Các giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở công ty bảo hiểm nhân thọ bắc giang

Lời mở đầu Trong kinh tế thị trờng nay, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn với cạnh tranh gay gắt Trớc ngỡng cửa hội nhập, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có hoạch định chiến lợc phát triển kinh doanh, chiến lợc thị trờng chiến lợc cạnh tranh cách đán sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp, với thực tế thị trờng Điều minh chứng marketing công cụ quan trọng doanh nghiệp, chìa khoá vàng giúp doanh nghiệp giải vấn đề Với hệ thống sách hiệu marketing không giúp cho nhà sản xuất; kinh doanh lựa chọn phơng án đầu t, tận dụng triệt để thời kinh doanh mà giúp họ xây dựng chiến lợc cạnh tranh Sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng, tăng cờng khả cạnh tranh thị trờng Nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp thời gian thực tập Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang em định chọ đề tài: "Các giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang" để làm chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Trên sở lý luận chuyên ngành, tìm hiểu thực tế, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh công ty u điểm nh nguyên nhân sinh tình trạng để từ có định hớng hoàn thiện Giới hạn nghiên cứu: Do hạn chế thời gian nh lực trình độ có hạn, nên đề tài em nghiên cứu phạm vi dới góc độ tiếp cận môn học marketing chuyên ngành Phơng pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu, em cố gắng vận dụng nguyên lý t đổi mới, phơng pháp tiếp cận hệ thống lôgic lịch sử vừa nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, vừa đặt vào môi trờng kinh doanh công ty Với mục đích nghiên cứu, phơng pháp giới hạn nghiên cứu trên, em chia đề tài làm phần: Chơng I: Cơ sở lý luận việc mở rộng thị trờng công ty sản xuất kinh doanh Chơng II: Phân tích đánh giá thực trạng kinh doanh Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Chơng III: Một số giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Để hoàn thành chuyên đề này, em nhận đợc bảo giúp đỡ tận tình cô giáo Phạm Thuý Hồng - Khoa Kinh doanh Thơng mại, nh cô chú, anh chị công ty Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu Chơng I Những tiền đề lý luận thị trờng giải pháp marketing đồng nhằm phát triển thị trờng, nâng cao hiệu kinh doanh I Thị trờng tầm quan trọng việc mở rộng thị trờng Khái niệm thị trờng Có nhiều cách hiểu khác thị trờng bao gồm theo nghĩa rộng lẫn nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, thị trờng lĩnh vực trao đổi lu thông hàng hoá Trên thị trờng diễn hoạt động mua bán trao đổi sản phẩm hàng hoá dịch vụ Đó nơi gặp gỡ cung cầu, nơi mà ng ời bán ngời mua tìm kiếm lợi ích riêng Thị trờng đợc hình thành yêu cầu việc trao đổi thứ hàng hoá, dịch vụ đối tợng có giá tri Khi nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng, ngời ta thờng đề cập tới yếu tố đặc trng là: - Chủ thể trình trao đổi - Phơng tiện trao đổi thị trờng - Điều kiện trình trao đổi Đối với doanh nghiệp, hoạt động họ thờng gắn liền với thị trờng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cụ thể Đó nơi đảm bảo cung ứng yếu tố đầu vào giải vấn đề đầu cho sản phẩm sản xuất kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp thờng không quan tâm đến thị trờng nói chung mà quan tâm đến thị trờng sản phẩm doanh nghiệp Nói cách khác, vấn đề mà nhà kinh doanh quan tâm đến thị trờng ngời mua hàng nhu cầu họ hàng hoá doanh nghiệp Theo Philip Kotler "thị trờng tập hợp ngời mua hàng tơng lai" Quan điểm coi khách hàng thị trờng nhà kinh doanh Với quan điểm mở khả khai thác thị trờng rộng lớn cho doanh nghiệp Thị trờng trạng thái vận động phát triển Khả phát triển khách hàng định phát triển thị trờng nhà kinh doanh Cũng cần phải nói thêm rằng, doanh nghiệp thị trờng với t cách ngời mua, lúc với t cách ngời bán Tuy nhiên, marketing quan tâm tới doanh nghiệp với t cách ngời sản xuất tiêu thụ sản phẩm Chính lẽ đó, trình nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp nghiên cứu khách hàng - Thị trờng môi trờng chủ yếu cho hoạt động kinh doanh, gắn liền với hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá Thị trờng hình thành phát triển với phát triển kinh tế hàng hoá Tầm quan trọng hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp Mở rộng thị trờng điều kiện tồn doanh nghiệp Đất nớc chuyển sang kinh tế mở, doanh nghiệp không đợc nhà nớc bao cấp tìm kiếm thị trờng cho nữa, doanh nghiệp có quyền độc lập hoạt động kinh doanh dới quản lý vĩ mô nhà nớc Trong kinh tế sản xuất đại, xuất ngày nhiều tiến khoa học kỹ thuật, trình cạnh tranh diễn phạm vi toàn cầu, doanh nghiệp đứng trớc thử thách to lớn việc nắm bắt thích nghi với môi trờng kinh doanh Bất kỳ doanh nghiệp cho dù đứng đỉnh cao thành đạt bị lùi lại phía sau không nắm bắt đợc thị trờng cách kịp thời Ngợc lại, cho dù doanh nghiệp đứng bờ vực phá sản vơn lên chiếm lĩnh làm chủ thị trờng họ nhạy bén, phát xu thị trờng hay kẽ hở thị trờng mà len vào đợc Với kinh tế thị trờng nhanh nhạy lĩnh vực kinh doanh làm thay đổi nhanh vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Doanh nghiệp không sớm nhận thức đợc điều này, không nỗ lực tăng trởng nhanh chóng bị tụt lại phía sau lĩnh vực kinh doanh Muốn thành công kinh doanh doanh nghiệp không dành đợc thị phần thị trờng mà phải vơn lên đứng nhóm doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng lĩnh vực mà tham gia Để làm đợc điều bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trờng có đợc chỗ đứng vững thị trờng Việc mở rộng thị trờng nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác tiềm thị trờng cách triệt để, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đợc nâng cao, tăng lợi nhuận khẳng định đợc vai trò, vị trí doanh nghiệp thị trờng Do việc mở rộng thị trờng hoạt động có tầm quan trọng doanh nghiệp nào, góp phần không nhỏ vào việc thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mở rộng thị trờng điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nh nâng giá diều kiện bán không đổi nhng cách khó thực nhiều sản phẩm cạnh tranh thị trờng Do muốn gia tăng lợi nhuận cách tốt doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc thêm nhiều hàng hoá, nghĩa phải mở rộng đợc thị trờng, thu hút đợc thêm nhiều khách hàng mua tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp thực theo hai hớng: thâm nhập sâu vào thị trờng (mở rộng theo chiều sâu) mở rộng thâm nhập vào thị trờng (mở rộng theo chiều rộng) Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thị trờng nớc giới Trong diều kiện kinh tế nớc, khu vực giới có nhiều biến động nh nay, tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp phải đơng đầu với đối thủ cạnh tranh tầm cỡ nớc nh giới Do vậy, muốn tồn phát triển ổn định đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng củng cố phát triển thị trờng Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc nhiều ngời tiêu dùng lựa chọn uy tín sản phẩm nh doanh nghiệp ngày tăng điều lại tạo thuận lơi cho phát triển doanh nghiệp Nh vậy, doanh nghiệp muốn tồn phát triển ổn định phải tìm cách, giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa hội tiềm sẵn có để không ngừng củng cố mở rộng thị trờng cho sản phẩm ************** III Các nội dung hoạt động marketing công Ty kinh doanh 1.Hoạt động nghiên cứu marketing Bất kỳ công ty phải biết cách phát khả mở thị trờng, có nh tồn phát triển thị trờng đợc Để phát đợc khả mở thị trờng công ty cần phải tiến hành nghiên cứu thị trờng thông qua việc nghiên cứu, phân tích marketing Nghiên cứu marketing công ty thơng mại trình hoạch định, thu thập, phân tích thông đạt cách hệ thống, xác liệu thông tin phát nhằm tạo sở cho công ty thích ứng tình marketing xác định Nghiên cứu marketing công ty bao gồm hoạt động sau: 1.1 Nghiên cứu đặc trng đo lờng khái quát thị trờng Đây hoạt động nghiên cứu thăm dò, xâm nhập thị trờng công ty nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập, tiềm thị trờng để định hớng định lựa chọn thị trờng tiềm chiến lợc kinh doanh công ty 1.2 Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu thụ + Đây nội dung nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trờng trờng tập khách hàng tiềm công ty Nó nội dung nghiên cứu trọng yếu công ty, bí thành công công ty thị trờng, việc xác định, hiểu biết dạng khách hàng với tập tính, thói quen tiêu dùng, mua hàng tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp hữu hiệu với thị trờng 1.3 nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu Nh ta biết, với cặp sản phẩm thị trờng xác định, đa số trờng hợp cho thấy, tập khách hàng tiềm có chênh lệch, phân hoá khác biệt tập tính thái độ ứng xử Vì để khai thác tối đa thị trờng tiềm năng, đòi hỏi công ty phải xác lập đợc thông số khác biệt phát triển thị phần công ty 1.4 Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh công ty thơng mại Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi công ty phải luôn đánh giá lại đặc điểm, tính chất mặt hàng phải luôn tổ chức cung ứng, chào hàng mặt hàng với đặc tính để thoả mãn nhu cầu ngời tiêu thụ thị trờng 1.5 Nghiên cứu marketing quảng cáo-xúc tiến bán công ty Quảng cáo xúc tiến công cụ có hiệu lực hoạt động marketing, nhng lĩnh vực trừu tợng tốn Nghiên cứu marketing quảng cáo xúc tiến giúp cho công ty biết đợc trơng trình giao tiếp họ ảnh hởng tới suy nghĩ, tình cảm hành động khách hàng nh nào, để từ công ty có điều chỉnh cho phù hợp nhằm đạt đợc hiệu cao 1.6 Nghiên cứu marketing phân phối phân tích sức bán công ty Đây lĩnh vực quan trọng nghiên cứu marketing, nhằm để xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu cho công ty 1.7 Nghiên cứu marketing giá kinh doanh Việc định giá ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng tồn nhiều quan điểm tiếp cận giá khác loại hình công ty, lĩnh vực kinh doanh Trong thị trờng cạnh tranh thực, mục tiêu marketing giá đợc thống giá thị trờng chấp nhận đợc để cạnh tranh hữu hiệu thúc đẩy bán hàng 1.8 Nghiên cứu cạnh tranh Nghiên cứu cạnh tranh dựa sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lợc, hoạt động đối thủ cạnh tranh, để tạo lợi cạnh tranh mạnh có đợc điều kiện cụ thể nguồn lực công ty huy động đợc nh điều kiện môi trờng cạnh tranh luôn biến động đòi hỏi công ty phải thích ứng Nghiên cứu cạnh tranh giúp cho công ty xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ kế hoạch công có hiệu với đối thủ, giành thắng lợi thơng trờng 1.9 Dự báo bán hàng công ty Dự báo bán hàng công ty trình xác định mức bán kỳ vọng công ty sở dự án marketing chọn nôi trờng marketing xác định kỳ dự báo Đây nội dung nghiên cứu marketing thiết yếu gắn liền với trình kế hoạch hoá marketing, hợp lý hoá công nghệ kinh doanh tối u hoá quản trị bán hàng công ty 1.10 Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh công ty Nghiên cứu dự báo hớng thay đổi phát triển kinh doanh nhằm đánh giá toàn diện ảnh hởng yếu tố trị, kinh tế, xã hội đến khách hàng, thị trờng hiệu hoạt động kinh doanh công ty Nhờ kết nghiên cứu dự báo xu hớng, công ty luôn có khả chủ động xây dựng kế hoạch chiến lợc hợp lý chuẩn bị tốt đợc điều kiện để thích ứng với thay đổi tơng lai môi trờng Nghiên cứu xu hớng thay đổi phát triển trở thành phận thiếu nội dung nghiên cứu marketing công ty Phát triển Phân đoạn Thị marketing mục tiêu sở cho phân phối thị trường Nhận dạng trường Marketing mục tiêu: trờng hợp công ty phân định ranh (S: Segmentating) Phát triển trắc nghiệm kết luận phân giới khúc thị trờng, đặt mục tiêu vào haynhiều phân đoạn đoạn nghiên cứu hoạch định sản phẩm chơng trình marketing thích ứng Định khúc thị trờng cho từngmục tiêu thị chọn khai đo lường hấp dẫn phân đoạn Triển trường Cấu trúc marketing mục tiêu công ty (T: Targeting) Lựa chọn phân đoạn trọng điểm Định vị sản phẩm (P: Positioning) Hoạch định vị S.phẩm theo đoạn trọng điểm Phát triển marketingmix cho đoạn trọng điểm 2.1.Phân đoạn thị trờng Khái niệm: Phân đoạn thị trờng trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi Yêu cầu phân đoạn thị trờng: Có nhiều cách để phân khúc thị trờng, nhng tất cách phân khúc thị trờng có hiệu quả, để đảm bảo hữu ích tối đa khúc thị trờng phải có đặc điểm sau: + Đo lờng đợc: quy mô, sức mua đặc điểm khúc thị trờng đo đợc + Đủ lớn: khúc thị trờng phải đủ lớn sinh lời xứng đáng cho việc phục vụ, thực riêng chơng trình marketing + Có thể tiếp cận đợc: khúc thị trờng phải đảm bảo tiết kiệm đợc phục vụ có hiệu + Có thể phân biệt đợc: khúc thị trờng phải khác biệt quan niệm đáp ứng khác yếu tố marketing -mix chơng trình marketing khác + Có thể hoạt động đợc: xây dựng chơng trình có hiệu để thu hút phục vụ khúc thị trờng Những tiêu thức phổ biến để phân khúc thị trờng ngời tiêu dùng Ta mô hình hoá biến số chủ yếu phân đoạn thị trờng ngời tiêu dùng mô hình sau: STT I Biến số phân đoạn Theo địa d Diễn giải Miền bắc, miền trung, miền nam Vùng, miền 100000 ; 1000000 ; 1500000 dân Thành phố Phía bắc, ven biển, tây trung I Vùng khí hậu Nhân học ; 6-11 ; 12 - 19 ; 20 - 34 Lứa tuổi Nam, nữ Giới tính 500000 ; 750000 - 1000000 Thu nhập Kỹ thuật viên, quản trị viên Nghề nghiệp Kinh , hoa, tày, Ê đê Dân tộc I I II I V Phác đồ tâm lý Tầng lớp xã hội Cách sống Nhân cách Thái độ ứng xử Cơ hội ứng xử Lợi ích đem lại ý niệm sản phẩm Dân nghèo , thợng lu Xa xỉ, buông thả, ngơng mẫu ép buộc , tập thể, độc đoán Phổ biến, đặc biệt Chất lợng , dịch vụ, tiết kiệm Ưa nhẹ , tích cực , không quan tâm Hình 1.8: Các biến số chủ yếu phân đoạn thị trờng ngời tiêu dùng Chọn thị trờng mục tiêu Việc phân khúc thị trờng cho thấy hội khúc thị trờng xuất trớc công ty, công ty phải đánh giá khúc thị trờng khác định lấy bao nhiêukhúc thị trờng khúc thị trờng làm mục tiêu Để có đợc định, công ty cần phải đánh giá lựa chọn theo yếu tố cụ thể Đánh giá khúc thị trờng Khi đánh giá khúc thị trờng khác công ty xem xét yếu tố sau: + Quy mô mức tăng trởng khúc thị trờng 10 Phải xem khúc thị trờng tiềm ẩn có đặc điểm quy mô mức tăng trởng "vừa sức" với công ty không Mức tăng trởng đặc điểm mong muốn, công ty nói chung muốn có mức tiêu thụ lợi nhuận ngày tăng, song đối thủ cạnh tranh nhanh chóng xâm nhập khúc thị trờng tăng trởng giảm khả sinh lời chúng + Mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trờng Một khúc thị trờng có quy mô mức tăng trởng mong muốn, nhng lại thiếu khả sinh lời, công ty phải đánh giá nhân tố ảnh hởng đến khả sinh lời lâu dài nh: đối thủ cạnh tranh ngành, kẻ xâm nhập tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, ngời mua ngời cung ứng + Mục tiêu nguồn tài nguyên công ty Ngay khúc thị trờng lớn, tăng trởng hấp dẫn cấu, công ty cần xem xét mục tiêu nguồn tài nguyên thân với khúc thị trờng Một số khúc thị trờng hấp dẫn bị loại bỏ, chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài công ty Ngay khúc thị trờng phù hợp với mục tiêu mình, công ty phải xem xét xem có đủ kỹ nguồn tài nguyên khúc thị trờng không Mỗi khúc thị trờng có yêu cầu định để thành công Cần phải loại bỏ khúc thị trờng công ty thiếu hay nhiều lực cần thiết điều kiện để tạo đợc khả cần thiết Song cho dù công ty có đủ lực cần thiết vẫnphải phát triển số u trội công ty nên xâm nhập vào khúc thị trờng mà cung ứng với giá trị lớn Lựa chọn khúc thị trờng Sau đánh giá khúc thị trờng khác nhau, công ty phải định nên phục vụ khúc thị trờng (lựa chọn thị trờng mục tiêu) công ty có cách lựa chọn thị trờng mục tiêu sau: +Tập trung vào khúc thị trờng Ta có mô hình dới : Trong đó: M thị trờng P sản phẩm M1 M2 M3 P1 P2 P3 11 Trong trờng hợp này, thông qua marketing tập trung công ty dành đợc vị trí vững khúc thị trờng nhờ hiểu biết rõ nhu cầu khúc thị thị trờng danh tiếng đặc biệt mà công ty có đợc Hơn công ty tiết kiệm đợc hoạt động nhờ chuyên môn hoá sản xuất, phân phối khuyến Nếu công ty giành đợc vị trí dẫn đầu khúc thị trờng đạt đợc tỷ xuất lợi nhuận vốn đầu t cao Nhng marketing tập trung gắn liền với rủi ro lớn bình thờng, khúc thị trờng cụ thể trở lên tồi tệ , hay đối thủ cạnh tranh xâm nhập khúc thị trờng M1 M2 M3 + Chuyên môn hoá có chọn lọc P1 P2 P3 Trong trờng hợp này, công ty lựa chọn số khúc thị trờng, khúc thị trờng có sức hấp dẫn khách quan phù hợp với mục tiêu nguồn tài nguyên công ty Chiến lợc phục vụ nhiều khúc thị trờng có u điểm đa dạng hoá rủi ro công ty Dù cho khúc thị trờng có trở lên không hấp dẫn công ty tiếp tục kiếm tiền khúc thị tr ờng khác + Chuyên môn hoá sản phẩm M1 M2 M3 P1 P2 P3 Công ty sản xuất sản phẩm định để bán cho số khúc thị trờng, với chiến lợc công ty tạo dựng đợc danh tiếng rộng khắp lĩnh vực sản phẩm chuyên dụng nhng rủi ro đổ bể lớn có sản 12 phẩm thay công nghệ hoàn toàn + Chuyên môn hoá thị trờng M1 M2 M3 P1 P2 P3 Trong trờng hợp này, công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể công ty giành đợc danh tiếng rộng khắp vi Chuyên môn hoá vào việc phục vụ nhóm khách hàng trở thành kênh cho tất sản phẩm mà nhóm khách hàng cần dùng đến + Phục vụ toàn thị trờng M1 M2 M3 P1 P2 P3 Trong trờng hợp công ty có ý đồ phục vụ tất nhóm khách hàng tất sản phẩm mà họ cần đến Chỉ có công ty lớn thực chiến lợc họ phục vụ toàn thị trờng theo hai cách marketing phân biệt hay marketing không phân biệt Marketing không phân biệt: công ty bỏ qua khác biệt khúc thị trờng, công ty thiết kế sản phẩm, chơng trình thu hút đợc đông đảo ngời mua dựa vào hệ thống phân phối, quảng cáo đại trà với mục đích nhằm tạo cho sản phẩm hình ảnh tuyệt hảo tâm trí ngời Marketing có phân biệt: Công ty hoạt động số khúc thị trờng thiết kế chơng trình khác cho khúc thị trờng 13 Định vị sản phẩm thị trờng Khái niệm: Định vị sản phẩm thị trờng đảm bảo cho hàng hoá vị trí mong muốn thị trờng ý thức khách hàng mục tiêu, không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn với thứ hàng nhãn hiệu khác Định vị sản phẩm thị trờng nghĩa công ty biến (cải tiến) sản phẩm không khác biệt thành sản phẩm khác biệt tạo ích lợi cho khách hàng, từ tạo niềm tin cho khách hàng vị trí số 1, thuộc tính sản phẩm công ty thị trờng 3.Triển khai chơng trình marketing - mix 3.1Khái niệm Marketing-mix đợc hiểu phối thức định hớng biến số marketing kiểm soát đợc mà công ty thơng mại sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trờng trọng điểm xác định 3.2 Mô hình mạng marketing - Mix Ta mô hình hoá hình ảnh marketing - mix nh sau: Công ty thương mại, chất lượng phong cách, tên ợng đường nét, lưạ chọn, nhãn hiệu, quy cách, bao gói, dịch vụ, bảo hành lợi ích Sản phẩm Giá bán Bảng giá, chất liệu Giá theo chấp nhận, thời hạn toán tín dụng Kênh bao phủ, phân bố,kiểm soát, tồn kho, điều vận, sức bán , người bán Quảng cáo, bán trực tiếp, khuyếch trương bán, quan hệ công chúng, xúc tiến cổ động, yểm trợ Phân phối-sức bán Quảng cáo 3.3.Nội dung marketing - mix Marketing - mix bao gồm tất mà công ty vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hoá hợp nhiều khả hình thành bốn nhóm bản: hàng hoá, giá cả, phân phối khuyến 14 Hàng hoá tập hợp " sản phẩm dịch vụ " mà công ty cung ứng cho thị trờng mục tiêu Phân phối: hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu Giá cả: tổng số tiền mà ngời tiêu dùng đế có đợc hàng hoá Khuyến (xúc tiến): hoạt động công ty & nhằm truyền đạt thông tin u điểm hàng hoá sản xuất thuyết phục khách hàng mục tiêu mua thứ hàng Mọi định phận cấu thành marketing-mix tuỳ thuộc nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty làm 15 Chơng II Thực trạng hoạt động marketing với mục tiêu nâng cao hiệu kinh doanh Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang I Khái quát Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Lịch sử hình thành phát triển Công ty Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang công ty thành viên Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đợc thành lập theo định số 197/200/QĐ-BTC ngày 08/12/2002 Bộ trởng Bộ Tài chính, sở tách hoạt động bảo hiểm nhân thọ từ Công ty Bảo hiểm Bắc giang Đợc cấp giấy phép kinh doanh số 314148 ngày 19/01/2001 với trụ sở đặt số 158 đờng Xơng Giang, thị xã Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang Là đơn vị hạch toán kinh tế trực thuộc (hạch toán kinh tế phụ thuộc) Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam Với ngành nghề đăng ký kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế tự nguyện, bảo hiểm tai nạn ngời đầu t vốn theo pháp luật phân cấp Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam Thời gian đầu thành lập, tách riêng hoạt động công ty gặp nhiều khó khăn Cơ sở vật chất, trụ sở làm việc sử dụng chung với Công ty Bảo hiểm Bắc Giang, số cán có 18 ngời với 12 tổ gồm 190 đại lý Với số nh việc khai thác thu phí gặp nhiều khó khăn địa bàn khai thác rộng, số văn phòng đại diện có huyện Việt Yên, Lục Nam, Tân Yên, Hiệp Hoà không khai thác hết đợc tiềm rộng lớn Nhng với nỗ lực vơn lên nay, số cán 28 ngời, số đại lý gần 500 chia thành 35 nhóm hoạt động thị xã Bắc Giang tất huyện tỉnh Công ty mở 15 văn phòng đại diện đặt 10 huyện thị để tạo điều kiện cho khách hàng, cho cán quản lý địa bàn, giám sát khai thác thu phí đại lý đạt hiệu cao 16 Từ 1/2004 đến tổ chức 10 khoá học cho học viên để mở rộng thị trờng, quản lý địa bàn nâng cao chất lợng đại lý để công ty hoạt động hiệu Tuy thành lập, gặp nhiều khó khăn nhng công ty phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh mà Tổng công ty đặt Năm 2002, đợc công nhận đơn vị toàn diện Năm 2003, đơn vị xuất sắc toàn diện, đợc nhận Bằng khen Chủ tịch UBND tỉnh Bộ trởng Bộ Tài Vốn điều lệ Tổng công ty 1500 tỷ cha giao cho công ty thành viên Sơ đồ máy tổ chức công ty Ban Giám đốc Phòng HC-TH (4 người) Phòng TC-KT (4 người) Phòng PTQLĐL (8 người) Phòng CNBH (4 người) Phòng DVKH (6 người) Phòng KVI (6 người) Các văn phòng đại diện Các nhóm Các Đại lý Biểu 1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang 17 18 Danh mục sản phẩm Công ty Đối tợng tham gia bảo hiểm 9/12/15/18/21 - Không giới hạn số năm An gia tài lộc Thời gian tham gia bảo hiểm 60 tuổi Tên sản phẩm tiền BH tối đa Phí Bảo hiểm - Đóng phí BH định kỳ tháng/quý/6 An sinh giáo dục 14 60 tuổi 60 tuổi 10 năm 5/ 10/15/20 13 tuổi An khang thịnh vợng An gia thịnh vợng tháng/năm Tháng/quí/năm Tháng/quí/năm năm 5đến 17 năm Tháng/quí/năm Bên cạnh sản phẩm công ty triển khai số sản phẩm bổ trợ cho sản phẩm cá nhân khác nh: Bảo hiểm thơng tật toàn vĩnh viễn tai nạn (R5), Bảo hiểm chi phí phẫu thuật (R6), Bảo hiểm chết thơng tật toàn bọ vĩnh viễn tai nạn Bảng tổng hợp thu chi kinh doanh Năm 2002 Thu nội dung Bảo hiểm gốc KH 23,3 tỷ TH 28,6tỷ Chi Nội dung Số tiền Bảo hiểm gốc 4,3 tỷ Hoa hồng đại lý 3,3 tỷ quản lý doanh 1,7 tỷ nghiệp Hoạt động đầu t Hoạt động đầu t Cho vay 0,213 Tiền gửi Tổng 0,005 28,818 0,056 25,3 0,356 Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2003 Thu nội dung Bảo hiểm gốc KH 36,8 tỷ TH 38,5 tỷ Chi Nội dung Bảo hiểm gốc Số tiền 11,7 tỷ 19 Hoa hồng đại lý 4,1 tỷ quản lý nghiệp Chi đầu t Hoạt động đầu t Cho vay 0,213 nội dung Bảo hiểm gốc Đầu t tài KH 45,36 TH 45,89 Cho vay Tiền gửi 15.963 Chi Nội dung Số tiền Bảo hiểm gốc 12,57 Chi hoa hồng đại lý 4,527 đánh giá rủi ro 0,430 0,016 0,140 tỷ Tiền gửi 0,005 Tổng 36,8 39,525 Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2004 Thu doanh 12,3 tỷ 0,045 quản lý doanh nghiệp 2,116 0,295 quản lý đại lý Chi đầu t 0,023 45,36 46,336 19,576 Ghi chú: phần thu chi đầu t cha bao gồm phần đầu t tập trung Tổng công ty BHVN 20 II Thực trạng triển khai hoạt động marketing- mix công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang ********************* 21 Chơng III Một số giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang I Hội nhập phát triển bảo việt lộ trình trở thành tập đoàn tài - bảo hiểm Nhằm quán triệt thực tốt đờng lối phát triển kinh tế Đảng nh định hớng phát triển ngành bảo hiểm Chính phủ ghi "Chiến lợc phát triển thị trờng bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010" kèm theo định 175/TTg ngày 29/08/2003, Bảo Việt đề mục tiêu phát triển tổng thể Bảo Việt tới năm 2010: - Phát triển thành tập đoàn tài tổng hợp, đứng đầu lĩnh vực bảo hiểm nh dịch vụ tài Việt Nam: bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ, đầu t tài chính, kinh doanh chứng khoán, dịch vụ tài khác (tín thác đầu t dịch vụ tài khác) - Phát triển thành tổ chức tài có trình độ nâng cao hiệu kinh doanh, sử dụng hiệu nguồn lực - Là tổ chức giữ vững đề cao đợc Uy tín Danh tiếng, chiếm đợc lòng tin khách hàng cán bộ, đại lý tổ chức Nhằm mục tiêu đạt tốc độ tăng trởng Bảo Việt tiến hành củng cố đẩy mạnh phát triển nghiệp vụ bảo hiểm xe giới, hàng hải, ngời tận dụng đợc lợi cạnh tranh Phát triển mở rộng bảo hiểm cháy kỹ thuật, nghiên cứu phát triển loại hình bảo hiểm trách nhiệm, trì nghiệp vụ bảo hiểm hàng không Thiết kế sản phẩm bảo hiểm linh hoạt đặc điểm nhu cầu khách hàng Cung cấp cho khách hàng dịch vụ trọn gói bảo hiểm; Cung cấp dịch vụ phụ trợ: thông tin khách hàng, đánh giá chất lợng dịch vụ nhằm tạo điều kiện cho cải tiến sản phẩm dịch vụ; Nâng tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp từ 10% năm 2000 lên tới 35% doanh thu bảo hiểm gốc năm 2005 60% năm 2010 Tổ chức tốt mô hình đại lý bảo hiểm 22 sản phẩm định hớng phục vụ đối tợng khách hàng nhỏ lẻ tầng lớp dân c, phát triển mạng lới cộng tác viên; Tăng cờng quản lý rộng danh sách khách hàng, sử dụng tốt công cụ tin học lĩnh vực này; phát triển định hớng cung cấp sản phẩm dịch vụ tới đại đa số khách hàng, tầng lớp dân c; củng cố, phát triển u tiên địa bàn trọng điểm; Chú trọng tìm kiếm hội phát triển thị trờng quốc tế: khu vực ASEAN, trớc tiên Campuchia Lào; Tiêu chuẩn hoá quy trình nghiệp vụ: khai thác, giám định, bồi thờng Kiểm soát chặt chẽ tiêu chuẩn thuộc quy trình đề theo; Tiêu chuẩn ISO 9000; Sửa đổi hoàn thiện hệ thống thông tin thống kê, truyền số liệu, tin học hoá quản lý nghiệp vụ; Tăng cờng công tác quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, chống trục lợi bảo hiểm bảo đảm hiệu kinh doanh, trì tỷ lệ chi phí tổng hợp (combined ratio) dới 95%; Tăng cờng biện pháp thu thập, tổng hợp thông tin thị trờng nhằm hỗ trợ địa phơng khai thác, phát triển nghiệp vụ Đối với lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ thời gian tới Bảo hiểm phấn đấu giữ vững vị trí hàng đầu thị trờng, phát triển mạnh bảo hiểm nhân thọ, coi bảo hiểm nhân thọ giải pháp điều chỉnh cấu phát triển toàn diện Bảo Việt, giữ vững tốc độ tăng trởng doanh thu phí bình quân 20%/năm, tăng doanh thu phí bảo hiểm khai thác bình quân 15-20%/năm, trì hoạt động có lợi nhuận đạt tỷ suất lợi nhuận Để đạt đợc yêu cầu đó, năm tới Bảo Việt thực việc phát đa dạng hoá sản phẩm: tiếp tục trọng phát triển loại hình sản phẩm tiết kiệm, thiết kế sản phẩm nhóm loại này, đẩy nhanh trình đa dạng hoá sản phẩm Cá nhân hoá sản phẩm dịch vụ bảo hiểm: Bổ sung điều khoản riêng, tăng tính hấp dẫn sản phẩm, tạo chế kết hợp quyền lợi linh hoạt đáp ứng yêu cầu khách hàng Tung sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với thời gian dài hạn, Bảo hiểm hỗn hợp nhóm, bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng dần (hạn chế tâm lý lo sợ lạm phát), bắt đầu thử nghiệm sản phẩm bảo hiểm có tính đầu t Tiêu chuẩn hoá sản phẩm phù hợp với tập 23 quán quốc tế: nội dung, hình thức tài liệu, đơn bảo hiểm ấn đợc trọng sửa đổi với phơng châm tôn trọng khách hàng Bảo Việt phát triển hệ thống thông tin nguyên tắc: tự lực, tận dụng nguồn lực bên ngoài, thiết kế hệ thống mở tập trung, hệ thống phát triển nâng cấp dần, xây dựng hệ thống chuẩn; Hoàn thiện hệ thống phần mềm thống sở ngôn ngữ bậc cao, xây dựng sở liệu phục vụ cho công tác quản lý liệu phục vụ khách hàng Các chơng trình quản lý khách hàng quản lý nội bộ; Hoàn thiện mạng WAN, mạng LAN, phấn đấu Online vào thời gian sớm Cùng với hoạt động bảo hiểm, kinh doanh Bảo Việt hớng mạnh vào phát triển dịch vụ tài đa dạng trớc hết hình thành phát triển quỹ đầu t công ty quản lý quỹ, đáp ứng không nhu cầu đầu t mình, mà đáp ứng nhu cầu dân c doanh nghiệp khác Trong tơng lai cản trở để Bảo Việt hình thành dịch vụ tài nh cho thuê tài chính, thẻ toán ngân hàng Trong toàn định hớng chiến lợc đó, đào tạo nguồn nhân lực thu hút nhân tài giải pháp chiến lợc then chốt Nhằm nâng cao khả cạnh tranh Bảo Việt thời kỳ mới, giải pháp tăng vốn chủ sở hữu công ty thành viên hạch toán độc lập đợc hoạch định chuẩn bị bao gồm giải pháp cổ phần hoá, bán cổ phần cho nhà đầu t nớc Chắc chắn 10 năm tới BảoViệt thời kỳ phát triển hội nhập kinh tế quốc tế có nhiều khác biệt với 40 năm qua, nhng thơng hiệu BAOVIET thơng hiệu mạnh ngành dịch vụ tài Việt Nam Là thành viên Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang có phơng hớng mục tiêu kinh doanh từ năm 2005 đến 2010: Thực tốt đạo Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, tiếp tục trì tăng trởng từ 15%/năm trở lên Chú trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng đánh giá rủi ro, đa dạng hoá thị trờng, kênh phân phối, nâng cao chất lợng nguồn nhân lực - Mục tiêu: Hoàn chỉnh tổ chức, doanh số 120 tỷ đồng vào năm 2010 24