Hoàn thiện Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại cty xăng dầu B12

Hoàn thiện Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại cty xăng dầu B12

Phần mở đầu

Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọngbên cạnh những tham số khác nh sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp.Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập đợc các lợi thế cạnhtranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnhvà các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng nh của ngành hàng.Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyếnkhích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng nhnội bộ của từng kênh thi doanh nghiệp mới có thể thiết lập đợc mối quan hệbền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hớng tới thoảmãn tối đa khách hàng

Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lợc : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn,bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chong làm theo khiến cho các chiếnlợc này mất tác dụng Cạnh tranh bằng hệ thông phân phối là xu thế củakinh tế thị trờng Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp vàtiếp cận đợc thị trờng mục tiêu không những tạo đợc lợi thế cạnh tranh lớntrên thơng trờng mà còn đạt đợc lợi thế giài hạn trong canh tranh

Công ty xăng dầu B12 là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc tổngcông ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phânphối cho nhu cầu của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng dầu, dầumỡ nhờn, gas và phụ kiện Công ty kết thừa hệ thông phân phối chuyên sâuvà rộng khắp và đây cũng là vũ khí canh tranh khá hiệu quả để củng cố vàphát triển vị thế của công ty trên thơng trờng.

Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng nh nhữngbiến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trờng kinh doanh, hệ thống phânphối của công ty đã có những bất cập, ảnh hởng tới hiệu quả kinh doanh.Trên cơ sở những kiến thức đã đợc học tại trờng ĐHKTQD và trong thờigian tìm hiểu hoạt động kinh doanh tại công ty xăng dầu B12 Với mục tiêutìm hiểu những u nhợc điểm từ hệ thống phân phối đó và ứng dụng tham sốphân phối Marketing – mix có thể đa ra một số giải pháp nâng cao hiệuquả phân phối và khắc phục những nhợc điểm còn tồn tại Chính vì vậy quaquá trình thực tập tại công ty, cùng với sự giúp đỡ của GS/ TS trần chí thànhem đã thực hiên bài chuyên đề thực tập với đề tài:

“Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầumỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12”

1 Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Nh chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dợc tạo nên bởirất nhiều yếu tố nh sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chấtlợng của chúng, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng cán bộ côngnhân viên trong Công ty , uy tín của nó trên thơng trờng…NhNhng cách thứcđa hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng nh thế nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gầnhay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữacác doanh nghiệp.

Ngày nay môi trờng cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việcđạt đợcnhững lợi thế cạnh tranh trên thơng trờng ngày càng trở nên khó khăn cácchiến lợc cắt giảm bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chớc bởicác đối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợinhuận Các chiến lợc quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn.vì thế, dễ hiểu là các doanh nghiệp hiện nay để tìm ra cái mà các chiến lợcMarketing phải dựa vào đó để cạnh tran Hệ thống phân phối hàng hoá củadoanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng là cơ sở chosự cạnh tranh có hiệu quả trên thơng trờng

Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm vàmục đích nghiên cứu, ứng dụng.

Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá nh là mộtdãy quyền sở hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau.

Nếu đứng trên khía cạnh ngời tiêu dùng thì phân phối hàng hoá đợc hiểuđơn giản nh là di chuyển hàng hoá qua nhiều ngời trung gian đứng giữa họvà ngời sản xuất sản phẩm.

Trong bài viết này khái niệm phân phối đợc hiểu trên giác độ quản trịhoc “ phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đa hàng hoá từnhà sản xuất hoăc tổ chức đầu nguồn tới tận tay ngời tiêu dùng” Các tổchức khác nhau đợc hiểu là các Công ty hay tổ chức, những ngời có liênquan tới chức năng Marketing đàm phán đa hàng hoá và dịch vụ từ tổ chứcđầu nguồn đến ngời tiêu dùng cuối cùng Chức năng đàm phán bao gồmhoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ Nhvậy, các Công ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng này mới làthành viên của hệ thống phân phối Các Công ty hay tổ chức khác thờng là

các tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối nh công ty vận tải, kho hàng,bảo hiểm,ngân hàng, đại lý quảng cáo…Nh thực hiệ các chức năng ngoài đàmphánkhông nằm trong mạng phân phối.

Ngời trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ tổ chứccác đầu nguồn tới ngời tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý,môi giới thơng mại và nhà phân phối

Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trunggian khác, có thê là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệ Nhà bán lẻ làcác trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng.Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sảnxuất hay tổ chức đầu nguồn Nhà phân phối là các trung gian thực hiện cácchức năng phân phối trên thị trờng.

2 Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quantrọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đặc biệt là tronggiai đọan hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải đợc tiêuchuẩn hoá thì vấn đề chất lợng hàng hoá đa ra thị trờng phải đợc đảm bảo làđiều tất nhiên Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thựchiện các chiến lợc, kế hoạch phân phối đó Hãng ô tô Nissan đã đa ra nhậnđịnh hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại “ vấn đềkhông chỉ là anh đa cho ngời tiêu dùng cái gì mà còn là anh đa nó nh thếnào sẽ quyết định thành công trên thơng trờng”.

Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa hoc,doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lợng và chất lợng sản phẩmđợc đảm bảo nhng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâutiếp theo là phân phối không đợc thực hiện tốt Phân phối hàng hoá hiệu quảthì mới có thể thu đợc tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu củaquá trình sản xuất kinh doanh Ngợc lại, phân phối hàng hoá không hiệu quảsẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chitrả đợc chi phí dẫn tới phá sản Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanhnghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thơng mại- loại hình doanh nghiệp hoạtđộng trong khâu phân phối lu thông hàng hoá.

Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họkhông phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh màcònphải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty : ở đâu? khi nào?và nh thế nào đối với nhu cầu thờng trực và không thờng trực của ngời tiêudùng Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện đợc mục tiêu an toàn, lợi nhuận và

vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình đợc thực thi một cách cóhiệu quả cao.

II Nội dung kênh phân phối

1 Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trờng của doanhnghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tốnày trong chiến lợc phân phối Doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanhtrên thị trờng phải giải quyết rất nhiều vấn đề, đặc biệt các tham số sảnphẩm, giá cả và xúc tiến phải đợc xây dựng trên cơ sở lựa chọn đúng cácyếu tố liên quan đến địa điểm, Danh mục sản phẩm kinh doanh, chính sáchgiá cả, chính sách xúc tiến chỉ có thể có hiệu quả cao khi tiến hành xâydựng trên các đặc điểm của tham số địa điểm ( phân phối) và các tham sốcòn lại của marketing hỗn hợp Các doanh nghiệp thơng mại nên lựa chọnđịa điểm theo các tiêu thức cơ bản sau đây:

Xác định địa điểm theo tiêu thức địa lý- ở đâu?

Xác định địa điểm theo tiêu thức khách hàng- cho ai?

1.1 Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý ở đâu?

La chọn điạ điêm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờngthích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý va phân đoạn thi trờngthích hợp thành các đơ vị kiểm soát tơng ứng vơí các đơn vị thành viên củadoanh nghiệp.

Giới hạn địa lý độ rộng của thị trờng và khoảng cách từ nguồn cung cấpđến ngời mua là vấn đề đầu tiên cần đợc xem xét khi lựa chọn địa điểm tiêuthụ.về cơ bản, có ba giới hạn địa lý cần đợc xác định:

+ Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp + Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên+ Giới hạn địa điểm: xác định cho địa điểm bán hàng

Các quyết định về kích thớc thị trờng thích hợp (giới hạn tổng quát vềmặt địa lý); phân chia thị trờng thích hợp thành các phân đoạn thị trờng(giới hạn các khu vực) và xác định địa điểm bán hàng ( giới hạn điểm) sẽ lànhững cơ sở cho việc quyết định chiến lợc phân phối của doanh nghiệp.

1.2 Xác định địa điểm tiêu thụ của doanh nghiệp thơng mại theo yếu tốkhách hàng

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý có thể đợc nghiên cứu và phântích một cách độc lập để làm rõ các vấn đề về chi phí bán hàng và khoảngcách vận chuyển Nhng trong chiến lợc phân phối đó mới chỉ là một khía

cạnh để xây dựng chiến lợc phân phối hiệu quả, cần đợc hoàn thiện bằngcác quyết định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng.

Một thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý nào đó luôn bao hàm số ợng và chủng loại khách hàng khác nhau (với nhu cầu của họ) đang sinhsống và hoạt động trong lĩnh vực đó Chính khách hàng với nhu cầu của họmới là nguồn hấp dẫn chu yếu khiến cho doanh nghiệp quan tâm đến nó : sốlợng khách hàng tiềm năng (ảnh hởng đến doanh số bán), nhu cầu đa dạngcủa khách hàng (ảnh hởng đến danh mục mặt hàng) và thu nhập của họ (ảnhhởng đến số lợng và chất lợng hàng hoá có thể bán đợc) đặc điểm kháchhàng giữa các khu vực và ngay cả trong một khu vực thị trờng theo tiêu thứcđịa lý có thể và thờng rất khác nhau nh: dân số, mật độ dân số, mức độ tậptrung và phân tán dân c, thu nhập và phân phối thu nhập, nghề nghiệp, nềnvăn hoá …NhSự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán hàng Bởi vìvậy, để quyết đúng về địa điểm,doanh nghiệp còn phhải trả lời đợc câu hỏi“bán cho ai ?”một cách chính xác.Điều này có nghĩa là phải xác định phơngthức vận chuyển đa hàng hoá đến cho họ một cách có hiệu quả.

C ác nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm các đặcđiểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiềp muốn bán cho họ sẽ quyếtđịnh về vấn đề cần giải quyết trong quá trình quyết định phân phối.

Vệc nghiên cứu lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý hay yếu tố kháchhàng một cách tơng đối độc lập làm rõ các khía cạnh khác nhau liên quanđến câu hỏi “ai”,ở “đâu” trong chiến lợc phân phối.Nhng khi giải quyết cácvấn thuôc nội dung phân phối của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệpthơng mại cần phải kết hợp chúng một cách bịên chứng một cách hiệu cóquả.

2.Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 2.1.Khái niệm kênh phân phối

Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vậnđộng của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó nh:dòng vật chất,dòng dịchvụ,dòng quyền sở hữu,dòng thanh toán,dòng thông tin,dòng khuyến mại…NhKênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoávật chất,dịchvụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp ,hàng hoá vật chất dịch vụchuyển từ tổ chức đầu nguồn đến ngời sử dụng(khách hàng công nghiệphoặc ngời tiêu thụ cuối cùng)nh thế nào?

Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phầntử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc

Ngời sản xuất (tổ chức đầu nguồn)

Ngời sửdụng

Ng ời bán buôn

Lực lợngbán hàngcủa doanh

nghiệpLực lợng bán hàng

tổchức đầu nguồn đến ngời sử dụng.Một cách tổng quát có thể mô tả cácdạng kênh phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:

Hình 1: các dạng kênh phân phối

2.2 các dạng kênh phân phối

Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thờng đợc phânloại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài ngắn.

2.2.1 Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp

Theo tiêu thức này, có 3 dạng kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đavào phơng án thiết kế kênh phân phối của mình.

+ Kênh phân phối trực tiếp.

Trong dạng kênh này doanh nghiệp thơng mại không sử dụng ngờimua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lợng bán hàng của doanhnghiệp (kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến ngời sử dụnghàng hoá (ngời mua công nghiệp đối với ngời sản xuất và ngời tiêu thụ cuốicùng đối với t liệu tiêu dùng) Có thể mô tả dạng kênh này nh sau:

Hình2: Dạng kênh phân phối trực tiếpDoanh nghiệp

đại lý Lực lợng bánhàng củadoanh nghiệp

+ Kênh phân phối gián tiếp

Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bánhàng của mình thông qua ngời trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ).Tuỳ theo từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bánbuôn hoặc bán lẻ Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hànghoá.

Hình 3: dạng kênh phân phối dán tiếp

+ Kênh phân phối hỗn hợp

Đây là dạng kênh phân phối đợc xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cảhai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chứcbán hàng đến tận tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phânphối của ngời mua trung gian Dạng kênh này đợc mô tả nh sau:

Các ngời mua trung gianKhách hàng (ngời sử dụng)

Doanh nghiệp

Đại lý Lực lợngbán hàngcủa doanh

nghiệpNgời muatrung gian

Khách hàng Khách hàng

Để thiết kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọndạng kênh dài hoặc kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên đểcó phơng án kênh phù hợp

+ Kênh phân phối ngắn

là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến ngời sử dụng sảnphẩm hoặc có sử dụng ngời mua trung gian nhng không có quá nhiều ngờitrung gian xen giữa khách hàng(ngời sử dụng) và doanh nghiệp

+ Kênh phân phối dài

là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp ngời mua trung gian Hànghoá của doanh nghiệp có thể đợc chuyển dần quyền sở hữu cho một loạt cácnhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay ngời tiêu thucuối cùng.

Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối màmình thích Nhng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quả củadoanh nghiệp Cần nắm vững u nhợc điểm của các dạng kênh khác nhau vàđòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phân phối mộtcách khách quan và khoa học.

2.3 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thơng mại

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định vềđịa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phơngán kênh phân phối của doanh nghiệp.

Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối cần thực hiện các nội dung cơ bảnsau:

2.3.1 Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênhphân phối của doanh nghiệp bao gồm

Trớc tiên là giới hạn địa lý của thị trờng, nghĩa là khoảng cách từ doanhnghiệp đến nhóm khách hàng, các loại phơng tiện vận chuyển, chi phí vậnchuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối và hiệu quả.

Các nhóm khách hàng trọng điểm - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nh: quy mô lợng hàng, tính đa dạng củasản phẩm, sự thuận tiện của quá trình giao nhận hàng, các dịch vụ khác…NhLực lợng bán hàng của doanh nghiệp – thực trạng và tiềm năng phát triển Các lực lợng ngời trung gian trên thị trờng – khả năng đáp ứng và hoà nhậphệ thống kênh doanh nghiệp

Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp và mức độ thoả mãn nhu cầucủa khách hàng, lợi nhuận và phát triển thị trờng …Nh.

2.3.3 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

Các mục tiêu của hệ thống phân phối đợc xác định trên cơ sở mụctiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng.

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hớngcơ bản

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và cácdịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật

- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trìhay mở rộng doanh số.

- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh hay phát triển thị trờng.- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển

Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trờng, doanhnghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu có thể đợc định h-ớng theo một trong các mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việc thiếtkế hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên cũng cần lu ý đến mâu thuẫn có thểphát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Một kênh phân phốicó thể đáp ứng yêu câu mục tiêu định hớng này nhng có thể lại không thoảmãn yêu cầu mục tiêu định hớng khác Bởi vậy, cần có sự cân nhắc kỹ lỡngkhi lựa chọn mục tiêu tốt nhất nên có sự kết hợp yêu cầu đặt ra cho từngloại định hớng mục tiêu cơ bản khi chọn mức độ đáp ứng mục tiêu định h-ớng Sự kết hợp này thờng kết hợp qua khả năng dung hoà giữa các mục tiêubằng các tiêu chuẩn kênh cụ thể

2.3.3 Xác định kênh và phợng án kênh phân phối của doanh nghiệp

th-ơng mại

Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và u nhợc điểm của từng dạngkênh đó ; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hởng đến yêu cầu vàkhả năng thiết kế kênh phân phối ; kết hợp vơí các mục tiêu và tiêu chuẩnkênh phân phối đã đợc xác định, doanh nghiệp có thể sẽ lựa chọn các loạikênh phân phối sẽ đợc sử dụng trong kinh doanh

2.3.4 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản ;-Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

-Ngời mua trung gian

Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp mà phần tử trong kênhphân phối có trung gian hay không.

2.3.4.1 Lực lợng bán hàng cơ hữu

 Lực lợng bán hàng cơ hữu

Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp là tất cả các thành viêntrong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực l-ợng bán hàng có thể chia thành lực lợng bán hàng tại văn phòng và lực lợngbán hàng bên ngoài doanh nghiệp Mỗi bộ phận thuộc lực lợng bán hàng cơhữu có vai trò trách nhiệm khác nhau trong hệ thống phân phối Vớicácdạng kênh phân phối khác nhau vị trí của từng bộ phận cũng có thể thayđổi.

Quy mô lực lợng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng kênhvà từng phơng án phân phối khác nhau Bởi vậy, cần có những quyết định cụthể để lựa chọn quy mô, thành viên của lực lợng bán cũng nh phát triển lựclợng này.

 Các đại lý bán hàng có hợp đồng

Bao gồm các tổ chức cá nhân độc lập không thuộc hệ thống tổ chứccơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoahồng bán hàng đã ký kết giữa hai bên Bộ phận này đợc xác định thuộc lựclợng bán hàng của doanh nghiệp bởi họ bán hàng điều kiện họ không muahàng của doanh nghiệp, hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu Họkhông đủ yếu tố để đợc xác định nhóm hàng mua trung gian mặc dù họcũng thuộc nhóm ngời trung gian, họ là những ngời làm thuận lợi cho quátrình phân phối bán hàng của doanh nghiệp.

2.3.2.2 Ngời mua trung gian trong kênh phân phối của doanh nghiệp.

Ngời mua trung gian bao gồm tất cả những ngời mua hàng của doanhnghiệp để bán lại cho ngời khác nhằm kiếm lời: các nhà buôn lớn, các nhàbuôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn và nhà bán lẻ Khai thác ngời muatrung gian trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải giải quyết cácvấn đề sau:

 Xác định dạng ngời mua trung gian

Xác định ngời mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liênquan đến dạng kênh phân phối đã đợc lựa chọn của doanh nghiệp ở cácdạng kênh khác nhau thì dạng ngời mua trung gian trong kênh phân phối sẽkhác nhau Vấn đề đặt ra ở đây là cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí,nhiệm vụ của từng dạng ngời khác mua trung gian trong hệ thống phân phối.Các doanh nghiệp khác nhau và đối với dòng sản phẩm khác nhau, ngời muatrung gian có thể đợc xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạtđộng của kênh.

Tơng ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng ngời mua trung giantrong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể đa ra các chính sách khuyến

khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằmđạt đơc mục đích xây dựng kênh và mục đích bán hàng của mình.

 Lựa chọn ngời mua trung gian trong kênh phân phối

Mỗi dạng ngời mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh(tổchức) độc lập Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thờng là rấtkhác nhau về quy mô, tiềm lực uy tín trên thơng trờng, kinh nghiêm và tổchức quản lý…Nh Họ có thể là một tổ chức kinh doanh tổng hợp vừa bán buônvừa bán lẻ, kinh doanh nội địa và xuất nhập khẩu, kinh doanh nhiều ngànhhàng hay nhiều nhóm hàng hoặc tổ chức chuyên môn hoá…NhĐặc điểm cụ thểcủa mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hởng đến khả năng thực hiện khácnhau vai trò đã đợc xác định của họ trong kênh phân phối của doanh nghiệp.Bởi vậy, cần lựa chọn một cách chính xác “ ai” trong số các ngời mua trunggian trên từng thị trờng để định hớng đa vào làm thành viên kênh phân phốicủa doanh nghiệp.

Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp phân tích và lựa chọn từcác ngời mua trung gian hiện có trên thị trờng cha hoặc để tham gia vàokênh phân phối của doanh nghiệp khác( kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc cóthể là những ngời hoàn toàn mới trong lĩnh vực lu thông.

 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến Các doanh nghiệpthờng sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh nh làmột truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đếnmột hiệu quả cao hơn Điều này có thể ảnh hởng đến khả năng phát triểnbán hàng và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp Sau khi đã đa các kênhphân phối vào hoạt động, cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động củakênh và thờng xuyên phân tích hiệu quả từng kênh bán cũng nh toàn bộ hệthống Đáng chú ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điềuchỉnh không cao nếu không có biến động lớn Nhng, việc điều chỉnh cácthành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệpluôn phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lợc phân phôi.

3 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật

Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hànghoá trong lu thông Nhng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối cònphụ thuộc vào việc hàng hoá phụ thuộc nh thế nào vào các kênh đó Vì vậy,để đảm bảo quá trình dịch chuyển của hàng hoá hiện vật một cách thuận lợihợp lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liên quan đến nộidung của phân phối hiện vật.

Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hànghoá dới dạng kênh phân phối của doanh nghiệp.

3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối

Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối là quá trình xác định các kếhoạch và tổ chức thự hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá chocác kênh phân phối của doanh nghiệp.

Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng đợc các yêu cầu cụthể của từng kênh phân phối trong mối quan hệ với toàn hệ thống phân phốicủa doanh nghiệp về các yếu tố:

- Danh mục hàng hoá vận động trong kênh

- Khối lợng hàng hoá và từng loại hàng hoá vận động trong kênh- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh

- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng trong kênh.

Trong điều kiện bình thờng, kế hoach phân phối hàng hoá có thể đơn giảnchỉ là việc xác định danh mục, khối lợng hàng hoá và thời gian hợp lý trêncó sở nhu cầu dự báo nhu cầu của các nhóm khách hàng và phần tử trongkênh Nhất là khi bán hàng khó khăn- bán hàng đợc là tốt thì ngời ta càng ítquan tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật Nhngtrong điềukiện bình thờng kế hoạch phân phối hàng hoá nếu không đợc làmtốt có thể hạn chế đến khả năng bán hàng.Đặc biệt là vấn đề phân phối hànghoá vào kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh hànghoá khan hiếm.

Dù trong trờng hợp nào, kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật đúng cũng làcơ sở quan trọng để thoả mãn yêu cầu : đúng hàng, đúng địa điểm đúngthời gian của các loại khách hàng.

3.2 Lựa chọn phơng án vận chuyển trong kênh phân phối

Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanhnghiệp có thể thực hiện đợc hay không phụ thuộc phần lớn việc giải quyếtcác nội dung của nhiệm vụ này lựa chọn đúng phơng án vận chuyển chophép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian có ích, địa điểm có ích và giảmchi phí bán hàng Mọi quyết định về phân phối hàng hoá về hiệu quả hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào loại phơng tiệnvận chuyển hiện có trên thị trờngvà khả năng khai thác các phơng tiện đótrong quá trình phân phối hàng hoá.

 Về địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phía kháchhàng của doanh nghiệp trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn tốt

yêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán đợc hàng Nhngcó thể xuất hiện những mâu thuẫn giữa lợi ích của doanh nghiệp khi cốgắng thoả mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phơng tiện và khả năng vậnchuyển- chi phí quá cao Đều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tốvề vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàngnhất là khi nó liên quan đến khối lợng , thời gian và khả năng chấp nhận giá. Về thời gian: các loại phơng tiện vận chuyển và mối liên hệ kết nối giữacác loại phơng tiện vận chuyển có ảnh hởng đến khả năng đảm bảo thời gianhữu ích cho khách hàng Cần phải lựa chọn phờng án sử dụng các phơngtiện vận chuyển nh thế trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp đểcó thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên hệ giữakhối lợng với chi phí cũng nh khả năng chấp nhận gía trong điều kiện cócạnh tranh.

 Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật: theo J.E.McCarthy,gầnmột nửa chi phí marketing đợc chi ở khâu phân phối hiện vật Trong điềukiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô lớn và khách hàng rải ráckhắp nơi trên thế giới, chi phí cho vận chuyển chiếm một ty lệ rất cao tronggiá thành mà ngời tiêu thụ cuối cùng phải chịu Chi phí vận chuyển chiếm tỷlệ khách nhau so với giá bán đối với các loại sản phẩm khác nhau Khôngchỉ đặc điểm của sản phẩm có ảnh hởng đến chi phí mà loại phơng tiện vậnchuyển ảnh hởng đến chi phí vận chuyển Tuỳ theo điều kiện cụ thể củadoanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp phải tính toán chiphí và lựa chọn loại phơng tiện và cách thức vận chuyển cho phù hợp.

3.3 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng đáp ứngnhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp.Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bánhàng của doanh nghiệp.

Có nhiều vấn đề cần giải quyết khi xác định phơng án dự trữ cụ thể Nhngvề nguyên tắc nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian của khách hàngtrên cơ sở giảm bởt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay của vốn( tối u hoádự trữ).

III Các nhân tố cơ bản ảnh hởng đến kênh phân phốisản phẩm củadn và một số chỉ tiêu đánh giá

1 Các nhân tố ảnh hởng

Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạtđộng của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khácnhau Các nhân tố ảnh hởng tới hệ thống phân phối thờng đợc phân loạithành các nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài và các yếu tố thuộc môi trờngbên trong của doanh nghiệp Các yếu tố này có tác động qua lại với nhau.

Hình 5: các nhân tố ảnh hởng tới hệ thống phân phối.

Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi vàmong muốn của họ, trớc hết là trên thị trờng mục tiêu Cụ thể, doanh nghiệpcần phải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào và cáchthức họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nh thế nào.

Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ u- nhợc điểm của họ cácnhân tố hỗ trợ cũng nh hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối hiện naycủa họ Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết đợc mọi biến độngtrong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trờng, ứng phó kịp thờivới những thay đổi đó.

Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, cácchi phí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phốivà đối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọn đ -ợc phơng án tổ chức thích hợp.

Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp phải phân tíchbao gồm cả văn hoá kinh doanh, luật pháp, những đặc trng của ngànhhàng…Nh

2 Một số chỉ tiêu đánh giá

Khách hàng

Đối thủ cạnh tranhCông ty

Hệ thống phân phối

Môi trờng kinh doanh

Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêuthức thờng đợc lựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phốicũng nh các thành phần thuộc kênh phân phối Việc đánh giá này mang tínhthờng xuyên đảm bảo hệ thống phân phối của doanh nghiệp đáp ứng đợc cáctiêu thức này trong mọi thời điểm.

- Chỉ tiêu kinh tế: chỉ tiêu kinh tế đợc đánh giá bằng việc so sánh giữasản lợng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tơng ứng của kênhnày Doanh nghiệp thờng có xu hớng chọn các kênh cung cấp đợc nhiềuhàng với chi phí thấp Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau quatừng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.

- Tính kiểm soát đợc: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó làtiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh nghiệp Để có thể kiểm soát đơc, kênh phân phối phải đợc xây dựng một cách rõràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗithành phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo cáo.

- Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thịtrờng với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tớihoạt động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp hệ thống phân phốicủa doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi củamôi trờng Tính định của môi trờng càng lớn, hệ thống phân phối của doanhnghiệp càng phải linh hoạt sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn hệ thốngđể đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối.

Chơng II

Phân tích tình hình hoạt động hệ thống kênh phânphối tại Công ty xăng dầu B12

I Khái quát về Công ty xăng dầu B12

thống trên 200 Km đờng ống và 5 kho chứa có tổng dung tích 146.000 m3

trải dài trên 5 tỉnh và thành phố Công ty xăng dầu B12 thực sự giữ một vị tríquan trọng trong PETROLIMEX Việt Nam Bởi Công ty có nhiệm vụ phảitiếp nhận vận chuyển toàn bộ xăng dầu cho các nhu cầu kinh tế quốc dân vàquốc phòng tại khu vực phía Bắc Đồng thời trực tiếp cung ứng xăng dầucho nhu cầu kinh tế tiêu dùng trên địa bàn tuyến ống đi qua.

Ngoài ra Công ty còn có nhiệm vụ dự trữ quốc gia một lợng xăng dầu nhấtđịnh Và kinh doanh dầu mỡ, nhờn, gas.

Trong công cuộc đổi mới đất nớc đặc biệt từ năm 1990 trở lại đây khiNhà nớc chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tếthị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa,thì ngành xăng dầu nói chung và Công ty xăng dầu B12 nói riêng cũngchuyển đổi một cách căn bản từ chỗ xăng dầu nhập khẩu theo kế hoạch từLiên Xô cũ theo hiệp định hoặc nghị định giữa hai nớc chuyển sang nhậpkhẩu theo kinh tế thị trờng Từ đó Công ty xăng dầu B12 nói riêng và tổngCông ty nói chung đợc quyền chọn nguồn hàng và phân phối theo quy địnhcủa tổng Công ty và Bộ Thơng mại.

Tổng số vốn ban đầu: 877.770 ngàn đồng

Trong đó: vốn ngân sách 843.705 ngàn đồngVốn tự bổ sung 34.065 ngàn đồng

Tổng vốn hiện tại (31/12/2002) là 270.055.904 ngàn đồngTrong đó: vốn ngân sách: 135.027.952 ngàn đồng

Vốn tự bổ sung: 45060613 ngàn đồngVốn khác :89967339 ngàn đồng

- Tổ chức điều chuyển (vận chuyển xăng dầu bằng ống)toàn bộ số lợng bình quân là 700000 m3/năm đến 8000003/năm , khối lợngđiều chuyển chiếm 70% tổng khối lợng công ty xuất ra hàng năm.

- Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đạilý xăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốcphòng trên địa bàn 3 tỉnh (quảng ninh- hải dơng- hng yên) và một số tỉnh,huyện, thành phố khác có kho xăng dầu và đờng ống đi qua Xuất điều động

nội bộ ngành cho các phơng tiện thuỷ thuộc các công ty xăng dầu trên địabàn thanh hoá, nghệ an và quảng bình Đồng thời tổ chức tái xuất sang trungquốc vơi khối lợng trên 220000 m3/năm.

- Tổ chức bảo quản lợng xăng dầu dữ trữ nhà nớc tại kho của công tybình quân khoảng 52000m3/tháng Ngoài chức năng trên công ty còn cónhiệm vụ bảo đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọi tìnhhuống.

- Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trờng khu vựcphía bắc

1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Giám đốc: phụ trách chung, quản lý

giám sát mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trớc nhà nớc, bộ thơngmại và tổng công ty về tình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Chịusự lãnh đạo của tổ chức cơ sở đảng trong công ty theo quy định điều lệ đảng

* Phó giám đốc : gồm 2 ngời

- Phó giám đốc kinh doanh : chịu trách nhiệm trớc giám đốc công ty vềcông tác kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của công ty Đợc giám đốccông ty uỷ quyền ký các hợp đồng kinh tế có liên quan

- Phó giám đốc kỹ thuật : phu trách công tác kỹ thuật, vật t, xây dựngcơ bản , là ngời trực tiếp giúp việc cho giám đốc công ty về công tác đầu tcông nghệ.

* Các phòng thuộc công ty:- Phòng kinh doanh

- Phòng kế toán tài vụ

- Phòng quản lý kỹ thuật XD- Phòng tin học

- Phòng hành chính và đời sống - Phòng tổ chức lao động tiền lơng- Phòng quản lý kỹ thuật và đầu t- Phòng xây dựng cơ bản

- Phòng thanh tra bảo vệ

(chức năng và nhiệm vụ cụ thể đợc trình bày trong báo cáo thực tập)

3.2 Mạng lới kinh doanh của công ty gồm có :

+ Cảng dầu B12;

chuyên tiếp nhận xăng dầu từ tàu ngoại và xuất nhập xăng dầu điều độngnội bộ cho các tàu nội của ngành xăng dầu

-cảng mềm có khả năng tiếp nhận tàu có trọng tải tới 30000DWT nối giữatàu và hệ thống đờng ống chính Trên bờ là hệ thống ống mềm đặt ngầmgiới biển với công suất tiếp nhận tới 2,2 giờ/1000tấn

Ngoài cảng mềm trên cảng dầu B12còn có 2cảng cứng( xuất cho các phơngtiện vận tải thuỷ có trọng tải nhỏ hơn 3000tấn ) với 5 họng xuất công suấtbơm 2500-3000 m3/ngày.

Hệ thống kho chứa tại cảng dầu B12 có thể chứa 370000m3.+ Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng.

a) Chi nhánh :

-Chi nhánh xăng dầu hải dơng: trụ sở đóng tại thị xã hải dơng, chi nhánhtrực tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa 7200m3, gần100km đờng ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu khu vựcmột (hà nội) và các công ty xăng dầu hà sơn binh, hà nam ninh

Bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lới bán lẻ với17 cửa hàng và hệthống đại lý của chi nhánh trên địa bàn tỉnh hải dơng đồng thời chi nhánhcó nhiệm vụ cung ứng đầy đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trên địa bàntỉnh thái bình và tỉnh hng yên thông qua mạng lới bán lẻ của hai tỉnh trên.-chi nhánh xăng dầu hng yên: trụ sở đóng tại thị xã hng yên đợc thành lậpsau khi tỉnh hng yên đợc tái lập , chi nhánh trực tiếp quản lý 32km đờng ốngdẫn dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán buôn cho nhu cầu kinh tế tiêudùng tại tỉnh hng yên.

b) Xí nghiệp

- Xí nghiệp xăng dầu quảng ninh Trụ sở đóng tại p hà khẩu thành phốhạ long tỉnh quảng ninh Xí nghiệp trực tiếp quản lý kho xăng dầu có sứcchứa 7000m3 và gần 70 km đờng ống dẫn dầu nhằm cung ứng xăng dầu chocác tuyến sau:

01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàngxăng dầu trực tiếp phục vụ cho các nhu cầu khu vực miền tây quảng ninh.Ngoài ra, xí nghiệp còn có một kho gas và dầu mỡ nhờn cung cấp cho nhucầu trên địa bàn tỉnh quảng ninh.

- Xí nghiệp K131 có chức năng nhiệm vụ chủ yếu là trung chuyển xăngdầu tiếp nhận từ quảng ninh để bơm chuyển về hải phòng, hải dơng Xínghiệp xăng dầu K131 có trụ sở đóng tại thuỷ nguyên hải phòng Xí nghiệptrực tiếp quản lý một kho trung chuyển với sức chứa 12000m3 một trạm bơmtrung áp và gần 50 km đờng ống xăng dầu xí nghiệp đợc phân công tổ chứctrực tiếp cung ứng cho huyện thuỷ nguyên thông qua 5 cửa hàng bán lẻ.

- Xí nghiệp xăng dầu A138 đơn vị đợc giao nhiệm vụ bảo quản tồnchứa lợng hàng giữ trữ quốc gia Xí nghiệp có trụ sở đóng tại kinh môn hảidơng Xí nghiệp trực tiếp quản lý hệ thống bể chứa với dung tích 20000m3,trực tiếp kinh doanh gas, dầu mỡ nhờn thông qua 8 cửa hàng nằm trên địabàn huyện đông triều quảng ninh.

c) Cửa hàng : Trực thuộc công ty có 12 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đóng

khu vực miền đông quảng ninh bao gồm thành phố hạ long, thị xã cẩm phả ,tiên yên, đam hà, bình liên, móng cái …Nh.

Với hệ thống bao gồm các chi nhánh, xí nghiệp , cảng dầu và 68 cửa hàngtrực tiếp kinh doanh cùng mạng lới đại lý tạo thành một mạng liên hoànđảm bảo cho việc xuất, nhập , tồn chứa, vận chuyển và cung ứng xăng dầucho toàn bộ nhu cầu kinh tế quốc phòng cho các tỉnh khu vực phía bắc.

3.3 khái quá mô hình tổ chức của công ty

II Mặt hàng và môi trờng kinh doanh của Công ty ảnhhởng đến kênh phân phối

1 Sản phẩm kinh doanh của Công ty

Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô,Diezel, FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụkiện.

2 Khái quát thị trờng kinh doanh

 Theo địa lý:

Thị trờng kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Quảng Ninh, Hải ng Yên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xí nghiệp, đại lý vàcác cửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên.

Dơng,H-Giám đốc

Phó giám đốc

quảnlý kỹthuậtxd

hànhchínhvà ĐSp.

quản lýkỹ thuậtvà đàu t

p.thanh trabảo

Cảng dầu

B12 Xí nghiệp Chi nhánh Cửa hàng

XN xăngdầuQN

dầuHYXN

dầuA318

Với một số mạng lới phối hợp gồm các chi nhánh, các xín nghiệp các đại lý,cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói Công ty cung ứng kháđầy đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên.

 Theo khách hàng:

Khách hàng của Công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khácnhau: ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời bán lẻ, ngời bán buôn và khách hàngtiêu thụ công nghiệp.

 Đối với ngời tiêu thụ cuối cùng:

Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đa sản phẩm đến tậntay ngời tiêu dùng.

 Đối với ngời bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho ngờibán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà Công ty không thể tớiđợc.

 Đối với ngời bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là nhữngkhách hàng lớn của Công ty Công ty bán xuất theo hai hình thức: thứ nhất:xuất điều động cho các phơng tiện thuỷ ở ngày cảng dầu B12 cho các Côngty xăng dầu trên địa bàn Thanh Hoá, Nghệ An Đồng thời tái xuất sangTrung Quốc Thứ Hai: xuất thông qua các đờng ống với nơi tiếp nhận là cácchi nhánh và các xí nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công ty xăngdầu Sơn Bình, tổng Công ty Thanh Việt Nam, Công ty xi măng HoàngThạch, nhà máy điện Phả Lại1, nhà máy điện Phả Lại 2 khách hàng khácnh Công ty vận tải Biển tại Hạ Long, cảng Hải Phòng, nhà máy dầu ănNepture ở cảng cái lân.

3 Môi trờng kinh doanh của Công ty xăng dầu B12: đợc chia thành môi

trờng bên trong và môi trờng bên ngoài Trớc hết, về môi trờng bên ngoài,Công ty đang kinh doanh trên thị trờng xăng dầu đầy sôi động với nhịp độtrong tơng lai đợc dự báo khả quan Đất nơc có nền kinh tế chính trị ổn địnhvới tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn Tuy nhiên trong thời gian qua, sựbiến động lớn về giá xăng dầu trên thế giới( tác động của cuộc chiến tranhIRAQ) đã ảnh hởng không nhỏ đến điều phối ổn định giá của Công ty.

Môi trờng bên trong( tiềm lực của doanh nghiệp) Công ty có một sốthuận lợi cơ bản sau: có vị trí thuận lợi cho việc nhập khẩu tiếp nhận nguồnhàng đó là cảng dầu B12 có hệ thống đờng ống dẫn dầu kho, bể chứa vàmạng lới chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng đại lý rộng khắp trên địa bàn cáctỉnh Quảng Ninh, Hng Yên, Hải Dơng…Nh có đội ngũ cán bộ công nhân viêncó đủ trình độ và chuyên môn, có sức khỏe tốt Đợc tổng Công ty xăng dầu

Việt Nam quan tâm giúp đỡ Trong công việc huy động vốn,đào tạo cán bộ,và hỗ trợ công nghệ.

Những nhân tố trên sẽ tác động đến quá trình hoạt động của hệ thống kênhphân phối của Công ty Công ty cần phát huy những mặt lơị thế sẵn có, tậndụng khai thác các cơ hội trên thị trờng, khắc phục những mặt hàng nhữnghạn chế để kinh doanh thành công và hiệu quả.

III Phân tích thực trạng hoạt của hệ thống kênh phânphối của công ty xăng dầu B12.

1.Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động của doanh nghiệp năm2002

Bảng chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động năm 2002

I.Bố trí cơ cấu vốn

1.1Tài sản cố định/tổng tài sản1.2 Tài sản lu động/tổng tài sảnII Tỷ suất lợi nhuận

2.1 Tỷ suất LN/DT2.2 Tỷ suất LN/vốnIII Tình hình tài chính3.1 Tỷ lệ nợ/tổng tài sản3.2khả năng thanh toán

3.2.1 Tài sản lu động /nợ ngắn hạn3.32 Tiền/nợ ngắn hạn

Nhận xét:+ chỉ tiêu cơ cấu vốn: với đặc điểm kinh doanh của công ty xăngdầu B12 là tiếp nhận, giữ trữ và phân phối trên địa bàn có đờng ống đi quachu yếu trên 3 tỉnh quản ninh, hng yên và hải dơng Nên với tỉ lệ TS cốđịnh /tổng tài sản so với tài sản lu động /tổng tài sản là thực sự cha tơngxứng (12,26%so với 87,24% ) công ty cần phải tăng cờng đầu t công nghệ,cải tạo nâng cấp bến phà, kho chứa , hệ thống kênh phân phối và có phơngán mở rộng hoạt động trong kênh phân phối đặc biệt là kho chứa để từng b-ớc bình ổn gía cả cũng nh an ninh xăng dầu trên địa bàn sao cho tỷ lệ tài sảnlu động/tổng tài sản phải giữ ở mức giao động 80%.

+ tỷ suất lợi nhuận : Tuỳ theo tình hình giá cả từng thời kỳ mà công ty cócách điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận cho phù hợp tốt nhất công ty phải hớng tớichỉ tiêu lợi nhuận /vốn bởi nó nói lên hiệu quả của một đồng vốn có baonhiêu đồng lợi nhuận.