Luận văn hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm tại chi nhánh phía bắc công ty TNHH dược phẩm đô thành

LờI NóI ĐầU Ngày nay,trong kinh doanh marketing ngày khẳng định đợc vị trí quan trọng Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay không phụ thuộc lớn vào chiến lợc marketing hỗn hợp thể chủ yếu 4-P (Sản phẩm -Giá -Phân phối -Xúc tiến hỗn hợp).Phân phối khẳng đinh vị trí sách marketing mix công ty ,đối với doanh nghiệp thơng mại sách phân phối khẳng định tầm quan trọng Theo xu hớng ngày , doanh nghiệp sản xuất hay thơng mại tổ chức tiêu thụ hàng hoá qua trung gian ,không qua cấp mà qua nhiều cấp trung gian Các doanh nghiệp cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát huy tối đa hiệu qủa việc tiêu thụ hàng hoá Vậy : " Tại phải sử dụng trung gian hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn đa hàng hoá đến thị trờng mục tiêu , làm tăng hiệu xuất hoạt động phân phối hàng hoá " Một công ty muốn phân phối hàng hoá khó khăn công ty tự làm lấy, công ty tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian Do đó, việc phân phối qua trung gian mang lại hiệu cao cho phân phối hàng hoá công ty Nh việc nghiên cứu định lựa chọn kênh phân phối nh cho phù hợp định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua Các kênh đợc công ty lựa chọn ảnh hởng lớn tới tất định marketing khác Cách định giá công ty phụ thuộc nhiều vào trung gian ,các hình thức xúc tiến , khuyến phụ thuộc nhiều vào thành viên kênh Trong chế thị trờng ngày việc đạt đợc lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt đợc lợi cạnh tranh khó việc trì lâu dài lợi công ty áp dụng chiến lợc giá , quảng cáo Bởi đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt tr ớc, trả đũa lại chiến lợc Vì công ty lớn nhỏ dồn tâm chí họ để tìm chiến lợc marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn , việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi cạnh tranh dài hạn ngày đợc nhiều doanh nghiệp quan tâm ý Chi nhánh phía bắc công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập đợc thành lập với nhiệm vụ kinh doanh mặt hàng dợc phẩm sản phẩm dinh dỡng có chất lợng cao tập đoàn danh tiếng Trong thời gian qua công ty cung cấp cho thị trờng nhiều mặt hàng có chất lợng phục vụ cho công tác bảo vệ chăm sóc sức khoẻ nhân dân Các sản phẩm mà công ty phân phối ngày chiếm lĩnh đợc tin tởng cao ngời tiêu dùng Chi nhánh phía bắc thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối dợc phẩm nh sản phẩm dinh dỡng rộng khắp thị trờng miền bắc đảm bảo cho mục tiêu phân phối Nhng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số , tăng lợi nhuận đạt đợc mục tiêu đề việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả chi nhánh công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lợc đòi hỏi công ty bỏ nhiều công sức Sau trình thực tập chi nhánh phía bắc công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành Dới hớng dẫn thày giáo PTS - Nguyễn Viết Lâm cán nhân viên công ty chọn đề tài :"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dợc phẩm chi nhánh phía Bắc công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành."Với mục đích tìm hiểu ,đánh giá hoạt động phân phối chi nhánh công ty thời gian qua ,từ phân tích, tổng hợp ,đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty thời gian tới Đề tài gồm chơng: Chơng I:Những vấn đề lý luận kênh phân phối Chơng II : Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối dợc phẩm chi nhánh công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành Chơng III : Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu kinh doanh chi nhánh công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành CHƯƠNG I : NHữNG Vấn đề lý luận kênh phân phối I khái niệm chất hệ thống kênh phân phối 1.Khái niệm kênh phân phối Ngày công ty ngày đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động marketing Vì ,việc định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lãnh đạo phải thông qua.Các kênh phân phối đợc công ty lựa chọn ảnh hởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực marketing định phần lớn đến thành công hay thất bại công ty sau Vậy kênh phân phối gì? Đối với công ty : Kênh phân phối tập hợp công ty khác hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ cụ thể công ty đến ngời tiêu dùng Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp phần cấu trúc nội doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quan tới sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý tổ chức Các thành viên kênh phân phối có quan hệ với theo chiều dọc để đa hàng hoá công ty tới tận tay ngời tiêu dùng ,các quan hệ thể chức đàm phán thành viên kênh Việc quản lý hoạt động không liên quan tới hoạt động công ty mà tới thành viên khác kênh ,nhng điều nghĩa quản lý toàn thành viên kênh , điều khó khăn quản lý hoạt động thành viên kênh mức độ Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối đạt đợc mục tiêu phân phối Trớc thiết lập hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối phải đợc xác định để từ việc thiết kế quản lý kênh hớng theo mục tiêu Mục tiêu phân phối thay đổi làm cho yếu tố tổ chức ,quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi theo 2.Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1.Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối Việc sử dụng cảc trung gian hệ thống kênh phân phối công ty đồng nghĩa với việc công ty phải ứng phó với rát nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối nh thành viên kênh phân phối Tuy công ty sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho ngời trung gian Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm xem đợc bán nh đợc bán cho ai.Nh công ty giao phó vận mệnh cho ngời trung gian.Mặc dù vậy, xu hớng sử dụng trung gian hệ thống phân phối công ty ngày đợc trọng việc sử dụng trung gian thờng mang lại lợi lớn cho công ty Giả sử công ty không sử dụng trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp Để đa hàng hoá tới thị trờng cách rộng khắp công ty phải bỏ nhiều chi phí để xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp mà đa phần công ty không đủ tiềm lực tài để làm đợc điều đó, có làm đợc khó mang lại hiệu kinh tế việc sử dụng trung gian Việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm ,việc chuyên môn hoá quy mô hoạt động trung gian làm lợi cho công ty nhiều công ty tự làm lấy Ngời trung gian góp phần vào việc điều hoà dòng hàng hoá dịch vụ , làm giảm bớt số giao dịch làm giảm chi phí giao dịch,bởi công ty thờng sản xuất kinh doanh khối lợng lớn hàng hoá với chủng loại hữu hạn nhu cầu ngời tiêu dùng đa dạng với nhiều loại hàng hoá nhng số lợng hữu hạn ,do việc sử dụng trung gian làm tăng hiệu phân phối Ví dụ : công ty dợc phẩm lúc kí nhiều hợp đồng làm đại lý phân phối cho nhiều công ty sản xuất phân phối khác với nhiều loại mặt hàng Nh điều tạo nhiều thuận lợi cho nhà thuốc ngời tiêu dùng họ tìm mua mặt hàng cần thiết cho họ ,nó làm giảm giao dịch ,giảm chi phí giao dịch , nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho ngời tiêu dùng 2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối thực công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng (Đối với nhà sản xuất ) Đối với công ty chuyên phân phối kênh phân phối công ty thực việc luân chuyển hàng hoá mà công ty phân phối đến tay ngơì tiêu dùng Chúng ta thấy công ty phân phối phân phối nhiều loại hàng hoá nhiều nhà sản xuất khác , nh nhà sản xuất công ty phân phối đóng vai trò thành viên kênh phân phối nhà sản xuất Tuy công ty phân phối thiết lập cho hệ thống phân phối hàng hoá cho riêng loại hàng hoá công ty phân phối thờng có liên hệ với Các thành viên kênh phân phối có chức sau: -Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan nh : Các điều kiện thị trờng , khối lợng bán mong muốn xu hớng khách hàng lợng cạnh tranh để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi -Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá nh quảng cáo , khuyến ,đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm -Thiết lập mối quan hệ : Nhiệm vụ chủ yếu thành viên kênh tạo dựng trì mối liên hệ khách hàng tiềm ,ngoài cần phải giữ mối liên hệ tốt giúp đỡ hỗ trợ thành viên khác kênh -Hoàn thiện hàng hoá , làm cho hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu ngời mua.Các công ty ngày nhớ điều sản phẩm họ phải đáp ứng đợc nhu cầu khach hàng ,tức sản xuất nh phân phối khách hàng cần có -Tiến hành thơng lợng :Những việc thoả thuận với giá điều kiện khác để thực bớc chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng -Tổ chức lu thông hàng hoá :Vận chuyển bảo quản ,lu trữ hàng hoá -Chức tài chính:Việc tìm kiếm nguồn vốn bù đắp chi phí hoạt động kênh phân phối -Đối phó với rủi ro :Gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh phân phối Việc thực chức đầu hỗ trợ cho việc kí kết hợp đồng ,còn việc thực chức lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thơng vụ kí kết Vấn đề đặt có cần thực chức không dĩ nhiên cần cần thiết mà vấn đề phải thực chức Tất chức có tính chất chung -Chúng thu hút nguồn tài nguyên khan -Thờng đợc thực tốt nhà chuyên môn hoá -Có thể thành viên khác kênh thực Nếu nhà sản xuất thực phần chức chi phí tăng lên tơng xứng nghĩa giá cao chuyển giao phần chức cho ngời trung gianthì chi phí giá nhà sản xuất thấp Trong trờng hợp nhà trung gian phải thu khoản phụ thêm để bù đắp chi phí vào việc tổ chức công việc.Vấn đề phải thực chức khác kênh thực chất vấn đề tính kết qủa hiệu tơng đối.Nếu xuất khả thực chức cách kết kênh đợc xây dựng lại cho phù hợp 2.3.Các dòng chảy kênh phân phối Sự luân chủyên hàng hoá qua kênh phân phối vợt qua ngăn cách thời gian không gian quyền sở hữu , hàng hoá dịch vụ tới ngời sử dụng chúng Trong kênh phân phối có nhiều dòng chảy dòng chảy cung cấp liên kết, ràng buộc thành viên kênh nh tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phối Những dòng chảy quan trọng : -Dòng chảy chuyển quyền sở hữu: Nó thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng.Đây dòng chảy quan trọng kênh phân phối ,bởi qua ta xác định đợc số thành viên tham gia vào hoạt động kênh -Dòng chảy sản phẩm:Thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian ,thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình phân phối từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối -Dòng tài :Thông qua chế toán ,chứng từ chuyển tiền ,hàng có tham gia quan tài nh ngân hàng ,quĩ tín dụng -Dòng chảy thông tin :Là dòng chảy nhiều chiều thành viên kênh với tổ chức bổ trợ để đảm bảo dòng chảy khác đợc hoạt động Phần lớn thông tin liên quan đến việc mua ,bán xúc tiến ,đến số lợng ,chất lợng hàng hoá ,thời gian địa điểm giao nhận, toán -Dòng chảy đàm phán :Biểu tác động qua lại lẫn chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây dòng hai chiều rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phơng ngời mua ngời bán tất mức độ kênh -Dòng chảy xúc tiến :thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm ngời sản xuất cho tất thành viên kênh dới hình thức quảng cáo , bán hàng cá nhân ,xúc tiến bán hàng quan hệ với công chúng -Dòng chảy rủi ro :Trong phân phối có nhiều rủi ro thành viên phải chia mức độ rủi ro tuỳ theo mức độ mạo hiểm theo hợp đồng mua bán Cấu trúc thành viên kênh phân phối 3.1 Khái niệm :Khi hình thành kênh phân phối cần phải gắn mong muốn với tính khả thi thực mang lại hiệu cao việc thiết lập kênh phân phối có cấu trúc tối u việc quan trọng cho thành công hoạt động hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh số lợng đặc điểm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân bố cho họ theo cách thức khác Từ định nghĩa ta thấy phát triển cấu trúc kênh ,ngời quản lý kênh phải đối mặt với định phân công tập hợp công việc phân phối yêu cầu phải đợc thực nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty mà ngời quản lý phải định phân công Hơn cấu trúc kênh phản ánh cách thức mà ngời quản lý phân bố công việc nh thành viên kênh 3.2 Cơ cấu kênh phân phối 3.2.1 Trên thị trờng hàng tiêu dùng :Trong hệ thống kênh phân phối công ty bao gồm nhiều kênh phân phối có cấu khác kênh phân phối không qua trung gian ,qua trung gian qua nhiều trung gian Trong thị trờng hàng tiêu dùng thông thờng mô hình kênh phân phối đợc trình bày theo sơ đồ sau : (1) Bán lẻ (2) Nhà sản xuất Người tiêu Bán buôn Bán lẻ (3) dùng cuối Đại lý Bán buôn Bán lẻ (4) Sơ đồ 1:Mô hình kênh phân phối hàng tiêu dùng + Loại kênh (1):Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến ngời tiêu dùng Loại kênh thờng đợc sử dụng cho loại hàng hoá có tính thơng phẩm đặc biệt (Hàng dễ hỏng ,dễ vỡ ) đợc sử dụng thị trờng nhỏ mà nơi ngời sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng.Loại có u đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá ,bảo đảm giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất kênh phân phối Nhng loại kênh có hạn chế nh trình độ chuyên môn hoá thấp,tổ chức quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn nhân lực phân tán,tốc độ chu chuyển vốn chậm +Loại kênh (2),(3),(4) loại kênh phân phối có sử dụng trung gian mô hình số cấp trung gian đến ba cấp ,nhng thực tế có kênh phân phối số cấp trung gian lên tới cấp.Thông thờng địa bàn hẹp số cấp trung gian ,ở địa bàn rộng kênh phân phối số cấp trung gian lớn ,số cấp trung gian phụ thuộc lớn vào sách phân phối công ty ,tiềm lực công ty nh phát triển thị trờng nơi mà công ty phân phối Loại kênh dài khoảng đến cấp trung gian loại hình phổ biến phân phối hàng hoá Kênh thờng đợc sử dụng với hàng hoá sản xuất tập trung nhng phân phối phân tán.Loại kênh quan hệ mua bán kênh nên tổ chức tơng đối chặt chẽ ,vòng quay vốn nhanh,luồng vận động sở hữu có nhiều vòng hơn.Tuy nhiên kênh dài nên khả rủi ro lớn,việc thích hợp điều hành kênh khó khăn , thời gian lu thông hàng hoá dài ,chi phí phân phối kênh lớn 3.2.2 Trên thị trờng hàng công nghiệp Thị trờng hàng công nghiệp có có nhiều đặc thù riêng biệt , so với thị trờng tiêu dùng,vì mô hình phân phối cho thị trờng hàng công nghiệp khác so với thị trờng hàng tiêu dùng,thông thờng đợc khái quát sơ đồ sau: (1) Nhà Người phân phối CN sản xuất công nghiệp Người (2) (3) tiêudùng Đại lý công nghiệp Người phân phối CN (4) công nghiệp Sơ đồ 2: Mô hình phân phối hàng công nghiệp + Loại kênh (1): Là kênh phân phối trực tiếp đợc sử dụng phổ biến việc phân phối hàng công nghiệp xuất phát từ đặc điểm thị trờng hàng công nghiệp Nó giúp cho công ty sản xuất nh ngời tiêu dùng công nghiệp dễ dàng khâu bảo hành ,t vấn kỹ thuật Với hàng công nghiệp thờng có lợng khách hàng nhỏ nhng khách hàng tiêu thụ lợng hàng lớn việc tổ chức kênh ngắn hình thức phổ biến thích hợp loại hàng + Loại kênh (2): thờng áp dụng số ngời mua lớn cỡ công ty mua nhỏ không đủ sức mạnh tài để đảm bảo cho sử dụng hàng công nghiệp đợc ổn định ,trong có nhu cầu sử dụng sản phẩm công nghiệp Ngời phân phối công nghiệp đảm bảo cho khách hàng số dịch vụ nh bảo quản hàng hoá dự trữ,cho vay vận chuyển hàng.Họ kinh doanh danh mục hàng hoá rộng hay chủng loại chuyên nghành +Loại kênh (3): Đợc sử dụng trờng hợp mà nhà nhà sản xuất không mong muốn có lực lợng bán hàng họ Các đại lý thờng đại diện chung cho nhà sản xuất thời gian hoạt động dòng chảy rộng sản phẩm dịch vụ +Loại kênh (4): Thờng đợc sử dụng nhà sản xuất nhỏ,có số luợng mặt hàng không lớn danh mục mặt hàng thị trờng hay thị trờng có nhiều khách hàng nhỏ phân bố rộng khắp thị trờng tổng thể.Trong trờng hợp nhà sản xuất sử dụng đại lý đại diện cho kết hợp với ngời phân phối công nghiệp để thực việc phân phối tới ngời sử dụng công nghiệp thị trờng mục tiêu có khoảng cách không gian so với điểm xuất phát luồng hàng hoá xa 3.3 Các thành viên kênh Trong kênh marketing thông qua chức trách nhiệm vụ từ khâu sản xuất đến tiêu dùng ngời ta thờng mô tả kênh marketing có ba thành viên bảnlà + Ngời sản xuất 10 thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, nhng điều quan trọng đại lý không bán sản phẩm cạnh tranh so với sản phẩm chi nhánh phía Bắc Hệ thống nhà thuốc với 600 nhà thuốc Hà nội khoang 1400 nhà thuốc tỉnh tiêu thụ hàng hoá Công ty Ngoài hệ thống bệnh viện có quy mô lớn với hàng trăm bệnh viện dùng thuốc Công ty cho bệnh nhân nội trú điều khẳng định điều quy mô hệ thống phân phối chi nhánh phía Bắc tơng đối lớn Nhờ có hoạt động tích cực có hiệu kênh bớc nâng cao đợc doanh số bán hàng chi nhánh phía Bắc, phát triển thị phần mặt hàng chủ đạo ví dụ nh Plusssz chiếm tới 90% thị phần viên sủi toàn miền Bắc Hiện chi nhánh phía Bắc Công ty TNHH dợc phẩm Đô thành cố gắng bớc phát triển quy mô hệ thống kênh phân phối chi nhánh chiều rộng chiều sâu Chi nhánh Công ty cố gắng xây dựng với trung gian quan hệ hợp tác làm ăn mà quan hệ mua bán tuý nhằm tạo cho trung gian thu đợc lợi nhuận ngày cao, nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn 3.3 Chất lợng hệ thống kênh phân phối Mặc dù phủ nhận thành công kể hệ thống kênh phân phối thời gian qua hệ thống kênh phân phối chi nhánh phát triển mạnh nhng chủ yếu theo chiều rộng cha phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa thành viên kênh cha có đợc phối hợp chặt chẽ trình hoạt động nh bao phủ thị trờng, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh Thể chỗ phối hợp đội ngũ TDV đại lý cha đợc cao, thông tin phản hồi từ trung gian mà hiệu cha cao, độ tin cậy thấp Các thành viên kênh cha phát huy hết lực đảm nhiệm thị trờng khai thác nhu cầu lỗ hổng thị trờng mà chi nhánh phía Bắc cha kiểm soát đợc + Hoạt động nghiên cứu thị trờng nghiên cứu Marketing đạt hiệu cha cao + Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nh khuyến với nội dung gần giống gây tợng nhàm chán khách shàng, chất lợng hàng khuyến mại vấn đề mà chi nhánh phải quan tâm có nhiều ý kiến phản ảnh từ khách hàng 61 + Chính sách phân phối chi nhánh quan tâm đến đại lý nhà thuốc lẻ, cha quan tâm đến nhà thuốc bán buôn trung gian + Khoảng 80% đại lý chi nhánh vốn vốn họ thờng kinh doanh chiếm dụng vốn, mua chỗ bán chỗ khả bán giá chi nhánh thu lợi cao mà phá giá để lấy tiền thành toán + Mức chiết khấu cho đại lý cao dẫn đến đại lý có hành lang rộng để bán phá giá gây tợng mật ổn định giá + Thời gian qua chi nhánh phía Bắc cha phát huy đợc nhiều thị trờng Một số thị trờng bị bỏ trống tỉnh miền núi phía Bắc Chi nhánh cha tìm đợc cách để tiếp cận thị trờng cách có hiệu Từ thực tiễn hoạt động phân phối quản lý hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía Bắc Công ty TNHH dợc phẩm Đo thành đặt hàng loại vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác phát huy tác dụng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh Công ty thời gian tới Tôi phần hiểu đợc hệ thống kênh phân phối chi nhánh, thấy đợc u điểm hạn chế tồn Cùng với vận dụng kiến thức học kiến thức thực tế thời gian thực tập mạnh dạn đề xuất số giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dợc phẩm chi nhánh Công ty TNHH dợc phẩm Đô thành chơng III Đề xuất giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dợc phẩm chi nhánh Công ty TNHH dợc phẩm Đô thành I Căn đề xuất Phân tích môi trờng kinh doanh thị trờng Kể từ sau thời kỳ mở cửa kinh tế Việt Nam có nhiều khởi sắc, đời sống nhân dân tăng lên đáng kể, thị trờng nớc có biến đổi sâu sắc lĩnh vực lu thông hàng hoá dịch vụ Đảng Nhà nớc ý đến việc chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân có chinhs sách thích hợp lĩnh vực y tế Chính thời gian qua ngành kinh tế dợc nớc ta có phát triển nh vũ bão Bình quân giá trị thuốc sử dụng theo đầu ngời tăng từ 0,3 USD năm 1989 lên đến 4,8 USD năm 1998 nh vòng năm giá trị thuốc tính theo đầu ngời nớc ta tăng lên 16 lần 62 Nhà nớc ta thời gian qua ý đến lĩnh vực y tế, dợc phẩm Trong năm trớc Bộ y tế ban hành nhiều văn pháp quy quản lý Nhà nớc lĩnh vực dợc, kinh tế chuyển sang chế thị trờng văn phù hợp Những văn pháp luật cao trọng lĩnh vực văn dới luật nh pháp lệnh hành nghề y dợc Điều lệ thuốc phòng chữa bệnh Chính năm qua việc hành nghề, kinh doanh lĩnh vực y dợc lộn xộn tạo môi trờng kinh doanh không tốt lĩnh vực này, xảy tợng cạnh tranh không lành mạnh lĩnh vực kinh doanh dợc phẩm Theo tài liệu Bộ y tế đến cuối năm 1999 luật dợc Việt Nam đợc xây dựng hoàn chỉnh đa vào sử dụng, điều tạo môi trờng kinh doanh cho doanh nghiệp kinh doanh dợc phẩm nói chung cho chi nhánh phía Bắc Công ty TNHH dợc phẩm Đô thành nói riêng Nó tạo cho chi nhánh môi trờng kinh doanh lành mạnh tạo hội khó khăn cho chi nhánh Hiện thị trờng Việt Nam có nhiều doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực dợc phẩm với sản phẩm ngày phong phú đa dạng Tình hình cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt, loại sản phẩm dù tốt đến đâu khó giữ đợc vị trí độc tôn Sản phẩm Plussz Công ty sản phẩm viên bổ sủi bọt đứng đầu thị trờng chiếm 90% thị phần nhng không cảnh giác, có sách hợp lý , củng cố xây dựng hệ thống kênh phân phối đối thủ cạnh tranh lợi dụng sơ hở Công ty mà công vào thị trờng Công ty Hiện khối bệnh viện nhỏ quản lý chi nhánh phía Bắc Việc đa sản phẩm vào giới thiệu bệnh viện gặp nhiều khó khăn Nhằm mặt hàng cạnh tranh với nhóm hàng bệnh viện phong phú đa dạng, cạnh tranh nhóm hàng gay gắt, sản phẩm phân phối chi nhánh sản phẩm có chất lợng cao chi nhánh khó khăn việc cạnh tranh giá, điển hình với nhóm hàng bệnh viện chi nhánh : Alversin, Chiamin, Gentamicin Trớc tình hình cạnh tranh gay gắt diễn năm tiếp theo, đòi hỏi chi nhánh Công ty phải có biện pháp nhằm trì phát triển thị trờng Một biện pháp quan trọng mà chi nhánh sử dụng liên tục củng cố 63 phát triển, đào tạo, tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm tạo cho lợi tình hình thị trờng tới Các mục tiêu chiến lợc chung chi nhánh Việc xác định mục tiêu chiến lợc chung cho hoạt động Công ty nói chung chi nhánh phía Bắc nói riêng quan trọng, định đến sức mạnh, đến sốn chi nhánh thị trờng Chiến lợc phải phù hợp với khả chi nhánh, tình hình cung cầu cạnh tranh thị trờng, đặc điểm môi trờng kinh doanh hoạt động phân phối hiệu quả, tránh đợc rủi ro, đồng thời công cụ, u chi nhánh Công ty việc cạnh tranh Đứng trớc với tình hình thị trờng với đời sống kinh tế ngày đại, nhu cầu sử dụng thuốc cho việc chăm sóc bảo vệ sức khoẻ ngày cao, thuốc phải đảm bảo chất lợng Trớc tình hình thị trờng nh mục tiêu chiến lợc chung Công ty nh chi nhánh phía Bắc Công ty TNHH dợc phẩm Đô thành đề : Thực theo tôn : Luôn theo đuổi tiêu chuẩn cao nhằm tạo nguồn nhân lực có trình độ, lực phẩm chất tốt hớng tới mục tiêu trở thành Công ty chuyên nghiệp hàng đồng lĩnh vực phân phối sản phẩm Công ty danh tiếng giới Việt Nam Nhằm tạo giá trị gia tăng ngày lớn tiếp tục tái đầu t góp phần đất nớc phát triển thịnh vợng Từ xây dựng Công ty trở thành nhà phân phối dợc phẩm mang tính chất chuyên nghiệp cao nhằm đáp ứng yêu cầu ngày phát triển khách hàng đồng thời đem lại thu nhập ngày lớn cho cổ đông cán bộ, công nhân viên Công ty Từ mục tiêu chung Công ty chi nhánh, chi nhánh phía Bắc xây dựng mục tiêu chiến lợc cụ thể nh chiến lợc sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối Mỗi chiến lợc có mục tiêu cụ thể Các mục tiêu cụ thể nhằm mục tiêu xây dựng mục tiêu chiến lợc chung chi nhánh, chúng có liên kết, mối quan hệ với Chiến lợc phân phối chi nhánh : phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối, dầu t phát triển số thị trờng trọng điểm đôi với việc mở rộng phát triển hệ thống phân phối tới số khu vực thị trờng nông thôn, miền núi, tạo sở chắn cho hoạt động phân phối sau Với thành viên kênh liên tục mở lớp đào tạo quản lý, nâng cao khả quản lý, thu thập thông tin tạo nên liên kết dọc kênh tạo mối quan hệ tốt với đại lý tinh thần hợp tác có lợi để đạt đợc mục tiêu mà chi nhánh đề 64 Các mục tiêu chiến lợc đợc thực hiện, có hiệu chi nhánh thực tốt việc tổ chức điều hành hệ thống kênh phân phối Điều đòi hỏi nỗ lực toàn chi nhánh, phối hợp nhịp nhàng phận nh cộng tác giúp đỡ thành viên kênh trình tiêu thụ hàng hoá Các mục tiêu chiến lợc Marketing - Mix Để đạt đợc mục tiêu tổng thể kinh doanh Công ty yêu cầu có phối hợp sách chiến lọc Marketing -mix Trong trình phân phối xét riêng sách phân phối chi nhánh mà phối hợp với chi nhánh khác nh sản phẩm, giá cả, khuyêch trơng trình phân phối thực đợc Để thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, cần phải thông qua biến số thành phần Marketing - mix - Chính sách sản phẩm xơng sống chiến lợc kinh doanh Chính sách sản phẩm sai lầm sản phẩm doanh nghiệp đa thị trờng có nhu cầu việc lựa chọn sản phẩm để phân phối chi nhánh Công ty mang ý nghĩa sống sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trờng có chỗ đứng tồn đợc thị trờng - Nh ta biết chơng II sách giá có phối hợp chặt chẽ với sách phân phối chi nhánh Chính sách giá điểm mạnh hoạt động gắn với điều kiện phân phối phát huy đợc hiệu hoạt động kênh - Chính sách xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ đáng kể cho hoạt động phân phối chi nhánh Vấn đề cần xem xét tính hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp nh quảng caó, khuyến mại gắn liền với chi phí mà chi nhánh bỏ để thực Chính sách xúc tiến gắn liền với chiến lợc tổng thể Công ty Để tối đa hoá lợi nhuận hay trở thành ngời dẫn đầu thị trờng Công ty phải có chiến lợc khác Các hoạt động xúc tiến khuyến khích thành viên kênh tham gia tích cực vào hoạt động phân phối Nh việc phối hợp sách Marketing - mix thực cần thiết công ty nói chung chi nhánh Công ty nói riêng trình phối hợp chặt chẽ, đồng sách tất khu vực thị trờng đặc biệt thị trờng xa chi nhánh, khu vực thị trờng mới, nơi tình hình cạnh tranh gay gắt Có nh sản phẩm bán đợc nhiều ổn định, nâng cao đợc khả cạnh tranh, tạo uy tín cho sản phẩm Công ty nh uy tín sản phẩm thị trờng Khả nguồn lực chi nhánh 65 Nguồn lực nhân tố định tới cấu chất lợng kinh doanh nh đời sống kinh tế, tinh thần cán công nhân viên chi nhánh Các nguồn lực đợc ban lãnh đạo chi nhánh Công ty TNHH dợc phẩm Đô thành trọng gồn : Nguồn vốn, nguồn nhân lực khả quản lý + Nguồn vốn : - Tổng số vốn kinh doanh chi nhánh tính đến cuối kỳ năm 1998 29.320 triệu Nhng số có tới 1`8.756 triệu diện phải trả cho khách hàng vay ngắn hạn với nguồn vốn nh doanh nghiệp kinh doanh dợc phẩm nh lớn Xét bảng cân đối kế toán chi nhánh có đủ khả toán với khoản nợ Trong thời gian qua trình hoạt động chi nhánh có biện pháp sử dụng vốn lu động tơng đối có hiệu Đó kết hợp linh hoạt hàng nhập hàng bán không để hàng hoá tồn động, qua lâu kho Vì chi nhánh giải đợc số khó khăn trớc mắt vốn Tuy chi nhánh khó khăn vốn + Do đa số đại lý kinh doanh thiếu vốn nên họ tìm cách chiếm dụng vốn chi nhánh, lấy vốn chi nhánh để quay vòng vốn kinh doanh Bình quân thời điểm khác nhau, số nợ đại lý lên tới dới 10 tỷ đồng + Do vốn không nhiều nên nhiều làm giảm tiến đọ nhập hàng nhiều loại hàng hoá đủ lợng dự trữ cần thiết gây tợng có lúc nhiều mặt hàng hết để bán Trong dài hạn chi nhánh cố gắng giải khó khăn trớc mắt vốn nguồn vốn vay ngân hàng, tiết kiệm khoản chi phí, đầu t mức, sử dụng lợi nhuận vào việc kinh doanh chi nhánh, sử dụng sách phù hợp đẩy mạnh việc tiêu thụ nguồn hàng tồn lâu kho, hết nợ đại lý, khách hàng cố tình dây da chiếm dụng vốn * Nguồn nhân lực: Tổng số nhân viên chi nhánh 76 ngời có tới 63,48% số nhân viên tốt nghiệp đại học đại học với tuổi đời bình quân 27,7 tuổi Trình độ nói chung đội ngũ nhân viên tơng đối cao nhanh chóng nắm bắt đợc yêu cầu kinh doanh Tuy số nhân viên đợc tuyển từ năm 1998 tơng đối lớn (42 ngời) Đây ngời cha kịp thích nghi với môi trờng kinh doanh chi nhánh nhng với tuổi trẻ, trình độ, lực nhiệt tình thời gian tới họ nhanh chóng thích nghi với môi trờng kinh doanh trở thành lực lợng đóng góp chủ yếu cho phát triển chi nhánh Hiện chi nhánh xác 66 định nguồn nhân lực tiêu chí số công tác lãnh đạo tổ chức Chi nhánh theo đuổi tiêu chuẩn cao tạo nguồn nhân lực có trình độ, lực phẩm chất tốt để hớng tới mục tiêu trở thành Công ty chuyên nghiệp hàng đầu lĩnh vực phân phối đề chi nhánh chủ trơng đảm bảo cho nhân viên điều kiện làm việc tốt chế độ đội ngũ phù hợp với lực, trình độ, công sức hiệu ngời lao động, tạo hội phát triển cho cán công nhân viên Phát huy tối đa tài ngời, khuyến khích ngời tham gia vào nghiệp phát triển Công ty Nh vậy, chủ trơng trên, chi nhánh ý phát triển nguồn nhân lực coi tiêu chí hàng đầu cho phát triển lớn mạnh chi nhánh Đây chủ trơng đắn tạo điều kiện cho nguồn nhân lực phát huy hết tiêm họ, gián tiếp ảnh hởng tới sách xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía Bắc II Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía Bắc Các Công ty doanh nghiệp kinh tế thị trờng tham gia vào thị trờng phải đối mặt với việc cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng Đây trình sôi động vất vả Công ty định tới vận mệnh Công ty thị trờng Lĩnh vực dợc phẩm lĩnh vực kinh doanh giàu tiềm trở thành lĩnh vực kinh doanh gay gắt Trớc tình hình cạnh tranh đầy biến động thị trờng đòi hỏi Công ty, doanh nghiệp phải xác định cho minh hớng cụ thể tạo chỗ đứng vững cho phát triển Công ty Đối với doanh nghiệp chuyên phân phối nh chi nhánh phía Bắc Công ty TNHH dợc phẩm Đô thành hiệu kinh doanh Công ty Mặc dù thời gian qua chi nhánh cố gắng phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối có nhiều thành tựu đáng kể nhng nhợc điểm phải khắc phục Do cần phải xem xét số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh thời gian tới Giải pháp trung gian Hiện chi nhánh phía Bắc có ba loại trung gian chủ yếu đại lý, nhà thuốc bệnh viện Vấn đề mà chi nhánh Công ty cần quan tâm chủ yếu lựa chọn đại lý làm trung gian phân phối cho Với đặc điểm kinh doanh việc thiết lập cầu đại lý hợp lý công việc quan trọng chi nhánh cần quan tâm Việc lựa chọn đại lý làm đại diện phân phối cho chi nhánh tỉnh phụ thuộc vào yếu tố 67 - Mật độ dân c - Quy mô thị trờng - Mức thu nhập bình quân đầu ngời Đối với tỉnh thành phố chi nhánh nên lựa chọn số đại lý định mức đến đại lý Nếu chi nhánh đặt đại lý tỉnh nh số tỉnh dẫn với tợng không cố gắng việc phân phối hàng chi nhánh đại lý khác cạnh tranh với họ, đại lý tự ý nâng giá hàng điều làm khách hàng nh ảnh hởng tới uy tín chi nhánh thị trờng Chi nhánh không nên thành lập nhiều đại lý điều gây phân phối chồng chéo đại lý, gây tợng cạnh tranh không lành mạnh đại lý gây tợng lộn xộn thị trờng giá làm cho đại lý không phát huy đợc khả Việc tổ chức tốt đại lý tạo liên kết chặt chẽ tạo sức mạnh cạnh tranh, lấp đầy khoảng trống thị trờng Chi nhánh nên ý đến khoảng cách đại lý đại lý, với đại lý khoảng cách hợp lý giúp chi nhánh lấp đầy đợc vùng thị trờng bỏ trống, giảm thiểu đợc mâu thuẫn kênh Ví dụ địa bàn Hà Tây chi nhánh nên đặt đại lý Hà Đông đại lý Sơn Tây Nh trung tâm tỉnh có đại lý chi nhánh điều tạo điều kiện thuận lợi cho nhà thuốc bệnh viện việc lấy hàng, giảm cạnh tranh, mâu thuẫn Với thị trờng trọng điểm tỉnh có địa bàn rộng chi nhánh bố trí số đại lý nhiều Có thể lên tới đại lý Điền tạo cạnh tranh lành mạnh đại lý tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển doanh số chi nhánh Chi nhánh cần cố gắng mở rộng thị trờng khu vực nông thôn, miền núi, vùng sâu, vùng xa để tăng cờng khả kiểm soát thị trờng Chi nhánh cần ý đến số đại lý mở vùng nh tỉnh Hà Giang, Lào Cai, Tuyên Quang Chi nhánh tìm cách giúp đỡ đại lý đây, tìm nguyên nhân dẫn tới việc tiêu thụ hàng hoá chậm tìm cách để khắc phục Cần tránh trờng hợp làm chừng thị trờng sau lại bỏ muôn mở lại thị trờng chi nhánh phải làm lại từ đầu Trong tơng lai không xa thị trờng có phát triển Về mặt cung ứng hàng hoá tới đại lý chi nhánh cần vào tình hình tiêu thụ đại lý để điều hoà lợng hàng khu vực tránh nời thừa, nơi thiếu Chi nhánh nên khuyến khích đại lý dự trữ lợng hàng định nhng 68 tổ chức cho đại lý báo tồn kho thờng kỳ để từ có kế hoạch điều phối hàng hoá, nhập mặt hàng hết, tránh tình trạng thiếu hàng để bán Hoàn thiện cấu quản lý phận Marketing Để hoạt động chi nhánh thật hiệu cấu quản lý phận làm Marketing cần đợc điều chỉnh lại cách hợp lý Các nhiệm vụ hoạt động Marketing cần phận thực Trách nhiệm nh công việc đợc giao nhiều Bởi cấu quản lý phòng nghiên cứu phát triển cha đợc thiên hoạt động Marketing số hoạt động Marketing chi nhánh cha đợc rõ nét có phần trùng lắp dẫn tới tợng hoạt động không mang lại hiệu cao nh mong đợi Cha có nhân viên chuyên trách thực nghiên cứu hoạt động Marketing chi nhánh Vì để có tính hiệu cao theo thời gian tới phận Marketing chi nhánh cần phải tổ chức theo sơ đồ sau : Bộ phận Marketing dới quản lý phòng nghiên cứu phát triển, có quan hệ trực tiếp với hai phận khác phòng huấn luyện - đào tạo nghiên cứu - phát triển Các hỗ trợ bổ sung cho Ngời phụ trách Marketing phải ngời có chức trách phòng, đa ý kiến đóng góp trực tiếp đến hoạt động kinh doanh Marketing chi nhánh, ngời kiêm nhiệm vụ chuyên viên quảng cáo khuyến khích tiêu thụ, để làm đợc việc nh phải ngời có nhiều kinh nghiệm trình độ Đây ngời đợc chi nhánh giao nhiệm vụ trực tiếp làm việc phối hợp với bên Trade Wind phụ trách công việc quảng cáo tiếp thị mặt hàng chủ chốt Công ty - Chuyên viên nghiên cứu thị trờng sản phẩm : Đây phải ngời thờng xuyên tiếp xúc với thị trờng có hiểu biết cao sản phẩm mà Công ty phân phối Chuyên viên có nhiệm vụ nghiên cứu phát triển mặt hàng mà Công ty nhận phân phối Mặt khác có biến động thị trờng chuyên viên kịp thời đề biện pháp đối phó với tình hình điều tiết trình phân phối, thu thập thông tin thị trờng, sản phẩm đáp ứng yêu cầu ngời tiêu dùng - Những nhân viên trực tiếp giao hàng bán hàng Đây ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mặt chi nhánh khách hàng, họ thu thập nhiều thông tin thị trờng sản phẩm giá cả, đối thủ cạnh tranh, họcó thể có đợc ý kiến trực tiếp từ khách hàng phản hồi kịp thời tới phận Marketing Bộ phận thuộc vào biên chế phòng kinh doanh 69 nhng thông tin phản hồi từ họ cần đợc hai phòng phối hợp trao đổi để thông tin đợc xử lý kịp thời Tăng cờng mối quan hệ thành viên kênh 70 Kết luận Nh hệ thống kênh phân phối có vai trò quan trọng hoạt động marketing kinh doanh chi nhánh phía bắc công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành ,nó mang lại lợi cạnh tranh dài hạn chi nhánh ,nó định tới thành công hay thất bại lâu dài chi nhánh công ty thị tr ờng Đây vấn đề mà chi nhánh công ty thời gian qua quan tâm Để xây dựng hẹ thống kênh phân phối hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài ,quy mô sản xuất ,quy mô thị trờng công ty dễ dàng mà kết phấn đáu không mệt mỏi toàn thể cán công nhân viên chi nhánh thành viên kênh phân phối Chi nhánh công ty đạt đợc thành tựu nhờ hoạt động quản lý đạt hiệu cao ,đội ngũ lãnh đạo có trình độ ,hiểu biết thị trờng ,chi nhánh khẳng định đợc vị trí thị trờng Trong tơng lai không xa hệ thống kênh phân phối chi nhánh phát triển quy mô lớn chiêù rông chiều sâu Thời gian thực tập chi nhánh phía bắc công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành không nhiều nhng dã bổ xung cho nhiều kiến thức thực tế ,có tầm nhìn bao quát hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chuyên phân phối Nó tạo cho thêm tự tin đối mặt với chế thị trờng thời gian tới 71 Tài liệu tham khảo - Philip Kotler Marketing - Nhà XB Thống kê Hà Nội - Trơng Đình Chiến - PGS - PTS Nguyễn Văn Thờng Quản lý kênh marketing - Nhà XB Thống kê Hà Nội - Philip Kotler Quản trị marketing - Nhà XB Thống kê Hà Nội - TS Robert W HAAS Marketing công nghiệp - Nhà XB Thống kê Hà Nội - PGS- PTS Trần Minh Đạo Marketing - Nhà XB Thống kê Hà Nội - PTS - lu Văn Nghiêm ( Chủ biên ) Marketing dịch vụ - Nhà XB Lao Động - OTTO KLEPPNER Công nghệ quảng cáo - Nhà XB Khoa học kỹ thuật - Tạp chí dợc học số 3/1999 - Tạp chí dợc học số 10/1998 72 mục lục Lời nói đầu chơng i : vấn đề lý luận kênh phân phối I Khái niệm chất hệ thống kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1 Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối 2.2 Chực kênh phân phối 2.3 Các dòng chảy kênh phân phối Cấu trúc thành viên kênh phân phối 3.1 Khái niệm 3.2 Cơ cấu kênh phân phối 3.3 Các thành viên kênh phân phối II định thiết kế mạng lới kênh phân phối Khái niệm thiết kế kênh Mô hình định thiết kế kênh 2.1 Nhận dạng nhu cầu định thiết kế kênh 2.2 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 2.3 Phân loại công việc phân phối 2.4 Phát triển cấu trúc kênh thay 2.5 Đánh giá biến số ảnh hởng đến cấu trúc kênh 2.6 Đánh giá lụa chọn cấu trúc kênh tốt 2.7 Lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối iii định quản lý mạng lới kênh phân phối Khái niệm quản lý kênh phân phối Quá trình quản lý mạng lới kênh phân phối 2.1 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 2.2 Tuyển chọn thay thành viên kênh 2.3 Quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh 2.4 Khuyến khích khên thởng thành viên kênh 73 Chơng ii thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối dợc phẩm chi nhánh phía bắc công ty tnhh dợc phẩm đô thành i khái quát chung hoạt động kinh doanh marketing chi nhánh phía bắc Khái quát chung hoạt động kinh doanh 1.1 đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dợc phẩm 1.2 lịch sử đời phát triẻn chi nhánh 1.3 đặc điểm máy quản lý chi nhánh 1.4 đặc điểm kinh doanh chi nhánh 1.5 Các yếu tố ảnh hởng đến trình hoạt động kinh doanh Khái quát hoạt động marketing chi nhánh thời gian qua 2.1 Tổ chức phận marketing 2.2 Hệ thống thông tin phục vụ cho hoạt động marketing chi nhánh 2.3 Các sách marketing ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh ii thực trạng hệ thống kênh phân phối dợc phẩm chi nhánh phía bắc công ty tnhh dợc phẩm đô thành Sự hình thành hệ thống kênh phân phối hoạt động chúng 1.1 Nhu cầu việc phát triển hệ thống kênh phân phối chi nhánh 1.2 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 1.3 Phát triển cấu trúc kênh thay 1.4 Các yếu tố ảnh hởng tới hình thành hệ thống kênh phân phối 1.5 Hoạt động hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía bắc Quá trình quản lý kênh phân phối hành 2.1 Tổ chức quản lý hoạt động thành viên kênh 2.2.Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối chi nhánh Những đánh giá hệ thống kênh phân phối chi nhánh 3.1 Cơ cấu hệ thống kênh phân phối 3.2 Quy mô hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía bắc 3.3 Chất lợng hệ thống kênh phân phối 74 chơng iii : đế xuất giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dợc phẩm chi nhánh phía bác công ty tnhh dợc phẩm đô thành i Đề xuất phân tích môi trờng kinh doanh thị trờng Các mục tiêu chiến lợc chung chi nhánh Các mục tiêu chiến lợc marketing mix Khả nguồn lực chi nhánh ii giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía bắc giải pháp trung gian Hoàn thiện cấu quản lý phận marketing Tăng cờng mối quan hệ thành viên kênh Khuyến khích động viên thành viên kênh Tuyển dụng ,đào tạo thêm đội ngũ nhân viên marketing lành nghề ,có trìng độ Giải mâu thuẫn tiềm tàng kênh Hoàn thiện hệ thống phân phối vật chất Chú ý hoạt động đội ngũ trình dợc viên Phối hợp đồng sách marketing mix kết luận 75