Hoàn thiện giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường nước khoáng của công ty TNHH sana

Lời nói đầu Nền kinh tế nớc ta chuyển từ kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa thời gian cha phải dài Đây trình lâu dài phức tạp, đòi hỏi phải có nhận thức, bớc thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh mở rộng thị trờng công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng nớc ta Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cờng khả cạnh tranh, công ty phải có khả nhận thức lý thuyết thực hành Marketing vào kinh doanh Thực tế cho thấy công ty muốn tồn phát triển việc áp dụng chiến lợc Marketing vào kinh doanh yếu tố quan trọng giúp họ thành công kinh doanh Một sách Marketing đợc công ty áp dụng để đạt đợc lợi cạnh tranh hệ thống Marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu Chính mà sở lý thuyết thực tiễn hoạt động Marketing công ty SXKDXNK Bình Minh em chọn đề tài : Hoàn thiện giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng nớc khoáng công ty TNHH Sana làm chuyên đề tốt nghiệp Nội dung chuyên đề gồm: Chơng I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus công ty TNHH Sana thời gian qua Chơng II: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus công ty TNHH Sana Do trình độ kinh nghiệm thực tế có hạn viết nhiều sai sót hạn chế, em kính mong góp ý thày cô bạn Em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS Nguyễn Hữu Lai anh chị công ty TNHH Sana tận tình hớng dẫn, bảo giúp đỡ em hoàn thành viết Sinh viên thực Nguyễn Ngọc Tân Chơng I Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nớc khoáng aqua-Plus công ty tnhh sana thời gian qua I Vài nét công ty TNHH Sana tình hình sản xuất nớc khoáng AquaPlus Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH Sana Công ty TNHH Sana doanh nghiệp t nhân đợc thành lập theo vận hành kinh tế Hoạt động theo chế thị trờng Đợc thành lập vào năm 1999 Trụ sở công ty đặt phòng 808 tầng số 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội Trong thời gian hoạt động ban giám đốc toàn nhân viên công ty không ngừng nỗ lực đa công ty đứng vững phát triển bớc theo kịp biến động thị trờng xã hội Chức nhiệm vụ Công ty 2.1 Chức Công ty TNHH Sana đơn vị sản xuất - kinh doanh với chức nh sau: - Sản xuất - kinh doanh nớc khoáng mang nhãn hiệu Aqua - Plus - Sản xuất - kinh doanh mĩ phẩm mang nhãn hiệu Borni Là doanh nghiệp t nhân có giấy phép kinh doanh, đợc mở tài khoản riêng ngân hàng hoạt động kinh tế công ty, công ty phải chịu trách nhiệm vật chất pháp luật cam kết tổ chức cá nhân theo hợp đồng kinh tế 2.2 Nhiệm vụ: Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để: - Hoàn thành, nghĩa vụ nhà nớc - Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất mở rộng sản xuất - kinh doanh - Chăm lo đời sống nhân viên công ty II Môi trờng hoạt động sản xuất - kinh doanh Môi trờng kinh doanh Môi trờng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tập hợp tác yếu tố (tự nhiên, kinh tế, trị, xã hội, tổ chức kỹ thuật) có tác động vào mối quan hệ (bên trong, bên ngoài, ngoài) doanh nghiệp có liên quan đến tồn phát triển doanh nghiệp 1.1 Môi trờng bên Trải qua 10 năm chuyển đổi kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trờng Cho đến nói nớc ta quốc gia có trị ổn định với lãnh đạo Đảng cộng sản Việt Nam Với sách mở cửa kinh tế tăng cờng hợp tác kinh tế quốc tế, kinh tế nớc ta bớc theo kịp với xu chung giới, xu đa phơng hoá, toàn cầu hoá Hiện doanh nghiệp t nhân nh doanh nghiệp nhà nớc cố gắng phát triển, bớc hoàn thiện tăng sức cạnh tranh * Môi trờng tự nhiên Trong năm gần đây, điều kiện môi trờng tự nhiên ngày xấu trở thành vấn đề quan trọng đặt cho doanh nghiệp nhiều thành phố giới tình trạng ô nhiễm không khí nguồn nớc đạt tới mức độ nguy hiểm Một mối lo lớn hoá chất công nghiệp làm cho nguồn nớc bị ô nhiễm cách nặng nề Và Việt Nam không nằm vấn đề Chính mà nguồn nớc khoáng cần pải đợc thờng xuyên kiểm tra, giám sát để tránh thiệt hại cho ngời tiêu dùng Đó khó khăn chung cho ngành nớc khoáng nói chung Aqua-Plus nói riêng Chính phủ tỏ khắt khe với sản phẩm nhằm ngăn chặn thiệt hại môi trờng ô nhiễm gây đồng thời bảo vệ môi trờng cách tích cực Trong bối cảnh nh Aqua-Plus cần phải có định hớng rõ ràng nhằm bảo vệ khách hàng mình, đảm bảo khả gây tổn hại đến môi trờng tự nhiên cách giảm thiểu tối đa khí thải, rác thải trình sản xuất Đặc biệt việc sử dụng vỏ bình lần, cần phải có biện pháp tối u trình sản xuất * Môi trờng pháp lý Nhìn chung ngành nớc đóng chai, Chính phủ không khắ khe tham gia vào thị trờng nớc đặc biệt nớc thiên nhiên Song không mà thời gian vừa qua có nhộn nhạo ngành, gây khó khăn không công ty TNHH Sana mà với tất tên tuổi khác nh Vĩnh Hảo, AquaPlus, Tính tự nhiên nớc khoáng đợc đặt lên hàng đầu Ngời ta không chấp nhận nớc suối nhân tạo cách bỏ khoáng chất vào nớc tinh khiết bình thờng Thứ hai tính nguồn nớc Nớc khoáng không chứa chất độc tự nhiên hay nhân tạo, không chứa vi trùng gây bệnh, không chứa khoáng chất tốt nhng có hàm lợng chứa vi trùng gây bệnh, không chứa khoáng chất tốt nhng có hàm lợng cao nh fluo (Fluo có hàm lợng thấp tốt cho men nhng có hàm lợng cao lại làm hại cho xơng) Nớc nằm rong móng đá sâu tốt lòng đất Chẳng hạn nớc suối Lang Biang lấy tù móng đá vùng núi Lâm Đồng có độ khoáng nhẹ vừa đủ với nồng độ khoáng máu thể ngời, không mùi vị, tự nhiên tinh khiết Nớc giếng khơi nớc mạch có hại, nớc nằm khu dân c, công nghiệp đô thị khu nghĩa địa Tính phù hợp cho thể tiêu chuẩn quan trọng, đảm bảo không gây tác dụng phụ không tốt cho Nớc suối thiên nhiên phải chứa khoáng chất vi lợng đầy đủ nhng không đợc tạo màu, tạo mùi vị Tiêu chuẩn khó đạt đợc ngời sành hay chê nớc có mùi vị lu huỳnh, mùi bùn vị mặn số nớc suối trị bệnh không đạt tiêu chuẩn giải khát Cuối tiêu chuẩn chất liệu bao bì Bao bì phải đợc làm chất liệu nhựa PET thuỷ tinh Nắp chai kín không dây bẩn cho nớc Khong để khí tự nhiên nớc thoát khí bẩn chui vào chai * Môi trờng văn hoá - ảnh hởng tiêu cực: Không Việt Nam mà nớc phơng Đông nói chung tập tục nhà ngồi với bên chén chè nói chuyện sau bữa cơm chiều Mọi ngời hỏi han công việc bàn luận chiến sự, tình hình kinh tế hay ngời bạn lâu ngày không gặp, vào dịp tết đến nhà chọn mua loại chè thật ngon để tiếp đãi khách Bởi vậy, phong cách ngời Việt Nam xa lạ với việc có chai nớc koáng nhà Hiện thói quen tồn hầu hết ngời dân vùng nông thôn, chí thành thị Đó khó khăn lớn công ty, câu hỏi đặt phải làm để ngời tiêu dùng Việt Nam nhận thấy đợc lợi ích nớc khoáng sống thay đổi thói quen họ Ngoài ra, nớc ta nớc nghèo giới nên thu nhập ngời dân (thu nhập trung bình 400$/năm/ngời) thấp cha có khả dùng nớc khoáng thay cho nớc đun sôi, hay sử dụng làm nớc nấu ăn, sử dụng ngày - ảnh hởng tích cực: Ngày kinh tế phát triển, nớc khoáng khẳng định đợc vị lòng ngời dân Việt Nam Họ thấy đợc lợi ích mà nớc khoáng đem lại cho thể sức khoẻ, việc sử dụng nớc khoáng dần trở nên quen thuộc với ngời dân Đặc biệt hội nghị, diễn đàn, lĩnh vực thể thao nớc khoáng trở nên thiếu, thể sức mạnh, sống lành mạnh Nên công ty tận dụng triệt để yếu tố nhằm thúc đẩy doanh số nh uy tín công ty thị trờng Trong bối cảnh đó, công ty không ngừng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh đẩy mạnh tốc độ lu thông hàng hoá Thúc đẩy tiêu thụ sản xuất kinh doanh tranh thủ tìm đối tác đầu t vào liên doanh, hợp doanh làm tăng lợi nhuận Đồng thời qua làm tăng vị công ty thị trờng Với điều hành sáng suốt ban giám đốc toàn thể công nhân viên công ty bớc khắc phục khó khăn để theo hớng chung đất nớc * Môi trờng nhân học Đất nớc ta với số dân 80 triệu ngời, thị trờng rộng lớn doanh nghiệp nói chung nh công ty Bình Minh nói riêng Tuy nhiên mức độ đo thị hoá thấp ảnh hởng không nhỏ tới thị trờng doanh nghiệp, có công ty Bình Minh Với tỷ lệ số dân sống nông thôn gần 80%, thành thị 20% mà khách hàng công ty chủ yếu khách hàng có mức sống thu nhập cao, khách hàng công nghiệp tập trung thành thị, khu công nghiệp Điều gây không khó hăn công ty có chi nhánh Hà Nội, Quảng Ninh, TP.HCM * Môi trờng kinh tế Đất nớc ta chuyển từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trờng đợc 15 năm Trong năm qua đạt đợc thành tựu quan trọng, tốc độ tăng trởng kinh tế mức cao, thu nhập bình quân theo đầu ngời đợc nâng lên, đời sống ngời nông thôn thành thị đợc cải thiện Nắm bắt đợc tình hình công ty đặt chơng trình, chiến lợc kinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầu ngời tiêu dùng Công ty đầu t nhiều dây chuyền, trang thiết bị mở rộng sản xuất kinh doanh nh dây chuyền sản xuất nớc khoáng Italia trị giá150.000 USD Do khủng hoảng kinh tế năm 1997 nớc khu vực làm ảnh hởng không nhỏ đến doanh nghiệp Việt Nam, công ty TNHH Sana không bị ảnh hởng Cuộc khủng hoảng ảnh hởng tới khả huy động vốn, khả toán nh khả xuất công ty Vợt qua khó khăn công ty có định hớng, bớc thích hợp nh: tìm đối tác mới, nâng cao chất lợng hạ thấp chi phí sản xuất sản phẩm nhờ mà công ty tiếp tục đứng vững phát triển * Môi trờng trị, luật pháp Chúng ta đợc đánh giá nơi tơng đối an toàn cho nhà đầu t Bởi nớc ta nớc XHCN, có trị ổn định Mặt khác thời gian vừa qua Chính phủ có văn quy định nhằm tháo gỡ dần cho doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ thủ tục hành rờm rà ban hành nhiều văn nhằm khuyến khích nhà đầu t Các văn tạo điều kiện, tạo chế thoáng không cho nhà đầu t nớc mà cho nhà đầu t nớc đến đầu t Việt Nam Với chế doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọ loại ngành nghề kinh doanh cho phù hợp với quy định pháp luật Sản phẩm Công ty TNHH Sana không đáp ứng nhu cầu nớc mà xuất sang thị trờng khó tính nh: Nhật Bản, EU, Mỹ, tạo công ăn việc làm cho 200 lao động * Môi trờng tự nhiên Nớc ta nằm gần trung tâm Đông Nam có đờng bờ biển dài, vị trí địa lý thuận lợi cho việc giao lu hàng hoá đờng thuỷ nớc khu vực giới với nớc ta Mặt khác môi trờng tự nhiên đem lại cho công ty TNHH Sana nguồn nớc phong phú, dồi thích hợp cho việc sản xuất kinh doanh nớc khoáng Công ty không tận dụng mỏ nớc khoáng Đông Cơ - Tiền Hải Thái Bình, mà công ty dựa vào nguồn khí đốt để khai thác sản xuất kinh doanh, nhờ mà công ty có nguồn nguyên, nhiên liệu ổn định phong phú Ngoài ra, khí hậu nớc ta đợc chia làm bốn mùa rõ rệt Việc sản xuất kinh doanh nh đa kế hoạch chiến lợc kinh doanh phải lúc kịp thời thích ứng với khí hậu mùa 1.2 Môi trờng bên Công ty doanh nghiệp đợc thành lập nên máy tổ chức chua đợc hoàn thiện, sở vật chất, vốn đầu t xây dựng cha đủ Các cửa hàng đại lý tiêu thụ ỏi, đặc biệt mặt hàng Nớc khoáng loại mặt hàng phải có tính cạnh tranh cao Vì công ty gặp nhiều khó khăn trình sản xuất - kinh doanh Nhng với tinh thần trách nhiệm cao công việc với động sáng tạo toàn công nhân viên công ty, công ty xếp tổ chức máy ổn định Ngoài công ty phải bồi dỡng nghiệp vụ cho nhân viên công nhân lao động liên quan đến mặt hàng công ty Công ty bớc khắc phục đợc khó khăn ban đầu đa hoạt động kinh doanh thành quỹ đạo Hiện công ty trở thành doanh nghiệp có uy tín sản phẩm nớc khoáng Công ty đợc doanh nghiệp khác tin tởng thông qua hợp đồng cung cấp nớc khoáng * Cơ cấu công ty Căn vào chức nhiệm vụ tình hình hoạt động, khu vực kinh doanh Cơ cấu tổ chức công ty đợc hình thành theo mô hình trực tuyến chức năng: Giám đốc P kinh doanh Bộ phận Marketing Đại diện bán P Kế toán Bộ phận kế toán Bộ phận kho P nhân PX sản xuất Đội xe vận tải - Giám đốc công ty: Là ngời lập công ty Giám đốc tổ chức đạo hoạt động công ty theo sách pháp luật Đảng Nhà nớc chịu trách nhiệm trớc pháp luật nhân viên công ty - Phòng Tổ chức: Hiện có trởng phòng nhân viên với chức nhiệm vụ tham mu cho giám đốc công ty công tác tổ chức lao động, đào tạo, quản lý khen thởng, quản trị hành - Phòng Kế toán: Hiện có trởng phòng nhân viên với chức nhiệm vụ tổ chức hoạt động kế hoạch tài công tác kế toán công ty theo pháp luật nhà nớc Việt Nam quy định - Phòng kinh doanh: có trởng phòng có phận marketing Phòng Kinh doanh có chức nhiệm vụ nh ban tham mu cho giám đốc nghiệp vụ kinh doanh quản lý chất lợng hàng hoá doanh nghiệp Thực nhiệm vụ buôn bán (bao gồm khai thác tìm thị trờng tiêu thụ sản phẩm) - Các đơn vị trực thuộc: ( Thủ kho: + Phối hợp chất dỡ hàng hoá, sản phẩm + Kiểm soát quy trình giao nhận Bảo đảm trì kho hàng ngăn nắp Điều khiển xe nâng công ty chịu trách nhiệm kiểm tra bảo dỡng xe ( Lái xe: + Điều khiển phơng tiện vận chuyển cách hiệu + Thực tốt chế độ bảo trì vệ sinh xe + Hỗ trợ nhân viên giao nhận việc giao hàng lắp đặt thiết bị + Hỗ trợ nhân viên giao hàng để điều phối lịch trình tuyến đờng cho có hiệu ( Bộ phận marketing: Bộ phận khai thác thị trờng, tìm kiếm thị trờng mục tiêu, tạo điều kiện cho công ty thi hành sách giá nhằm tăng doanh số bán Công ty 10 phơng Thông qua mối quan hệ Aqua-Plus đa hình ảnh lên vị trí Hàng năm Aqua-Plus tham gia đóng góp cho hoạt động công ích nh: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, hội ngời mù, ngời bị tàn tật có tinh thần vợt khó Ngoài ra, Aqua-Plus hàng năm đứng tổ chức tài trợ cho hội đồng hơng (chủ yếu tham gia ngời thành đạt) Đặc biệt quan trọng nữa, nh phần nói, Aqua-Plus tiếp cận đợc nơi quan trọng nh: Văn phòng Chính Phủ; Văn phòng Chủ tịch nớc; Bộ ngành; UBND tỉnh, thành phố; hội nghị lớn Nhà nớc, Chính phủ Thông qua hoạt động mà nớc khoáng Aqua-Plus đợc quảng bá rộng rãi với ngời tiêu dùng, qua khẳng định đợc chất lợng uy tín nhãn hiệu Đồng thời qua hoạt động mà tạo đợc hình ảnh Aqua-Plus tâm trí ngời tiêu dùng Mt s hot ng marketing nh hng n chin lc marketing hn hp i vi sn phm Nc khoáng Aqua-Plus ca Công ty TNHH Sana Hin hãng Nc khoáng Aqua-Plus thc hin v lp mt s chng trình, k hoch marketing ca nh vic thit k sn phm mi, kích c loi chai, v thùng, phng thc chuyn hng hóa t Tin Hi Thái Bình n im thi u, kho bãi, phng thc bo qun Hãng cng ã thnh lp ban xúc tin, khuych trng di s ch o trc tip ca giám c iu hnh, lp mt tổ bán hng trc tip gm 50 ngi Các công vic cho k hoch ny ang c tin hnh Cng nhân dp ny Aqua-Plus có thit k mt s chng trình qung cáo phng tin nh: thuê chuyên gia ca Thái Lan thit k mt chng trình qung cáo truyn hình, t khâu dn dng thit k thông ip, thu hình nh Ngoi thit k bin, bng zôn qung cáo ti im thi u Trong dp ny Aqua-Plus s tin hnh mt chng trình xúc tin hn hp c bit Chính vy t bây gi mi khâu chun b ó v ang c tin hnh hon thnh trc k Seagame mt tháng ánh giá hot ng marketing hn hp i vi sn phm Nc khoáng 35 Aqua-Plus ca Công ty TNHH Sana Nhìn chung i vi mt sn phm nh Nc khoáng Aqua-Plus mi c a vo th trng cha y nm m ó có mt v trí, uy tín th trờng ó l mt s thnh công ln ca Công ty Sana Có c s thnh công ó ban lãnh o Công ty ó có nhng chin lc kinh doanh hp lý, nm bt ợc nhu cu ca th trng c bit công ty ó bit dng lý thuyt maketing vo thc tin kinh doanh Các chng trình v chin lc t sách sn phm, giá c, phân phi, c bit l sách xúc tin hn hp n k hoch marketing u c Công ty xây dng v tin hnh rt có hiu qu Tuy nhiên cng cn xem xét li mt s sau - Th nht l v qung cáo: Các hot ng ca hãng Nc khoáng Aqua-Plus ch gn lin vi hot ng ti tr cho gii th thao ln, cho sân qun vt, b bi, khu du lch Ngoi hin ti Aqua-Plus cha có chng trình qung cáo khác báo chí, phát thanh, v truyn hình - Th hai l v hot ng xúc tin bán: Hot ng xúc tin bán sn phm nc khoáng Aqua-Plus dy đc khu vc H ni, bình quân tháng ln v c kéo di gần tun Đối với tỉnh lẻ tháng có lần khuyến mại Do tần suất dày nh công việc chuẩn bị cho chơng trình khuyến mại chồng chéo lên Mặt khác chơng trình không đợc thông báo cụ thể cho ngời tiêu dùng đặc biệt không nghiên cứu xem tiến hành vào thời điểm có hiệu Chính mà bị đối thủ cạnh tranh đánh vào mạng sờn Đã có số lần Lavie tung chơng trình xúc tiến bán vào dịp Aqua-Plus cháy hàng, điều làm cho Aqua-Plus số thị phần thị trờng mình, ngoại trừ có số trung thành với Aqua-Plus Mặt khác, khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán cha thực chặt chẽ Vì thời gian khuyến mại đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ đặc biệt ngời tiêu dùng thờng đợc nhận quà, phần thởng nhà sản xuất mà lẽ họ đợc hởng Ngoài số đại lý cửa hàng đăng ký số lợng hàng hóa nhiều thời gian khuyến mại, để sau tiêu thụ không hết, ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm, gây lãng phí, ứ đọng vốn, ảnh hởng đến tình hình SXKD Công ty - Thứ ba, chi nhánh Hà nội có phòng marketing riêng nhng chơng trình kế hoạch marketing đợc đa phụ thuộc lớn vào định giám đốc Công ty Vì nên định mang tính chủ quan ngời tập thể 36 - Thứ t, ngân sách cho hoạt động truyền thông nhà máy đợc dựa vào số phần trăm doanh số bán dự kiến Cơ sở cho việc lựa chọn mối quan hệ doanh thu đạt đợc lợng chi phí bỏ cho hoạt động xúc tiến bán Công ty nhận thấy đầu t cho hoạt động xúc tiến doanh thu Aqua-Plus tăng lên đáng kể Còn phơng pháp cân cạnh tranh, phơng pháp dựa vào mục tiêu- nhiệm vụ Aqua-Plus cha xác định đợc 37 Chơng III Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus Công ty TNHH sana I Mục tiêu phát triển hệ thống marketing hỗn hợp Mục tiêu chung marketing - Tăng trởng ổn định, nâng cao doanh số - Mở rộng chiếm lĩnh thị trờng vùng miền nam, nông thôn, nâng cao thị phần - Tăng cờng khẳ cạnh tranh với hãng khác nh Lavie, Thạch Bích, Aquafela, Laska - Sử dụng trung gian phân phối để tăng cờng việc bao phủ thị trờng chiến lợc cạnh tranh với hãng khác - Phục vụ thị trờng với hiệu cao nhất, phát huy tối đa lợi cạnh tranh - Định vị hình ảnh Công ty thị trờng, giành lợi khách hàng, nâng cao uy tín nhãn hiệu thông qua cung cấp sản phẩm có chất lợng tốt nhất, giá hợp lý dịch vụ đầy đủ Mục tiêu cho hoạt động marketing hỗn hợp Để xác định xác mục tiêu vị hoạt động xúc tiến phù hợp với chiến lợc kinh doanh Công ty cần phải vào số yếu tố sau đây: - Căn vào mục tiêu kinh doanh tổng quát Công ty mục tiêu thờng đợc thay đổi theo năm, tiến hành hoạt động xúc tiến cần phải luôn xem xét mối quan hệ với mục tiêu để tránh nhầm lẫn việc thực - Căn vào mục tiêu kinh doanh cụ thể, mục tiêu cụ thể hóa từ mục tiêu kinh doanh tổng quát thị trờng khác nhau, thời điểm khác năm - Dựa vào phân tích kết kinh doanh hàng tháng, hàng quý để xác định mục tiêu cho phù hợp - Mục tiêu phải đợc xác định loại khách hàng mục tiêu mà Công ty lựa chọn nh thông tin họ mà Công ty có đợc Đồng thời mục tiêu hoạt động xúc tiến phải vào giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Đối với sản phẩm mục tiêu thông tin đến cho khách hàng quan trọng, 38 sản phẩm giai đoạn phát triển mục tiêu xúc tiến tăng lợng tiêu thụ thị trờng Từ định hớng đó, mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thời gian tới là: + Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus + Nhắc nhở khách hàng sẵn sàng đáp ứng Aqua-Plus nh lợi ích mà họ nhận đợc mua sản phẩm Công ty + Thông báo thuyết phục khách hàng tiềm có mặt Công ty thị trờng, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu lợi ích khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty + Hỗ trợ hoạt động khác hệ thống marketing mix Công ty II Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống marketing hỗn hợp sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus Công ty TNHH Sana Nâng cao lực marketing cho Công ty Marketing khoa học nhiều mẻ Việt nam nên thực tế nhiều ngời cha biết nhiều Tuy nhiên thành công Công ty khắp giới, tự chứng minh cho cần thiết phải áp dụng marketing vào kinh doanh chế thị trờng Thực trạng hoạt động kinh doanh hãng Aqua-Plus cho thấy hãng biết vận dụng lý thuyết marketing vào thực tiễn kinh doanh Nhng ngời thực am hiểu cha phải nhiều, cần phải đợc nâng cao lực marketing Aqua-Plus việc nâng cao lý luận marketing cho nhân viên hãng Trên thực tế hoạt động giám đốc điều hành ngời đề phơng hớng kế hoạch kinh doanh nhân viên phòng marketing phòng nghiệp vụ ngời thực báo cáo lại kết Do cần thiết phải để phòng marketing đảm nhận chức của Họ lòng cốt việc lập kế hoạch quản lý hệ thống thông tin marketing, điều khiển kiểm tra hoạt động hệ thống marketing mix, nh chiến lợc marketing phận Thực đợc điều sễ khắc phục đợc ý kiến chủ quan, tính đơn lẻ, không hệ thống tính đối phó hoạt động marketing Công ty, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh chung cho toàn Công ty Hoàn thiện hệ thống marketing hỗn hợp cho sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus 2.1 Hoạch định chơng trình tổ chức hoạt động marketing hỗn hợp Việc xác định công chúng nhận tin định hàng loạt vấn đề nh: Lựa chọn công cụ phơng tiện xây dựng ngân sách, định việc nói 39 gì, nói nh nào, nói với đâu, định ảnh hởng lớn đến kết hoạt động xúc tiến khuyếch chơng Do cần phải xác định đợc công chúng nhận tin cách xác Hiện công chúng nhận tin đa dạng nên cần có kế hoạch để lựa chọn đối tợng để có biện pháp tác động vào Sự đa thị trờng làm cho hoạt động xúc tiến khuyếch trơng gặp nhiều khó khăn dân trí không đồng đều, trình độ hiểu biết khác nhau, cấu dân số khác nhau, tâm lý động tiêu dùng khác nhau, phân tán khách hàng Tất điều làm giảm hiệu công tác truyền thông Xác định công chúng nhận tin có liên quan đến hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trờng mục tiêu Việc phân đoạn thị trờng tốt giúp Công ty lựa chọn đợc đoạn thị trờng phù hợp khách hàng mục tiêu đối tợng đoạn thị trờng Đối với sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus khách hàng mục tiêu chủ yếu tầng lớp có thu nhập cao, nghề nghiệp ổn định,các đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạn, trờng học, bệnh viện, điểm du lịch, thể thao Xác định công chúng mục tiêu để có biện pháp tác động đúng, tạo hiêu quả, tránh tợng bỏ sót khách hàng hoạt động xúc tiến khuyếch trơng, để khách hàng rơi vào tay đối thủ cạnh tranh Xác định công chúng nhận tin định công cụ phơng tiện thực 2.2 Dự đoán phản ứng đáp lại: Công ty nên dự đoán phản ứng đáp lại khách hàng mục tiêu mức độ để có kế hoạch đáp ứng thay đổi Phản ứng đáp lại điều mà doanh nghiệp quan tâm Vấn đề hãng Aqua-Plus cha thật trọng Vì cần phải có biện pháp suy luận để dự đoán phản ứng đáp lại để khắc phục đợc phản ứng bất lợi khai thác phản ứng có lợi phục vụ cho trình kinh doanh Việc tiến hành dự đoán phản ứng đáp lại dựa vào hành vi khách hàng, hành vi ảnh hởng lớn đến doanh số lợi nhuận Để thực việc dự đoán xác Công ty cần cử ngời có kinh nghiệm chuyên trách lĩnh vực để theo dõi Nếu làm đợc việc hiệu hoạt động xúc tiến khuyếch trơng đợc nâng cao, góp phần vào kết kinh doanh Công ty 2.3 Thiết kế thông điệp cho hoạt động marketing hỗn hợp Thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trơng phải thống nội dung, hình thức kết cấu Thông điệp phải nêu rõ vai trò sức khỏe đối 40 với ngời, lợi dùng sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus sức khỏe, phải có so sánh đặc tính bật sản phẩm, giá sản phẩm phải đ ợc nêu ra, địa điểm bán phải cam đoan với khách hàng thông tin mà đ a Đây tiêu chí cần thiết để tiến hành thiết kế thông điệp truyền thông có hiệu Thông điệp phải truyền tải đợc ý tởng, chủ đạo chủ thể truyền thông, nhng thông điệp phải ngắn gọn, rễ nhớ, dễ hiểu Khi thiết kế thông điệp cho công cụ hoạt động cần ý đến đặc điểm sau: - Nội dung thông điệp: Phải xúc tích, ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ, dễ nghe, cần có nhấn mạnh đến yếu tố lợi ích, sức khỏe dùng sản phẩm, giá lời cam kết nh thông báo - Cấu chúc thông điệp: Với nội dung thông điệp nh cần phải đặt cấu trúc thông điệp nh cho hợp với logic, hợp lý nhằm tăng cờng nhận thức, tính hấp dẫn để dẫn dắt tâm lý khách hàng - Hình thức thông điệp: Đây vấn đề quan trọng, nội dung cấu trúc hình thức phải đợc thiết kế cho lôi đợc ý khán giả Hình thức phải gây đợc ý thị giác (màu sắc), ý thính giác, phải thiết kế sôi động hơn, lạ, tơng phản Đồng thời phải có có kết hợp hài hòa lời thoại hình ảnh minh họa, tùy vào phơng tiện để trình bày hình thức phù hợp, không máy móc, gò bó 2.4 Quyết định phạm vi, tần xuất cờng độ tác động Cần phải xác định phạm vi, tần xuất, cờng độ tác động trớc định lựa chọn công cụ phơng tiện thực Trớc định lựa chọn công cụ phơng tiện thực Trớc định lựa chọn công cụ định phạm vi phải đợc thông qua Mỗi phơng tiện có phạm vi hoạt động riêng, nhng có phơng tiện phạm vi hoạt động trùng cần phải nghiên cứu trớc đa định phơng tiện sử dụng để giảm chồng chéo không cần thiết Phạm vi đợc hiểu số lợng ngời khác đợc tiếp súc với hoạt động xúc tiến cụ thể phơng tiện cụ thể, lần thời kì định Tần suất thực số lần phát thông điệp với mục đích làm cho khách hàng tiếp súc đợc với thông điệp nhiều tốt thời gian định, nhằm đa khách hàng mục tiêu lên trạng thái cao sẵn sàng mua Việc xác định tần xuất thực khó, phụ thuộc vào mục tiêu, chi phí đặc điểm tâm lý khách hàng mục tiêu Thực với tần xuất cao hay thấp hiệu xúc tiến hỗn hợp đạt đợc với tần xất đủ, điều 41 cần có hợp tác nhà nghiên cứu tâm lý Các định phạm vi, tần xuất hoạt động xúc tiến khuyếch trơng dựa vào mục tiêu xác định nội dung, hình thức chất hoạt động đó, vào yếu tố marketing khác có liên quan, vào tình hình cụ thể, vào thời điểm tiến hành hoạt động Đây vấn đề chung cần phải xác định cẩn thận trớc định lựa chọn công cụ phơng tiện thực 2.5 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống marketing hỗn hợp cho nớc khoáng Aqua-Plus qua công cụ 2.5.1 Quảng cáo Do tính chất đại chúng quảng cáo có lựa chọn khán giả không cao, phạm vi hoạt động rộng, mức độ tác động sâu, cờng độ tác động mạnh tạo rào cản có hiệu Quảng cáo công cụ đợc Công ty sử dụng nhiều, đặc biệt quảng cáo tivi, radio, tạp chí, sân báo Đối với hãng nớc khoáng Aqua-Plus hoạt động quảng cáo đợc thông qua hoạt động tài trợ Còn hoạt động quảng cáo qua tivi, báo chí diễn vài lần măm đa sản phẩm thị trờng Sản phẩm Aqua-Plus dang giai đoạn đầu trình phát triển trình chu kỳ sống sản phẩm Do việc tiến hành chiến dịch quảng cáo cần thiếtvà có hiệu Trên thực tế hoạt động thực cha đợc coi trọng, dù biết ngân sách dành cho hoạt động nhỏ Nhng đầu t cho quảng cáo là cách đầu t lâu dài, mở thêm đợc nhiều khách hàng, nâng cao trì uy tín nhãn hiệu thị trờng Nếu hoạt động đợc trọng mức chắn đem lại thành công cho Công ty 2.5.2 Hoạt động xúc tiến bán Xúc tiến bán hoạt động đợc hãng Aqua-Plus sử dụng nhiều thời gian vừa qua thực phát huy tác dụng Tuy nhiên hệ thống xúc tiến bán Aqua-Plus cần phải xem xét lại số vấn đề sau: - Tần suất hoạt động xúc tiến bán sản phẩm Aqua-Plus diễn trung bình tháng lần đợc kéo dài suốt gần tuần khu vực Hà nội Còn tỉnh khác diễn lần tháng đợc kéo dài suốt tuần Hoạt động xúc tiến bán nh dày đặc làm cho hoạt động chồng chéo lên hoạt động khác Do đợc diễn thờng xuyên nên không đợc thông báo từ trớc cho ngời tiêu dùng Không nh số hãng khác nh Lavie chẳng hạn, năm họ tổ chức khuyến mại từ đến lần Những thông tin chơng trình đợc thông 42 báo lên vỏ thùng Do đợc tiến hành với tần xuất nh nên Lavie có thời gian chuẩn bị cho nh lập kế hoạch xúc tiến bán, xác định thời gian chơng trình xúc tiến bán, tần xuất nh ngân sách dành cho Đối với Aqua-Plus điều hành nh nên không kịp thời xác định tiêu chí làm cho ngân sách cho hoạt động cao lại không thu đợc kết nh mong muốn - Về khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán: Một số vấn đề nảy sinh trình xúc tiến bán cửa hàng, đại lý, đặc biệt ngời tiêu dùng thờng nhận đợc không nhận đợc phần quà mà lẽ họ đợc nhận Điều xảy ăn bớt cấp Do mà AquaPlus nên cử ngời chuyên phụ trách việc kiểm tra theo dõi việc Đồng thời phải đa hình thức xử phạt cho đại lý cố tình ăn bớt Mặt khác để hoạt động đợc tốt cần phải thông báo rộng rãi cho ngời tiêu dùng chơng trình khuyến mại Từ nhà máy có ý kiến thông tin phản hồicủa ngời tiêu dùng vấn đề 2.5.3 Bán hàng trực tiếp Đây cách tiếp cận có hiệu khách hàng tiềm năng, khách hàng tổ chức trờng hợp, khu thể dục thể thao Đồng thời khách hàng có nhu cầu thay đổi, lòng trung thành cao khối lợng mua lớn Việc chào hàng khách hàng đợc tiến hành theo bớc sau: - Bớc 1: Tiến hành tìm kiếm sàng lọc khách hàng tiềm thông qua nguồn nh: bạn hàng có danh bạ điện thoại, cục thuế - Bớc 2: Thu thập thông tin sơ khách hàng tiềm lựa chọn nh loại hình doanh nghiệp, ngời định mua, nhu cầu họ gì? - Bớc 3: Tiến hành tiếp xúc trực tiếp nh tài liệu giới thiệu hãng, Công ty, lợi ích mang lại cho họ - Bớc 4: Xử lý phản đối Việc phản đối tất nhiên trình tiếp xúc với khách hàng Đó phản đối giá cả, chất lợng sản phẩm, làm phiền hay không lý Vấn đề Công ty để nhân viên có nhận thức với phản đối khách hàng để từ có phản ứng phù hợp - Bớc 5: Kết thúc việc chào hàng 43 Cần phải chọn đợc thời điểm kết thúc hợp lý vấn đề tùy thuộc lớn vào khả nh kinh nghiệm nhân viên Thờng nhân viên bán hàng hay gặp khó khăn bớc - Bớc 6: Theo dõi trì Sau chào hàng nhân viên phải hoàn tất thủ tục đơn hàng, thời gian chào hàng, điều kiện trao đổivà tiến hành phân loại khách hàng để làm sở lần tiếp xúc 2.5.4 Hoạt động quan hệ quần chúng Đây công cụ có vai trò quan trọng, tạo bầu không khí thuận lợi sản phẩm Theo điều tra nghiên cứu hầu hết khách hàng trớc định mua sản phẩm họ tìm kiếm thông tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân nh tiếng nhãn hiệu Do quan hệ công chúng chất xúc tác tốt để tăng mối quan hệ truyền thông nh mở mối quan hệ Quan hệ công chúng có vai trò quan trọng nh lên mức chi ngân sách cho hoạt động lớn Đối với hãng nớc khoáng Aqua-Plus hoạt động quan hệ công chúng có vai trò quan trọng việc tạo uy tín nhãn hiệu sản phẩm Aqua-Plus Trong thời gian tới nhà máy nên tiếp tục phát huy mối quan hệ để khuyếch trơng sản phẩm, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh III Những giải pháp khác Phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin marketing Truyền đạt thông tin mối liên hệ cần thiết bên bên nhà máy, quan trọng nh nhng nguyên nhân sai lầm không hiệu tìm hiểu lựa chọn đánh giá hoạt động kênh Thiếu thông tin thích hợp nguyên nhân dẫn đến sai lầm không hiệu tìm hiểu đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp Thiếu thông tin thích hợp nguyên nhân dẫn đến sai lầm tạo bầu không khí không hài lòng cho khách hàng nhân viên Công ty Việc phát triển hệ thống thông tin quản lý hệ thống thông tin marketing giúp ngời quản lý tổ chức tốt hệ thống thông tin nội bộ, trì luồng thông tin xác tới trung gian nh khách hàng Phối hợp sách khác hệ thống marketing mix 2.1 Phối hợp với sách sản phẩm Theo thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhà máy làm 44 cho sản phẩm có hiệu quả, nh có phối hợp sách sản phẩm với sách xúc tiến khuyếch trơng tin hiệu kinh doanh công ty cao Trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp khẳng định sản phẩm nh hay kia, nhng sản phẩm có đợc tay khách hàng lại xa vời với nói phản ứng khách hàng nh Cho nên hoạt động nói sản phẩm có nh thế, xúc tiến hỗn hợp nên nói sản phẩm có Việc bảo đảm trì chất lợng sản phẩm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh lâu dài, có uy tín Hiện doanh nghiệp hoạt động kinh doanh môi trờng cạnh tranh đại, sản phẩm có hình dáng bề không khác nhiều chất lợng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu lại yếu tố cạnh tranh chủ yếu Với quan điểm phục vụ khách hàng hết Công ty nên thực theo phơng châm đúng: (1) Đúng thời gian, (2) giá, (3) chất lợng, (4) địa điểm Việc hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nghệ thuật nhng không dẫn ảo thuật, ảo giác, nói sai thật sản phẩm Khách hàng nhận biết đợc chất lợng sản phẩm thực họ sử dụng sản phẩm, thông tin họ thu thập đợc cha phản ánh hết đặc điểm mà sản phẩm có Sự thỏa mã khách hàng đặc biệt quan trọng Cứ theo phép tính ngời thỏa mãn họ giới thiệu cho mời ngời, ngời không thỏa mãn họ nói cho trăm ngời Do cần có thỏa mãn thông qua chất lợng sản phẩm Mặt khác với kết nghiên cứu khách hàng trớc định mua sản phẩm cho sử dụng họ hầu hết tìm kiếm thông tin từ bạn bè đồng nghiệp, kinh nghiệm thân nh nhãn hiệu tiếng thị trờng Chính hoạt động xúc tiến hỗn hợp phải song song với chất lợng sản phẩm, tránh tợng ảo thuật xúc tiến không phản ánh sản phẩm có 2.2 Phối hợp với sách giá cả: Đây sách đụng chạm đến lợi ích tức khách hàng Một sách giá tối u phải bảo đảm cho khách hàng mục tiêu mua đợc Chính sách giá sách hoạt động khó khăn, không đụng chạm đến lợi ích khách hàng mà tác động lớn đến doanh số lợi nhuận Công ty Hoạt động xúc tiến khuyếch trơng đòi hỏi phải có chi phí mức chi phí rốt lại tính vào giá bán sản phẩm Hiện ngời tiêu dùng sợ tợng đòi giá cao so với giá thực tế sản phẩm nên đa số họ cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp cần phải đợc nồng ghép với sách giá Vì hoạt động xúc tiến hỗn hợp cần 45 đa thêm mức giá vào để ngời tiêu dùng mua đợc sản phẩm với giá Chất lợng sản phẩm tốt, tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp có hiệu tạo sách giá tối u điều nằm tầm tay doanh nghiệp 2.3 Phối hợp với sách phân phối Thực sách phân phối rộng rãi điều Công ty muốn Nếu sách phân phối hoạt động có hiệu hoạt động xúc tiến nhanh chóng đợc thúc đẩy thực tốt qua trung gian phân phối Hệ thống kênh hoạt động Aqua-Plus ngắn, cha dài, chủ yếu nơi phát triển nơi khác sản phẩm cha có có mặt khách hàng sản phẩm họ mua điều dễ hiểu, điều làm cho sản lợng doanh số tay đối thủ cạnh tranh đáng kể Để hệ thống kênh hoạt động có hiệu nên mở vài đại lý khu vực đó, hay dành khoản chiết khấu cao cho trung gian hoạt động khu vực đó, ta không cần lợi nhuận để giữ đợc thị trờng để phát triển tơng lai Tất việc chất nhờn bôi chơn hoạt động kênh Những khoản chiết khấu khiến trung gian từ bỏ kinh doanh sản phẩm đối thủ cạnh tranh tập chung kinh doanh sản phẩm nhà máy Các trung gian họ thờng không quan tâm sản phẩm gì, điều mà họ quan tâm sản phẩm bán đợc nhiều, lợi nhuận cao Thực đợc điều sản phẩm khắp nơi, bao quanh khách hàng khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Nói tóm lại khó có sách hoạt động riêng rẽ lại mang hiệu cao, cần có phối hợp đồng sách xúc tiến khuyếch trơng với sách khác hệ thống marketing- mix để hoạt động kinh doanh Công ty ngày có hiệu cao 46 Kết luận Sự đầu t ngày nhiều vào marketing doanh nghiệp chứng khẳng định vai trò quan trọng Xí nghiệp nớc khoáng Aqua-Plus đơn vị trực thuộc Công ty TNHH Sana Nhng năm qua hoạt động kinh doanh Công ty gặt hái đợc thành to lớn, thể doanh nghiệp động, biết nắm bắt hội kinh doanh Hoạt động marketing hỗn hợp Công ty thời gian vừa qua có vai trò không nhỏ vào thành công xí nghiệp nớc khoáng Aqua-Plus nói riêng, Công ty TNHH Sana nói chung Chúng ta tin tởng với động, sáng tạo ban lãnh đạo Công ty nh tâm toàn cán công nhân hoạt động marketing hỗn hợp thời gian tới đạt đợc hiệu to lớn hơn, đóng góp vào tthành công Công ty Do lợng kiến thức có hạn, thực tế kinh nghiệm cha nhiều nên chuyên đề khó tránh đợc sai sót Rất mong đợc đóng góp ý kiến thầy giáo hớng dẫn TS Nguyễn Hữu Lai để chuyên đề tốt nghiệp em đợc hoàn thiện Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing Philip Kotle NXB Thống Kê Marketing GS.TS Trần Minh Đạo NXB Thống kê 47 Giáo trình nghiên cứu Marketing TS Nguyễn Viết Lâm NXB Giáo Dục Các báo cáo kết SXKD Công ty TNHH Sana Các báo tạp chí khác 48 Mục lục Tài liệu tham khảo 47 49