3 .1 Phương hướng phát triển của công ty 1 1 Phương hướng chung
3.2.1. Nhóm các giải pháp về xây dựng kênh phân phố
Để có thể hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối của công ty, công ty cần phả i có nhiều biện phá p tích cực hơn nữa để x ây dựng cá c kênh phân phối của mình.
- T ăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường: công tá c nghiên c ứu và dự bá o thị trường là ho ạt động cần thiết và hết sức qua n trọng đối với hoạt động sản x uất kinh doanh của bất kỳ do anh nghiệp nà o. Như các phân tích ở trên hiện na y thị trường của công ty còn rất nhỏ hẹp, công ty chưa thực sự có thế mạ nh trên thị trường. Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khác h hàng, cá c biện p há p và thu thập và sử lý thông tin chưa được tổ chức một cá ch có hệ thống, vì vậy các phân tích đưa ra thiếu tính chính xác và không khoa học. Do đó việc x ây dựng hệ thống kênh của công ty chưa thực sự đạt được những kết quả tốt, hệ thống kênh phân phối được xâ y dựng một cá c h tự phát, không dựa trên những phâ n tích khoa học vì vậ y hiệu quả đạt được chưa cao. Để c ó thể tă ng cường hiệu quả của công tá c xây dựng hệ thống kê nh phân phối, công ty cần tă ng cường công tác nghiên c ứu thị trường, nghiên cứu cơ cấu nhu cầu của các khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó thiết kế các kênh phân phối
cho hợp lý. Để có thể thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty cần thực hiệ n tốt một số biện phá p sau:
+ Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên c ứu và dự báo nhu cầ u thị trường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tư thích đá ng, tuy nhiên khi đầ u tư vào nghiên cứu thị trường nhà má y cầ n phải cân nhắc và hợp lý hoá ngân sách dành cho cá c mục tiêu khác sao c ho hợp lý .
+ T uyển dụng thêm những cán bộ có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên cứu và phâ n tích thị trường: việc này là hết sức quan trọng, hiện nay tro ng công ty có nhiều cán bộ làm công tác thị trường mà không phải được đà o tạo về lĩnh vực đó, vì thế họ thiế u những công cụ tro ng phân tích v à tư duy c ũng không chính xác vì thế công ty cần phải tuyển chọn thêm một số nhân viên có chuyê n môn tro ng lĩnh vực này, có như vậy mới nâng cao chấ t lượng của công tá c nghiê n cứu thị trường
+ T ổ c hức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức hơn nữa như: nghiên cứu bá o chí; nghiê n cứu niên giá m thống kê; qua phỏng vấn khách hàng.
+ Quản lý chặt trẽ cá c nguồn thông tin từ cá c đại lý của công ty, theo dõi các số liệu v ề do anh thu và sản lượng. Công ty cần tạo điều kiệ n để cá c cá n bộ nghiê n cứu thị trường đi khả o sá t năm bắt thực tế để từ đó đưa ra được các đá nh giá chính xác.
+ Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức về marketing cho các cá n bộ chưa được đào tạo về lĩnh vực nà y.
- Đa dạng hoá kênh phân phối: hầu hết các sản phẩm của công ty đều được tiêu thụ qua cá c đại lý bá n hàng của công ty. Ngo à i ra chỉ c ó một số ít được tiêu thụ theo kênh trực tiếp. Hiện nay thì cá c kênh trực tiế p còn rất hạn chế, so ng trong tương lai khi mà các mô hình kinh tế trang trại phá t triển mạnh mẽ thì đây sẽ là một nguồn tiêu thụ lớn, do vậy công ty cần quan tâm
thích đá ng hơn đến kênh này. Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công ty có thể đá p ứng yêu c ầu tiêu thụ, tuy nhiên để phù hợp với chiến lược phá t triển lâu dài của công ty thì công ty cầ n phải có nhiề u lo ại kênh hơn nữa. Các kênh hiện nay của công ty đều là các kê nh một cấp, các kênh này có ưu điể m là tiết kiệm được chi phí, tuy nhiên nếu như muốn phá t triể n thành một c ông ty lớn trên thị trường không những tro ng nước mà còn tro ng cả khu vực thì c ần phải sử dụng cá c kênh dài hơn. Chỉ có bằ ng cá c h đó mới có thể xâm nhập vào những thị trường xa hơn.
- C ủng cố hơn nữa mối quan hệ với cá c kênh phâ n phối hiện tại: hiện tại cá c kênh phân phối của nhà máy ho ạt động tương đối có hiệu quả, chính vì vậy càng cần phải củng cố mối quan hệ với các đại lý này. Tro ng kinh tế thị trường cạ nh tranh là một việc không thể tránh khỏi, việ c tạo ra được các mối qua n hệ tốt với cá c đại lý sẽ là một lợi thế lớn cho công ty tro ng việc cạnh tranh kênh. Khi quy mô sản x uất của cá c đối thủ cạ nh tranh được mở rộng, tất yếu họ sẽ tìm cá ch mở rộng hệ thống kênh phân phối v à cá c đại lý c ủa công ty chắc chắn sẽ là một trong những mục tiê u để họ lôi kéo. V ì vậy v iệc giữ vững mối quan hệ tốt với cá c đạ i lý là hế t sức quan trọng. N goài việc củng cố các kênh phân phối của công ty, công ty cũng nên tiến hành cá c hoạt động nhằm lôi kéo các kênh phân phối của các do anh nghiệp khá c về phía mình, đưa ra những khuyến khích vật chất và tạo dựng mối quan hệ tốt với cá c đại lý này để họ có thể ủng hộ trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- T ăng cường đội ngũ cá n bộ tiếp thị: đâ y chính là lực lượng trực tiếp đi thiết lập nên cá c mối quan hệ với các đại lý. C hính vì vậy vai trò của đội ngũ này với việc xâ y dựng hệ thống kênh phân phối là hết sức quan trọng, với số lượng cá n bộ tiếp thị hiện nay tạ m thời đảm bảo cho mức sản xuấ t hiệ n tại, tuy
nhiên với việc mở rộng sản x uất tro ng tương lai thì số cán bộ này không đủ đá p ứng. Hơn thế nữa hiện nay công ty chưa c ó đội ngũ cá n bộ nghiên cứu thị trường riêng, chính vì vậy tính chuyên môn hóa của hoạt động này chưa ca o, các cán bộ vừa phải đi thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tá c nghiên cứu thị trường chính vì vậy đã ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kê nh phân phối được x ây dựng. Để có thể nâng ca o chất lượng của ho ạt động xây dựng kênh phân phối c ông ty cần tuyể n thê m những cá n bộ có chuyên môn về marke ting, thà nh lập ra bộ phậ n nghiên cứu thị trường riêng, có như vậy chất lượng của các kênh phân phối của công ty mới được đảm bảo .
- Xúc tiến cá c ho ạt động khuyếch trương sản phẩm của công ty để dễ dàng cho ho ạt động thiết lập kênh phân phối: hiệ n nay tên công ty sản xuất T AGS P hương Đông vẫn còn rấ t x a lạ, không c hỉ x a lạ với người dâ n mà c òn với cả những nhà phân phối. Để có thể xây dựng được hình ả nh tro ng lòng người tiê u dùng và được các nhà phâ n phối biết đến để từ đó có thể đưa sản phẩ m ra tiê u thụ một cá ch rộng rãi. Muốn thực hiện tốt hoạt động x úc tiến c ông ty cần thường xuyên tổ chức các ho ạt động như tham gia cá c hội trợ triển lãm, tại cá c hội trợ này công ty không những c ó thể giới thiệu sản phẩm của mình đế n với người tiêu dùng mà còn có thể thiết lập mối quan hệ với các nhà phâ n phối khác, mở ra các cơ hội cho hoạt động tiê u thụ; Quảng cáo , ai cũng biết rằng hiện nay quảng cáo là một công cụ hữu hiệ u nhất để khuyếch trương sản phẩm, là co n đường ngắn nhất để người tiêu dùng biết đến sả n phẩm.V ì vậy hoạt động quảng cá o là cần thiết mặc dù chi phí cho hoạt động này là khá tốn kém, so ng để xâ m nhập thị trường một cá ch nhanh chóng thì đây là một c ông việc cần làm. Để tiến hành hoạt động quảng cáo cầ n thông qua nhiều con đường, qua các phương tiện thông tin đại
chúng như đài, bá o , truyề n hình... và song so ng với v iệ c sử dụng cá c phương tiện thông tin đại chúng thì công ty vẫn cầ n tiế n hành các c uộc tiếp x úc với khá ch hàng, những buổi tuyên truyề n quần chúng. Để cho người dân làm quen với sản phẩm c ủa c ông ty nên tiến hành các cuộc giới thiệu sản phẩm ở cá c khu vực thị trường của công ty, ngoài ra công ty nên đặt quan hệ với các tổ chức khuyến nông để thông qua các tổ chức này quảng bá sản phẩm của c ông ty, đây là một biện phá p hay và hiệ u quả
- ứng dụng cá c phương tiện truyền thông hiện đại để thiết lập kênh phân phối: hiện nay thương mạ i điện tử đa ng ngày cà ng thể hiệ n được những ưu điểm của nó đối với hoạt động sản xuất kinh do anh của cá c do anh nghiệp, để có thể phục v ụ cho mục tiêu lâ u dài của công ty, công ty cần tạo lập cho mình một tra ng wed riêng, thông qua trang we d này khá c h hàng có thể đặt hàng, tra o đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết các hợp đồng cũng như có thể quảng cá o cho c ông ty. Tấ t nhiên với trình độ hiệ n tại của nước ta hiện na y, lại với đặc thù sản phẩm của công ty thì ý tưởng về một trang wed nghe c ó vẻ không thực tế, tuy nhiên nế u x ét về lâu dài thì đây là điều nên làm, vì khi c ông ty muốn vươn ra tầm quốc tế thì việc sử dụng internet làm công cụ là hết sức cần thiế t, nó sẽ gây dựng các kênh phân phối cũng như có thể tạo lập c ho công ty những mối quan hệ mới ở cả tro ng và ngo ài nước.
- Sử dụng các chính sá ch khen thưởng cũng như các hỗ trợ tài chính và phương tiệ n đối với các cá n bộ làm công tá c thị trường, x ây dựng kênh p hân phối cho công ty. Hiện nay tại công ty áp dụng chế độ lương cứng, ngo ài ra dựa vào thà nh tích ho ạt động của mỗi cá nhâ n công ty sẽ có mức thưởng cụ thể. T uy nhiên hiện nay hệ thống các chỉ tiêu xét thưởng của công ty c òn chưa được x ây dựng một cách quy củ có hệ thống, c hính vì vậ y
sự đá nh giá kết quả hoạt động ma ng nặng tính chủ quan, do đó không chính xác. Công ty cầ n phải đầu tư xâ y dựng một hệ thống cá c chỉ tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biến tới mọi thà nh viên tro ng công ty, và khi xét thưởng phải dựa trê n cá c chỉ tiêu này để đá nh gía và cần thực hiện một cá ch công khai, có như vậy mới bảo đả m được sự công bằng trong quá trình khe n thưởng và nó sẽ tạo ra động lực làm việc lớn hơn. Ngoài việc x ây dựng hệ thống chỉ tiêu khen thưởng, để có thể khuyến khíc h sự sá ng tạo của các cá n bộ không những của bộ phận thị trường mà c ủa cả công ty thì công ty nên tổ chức cá c cuộc thi c ó khuyến khíc h vật chất, từ cuộc thi này sẽ là dịp để các cá n bộ của công ty trao đổi kinh nghiệ m cũng như phá t huy sự sá ng tạo trong lao động của đội ngũ cá n bộ tro ng công ty. C ông ty c ũng nên tổ chức thê m cá c đợt nghỉ ngơi vào một dịp nhất định c ho cá n bộ của công ty để họ được nghỉ ngơi thư giã n, khi tinh thần thoải má i họ sẽ hăng há i và làm việc có hiệu quả hơn. Hơn nữa việc thực hiện các ho ạt động tập thể này sẽ làm tăng cường sự đo àn kết giữa các cán bộ của c ông ty. V ề việc hỗ trợ tài chính, hiện nay c ông ty có hỗ trợ cho các cá n bộ kinh do anh c ủa c ông ty tiền c ông tác phí và cước phí điện thoại di động, tuy nhiê n mức hỗ trợ này c òn thấp (300 ngàn đồng một thá ng) không đủ bù đắp chi phí thực tế, do vậy đã làm giảm nhiệt tình cũng và sự năng nổ của các cán bộ này trong qúa trình thiết lập kênh phâ n phối. Công tác thiết lập kênh đòi hỏi phả i đi lại nhiều và thường phải sử dụng điện thoại, vì vậy công ty nên x em x ét lại mức hỗ trợ tài chính sao cho xá t với chi phí thực tế, v iệc nà y sẽ là m c ho cá c cá n bộ thị trường hăng há i hơn và công tác thiết lập kê nh phân phối từ đó cũng hiệu quả hơn.
- Để có thể mở rộng hệ thống đạ i lý nhanh hơn, công ty có thể dựa vào chính cá c đại lý hiện tại. B ất kỳ ai cũng đề u có các
mối quan hệ, nếu như chỉ bó hẹp trong mối quan hệ của cá c cá n bộ thị trường mà làm việ c thì sẽ là một sự lãng phí, cá c đại lý chắc chắ n cũng sẽ có mối quan hệ ở cá c địa bàn tiêu thụ khá c, chính v ì vậy công ty cần khôn khéo lợi dụng cá c mối quan hệ này để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ của mình, nếu được sự quảng cáo và ủng hộ của các đại lý tro ng ho ạt động này thì việc thiết lập các kê nh mới sẽ trở nê n dễ dàng hơn cho cá c cán bộ thị trường. Tấ t nhiê n để v iệc này có tình khả thi, c ông ty phải c ó những khuyến khíc h về mặt vật chất và có thể có c ả các rà ng buộc về trá ch nhiệ m đối v ới các đại lý tham gia v ào ho ạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ. N ếu đưa ra các chính sách hợp lý chắc chắn phương phá p này sẽ mang lại hiệu quả rất lớn cho ho ạt động xây dựng hệ thống kênh.
- Quan tâm hơn nữa đến chấ t lượng sản phẩm: chúng ta biết rằng sẽ không có bất kỳ một giải phá p marketing nào có thể đạt được hiệu quả nế u chất lượng của các sản phẩm bá n ra là kém. Sản xuất và tiêu thụ luôn là hai vấ n đề gắn bó chặt chẽ với nhau, vì thế để có thể nâng cao hiệ u quả của hoạ t động xâ y dựng và quản trị kê nh phân phối nói riê ng và ho ạt động tiêu thụ nói chung. Công ty cần phải cải thiện hơn nữa chất lượng sản phẩm của công ty. Cụ thể là x úc tiến nhanh hơn nữa việc xâ y dựng hệ thống quản trị chất lượng theo bộ tiêu chuẩn chất lượng theo bộ tiê u chuẩn IS O 9000 :2000. Đây là một hệ thống quả n trị chất lượng tiên tiến, nó không những có thể nâng cao c hất lượng sản phẩm của công ty mà nó còn nâng cao uy tín của c ông ty trên thị trường.