B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC THNG LONG o0o KHÓA LUN TT NGHIP TÀI: PHÁT TRIN H THNG KÊNH PHÂN PHI SN PHM DCH V CA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIP VÀ PHÁT TRIN NÔNG THÔN THANH HÓA SINH VIÊN THC HIN : TÀO TH THANH AN MÃ SINH VIÊN : A11669 CHUYÊN NGÀNH : TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG HÀ NI – 2011 Tµi chÝnh Ng©n hµng - Th¸ng 4/ 201 1 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC THNG LONG o0o KHÓA LUN TT NGHIP TÀI: PHÁT TRIN H THNG KÊNH PHÂN PHI SN PHM DCH V CA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIP VÀ PHÁT TRIN NÔNG THÔN THANH HÓA Giáo viên hng dn : Th.s V Th Tuyt Sinh viên thc hin : Tào Th Thanh An Mã sinh viên : A11669 Chuyên ngành : Tài chính ngân hàng HÀ NI – 2011 Thang Long University Library LI CM N hoàn thành chng trình đi hc và vit lun vn này, em đã nhn đc s hng dn, giúp đ và góp ý nhit tình ca các thy, các cô trng i hc Thng Long. Trc ht, em xin chân thành cm n đn các thy các cô trng i hc Thng Long, đc bit là nhng thy cô đã tn tình dy bo cho em trong sut thi gian hc tp ti trng. Em xin gi li bit n sâu sc nht đn Thc s V Th Tuyt đã dành nhiu thi gian và tâm huyt hng dn nghiên cu và giúp đ em hoàn thành lun vn tt nghip này. ng thi, em cng xin cm n các anh, ch cán b phòng k toán, phòng t chc hành chính, phòng tng hp và ban lãnh đo Ngân hàng Nông nghip và Phát trin Nông thôn chi nhánh Thanh Hóa đã to điu kin cho em đc thc tp, tìm hiu đ có d liu vit lun vn. Em xin chân thành cm n! MC LC DANH MC CÁC CH VIT TT DANH MC BNG, BIU, S , HÌNH V LI M U 1 CHNG 1: C S LÝ THUYT V MARKETING NGÂN HÀNG VÀ H THNG KÊNH PHÂN PHI CA NGÂN HÀNG 3 1.1 .TNG QUAN V MARKETING NGÂN HÀNG 3 1.1.1. Khái quát v ngân hàng thng mi 3 1.1.1.1 Khái nim ngân hàng thng mi (NHTM) 3 1.1.1.2 Chc nng ca ngân hàng thng mi 3 1.1.2 Khái quát v marketing ngân hàng 5 1.1.2.1 Khái nim marketing ngân hàng 5 1.1.2.2 Vai trò ca marketing đi vi ngân hàng 6 1.1.2.3 c đim ca marketing ngân hàng 7 1.2 . NHNG HOT NG CHÍNH CA MARKETING NGÂN HÀNG 9 1.2.1. Nghiên cu th trng và xác đnh th trng mc tiêu ca ngân hàng 9 1.2.2. Xây dng chin lc sn phm 10 1.2.4. Xây dng chin lc phân phi 11 1.2.5. Chin lc xúc tin hn hp 11 1.3 . H THNG KÊNH PHÂN PHI CA NGÂN HÀNG 12 1.3.1. Khái nim kênh phân phi ca ngân hàng 12 1.3.2. c đim và vai trò ca h thng kênh phân phi ngân hàng 12 1.3.3. Phân loi h thng kênh phân phi 14 1.3.3.1 Kênh phân phi truyn thng 15 1.3.3.2 H thng kênh phân phi ngân hàng hin đi 18 1.4 . THC TRNG VÀ KINH NGHIM PHÁT TRIN KÊNH PHÂN PHI MT S NGÂN HÀNG TIÊU BIU 25 1.4.1. Ngân hàng Citibank 25 1.4.2. Ngân hàng u t và phát trin Vit Nam - BIDV 26 Thang Long University Library CHNG 2: THC TRNG PHÂN PHI CA AGRIBANK THANH HÓA 29 2.1 VÀI NÉT V NGÂN HÀNG NÔNG NGHIP VÀ PHÁT TRIN NÔNG THÔN THANH HÓA (Agribank Thanh Hóa) 29 2.1.1 Lch s hình thành và phát trin ca Agribank Thanh Hóa 30 2.1.2 C cu t chc b máy hot đng ca Agribank Thanh Hóa 31 2.1.3 Các dch v ca ngân hàng 32 2.1.3.1 Các dch v cho khách hàng cá nhân 32 2.1.3.2 Các dch v cho khách hàng doanh nghip 33 2.2 .KT QU HOT NG KINH DOANH CA AGRIBANK THANH HÓA 34 2.2.1 Kt qu kinh doanh 34 2.2.1.1 Tình hình huy đng vn và cho vay 34 2.2.1.2 Tình hình s dng vn 36 2.2.1.3. Kt qu kinh doanh 37 2.2.2 Nhng tn ti trong hot đng kinh doanh ca chi nhánh Agribank Thanh Hóa 39 2.3. THC TRNG MARKETING NÓI CHUNG TI AGRIBANK THANH HÓA 41 2.4 THC TRNG KÊNH PHÂN PHI TI AGRIBANK THANH HÓA 44 2.4.1 Kênh phân phi truyn thng 44 2.4.1.1 Chi nhánh 44 2.4.1.2 Ngân hàng đi lý 49 2.4.2 Kênh phân phi hin đi 50 2.4.2.1 Ngân hàng đin t 50 2.4.2.2 Ngân hàng qua mng 54 2.4.3 ánh giá chung v h thng phân phi ca ngân hàng Agribank Thanh Hóa 56 2.4.3.1 ánh giá hiu qu hot đng ca h thng kênh phân phi ca chi nhánh Agribank Thanh Hóa 56 2.4.3.2 Nhng u đim trong phân phi ca Agribank Thanh Hóa 58 2.4.3.3 Nhng tn ti và nguyên nhân 59 CHNG 3: NHNG GII PHÁP NHM HOÀN THIN VÀ PHÁT TRIN H THNG KÊNH PHÂN PHI TI AGRIBANK THANH HÓA 62 3.1. PHÂN TÍCH NH HNG CA MÔI TRNG TI HOT NG PHÂN PHI 62 3.1.1 Môi trng v mô 62 3.1.1.1. Môi trng chính tr và pháp lut 62 3.1.1.2. Môi trng kinh t 63 3.1.1.3. Môi trng vn hóa xã hi 63 3.1.1.4. Môi trng công ngh 64 3.1.2 Môi trng vi mô 65 3.1.2.1. Phân tích kinh t ngành ngân hàng 65 3.1.2.2 i th cnh tranh hin ti 66 3.1.2.3 i th cnh tranh tim nng 68 3.1.2.4 Quyn nng ca ngi mua (quyn nng ca khách hàng) 69 3.1.2.5 Quyn nng nhà cung cp 69 3.1.2.6 Sn phm thay th … 70 3.2. NH HNG VÀ MC TIÊU PHÁT TRIN H THNG KÊNH PHÂN PHI CA AGRIBANK THANH HÓA 71 3.2.1 nh hng phát trin ca Agribank Thanh Hóa 71 3.2.2 Mc tiêu phát trin kênh phân phi ca Agribank Thanh Hóa 71 3.3 NHNG GII PHÁP NHM PHÁT TRIN H THNG KÊNH PHÂN PHI TI AGRIBANK CHI NHÁNH THANH HÓA 73 3.3.1 Gii pháp nhm phát trin kênh phân phi truyn thng 73 3.3.1.1 Tng s lng chi nhánh và m rng đa bàn hot đng ca chi nhánh ngân hàng . 73 3.3.1.2 Chú trng đn công tác nâng cao kh nng hot đng ca các kênh phân phi truyn thng 75 3.3.1.3. Tng cng công tác kim tra đánh giá hiu qu hot đng ca h thng kênh phân phi truyn thng 77 3.3.1.4. Bi dng, đào to đi ng cán b qun lý ca chi nhánh ngân hàng 77 3.3.1.5 Trin khai các chin lc marketing cho kênh phân phi truyn thng 78 3.3.1.6 n gin hóa các quy trình và th tc khi khách hàng đn thc hin các giao dch ti chi nhánh ngân hàng 79 3.3.2 Gii pháp nhm hoàn thin và phát trin kênh phân phi hin đi 79 3.3.2.1 Gii pháp nâng cao hiu qu hot đng ca kênh phân phi hin đi ca Agribank Thanh Hóa 79 3.3.2.2 Tích cc tìm hiu và nghiên cu h thng kênh phân phi qua mng và ngân hàng đin t 81 Thang Long University Library 3.3.2.3 Tng cng hot đng ca chi nhánh ít nhân viên 82 3.3.2.4 Trin khai thêm hình thc phân phi mi 83 3.4. MT S KIN NGH 83 3.4.1 Kin ngh vi Chính ph và các b, ngành trung ng 83 3.4.2 Kin ngh vi Ngân hàng Nhà nc 84 3.4.3 Kin ngh vi Ngân hàng Nông nghip và Phát trin Nông thôn Vit Nam 85 KT LUN 87 TÀI LIU THAM KHO DANH MC CÁC CH VIT TT Ký hiu vit tt Tên đy đ CBNV Cán b nhân viên CSXH Chính sách xã hi NHNN Ngân hàng Nhà nc NHNo&PTNT Ngân hàng Nông nghip và Phát trin Nông thôn NHTM Ngân hàng thng mi NHTMQD Ngân hàng thng mi quc doanh TCTD T chc tín dng TCTC T chc tài chính XHCN Xã hi ch ngha WTO T chc thng mi th gii Thang Long University Library DANH MC BNG, BIU, S , HÌNH V Bng 1.1. Mng li chi nhánh ca 4 ngân hàng thng mi Vit Nam nm 2009 16 Bng 2.1. Tình hình huy đng vn ca ngân hàng 35 Bng 2.2. Tình hình s dng vn 37 Bng 2.3. Kt qu hot đng kinh doanh 2005 – 2009 37 Bng 2.4. Tình hình n quá hn 39 Bng 2.5. Tình hình n xu ca ngân hàng 40 Bng 2.6. S lng chi nhánh và phòng giao dch mt s huyn th ca Agribank Thanh Hóa 46 Bng 2.7. Din bin th phn phát hành th và máy ATM nm 2008 – 2009 53 Bng 3.1. S đ mng li hot đng ca các ngân hàng –TCTD 67 trên đa bàn tnh Thanh Hoá đn thi đim 31/12/2009 67 Bng 3.2. Bng s lng chi nhánh, phòng giao dch mc tiêu ca Agribank Thanh Hóa trong giai đon 2011-2015 ti mt s đa đim tiêu biu 74 Biu đ 2.1. C cu n nm 2009 40 S đ 2.1. B máy t chc hot đng ca Agribank Thanh Hoá 31 S đ 2.2. Các cp đ chi nhánh trc thuc 45 Hình 2.1. Hình nh mt poster qung cáo ca Agribank 42 Hình 2.2. Hình nh v b phn giao dch chi nhánh Agribank Thanh Hóa 44 Hình 2.3. Hình nh v máy ATM ca Agribank 51 1 LI M U 1. Tính cp thit ca đ tài Cùng vi quá trình hi nhp kinh t quc t, nht là sau khi Vit Nam gia nhp WTO, nn kinh t Vit Nam đã bc sang mt chng đng mi, mt bc ngot mi. Nn kinh t vn ôn hòa nay li b cun vào mt môi trng cnh tranh khc lit, và “th trng” ngân hàng Vit Nam cng không nm ngoài quy lut đó. Dch v ngân hàng đc d báo s là lnh vc cnh tranh rt khc lit khi “vòng” bo h cho ngân hàng thng mi trong nc không còn. Nm 2010 là nm thc hin m ca hoàn toàn th trng dch v ngân hàng; loi b cn bn các hn ch tip cn th trng dch v ngân hàng trong nc, các gii hn hot đng ngân hàng (qui mô, tng s dch v ngân hàng đc phép…) đi vi các t chc tín dng nc ngoài, thc hin đi x công bng đi vi các t chc tín dng trong nc và các t chc tín dng nc ngoài và nhiu quyt đnh khác trong chính sách m ca th trng ca chính ph. Trong nhng nm tr li đây, hot đng ngân hàng nc ta đã có nhng chuyn bin sâu sc, quy mô kinh doanh càng ngày càng đc m rng c v s lng ln phm vi hot đng, các loi hình sn phm dch v thì ngày càng đa dng phong phú hn. Bên cnh đó, d dàng có th nhn thy đc s cnh tranh gia các ngân hàng là vô cùng rõ rt. T đó, có th thy đc vai trò quan trng ca marketing trong hot đng ca ngân hàng. Nu không có marketing thì ngân hàng s b trì tr và dn dn s b mt đi tính cnh tranh trên th trng, do đó vic nghiên cu hot đng marketing cho ngân hàng là mt trong nhng vn đ quan trng góp phn mang li hiu qu cho hot đng kinh doanh ca các ngân hàng. c bit, trong giai đon hu WTO hin nay, cnh tranh gia các ngân hàng không ch còn lãi sut, cht lng dch v mà thng hiu ngân hàng cng là mt yu t sng còn không kém phn quan trng. Nhn bit đc tình hình cnh tranh gia các ngân hàng trên đa bàn tnh Thanh Hóa, Agribank Thanh Hóa cng đã nhanh chóng áp dng các bin pháp, các chin lc marketing cho hot đng kinh doanh ca ngân hàng nh qung cáo v sn phm, dch v mi, m các chng trình rút thm trúng thng… Tuy đã áp dng rt nhiu bin pháp marketing cho ngân hàng nhng Agribank Thanh Hóa vn đang trên đà b các ngân hàng thng mi c phn mi ln át v s lng khách hàng và quy mô chim lnh th trng ca ngân hàng đang b gim sút. Sau mt thi gian thc tp ti phòng marketing ca Ngân hàng Nông nghip và Phát trin Nông thôn chi nhánh Thanh Hóa, em đã nhn ra rng, h thng kênh phân phi sn phm, dch v ca Agribank Thanh Hóa tuy đã đc chú trng đu t song cht lng hot đng ca các kênh li cha thc hiu qu. Vì vy, em đã la chn đ Thang Long University Library [...]... th ênh phân ph ò tích c àn àng có th khách hàng nh s s ênh phân ph à còn khu 1.3.3 Phân lo Ngân hàng mu mình thì tr ên c th gian hình thành và trình ãn ành công c àng trên th ình ênh phân ph ênh phân ph õ nh õ àng c ênh phân ph àn thi hu ào th phân chia h 14 kênh phân ph phân ph àng thành hai lo là kênh phân ph à kênh 1.3.3.1 Kênh phân ph Kênh phân ph ùng v ênh phân ph truy ày là ho ên ngân hàng H... àng H ngân hàng r Cùng v chóng ti h ành t às à phát tri àd ào n g phát tri ênh phân ph ngân hàng hi nay trên th trung phát tri ph ch ho ài, à ành ngân hàng c à áp d ào ho ênh phân ph à các ngân hàng t àng s àm vi à ph y móc s àng àn toàn thay th àng Hi àng c phát tri àng hi àh ã ti ênh phân ph àng POS, ngân hàng qua m r nhi và àng quan tâm s Có th ti mà s t n thi s ênh phân ph òr àng Nh m àng Kênh phân. .. khách hàng có th àng và àm àng, ào a hàng, vi nghi thông tin c hàng và c c cung c àng, h ên có giao d àng, d nh ti tr c ti ày cón cung c ài kho àng hóa d c cáo th à Kênh phân ph àng ình cho các khách hàng l à àng mình nh lâu ày có th à không c àng mà ngân hàng c Tuy nhiên b àng qua m àn v ã không còn ra m và khách hàng à hình th àng s ênh phân ph th ày hi hông tin ã giúp các ngân hàng tìm àng + Ngân hàng. .. (SWIFT) Sau ngân hàng JP thanh toán qua m y là ngân hàng th 17 Thang Long University Library 1.3.3.2 H ênh phân ph àng hi Kênh phân ph ành t à àng S àng có hai lo : Th ,s nh, ví d séc, máy x Th , công ngh hoàn thi ênh phân ph chuy Banking), ngân hàng qua m Không th nh nhi kinh doanh c hàng phát tri kh ã ành ngân hàng Vi à kênh phân ph àng vì th ò quan tr Có th ãt ài chính toàn c à: àn toàn ênh phân ph...tài “ Phát tri nghi à Phát tri c ênh phân ph - chi nhánh Thanh Hóa làm lu àng Nông nghi ình 2 M êu nghiên c T ùng s ph d ên tình hình th pháp phát tri nghi à Phát tri 3 ên c v àng c ênh phân ph ênh phân ph ênh phân n và ìm ra gi àng Nông ìm hi nghiên c ào nh lu ào th ìm ra các gi ã ên c ênh phân ph ênh phân ph s v 4 g ch trình th àng, thông qua các báo cáo tín d ng, báo cáo k kinh doanh… c thông tin... ênh phân ph 5 K ài Ngoài ph à danh m ài li àng và h ph ênh phân àng ênh phân ph hi Thanh Hóa àn thi à phát tri ênh phân ph 2 1 VÀ H TH ÀNG ÀNG ÊNH PHÂN PH ình bày t cho ngân hàng, bao g ngân hàng g à marketing àng, quá trình marketing ýc ào, h ênh phân ph ìn t àng c v ênh phân ph ào 1.1 T ÀNG 1.1.1 Khái quát v 1.1.1.1 Khái ni Trên th nhìn nh ã có nhi àm ành d h hình th hay d ên cung c ài chính và ài... àng nh à ngân hàng hàng m ã Nam C ph làm th ch v òn ph ãn nhu c Chính vì th ên l à duy trì ni ên thành công cho ngân hàng Vi à marketing là chìa khóa t Vai trò ên, marketing chính là c ngân hàng v th ngân hàng có th d v à phân chia v cho ngân hàng ph t c Vai trò ti t c cung v tr gi ên t Cu àng hi õ nhu c àng a khách hàng, ài ra, marketing còn giúp ình nh òn tham gia vào vi àng C àng mà ngân hàng m s... ì ch ình và không th àr ùy thu ính àng hóa v òn ch ào hoàn c à các àd v l a ch V có th c t d ì và c àng, các ngân hàng à không ch ình c ình mà còn khi ên quan ên giá tr ình ình c àng là lo ình marketing h ã ên, nhân viên ngân hàng có y t ình cung àng Các nhân viên ngân hàng là nh ch òng thông tin gi ì và c ên, m àng và các nhân viên c ình là vô cùng ên ngân hàng là khách hàng c ãnh ngân hàng , ta... Thang Long University Library h à ngân hàng m nhanh chóng 1.3 H ÊNH PHÂN PH Có th ÀNG ù xây d chi ành công trong kinh doanh c òi h h àng còn ph ù d àng m v ên m kênh phân ph à vô cùng quan tr ì vi ir à ình hình c g àng hi hoàn thi ày càng gay ì ph à phát tri ênh phân ph c àng hi 1.3.1 Khái ni ênh phân ph Kênh phân ph ngân hàng à công c khách hàng Có th md ênh phân ph Kênh phân ph àm các y ph ào quá trình... à ch Do s àng có m ên kênh phân ph à cung c àng tr thì m h thi à nhanh tàn l àng ch d ày càng phát tri ên tr hàng ch ti rên nh àng c ch tín d tri vay v ãh phân ph àng khi khách hàng ên ti àng ên, hi ì khách hàng d ên c àng n à thay Ngoài kênh phân ph ình àng àng t à àng trong vi ì Ngân hàng Nông nghi à Phát àng Ví d ã thành công trong vi Vi àH vi ênh này ch hàng vào quá trình phân ph H àv àng th Do . TRNG PHÂN PHI CA AGRIBANK THANH HÓA 29 2.1 VÀI NÉT V NGÂN HÀNG NÔNG NGHIP VÀ PHÁT TRIN NÔNG THÔN THANH HÓA (Agribank Thanh Hóa) 29 2.1.1 Lch s hình thành và phát trin ca Agribank Thanh. thng kênh phân phi ngân hàng 12 1.3.3. Phân loi h thng kênh phân phi 14 1.3.3.1 Kênh phân phi truyn thng 15 1.3.3.2 H thng kênh phân phi ngân hàng hin đi 18 1.4 . THC TRNG VÀ. THUYT V MARKETING NGÂN HÀNG VÀ H THNG KÊNH PHÂN PHI CA NGÂN HÀNG 3 1.1 .TNG QUAN V MARKETING NGÂN HÀNG 3 1.1.1. Khái quát v ngân hàng thng mi 3 1.1.1.1 Khái nim ngân hàng thng mi