thống phân phối của bất kỳ doanh nghiệp nào và doanh nghiệp bảo hiểm không phải là loại trừ Vì mục đích chính của phân phối là chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang người mua, do đó khi lựa chọn hệ thống phân phối phải đáp ứng nhu cầu của người mua

Khách hàng của DNBH là tất cả những tổ chức và cá nhân giaoi kết HĐBH với DNBH và đóng phí Bảo hiểm Mỗi cá nhân, tổ chức đó đều có thể tham gia ký kết nhiều hợp đồng ở nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau Thực tế, khách hàng bảo hiểm và đối tượng được bảo hiểm của khách hàng rất đa dạng và phức tạp, nguy cơ và độ trầm trọng của rủi ro rất khác nhau

Do vậy, nhà bảo hiểm phải tiến hành sàng lọc và nhiều trường hợp phải từ chối bảo hiểm nếu như mức độ trầm trọng của rủi ro quá lơn, rủi ro mà khách hàng đưa đến cho DNBH quá xấu, xác suất xả ra tổn thất gần như chắc chắn Khách hàng của DNBH, đặc biệt là DNBH phi nhân thọ thường đựoc phân làm 2 loại: khách hàng cá nhân và khách hàng là các tổ chức trong xã hội Mặc dù các tổ chức trong xã hội cũng có những mong muốn và

kỳ vọng tương tự nhu khách hàng là các cá nhân, thế nhưng sự khác nhau cơ bản giữa 2 nhóm khách hàng này là sự phức tạp của công tác đánh giá rủi ro

và việc sử dụng các phương pháp khác nhau để phòng tránh và hạn chế các rủi ro đó

Nhóm khách hàng là cá nhân có những đặc điểm sau:

- Họ luôn kỳ vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định Do vậy họ thường quan tâm đến giá cả và giá trị của sản phẩm, nghĩa là họ sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí thấp nhất

- Phần đông khách hàng loại này mong muốn tham gia bảo hiểm

ở các DNBH lớn, có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ Ngoài

ra học thường nhờ các đại lý hoặc các hãng môi giới bảo hiểm tìm kiếm những đơn bảo hiểm tốt nhất, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ

- Nếu xét ở khía cạnh tâm lý thì nhóm khách hàng này chịu sự chi phối bởi phong tục, tập quán và có thể mang nặng yếu tố mê tín Nhìn chung họ không muốn nói đến rủi ro và hậu quả cụ thể của nó Rất nhiều khách hàng không thấy SPBH mang lại lợi ích “tức thì” ngay sau khi mua, đặc biệt là đối với sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ thì lại không được hưởng bất kỳ khoản lợi tức nào từ số tiền phí Bảo hiểm, họ không hiểu hết khía cạnh kỹ thuật của nghiệp vụ bảo hiểm là phải lập quỹ dự trữ, dự phòng

và đầu tư vốn nhàn rỗi, nên cảm giác “ bị lừa” xuất hiện ở họ Chính vì vậy đòi hỏi các nhà bảo hiểm phải có những tác động phù hợp với những khách hàng này

Nhóm khách hàng cá nhân thường ký kết các HĐBH sau:

- Bảo hiểm xe cơ giới

- Bảo hiểm tàu thuyền

- Bảo hiểm đa rủi ro về nhà ở

- Bảo hiểm cây trồng vật nuôi

- Bảo hiểm con người

Nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế xã hội Nhóm này chủ yếu bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề nghiệp và cả các đơn vị

hành chính sự nghiệp… Họ rất cần đựoc bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất mất mát liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người tài sản của

họ là nhà cửa, máy móc, trách nhiệm, hàng hoá đều có thể bị tổn thất, bị mất cắp hoặc bị phá huỷ do nhiều nguyên nhân khác nhau Khi những tài sản này

bị tổn thất có thể làm cho sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ và gián đoạn, bản thân những tài sản bị thiệt hại cũng như các chi phí sửa chữa thay thế sẽ

là một gánh nặng về tài chính đối với họ Bên cạnh đó, các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội cũng cần được bảo hiểm để đối phó với các trách nhiệm pháp lý phát sinh do hoạt động sản xuất kinh doanh gây ra cho người khác Ngoài một số đặc điểm giống với nhóm khách hàng cá nhân, nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế- xã hội còn có những đặc điểm sau:

- Họ là những khách hàng lón, có giá trị bảo hiểm hoặc STBH cao, vì vậy doanh thu phí mà DNBH thu được từ họ cũng rất lớn, đặc biệt là những khách hàng tham gia các loại hình Bảo hiểm hàng không, xây dựng, lắp đặt…Đặc điểm này đòi hỏi DNBH phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ được phần thị trường hiện có, đảm bảo được sự tái tục của các hợp đồng, tránh tình trạng huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn hoặc không tiếp tục mua bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng

- Phần đông khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp rất cần dược tư vẫn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, về các vấn đề liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất Đặc điểm này đòi hổi DNBH phải làm tốt công tác tư vẫn cho khách hàng trong việc quản lý rủi ro, kiểm soát tổn thất Nếu thoả mãn được những nhu cầu này, DNBH có thể thu hút thêm các khách hàng mới, duy trì mối quan

hệ với khách hàng cũ và sẽ dành đựoc ưu thế trên thương trường đói với các đối thủ cạnh tranh không có khả năng cung cấp các dịch vụ này

- Các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề nghiệp rất đa dạng về quy mô, ngành nghề và loại hình hoạt động sản xuất kinh doanh…

do vậy các nhà quản trị doanh nghiệp bảo hiểm còn phải dựa vào các tiêu thức khác nhau để tiến hàng phân loại để có cách thức đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của khách hàng một cách tốt nhất

Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề nghiệp thường ký kết các loại HĐBH sau:

- Bảo hiểm cháy và gián đoạn kinh doanh

- Bảo hiểm kỹ thuật

- Bảo hiểm vật chất và các phương tiện vận tải

- Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển

- Các sản phẩm Bảo hiểm trách nhiệm dân sự theo luật định

- Bảo hiểm con người

Với những đặc điểm của 2 loại khách hàng trên đòi hỏi hệ thống kênh phân phối sản phẩm phải đa dạng, linh hoạt để đáp ứng được những yêu cầu đơn giản của các khách hàng cá nhân nhưng cũng phải có những thành viên kênh đủ kiến thức chuyên môn, năng lực đánh giá, thẩm định để hợp tác với các tổ chức kinh tế, xã hội

Trong lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp, khách hàng chủ yếu của PVI là những doanh nghiệp và có rất nhiều doanh nghiệp lớn, có vốn lớn và tài sản cần bảo hiểm giá trị Với những khách hàng này, yêu cầu của việc phân phối sản phẩm phải nhanh chính xác và nhiều kinh nghiệm, vì vậy kênh phân phối trực tiếp tỏ ra có hiệu quả trong việc cung cấp đơn bảo hiểm cho những khách hàng này Đồng thời do đặc thù của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

là hợp đồng bảo hiểm chỉ có giá trị một năm và sẽ tiếp tục kéo dài nếu khách hàng cảm thấy hài lòng với dịch vụ mà mình nhận được, chính vì vậy dịch

vụ bán hàng và sau bán hàng phải có chất lượng ổn định Trên thực tế, qua hơn 10 năm hoạt động PVI đã và vẫn đang làm được điều này, minh chứng

là PVI có hàng loạt những doanh nghiệp tham gia bảo hiểm trong lĩnh vực dầu khí, các ban quản lý dự án của tỉnh, thành phố, các doanh nghiệp có uy tín, hoạt động trên thị trường và hàng loạt những khách hàng quốc tế

Bảng 1.6 Danh sách một số khách hàng lớn của PVI

CTy liên doanh điều

hành Trường Sơn JOC

CTy dầu khí Premier Oil ( Anh )

CTy liên doanh điều

hành Cửu Long JOC

Tập đoàn dầu khí quốc gia Hàn Quốc_KNOC

CTy TNHH BlueScope

Steel Việt Nam

CTy dầu khí Transocean ( Singapore)

Tập đoàn dầu khí Petronas (Malaysia) Trong ngành dầu khí Ngoài ngành dầu khí Bảo hiểm hàng hải TCTy Vận tải dầu khí PV

Trans

Tập đoàn công nghiệp tàu thủy Việt Nam( Vinashin) TCTy Dịch vụ kỹ thuật

lỏng miền Nam( PV Gas)

CTy xi măng Holcim

Nhà máy nhựa và hoá

chất Phú Mỹ ( PMPC)

CTy xi măng Bỉm Sơn

CTy BP Việt Nam (dự án

Nam Côn Sơn)

CTy CP nhiệt điện Hải Phòng

1.4.4 Đối thủ cạnh tranh

Trong những năm gần đây, thị trường bảo hiểm Việt Nam có sự phát triển cao, thêm nhiều công ty Bảo hiểm trong và ngoài nước được thành lập Điều đó vừa tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi theo đúng nền kinh

tế thị trường nhưng cũng tao ra sự cạnh tranh tương đối lớn

Bảng 1.7 Số lượng doanh nghiệp ( DN) Bảo hiểm phi nhân thọ trên thị

trường Việt Nam

Bảng 1.9 Thị phần các đối thủ theo doanh thu từng nghiệp vụ năm 2006

_ Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của PVI chính là Tập đoàn bảo hiểm Bảo Việt, một doanh nghiệp thành lập sớm nhất, từ 15/01/1965, Bảo Việt có một bề dày kinh nghiệm, cũng như một tiềm lực tài chính vững mạnh Tổng doanh thu Bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt năm 2007 là 2,601 tỷ đồng

Bảo Việt dẫn đầu thị trường Bảo hiểm Việt Nam trên nhiều nghiệp vụ với ưu thế cao, hơn hẳn so với PVI Đặc biệt chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường tại nghiệp vụ bảo hiểm Nông nghiệp

Thành lập từ rất sớm, Bảo Việt có được mối quan hệ khăng khít lâu dài với khách hàng Hệ thống kênh phân phối của Bảo Viêt đa dạng nhiều thành phần và đông đảo với khoảng 5000 nhân viên và đặc biệt là mạng lưới chi nhánh trải khắp 64 tỉnh thành phố trong cả nước, với khoảng 30.000 đại

lý Trong thời gian gần đây Bảo Việt cũng mở rộng kênh phân phối sản phẩm thông qua hệ thống dịch vụ của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank), Ngân hàng Thương mại cổ phần Nhà Hà Nội (Habubank)…

_ Đối thủ lớn tiếp theo của PVI đó là Tổng công ty cổ phần Bảo Minh, thành lập ngày 28/11/1994, chính thức chuyển sang doanh nghiệp cổ phần bảo hiểm vào tháng 10/2004

Tổng doanh thu Bảo hiểm của Bảo Minh năm 2007 là 1706 tỷ đồng Bảo Minh có thị phần theo doanh thu cao hơn PVI trong nhiều nghiệp

vụ bảo hiểm, trong đó chiếm ưu thế tuyệt đối trên thị trường với nghiệp vụ Bảo hiểm Hàng Không, dẫn đầu thị phần doanh thu với các nghiệp vụ Bảo hiểm Khác

Hiện tại Bảo Minh có 57 Công ty được đặt tại các tỉnh thành trong cả nước bao gồm hơn 1.700 nhân viên và khoảng 5.000 đại lý và cộng tác viên đang hoạt động Bảo Minh chú trọng đẩy mạnh phát triển kênh phân phối sản phẩm qua môi giới

_ Đối thủ cạnh tranh thứ 3 của PVI là Công ty cổ phần Bảo hiểm Petrrolimex( PJICO) trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, thành lập ngày 27/5/1995 Tổng doanh thu bảo hiểm của PJICO năm 2006 là 670 tỷ đồng

PJICO cũng có thị phần doanh thu tương đối cao hơn PVI ở một số nghiệp vụ bảo hiểm

Đến nay, PJICO hiện có 49 chi nhánh hoạt động tại các tỉnh thành trên

cả nước, 1.000 nhân viên và trên 4.500 đại lý

Trên đây, là một số đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại PVI Nhìn chung, tình hình hoạt động chung của PVI trong những năm vừa qua đều có những bước tiến khả quan, tạo thuận lợi cho các thành viên trong kênh phân phối hoạt động Sau đây em xin nêu ra những đặc điểm hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện tại của PVI

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM

2.1 Cấu trúc kênh phân phối

2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh phân phối không cấp Ở kênh này, doanh nghiệp trực tiếp đứng ra bán sản phẩm cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào Với PVI, thành viên trong kênh phân phối trực tiếp gồm có các ban kinh doanh trực thuộc Tổng công ty, các công

ty thành viên và các văn phòng đại diện khu vực

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp của PVI

Thứ nhất là các ban kinh doanh tại trụ sở tổng công ty, hiện tại PVI có tổng cộng 6 ban kinh doanh trực tiếp kinh doanh bảo hiểm: Ban bảo hiểm năng lượng, Ban bảo hiểm kỹ thuật, Ban bảo hiểm hàng hải, Ban dự án và Ban tái bảo hiểm Các Ban kinh doanh tại Tổng công ty tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm công nghiệp có giá trị lớn chủ yếu là Bảo hiểm Kỹ thuật và Bảo hiểm năng lượng Khách hàng của Ban kinh doanh thường là

Tổng công ty

Công ty thành viên

Ban kinh doanh

VP đại diện khu vực

Khách hàng

Khách hàng

Khách hàng

các doanh nghiệp, công ty trong ngành dầu khí, các doanh nghiệp trong đó Tập đoàn dầu khí góp vốn và nắm giữ cổ phần chi phối Với những tài sản bảo hiểm giá trị lớn, thường các Ban kinh doanh ký kết hợp đồng với nước ngoài trên cơ sở giá tham khảo các đơn bảo hiểm đã có trước hoặc sử dụng phí và điều khoản bảo hiểm đã có trước do các công ty môi giới có uy tín trên thế giới cung cấp hoặc các công ty bảo hiểm nội bộ của khách hàng Với sản phẩm bảo hiểm năng lượng, như đã phân tích ở trên, các ban kinh doanh tại tổng công ty chiếm thị phần gần như tuyệt đối tại thị trường Việt Nam

Thứ hai là các công ty thành viên Số lượng các công ty thành viên của PVI tăng lên nhanh chóng trong những năm vừa qua Đến năm 2007, PVI có tổng cộng 23 công ty thành viên, nằm tại các tỉnh thành phố trong cả nước Công ty thành viên tập trung khai thác các sản phẩm bảo hiểm như: Bảo hiểm tài sản, Bảo hiểm hàng hóa, Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm trách nhiêm…Đối tượng được bảo hiểm cũng là những tài sản có giá trị lớn Thông thường, các công ty thành viên tham gia bảo hiểm cho các dự án đầu

tư của Tập đoàn dầu khí Việt Nam hoặc dự án và tài sản của các đơn vị mà Tập đoàn dầu khí góp vốn Bên cạnh đó, các Công ty thành viên cũng cung cấp các sản phẩm Bảo hiểm con người trách nhiệm cao hay Bảo hiểm xe cơ giới cho khách hàng nhưng không phải là những nghiệp vụ chính

Thành viên trong kênh phân phối trực tiếp thứ ba là các văn phòng khu vực( VPKV), trực thuộc Tổng Công ty, hạch toán phụ thuộc theo phân cấp, chịu sự quản lý trực tiếp của Công ty trực thuộc VPKV là đầu mối giao dịch của Công ty trực thuộc với các đơn vị trong và ngoài ngành tại địa bàn được giao, thực hiện loại hình kinh doanh dịch vụ bảo hiểm với khách hàng trong và ngoài nước theo phân cấp của Tổng Công ty Hiện tại PVI có tổng cộng 64 văn phòng đại diện khu vực tại 38 tỉnh, thành phố trong cả nước Với đặc điểm là cơ cấu gọn nhẹ, lại tiếp cận được các địa bàn dân cư, sản phẩm chủ yếu mà các hệ thống văn phòng này cung cấp là sản phẩm Bảo hiểm con người và Bảo hiểm xe cơ giới Các sản phẩm này với mức khung giá, phí, cùng các điều khoản bảo hiểm đã được soạn thảo sẵn dễ dàng cho các nhân viên của văn phòng cung cấp cho khách hàng

2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp

Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp của PVI

Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh đa cấp Ở kênh này, PVI không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua các trung gian khác nhau Mạng lưới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm các đại lý bảo hiểm của PVI và các công ty môi giới

Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý

Hiện nay PVI đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 2000 thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước Các đại lý thường chỉ khai thác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới( bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểm ô tô) và bảo hiểm con người Lượng lực đại lý kết hợp với các Văn phòng đại diện khu vực mang lại sự phát triển nhanh chóng của PVI trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2007 vừa qua

Công ty thành viên

VPKV

Tổng công ty Môi giới bảo

hiểm

Với Bảo hiểm xe cơ giới: doanh thu năm 2007 là 204 tỉ đồng tăng 236% so với năm 2006;

Bảo hiểm con người: doanh thu là 42 tỉ đồng tăng trưởng 219% so với năm 2006 Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới: lực lượng đại lý chiếm 30% doanh thu của PVI trong các năm qua

Khách hàng của lực lượng đại lý thông thường là những khách hàng

cá nhân, ban đầu một đại lý khi bắt đầu hoạt động khách hàng của họ là những người thân quen, sau một thời gian, kinh nghiệm và mối quan hệ được mở rộng, đồng thời uy tín của họ được nâng lên qua việc đảm bảo cung cấp những dịch vụ tốt nhất của Công ty cho khách hàng, số lượng khách hàng sẽ được mở rộng hơn

Thông thường các đại lý bảo hiểm thường không có trình độ chuyên môn và trình độ kiến thức cao Làm đại lý, họ chỉ cần học một lớp đào tạo đại lý do Công ty tổ chức, khi đạt yêu cầu sẽ cấp chứng chỉ hành nghề Chính vì vậy mà họ chỉ cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn giản, những loại sản phẩm mà mức giá và các điều khoản bảo hiểm đã được PVI định sẵn Công việc của đại lý là mở rộng số lượng khách hàng của mình, đồng thời cung cấp cho họ những kiến thức, quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng khi tham gia bảo hiểm Chất lượng phục vụ khách hàng của đại lý bảo hiểm

sẽ quyết định đến việc khách hàng có tiếp tục ký tiếp hợp đồng bảo hiểm với PVI hay không Chính vì vậy, trong các lĩnh vực bảo hiểm thông thường như

xe cơ giới và con người, đại lý chính là bộ mặt của PVI đảm bảo uy tín, lòng tin của khách hàng đối với PVI Hiện tại số lượng đại lý của PVI không được nhiều như số lượng đại lý của các đối thủ cạnh tranh, số lượng năm

2006 là gần 1000 đại lý, nhưng đã tăng nhanh trong năm 2007 lên con số

2000 Đây cũng chính là nỗ lực mở rộng thị trường, thực hiện chiến lược hướng tới hình thức bán lẻ mà PVI đang hướng tới Tuy số lượng đại lý của PVI không nhiều bằng các đối thủ cạnh tranh như Bảo Việt hay Bảo Minh nhưng các đại lý của PVI thường là các doanh nghiệp hoặc các tổ chức có quan hệ rộng, lĩnh vực kinh doanh có liên quan nhiều đến các nghiệp vụ như Bảo hiểm con người, Bảo hiểm xe cơ giới… như vậy, 1 đại lý nhưng sẽ hoạt