Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

43 648 0
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

Phần mở đầu Phân phối tham số Marketing quan trọng bên cạnh tham số khác nh sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Thông qua phân phối doanh nghiệp thiết lập đợc lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiƯp cịng nh cđa ngµnh hµng Doanh nghiƯp cã tỉ chức tốt khâu phân phối thông qua chế khuyến khích, giải thoả đáng xung đột kênh phân phối nh nội kênh thi doanh nghiệp thiết lập đợc mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc hớng tới thoả mÃn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh giai đoạn chiến lợc nh : quảng cáo, khuyến mÃi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chong làm theo khiến cho chiến lợc tác dụng Cạnh tranh hệ thông phân phối xu kinh tế thị trờng Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp tiếp cận đợc thị trờng mục tiêu tạo đợc lợi cạnh tranh lớn thơng trờng mà đạt đợc lợi giài hạn canh tranh Công ty xăng dầu B12 doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân phối cho nhu cầu khu vực phía bắc gồm sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện Công ty kết thừa hệ thông phân phối chuyên sâu rộng khắp vũ khí canh tranh hiệu để củng cố phát triển vị công ty thơng trờng Tuy nhiên bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt nh biến đổi tác động từ yếu tố môi trờng kinh doanh, hệ thống phân phối công ty đà có bất cập, ảnh hởng tới hiệu kinh doanh Trên sở kiến thức đà đợc học trờng ĐHKTQD thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh công ty xăng dầu B12 Với mục tiêu tìm hiểu u nhợc điểm từ hệ thống phân phối ứng dụng tham số phân phối Marketing mix đa số giải pháp nâng cao hiệu phân phối khắc phục nhợc điểm tồn Chính qua trình thực tập công ty, với giúp đỡ GS/ TS trần chí thành em đà thực hiên chuyên đề thực tập với đề tài: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện) công ty xăng dầu B12 Chơng I: Vai trò nội dụng kênh phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại I Vai trò phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nh đà biết hình ảnh doanh nghiệp dợc tạo nên nhiều yếu tố nh sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp, chất lợng chúng, giá thái độ phục vụ khách hàng cán công nhân viên Công ty , uy tín thơng trờngNhng cách thức đa hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng nh nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính yếu tố tạo nên khác biệt doanh nghiệp Ngày môi trờng cạnh tranh trở nên vô khốc liệt, việcđạt đợc lợi cạnh tranh thơng trờng ngày trở nên khó khăn chiến lợc cắt giảm bán không nhanh chóng dễ dàng bị bắt chớc đối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến giảm sút khả thu lợi nhuận Các chiến lợc quảng cáo xúc tiến có kết ngắn hạn thế, dễ hiểu doanh nghiệp để tìm mà chiến lợc Marketing phải dựa vào để cạnh tran Hệ thống phân phối hàng hoá doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thơng mại nói riêng sở cho cạnh tranh có hiệu thơng trờng Cho đến có nhiều khái niệm phân phối, tuỳ theo quan điểm mục đích nghiên cứu, ứng dụng Nếu đứng khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá nh dÃy quyền sở hữu hàng hoá chuyển qua tổ chức khác Nếu đứng khía cạnh ngời tiêu dùng phân phối hàng hoá đợc hiểu đơn giản nh di chuyển hàng hoá qua nhiều ngời trung gian đứng họ ngời sản xuất sản phẩm Trong viết khái niệm phân phối đợc hiểu giác độ quản trị hoc phân phối hàng hoá trình tổ chức quản lý việc đa hàng hoá từ nhà sản xuất hoăc tổ chức đầu nguồn tới tận tay ngời tiêu dùng Các tổ chức khác đợc hiểu Công ty hay tổ chức, ngời có liên quan tới chức Marketing đàm phán đa hàng hoá dịch vụ từ tổ chức đầu nguồn đến ngời tiêu dùng cuối Chức đàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ Nh vậy, Công ty hay tổ chức có liên quan đến chức thành viên hệ thống phân phối Các Công ty hay tổ chức khác thờng tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối nh công ty vận tải, kho hàng, bảo hiểm,ngân hàng, đại lý quảng cáo thực hiệ chức đàm phánkhông nằm mạng phân phối Ngời trung gian thực chức chuyển giao hàng hoá từ tổ chức đầu nguồn tới ngời tiêu dùng, bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới thơng mại nhà phân phối Nhà bán buôn trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, có thê nhà bán lẻ khách hàng công nghiệ Nhà bán lẻ trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối Đại lý môi giới trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất hay tổ chức đầu nguồn Nhà phân phối trung gian thực chức phân phối thị trờng Vai trò phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá vấn đề quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt giai đọan cạnh tranh ngày khốc liệt, hàng hoá phải đợc tiêu chuẩn hoá vấn đề chất lợng hàng hoá đa thị trờng phải đợc đảm bảo điều tất nhiên Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối doanh nghiệp thực chiến lợc, kế hoạch phân phối HÃng ô tô Nissan ®· ®a nhËn ®Þnh hÕt søc thùc tÕ vỊ vai trò quan trọng Marketing đại vấn đề không anh đa cho ngời tiêu dùng mà anh đa nh định thành công thơng trờng Khi sản xuất với công nghệ đại thách thøc tỉ chøc qu¶n lý khoa hoc, doanh nghiƯp sÏ thành công khâu này, số lợng chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo nhng doanh nghiệp thành công khâu phân phối không đợc thực tốt Phân phối hàng hoá hiệu thu đợc tiền hàng để chi trả chi phí khâu trình sản xuất kinh doanh Ngợc lại, phân phối hàng hoá không hiệu dẫn tới ách tắc kinh doanh doanh nghiệp không chi trả đợc chi phí dẫn tới phá sản Thực tế không đặt doanh nghiệp sản xuất mà doanh nghiệp thơng mại- loại hình doanh nghiệp hoạt động khâu phân phối lu thông hàng hoá Ngoài ra, Công ty nhận thấy cạnh tranh thành công, họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cònphải thực tốt khả sẵn sàng Công ty : đâu? nào? nh nhu cầu thờng trực không thờng trực ngời tiêu dùng Doanh nghiệp thực đợc mục tiêu an toàn, lợi nhuận vị công việc phân phối hàng hoá đợc thực thi cách có hiệu cao II Nội dung kênh phân phối Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hoá yếu tố chiến lợc phân phối Doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh thị trờng phải giải nhiều vấn đề, đặc biệt tham số sản phẩm, giá xúc tiến phải đợc xây dựng sở lựa chọn yếu tố liên quan đến địa điểm, Danh mục sản phẩm kinh doanh, sách giá cả, sách xúc tiến có hiệu cao tiến hành xây dựng đặc điểm tham số địa điểm ( phân phối) tham số lại marketing hỗn hợp Các doanh nghiệp thơng mại nên lựa chọn địa điểm theo tiêu thức sau đây: Xác định địa điểm theo tiêu thức địa lý- đâu? Xác định địa điểm theo tiêu thức khách hàng- cho ai? 1.1 Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý đâu? La chọn điạ điêm theo yếu tố địa lý thực chất xác định thị trờng thích hợp doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý va phân đoạn thi trờng thích hợp thành vị kiểm soát tơng ứng vơí đơn vị thành viên doanh nghiệp Giới hạn địa lý độ rộng thị trờng khoảng cách từ nguồn cung cấp đến ngời mua vấn đề cần đợc xem xét lựa chọn địa điểm tiêu thụ.về bản, có ba giới hạn địa lý cần đợc xác định: + Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp + Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên + Giới hạn địa điểm: xác định cho địa điểm bán hàng Các định kích thớc thị trờng thích hợp (giới hạn tổng quát mặt địa lý); phân chia thị trờng thích hợp thành phân đoạn thị trờng (giới hạn khu vực) xác định địa điểm bán hàng ( giới hạn điểm) sở cho việc định chiến lợc phân phối doanh nghiệp 1.2 Xác định địa điểm tiêu thụ doanh nghiệp thơng mại theo yếu tố khách hàng Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý đợc nghiên cứu phân tích cách độc lập để làm rõ vấn đề chi phí bán hàng khoảng cách vận chuyển Nhng chiến lợc phân phối khía cạnh để xây dựng chiến lợc phân phối hiệu quả, cần đợc hoàn thiện định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng Một thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý bao hàm số lợng chủng loại khách hàng khác (với nhu cầu họ) sinh sống hoạt động lĩnh vực Chính khách hàng với nhu cầu họ nguån hÊp dÉn chu yÕu khiÕn cho doanh nghiÖp quan tâm đến : số lợng khách hàng tiềm (ảnh hởng đến doanh số bán), nhu cầu đa dạng khách hàng (ảnh hởng đến danh mục mặt hàng) thu nhập họ (ảnh hởng đến số lợng chất lợng hàng hoá bán đợc) đặc điểm khách hàng khu vực khu vực thị trờng theo tiêu thức địa lý thờng khác nh: dân số, mật độ dân số, mức độ tập trung phân tán dân c, thu nhập phân phối thu nhập, nghề nghiệp, văn hoá Sự khác biệt ảnh hởng lớn đến khả bán hàng Bởi vậy, để địa điểm,doanh nghiệp phhải trả lời đợc câu hỏi bán cho ?một cách xác.Điều có nghĩa phải xác định phơng thức vận chuyển đa hàng hoá đến cho họ cách có hiệu C ác nhóm khách hàng với t cách điểm đến sản phẩm đặc điểm nhóm khách hàng mà doanh nghiềp muốn bán cho họ định vấn đề cần giải trình định phân phối Vệc nghiên cứu lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý hay yếu tố khách hàng cách tơng đối độc lập làm rõ khía cạnh khác liên quan đến câu hỏi ai,ở đâu chiến lợc phân phối.Nhng giải vấn thuôc nội dung phân phối doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp thơng mại cần phải kết hợp chúng cách bịên chứng cách hiệu có 2.Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm doanh nghiệp 2.1.Khái niệm kênh phân phối Trong hoạt động bán hàng doanh nghiệp tồn dòng vận động yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nh:dòng vật chất,dòng dịch vụ,dòng quyền sở hữu,dòng toán,dòng thông tin,dòng khuyến mại Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động hàng hoávật chất,dịch vụ trình bán hàng doanh nghiệp ,hàng hoá vật chất dịch vụ chuyển từ tổ chức đầu nguồn đến ngời sử dụng(khách hàng công nghiệp Ngời ngời tiêu thụ cuối cùng)nh nào? Ngời sử sản Một kênh phân phối đợc hiểu tập hợp có hệ thống cácdụng tử phần xuất tham gia vào trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất hoặcsản tổchức (tổ chức đầu nguồn) phẩm Lực lợng bán hàng doanh nghiệp bán hàng Lực lợng Ngời bán Người bán buôn Của doanh nghiệp buônhàng doanh nghiệp Lực lợng bán C1 Lực lợng bán hàng doanh nghiệpC2 Ngời bán buôn Ngời bán (4) (2)3) ( (1) lẻ đầu nguồn đến ngời sử dụng.Một cách tổng quát mô tả dạng kênh phân phối doanh nghiệp theo sơ đồ sau: Hình 1: dạng kênh phân phối 2.2 dạng kênh phân phối Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng thờng đợc phân loại lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài ngắn 2.2.1 Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp Theo tiêu thức này, có dạng kênh mà doanh nghiệp lựa chọn để đa vào phơng án thiết kế kênh phân phối + Kênh phân phối trực tiếp Trong dạng kênh doanh nghiệp thơng mại không sử dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lợng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến ngời sử dụng hàng hoá (ngời mua công nghiệp ngời sản xuất ngời tiêu thụ cuối t liệu tiêu dùng) Có thể mô tả dạng kênh nh sau: Hình2: Dạng kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp Lực lợng bán hàng đại lý Khách hàng (ngời sử dụng) doanh nghiệp + Kênh phân phối gián tiếp Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà doanh nghiệp bán hàng thông qua ngời trung gian (nhà buôn cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theo trờng hợp, khách hàng trực tiếp doanh nghiệp nhà bán buôn bán lẻ Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hàng hoá Hình 3: dạng kênh phân phối dán tiếp Doanh nghiệp Đại lý Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Các ngời mua trung gian Khách hàng (ngời sử dụng) + Kênh phân phối hỗn hợp Đây dạng kênh phân phối đợc xác lập dựa sở sử dụng đồng thời hai dạng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng đến tận tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối ngời mua trung gian Dạng kênh đợc mô tả nh sau: Hình 4: Dạng phân phối hỗn hợp Doanh nghiệpLực lợng 10 bán hàng Ngời mua doanh trung gian Khách hàng Đại lý Khách hàng nghiệp 2.2.2 Theo tiêu thức dài ngắn Để thiết kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh dài kênh ngắn phối hợp hai dạng để có phơng án kênh phù hợp + Kênh phân phối ngắn dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến ngời sử dụng sản phẩm có sử dụng ngời mua trung gian nhng nhiều ngời trung gian xen khách hàng(ngời sử dụng) doanh nghiệp + Kênh phân phối dài kênh phân phối có sù tham gia cđa nhiỊu cÊp ngêi mua trung gian Hàng hoá doanh nghiệp đợc chuyển dần quyền sở hữu cho loạt nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ qua nhà bán lẻ đến tay ngời tiêu thu cuối Về nguyên tắc, doanh nghiệp tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối mà thích Nhng điều hạn chế khả bán hàng hiệu doanh nghiệp Cần nắm vững u nhợc điểm dạng kênh khác đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phân phối cách khách quan khoa học 2.3 Thiết kế hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thơng mại 11 Đáng ý hiệu hoạt động tài năm 2002thua lỗ nặng 4,519 (tỷ) ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận công ty nên cần phải chấn chỉnh đầu t cho có hiệu +Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế Nhìn vào tỷ lệ tơng đối tỷ lệ tuyệt đối , tỷ lệ tuyệt đối năm 2001/2000 tăng 12,3% nhng sang năm 2002/2001 134,9% tăng xấp xỉ 11lần tơng ứng với lợng tuyệt đối 0,31tû (2001/2000) tíi 3,825 tû (2002/2001) cho thÊy c«ng ty ngày làm ăn có hiệu Tình hình xuất nhập , tồn kho công ty năm 2002 Báo cáo xuất nhập ,tồn kho năm 2002( đơn vị VNĐ ) Thời kỳ Tồn đầu Nhập Xuất Tồn cuối Tên hàng Xăngdầu 299728964423 21980789812636 22018129475467 262389301583 Dầu mỡ 2061230369 12779920786 12517902724 2323248431 nhờn Gas 624461922 11617295839 11483027729 858730032 phơ kiƯn Nhùa ®- - - - - ờng Hàng hoá - - - - khác Tỉng 302514656714 22005187029262 22042130405929 265571280046 céng C«ng ty híng tíi mục tiêu tăng vòng quay khâu xuất nhập đồng thời giữ trữ ổn định phù hợp với yêu cầu an ninh xăng dầu khu vực địa bàn qc gia t×nh h×nh vỊ chi phÝ vËn chun tiêu thụ hàng hoá Bảng chi phí tiêu thụ hàng hoá 2002 (đơn vị tỷ VNĐ ) Sản phÈm ChØ tiªu 1.chi phÝ vËn chun 1.1phÝ VC thuª 1.2chi phí tự VC Tổng Xăngdầu Dầu mỡ nhờn Gas vµ phơ kiƯn 72,582 20,452 52,13 72,302 20,313 51,989 0,118 0,016 0,102 0,362 0,123 0,239 30 3.Chi phÝ hao hụt 4Chi phí bảo hiểm 5.CFí quảng cao,tiếp thị 87,001 22,157 252,993 87,001 22,517 249,403 2,21 1,32 NhËn xÐt: + hÇu hÕt chi phÝ vËn chun, chi phÝ hao hơt, chi phí bảo hiểm, chi phí quảng cáo tiếp thị tập trung phần lớn vào xăng dầu công ty cần tính toán cho hợp lý phơng thức vận chuyển xăng dầu + Tỷ lệ chi phí vận chuyển tổng doanh thu 0,936% cao Lý chi phí vận chuyển thuê lớn Tỷ lệ chi phí vận chuyển thuê so với tự vận chuyển 20,452 (tû) chiÕm 28,18% so víi chi phÝ vËn chun Vì vậy, công ty cần có đầu t vào hệ thống phơng tiện vận chuyển để giảm chi phí thuê đồng thời nâng cao hiệu tự vận chuyển + Chi phí quảng cáo tiếp thị 252,933 tơng ứng 3,26% so với tổng doanh nhỏ công ty cần đầu t vào việc quảng cáo tiếp thị sản phẩm công ty để củng cố mở rộng thị trờng, tìm khách hàng đối tác Thực trạng kênh phân phối công ty xăng dầu B12 5.1 Tình hình tổng xuất công ty năm Bảng tổng xuất năm theo kênh phân phối So sánh Năm Khách hàng 1.Tổng số chung XD Gas phụ kiện Dầu mỡ nhờn 2.ban ttvà quađlý XD Gas phụ kiện Dầu mỡ nhờn 3.Bán buôn cho đl XD Gas phụ kiện Dầu mỡ nhờn 4.bán lẻ XD Gas phụ kiện 2000 2001 2002 So sánh 2001/2000 Tuyệt Tơng 2002/2001 Tuyệt Tơng đối đối ®èi ®èi 12464,017 12445,559 13053,517 12990,037 22042,130 21909,727 589,5 544,478 4,7 4,4 8988,613 8919,69 68,9 68,7 6,517 11,941 307,014 301,875 3,468 1,671 140,445 140,445 0,26 201,665 192,958 2,431 16,830 46,642 336,273 319,634 10,204 6,435 201,543 200,224 1,319 253,582 224,113 4,895 40,432 91,917 1039.566 1012,233 19,852 7,481 814,032 810,773 1,806 28,453 677,838 634,813 12,350 10,322 34,701 29,259 17,759 6,736 4,764 60,838 59,779 1,059 51,917 31,155 2,464 158,4 290,6 9,5 5,9 194,2 285,1 43,4 42,6 407,3 25,7 16,1 101,3 23,593 45,329 703,293 692,599 6,648 1,046 639,489 610,549 27,134 424,256 410,7 7,455 140,1 97,2 209,1 216,7 94,6 16,3 317,3 304,9 2057,1 167,3 183,3 152,3 31 Dầu mỡ nhờn 4.Tái xuất XD 5.Xuất nội XD Gas phụ kiện Dầu mỡ nhên 6.Xt hao hơt XDchÝnh Xt kh¸c XD chÝnh Gas phụ kiện Dầu mỡ nhờn 6,276 723,115 723,115 4257,886 4256,846 0,08 0,96 30,089 30,089 6803,543 6800,231 0,538 2,774 24,574 633,957 633,957 5368,341 5366,582 0,92 0,834 42,893 42,983 7216,838 7202,543 0,82 13,475 30,675 408,278 408,278 8152,101 8443,663 3,318 5,120 87,001 87,001 10536,314 10512,966 3,116 20,242 18,271 -89,158 -89,158 1110,455 1109,736 0,84 -0,121 12,894 12,894 413,295 402,312 0,282 10,701 291,1 -12,3 -12,3 26,1 26,1 10,5 12,6 42,9 42,9 6,1 5,9 52,4 385,7 6,101 -225,68 -225,68 3083,76 3077,081 2,398 4,281 44,018 44,018 3319,476 3310,423 2,286 6,767 24,8 -35,6 -35,6 57,4 57,3 260,6 510,3 102,4 102,4 46 46 278,8 50,2 *) ph©n tích qua bảng tổng xuất hàng hoá năm Tỷ lệ xuất kênh qua năm 2000,2001, 2002 Năm Chỉ tiêu Tổng xuất chung 2000 Giá trị Tỉ 2001 Giá trị Tỉ 2002 Giá trị Tỉ (Tỷ VNĐ) lƯ(%) (Tû VN§) lƯ(%) Tû VN§ lƯ(%) 12464,017 100 13053,517 100 22042,130 100 307,014 2,46 336,273 2,58 1034,566 4,72 140,705 201,665 723,115 4257,886 30,089 680,543 4,13 1,62 5,8 34,16 0,24 54,59 201,543 253,582 633,975 5368,341 42,893 7216,838 1,54 1,94 4,86 41,13 0,33 47,62 841,032 677,838 408,278 8452,101 87,101 10536,314 3,82 3,07 1,85 38,34 0,4 47.8 Qua đại lý bán trực tiếp Bán buôn cho đại lý Bán lẻ Tái xt T¸i xt néi bé Xt hao hơt Xt kh¸c Cho thấy năm 2000 xuất chu yếu hai kênh xuất nội xuất khác sang năm 2001 2002 cấu xuất đà chuyển hẳn sang tất kênh:bán trực tiếp qua đại lý, bán buôn cho đại lý, bán lẻ; tỷ lệ% qua kênh đà tăng đồng thời tỷ lệ % kênh xuất nội xuất khác giảm xuống +Trong tiêu tái xuất ta thÊy tû lƯ % gi¶m rÊt lín tõ chiÕm 5,8 % năm (2000) xuống chiếm 1,85% năm (2002) tơng ứng giá trị 723,115 tỷ(2000) xuống 408,278 tỷ (2002) 32 Vì công ty xăng dầu B12 cần có giải pháp thích hợp nhằm củng cố kênh tái xuất +Tiếp tục nhìn vào bảng tổng xuất năm tổng xuất chung ta thấy tất sản phẩm xăng dầu, gas phụ kiện, dầu mỡ nhờn tăng, đặc biệt gas phụ kiện, dầu mỡ nhờn tăng mạnh,(gas phụ kiện: năm 2001tăng 158,4% , năm 2002 tăng 140,1%; dầu mỡ nhờn: năm 2001 tăng 290,6% 2002 tăng 97,2%) Tuy nhiên giá trị thành tiền nhỏ, năm2002 gas phụ kiện 40,432 tỷ dầu mỡ nhờn 91,971 tỷ so với xăng dầu là21909,727 tỷ + Nhìn qua kênh: mặt hàng gas phụ kiện, dầu mỡ nhờn khả tiêu thụ qua kênh, có số kênh cha có mặt hàng này, nh kênh tái xuất , kênh bán buôn đại lý công ty cần ý để khai thác mặt hàng thông qua kênh bán hàng sẵn có để nhằm tăng doanh thu cho công ty tơng lai Có thể nói mặt hàng tiềm công ty nh công ty biết khai thác 5.2 thực trạng kênh phân phối công ty Tái xuất 33 Trung quèc Chi nh¸nh (1) trùc thuéc 5.2.1 thùc trạng kênh (1)công ty Các đlý,cửa hàng Ngời Tiêu Công (2)trựctiếp xuống Dùng Các cửa hàng (bán lẻ) Ngời tiêu hàng Xí nghiệp Cty xăng cửa(1) cty xuất nội Chi nhánh Dùng cuối dầu Ty B12 Cuối (3)Bán theo Trực thuộc đlý bán buôn Hợp đồng Xăng Đây kênh phân phối chu yếu đóng vai định chiến lợc bao (4) Bán trực tiếp qua đlý Dầu phủ thị trờng, với mục tiêu đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng công B12 ty xăng dầu B12 Thực chất dạng kênh phân phối dài công ty nhằm (5) kéo dài tầm với công ty đến khách hàng khu vực thị trờng Với dạng kênh có số đặc điểm sau: + Các chi nhánh xí nghiệp trực thuộc công ty, hoạt động kinh doanh Xuất theo kế hoạch tổng công ty phối dầu việt chịu giám sát trực tiếp công ty chiến lợc phân xăng sản phẩm, nam(xuất khác) hoạch toán thu chi Các chi nhánh xí ngiệp nằm trải dài theo tỉnh quảng ninh, hng yên , hải dơng có hàng , đại lý hàng tháng hàng quý chi nhánh xí nghiệp phải thống kê, báo cáo tính hình bán hàng toán với công ty + Giá bán chi nhánh, xí nghiệp công ty xăng dầu B12 ấn định cán bộ, nhân viên xí nghiệp chi nhánh công ty bổ nhiệm trả lơng(lơng bản) Ngoài ra, công ty có khoản hoa hồng, với tiền thởng cho chi nhánh xí nghiệp chẳng hạn năm công ty đa mức khối lợng cho chi nhánh, xí nghiệp bán vợt mức từ 10% - 20%thì đợc hởng 2% mức bán, từ 20%-50%thì hởng mức 3,5% từ 50% trở lên hởng 5% Nhìn chung chi nhánh xí nghiệp hàng năm bán vợt mức công ty đa t 20%-50% nh năm 2001 tổng mức bán chung (xuất nội ) tăng 26,1%, năm 2002là 57,4% + Trong năm 2000 xuất qua chi nhánh, xí nghiệp chiếm 34,16%, năm 2001 41,13%, năm 2002 38,34% so với tổng xuất chung, số lín 34 +Giíi c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiƯp cã c¸c cửa hàng, đại lý trực tiếp đa hàng tới tận tay ngơi tiêu dùng 5.2.2 thực trạng củkênh (2) Cty xăng DầuB12 Các cửa hàng Bán lẻ Ngời tiêu dung Cuối Các cửa hàng nằm giới kiểm soát trực tiếp công ty, nằm chủ yếu địa bàn thành phố hạ long Là nơi để công ty thông qua cửa hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mình, nơi công ty thực việc kinh doanh chỗ nhằm tăng tổng doanh thu bán hàng Trong năm 2001 tăng 25% so với năm 2000 Trong năm 2002tăng 167,3% so với 2001 Kênh chiếm 1,62% (2000), 1,94% (2001), 3,07% (2002) so víi tỉng møc b¸n chung Vì công ty cần ý khai thác cho có hiệu kênh 5.2.3 thực trạng kênh (3) Cty xăng Dầu B12 + Đlý bán buôn Ngời tiêu dùng Cuối ng Đại lý bán buôn khách hàng lớn công ty, họ cá thể hoạt động kinh doanh độc lập + Đại lý bán buôn hởng lợi nhuận nhờ bán chênh lệch giá mua vào giá bán + Năm 2000 đại lý bán buôn chiếm 1,13%, năm 2001 chiếm 1,54% năm 2002là 3,82% so với tổng xuất kênh Mức độ tăng trởng năm 2001 35 so với 2000 tăng 43,4%, năm 2002 so với năm2001là 317,3% nói khách hàng tiềm công ty 5.2.4 thực trạng kênh (4) Cty xăng Dầu B12 + Bán trực tiếp Và Qua đlý Ngời tiêu dùng cuối ng Bán trực tiếp tức công ty trực tiếp bán xuất cho khách hàng lớn thờng ký hợp đồng thờng xuyên với khối lợng lớn nh tỉng c«ng ty than viƯt nam, c«ng ty xi măng hoàng thạch, nhà máy điện phả lại phả lại khách hàng quen thuộc công ty Hàng năm tiêu thụ lớn sản phẩm công ty + Năm 2000 bán trực tiếp qua đại lý chiếm 2,46% năm 2001 là2,58% năm 2002 4,72% với mức tăng trung bình năm 2001so với 2000 9,5% năm 2002 so với 2001là 209,1% Với khách hàng bán trực tiếp công ty cần có biện pháp trì khách hàng tạo điều kiện cho họ việc toán sản phẩm đồng thời mở rộng tìm đối tác địa bàn công ty Với đại lý công ty cần mở đại lý cho phù hợp với điều kiện nhu cầu nh tránh việc cạnh tranh không cần thiết đại lý cửa hàng xí nghiệp chi nhánh công ty 5.2.5 tái xuất Đây nguồn mà công ty có khả khai thác để thu ngoại tệ cho công ty mà khách hàng chủ yếu trung quốc Trong năm lại lợng tái xuất đà giảm lớn Đây mối lo ngại cho kênh Năm 2001so với 2000 mức tăng trởng giảm 12,3% năm 2002 so với 2001 mức tăng trởng giảm 35,6% Víi tû lƯ tỉng xt chung chiÕm 5,8% năm2000, 4,48% năm 2001và là1,85% năm 2002 Vì công ty cần có biện pháp củng cố mở rộng thị trờng 36 IV Một số nhận xét trình phân tích Hoạt động phân phối sản phẩm công ty xăng dầu B12 chủ yếu tỉnh quảng ninh, hải dơng, hng yên diễn sôi động, thực chiến lợc bao phủ thị trờng tỉnh này, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, công ty đà thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm đa dạng Nhìn chung hệ thống phân phối hợp lý, phù hợp với quy mô thị trờng khả công ty, hệ thống phân phối công ty gồm kênh khác nhau, với kênh có vai trò, mục tiêu, nhiệm vụ định nhng thống mục tiêu công ty Mức độ liên kết kênh đảm bảo hệ thống hoạt động cách nhịp nhàng, hiệu Tuy nhiên, nguyên nhân khách quan chu quan trính hoạt động nhiều vấn đề ảnh hởng đến hiệu chung Việc phát sinh mâu thuẫn trình hoạt động kênh tất yếu Vấn đề thừa nhận chúng khắc phục bất cập cách nhanh chóng kịp thời, bảo đảm mục tiêu chung Qua số liệu trùc quan ta rót nhËn xÐt nh sau Trong giai đoạn 2001so với 2000 lợng bán toàn kênh tăng mức bình quân 4,7% Nhng sang năm 2002 so với 2001 lợng bán toàn kênh tăng cách đột biến 68,9% Nguyên nhân công ty đà rà soát lại hệ thống kênh phân phối khắc phục tồn tại, tổ chức xúc tiến, tiếp thị khuyến mại mở rộng thị trờng tiêu thu s¶n phÈm NhËn thÊy r»ng cã sù chång chÐo, xung đột lợi ích thành viên kênh dẫn đến giảm hiệu bán tồn vấn đề kiểm soát kênh mà lâu dài công ty cần có cách giải công khái hiệu Chơng III Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty xăng dầu B12 I mục tiêu quan điểm hoàn thiện 37 mục tiêu hệ thống phân phối Là doanh nghiệp có chức thơng mại Sản phẩm Công ty xăng dầu B12 không đơn Sản phẩm vật chất mà Sản phẩm dịch vụ khách hàng kèm theo mà chức phân phối làm tốt điều Với mạnh khả sẵn có, hệ thống phân phối trở thành công cụ cạnh tranh dài hạn có hiệu với mục tiêu nh: làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sợi dây liên hệ khách hàng công ty, góp phần hỗ trợ định hớng kinh doanh theo nhu cầu khách hàng công ty Thực thành công chiến lợc bao phủ thị trờng thông qua mục tiêu trớc mắt: lấp thị trờng trống theo khu vực địa lý nhu cầu khách hàng, cung ứng Sản phẩm đa dạng để tăng bề rộng độ dày việc bao phủ lĩnh vực Sản phẩm Trong trình đẩy mạnh bao phủ thị trờng công ty cần tính đến tính hiệu hoạt động phân phối kênh Mục tiêu năm 2003 tiêu thụ hàng hoá kênh nh sau: (Theo số liệu báo cáo phòng kinh doanh (đơn vị tỷ VNĐ) ) Sản phẩm Tổng Kênh(1) xuất 9043,7 Gas phụ Dầu Kênh Xăng dầu Kiện nhên 9034,772 3,553 5,479 néi bé Kªnh (2) 725,287 679,250 13,215 32,882 Bán lẻ Kênh(3) đlý 899,904 867,527 1,932 30,445 bán buôn Kênh(4)bán 1112,336 1083,089 21,242 8,005 TTvà qua đlý Kênh(5) 611,350 611,350 - - tái xuất Tổng 12392,628 12275,938 39,939 76,751 38 mỡ Quan điểm hoàn thiện 2.1 giải pháp kênh phân phối phải lấy ngành hàng, chiến lợc kinh doanh công ty làm Đặcđiểm ngành hàng để thiết lập kênh phân phối Dới đặc điểm quan trọng ngành hàng đòi hỏi công ty kinh doanh phải tính tới xây dựng quản lý kênh phân phối: Ngời tiêu dùng đặc biệt quan tâm tới an toàn sản phẩm nên kênh phân phối, cách thức phân phối phải tạo đợc lòng tin khách hàng sản phẩm Trong tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp phải ý tới tính hoàn hảo, tính đồng dịch vụ đảm bảo tính văn minh thơng nghiệp Đặc điểm sử dụng sản phẩm xăng, dầu,dầu mỡ nhờn gas phụ kiện tính liên tục, điều đặc biệt quan trọng khách hàng công nghiệp.Đây điều kiện đáp ứng đợc khách hàng đánh giá cao Ngành hàng xăng, dầu , dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện ngành hàng kinh tế kỹ thuật nhu cầu ®èi víi kü tht lµ rÊt lín ViƯc tỉ chøc kênh phân phối dịch vụ bên cạnh việc bán hàng vàkênh phân phối vật chất quan Kênh phân phối đợc thiết kế quản lý phải vào mục tiêu chiến lợc công ty, định mặt tổ chức, bao gồm tổ chức nhân sự, kinh doanh hoàn thiện hệ thống tài kế toán Trong năm tới công ty cần chủ trơng tiết kiệm chi phí lợng sản phẩm bán hớng tới mục tiêu tăng lợi nhuận năm tới Về mặt tổ chức kinh doanh, công ty phát triển hệ thống kho trung gian khu vực thị trờng lớn nhằm tiết kiƯm chi phÝ vËn chun, phơc vơ kÞp thêi nhu cầu thị trờng tạo mạnh công ty khu vực tiềm 2.2 Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết phân đoạn thị trờng khả công ty 39 Kinh doanh theo quan ®iĨm marketing, theo quan điểm định hớng khách hàng dẫn dắt toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng, khách hàng công ty đợc chia thành hai nhóm bản: khách hàng công nghiệp khách hàng dân dụng Với nhóm khách hàng công ty phải đa cách thức thoả mÃn phù hợp lựa chọn điều phối hàng kênh phân phối công cụ giúp đắc lực 2.3 Kênh phân phối phải góp phần tạo cạnh tranh công ty ngành hàng việc đáp ứng thị trờng mục tiêu Việc phân phối hàng hoá tới khách hàng cách tốt đối thủ cạnh tranh nhân tố định tính cạnh tranh doanh nghiệp Để làm đợc điều này, trớc tiên công ty cần khai thác đợc lợi nh uy tín đà tạo lập ngành hàng, mạng lỡi phân phối rộng khắp tỉnh Quảng Ninh, Hải Dơng, Hng Yên khả tài chính, quan hệ chặt chẽ với quan từ Trung ơng đến địa phơng, hệ thống cầu cảng kho tiếp nhận, kho chứa vị trí chiến lợc 2.4 Kênh phân phối phải đợc thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp sở tận dụng mạnh khắc phục điểm yếu toàn hệ thống Để cung cấp tới khách hàng theo cách tốt công ty ngành hàng, doanh nghiệp phải giải tốt xung đột già phận hệ thống phân phối tõ thiÕt kÕ vµ vËn hµng hƯ thèng 2.5 Kênh phân phối phải có khả tự thích ứng với thay đổi môi trờng cách linh hoạt Sự linh hoạt kênh phân phối đợc thể khả thích ứng với thay đổi thị trờng nh linh hoạt thực thi sách doanh nghiệp ứng phó với sách đối thủ cạnh tranh Sự thay đổi thị trờng bao gồm nhu cầu khách hàng, thay đổi sách cách thức phân phối hàng hoá tới khách hàng, quy định Nhà nớc việc tổ chức phân phối hàng hoá, thay đổi nguồn cung ứng 40 Trong thiết kế kênh phân phối, công ty phải ý tới thay đổi quan trọng môi trờng kinh doanh thời gian gần 2.6 Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống sở hạ tầng công ty Cơ sở hạ tầng phải mạnh có khả đảm bảo nguồn mặt số lợng thời gian Khả đảm bảo mặt số lợng ngành hàng xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas vủa công ty Bao gồm: sức chứa, khả tiếp nhânh, khả chuyên chở Khả đáp ứng mặt thời gian thể vị trí bố trí sở hạ hậu cần Để có đợc hệ thống sở hậu cần mạnh, công tác quy hoạch phải đầu phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng, chiên lợc kinh doanh công ty Trong công tác quy hoạch cần tránh chi phí đầu t không cần thiết xem xét cẩn thận yếu tố hệ thống phân phối phơng hớng chuyển đổi hệ thống phân phối điều kiện mới, khả cắt giảm theo hớng giành lợi trớc đối thủ cạnh tranh khu vực thị trờng việc tổ chức cung cấp phân phối hàng hoá tới khách hàng 2.7 Đảm bảo cạnh tranh lành mạnh kênh kênh phân phối cách hợp lý nhằm đẩy mạnh sản lợng bán Sự cần thiết cạnh tranh thể tình trạnh đà tiếp tục có thêm nhiều sở kinh doanh ngành hàng nhiên, cạnh tranh phải nằm kiểm soạt công ty II Những biện pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty xăng dầu B12 Xây dựng chiến lợc sách quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trờng mục tiêu Hiện nay, công ty xăng dầu B12 cần có chiến lợc nh sách quán làm sở cho phát triển hệ thống phân phối Chiến lợc sách nàyphải đợc xây dựng phân tích kỹ lỡng thị trờng công ty giai đoạn, đặc biệt ý tới nhu cầu thay đổi nhu cầu tiêu dùng khách hàng, cách thức phân phối đối thủ cạnh tranh tận dụng lợi thÕ hiƯn cã cđa c«ng ty cịng nh hƯ thèng trực thuộc công ty 41 Các chiến lợc sách không mang tính cứng nhắc mà phải đợc điều chỉnh với thay đổi môi trờng kinh doanh Sự phù hợp loại hàng, đối tợng đợc nhấn mạnh trình hoạch định chiến lợc sách kinh doanh theo hớng khách hàng công nghiệp thơng mại nên theo kênh ngắn, khách hàng dân dụng áp dụng nhiêù loại kênh tính linh hoạt cần đợc nhấn mạnh Các chiến lợc sách công ty kênh phân phối phải bao quát nội dung: Các khu vực thị trờng phải tập trung phát triển, bao gồm mặt ngắn hạn dài hạn Định hớng đầu t xây dựng sở hậu cần khu vực đà xác định tiềm năng, khu vực chiến lợc gồm thành phố, khu công nghiệp Loại kênh chủ yếu, tiên chuẩn lựa chọn đơn vị vào kênh Mối liên kết chủ yếu kênh, phận kênh, phân định thị trờng hoạt động, tiêu thức cạnh tranh chủ yếu cam kết Hệ thống thông tin quản lý nội kênh toàn hệ thống Kế hoạch, chơng trình đào tạo cho phận thuộc hệ thống kênh phân phối Các giải pháp mang tính phòng ngừa trớc công đối thủ định kênh phân phối công ty nên theo bứơc sau: giao nhiệm vụ cho nhóm phụ trách phân phối Nhóm phải tập trung phân tích môi trờng kinh doanh quan tâm tới yếu tố thuộc nội doanh nghiệp, xác địn đợc điểm mạnh , điểm yếu nh hội thách thức ®èi víi hƯ thèng ph©n phèi vđa doanh nghiƯp Tõ việc phân tích trên, nhóm phải hình thành chiến lợc, sách phơng án tổ chức hệ thống phân phối trình ban lÃnh đạo công ty Nhóm có trách nhiện phối hợp với đơn vị phía dới để thực phơng án sách kênh phân phối đà đợc phê duyệt Trong trình này, nhóm phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trờng 42 Đánh giá hiệu phơng án tổ chức bán hàng toàn hệ thống, sản lợng, hợp tác kênh nh phận thuộc kênh Đây quan trọng để thực điềuchỉnh cần thiết Ngoài hiệu đà đợc trình bày, việc hình thành chiến lợc sách kinh doanh quán quan trọng mang tính định hớng cho công ty trình tổ chức phân phối hàng hoá thị trờng Hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối Kinh doanh thị trờng chủ yếu tỉnh quảng ninh, hải dơng, hng yên đòi hỏi công ty phải có máy quản lý thống hệ thông phân phối Chỉ có nh công ty có khả kiểm tra giám sát điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với thay đổi từ môi trờng kinh doanh Hệ thống phân phối công ty, chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc phong kinh doanh đảm nhiệm Tại công ty, phòng kinh doanh thực nhiều chức nhiệm vụ kinh doanh, điều dẫn tới hiệu quản lý cha cao, không phát huy hết u điểm, mạnh hệ thống kênh phân phối công ty Các vấn đề tồn đọng hệ thống phân phối nh mâu thuẫn kênh, nội kênh trình phân phối Sản phẩm thị trờng, việc phản ứng chậm hệ thống trớc đối thủ cạnh tranh, số thị trờng thu hẹp cha có hiệu quả, mức độ liên kết kênh hệ thống phân phối cha đợc theo dõi cách tập trung có hệ thống Việc xây dựng hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối ®iỊu cÊp thiÕt Cã thĨ thiÕt lËp mét bé phËn, giao kiêm nhiệm cho phận khác theo dõi hoạt động kênh phân phối Phụ trách phận trởng phòng kinh doanh chi nhanh, xí nghiệp hay công ty đảm nhiệm phó giám đốc phu trách mảng kinh doanh hay hay công ty đảm nhiệm phó giám đốc phu trách mảng kinh doanh hay marketing Đây mô hình tổ chức hiệu công ty lín nh coca hay pepsi…trong viƯc theo dâi gi¸m sát bán hàng khu vực quản lý phân phối 43 Đối với việc kiểm tra giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối phận có chức nhiệm vụ sau: Giám sát thực hoạt động điều chỉnh hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với môi trờng kinh doanh Kiểm tra giám sát công tác mở rộng phát triển kênh phân phối Xây dựng hệ thống kênh thông tin thông suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin từ trị trờng, cách thức tổ chức kênh phân phối sách đối thủ cạnh tranh Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định đợc kênh phân phối trọng tâm cho nhóm khách hàng Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối tạo môi trờng cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng Kiểm tra giám sát vận hành kế hoạch phân phối vật Phối hợp với phong kinh doanh đẩy mạnh công tác mở rộng thị trờng vào khu vực có tiềm hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối 3.1 lựa chọn thành viên kênh Hiện để thực thành công chiến lợc bao phủ thị trờng công ty phải tìm cách trì thị trờng truyền thống, đẩy mạnh số lợng sản phẩm bán nhiều cách thức khác thông qua công cụ marketing-mix, đặc biệt tham số phân phối Trong hệ thống phân phối, trung gian phân phối có vai trò quan trọng tạo nên sức mạnh chuỗi mắt xích đa dòng chảy kênh hoạt động nhịp nhàng hiệu việc lựa chọn thành viên kênh yếu tố tiên bảo đảm cho kênh hoạt động tốt Nhìn chung việc thiết lập thêm tổng đại lý hay đại lý phải vào tiêu sau: - Mật độ dân c - Thu nhập bình quân đầu ngời - Mức đô thị hoá 44 ... yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty xăng dầu B12 I mục tiêu quan điểm hoàn thiện 37 mục tiêu hệ thống phân phối Là doanh nghiệp có chức thơng mại Sản phẩm Công ty xăng dầu B12 không... tiêu thụ sản phẩm, công ty đà thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm đa dạng Nhìn chung hệ thống phân phối hợp lý, phù hợp với quy mô thị trờng khả công ty, hệ thống phân phối công ty gồm kênh khác... phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện) công ty xăng dầu B12 Chơng I: Vai trò nội dụng kênh phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại I Vai trò phân phối hoạt động sản xuất

Ngày đăng: 09/11/2012, 09:07

Hình ảnh liên quan

Hình 1: cácdạng kênh phân phối - Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

Hình 1.

cácdạng kênh phân phối Xem tại trang 8 của tài liệu.
Hình 3: dạng kênh phân phối dán tiếp - Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

Hình 3.

dạng kênh phân phối dán tiếp Xem tại trang 9 của tài liệu.
Hình 5: các nhân tố ảnh hởng tới hệ thống phân phối. - Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

Hình 5.

các nhân tố ảnh hởng tới hệ thống phân phối Xem tại trang 18 của tài liệu.
3.3 khái quá mô hình tổchức của công ty. - Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

3.3.

khái quá mô hình tổchức của công ty Xem tại trang 24 của tài liệu.
1.Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động của doanh nghiệp năm 2002 - Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

1..

Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động của doanh nghiệp năm 2002 Xem tại trang 26 của tài liệu.
Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy - Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

a.

vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy Xem tại trang 28 của tài liệu.
3. Tình hình xuất nhập, tồn kho của công ty trong năm2002 - Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

3..

Tình hình xuất nhập, tồn kho của công ty trong năm2002 Xem tại trang 29 của tài liệu.
4. tình hình về chi phí vận chuyển trong tiêu thụ hàng hoá - Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

4..

tình hình về chi phí vận chuyển trong tiêu thụ hàng hoá Xem tại trang 29 của tài liệu.
Bảng tổng xuất trong 3 năm theo kênh phân phối - Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

Bảng t.

ổng xuất trong 3 năm theo kênh phân phối Xem tại trang 30 của tài liệu.
5. Thực trạng của kênh phân phối ở công ty xăng dầu B12 5.1 Tình hình tổng xuất của công ty trong 3 năm - Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

5..

Thực trạng của kênh phân phối ở công ty xăng dầu B12 5.1 Tình hình tổng xuất của công ty trong 3 năm Xem tại trang 30 của tài liệu.
*) phân tích qua bảng tổng xuất hàng hoá trong 3 năm. - Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12 ( Quảng Ninh)

ph.

ân tích qua bảng tổng xuất hàng hoá trong 3 năm Xem tại trang 31 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan