Luận văn phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn thanh hóa

Ngân hàng Citibank ..... 29 2.1 VÀI NÉT V NGÂN HÀNG NÔNG NGHI P VÀ PHÁT TRI N NÔNG THÔN THANH HÓA Agribank Thanh Hóa ..... Phân tích kinh t ngành ngân hàng ..... Có th nói, đây là hình

SINH VIÊN TH C HI N : TÀO TH THANH AN

HÓA

Giáo viên h ng d n : Th.s V Th Tuy t Sinh viên th c hi n : Tào Th Thanh An

Chuyên ngành : Tài chính ngân hàng

HÀ N I – 2011

L I C M N

hoàn thành ch ng trình đ i h c và vi t lu n v n này, em đã nh n đ c s h ng

Tr c h t, em xin chân thành c m n đ n các th y các cô tr ng i h c Th ng Long, đ c bi t là nh ng th y cô đã t n tình d y b o cho em trong su t th i gian h c

ng th i, em c ng xin c m n các anh, ch cán b phòng k toán, phòng t ch c

Nông thôn chi nhánh Thanh Hóa đã t o đi u ki n cho em đ c th c t p, tìm hi u đ có

Em xin chân thành c m n!

M C L C

DANH M C CÁC CH VI T T T

DANH M C B NG, BI U, S , HÌNH V

L I M U 1

CH NG 1: C S LÝ THUY T V MARKETING NGÂN HÀNG VÀ H TH NG KÊNH PHÂN PH I C A NGÂN HÀNG 3

1.1 T NG QUAN V MARKETING NGÂN HÀNG 3

1.1.1 Khái quát v ngân hàng th ng m i 3

1.1.1.1 Khái ni m ngân hàng th ng m i (NHTM) 3

1.1.1.2 Ch c n ng c a ngân hàng th ng m i 3

1.1.2 Khái quát v marketing ngân hàng 5

1.1.2.1 Khái ni m marketing ngân hàng 5

1.1.2.2 Vai trò c a marketing đ i v i ngân hàng 6

1.1.2.3 c đi m c a marketing ngân hàng 7

1.2 NH NG HO T NG CHÍNH C A MARKETING NGÂN HÀNG 9

1.2.1 Nghiên c u th tr ng và xác đ nh th tr ng m c tiêu c a ngân hàng 9

1.2.2 Xây d ng chi n l c s n ph m 10

1.2.4 Xây d ng chi n l c phân ph i 11

1.2.5 Chi n l c xúc ti n h n h p 11

1.3 H TH NG KÊNH PHÂN PH I C A NGÂN HÀNG 12

1.3.1 Khái ni m kênh phân ph i c a ngân hàng 12

1.3.2 c đi m và vai trò c a h th ng kênh phân ph i ngân hàng 12

1.3.3 Phân lo i h th ng kênh phân ph i 14

1.3.3.1 Kênh phân ph i truy n th ng 15

1.3.3.2 H th ng kênh phân ph i ngân hàng hi n đ i 18

1.4 TH C TR NG VÀ KINH NGHI M PHÁT TRI N KÊNH PHÂN PH I M T S NGÂN HÀNG TIÊU BI U 25

1.4.1 Ngân hàng Citibank 25

1.4.2 Ngân hàng u t và phát tri n Vi t Nam - BIDV 26

CH NG 2: TH C TR NG PHÂN PH I C A AGRIBANK THANH HÓA 29

2.1 VÀI NÉT V NGÂN HÀNG NÔNG NGHI P VÀ PHÁT TRI N NÔNG THÔN THANH HÓA (Agribank Thanh Hóa) 29

2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n c a Agribank Thanh Hóa 30

2.1.2 C c u t ch c b máy ho t đ ng c a Agribank Thanh Hóa 31

2.1.3 Các d ch v c a ngân hàng 32

2.1.3.1 Các dch v cho khách hàng cá nhân 32

2.1.3.2 Các dch v cho khách hàng doanh nghi p 33

2.2 K T QU HO T NG KINH DOANH C A AGRIBANK THANH HÓA 34

2.2.1 K t qu kinh doanh 34

2.2.1.1 Tình hình huy đ ng v n và cho vay 34

2.2.1.2 Tình hình s d ng v n 36

2.2.1.3 K t qu kinh doanh 37

2.2.2 Nh ng t n t i trong ho t đ ng kinh doanh c a chi nhánh Agribank Thanh Hóa 39

2.3 TH C TR NG MARKETING NÓI CHUNG T I AGRIBANK THANH HÓA 41

2.4 TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I T I AGRIBANK THANH HÓA 44

2.4.1 Kênh phân ph i truy n th ng 44

2.4.1.1 Chi nhánh 44

2.4.1.2 Ngân hàng đ i lý 49

2.4.2 Kênh phân ph i hi n đ i 50

2.4.2.1 Ngân hàng đi n t 50

2.4.2.2 Ngân hàng qua m ng 54

2.4.3 ánh giá chung v h th ng phân ph i c a ngân hàng Agribank Thanh Hóa 56

2.4.3.1 ánh giá hi u qu ho t đ ng c a h th ng kênh phân ph i c a chi nhánh Agribank Thanh Hóa 56

2.4.3.2 Nh ng u đi m trong phân ph i c a Agribank Thanh Hóa 58

2.4.3.3 Nh ng t n t i và nguyên nhân 59

CH NG 3: NH NG GI I PHÁP NH M HOÀN THI N VÀ PHÁT TRI N H TH NG KÊNH PHÂN PH I T I AGRIBANK THANH HÓA 62

3.1 PHÂN TÍCH NH H NG C A MÔI TR NG T I HO T NG PHÂN PH I 62

3.1.1 Môi tr ng v mô 62

3.1.1.1 Môi tr ng chính tr và pháp lu t 62

3.1.1.2 Môi tr ng kinh t 63

3.1.1.3 Môi tr ng v n hóa xã h i 63

3.1.1.4 Môi tr ng công ngh 64

3.1.2 Môi tr ng vi mô 65

3.1.2.1 Phân tích kinh t ngành ngân hàng 65

3.1.2.2 i th c nh tranh hi n t i 66

3.1.2.3 i th c nh tranh ti m n ng 68

3.1.2.4 Quy n n ng c a ng i mua (quy n n ng c a khách hàng) 69

3.1.2.5 Quy n n ng nhà cung c p 69

3.1.2.6 S n ph m thay th … 70

3.2 NH H NG VÀ M C TIÊU PHÁT TRI N H TH NG KÊNH PHÂN PH I C A AGRIBANK THANH HÓA 71

3.2.1 nh h ng phát tri n c a Agribank Thanh Hóa 71

3.2.2 M c tiêu phát tri n kênh phân ph i c a Agribank Thanh Hóa 71

3.3 NH NG GI I PHÁP NH M PHÁT TRI N H TH NG KÊNH PHÂN PH I T I AGRIBANK CHI NHÁNH THANH HÓA 73

3.3.1 Gi i pháp nh m phát tri n kênh phân ph i truy n th ng 73

3.3.1.1 T ng s l ng chi nhánh và m r ng đ a bàn ho t đ ng c a chi nhánh ngân hàng 73 3.3.1.2 Chú tr ng đ n công tác nâng cao kh n ng ho t đ ng c a các kênh phân ph i truy n th ng 75

3.3.1.3 T ng c ng công tác ki m tra đánh giá hi u qu ho t đ ng c a h th ng kênh phân ph i truy n th ng 77

3.3.1.4 B i d ng, đào t o đ i ng cán b qu n lý c a chi nhánh ngân hàng 77

3.3.1.5 Tri n khai các chi n l c marketing cho kênh phân ph i truy n th ng 78

3.3.1.6 n gi n hóa các quy trình và th t c khi khách hàng đ n th c hi n các giao dch t i chi nhánh ngân hàng 79

3.3.2 Gi i pháp nh m hoàn thi n và phát tri n kênh phân ph i hi n đ i 79

3.3.2.1 Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng c a kênh phân ph i hi n đ i c a Agribank Thanh Hóa 79

3.3.2.2 Tích c c tìm hi u và nghiên c u h th ng kênh phân ph i qua m ng và ngân hàng đi n t 81

3.3.2.3 T ng c ng ho t đ ng c a chi nhánh ít nhân viên 82

3.3.2.4 Tri n khai thêm hình th c phân ph i m i 83

3.4 M T S KI N NGH 83

3.4.1 Ki n ngh v i Chính ph và các b , ngành trung ng 83

3.4.2 Ki n ngh v i Ngân hàng Nhà n c 84

3.4.3 Ki n ngh v i Ngân hàng Nông nghi p và Phát tri n Nông thôn Vi t Nam 85

K T LU N 87 TÀI LI U THAM KH O

DANH M C B NG, BI U, S , HÌNH V

B ng 1.1 M ng l i chi nhánh c a 4 ngân hàng th ng m i Vi t Nam n m 2009 16

B ng 2.1 Tình hình huy đ ng v n c a ngân hàng 35

B ng 2.2 Tình hình s d ng v n 37

B ng 2.3 K t qu ho t đ ng kinh doanh 2005 – 2009 37

B ng 2.4 Tình hình n quá h n 39

B ng 2.5 Tình hình n x u c a ngân hàng 40

B ng 2.6 S l ng chi nhánh và phòng giao d ch m t s huy n th c a Agribank Thanh Hóa 46

B ng 2.7 Di n bi n th ph n phát hành th và máy ATM n m 2008 – 2009 53

B ng 3.1 S đ m ng l i ho t đ ng c a các ngân hàng –TCTD 67

trên đ a bàn t nh Thanh Hoá đ n th i đi m 31/12/2009 67

B ng 3.2 B ng s l ng chi nhánh, phòng giao d ch m c tiêu c a AgribankThanh Hóa trong giai đo n 2011-2015 t i m t s đ a đi m tiêu bi u 74

Bi u đ 2.1 C c u n n m 2009 40

S đ 2.1 B máy t ch c ho t đ ng c a Agribank Thanh Hoá 31

S đ 2.2 Các c p đ chi nhánh tr c thu c 45

Hình 2.1 Hình nh m t poster qu ng cáo c a Agribank 42

Hình 2.2 Hình nh v b ph n giao d ch chi nhánh Agribank Thanh Hóa 44

Hình 2.3 Hình nh v máy ATM c a Agribank 51

L I M U

1 Tính c p thi t c a đ tài

hàng đ c d báo s là l nh v c c nh tranh r t kh c li t khi “vòng” b o h cho ngân hàng th ng m i trong n c không còn N m 2010 là n m th c hi n m c a hoàn toàn

ngân hàng trong n c, các gi i h n ho t đ ng ngân hàng (qui mô, t ng s d ch v ngân hàng đ c phép…) đ i v i các t ch c tín d ng n c ngoài, th c hi n đ i x

h n Bên c nh đó, d dàng có th nh n th y đ c s c nh tranh gi a các ngân hàng là

đ ng c a ngân hàng N u không có marketing thì ngân hàng s b trì tr và d n d n s

l c marketing cho ho t đ ng kinh doanh c a ngân hàng nh qu ng cáo v s n ph m,

các ngân hàng th ng m i c ph n m i l n át v s l ng khách hàng và quy mô

2

nghi p và Phát tri n Nông thôn - chi nhánh Thanh Hóa” làm lu n v n t t nghi p

2 M c tiêu nghiên c u

3 i t ng nghiên c u

C n c vào nh ng m c tiêu đã đ c đ c p trên, đ i t ng nghiên c u c a

đ t đó tìm ra các gi i pháp nh m phát tri n h th ng kênh phân ph i s n ph m, d ch

4 Ph ng pháp nghiên c u

Ph ng pháp nghiên c u đ c s d ng ch y u là ph ng pháp thu th p thông tin và ph ng pháp phân tích Thông tin thu th p đ c thông qua nhi u kênh nh quá

kinh doanh… Ph ng pháp phân tích, s d ng các thông tin này, k t h p v i ph ng pháp so sánh, đ i chi u, t ng h p thông tin, t đó đ a ra nh ng nh n đ nh v tình hình

CH NG 1

C S LÝ THUY T V MARKETING NGÂN HÀNG

VÀ H TH NG KÊNH PHÂN PH I C A NGÂN HÀNG

Ch ng 1 s trình bày t ng quan v các khái ni m c a marketing và marketing

đ a ra cái nhìn t ng quan v vi c phát tri n h th ng kênh phân ph i s n ph m, d ch

1.1 T NG QUAN V MARKETING NGÂN HÀNG

1.1.1 Khái quát v ngân hàng th ng m i

pháp: NHTM là nh ng xí nghi p th ng xuyên nh n c a công chúng d i

đ nh ngh a: NHTM là m t lo i hình t ch c tín d ng đ c th c hi n toàn b ho t đ ng

Trong đó, ho t đ ng ngân hàng là ho t đ ng kinh doanh ti n t và d ch v ngân

Tuy các đ nh ngh a có khác nhau v m t câu ch , ngôn t hay cách di n đ t

1.1.1.2 Ch c n ng c a ngân hàng th ng m i

Ngân hàng th ng m i có ba ch c n ng chính đó là:

Th nh t là ch c n ng trung gian tín d ng

4

huy đ ng các kho n v n ti n t t m th i nhàn r i trong n n kinh t Khi đó, ngân hàng

ngân hàng th ng m i quy t đ nh s t n t i và phát tri n c a ngân hàng đ ng th i

Th hai, ch c n ng trung gian thanh toán

Ngân hàng th ng m i làm trung gian thanh toán khi th c hi n thanh toán theo

Ngân hàng th ng m i th c hi n ch c n ng trung gian thanh toán trên c s

hàng đã m cho khách hàng tài kho n ti n g i đ theo dõi các kho n thu, chi ó

i v i ngân hàng th ng m i ch c n ng này góp ph n t ng thêm l i nhu n

Th ba, ch c n ng “t o ti n”

đ u M c m r ng ti n g i này ph thu c vào h s m r ng ti n g i H s này ch u tác đ ng b i y u t t l d tr b t bu c

Nh v y, quá trình t o ti n ch x y ra khi có s tham gia c a c h th ng ngân hàng th ng m i ch b n thân m t ngân hàng th ng m i không th t o ra ti n đ c

n ng trung gian thanh toán và ch c n ng t o ti n l i góp ph n làm t ng ngu n v n tín

1.1.2 Khái quát v marketing ngân hàng

1.1.2.1 Khái ni m marketing ngân hàng

phân chia theo hai tr ng phái chính

Tr ng phái th nh t đ nh ngh a marketing trên c s b n ch t và m c đích c a

c u và mong mu n thông qua trao đ i”, do đó marketing ngân hàng có th đ c đ nh

6

mãn nhu c u c a khách hàng và th c hi n m c tiêu l i nhu n c a ngân hàng”

Tr ng phái th hai đ nh ngh a marketing ngân hàng trên c s coi marketing

đ i Có ngh a vi c s d ng marketing vào l nh v c ngân hàng ph i d a trên nh ng nguyên

hàng, mà đây chính là y u t quy t đ nh s s ng còn c a ngân hàng trên th tr ng

nh ng đó là m c tiêu cu i cùng và là th c đo trình đ marketing c a m i ngân hàng

1.1.2.2 Vai trò c a marketing đ i v i ngân hàng

trong n c mà còn t phía các ngân hàng n c ngoài D dàng nh n ra r ng hi n nay

đ u th gi i nh Citigroup, HSBC, Standard Chatered, ANZ… đã đ u có m t t i Vi t

cho ngân hàng và đ thu hút đ c s quan tâm và duy trì ni m tin c a khách hàng

v đó Marketing còn giúp cho m i quan h gi a nhân viên ngân hàng và khách hàng

đ c l i th c a riêng mình trong t ng s n ph m d ch v c a ngân hàng Và t đó giúp

1.1.2.3 c đi m c a marketing ngân hàng

Marketing ngân hàng đ c xem là m t h ng chuyên sâu c a vi c ng d ng các

thù, h ng đ n vi c tìm hi u nhu c u c a khách hàng v d ch v tài chính, giúp khách

c đi m đ u tiên, d a vào đ c thù c a ngành ngân hàng, có th th y marketing ngân hàng là marketing d ch v Ng i ta có th hi u v d ch v t ng t nh m t

8

là m t ho t đ ng hay l i ích cung ng nh m đ trao đ i, ch y u là vô hình và không

d n đ n chuy n quy n s h u” Chính vì v y mà b n thân “d ch v ” mang nh ng tính

Trong quá trình đó, khách hàng c ng là m t ph n thi t y u tham gia vào ho t đ ng

c đi m th hai c a marketing ngân hàng là lo i hình marketing h ng n i

Nh đã đ c p t i trên, nhân viên ngân hàng có y u t quan tr ng trong quá trình

cùng các chính sách đào t o hu n luy n, ch đ đãi ng , hay c vi c xây d ng v n hóa

liên k t kh ng khít gi a nhân viên và lãnh đ o, t o nên m t b máy th ng nh t ph c

Và cu i cùng, marketing ngân hàng thu c lo i hình marketing quan h Trong

đi u ki n toàn c u hóa và c nh tranh m nh m nh hi n nay, s trung thành c a khách

nào đó là r t khó kh n Vì th nên đ phát tri n ho t đ ng kinh doanh ngân hàng b t

đ m b o đ c s hài lòng, luôn gi và th c hi n đúng m i cam k t c a mình đ i v i khách hàng Có nh v y ngân hàng m i có th xây d ng đ c uy tín c a mình, t o ra

1.2 NH NG HO T NG CHÍNH C A MARKETING NGÂN HÀNG

Ngày nay, các đ nh ch ngân hàng ho t đ ng trong s bi n đ ng không ng ng

trong và ngoài n c i u đó đòi h i các ngân hàng ph i l a ch n l i c u trúc và

đi u ch nh cách th c ho t đ ng cho phù h p v i môt tr ng, nâng cao kh n ng khám phá c h i kinh doanh và v th c nh tranh i u này ch đ c th c hi n t t khi có các

marketing ngân hàng đó là:

1.2.1 Nghiên c u th tr ng và xác đ nh th tr ng m c tiêu c a ngân hàng

tr ng kinh doanh bao nhiêu thì b ph n marketing ngân hàng l i càng ch đ ng trong

10

đó là nghiên c u môi tr ng v mô và môi tr ng vi mô

xác đ nh th tr ng m c tiêu cho ngân hàng c a mình V th c ch t, vi c phân đo n th

tr ng ngân hàng không ph i là vi c nghiên c u các s n ph m d ch v ngân hàng cung

ng trên th tr ng mà là vi c nghiên c u nhu c u c a các nhóm khách hàng m t cách

đo n th tr ng và xác đ nh th tr ng m c tiêu cho ngân hàng thì các nhà marketing c n

1.2.2 Xây d ng chi n l c s n ph m

đ c b o h nên vi c t o ra s khác bi t trong cung ng và phân ph i là h t s c khó

kh n Tuy nhiên đ c đi m c a s n ph m d ch v ngân hàng l i khác bi t so v i các lo i

thay đ i i u này đòi h i b phân marketing c a ngân hàng c n ph i ch đ ng đ a ra

1.2.3 Xây d ng chi n l c giá

sách giá đ c xác đ nh trong t ng th i k kinh doanh và đóng vai trò r t quan tr ng

Có th nói đ nh giá là ho t đ ng quan tr ng c a marketing ngân hàng và là y u

đ ng, bi n đ ng c a th tr ng tài chính ti n t hay chính sách c a Ngân hàng Trung

ng Do đó, vi c đ nh giá cho s n ph m d ch v ngân hàng r t ph c t p và nh y c m,

1.2.4 Xây d ng chi n l c phân ph i

l c s n ph m d ch v t t hay chi n l c giá c nh tranh thôi c ng ch a đ đ ngân hàng đó thành công, mà thêm vào đó ph i có nh ng chi n l c phân ph i s n ph m

hàng có th hi u rõ nh t v t m quan tr ng c a vi c xây d ng h th ng kênh phân

nay xin đ c trình bày m t cách chi ti t nh ng ph n sau c a ch ng m t

1.2.5 Chi n l c xúc ti n h n h p

Tuy nhiên, đ đ t hi u qu t t nh t, ho t đ ng xúc ti n c n đ c s h tr và

đ ng ngân hàng mà còn ph i thông qua các chi n d ch quan h khác Do đó, s k t

12

nhanh chóng

1.3 H TH NG KÊNH PHÂN PH I C A NGÂN HÀNG

đ nh h th ng kênh phân ph i h p lý là vô cùng quan tr ng, song l i r t ph c t p, b i nó liên quan đ n nhi u m t ho t đ ng c a marketing và nh h ng l n đ n ho t đ ng c ng

nh k t qu c a marketing ngân hàng Do đó, trong tình hình c nh tranh ngày càng gay

1.3.1 Khái ni m kênh phân ph i c a ngân hàng

Phân ph i tr c ti p là ch y u

l u tr đ c nên kênh phân ph i c a ngân hàng ch y u ph i đ c phân ph i theo ki u

đ n v i ngân hàng Do đó, khách hàng g n nh ph i th ng xuyên ti p xúc v i ngân hàng

vào đó là vi c ngân hàng đ a vào ho t đ ng nh ng máy móc kh p m i n i và khách

qua các trung gian nh các đ i lý nh n thanh toán h ngân hàng t i nh ng đ a đi m mà ngân hàng không có chi nhánh nh các t ch c xã h i giúp ngân hàng trong vi c cung c p

H th ng phân ph i c a ngân hàng th c hi n trên ph m vi r ng

ngân hàng đó có th lên t i hàng ngàn, hàng v n chi nhánh c bi t h n n a, Vi t

www.agribank.com.vn)

H n n a, do tình hình c nh tranh gi a các ngân hàng hi n nay là r t gay g t do

đó bu c t t c các ngân hàng đ u ph i đ u t phát tri n, m r ng h th ng phân ph i

14

đ c l i th c nh tranh cho ngân hàng c a mình và đ s c c nh tranh v i các ngân hàng đ i th , không ch là các ngân hàng trong n c mà c các ngân hàng n c ngoài,

H th ng phân ph i c a ngân hàng r t đa d ng phong phú

ngân hàng c bi t là s ra đ i và phát tri n c a h th ng kênh phân ph i hi n đ i c a

đ i c a máy rút ti n t đ ng ATM, máy thanh toán t i đi m bán hàng POS, ngân hàng

hàng ng th i, kênh phân ph i hi n đ i đang tr thành công c không ch t o đ c

1.3.3 Phân lo i h th ng kênh phân ph i

tr c tiên c n ph i n m rõ đ c đ c đi m c a t ng lo i kênh phân ph i t đó m i có

gian hình thành và trình đ k thu t công ngh , ng i ta có th phân chia h th ng

kênh phân ph i c a ngân hàng thành hai lo i là kênh phân ph i truy n th ng và kênh

1.3.3.1 Kênh phân ph i truy n th ng

đi m ch y u c a lo i kênh phân ph i này là ho t đ ng c a nó ch y u d a trên lao

đ ng tr c ti p c a đ i ng cán b nhân viên ngân hàng H th ng kênh phân ph i

 Chi nhánh

đông đ o, có n ng l c c ng nh trình đ chuyên môn cao đ ph c v khách hàng khi

các ngân hàng th ng phát tri n m ng l i chi nhánh r ng kh p, và luôn s n sàng

l i chi nhánh và đ u ra s c m r ng m t cách t i đa m ng l i chi nhánh v i mong

đ c các ngân hàng u tiên hàng đ u

c bi t, t i th tr ng Vi t Nam, ngành ngân hàng l i càng đ c bi t quan tâm

ngân hàng đ th c hi n nh ng giao d ch c n thi t, ngân hàng Vi t Nam t khi ra đ i là

nào đó thì bu c ph i t mình đ n v i ngân hàng và nh ngân hàng giúp đ Ch không

16

ng i dân v n còn h n ch ó là nh ng lý do t i sao các ngân hàng Vi t Nam ch y u

đ u t phát tri n và m r ng h th ng chi nhánh và phòng giao d ch c a ngân hàng

B ng 1.1 M ng l i chi nhánh c a 4 ngân hàng th ng m i Vi t Nam n m 2009

ngân hàng l u đ ng

(Ngu n: Ngân hàng Nhà n c Vi t Nam)

đ y đ m i d ch v ngân hàng, ho c là chi nhánh ch cung c p m t s lo i s n ph m

u đi m th nh t đó là h th ng kênh phân ph i ki u chi nhánh có tính n đ nh cao

nhân viên và đ c bi t là có th tr ng khách hàng n đ nh giúp duy trì s t n t i c a

đ c hình nh c a ngân hàng v i khách hàng Và u đi m cu i cùng là chi nhánh

th ng d dàng trong vi c thu hút khách hàng và th a mãn đ c nh ng nhu c u c th

ngân hàng, do đó nhân viên khi làm vi c v i khách hàng thì s d dàng t o d ng đ c

đáp ng đ c nh ng yêu c u c a khách hàng m t cách t t nh t và đàn đân s t o d ng

đ c n t ng t t trong lòng khách hàng

đi m, th nh t ho t đ ng các chi nhánh th ng th đ ng vì luôn ph i kêu g i khách hàng đ n giao d ch t i ngân hàng, b i vì đ c đi m c a lo i kênh phân ph i chi nhánh là

c nh đó, chi phí đ u t xây d ng v n phòng, tr s giao d ch l n và đòi h i có khuôn

Ngoài đ i ng cán b nhân viên nghi p v ngân hàng thì chi nhánh c ng c n có đ i

hàng Và nh c đi m n a đó là kênh phân ph i truy n th ng thì th ng b h n ch v

 Ngân hàng đ i lý

đ n tay khách hàng m t cách nhanh chóng, thu n ti n nh t trong th i bu i c nh tranh

thông qua ngân hàng đ i lý H th ng phân ph i qua ngân hàng đ i lý th ng áp d ng

đ i v i nh ng ngân hàng ch a có chi nhánh, do ch a đ c phép ho c ch a đ đi u

cao Do đó, ngân hàng th ng thông qua m t ngân hàng có tr s t i đ a đi m kinh đ a

đi m kinh doanh làm đ i lý v m t nghi p v nào đó và ngân hàng đ i lý đ c h ng

đ c t i đa l ng khách hàng đ n giao d ch v i ngân hàng, vi c m r ng quan h đ i

đ c l ng khách hàng trong n c mà ngay c khách hàng là ng i n c ngoài c ng

Vi t Nam, ngân hàng VietcomBank đ c xem là ngân hàng s m thi t l p

đ c quan h đ i lý v i h n 1.000 ngân hàng trên th gi i N m 2002, Ngân hàng

hàng đ i lý t t nh t n m 2002 trên ph m vi toàn c u c a h th ng này, trong l nh v c

Morgan Chase, đây là ngân hàng th 2 c a M ch ng nh n Vietcombank có ch t

l ng d ch v t t nh t trong thanh toán qua m ng SWIFT

18

1.3.3.2 H th ng kênh phân ph i ngân hàng hi n đ i

ng d ng các thành t u c a khoa h c công ngh thông tin trong l nh v c ngân hàng

Th nh t, s d ng công ngh nh m b sung ch c n ng cho m t chi nhánh, ví

Th hai, công ngh t o ra nh ng ph ng th c phân ph i m i thay th ho c

ngân hàng và t ng kh n ng gia nh p vào n n tài chính toàn c u i n hình là là các

 Các chi nhánh t đ ng hóa hoàn toàn

c đi m c b n c a kênh phân ph i này đó là hoàn toàn đ c th c hi n b i

do máy móc đ m nh n Khi khách hàng đ n làm vi c v i ngân hàng s không ph i ti p

chi phí đ phát tri n lo i hình chi nhánh này th c s là r t t n kém song hi u qu mà

nó đem l i c ng không h nh Chi nhánh t đ ng hóa hoàn toàn đã có nh ng u th

u đi m l n nh t c a lo i hình kênh phân ph i này đó là ti t ki m chi phí giao

máy móc đ th c hi n các giao d ch v i khách hàng giúp cho t c đ giao d ch nhanh

đó là ngân hàng đó ph i có trình đ công ngh cao, hi n đ i Có th nói, hi n nay t i

h n n a v m t lo i hình d ch v nào đó c a ngân hàng H n n a, không ch có mình

ngay đ n khách hàng c ng c n ph i hi u bi t v các lo i máy móc khi mu n làm vi c

toàn này

 Chi nhánh ít nhân viên

đ u t cho nó là th p, nh t là các chi nhánh ngân hàng l u đ ng đang đ c s d ng

20

 Ngân hàng đi n t (E-Banking)

Ngân hàng đi n t có th đ c hi u đó là mô hình ngân hàng mà cho phép khách

Ngân hàng đi n t là h th ng kênh phân ph i phát tri n d a trên c s s d ng

C ch ho t đ ng c a ngân hàng đi n t mang tính đ c l p Các giao d ch đi n t đ c

- Máy thanh toán t i đi m bán hàng (EFTPOS – Electronic Funds Transfer at Point Of Sale)

tính Khách hàng xác nh n giao d ch b ng cách b m mã s cá nhân hay kí phi u mua

ngành ngân hàng trong n c đu i k p v i các n c phát tri n không ch trên th gi i

không đ đông ti n m t giá

- Máy rút ti n t đ ng (ATM – Automatic Tellers Machine)

đ nh Khách hàng có th yêu c u thông tin v s d ti n g i, v cân đ i tài kho n

u đi m c a máy ATM đó là, đ i v i các ngân hàng vi c s d ng máy rút ti n

hàng t ng đ c doanh s Bên c nh đó, vi c s h u nhi u máy ATM c ng giúp ngân hàng

22

d ng, s a ch a, các máy ph n l n trong tình tr ng h t ti n ho c không th ph c v

n c p ti n c a k gian làm hao h t ti n khách hàng c ng nh ngân hàng thông qua

đ c bi t c a khách hàng

- Ngân hàng qua đi n tho i (Telephone Banking)

đi n tho i (phone ho c mobilephone) Thông qua các nhân viên tr c hay thông qua các

ngân hàng nh s d tài kho n, sao kê tài kho n, các thông tin v t giá, lãi su t, th m

h ng l a ch n trong các gi i pháp thi t th c đ phát tri n h th ng phân ph i hi n đ i

khác Do v y, v i m c đích ph c v khách hàng m t cách t i đa song v n có th đem

- “Siêu th ” tài chính

n ng m r ng l nh v c ho t đ ng c a mình Có th nói, đây là hình th c kinh doanh đa

an toàn trên th ng tr ng c nh tranh kh c li t

ngân hàng u t và Phát tri n Vi t Nam, không ch kinh doanh l nh v c ngân hàng

khác nhau đ ng ngh a v i vi c r i ro s t ng lên g p nhi u l n Do đó, có th nói, siêu

- Ngân hàng qua m ng (Internet Banking)

24

ngày càng chu đáo đ n m c khách hàng không c n ph i ra kh i nhà hay v n phòng mà

đ c c p mã s truy nh p và m t kh u V i d ch v này, khách hàng có th truy c p

th ng xuyên có giao d ch v i ngân hàng mình nh nh ng doanh nghi p làm n lâu

n m v i ngân hàng, d ch v này có th giúp các doanh nghi p có th t đ ng th c hi n

nay đã không còn đ c nhi u ngân hàng s d ng n a H th ng công ngh thông tin đang thay đ i t ng ngày do đó s ra đ i c a m ng internet đã giúp các ngân hàng tìm

và khách hàng

+ Ngân hàng qua m ng internet

Th c hi n d ch v này, ngân hàng s thay khách hàng làm nhi m v thanh toán

nh chuy n ti n, m th tín d ng cho h p đ ng mua bán gi a các nhà xu t nh p kh u,

đình hay v n phòng c a khách hàng

u đi m nh đ chính xác cao, ti t ki m đ c nhi u th i gian do các l nh đ c th c

đ c chi phí do không ph i thành l p quá nhi u chi nhánh, nhân s và g n nh h n r t

Nh v y, có th k t lu n r ng, công ngh hi n đ i th c s đã đem đ n cho ngân

ngân hàng đã mang l i nhi u thu n l i không ch cho ngân hàng mà cho c khách hàng

1.4 TH C TR NG VÀ KINH NGHI M PHÁT TRI N KÊNH PHÂN PH I

M T S NGÂN HÀNG TIÊU BI U

n c ngoài t i Vi t Nam và m t là ngân hàng trong n c C hai ngân hàng đ u đ t

đ c nh ng thành công đáng n ph c và đ các ngân hàng khác h c t p

1.4.1 Ngân hàng Citibank

26

hình đó là Citibank Citibank là m t ngân hàng qu c t hàng đ u, là cánh tay c a các

hàng nh E- Banking, Mobile Banking đã đ c ngân hàng áp d ng t r t lâu, bên c nh

đó ngân hàng v n không ng ng tìm tòi ra s n ph m m i đ có th ph c v khách hàng

đ ng đ u là nh ng s n ph m mà ngân hàng đã s d ng đ u tiên trên th gi i

đã đ l i nh ng d u n t t đ p t i Vi t Nam b ng nh ng gi i th ng l n nh ngân hàng n c ngoài t t nh t, ngân hàng có d ch v th ng m i t t nh t…N m 1994, Citibank là ngân hàng đ u tiên cung c p các d ch v ngân hàng tr c tuy n t i Vi t

1.4.2 Ngân hàng u t và phát tri n Vi t Nam - BIDV

đang h p tác kinh doanh v i h n 800 ngân hàng trên th gi i

Có th kh ng đ nh, BIDV là m t ngân hàng l n hi n có tình hình kinh doanh vô

 Kênh phân ph i truy n th ng

BIDV đã t ng b c xây d ng và m r ng quan h h p tác v i các ngân hàng,

đa d ng t quan h ti n g i t i thanh toán, tín d ng, b o lãnh, đào t o Trên c s quan

ngân hàng n c ngoài đang ho t đ ng t i Vi t Nam trong nhi u l nh v c nh ti n g i,

 Kênh phân ph i hi n đ i

(BIDV) đã cùng v i Nhà th u Polaris ( n ) kí k t H p đ ng cung c p và tri n khai

toán hóa đ n

đ n ch ng khoán có công ty ch ng khoán BIDV (BSC), v b o hi m có công ty b o

Nh v y, nhìn qua h th ng kênh phân ph i c a ngân hàng u t và Phát tri n

28

Nói tóm l i, ch ng 1 c a bài lu n v n đã nêu ra đ c các khái ni m c ng nh

đ ng kinh doanh c a ngân hàng t đó có th đ a ra đ c nh ng k t lu n v vi c

ra đ c h ng phát tri n kênh phân ph i cho ngân hàng đ giúp ngân hàng t ng hi u

CH NG 2

TH C TR NG PHÂN PH I C A AGRIBANK THANH HÓA

đa nhu c u ngày m t đa d ng c a khách hàng Không n m ngoài s phát tri n m t

dân c thì đang đ c ti p c n v i cu c s ng hi n đ i nhi u h n, vì v y thành ph

đi khi ch v i m t mi ng bánh nh th mà đ i th l i liên t c t ng nhanh Chính vì lý

do đó, Ngân hàng Nông nghi p và Phát tri n nông thôn Thanh Hóa, v n là m t ngân hàng đã r t quen thu c v i ng i dân n i đây, c ng nh n rõ đ c m i đe d a v s

đ ng th i có đ s c c nh tranh v i các ngân hàng c ph n M t trong nh ng bi n pháp

đó là phát tri n h th ng kênh phân ph i s n ph m d ch v c a ngân hàng Chi ti t

2.1 VÀI NÉT V NGÂN HÀNG NÔNG NGHI P VÀ PHÁT TRI N NÔNG THÔN THANH HÓA (Agribank Thanh Hóa)

Tên đ y đ b ng ti ng Vi t: Ngân hàng Nông nghi p và Phát tri n Nông

thôn Vi t Nam - Chi nhánh Thanh Hoá

30

Rural Development – Thanh Hoa Branch

Tên th ng hi u VBARD: Ngân hàng Nông nghiêp và Phát tri n Nông thôn Vi t Nam

Thanh Hoá, t nh Thanh Hoá

2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n c a Agribank Thanh Hóa

Hoá (giai đo n 1991-1996 đ i tên thành Ngân hàng Nông nghi p và giai đo n t n m

1997 đ n nay là Ngân hàng Nông nghi p và Phát tri n Nông thôn Thanh Hoá) đã tr i

đ i h c) đa s đ c đào t o t th i bao c p còn h t s c ng ngàng xa l tr c c ch

h n 60% có trình đ đ i h c và trên đ i h c; h n 90% CBNV s d ng thành th o máy

h n 600 ngàn khách hàng giao d ch ti n g i, ti n vay và các d ch v ngân hàng khác Agribank Thanh Hóa đã và đang tr thành m t chi nhánh NHTM tiên ti n v i vi c

giai đo n chính:

+ Giai đo n 1988 - 1996: NHNo&PTNT Thanh Hoá n l c ph n đ u v t qua khó kh n th thách đ ti p t c t n t i và đ ng v ng trong c ch th tr ng

+ Giai đo n t 1997 đ n nay: ây là giai đo n t ng t c t o ra nh ng b c đ t phá

2.1.2 C c u t ch c b máy ho t đ ng c a Agribank Thanh Hóa

C c u t ch c c a Agribank Thanh Hóa hi n nay g m có 01 giám đ c và 04

phó giám đ c ch u trách nhi m đi u hành và qu n lý toàn b chi nhánh, và 09 phòng

S đ 2.1 B máy t ch c ho t đ ng c a Agribank Thanh Hoá

(Ngu n: Phòng Hành chính t ng h p Agribank Thanh Hóa)

đ ng c a chi nhánh và chi trách nhi m tr c T ng Giám đ c và tr c pháp lu t v

Phòng Tín

(Kéo dài)

Phòng T

Phòng

i n toán (Kéo dài)

Phòng

Mark -eting