Luận văn Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội

Họ cũng là một thị trường hấp dấn khi mà thunhập của họ đang ngày càng được cải thiện vì vậy công ty cũng phải có các sảnphẩm phục vụ họ, xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với nhóm khách

LỜI NÓI ĐẦU

Công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội là một công ty hoạt động tronglĩnh vực sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật Được thành lập năm 2001.Mặc dù mới thành lập nhưng công ty đã đạt được nhiều thành công cũng như xâydựng được nhiều cơ sở vững chắc cho sự phát triển của mình trong tương lai, đặcbiệt là công ty đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối vững chắc- góp phầnrất lớn vào quá trình phát triển của công ty

Nhưng do thị trường rộng lớn về địa lý với nhiều các chủng loại sản phẩmkhác nhau nên không phải tất cả các khu vực thị trường đều hoàn hảo mà ngaytrong cùng khu vực thị trường quá trình thực hiện cung cấp còn có những thiếu sót,hạn chế cần được khắc phục

Vì vậy việc nghiên cứu, xem xét điều chỉnh để ngày càng hoàn thiện và nângcao hiệu quả quản lý kênh phân phối là vấn đề tất yếu góp phần tạo lên thành côngcho doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp phát huy được tối đa hiệu quả và hạn chếnhững mặt còn yếu kém, đưa doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm,thu được lợi nhuận cao và khẳng định vị thế của mình trên thị trường

Xuất phát từ thực tiễn nêu trên em xin được chọ đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật

Hà Nội”.

Phạm vi thực hiện của đề tài này phần lớn là tìm hiểu thực trạng hoạt động củakênh phân phối của công ty tại thị trường phía Bắc, từ đó đề xuất một số giải phápnhằm hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối cho công ty tại khu vực thịtrường này

Nghiên cứu đề tài này góp phần tạo cơ sở lý luận và thực tiễn để giúp cho quýcông ty có thể tổ chức quản lý kênh hiện có và hoàn thiện hệ thống kênh phân phốicho những sản phẩm mới, thị trường mới trong tương lai

Cấu trúc của chuyên đề bao gồm:

Chương 1 : Thị trường vật tư thuốc bảo vệ thực vật của Việt Nam hiện nay.

Chương 2 : Thực trạng tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội.

Chương 3 : Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần vật

tư thuốc bảo vệ thực vật Hà Nội.

Em xin chân thành cảm ơn quý công ty và đặc biệt là sự giúp đỡ tận tình củaGS.TS Trần Minh Đạo đã giúp em hoàn thành đề tài này

CHƯƠNG 1.THỊ TRƯỜNG VẬT TƯ BẢO VỆ THỰC VẬT CỦA

VIỆT NAM HIỆN NAY

1.1 Thị trường và khách hàng mục tiêu thuốc vật tư bảo vệ thực vật 1.1.1 Thị trường vật tư bảo vệ thực vật.

Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội kinh doanh loại mặt hàng chủyếu là thuốc bảo vệ thực vật, ngoài ra còn có một số vật tư như bình phun, và cácloại dụng cụ khác

Thuốc bảo vệ thực vật hay còn gọi là thuốc trừ dịch hại là những chất độc cónguồn gốc tự nhiên hoặc tổng hợp hoá học dùng để phòng trừ sâu bệnh, cỏ dại,chuột hại cây trồng và nông sản

Sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật được gia công chế biến từ các loại nguyên liệuphụ gia nhập của nước ngoài, nó khác với các loại sản phẩm , hàng hoá khác làkhông thể để lâu được, vì có một số thuốc trừ sâu nếu để lâu sẽ bị phân huỷ hoặckết tủa làm cho thuốc kém phẩm chất gây hậu quả kém tới việc phòng trừ bệnh, dại,gây ô nhiễm tới môi trường, và sức khoẻ con người Vì vậy mà để bảo quản tốtthuốc bảo vệ thực vật Công ty luôn phải có hệ thống kho tàng và các phương tiệnbảo quản đúng qui định

Các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật đa số là bột dễ ngấm nước, thuốc có phụgia dung môi rất dễ bị bay hơi và dễ bắt lửa, vì vậy trong quá trình sản xuất và bảoquản phải tuân thủ nghiêm ngặt về chế độ phòng cháy, chữa cháy và chống bão lũtrong mùa mưa

Thuốc bảo vệ thực vật gồm nhiều loại khác nhau gọi theo tên các nhóm sinh vậtgây hại như thuốc trừ sâu dùng để trừ sâu hại, thuốc trừ bệnh dùng để trừ bệnh cây,thuốc trừ cỏ dùng để trừ các loại cỏ hại cây trồng Trừ một số trường hợp, còn nóichung mỗi loại mhóm thuốc chỉ có tác dụng đối với sinh vật gây hại thuộc nhóm đó.Thuốc trừ bệnh có thời hạn sử dụng ngắn, khó bảo quản ,và có nhiều dạng

khác nhau như : thuốc dạng bột rắc, thuốc bột hoà nước, dạng hạt, dạng nhũ cốc, thuốc dạng dung dịch.

Trên cơ sở những quy định đã được ban hành, công tác đăng ký thuốc BVTVvẫn được duy trì với phương châm loại bỏ những sản phẩm có độc tố cao, tồn dưlâu, bảo đảm độ an toàn khi sử dụng Việc cho phép đăng ký đặc cách các chế phẩmsinh học đã tạo điều kiện cho 31 chế phẩm sinh học có tên trong danh mục thuốcBVTV được phép sử dụng và cũng tạo điều kiện cho lựa chọn của nông dân Cònviệc lựa chọn các chế phẩm sinh học là tuỳ thuộc vào chất lượng, giá cả và hiệuquả Nhận thức của người sử dụng có chuyển biến tích cực với tính hai mặt củathuốc BVTV Nội dung các chương trình hướng dẫn sử dụng an toàn và hiệu quảthuốc BVTV đã góp phần tích cực thay đổi nhận thức của người sử dụng Ngườisản xuất, các cơ sở có hàng nông sản xuất khẩu quan tâm nhiều hơn đến các chếphẩm sinh học và các loại thuốc hoá học có chất lượng và hiệu quả cao Các Chicục BVTV đã phối hợp với các công ty mở nhiều lớp tập huấn về sử dụng các loạithuốc mới trên thị trường

1.1.2 Những mặt còn tồn tại ảnh hưởng đến thị trường thuốc BVTV.

Quan điểm thuốc BVTV là một hàng hoá hạn chế kinh doanh, kinh doanh cóđiều kiện chưa được nhận thức đầy đủ, ở một vài địa phương cơ quan quản lý nhànước vẫn duy trì việc tham gia vào hoạt động kinh doanh thuốc BVTV Việc nhậplậu thuốc ngoài danh mục, thuốc giả vẫn tồn tại Những vi phạm về nhãn thuốcđang lưu thông trên thị trường, về thông tin quảng cáo trên các phương tiện thôngtin đại chúng ở cả Trung ương và các địa phương vẫn chưa được khắc phục

Tình trạng sử dụng thuốc BVTV còn tuỳ tiện không theo đơn hướng dẫn đãảnh hưởng xấu đến nông sản xuất khẩu và tiêu dùng trong nứơc

Trong cơ chế khoán hộ hiện nay số người số hộ sử dụng thuốc BVTV rất nhiều

mà tổ đội BVTV ở các cơ sở không được duy trì là khó khăn cho công tác quản lý,giám sát và hướng dẫn sử dụng thuốc BVTV an toàn và có hiệu quả

Việc gia tăng thuốc BVTV, lượng bao bì ngày càng nhiều mà không thu gomtriệt để, sử lý chưa thích đáng đã làm suy thoái môi trường nông thôn, động thực vậtthuỷ sinh ngày càng cạn kiệt, chất lượng nước ao hồ giảm sút nghiêm trọng Nhu

cầu thu gom và tiêu huỷ bao bì sau sử dụng đang là yêu cầu bức thiết của nôngnghiệp và nông thôn.

Công việc kiểm soát dư lượng trong nông sản, vấn đề vệ sinh an toàn thựcphẩm, nâng cao chất lương nông sản xuất khẩu đang là vấn đề quan tâm của toàn xãhội

1.1.3 Kế hoạch hoạt động trong 5 năm tới 2006-2010 của ngành vật tư bảo vệ thực vật.

Trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, ngành BVTV đặt ranhiệm vụ trọng tâm cho mình đó là phát triển ổn định, an toàn, bền vững phục vụnền nông nghiệp tiên tiến của đất nước Mục tiêu chiến lược của ngành là xây dựngngành BVTV thành một ngành phát triển toàn diện, vững chắc và hiệu quả trênquan điểm chỉ đạo của Đảng và Chính phủ về phát triển nông nghiệp Mục tiêutrước mắt là nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật BVTV và sản xuất

để đáp ứng nhiệm vụ tức thời của sản xuất theo định hướng thị trường

Cần có những nghiên cứu về hậu quả, tác động lâu dài của một số loại thuốcBVTV, trong việc phá hại gen cây trồng, vật nuôi và con người Thiết lập các đầumối thông tin về rủi ro sinh học, rủi ro sử dụng thuốc BVTV Có quy định chặt chẽ,khoa học về luật an toàn sinh học và cây trồng biến đổi gen Có những nghiên cứulâu dài, đồng bộ nhiều lĩnh vực về vấn đề trên Bảo tồn quỹ gen vi sinh vật quốc gia,bao gồm cả vi sinh vật gây hại và có ích Rà soát lại danh mục đối tượng kiểm dịchthực vật để đảm bảo quyền lợi cho người sản xuất, quốc gia và hài hoà trong thươngmại quốc tế, góp phần hội nhập khu vực và quốc tế hiệu quả Xác lập các cơ sở dữliệu quốc gia về về tài nguyên vi sinh vật, đặc biệt là sâu bệnh cỏ dại và các loàikhác Nghiên cứu quản lý sự dịch chuyển quần thể bệnh hại liên quan đến sự thayđổi chuyển dich cơ cấu cây trồng, đến sự thay đổi khí hậu, thời tiết trong nước ta,khu vực và quốc tế Nghiên cứu sự di chuyển dịch hại tron khu vực: quy luật và cácvấn đề, yếu tố liên quan Từ đó có kế hoạch phòng chống dịch hại ở quy mô khuvực, quốc gia Phát triển công nghệ thông tin để quản lý, giám sát dịch hại theovùng và quốc gia Dự báo dịch hại để phát triển cây hàng hoá bền vững và hiệu quả

Chiến lược phát triển khoa học công nghệ BVTV trong thời gian tới

Với chức năng nhiệm vụ được giao, cũng như sự khẳng định vai trò của ViệnBVTV trong thời gian qua với những thành tựu nêu trên và yêu cầu của sản xuất làbảo vệ cây trồng, tăng giá trị nông sản, ổn định và an toàn lương thực, bảo vệ môitrường và sức khoẻ con người, chương trình nghiên cứu khoa học công nghệ vềBVTV trong thời gian tới sẽ tập trung vào các nội dung chủ yếu sau:

-Chương trình nghiên cứu sâu bệnh chính hại cây lương thực thực phẩm quantrọng, phục vụ xuất khẩu và tiêu dùng trong nước theo định hướng phát triển bềnvững, tránh nguy cơ bộc phát dịch hại

- Chương trình nghiên cứu vệ sinh an toàn thực phẩm trong BVTV và ứngdụng trong sản xuất nông nghiệp (rau, quả, chè, cafộ, nho,…) Xác định quy trìnhsản xuất nông sản an toàn sử dụng các sản phẩm sinh học BVTV Quản lý dư lượngngay trên đồng ruộng không để dư lượng quá mức cho phép khí đã thu hoạch Đăng

ký nhãn hiệu hàng hoá và chuyển giao công nghệ sản xuất cho các công ty, địaphương

- Chương trình phát triển và ứng dụng công nghệ sinh học BVTV Nghiên cứuứng dụng các chế phẩm sinh học để phục vụ phòng trừ dịch hại kế cả trong điềukiện đồng ruộng và sau thu hoạch, gồm các chế phẩm từ công nghệ sinh học, cácchế phẩm từ công nghệ enzyme, các chế phẩm từ công nghệ sinh hóa,…

- Chương trình chuẩn đoán giám định nhanh sâu bệnh cỏ dại và các vi sinh vậthại phục vụ kiểm dịch thực vật về xuất nhập khẩu nông sản hàng hoá Một số lĩnhvực rất cần sự hợp tác trong nghiên cứu và dịch vụ của nước ngoài như các biệnpháp vệ sinh dịch tễ và kiểm dịch động thực vật Sử dụng các kỹ thuật sinh họcphân tử trong BVTV để chuẩn đoán, giám định sâu bệnh, cỏ dại,…

- Tăng cường tranh thiết bị đủ mạnh và đào tạo nguồn lực để có thể thực hiệntốt các chương trình nêu trên Trao đổi chuyên gia và tăng cường hợp tác quốc tế để

đi tắt đón đầu trong phát triển khoa học của ngành BVTV và liên quan 2

1.2 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nôi

1.2.1 Khách hàng:

Nghiên cứu khách hàng là vấn đề rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanhcủa công, họ là người tiêu thụ hàng hoá và là đối tượng mà hoạt động kinh doanhcủa công ty nhắm tới Như chúng ta biết rằng nhu cầu/thị hiếu của người tiêu dùngluôn thay đổi, vì vậy Công ty phải phát hiện ra nhu cầu này và tìm cách thoả mãncũng như phải xác định được các thông tin về khách hàng như hàng vi tiêu dùng,văn hoá, thị hiếu của họ Tại thị trường các tỉnh phía bắc, khách hàng đã quen biết

và thích tiêu dùng các sản của Công ty Tuy nhiên khi ngày nay với sự xuất hiệncủa nhiều đối thủ cạnh tranh và thương hiệu mới nhưng người tiêu dùng tại khu vựcthị trường này vẫn trung thành với sản phẩm của Công ty Đó là vì Công ty biếtphát hiện ra nhu cầu thay đổi của họ để tìm cách thoả mãn, bằng chứng là hiện naychủng loại sản phẩm của Công ty rất đa dạng, với mức giá và chất lượng sản phẩm

có thể thoả mãn nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng Đó chưa phải đã là thànhcông đôi với Công ty mà ngày nay Công ty càng phân đấu hơn nữa để có thể phục

vụ khách hàng tốt hơn cũng như đáp ứng nhiều hơn nữa những mong đợi của kháchhàng, cũng như có thể được phục vụ nhiều hơn nữa số lượng của khách hàng

Do mặt hàng chủ sản xuất ra dùng cho nông nghiệp, nên quá trình sản xuấtkinh doanh của Công ty mang tính thời vụ sâu sắc, lượng hàng bán ra vào thời vụ làrất lớn do vậy khối lượng công việc ở thời điểm này cũng nhiều, nhu cầu thuốc bảo

vệ thực vật của từng năm, từng vùng lại chịu ảnh hưởng lớn của điều kiện thiênnhiên, thời tiết, khí hậu, biện pháp canh tác, giống cây trồng, dịch hại Nếu thời tiếtkhí hậu không thuận lợi, dịch hại nhiều lúc đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật sẽlớn, Công ty sẽ có thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm Nhưng với phương châmphục vụ bà con là chính Công ty thường xuyên cải tiến, thay đổi thuốc bảo vệ thựcvật để giảm tính độc hại cho môi trường, con người, vật nuôi, là giảm khả nănghoặc chậm tính kháng thuốc của sâu bệnh, và có những chính sách bán ưu đãi đốivới bà con trong những năm thời tiết khó khăn

Khi nền kinh tế đạt được tốc độ tăng trưởng khá thì khoảng cách giàu nghèocũng tăng lên nhanh chóng, hiện nay còn một bộ phận dân còn có thu nhập thấp và

tập trung tại các vùng nông thôn Họ cũng là một thị trường hấp dấn khi mà thunhập của họ đang ngày càng được cải thiện vì vậy công ty cũng phải có các sảnphẩm phục vụ họ, xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với nhóm khách hàng nàyđúng như tiêu chí của công ty lấy lợi ích của khách hàng lên hàng đầu và mongmuốn phục vụ mọi đối tượng khách hàng.

1.2.2 Đối thủ cạnh tranh:

Hiện nay Công ty có rất nhiều đổi thủ cạnh tranh, nhưng nhiều và mạnh nhất

là các đối thủ cạnh tranh trong ngành như : Công ty vật tư bảo vệ thực vật I, Công

ty vật tư bảo vệ thực vật II, Công ty thuốc sát trùng Việt nam, Công ty thuốc trừsâu Sài Gòn, Công ty vật tư kỹ thuật Cần Thơ, Công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình,…Tuy nhiên đối thủ mạnh và nguy hiểm nhất trên đoạn thị trường thuốc bảo vệ thựcvật là các công ty nhà nước, nhưng thị phần và số lượng khách hàng của các công tythuộc nhà nước hiện nay đang giảm, tuy nhiên thị phần của họ vẫn chiếm một tỷ lệđáng kể Điều đó là một thách thức trực tiếp đối với sự phát triển của Công ty, vìvậy Công ty phải có các biện pháp để thắng trong cạnh tranh và nhất là tạo ra nhiềulợi thế cạnh tranh nhiều hơn nữa cho quá trình phát triển của mình trong tương lai

Một khía cạnh nữa ta thấy rằng hiện nay nhu cầu của người dân về thuốc bảo

vệ thực vật ngày càng gia tăng, tuy nhiên có một thực tế là có nhiều nhóm kháchhàng chuyển sang dùng các sản phẩm thay thế như các chế phẩm sinh học hoặc cácsản phẩm có xuất xứ của nước ngoài nhiều hơn Khi đó Công ty hoặc ngành kinhdoanh trong nước sẽ bị mất nhóm khách hàng này, hoặc sản lượng mua của họ sẽ bịgiảm sút Đó cũng là một vấn đề thách thức với sự phát triển của công ty cũng nhưvới ngành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước Khi Việt nam thực hiện cáccam kết của mình với WTO và các nước khác trên thế giới thì sẽ có rất nhiều đốithủ cạnh tranh vào thị trường Việt Nam, với lợi thế về chất lượng, giá cả và cùngvới sự phát triển cao của sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật trên thế giới, nhất là tâm

lý thích dùng hàng ngoại của người Việt sẽ gây khó khăn cho ngành sản xuất thuốcbảo vệ thực vật

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ CỦA

HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BẢO VỆ THỰC VẬT HÀ NỘI

2.1Tình hình chung trong hoạt động phân phối của công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội.

2.1.1.Kênh phân phối của công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực

Hiện nay, công việc phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại khu vực phía Bắc củacông ty vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội- Trụ sở chính ở Hà Nội thực hiện Việc tổchức phân phối được diễn ra như sau: Thuốc được tập kết ở kho của công ty và sau

đó được phân phối xuống tới tất cả các đại lý, các đại diện phân phối tại thị trườngcác tỉnh đã được lựa chọn( Gọi là các đai lý cấp I) và tại đây sản phẩm được phânphối tới các đại lý cấp II, các cửa hàng và người bán lẻ Công việc này được thựchiện một cách tuần tự không có sự chồng chéo hoạt động cũng như vai trò, quyềnlợi của các đại lý Các đại lý này được phân chia thị trường rất cụ thể không có sựtranh khách của các đại lý phân phối khác của công ty trên các đoạn thị trường khácnhau hay trên cùng một đoạn thị trường Và tất cả các hoạt động trên được kiểmsoát rất chặt chẽ của công ty và công ty phải chịu trách nhiệm về các vấn đề xảy ratrong quá trình phân phối và được sự trợ giúp của các nhân viên thị trường có trình

độ chuyên môn, kỹ thuật

Sơ đồ kênh phân phối của công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật

Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối của công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật

Khách hàng

cửa hàng

người bán lẻ

2.1.2 Vai trò của hệ thống phân phối

Nhận thức được vai trò của hệ thống kênh phân phối cũng như những tácđộng, ảnh hưởng của chúng đến hoạt động kinh doanh của mình Công ty đã cónhững bước tiến hành nghiên cứu và lựa chọn cho mình một hệ thống phân phốitương đối hiệu quả Trước khi đưa sản phẩm của mình ra thị trường công ty luôn cónhững chuẩn bị kỹ lưỡng trong công tác tiêu thụ Công ty luôn có những đầu tưđúng mức về việc xây dựng, quản lý, điều hành và phát triển kênh phân phối mìnhtại các thị trường Tuỳ theo nhu cầu, mức độ tiêu thụ của từng khu vực thị trường

mà công ty đã có những bố trí hợp lý về số lượng, quy mô của các đại lý tiêu thụ.Vai trò hiện nay của các nhà phân phối chủ yếu là cung ứng vốn và dịch vụ giaonhận hàng hoá cho các công ty Hiện nay không có nhiều nhà phân phối có thể kiểmsoát được hệ thống của chính mình một cách độc lập mà thông thường phải nhờ vào

sự trợ giúp của các nhà sản xuất khi họ quyết định phân chia thị trường theo các tiêuchí riêng của từng công ty Lý do đơn giản là đại đa số các nhà phân phối hiện naychưa hề có khái niệm coi các cửa hàng bán lẻ trong hệ thống của mình là một tài sảncần được bảo vệ, kiểm soát và phát triển Thêm vào đó, một nhà phân phối khôngbao giờ chỉ kinh doanh một mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng( vì lợi nhuận trongphân phối các cửa hàng tạp hoá không đủ cao để chỉ kinh doanh một chủng loại)nên việc phân chia địa bàn cũng thường xuyên không nhất quán Với các công tykhác nhau thì khả năng địa bàn bị xâm phạm cũng sẽ xảy ra, điều này càng làm chothị trường có vẻ rất rối rắm đối với nhiều công ty mới tham gia vào thị trường Tuynhiên, lợi thế cạnh tranh trên cơ sở của sự phức tạp sẽ không lâu bền, đặc biệt khithói quen mua sắm của người tiêu dùng thay đổi thì những công ty có khả năngquản lý hệ thống một cách bài bản sẽ dần chiếm được ưu thế Tốc độ chi phối thịtrường của các công ty chuyên nghiệp sẽ phụ thuộc nhiều vào tỷ lệ lợi nhuận trongphân phối ở phân khúc tạp hoá có tăng thêm tương ứng hay không Với tỷ lệ lợinhuận hiện nay thì khó có thể xuất hiện các công ty phân phối có tầm kiểm soát lớn

và bền vững trong khả năng đảm bảo thị trường phân phối của mình ở phân khúccửa hàng tạp hoá

Tại thị trường khu vực các tỉnh, vùng đồng bằng Bắc Bộ, Nam Bộ, các vùng

cây công nghiệp,…Công ty bố trí nhiều cửa hàng, đại lý với quy mô tương đối lớn,

số lượng sản phẩm, hàng hoá được bố trí tại đó nhiều hơn giúp cho khách hàng ítphải chờ đợi, đi xa mà vẫn lựa chọn được nhiều chủng loại sản phẩm Còn đối vớimột số khu vực thị trường chưa phát triển khác thì mật độ, quy mô của các đại lý,cửa hàng là nhỏ hơn, số lượng, chủng loại sản phẩm tại đó cũng ít hơn

2.1.5 Các thành viên trong kênh

Với mục tiêu phân phối là đạt được độ bao phủ thị trường tốt nhất, nênCông ty đã chọn phương pháp là phân phối rộng rãi và phân phối chọn lọc Cùngvới đó là số lượng các trung gian phân phối ở mỗi cấp độ

Việc lựa chọn các thành viên kênh phân phối được công ty chọn theo cơ sở địa lý vàtiêu thức là các tỉnh/ khu vực Vì vậy tại mỗi tỉnh thành đều có các nhà phân phốilớn, họ sẽ thực hiện công tác phân phối tại cơ sở của mình như: thiết kế kênh phânphối, tuyển chọn bán buôn, bán lẻ, khuyến khích và quản lý thành viên kênh Cácnhà phân phối này thực hiện công tác phân phối và tiêu thụ sản phẩm ngay tại địaphận của mình và không bán hàng sang khu vực của nhà phân phối khác

Những người tham gia vào kênh đựơc chia làm hai nhóm là các thành viên kênh vàcác tổ chức bổ trợ Các thành viên kênh tham gia vào đàm phán công việc phân phối

và chuyển quyền sở hữu hàng hoá Thành viên kênh giúp cho hàng hoá được phânphối rộng hơn và đạt được mức độ bao phủ thị trường tốt nhất cũng như đạt được cácmục tiêu khác của phân phối như: xây dựng và phát triển thương hiệu, tạo nhiều kháchhàng cho Công ty… Các tổ chức bổ trợ cung cấp các dịch vụ marketing chuyên mônhoá trên cơ sở tái hợp đồng với các thành viên kênh Họ không sở hữu hàng hoá vì vậy

họ không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động cuối cùng của kênh

2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty.

2.2.1 Tình hình tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của công ty.

2.2.1.1 Thị trường tiêu thụ của công ty.

Bất kỳ một doanh nghiệp nào, khi hoạt động sản xuất kinh doanh phải lựa chọn cho mình một thị trường nhất định, thị trường này phải vừa tầm với doanh nghiệp và phải đảm bảo thu lại được những chi phí doanh nghiệp bỏ ra Thuốc bảo

vệ thực vật là loại vật tư gắn liền với sản xuất nông nghiệp, nó không thể thiếu

được trong thị trường nông thôn.

Đặc điểm của thị trường vật tư bảo vệ thực vật là sự phân rùng khá rõ nét ro

có sự khác nhau giữa thời tiết, khí hậu, loại cây trồng, thổ nhưỡng, phương pháp sảnxuất ở từng nơi, do vậy mà lượng nhu cầu vật tư bảo vệ thực vật, thời gian, lẫn cơcấu sản phẩm tiêu thụ ở từng vùng cũng khác nhau

Công ty vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội với sự phát triển vững mạnh của mìnhtrên thị trường đã xác định mục tiêu trước mắt là đáp ứng đủ nhu cầu của thị trườngmiền Bắc, miền Trung, xâm nhập và tiến tới mở rộng thị trường miền Nam Hiệnnay thị trường của Công ty khá vững chắc, sản phẩm được tiêu thụ trên cả 3 miềnBắc, Trung, Nam, mức tiêu thụ hầu như tăng lên mỗi năm Trên thị trường, Sảnphẩm của Công ty đang được đánh giá là sản phẩm có chất lượng tốt, có uy tín vàchiếm lĩnh được thị trường.Tuy nhiên để tăng hơn nữa hiệu quả kinh doanh củamình, thì doanh nghiệp phải chớp cơ hội trong khi sản phẩm của các doanh nghiệpkhác xuất hiện trên thị trường chưa tìm được chỗ đứng, uy tín so sản phẩm củadoanh nghiệp thì Công ty cần phải phát triển hơn nữa hệ thống thị trường của mình:Nắm chắc thị trường hiện tại, mở rộng vào thị trường miền Nam, chủ động tìm vàđưa sản phẩm tới các vùng sâu vùng xa

2.1.4.2 Kết quả tình hình tiêu thụ của công ty

* Tình hình tiêu thụ sản lượng sản phẩm giữa các tháng trong 3 năm 2005)

(2003-Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động sản xuất kinh doanh đều mongmuốn tối đa hoá lợi nhuận, đây là mục tiêu hàng đầu và là mục tiêu quan trọngnhất mà các doanh nghiệp mong muốn đạt được Để đạt được lợi nhuận cao thì sảnphẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ nhiều, sản phẩm chiếm được ưu thế và ngàycàng có uy tín trên thị trường

Thuốc bảo vệ thực vật là loại vật tư gắn liền với sản xuất nông nghiệp, tuỳthuộc vào từng vùng, từng loại cây trồng, vào thời tiết khí hậu mà lượng thuốc tiêuthụ nhiều hay ít Lúa là cây có diện tích cây trồng lớn nhất ở nước ta, đây được coi

là loại cây trồng mục tiêu trong sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật do vậy

mà lượng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ chủ yếu là thuốc trừ sâu và trừ bệnh.

Do ảnh hưởng của thời tiết, nên cây lúa ở đây chỉ được trồng trong hai vụ:Đông xuân và Hè thu Vì thế lượng thuốc bảo vệ thực vật cũng được tiêu thụ nhiềuhơn trong thời gian này Vụ đông xuân bắt đầu từ tháng 2 đến tháng 5, lượng thuốcbảo vệ thực vật tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 3 và tháng 4 hàng năm, đây là thời kỳ

mà thời tiết rất thích hợp cho sâu bệnh phát triển và sinh trưởng và cũng là thời điểmtiêu diệt sinh vật hại có hiệu quả nhất

Tình hình số lượng thuốc bảo vệ thực vật được tiêu thụ qua 3 năm 2005) của công ty được thể hiện trên bảng biểu sau:

(2003-Bảng 1 : Tình hình tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật qua các tháng trong 3 năm.

Đơn vị: tấn

Năm

Tháng

2003 2004 2005 So sánh (%) Số

luợng

CC (%)

Số lượng

C C (%)

Số luợng CC

(%)

2004 / 2003

2005 / 2004

Bình quân

Nguồn: Phòng thị trường

Để có thể dễ dàng so sánh kết quả của quá trình tiêu thụ ta có biểu đồ sau:

Biểu đồ1 : Biểu đồ tiêu thụ sản phẩm giữa các tháng trong 3 năm

Qua biểu đồ trên cho thấy, lượng thuốc bảo vệ thực vật của công ty được tiêuthụ tăng dần qua các năm, năm 2004 lượng thuốc được tiêu thụ tăng 887.38 tấn,tăng vọt so với năm 2003 là 60,8 %, sở dĩ có sự tăng vọt về khối lượng tiêu thụsản phẩm trong năm 2004 so với 2003 là do công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụvào các vùng thị trường mới như vùng Tây nguyên Năm 2005 tiêu thụ 910,54 tấn,tăng so với năm 2004 là 2% Lượng thuốc tiêu thụ trong các tháng cũng biến độngtrong năm, năm 2003 lượng tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 4, chiếm 17,43 % cảnăm, rồi đến tháng 8, chiếm 16,80 % cả năm Năm 2004 trong tháng 4 tiêu thụ121,188 tấn, chiếm 13,57 % cả năm, giảm hơn so với tỷ lệ của năm 2003 mặc dùlượng tăng lên từ 96,792 tấn lên 121,188 tấn Năm 2005, lượng tiêu thụ trongtháng 4 tăng so với cùng tháng năm 2004, tăng từ 121,188 tấn lên 125,758 tấn.Lượng tiêu thụ thấp nhất vào tháng 11 năm 2004,2005 và tháng 1 năm 2003.Tháng 1 năm 2003 chỉ tiêu thụ được 12,772 tấn chiếm 2,3 % cả năm Tháng 11năm 2004 tiêu thụ được 42,44 tấn, chiếm 4,75 % cả năm, tháng 11 năm 2005 tiêuthụ được 29,39 tấn, giảm hơn so với năm 2004 là 13,05 tấn, chiếm tỷ lệ 3,23 % cảnăm

Nói chung lượng thuốc tiêu thụ, lượng sản phẩm được tiêu thụ hàng năm ởcông ty tăng lên dần, và lượng thuốc được tiêu thụ nhiều nhất trong năm thườngrơi vào các tháng 3,4,5, và 7,8,9 lượng tiêu thụ thấp nhất thường vào thời điểm làtháng 1,10,11 Do vậy mà trong công tác tiêu thụ sản phẩm công ty nên chuẩn bịthật chu đáo vào các tháng mà lượng thuốc cần dùng nhiều để thúc đẩy hơn nữalượng thuốc bán ra Sự biến động lượng sản phẩm bán ra của các tháng trong 3năm qua được thể hiện rõ qua biểu đồ sau:

* Tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số đơn vị trực thuộc

Công ty vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội là một đơn vị sản xuất kinh doanh baogồm văn phòng trụ sở chính đóng tại Hà Nội và co chi nhánh đại diện tại thành phố

Hồ Chí Minh Chi nhánh và cả văn phòng Công ty đều tham gia vào quá trình cungứng hàng hoá ra thị trường Kết quả cung ứng của các đơn vị trong 3 năm qua đượcthể hiện ở dưới biểu đồ sau:

Bảng 2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của các đơn vị trực thuộc

Đơn vị SL bán(tấn)

DSbán(tỷđồng)

Tỷ lệ(%) SL bán(tấn)

DSbán(tỷđồng)

Tỷ lệ(%) SL bán(tấn)

DSbán(tỷđồng)

Tỷ lệ(%)1.Văn

Từ biểu đồ trên cho thấy, năm 2004 tổng tiêu thụ của Công ty tăng lên rấtnhiều so với 2003, năm 2003 số lượng tiêu thụ đạt 555.24 tấn, năm 2004 là 887.38tấn, tăng lên 332.14 tấn Năm2005 lượng cung ứng tăng không đáng kể so với năm

2004, chỉ tăng hơn là 23.16 tấn, mặc dù như vậy nhưng doanh số bán ra giảm so vớinăm 2004 vì năm này có mức giá thấp hơn năm 2004

Nh ận x ét :

Qua phân tích về sản lượng và doanh thu trên hai chi nhánh đại diện của công

ty ta nhận thấy thị trường do chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh đảm nhiệm cómức tăng trưởng nhanh, do đó công ty cần phải mở rộng và tập trung nhiều hơn nữavào vực thị trường tiềm năng này

Qua phân tích tình hình tiêu thụ của công ty ta nhận thấy kết quả kinh doanhcủa công ty đã đạt được mức tăng trưởng nhất định nhưng tốc độ tăng trưởng đạtđược chưa cao, sản lượng bán ra vẫn còn chiếm tỷ lệ nhỏ so với các công ty khácđang kinh doanh Điều này cũng dễ hiểu là do công ty mới hoạt động chưa lâu, uytín của công ty trên thị trường vẫn chưa được đánh giá cao, phạm vi tiêu thụ cònnhỏ đã làm hạn chế tầm hoạt động và mạng lưới phân phối Đối với tất cả các doanhnghiệp thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò rất quan trọng trong hoạt độngkinh doanh Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa sản phẩm ra thị trườngvới giá bao nhiêu mà họ còn phải quan tâm đến việc đưa ra thị trường như thế nào?Giải quyết câu hỏi này chính là chức năng của kênh phân phối

Quyết địng về mạng lưới kênh phân phối có liên quan đến rất nhiều các biến

số, có ảnh hưởng lẫn nhau cần phải được phối hợp trong chiến lược marketing tổngthể Do cần nhiều thời gian và tiền bạc để xác lập một kênh phân phối và do cáckênh rất khó thay đổi một khi nó đã được hình thành nên các quyết định về kênhphân phối là cực kỳ quan trọng đối với thành công của doanh nghiệp

Các kênh phân phối khi đi vào hoạt động không phải tất cả các kênh đều hoạtđộng hiệu quả, một kênh phân phối thực sự có hiệu quả là kênh đưa sản phẩm đếnđúng nơi, đúng thời gian nó được yêu cầu với chi phí thấp nhất Khi một mạng lướikênh phân phối đã được thiết lập thì nó rất khó có thể thay đổi và mọi quyết địng về

kênh phân phối sẽ có một ảnh hưởng rất lớn tới các quyết định khác của doanhnghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự thành công của doanh nghiệp Việc tổ chứckênh phân phối có một sức ì rất lớn nên ban lãnh đạo phải lựa chọn các kiểu kênhphân phối theo quan điểm có tính đến môi trường bán hàng hiện tại và diễn ra trongtương lai của doanh nghiệp.

Việc thiết kế tổ chức và quản lý tốt hệ thống tiêu thụ sản phẩm không chỉ giúpdoanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh tốt mà còn có tác động mạnh mẽ tớinhững biến số còn lại của marketing-mix, nó giúp cho doanh nghiệp có được lợi thếcạnh tranh trong dài hạn

Từ những nhận thức về kênh phân phối trên cũng như xuất phát từ nhu cầu thịtrường, đặc tính sản phẩm kinh doanh của mình công ty đã tiến hành nghiên cứu vàthiết lập nên cho mình một hệ thống kênh phân phối hoạt động khá hiệu quả Công

ty đã rất quan tâm đến vấn đề thiết kế, tổ chức đối với hoạt động phân phối sảnphẩm Nó được thể hiện ngay từ việc công ty tiến hành lựa chọn các trung gianphân phối, các đại lý bán hàng cho mình Kênh phân phối mà công ty đang sử dụng

là một hệ thống đa kênh, công ty vừa kếp hợp giữa việc phân phối sản phẩm trựctiếp qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của mình, vừa thông qua các trunggian, các đại lý cấp I, các đại lý chuyên doanh phạm vi rộng, các cửa hàng bán lẻtổng hợp Các kênh công ty sử dụng thường là những kênh ngắn, kênh 1 cấp hoặc 2cấp bởi vì việc kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đòi hỏi nhân viên cung ứng sảnphẩm phải là những người có trình độ, chuyên môn, nghiệp vụ, có hiểu biết đối vớisản phẩm của công ty Vì vậy các đại diện bán đựợc công ty lựa chọn là những đại

lý, những cửa hàng có quy mô lớn có uy tín chuyên cung ứng những sản phẩm hànghoá có chất lượng cao

Hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết kế xuất phát từ yêu cầu của thịtrường, và trước lúc được đưa vào hoạt động nó đã được nghiên cứu, xem xét kỹlưỡng

Việc thiết kế, tổ chức hệ thống phân phối của công ty còn tuỳ thuộc vào đặcđiểm của từng khu vực thị trường cụ thể Đối với những khu vực thị trường có nhu

cầu cao trong việc tiêu dùng sản phẩm thì công ty tổ chức phân phối sản phẩm quanhiều cửa hàng, đại lý hơn và số lượng sản phẩm bố trí tại đó cũng nhiều hơn để đápứng kịp thời nhu cầu của khách hàng kể cả những nhu cầu mới phát sinh của họ.

Ví dụ: như đối với khu vực thị trường Thái Bình, Nam Định, Ninh Bình,…trong việc tiêu thụ các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của của công ty, các trunggian phân phối của công ty là các cửa hàng bán lẻ tổng hợp, các đại lý chuyên kinhdoanh phạm vi rộng nằm rải rác hầu hết trên đều khắp khu vực thị trường các tỉnh,khu vực các huyện, xã trong tỉnh đó và số lượng các sản phẩm được bố trí ở các đạidiện này là tương đối lớn, mẫu mã sản phẩm ở đó cũng rất phong phú và đa dạng.Còn đối với các khu vực thị trường có nhu cầu tiêu dùng thấp hơn thì việc bốtrí các đại diện bán của Công ty ở đó cũng ít hơn số lượng, mẫu mã sản phẩm ở đócũng ít hơn so với các khu vực thị trường khác Ví dụ như cũng là việc tiêu thụ sảnphẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty nhưng ở khu vực thị trường Thái Nguyên,Quảng Ninh… thì đại diện bán của Công ty mới chỉ là các cửa hàng bán lẻ tổng hợp

số lượng các cửa hàng này còn tương đối ít, sản phẩm ở đó còn ít về số lượng.Khi thiết kế hệ thống kênh phân phối của mình, Công ty đã tiến hành nghiêncứu thị trường, nghiên cứu kỹ những đặc tính của sản phẩm để đưa ra cấu trúc kênhhợp lý Xuất phát từ đặc tính của các sản phẩm mà Công ty đang tiến hành kinhdoanh là những sản phẩm rất nhảy cảm với người tiêu dùng, mà cụ thể là đối với bàcon nông dân, nên yêu cầu đặt ra đối với các đại diện bán hàng của Công ty phải lànhững đại lý, những tổ chức, những cá nhân, những đơn vị có uy tín trên thịtrường : Họ phải làm thế nào cho khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty và cóthể nói lên được phần nào những đặc tính của sản phẩm ấy Vì vậy nên các đại diệnbán hàng, các thành viên kênh được Công ty lựa chọn không phải là tất cả các đại lýbán thuốc bảo vệ thực vật mà đó là những đại lý hoạt động có hiệu quả, có uy tín,

có tiềm năng lớn mạnh để bán hàng mẫu, giới thiệu hàng mẫu sau đó Công ty sẽtiến hành mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm của mình cho các đại lý nhỏ hơn,các đại diện này được lựa chọn một cách tương đối kỹ lưỡng Hiện nay Công tyđang tiến đến mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình tới tận các xã, thôn

Từ thực tiễn thị trường trên Công ty đã quyết định lựa chọn cho mình các đạidiện bán hàng là những đại lý buôn bán chuyên nghiệp, có uy tín, chuyên cung cấpcác sản phẩm của công ty trên thị trường và việc tiêu thụ các sản phẩm của Công tycòn được thực hiện trực tiếp thông qua đội ngũ bán hàng bên trong Công ty thôngqua việc tiến hành đàm phán, ký kết hợp đồng với các đại lý tiêu thụ, với các kháchhàng Các đại diện bán hàng này của Công ty đã tiến hành lựa chọn một cách kỹlưỡng trong tổng số các đại lý, cửa hàng cung cấp các sản phẩm này, họ được đàotạo, huấn luyện một cách cơ bản nhất về đặc tính, công dụng, chức năng của sảnphẩm để có thể hướng dẫn, truyền đạt lại cho khách hàng của mình Họ được Công

ty hỗ trợ trong hoạt động truyền thông, quảng quá về sản phẩm, trong việc bảohành, vận chuyển sản phẩm

Trước khi đưa ra quyết định lựa chọn một hình thức hay một kênh phân phối

cụ thể cũng như việc lựa chọn các đại diện, các thành viên trong kênh phân phối đóCông ty đều tiến hành phân tích, đánh giá những mặt lợi thế, những mặt hạn chếcủa các kênh kiểu đó đối với cung ứng sản phẩm của Doanh nghiệp mình Công tyxác định rõ nhiệm vụ đối với các thành viên kênh, các đại diện bán này cũng nhưcác chính sách mà các thành viên kênh được hưởng từ Công ty Xuất phát từ đặctính, yêu cầu, chất lượng, thương hiệu của sản phẩm kinh doanh Công ty đã quyếtđịnh hình thức phân phối sản phẩm của mình thông qua: Các đại lý (đại lý cấp một,đại lý cấp 2, đại lý cấp 3,…)

Cấu trúc kênh hiện tại của công ty đang hoạt động tương đối hiệu quả, gópphần làm cho hoạt động kinh doanh của công ty thu được kết quả tương đối tốt,giúp công ty thực hiện được phương châm làm việc của mình cùng với các mục tiêucông ty đề ra, làm cho tên tuổi của công ty ngày càng được biết đến trên thị trường.Song cũng chính trong hệ thống kênh phân phối này hiện đang còn tồn tại nhữnghạn chế, những mâu thuẫn cần phải được nghiên cứu, xem xét và đưa ra cách giảiquyết phù hợp để hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của công ty Không chỉ

vậy, bên trong hệ thống kênh phân phối của công ty còn tồn tại những mâu thuẫn,bất đồng giữa các trung gian phân phối sản phẩm hoặc giữa trung gian phân phốivới đội ngũ bán hàng của công ty trong việc phân phối hàng hoá mà không có sựphân chia rõ ràng về khu vực thị trường tiêu thụ.

2.3 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật của công ty.

Kênh phân phối của công ty được hình thành dựa vào chính những đặc tínhsản phẩm của công ty tham gia vào kinh doanh, dựa vào chính nhu cầu của ngườitiêu dùng trên thị trường Sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là sản phẩm mà được bàcon nông dân mua khi có nhu cầu về dịch bệnh phát sinh, do đó không có việc mà

bà con mua về để dự trữ khi có nhu cầu cần đến mà khi có bệnh họ mới mua

Công ty đã thiết lập và xây dựng cho mình mình hệ thống cấu trúc kênh dựatrên những căn cứ sau đây

Dựa vào vị trí địa lý, đặc điểm của từng thị trường mục tiêu

Dựa vào đặc tính sản phẩm

Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty

Căn cứ vào kênh của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực thị trường

Do đó việc tổ chức hệ thống cấu trúc kênh phân phối của công ty không thể tổchức phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà do người tiêu dùng sẽ tự tìm đếncác đại lý, cửa hàng khi có nhu cầu do vậy công ty chỉ có thể phân phối sản phẩmcủa mình qua trung gian phân phối

Sơ đồ : tổ chức kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật qua trung gian của công ty.Đại lý > Bán buôn - >Bán lẻ - > Người tiêu dùng

Hiện nay công ty đang sử dụng kênh phân phối qua nhiều trung gian Xuấtphát từ thực tế thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty đã quyết định lựa chọn cáckênh phân phối khác nhau để cung ứng sản phẩm Việc công ty sử dụng kênh phânphối này là do thị trường rộng lớn và có nhu cầu rất cao ở thị trường phía Bắc chính

vì thế mà việc áp dụng kênh phân phối này đã giúp cho công ty tiếp xúc dễ dàng với

khách hàng, thu thập được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, từ nhữngthông tin đó giúp doanh nghiệp đưa ra được những chính sách điều chỉnh hoạt độngphân phối cho phù hợp với nhu cầu rộng lớn này, đáp ứng tốt hơn nhu cầu củakhách hàng Bên cạnh đó thì giúp cho doanh nghiệp dễ dàng quản lý và điều hànhcác hoạt động xúc tiến, khuếch trương và giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phícho việc tìm kiếm, vận hành các thành viên mới Hệ thống phân phối mà công tyđang hoạt động tương đối hiệu quả, nó giúp cho công ty đạt được mục tiêu đề ra.

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm làm cho khách hàng biết đến nhiều hơn nữacác sản phẩm của công ty trên thị trường dẫn đến việc tăng doanh số bán ra củacông ty

Công ty phân phối các sản phẩm của mình cho các đại lý lớn ( được gọi là cácđại lý cấp I), đây là kênh chủ đạo của công ty Từ các kênh cấp I này sản phẩmđược đưa ra thị trường qua các đại lý cấp II, cấp III,…vì sự quan trọng của các đại

lý nên việc lựa chọn các đại lý phân phối cấp là công việc rất quan trọng đối vớicông ty Nó quyết định rất lớn đến sự thành công của công ty, các đại lý không chỉbán các sản phẩm của công ty mình mà nó bán rất nhiều sản phẩm của các công tykhác nữa trên thị trường, do vậy mà việc tạo dựng mối quan hệ mật thiết với các đại

lý đặc biệt là đại lý cấp I là một thành công đối với công ty Vì khi bán sản phẩmthuốc bảo vệ thực vật thì phần lớn phụ thuộc vào các đại lý, trước hết họ là nhữngngười có kỹ thuật thường họ vừa bán sản phẩm và hướng dẫn luôn về kỹ thuật, cách

sử dụng sản phẩm, công dụng sản phẩm

Công ty kết hợp phân phối sản phẩm của mình qua các trung gian, các đạidiện, cửa hàng, tổ chức, đơn vị, cá nhân cùng với việc công ty trực tiếp phân phốisản phẩm cho khách hàng thông qua các đơn đặt hàng qua điện thoại, qua nhân viênbán hàng của doanh nghiệp Việc tổ chức phân phối này đã giúp cho công ty thuđược những lợi ích không nhỏ như: tăng phạm vi bao phủ thị trường, tăng khả năngcạnh tranh của công ty trên thị trường, giảm chi phí của kênh và đáp ứng hơn nữanhu cầu của khách hàng

Các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh cũng rất đa dạng và phong phú, có

những sản phẩm mà công ty đã tiêu thụ nhiều năm trên thị trường và được kháchhàng tương đối tin tưởng và sử dụng thì được phân phối qua các đại lý chuyêndoanh phạm vi rộng Còn với các sản phẩm mà công ty mới đưa ra thị trường vẫnchưa có được chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm thì việc phân phối sản phẩmthường đi kèm với những buổi hội thảo như : hội thảo đại lý và hội thảo nông dân

để hướng dẫn về công dụng của các loại thuốc, đặc tính của sản phẩm, cách sửdụng, giá cả và các lợi ích mà sản phẩm đem lại Ta cũng phải thấy rằng việc tiêudùng của khách hàng là rất đa dạng, trước kia do thông tin còn hạn chế lên việc muasản phẩm thường do các kinh nghiệm có từ trước hoặc do các đại lý hướng dẫn sửdụng Ngày nay khi mà các thông tin về sản phẩm đã phát triển nhanh chóng thìngười tiêu dùng sẽ có nhiều lựa chọn, nên đòi hỏi công ty phải phối hợp chặt trẽhơn nữa với các đại lý tiêu thụ thường xuyên giúp đỡ các đại lý về kỹ thuật vàquảng cáo

Các trung gian đã phục vụ rất tốt cho những nhu cầu của khách hàng, họ đãcung cấp kịp thời số lượng, chủng loại sản phẩm mà khách hàng cần đồng thời qua

đó công ty biết được trên thị trường hiện nay nhu cầu về chủng loại sản phẩm nào làcao nhất, ở đó có những đối thủ cạnh tranh nào đang hoạt động và hình thức cungứng mà họ lựa chọn để đưa sản phẩm ra thị trường Việc bám sát các đại lý phânphối sẽ giúp cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu thập đượcnhững ý kiến phản hồi từ khách hàng về giá cả, chất lượng, công dụng và hạn chế,

…của sản phẩm Từ những thông tin đó doanh nghiệp đưa ra được các chính sáchđiều chỉnh về sản phẩm, hoạt động phân phối của mình cho hiệu quả phù hợp hơnvới nhu cầu thị trường, đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng Bên cạnh

đó nó còn giúp cho doanh nghiệp quảng bá được hình ảnh của mình trên thị trường

và ngày càng chiếm lĩnh được một khu vực thị trường rộng lớn

Hệ thống kênh phân phối này của công ty chưa thực sự đủ rộng, còn hạn chế

về chiều dài, nó chưa đáp ứng được các nhu cầu phát sinh trên thị trường và còn bỏqua nhiều khu vực thị trường, ở đó còn tồn tại những mâu thuẫn, những xung đột vàcòn chưa thực sự hợp lý

Hiện nay, các trung gian phân phối được công ty lựa chon chủ yếu tập trungtại hai khu vực thị trường lớn là khu vực Đồng bằng Bắc Bộ, và các tỉnh Đồng bằngSông Cửu Long, công ty có trụ sở chính tại Hà Nội và một chi nhánh tại Thành phố

Hồ Chí Minh ở nhiều nơi khác công ty chưa thiết lập được mạng lưới phân phốicủa mình tới đó hoặc số lượng các thành viên trong kênh phân phối của họ còn quá

ít chưa đủ để bao phủ thị trường, chưa đáp ứng được các yêu cầu thị trường Hay làtrong việc lựa chọn các cửa hàng bán lẻ để hợp thành các trung gian phân phối chomình tại các tỉnh phía bắc của công ty chưa được chú ý tới và đôi lúc còn chưa hợp

lý, có những khu vực thị trường thì mật độ quá dầy đặc, có những nơi còn bỏ trống

Ví dụ như ở khu vực thị trường Thái Bình, đây là khu vực thị trường khá rộnglớn mà số lượng các trung gian của thị trường còn quá hạn chế ( chỉ mới có 2 đại lýcấp I), trong khi đó thị trường tai Nam Định có đến 6 đại lý cấp I, do đó nó thực sựchưa vươn tới bao phủ được toàn bộ các thị trường

Hoặc như việc lựa chọn các đại lý là trung gian phân phối cho sản phẩm củamình đôi lúc không hợp lý, có những khu vực thì thị trường thì mật độ quá dày đặc,

có thị trường bị bỏ trống

Ví dụ như tại khu vực thị trường Bắc Ninh và Hải Dương thì việc các đại lý ởBắc Ninh bán hàng xuống các tỉnh ở Hải Dương dẫn đến tình trạng trồng chéo nhaulàm giảm hiệu quả hoạt động của công ty

Công ty cần phải nghiên cứu, xem xét vấn đề này để từ đó đề ra cho mìnhchính sách phân phối cụ thể, phù hợp giúp cho hoạt động phân phối của hệ thốngtrung gian thuận lợi và thu được kết quả tốt hơn Do điều kiện khí hậu ở miền Bắcthay đổi bốn mùa trong năm, dễ phát sinh bệnh dịch do vậy mà hệ thống phân phốicho thị trường phía Bắc phải dầy đặc hơn đặc biệt là đối với các cửa hàng và các đại

lý, thuận tiện cho việc chuyển tới các cửa hàng bán lẻ tránh tình trạng thuốc để lưukho quá lâu làm hỏng thuốc đặc biệt là đối với sản phẩm mà giá trị của một đơn vịsản phẩm lại không cao so với chi phí phải bỏ ra để bảo quản

2.4 Thực trạng về thiết kế (tổ chức) hệ thống kênh phân phối.

Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty hoạt động tương đối tốt và hiệu

quả nhưng trong khi thị trường phát triển, đời sống của người dân được nâng cao,nhu cầu về việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật cho sản xuất nông nghiệp ngày càngnhiều thì nó sẽ bộc lộ rõ một số nhược điểm, hạn chế Nhận thức được vấn đề nàycông ty đã không ngừng đổi mới cải tiến tổ chức điều hành kênh phân phối tạinhững thị trường hiện có và thiết kế kênh phân phối mới cho thị trường mới, tiềmnăng Do đó khi tiến hành tổ chức hệ thống kênh phân phối của mình công ty đãtiến hành thực hiện các công việc sau:

2.4.1 Nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh.

Mạng lưới tiêu thụ hiện tại của công ty còn hạn chế, nó chưa thực sự vươn tớiđược nhiều khu vực thị trường, chưa đáp ứng được nhu cầu của các thị trường bởi

vì số lượng các thành viên còn ít Vì vậy công ty đã quyết định mở rộng hơn nữamạng lưới phân phối sản phẩm của mình tới các khu vực thị trường còn bỏ trống.Ngoài các khu vực thị trường công ty đã thiết lập được mạng lưới phân phối củamình, công ty còn tiến hành nghiên cứu, đàm phán, ký kết hợp đồng phân phối vớimột số đại diện khác tại khu vực thị trường mới Hiện nay công ty đang tìm cách

mở rộng hơn nữa tại các khu vực thị trường như : Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình,Hải Phòng,…cố gắng bao phủ toàn bộ thị trường Công ty còn tìm cách mở rộnghơn nữa mạng lưới phân phối ở các khu vực thị trường mà ở đó số lượng các đại lýcòn hạn chế như: Thái Bình, Thái Nguyên, Quảng Ninh,…

2.4.2 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối.

Mục tiêu của công ty là phát triển thêm nhiều sản phẩm mới, tăng thị phầmbằng cách mở rộng thị trường mục tiêu ra các tỉnh trước đây công ty chưa xâmnhập, tại các tỉnh hiện đang hoạt động thì mở rộng xuống thị trường các huyện từ đótăng doanh số bán ra và tăng khả năng sinh lời

Công việc mà công ty tiến hành trong việc thiết kế kênh là xác định và phốihợp các mục tiêu phân phối Trước khi đưa ra quyết định lựa chọn một hình thứchay một kiểu kênh phân phối cụ thể cũng như việc lựa chọn các đại diện, các thànhviên trong kênh phân phối đó Công ty tiến hành phân tích đánh giá những mặt lợithế, những mặt hạn chế của kiểu kênh đó với việc cung ứng các sản phẩm của công

ty Công ty xác định rõ nhiệm vụ đối với các thành viên kênh, các đại diện bán nàycũng như các chính sách mà các thành viên kênh được hưởng từ công ty.

Việc thiết kế kênh phân phối đặt ra cho doanh nghiệp mục tiêu phân phối làtạo ra mạng lưới phân phối rộng tại cả ba miền, cung cấp sản phẩm và dịch vụ chínhxác kịp thời tới thị trường mục tiêu nhờ sự giúp đỡ của các nhân viên thị trưòng ,sao cho sản phẩm bán ra phải phủ kín các đoạn thị trường được giao, bán đầy đủ cácchủng loại sản phẩm, báo cáo đúng và kịp thời tạo ra lợi thế cạnh tranh tốt so vớicác đối thủ cạnh tranh hiện có trên khu vực thị trường đó ngày càng mở rộng hơnnữa hệ thống phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, làm cho khách hàng biếtnhiều hơn nữa sản phẩm của công ty

2.4.3 Phân loại các công việc phân phối.

Việc phân loại các công việc phân phối là một công việc cụ thể và cần phảixác định rõ ràng nó đảm bảo cho quá trình phân phối được diễn ra thuận lợi, nhanhchóng Công việc mà nhà phân phối phải thực hiện là đảm bảo đầy đủ hàng hoá đểsẵn sàng cung cấp cho khách hàng khi có nhu cầu, thực hiện các công việc cần thiếtnhư tìm kiếm ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm, cung cấp các dịch vụ như vậnchuyển, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng, thu thập các thông tin về tình hình thịtrường, thu thập các ý kiến phản hồi từ khách hàng

2.4.4 Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.

Để có thể xác định được các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh thì chúng tacần phải xác định rõ các biến số nào là những biến số sẽ ảnh hưởng đế cấu trúckênh Ta có thể thấy trước tiên đó chính là biến số sản phẩm mà công ty đanh kinhdoanh, trước khi xác định cho mình một kênh phân phối thích hợp thì công ty cầnphải xác định sản phẩm cần phân phối có đặc điểm như thế nào Ví dụ như sảnphẩm mà cồng kềnh khó vận chuyển, hoặc những sản phẩm đòi hỏi kỹ thuật cao thìthường đòi hỏi kiểu kênh ngắn và thường kèm theo các chi phí vận chuyển, lắp đặt,

…Xuất phát từ thực tiễn về đặc tính sản phẩm mà công ty kinh doanh trên thịtrường thì với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật công ty đã lựa chọn cho mình hệthống phân phối qua các trung gian phân phối, chỉ có như vậy công ty mới dễ dàng

đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường một cách rộng rãi.

Ngoài biến số về sản phẩm thì các biến số như: thị trường, khách hàng tiêudùng sản phẩm cũng tác động tới việc ra quyết định thành lập kênh phân phối củacông ty

2.4.5 Phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế.

Sau này khi tình hình tiêu thụ trên thị trường thay đổi, nhu cầu về sử dụng sảnphẩm thuốc bảo vệ thực vật cũng sẽ thay đổi và việc mở rộng thị trường cho cáctỉnh là rất cần thiết thì các kênh phân phối hiện tại có thể không thể đáp ứng đượcnhu cấu của thị trường của khách hàng Công ty cần xây dựng cho mình nhữngkênh có thể thay thế để đáp ứng kịp thời những vấn đề có thể thay đổi trong tươnglai

Việc phát triển cấu trúc kênh công ty có thể đạt được những lợi ích quan trọngnhư: tăng phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí của kênh, tăng việc tiêu thụtheo ý khách hàng Công ty cũng phải nghiên cứu thiết lập thêm những kênh nhằmvươn tới những khách hàng hiện tại công ty không thể vươn tới được

2.4.6 Thiết lập kênh phân phối

Khi quyết định thiết lập kênh phân phối thì công ty phải đấu tranh giữa nhữngcái lý tưởng, những cái khả thi và những cái sẵn có Khi mới bắt đầu hoạt độngphân phối vì vốn có hạn lên công ty sử dụng những người trung gian hiện có Vấn

đề khó khăn ở đây là công ty phải làm thế nào để thuyết phục được các trung giansẵn có này chấp nhận chủng loại hàng của mình

Do yêu cầu và mục tiêu kinh doanh của công ty ngày càng phải mở rộng thịtrường tiêu thụ, do vậy đặt ra cho hệ thống phân phối là phải thiết lập cho mình mộtmạng lưới tiêu thụ ngày càng rộng lớn, đa dạng trong phân phối Lại một lần nữacông ty có xu hướng hoạt động qua những cấp trung gian hiện có, điều đó có nghĩa

là công ty phải sử dụng nhiều hơn nữa các loại hình kênh marketing khác nhau trênnhững địa bàn khác nhau Công ty ngoài việc phục vụ tốt hơn nữa thị trường màcông ty đang nghiên cứu thì phải tích cực tìm kiếm và phát triển các khu vực thịtrường mới