Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Quý MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 3.3. M c tiêu, ph ng h ng v k ho ch s n xu t kinh doanh c a công ty ụ ươ ướ à ế ạ ả ấ ủ trong nh ng n m s p t iữ ă ắ ớ 52 3.3.1. Mục tiêu 52 3.3.2. Định hướng phát triển của Công ty 53 3.3.3. Kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới 54 Vũ Trung Trực Lớp Q16T2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Quý DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ 3.3. M c tiêu, ph ng h ng v k ho ch s n xu t kinh doanh c a công ty ụ ươ ướ à ế ạ ả ấ ủ trong nh ng n m s p t iữ ă ắ ớ 52 3.3.1. Mục tiêu 52 3.3.2. Định hướng phát triển của Công ty 53 3.3.3. Kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới 54 3.3. M c tiêu, ph ng h ng v k ho ch s n xu t kinh doanh c a công ty ụ ươ ướ à ế ạ ả ấ ủ trong nh ng n m s p t iữ ă ắ ớ 52 3.3.1. Mục tiêu 52 3.3.2. Định hướng phát triển của Công ty 53 3.3.3. Kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới 54 Vũ Trung Trực Lớp Q16T2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Quý LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Kênh phân phối là một vấn đề quan trọng trong hoạt động của một doanh nghiệp. Trong thời đại ngày nay, khi mà các yếu tố cạnh tranh ngày trở nên cần thiết và quan trọng hơn, các doanh nghiệp muốn tập trung nhiều hơn cho việc sản xuất sản phẩm nờn đó sử dụng trung gian phân phối để đưa sản phẩm gần hơn tới khách hàng. Vì thế, để hoạt động hiệu quả hơn thì doanh nghiệp cần quan tâm nhiều hơn tới việc quản lý kênh phân phối của mình thỏa mãn khách hàng tốt nhất, cũng như lợi ích của công ty cựng cỏc thành viên trong kênh . Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH MTV VAMI OCCO em đã lựa chọn đề tài : “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở công ty TNHH MTV VAMI OCCO”. 2. Mục đích nghiên cứu - Mục đích cuối cùng là đưa ra các giải pháp hoàn thiện hơn nữa mạng lưới phân phối ở công ty trên cơ sở thực trạng hoạt động của công ty . 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu - Đối tượng là tổ chức và thực hiện các hoạt động phân phối ở công ty TNHH MTV VAMI OCCO - Phạm vi nghiên cứu là Công ty TNHH MTV VAMI OCCO trong thời kì 2009-2011 4. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp tổng hợp - Phương pháp so sánh Vũ Trung Trực Lớp Q16T2 1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Quý 5. Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chuyên đề bao gồm: Chương1: Lí luận chung về kênh phân phối sản phẩm của Doanh Nghiệp Chương 2 : Thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH MTV VAMI OCCO Chương 3 : Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối ở công ty TNHH MTV VAMI OCCO Vũ Trung Trực Lớp Q16T2 2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Quý CHƯƠNG 1 LÍ LUẬN CHUNG VỀ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Khái quát về hệ thống kênh phân phối Ngay từ thời kì đầu của xã hội, loài người đã biết đem các sản phẩm của mình làm ra đổi lấy những thứ cần thiết hơn. Lúc đầu chỉ đơn giản là hàng đổi hàng, sau đó khi phân công lao động phát triển làm tăng năng xuất lao động thì xuất hiện các trung gian trong trao đổi. Các trung gian này mua hàng từ những nhà sản xuất và bán lại cho khách hàng và đã hình thành nờn kờnh phân phối. Trải qua thời gian, kênh phân phối trở nên quan trọng và cần thiết cho mỗi lĩnh vực, mỗi doanh nghiệp. Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và các cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ và sản phẩn nhằm thực hiện các mục tiờu thị trường của doanh nghiệp. Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố sau: người cung cấp, người trung gian, hệ thống kho hàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường. 1.1.1. Khái niệm và tầm quan trọng của kênh phân phối Theo quan điểm của nhà sản xuất: kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng . Vũ Trung Trực Lớp Q16T2 3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Quý Theo quan điểm của nhà trung gian: kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng . Theo quan điểm của chức năng phân phối: kênh phân phối là một hệ thống hậu cần nhằm chuyển một sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp tới tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định. Theo quan điểm quản trị: kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường . Dưới góc độ quản lý vĩ mô: “Kờnh phân phối là tập hợp cỏc dũng vận chuyển của hàng hóa , dịch vụ từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dựng”. Dưới góc độ người tiêu dùng: “kờnh phân phối là một hình thức làm cho hàng hóa sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá hợp lớ” . Các nhà kinh tế học lại quan niệm: “ Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt bên ngoài doanh nghiệp. Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gỡ cỏc nguồn lực bên trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu. Nó là cam kết lớn của công ty đối với nhiều công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với từng thị trường cụ thể nơi mà họ phục vụ. Nó cũng là cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều các quan hệ lâu dài” ( Theo nhà kinh tế học Corey). Từ những khái niệm trên có thể khái quát lại: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới nhà tiêu dùng. Như vậy kờnh phõn phối là một tổ chức bên ngoài, nó được quản Vũ Trung Trực Lớp Q16T2 4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Quý lý nhờ quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh phân phối nhà sản xuất có thể sử dụng cỏc kờnh đó cú hoặc thiết lập kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên cơ sở phân công công việc giữa các thành viên trong kênh. 1.1.2 Cấu trúc của kênh phân phối và các thành viên kênh phân phối Cấu trúc của kênh phân phối là việc thiết lập một tổ chức các thành viên của kênh nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bổ cho họ. Cấu trúc của kênh được xây dựng dựa vào 3 nhân tố sau: nhiệm vụ và các hoạt động của trung gian được sử dụng, số lượng của mỗi loại trung gian . Kênh cấp zero : nhà sản xuất bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng . Kênh cấp 1: nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ hoặc nhà môi giới, đại lý. Kênh cấp 2: có 2 cấp trung gian nhà bán sỉ và bán lẻ . 1.1.3 Các loại kênh phân phối 1.1.3.1 Kênh trực tiếp Đây là loại kênh phân phối mà qua đó nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không qua bất kì một trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi của nhu cầu. Tuy nhiờn kênh này chỉ phù hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng thì việc sử Vũ Trung Trực Lớp Q16T2 5 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Quý dụng loại kênh này có nhiều khó khăn do công ty phải duy trì một khối lượng lớn nhân viên bán hàng. Sơ đồ 1.1: Kênh trực tiếp 1.1.3.2 Kênh gián tiếp Đây là kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều trung gian khác nữa làm nhiệm vụ đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hóa của doanh nghiệp có thể bàn rộng lớn hơn. Việc sử dụng kênh này có thể giảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp để chia sẻ với các trung gian. Đối với các trung gian doanh nghiệp khó kiểm soát hành vi của họ trong việc tiêu thụ sản phẩm do họ là những đơn vị kinh doanh độc lập. Các thông tin về thị trường và thông tin phản hồi của khách hàng không chính xác khi tới doanh nghiệp do qua nhiều trung gian. Hoạt động của doanh nghiệp có thể gặp trục chặc nếu kờnh cú xung đột. Khi sử dụng trung gian trong phân phối doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị trường mới do trung gian là những người am hiểu khu vực thị trường mà họ phụ trách và xây dựng kênh phân phối. Nhà sản xuất Sơ đồ 1.2: Kênh gián tiếp Vũ Trung Trực Lớp Q16T2 Người sản xuất Người tiêu dùng Trung gian Người tiêu dùng 6 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Quý Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài ngắn khác nhau dùa vào số lượng các trung gian có trong kênh: -Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong cỏc kờnh gián tiếp trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng cỏc nhõn, có thể là người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp. -Kênh hai cấp: Trong kờnh cú thờm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công nghiệp. Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên. -Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. 1.1.3.3 Kênh hỗn hợp Thực chất đây là kênh mà doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối cùng một lúc để phân phối 1 hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị trường hoặc các thị trường khác nhau. Một doanh nghiệp có thể có được một sơ đồ phân phối hỗn hợp, với một số khách hàng này được phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số khách hàng khác lại qua kênh phân phối gián tiếp. Trong thực tế, rất hiếm có những doanh nghiệp chỉ dùng một kênh phân phối. Họ phải sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp là do doanh nghiệp phải phục vụ trên những thị trường khác nhau với những đặc tính kinh tế và marketing khác nhau. Việc sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp đã tạo nên sự Vũ Trung Trực Lớp Q16T2 7 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Quý hòa hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với những đòi hỏi của từng thị trường cụ thể. Sơ đồ 1.3: Kênh hỗn hợp 1.1.4. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 1.1.4.1 Sự cần thiết và vai trò của trung gian : Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hóa nhằm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cản về thời gian và không gian, quyền sở hữu với những người muốn sử dụng. Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối sản phẩm đó giỳp cho doanh nghiệp chuyên môn hóa hoạt động sản xuất của mình, mặc dù mất quyền sở hữu và kiểm soát hàng hóa, nhưng sử dụng trung gian phân phối cú cỏc lợi ích sau: + Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng lưới các nhà trung gian thay vì nhà sản xuất phân phối trực tiếp. + Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa cho các trung gian, tiết kiệm chi phí lưu kho . + Trung gian giúp doanh nghiệp điều hòa cung cầu hàn hóa, giảm khoảng cách địa lý giữa người sản xuất và người tiêu dùng . Vũ Trung Trực Lớp Q16T2 Doanh nghiÖp Nhµ ph©n phèi trung gian Ng êi tiªu dïng 8 [...]... ĐỘNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV VAMI OCCO 2.1 Giới thiệu về công ty TNHH MTV VAMI OCCO Công ty TNHH MTV VAMI OCCO thuộc sở hữu của ông: Nguyễn Văn Nội Tên Công ty: Tên công ty bằng tiếng việt:CễNG TY TNHH MTV VAMI OCCO Tên viết tắt bằng tiếng anh: VAMI CO LTD Trụ sở công ty: Khối 3, thị trấn Diễn Châu, huyện Diễn Châu, tỉnh Nghệ An TEL: 0383 862477 FAX: 0383 862672 NGÀNH, NGHỀ KINH DOANH: -... của kênh Bằng việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, các nhà phân phối đã thực hiện chức năng tìm kiếm khách hàng và quản lý các trung gian trong kênh phân phối Nếu nhà phân phối không bán được hàng thì chi phí tồn kho phải chịu do đó nhà sản xuất có thể chia sẻ chi phí đó và rủi ro với nhà phân phối 1.2 Nội dung hoàn thiện kênh phân phối 1.2.1 Xác định cấu trúc kênh Cấu trúc kênh phân phối. .. phối của công ty là: phân phối ồ ạt phân phối độc quyền phân phối lựa chọn - Quyết định về các loại trung gian có mặt ở trong kênh: ở đây được hiểu là trên cùng một cấp độ của kênh chứ không phải trên toàn bộ kênh 1.2.2 Các quyết định trong việc tổ chức kênh Tổ chức kênh là toàn bộ các hoạt động mang tính chủ động nhằm tổ chức ra các hệ thống kênh phân phối hoàn toàn mới hoặc cải thiện kờnh đó có sẵn... việc chính là tìm kiếm các đại lý , các trung gian trong kênh phân phối , thực hiện phân phối hàng hóa 2.3.2.1 Mạng lưới phân phối của công ty : Sơ đồ dưới thể hiện mạng lưới phân phối của công ty Đây là một số kênh chủ yếu ( trong thực tế tồn tại kênh không chính thứ khác ) Kênh trực tiếp : Các khách hàng tổ chức chủ yếu nhập hàng từ công ty chủ yếu là các đại lý xe máy có kèm theo bảo hành sửa... chọn kênh phân phối ngắn, còn đối với các doanh nghiệp có khả năng tài chính thì họ có thể duy trì nhiều kênh một lúc Công ty TNHH MTV VAMI OCCO từ khi thành lập có số vốn nhỏ(Vốn điều lệ: 1.900.000.000 VNĐ), trải qua một quá trình hoạt động cùng với kinh doanh các mặt hàng khác tới nay khả năng tài chính của công ty đã lên cao, tuy nhiên so với đối thủ cạnh tranh thì vẫn còn yếu Điều này buộc công ty. .. hưởng không nhỏ tới các quyết định chọn kênh Thông thường thì phải chọn kênh phân phối có hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh chính của công ty là phụ tùng thay thế Mạnh Quang có tiềm lực kinh tế, sản phẩm được truyền thông rộng , kênh phân phối rộng khắp Nhưng cũng vì thế mà đối thủ cạnh tranh ít khi tập trung vào một khúc thị trường tạo điều kiện cho việc công ty chọn kênh phân phối. .. cả kênh ngắn lẫn kênh dài Với những hàng tư liệu sản xuất, do đặc thù của chúng là người mua với số lượng lớn, giá trị sản phẩm lớn, tính năng kỹ thuật khá phức tạp, do đó người ta thường dùng kênh ngắn hay kênh trực tiếp - Chiều rộng của kênh: nó được biểu hiện bằng số lượng các trung gian ở một cấp độ phân phối trong kênh Điều này ũng có nghĩa nó ảnh hưởng đến các chiến lược phân phối của công ty. .. Nam) Công ty được thành lập tháng 2 năm 1996 Những năm đầu công ty đẩy mạnh phân phối chiếm lĩnh thị phần tỉnh Nghệ An Từ năm 2000 công ty mở rộng ra các tỉnh : Thanh Hóa, Ninh Bình, tới năm 2006 đó cú chi nhánh trong Tp HCM và một số tỉnh phía nam Năm 2008 đó cú thờm đại lý tại Hà Nội Công ty hoạt động theo cách nhập khẩu trực tiếp từ Thái Lan và phân phối trực tiếp cho các đại lý cấp 1, đồng thời công. .. của công ty khá đơn giản + Giai đoạn 2000 đến 2008: đây là giai đoạn công ty mở rộng thị truờng đi cỏc vựng miền trong nuớc giai đoạn này công ty chủ yếu phát triển về thị truờng cỏc vựng miền, đặc biệt là khu vực miền nam + Giai đoạn 2008 đến nay: công ty chú trọng phát triển về chiều sâu của sản phẩm, chú trọng quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối Huớng đến đưa Doanh nghiệp thành Doanh. .. cạnh tranh thì vẫn còn yếu Điều này buộc công ty phải lựa chọn kênh phân phối tương đối ngắn 2.3.2 Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối của công ty Hiện nay tất cả các công việc về tiêu thụ và giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình tiêu thụ đều do phòng bán hàng của công ty ( thuộc sự quản lý trực tiếp của giám đốc công ty) Phòng bán hàng có nhiều người có trình độ cao và am hiểu thị . tài : Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở công ty TNHH MTV VAMI OCCO . 2. Mục đích nghiên cứu - Mục đích cuối cùng là đưa ra các giải pháp hoàn thiện hơn nữa mạng lưới phân phối ở công ty trên. 2 : Thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH MTV VAMI OCCO Chương 3 : Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối ở công ty TNHH MTV VAMI OCCO Vũ Trung Trực Lớp Q16T2 2 Chuyên đề tốt. sở thực trạng hoạt động của công ty . 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu - Đối tượng là tổ chức và thực hiện các hoạt động phân phối ở công ty TNHH MTV VAMI OCCO - Phạm vi nghiên cứu là Công ty