Tài liệu Đề tài: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối pdf

Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh Luận Văn Đề Tài: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh Mục Lục Lời mở đầu PHẦN I : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM I Những vấn đề kênh phân phối .1 Khái niệm .3 Vai trò 3 Chức phân phối 4.Các dạng kênh phân phối .5 II.Thiết kế kênh phân phối: Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ Các trung gian kênh phân phối Tầm quan trọng trung gian phân phối Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên kênh phân phối III Quản lý kênh phân phối : 10 Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối 10 2.Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối .11 Kích thích các thành viên kênh phân phối 12 Phương pháp đánh giá các thành viên kênh phân phối .13 VI.Các sách hỗ trợ cho phân phối 14 1.Chính sách sản phẩm .14 Chính sách giá 14 Chính sách hỗ trợ thơng qua hoạt động khuyếch trương: 14 SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh V Những nhân tố ảnh hưởng đến phân phối 15 Xử lý đơn đặt hàng 15 Lưu kho 15 Xác định lượng hàng tồn .15 Chọn phương tiện vận chuyển 15 Đặc điểm doanh nghiệp 16 Đặc điểm thị trường .16 VI Thị trường dệt may Việt Nam 17 PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ VẤN ĐỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỆT MAY CỦA CÔNG TY VINATEX ĐÀ NẴNG 20 A.Tình hình hoạt động kinh doanh công ty 21 I.Tổng quan công ty 21 1.Lịch sử hình thành phát triển cơng ty dệt may Vinatex 21 Chức nhiệm vụ công ty: 22 a Chức .22 b Nhiệm vụ 22 Đặc điểm cấu tổ chức 23 a Sơ đồ cấu tổ chức công ty 23 b Chức phòng ban đơn vị thành viên .23 II Tình hình sử dụng nguồn lực cơng ty 25 Tình hình sở vật chất kĩ thuật 25 a Tình hình máy móc thiết bị .25 b Tình hình sử dụng mặt 26 Tình hình sử dụng nguồn lực .27 a Cơ cấu lao động 27 b.Mức lương thu nhập qua năm 28 c Tình hình đào tạo phát triển nguồn nhân lực 29 Tình hình tại cơng ty .31 III.Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty .33 1.Thu mua nguyên phụ liệu để sản xuất hàng hoá 33 Tình hình tiêu thụ công ty .34 SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh 3.Tình hình kinh doanh xuất 35 Tình hình kinh doanh nhập 37 Kết hoạt động kinh doanh công ty: 38 a.Phân tích tình hình thực sản xuất kinh doanh công ty 38 b Kết hoạt động kinh doanh công ty 41 B Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Vinatex 42 1.Kênh phân phối nội địa công ty 42 2.Hệ thống cửa hàng đại lý công ty Vinatex 43 3.Tình hình tiêu thụ cửa hàng công ty thời gian qua 43 4.Cách thức tổ chức thời gian qua công ty 45 Tổ chức kênh phân phối .46 6.Chính sách hỗ trợ 47 a.Chính sách sản phẩm .47 b.Chính sách giá 48 c Chính sách xúc tiến hỗn hợp 49 Phân tích mơi trường Marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty 49 a.Những thuận lợi .49 b.Những khó khăn ngành dệt may Việt Nam .51 Môi trường Marketing 53 * Yếu tố vĩ mô 53 a Yếu tố trị pháp luật 53 b Yếu tố dân số 53 c Yếu tố kinh tế .54 d Yếu tố văn hoá 54 e Môi trường công nghệ 54 * Yếu tố vi mô 55 a.Tình hình cung ứng nguyên vật liệu .55 b.Khách hàng 55 c Các đối thủ cạnh tranh 56 d Các trung gian công chúng 56 9.Nhóm khách hàng, đoạn thị trường mà cơng ty phục vụ 56 Phần 3: Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Dệt May Tại Công Ty Vinatex Đà Nẵng I.Mục tiêu chiến lược kinh doanh định hướng công ty 58 1.Mục tiêu chiến lược kinh doanh công ty 59 Định hướng phát triển công ty 2006-2010 60 II.Xây dựng phương án kinh doanh năm 2006 – 2008 60 1.Căn xây dựng phương án 60 Nội dung phương án 60 SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh III.Giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối công ty .61 1.Đối với phận kinh doanh 61 2.Đối với phịng kỹ thuật cơng nghệ 61 Đối với trung tâm tiêu thụ .61 4.Quản lý điều hành trung tâm kinh doanh 61 5.Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối 62 6.Hoàn thiện hoạt động XTTM 63 7.Mở rộng thị trường để tìm kiếm khai thác khách hàng 64 8.Thực chế độ khuyến khích cho đại lý .64 9.Phải thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý 65 10.Tăng mức chiết khấu cho đại lý 65 PHẦN KẾT LUẬN: 66 Tài liệu tham khảo 67 Lời mở đầu Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường, muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp phải có hoạt động Marketing hiệu Hiện trình cạnh tranh diễn mạnh mẽ, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt khơng tồn lâu dài, chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng bắt chước làm theo Từ nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi cạnh tranh dài hạn Hệ thống phân phối lên công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Công ty Vinatex doanh nghiệp Nhà nước, tiến hành sản xuất kinh doanh với phương thức theo đơn đặt hàng thời gian dài, từ thành lập đến Đến 90% sản phẩm công ty làm dành cho xuất khẩu, công ty chưa quan tâm đến công tác điều tra, nghiên cứu thị trường vào việc tiêu thụ hàng nội địa, nên mạng lưới phân phối thị trường tiêu thụ nước cơng ty cịn hạn chế.Ta biết hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng giúp Công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mang lợi nhuận cho công ty qua trình Một hệ thống phân phối đắn hiệu không mang lại lợi nhuận cao cho cơng ty mà cịn giúp cơng ty giữ vững lợi cạnh tranh thị trường lâu dài.Vì em chọn đề tài “ Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối công ty dệt may Vinatex SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh Đà Nẵng” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nội dung chuyên đề gồm phần: Phần 1:Cơ sở lý luận chung kênh phân phối Phần 2: Thực trạng công ty dệt may Vinatex Đà Nẵng Phần 3: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dệt may công ty Vinatex Đà Nẵng Tuy nhiên , thời gian thực tập công ty ngắn, kiến thức thực tế chưa sâu nên chuyên đề em nhiều hạn chế Em xin chân thành cảm ơn thầy Hồ Tấn Tuyến anh chị phịng kinh doanh cơng ty dệt may Vinatex Đà Nẵng giúp em hoàn thành chuyên đề Đà nẵng, ngày 15 tháng năm 2006 Sinh viên thực hiện: Trần Thị Lam Quyên SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh PHẦN I : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM I Những vấn đề kênh phân phối: Khái niệm Hệ thống phân phối hệ thống định nhằm chuyển đưa sản phẩm mặt vật chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu cao Vai trò : Hệ thống phân phối đóng vai trị quan trọng q trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa kênh, lúc, nhu cầu người tiêu dùng loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối đóng vai trị định giai đoạn phát triển chín muồi sản phẩm, lúc doanh nghiệp phải tận dụng hết khả mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thơng để đạt tỷ suất lợi nhuận tối ưu Chức phân phối : Các nhà sản xuất, trung gian thành viên khác kênh tồn theo cấu trúc nhằm thực hay số chức chủ yếu sau kênh phân phối • Giới thiệu thơng tin sản phẩm : Q trình phân phối thực chức thông tin, thu thập thông tin khách hàng tiềm khách hàng có, thơng tin đối thủ cạnh tranh Truyền SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh đạt thông tin từ nhà sản xuất với trung gian bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng để tạo thuận lợi q trình trao đổi hàng hóa • Kích thích tiêu dùng : Q trình phân phối thực hoạt động truyền bá thơng tin hàng hóa chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng trung gian • Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ : Các Công ty phải thực quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng giai đoạn khác kênh Thông báo cho khách hàng biết thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại nhận đơn đặt hàng • Thích ứng, hồn thiện sản phẩm : Các thành viên kênh thực hoạt động nhằm gia tăng hiệu trình trao đổi, tăgn tính thích ứng hồn thiện sản phẩm thông qua hoạt động : Phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn • Thương lượng : Thông qua việc thực thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá điều kiện bán hàng, thực việc chuyển giao sở hữu hàng hóa dịch vụ • Lưu thơng hàng hóa : Thông qua hoạt động vận động, bảo quản lưu kho hàng hóa làm cầu nối sản xuất tiêu dùng Điều hòa cung cầu khu vực thị trường thời điểm tiêu dùng khác • Tài chính, trang trải chi phí : Thơng qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm nguồn tài trang trải cho hoạt động sản xuất hoạt động kênh Đó chức phân phối Vấn đề đặt chức cần phải thực mà thực chức Nhà sản xuất thực hết chức trên, nhiên phân tán khả nguồn lực họ đồng thời chi phí thực tăng lên Việc chuyển giao chức SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh cho turng gian giảm thiểu chi phí thực chuyên mơn hóa caohơn, có hiệu Tùy theo tình hình thị trường mà Cơng ty định mức độ chuyển giao chức cho nhóm người khác 4.Các dạng kênh phân phối Kênh trực tiếp : Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấ p trung gian nào Gồm có các phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng và bán qua các cửa tiệm bán lẻ của nhà sản xuất Dạng kênh này có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để hạ giá bná và tăng lợi nhuận Tuy nhiên nó không thực nhiệm vụ̣ chuyên môn hoá, người sản xuất phải thực thêm chức lưu thông, bán hàng nên lựclượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp.Vì vậy, kênh trực tiếp chỉ sử dụng hạn chế số trường hợp; hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé , đặc thù đối với số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng và hổ trợ dịch vụ phức tạp Kênh gián tiếp : Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian : Các đại lý, các nhà bán buôn,bán sỉ, bán lẻ Kênh gián tiếp gồm có các kênh : Kênh rút gọn, kênh phân phối đầy đủ, kênh đặc biệt + Kênh rút gọn (kênh cấp): Nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh Mặ c dù đã khắc phục phần nhược điểm của kênh trực tiếp đã có sự phân công chuyên môn hoá, giảm đầu mối quan hệ, cao khả đồng bộ hoá lô hàng cuả nhà phân phối, vẫn còn những nhược điểm bản: đòi hỏ i nhà sản xuất nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hoá cao cả hai lĩnh vực, khó đảm bảo tính cân đối và liên tục toàn tuyến phân phối + Kênh phân phối đầy đủ (Kênh hai cấp) Nhà sản xuất thông qua các nhà trung gian bán sỉ đẻ đưa hàng đến các nhà bán lẻ để trực tiếp bán cho khách hàng tiêu dùng Đây là dạng kênh có nhiều ưu điểm nhất và đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao đã phát huy những ưu thế của tập trung chuyên môn hoá theo từng lĩnh vực, tăng nhanh suất lao động và vòng quay vố lưu động Tuy nhiên, có nhiều trung gian và đầu mối quản lý làm cho công tác điều khiển toàn bộ hệ thống kênh phân phối trở nên phức tạp, chi phí lớn và thời gian lưu động dài, dễ xảy những biến động rủ i ro + Kênh đặc biệt (kênh nhiều cấp) Tham gia vào kênh này có thêm số trung gian đặc biệt đại lý, môi giới nằm giữa nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng Nó thường sử dụng hữu hiệu đối với số loại mặt hàng mới mà các nhà sả n xuất gặp nhiều khó khăn hoạt động thông tin, quảng cáo, ít kinh nghiệm thâm nhập thị trường số loại hàng hoá có tính chất sử dụng đặc biệt, giá bán biến động lớn phức tạp SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 10 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh • Thị trường người dân lao động thành thị chiếm 13% dân số nước, đòi hỏi sản phẩm may có chất lượng khá, yêu cầu mẫu mã khơng khắt khe thị trường • Thị trường nông thôn miền núi chiếm 80% dân số nước, thị trường lớn, yêu cầu chất lượng mẫu mã kiểu dáng trung bình • Thị trường đồng phục cho quan, xí nghiệp, học sinh, sinh viên trường học, địi hỏi có mẫu mã thiết kế riêng, phù hợp cho lĩnh vực * Lựa chọn thị trường mục tiêu công ty: Trước hội thị trường nội địa bị bỏ ngỏ, công ty định thâm nhập vào nhu cầu thị trường Đối tượng khách hàng tổ chức, cá nhân có nhu cầu sản xuất với số lượng lớn, công ty liên hệ may đồng phục cho học sinh trường, may quần áo bảo hộ cho công nhân Với khách hàng tổ chức có nhu cầu khác cơng ty phải cung ứng may mặc đồng bộ, chất liệu hợp lý, mẫu mã màu sắc theo tạo tính thẩm mỹ, thái dộ làm việc nghiêm túc, lịch sự, đồn kết quan, cơgn sở, đơn vị quân đội, hồn nhiên mang tính giáo dục trang phục học sinh tiểu học Điều cơng ty đáp ứng mà giá thành hợp lý, kiểu dáng thiết kế đơn giản, lịch sự, không đơn điệu không lèo loẹt Phần 3: Hoàn Thiện Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Dệt May Tại Công Ty Vinatex Đà Nẵng SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 60 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh I.Mục tiêu chiến lược kinh doanh định hướng công ty: 1.Mục tiêu chiến lược kinh doanh công ty: Với công ty dệt may Vinatex, mục tiêu tăng lợi nhuận mục tiêu quan trọng, mục tiêu nâng cao hiệu kinh tế- xã hội mục tiêu định.Những cơng ty làm năm qua, kể từ sáp nhập với chi nhánh Textimex công ty may Thanh Sơn đánh dấu bước chuyển hoạt động công ty tham gia hoạt động thương mại quốc tế hình thức bán FOB, sở vững cho định công ty tương lai Để tăng lợi nhuận sức cạnh tranh quốc tế sản phẩm chưa cao, công ty phải dựa vào sách bảo hộ Chính phủ để tăng tỷ lệ tiêu thụ nội địa, qua tăng dần khả tiếp cận thoải mãn nhu cầu thị hiếu khách hàng Đứng trước thực trạng thị phần nội địa nhỏ bé, mục tiêu đề cho công ty dệt may Vinatex khoảng thời gian tới tăng thị phần nội địa, kết hợp với nâng cao tỷ trọng sản xuất xuất sản phẩm bán FOB + Nâng cao tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ nội địa / Tổng sản phẩm tiêu thụ: 4,10% Năm 2006 đến 5,20% năm 2007, đến 8,00% năm 2010 + Giảm tỷ lệ hàng gia công, tăng tỷ lệ hàng bán FOB/ Tổng sản phẩm xuất khẩu:20% năm 2006 đến 30% năm 2007 đến 70% năm 2010 Từ tính chất cơng việc lực sản xuất công ty, để đảm bảo tăng trưởng đảm bảo việc làm, nâng cao đời sống CBCNV, công ty vạch đường lối chiến lược chung sau: - Nâng cao trình độ kết hợp với tinh giản máy quản lý (5%-4%) đào tạo đội ngũ lao động có tay nghề cao, đồng thời đầu tư cho sở cơng ty đạt tới trình độ đại, tiên tiến đa dạng công nghệ Lựa chọn sản xuất sản phẩm tinh xảo, có hàm lượng chất xám cao, nâng cao chất lượng sức cạnh tranh sản phẩm - Phát triển mạnh vững hệ thống xí nghiệp vệ tinh, chuyển dần việc sản xuất gia công cho vệ tinh - Thường xun hồn thiện cơng nghệ may mặc, thêu in, dệt thảm len theo sát xu hướng phát triển giới mở them nghề thủ công khác có thời Mũi nhọncủa sản xuất kinh doanh sản phẩm may mặc cao cấp, đa dạng với nhiều mã hàng để tạo nên sản lượng lớn SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 61 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh - Duy trì phát triển thị trường có, bước mở rộng thị trường nước ngồi nước thơng qua cơng tác sang tạo mẫu mốt, tìm kiếm nguồn nguyên liệu đặc chủng Đi đôi với đường lối chiến lược chung, công ty vạch biện pháp thực cụ thể công tác thị trường, công tác tổ chức sản xuất kinh doanh, công tác đời sống, xã hội, nhằm hoàn thiện nhiệm vụ công tác Định hướng phát triển cơng ty 2006-2010: - Tiếp tục trì mở rộng thị trường nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cửa hàng, đại lý công ty,từ nâng cao cơng suất hoạt động cơng ty -Tăng tính sẵng sang đáp ứng sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh chóng,thuận tiện nhất, số lượng chất lượng… -Mở rộng quan hệ chặt chẽ với thành viên hệ thống phân phối,từ kiếm them thành viên tham gia vào hệ thống phân phối để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ qua đại lý,cửa hàng công ty -Tiếp tục trì mở rộng thị trường nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hầu hết tất thị trường miền Trung Tây Nguyên mà công ty chuă hướng tới -Tăng cường phối hợp công ty cửa hang, đồng thời gắn bó lợi ích đại lý với lợi ích cơng ty nhằm nâng cao tính phục vụ khách hàng với mức chi phí hợp lý -giám sát chặt chẽ hoạt động cửa hang, đại lý qua thu thập thơng tin khách hang,thị trường, đối thủ cạnh tranh… Những hành động cụ thể: -Thành lập phòng kinh doanh hàng nội địa trực thuộc tổng giám đốc quản lí -Xây dựng mơ hình tổ chức phận gồm : phụ trách chung số nhân viên như: markting,nhân viên sale -Thành lập chuyên may hàng nội địa,hàng trẻ em nữ,giao cho phịng cơng nghệ phụ trách -Xác định tiêu kinh doanh năm 2006: +Sản lượng phát triển Sơmi,Polo,quần,hàng TE +Doanh thu loại +Giá bán chiết khấu SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 62 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh +Số đại lý cần mở rộng,khu vực mở rộng +Các sách,cơ chế hổ trợ bán hàng II Xây dựng phương án kinh doanh năm 2006 – 2008: Căn xây dựng phương án: - Căn tình hình thực tế đơn vị, qui mô sản xuất kinh doanh - Căn vào tiêu định hướng kế hoạch Tổng công ty dệt may Việt Nam chiến lược tăng tốc giai đoạn 2000-2005 - Căn vào nguồn hàng có cơng ty thị trưịng công ty - Căn vào kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2005 Nội dung phương án: Qui mô sản xuất kinh doanh Vinatex Đà nẵng dự kiến tổ chức sản xuất kinh doanh giai đoạn 20062008 với qui mơ sau: Tên đơn vị 1.Xí nghiệp may 2.Xí nghiệp may 3.Xí nghiệp may Xí nghiệp may Xí nghiệp may Xí nghiệp may phù mỹ 7.Trung tâm thương mại dệt may 8.Trung tâm thiết bị điện lạnh Phân xưởng thêu Tổng cộng Số công nhân 370 370 400 330 330 350 30 15 35 2.230 Doanh thu(trđ) 8.500 8.500 9.000 7.200 2.000 1.200 60.000 25.000 1.200 Mặt hàng sản xuất kinh doanh Jacket + polo quần Sơ mi Jacket ép sim+ thể thao Hàng dệt kim Hàng áo liền quần quân đội đại lý kinh doanh sợi đại lý thiết bị điện Kinh doanh thuê gia công Tổng doanh thu dự kiến : 200 tỷ đồng đó: Doanh thu FOB : triệu USD Doanh thu gia công : 36,4 tỷ đồng Doanh thu kinh doanh : 86,2 tỷ đồng III.Giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối công ty: Đối với phận kinh doanh: - Lập đề án phát triển kinh doanh hàng nội địa cho giai đoạn 2006-2010 SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 63 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh - Chuyển dụng nhân viên có nghiệp vụ giỏi marketing kĩ phát triển sản phẩm - Hình thành phận kinh doanh hàng nội địa trực thuộc quản lí tong giám đốc,hàng thánh tham gia giao ban với lãnh đạo công ty đề xuất phương án sản xuất kinh doanh hàng nội địa 2.Đối với phịng kỹ thuật cơng nghệ: -Hồn thiện mơ hình tổ chức phận thiết kế phát triển sản phẩm -Nghiên cứu chất liệu mẫu mã phú hợp với thị hiếu người tiêu dùng -Các sản phẩm sản xuất Sơmi,quần Âu, áo Polo,phòng công nghệ cần xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm đa dạng chủng loại hàng thời trang hàng trẻ em -Tuyển dụng 1-2 chuyền may,trực thuộc phịng kỹ thuật cơng nghệ chun sản xuất hàng thời trang số lượng nhỏ,công ty tận dụng dây chuyền vừa sản xuất mẫu AD,Saleman sản xuất hàng thời trang -Lãnh đạo công ty cần quan tâm đào tạo gửi cán có trình độ chun môn giỏi học trường viện thiết kế thời trang Đối với trung tâm tiêu thụ: -Đào tạo nhân viên kĩ giao tiếp kĩ bán hàng -Xây dựng kế hoạc phát triển hệ thống đại lý,mở rộng them cửa hàng khu vực miền Trung Tây Nguyên -Lãnh đạo công ty cần quan tâm việc đầu tư th mặt có diện tích lớn để quản bá sản phẩm công ty 4.Quản lý điều hành trung tâm kinh doanh: Tăng cường ổn định mặt hàng kinh doanh mở thêm nhiều đại lý khác để mở rộng qui mô kinh doanh cụ thể đưa hàng nội địa công ty vào cửa hàng đại lý cho May Nhà Bè, Tây Đô, Phương Đông Quảng cáo tên hiệu sản phẩm Chamray tên công ty với Lôgo riêng đến người tiêu dùng, đăng ký quyền nhãn hiệu hàng hoá 5.Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối : Hiện hàng hoá nội địa công ty tiêu thụ qua mạng lưới cửa hàng, trung tâm thương mại.Vì tình hình bán hàng điểm có ảnh hưởng đến doanh thu cơng ty Để hoạt động có hiệu cơng ty phải tạo mối quan hệ với cửa hàng, trung tâm thương mại có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ cơng ty SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 64 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh Qua rút nhận xét dự đốn tình hình nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng thị trường Hiện mạng lưới cửa hàng, trung tâm thương mại công ty chủ yếu Đà Nẵng thị trường tiêu thụ cịn hạn hep.Do cơng ty cần mở rộng địa bàn tiêu thụ sang tỉnh lân cận địa điểm Quãng Ngãi, Quãng Nam, Thành phố Huế, Bình Định… thị trường có nhu cầu tiêu dùng lớn.Việc mở rộng mạng lưới điểm bán giúp công ty tăng thêm thị phần thị trường tiêu thụ nhiều sản phẩm Trong thời gian tới công ty nên chọn thêm điểm phân phối khu tập thể, khu chung cư đông dân cư chung sống, sử dụng tốt kỹ thuật truyền thông thông tin nhằm mục đích tăng tối đa lượng khách mua hàng Tại điểm bán để tăng tối đa hoá số lượng mua giá trị mua hàng người ghé vào cửa hàng công ty Công ty nên tranh thủ sử dụng phát huy hiệu kỹ thuật trưng bày, thông tin, quảng cáo địa điểm bán hàng cho khách hàng biết Các bãi để xe, khu để đồ dùng cá nhân có người trơng coi miễn phí cho khách hàng vào mua hàng vào tham quan cửa hàng Việc gửi hẳn phương tiện vào bãi để xe tạo cho khách hàng có đủ quĩ thời gian để lựa chọn định mua hàng Cịn khách hàng chưa có định mua lúc hoạt động marketing taị chỗ nhân viên bán hàng thật cần thiết Hoạt động marketing chỗ: Công việc bán hàng dường làm việc bán hàng khơng làm Công ty nên chọn nhân viên khéo thuyết phục khách hàng mua, nhanh việc phát nhu cầu tiềm ẩn khách hàng mà họ khơng nói ra.Gợi mở nhu cầu đáp ứng việc cho khách hàng mua sử dụng sản phẩm mà cơng ty có bán 6.Hồn thiện hoạt động XTTM XTTM công cụ cạnh tranh quan trọng kinh tế thị trường.Nó thông tin lợi sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán sản phẩm hữu, thiết lập nhân thức thái độ thuận lợi sản phẩm mới, giúp tạo ưu thích nhãn hiệu cơng ty cố phân phối điểm bán hàng công ty, tạo nỗ lực lớn nhân viên bán hàng giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi cho cơng ty SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 65 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh Để hoạt động XTTM có hiệu trước tiên cơng ty phải xác định vai trị XTTM kinh doanh đại.Cơng ty nên xác lập phân phối XTTM phối thức XTTM với biến số quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng quan hệ công chúng Quyết định lập phối thức quan trọng định đến thành cơng hay thất bại tồn sách xúc tiến thương mại.Cơng ty phải nhận thức nội dung chủ yếu đem lại hiệu Đối với quảng cáo: - Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, điều kiện định nâng cao hiệu quảng cáo - Giao cho phòng marketing xây dựng kế hoạch quảng cáo tổng thể cho năm - Tăng số lượng chương trình quảng cáo.Nâng cao chất lượng chương trình quảng cáo cách: Xác định khách hàng mục tiêu mục tiêu chương trình quảng cáo - Treo biển quảng cáo tên công ty trước cửa hàng nhằm tạo ý gây ấn tượng cho khách hàng mua - Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo tạp chí báo thương mại - Quảng cáo túi đựng hàng cho khách mua sản phẩm công ty - Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu thì: + Cơng ty cần tiến hành xây dựng kế hoạch khuyến tổng thể, xuyên suốt năm Việc xây dựng khuyến tổng thể giúp công ty chủ động đưa đợt khuyến mãi, không bị động trước đợt khuyến đối thủ cạnh tranh Và việc xây dựng có kế hoạch giúp cơng ty tiến hành đợt không bị chồng chéo gây phân tán nguồn lực + Sau chương trình khuyến ban giám đốc công ty phải tiến hành đánh giá lại chương trình Việc đánh giá chủ yếu dựa so sánh chi phí bỏ doanh thu thu trước sau khuyến Để hoạt động có hiệu cần giám sát tốt từ khâu chuẩn bị ban đầu đến kết thúc đánh giá * Quan hệ công chúng: Công ty cần tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến phản ánh ưu nhược điểm sản phẩm, chất lượng phục vụ sản SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 66 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh phẩm, chất lượng phục vụ nhân viên bán hàng để từ hồn thiện hoạt động bán lẻ Tiến hành hội thảo: Khi công ty đưa sản phẩm mới, thị trường tổ chức hội thảo để kinh doanh, nhà quản lý lĩnh vực sản phẩm mà công ty kinh doanh 7.Mở rộng thị trường để tìm kiếm khai thác khách hàng Muốn trì tốc độ trăng trưởng doanh thu kinh doanh, việc giữ vững mở rộng thị trường điều kiện tiên để đảm bảo giữ vững tốc độ cao tăng trưởng điều kiện Do việc mở rộng thị trường điều đặc biệt quan tâm Nhưng việc tìm kiếm khai thác tốt cơng ty cần phải phát triển thị trường để đại lý hoạt động , tăng cường tích cực tìm kiếm khách hàng hỗ trợ nghiệp vụ cho đại lý, khuyến khích đại lý tìm kiếm thị trường từ khách hàng sẵn có, doanh nghiệp vừa nhỏ, khách hàng tư nhân vào địa bàn dân cư khác thông qua phối hợp với doanh nghiệp, quan… Như vậy, với việc nghiên cứu thị trường sử dụng biện pháp kích thích đại lý, công ty chắn có hệ thống đại lý hoạt động hiệu phủ kín địa bàn thời gian tới Đặc biệt giai đoạn với xuất nhiều cơng ty dệt may chất lượng sản phẩm tỏ quan trọng vai trò đại lý không phần quan trọng nâng cao uy tín mở rộng thị trường, tăng thị phần cho công ty Đồng thời tạo tăng trưởng doanh thu cao, để từ tăng thu nhập chế độ khuyến khích, hỗ trợ cho đại lý 8.Thực chế độ khuyến khích cho đại lý: Các đại lý phải thường xuyên khuyến khích để làm việc tốt Trước hết, cơng ty phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên hệ thống đại lý để qua có chế độ thoả đáng cho đại lý Sử dụng biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích cố gắng đại lý như: tổ chức buổi sinh hoạt, trao đổi thông tin kinh nghiệm khai thác lẫn Tổ chức hội nghị khách hàng sử dụng tốt biện pháp tuyên truyền quảng cáo để đại lý tiếp xúc với khách hàng quảng bá, giới thiệu sản phẩm Công ty cần phải có chế độ thưởng cho đại lý họ thực tốt việc khai thác 9.Phải thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý: Công ty phải định kỳ sau thời gian định phải tiến hành đánh giá hoạt động đại lý thông qua tiêu như: Doanh thu đạt được, số lượng mặt SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 67 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh hàng bán, mối quan hệ với khách hàng…từ để tăng khả khai thác bán sản phẩm cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty cần phải đặt tiêu doanh thu cho đại lý, để sau lần đánh giá mức độ đạt đại lý có tác dụng khuyến khích hoạt động họ Với việc làm giúp cho cơng ty thấy hoạt động tồn hệ thống đại lý bổ sung thêm số lượng đại lý biện pháp marketing kịp thời phân phối sản phẩm 10.Tăng mức chiết khấu cho đại lý: Mức chiết khấu yếu tố thu hút lớn quan tâm đại lý đến với công ty Tuy chất lượng sản phẩm công ty tốt thương hiệu có uy tín cơng ty khơng có mức chiết khấu hấp dẫn số đại lý lấy hàng cơng ty bán cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Hiện so với đối thủ mức chiết khấu cơng ty có phần thấp chưa thật hấp dẫn đại lý, để giữ chân khuyến khích đại lý hoạt động tốt cơng ty cần tính tốn lại để tăng thêm mức chiết khấu cao so với trước cho đại lý PHẦN KẾT LUẬN: Trong năm qua, công nghiệp dệt may giữ vị trí quan trọng kinh tế quốc dân với kim ngạch xuất ln vị trí thứ hai, sau ngành cơng nghiệp dầu thơ Xuất có vị trí quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ngành nói chung cơng ty dệt may Vinatex nói riêng, có mặt hàng polo, quần thể thao áo sơ mi sản SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 68 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh phẩm chủ lực công ty Tuy nhiên bối cảnh thị trường dệt may giới có nhiều biến động cạnh tranh gay gắt nay, thị trường nội địa thị trường đầy tiềm mà công ty không nên bỏ ngỏ Để khai thác hiệu đoạn thị trường này, cơng ty cần có đầy đủ thơng tin điều kiện mơi trường tình hình thị trường thơng qua nghiên cứu thị trường để phân phối sản phẩm may mặc đến người tiêu dùng Trong trình sản xuất kinh doanh, công ty Vinatex Đà Nẵng tận dụng điều kiện thuận lợi, tích cực đầu tư đổi cơng nghệ, máy móc thiết bị, đào tạo nâng cao tay nghề, nâng cao suất lao động Hạ giá thành sản phẩm, đồng thời sản xuất sản phẩm có chất lượng cao để nâng cao khả cạnh tranh, nhờ mang lại hiệu tiêu thụ cao, góp phần thúc đẩy cơng cơng nghiệp hố, đại hố đất nước Tất nhiên để có thành cơng lớn đó, cơng ty trải qua thời kì thăng trầm, phải đối mặt vượt qua khơng khó khăn thủ thách trình tồn phát triển Để hướng tới tương lai, nắm bắt hội cho chiến lược tăng tốc năm tiếp theo, xác định đoạn thị trường để phục vụ việc làm cần thiết Công ty nên hoạch định rõ rang chiến lược kinh doanh cho phân, đặc biệt Việt Nam giai đoạn hội nhập WTO, AFTA Sau thời gian thực tập công ty Vinatex DN giúp em có nhìn tổng qt cụ thể hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt việc thực hoạt động marketing vấn đề phân phối sản phẩm công ty thị trường nội địa.Do hạn chế mặt lý luận thực tiễn, nội dung chuyên đề khó tránh khỏi thiếu xót định Kính mong đóng góp ý kiến thầy giáo phịng kinh doanh cơng ty dệt may Vinatex giúp em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Tài liệu tham khảo: 1.PTS Nguyễn Viết Lâm Giáo trình Nghiên cứu Marketing Nhà xuất giáo dục 1999 2.Philip Kotler( Bản dịch) Giáo trình Quản trị Marketing Nhà xuất Thống kê 2000 SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 69 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh 3.PGS.TS Trần Minh Đạo Giáo trình Marketing Nhà xuất Thống kê 2003 4.TS Trương Đình Chiến Quản trị kênh phân phối Nhà xuất Thống kê 2002 Và số tài liệu công ty dệt may Vinatex SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 70 Chuyên đề thực tập SVTH: Trần Thị Lam Quyên Khoa Quản Trị Kinh Doanh Trang 71 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 72 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 73 Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… SVTH: Trần Thị Lam Quyên Trang 74 ... Quyên Trang Chuyên đề thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh PHẦN I : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM I Những vấn đề kênh phân phối: Khái niệm Hệ thống phân phối hệ thống định nhằm chuyển... Một hệ thống phân phối hiệu giải tất vấn đề Do cơng ty tìm cho hệ thống phân phối riêng hiệu cho để mang lại lợi nhuận cao Kênh phân phối nội địa công ty : Hiện công ty sử dụng kênh phân phối. .. Một hệ thống phân phối đắn hiệu không mang lại lợi nhuận cao cho cơng ty mà cịn giúp công ty giữ vững lợi cạnh tranh thị trường lâu dài.Vì em chọn đề tài “ Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân