2. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc
2.3 Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh
Do việc kiểm soát các đại lý hiện nay thuộc sự phụ trách trực tiếp của các nhân viên bán hàng kết hợp với nhân viên marketing và nhân viên phòng dự án song một thực tế đội ngũ nhân viên marketing đang thiếu trầm trọng. Hiện nay phòng tiếp thị chỉ có một nhân viên marketing phụ trách theo dõi cả 77 đại lý nên khối lượng công việc là rất lớn, dẫn tới công tác quản lý cần và chăm sóc, theo dõi các đại lý chưa được kỹ lưỡng chu đáo, vì vậy để tăng cường công tác kiếm soát phải tuyển dụng bổ sung thêm lực lượng này phụ trách ở những khu vực thị trường khác nhau.
Để tuyển dụng được nhân viên marketing tốt, năng động và nhiều kinh nghiệm trong công tác tìm kiếm và phát triển thị trường, công ty có thể tìm kiếm qua các nguồn sau:
* Bên trong công ty
Phòng nhân sự và quản trị văn phòng có thể liên hệ với phòng bán hàng xem liệu phòng bán hàng có những nhân viên bán hàng phù hợp với vị trí marketing, đưa họ sang phòng tiếp thị bởi nhân viên bán hàng đã có những tiếp xúc và cũng phụ trách một khối lượng khách hàng nhất định nên họ đã hiểu được đặc điểm sản phẩm, khách hàng và thị trường của chi nhánh công ty và họ cũng đã được thử thách về lòng trung thành. Bên cạnh đó, do thường xuyên phải hỗ trợ phòng tiếp thị nên họ cũng có những kiến thức nhất định về marketing nên họ sẽ dễ dàng quen với các công việc ở vị trí này. Ưu điểm lớn nhất của nguồn này là giúp chi nhánh công ty tiết kiệm được thời gian làm quen với công việc, chi phí đào tạo ban đầu, quá trình thực hiện công việc được diễn ra liên tục không bị gián đoạn.
* Bên ngoài công ty : thông qua các thông báo tuyển dụng
Chi nhánh công ty sẽ đăng ký thông báo tuyển dụng nhân viên marketing lên trang web của công ty và các trang web tìm việc khác trên mạng internet, trên các trang báo như báo lao động,… để tìm kiếm nhân viên phù hợp.Bảng thông báo phải yêu cầu rõ ràng về vị trí tuyển dụng bao gồm: tên công việc, nhiệm vụ phải thực hiện, trách nhiệm với công việc và các yêu cầu cần thiết thích hợp của một nhân viên marketing.
Do mối quan hệ về mặt pháp lý giữa chi nhánh công ty và các đại lý chỉ là rất lỏng lẻo chủ yếu dựa trên hợp đồng phân phối nên để kiểm soát các đại lý chặt chẽ hơn chi nhánh công ty nên bổ sung thêm các phụ lục hợp đồng quy định trách nhiệm của các đại lý như sau:
+ Các đại lý buộc phải nhận bán toàn bộ số loại sản phẩm của chi nhánh công ty vì như thế sản phẩm của chi nhánh công ty mới được phân bố đồng đều và tránh tình trạng khách hàng không biết công ty có sản xuất loại sản phẩm đó đồng thời việc này giúp khách hàng có thêm sự lựa chọn sản phẩm.
+ Đại lý phải thường xuyên thông báo cho chi nhánh công ty tình hình tiêu thụ hàng tháng, nếu đột xuất chi nhánh công ty kiểm tra thấy đại lý hết hàng mà không muốn nhập hoặc tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì chi nhánh công ty sẽ có biện pháp phạt hoặc cắt giảm hợp đồng đại lý nếu tái diễn nhiều lần.
Bên cạnh đó, để thực hiện tốt công tác kiểm soát các nhân viên bán hàng và nhân viên marketing phải thiết lập được mối quan hệ thân thiết với khách hàng, thường xuyên gọi điện cho khách hàng, thu thập thông tin trực tiếp về khách hàng thông qua việc mời họ tham dự các hội chợ, triển lãm đồng thời thực hiện những cuộc thăm viếng hàng tháng để có thể kiểm soát được những thông tin cần thiết như số lượng các đại lý, tốc độ tiêu thụ, thị trường tiêu thụ và mức độ trung thành của các đại lý, các thông tin về đối thủ cạnh tranh mà các đại lý có thể cung cấp,…
Như vậy, với việc kiểm soát chặt chẽ các thành viên kênh không chỉ giúp chi nhánh công ty thiết lập được mối quan hệ bền vững với khách hàng mà thông qua đó còn giúp chi nhánh công ty nắm bắt được xu hướng phát
triển của nhu cầu cũng như tiềm năng thị trường để từ đó có các phương hướng thiết kế hệ thống kênh phân phối cho phù hợp nhằm duy trì cho kênh hoạt động ngày càng có hiệu quả.