Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại , Thành Nguyên

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng khá cao, các hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra sôi động trên toàn đất nước Các quan điểm kinh doanh cũng thay đổi nhiều giúp ích rất nhiều cho sự phát triển kinh tế đất nước trong đó quan điểm về xây dựng hệ thống kênh phân phối có hiệu quả là một trong những mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.

Đối với công ty TNHH thương mại Thành Nguyên việc xây dựng và quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả là một trong những trăn trở của các nhà lãnh đạo công ty, trong thời gian thực tập tại công ty em mạnh dạn đi sâu vào phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty nhằm tìm ra những giải pháp có thể xây dựng và quản lý kênh phân phối có hiệu quả hơn

và hoàn thành chuyên đề thực tập: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên”

Trong quá trình nghiên cứu em đã cố gắng vận dụng các kiến thức đã học và đặt chúng vào môi trường cụ thể của công ty để tìm ra được giải pháp hữu hiệu có thể Chuyên đề thực tập của em gồm 3 phần:

Phần I: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

Phần II: Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

Phần III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

Chuyên đề này được hoàn thành nhờ vào sự chỉ bảo tận tình của cô giáo Th.s Nguyễn Thu Thủy và các anh chị trong công ty TNHH thương mại Thành Nguyên.

Do trình độ kiến thức và ngôn ngữ hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót rất mong được sự giúp đỡ của các thầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn!

PHẦN I

QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN

1.Thông tin chung về công ty

Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên (TNTRADE CO., LTD) đến hôm nay đã trải qua quá trình hình thành và phát triển bền vững khẳng định được vị trí của một Công ty cung cấp dịch vụ tin học có uy tín và chất lượng Công ty được nhiều khách hàng tin cậy giao phó cho trọng trách triển khai xây dựng hạ tầng cơ sở công nghệ thông tin và đảm bảo cho các hệ thống công nghệ thông tin của họ được hoạt động liên tục có hiệu quả

Công ty được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0102010556 do Sở kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 01 tháng 12 năm 2002.

Trụ sở chính Số 47, ngõ 178 phố Thái Hà ,quận Đống Đa, thành phố Hà Nội.

triển bền vững của khách hàng,vì sự phồn vinh của Việt Nam".

Lĩnh vực hoạt động của công ty

- Thực hiện các dịch vụ bảo hành, bảo trì, lắp đặt hệ thống liên quan tới công nghệ thông tin.

- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của Fujitsu (chứng chỉ của

Fujitu)

- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của IBM- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của HP- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng Cisco

- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng 3Com

- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola

- Cung cấp máy tính thương hiệu Việt Nam.- Đại lý phân phối bộ lưu điện Ablerex- Đại lý phân phối bộ lưu điện APC

- Cung cấp máy chiếu đa năng, máy chiếu vật thể cho hội thảo, giảng dạy của Sony, Toshiba, Sanyo.

- Lắp đặt hệ thống âm thanh hội trường, trường học.- Máy photocopy, máy in mã số vạch, máy huỷ tài liệu.- Phần mềm dạy học, quản lý hành chính, kế toán.

- Lắp đặt hệ thống camera bảo vệ phục vụ siêu thị, biệt thự và văn phòng.- Cung cấp, lắp đặt hệ thống tổng đài Viba, tổng đài điện thoại.

- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola

- Thiết kế, lắp đặt mạng máy tính LAN – WAN.

- Phân phối connector và Adapter, cáp nguồn, cáp dữ liệu.

- Phân phối các sản phẩm đầu cuối của các hãng nổi tiếng trên thế giới.

2.Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Giai đoạn 1999_2002

Đây là giai đoạn bắt đầu hình thành công ty TNHH THÀNH NGUYÊN vì giai đoạn này công ty bắt đầu đi vào họat động với hình thức là cửa hàng bán các sản phẩm máy tính đơn thuần Các sản phẩm của của cửa hàng được bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng Trong giai đoạn này các sản phẩm của cửa hàng được nhập từ các công ty hoặc đại lý phân phối máy tính trên thị

trường Hà Nội Giai đoạn này cửa hàng của công ty luôn chịu giá lấy vào cao do phải lấy hàng thong qua nhiều nhà trung gian.

Giai đoạn 2002_2004

Đây là giai đoạn khá khó khăn đối với công ty bởi công ty đang trong giai đoạn chuyển đổi hình thức sở hữu Những khó khăn mà công ty gặp phải là các thay đổi về cơ cấu tổ chức Trong giai đoạn này công ty chủ yếu vẫn hoạt động dựa trên các cửa hàng sẵn có và có thêm một số hoạt động kinh doanh khác như các hoạt động dịch vụ hỗ trợ sửa chữa.

Giai đoạn 2004_nay

Giai đoạn này công ty đưa vào sử dụng trung tâm bảo hành dịch vụ và sửa chữa Điều đó làm cho hoạt động kinh doanh của công ty trở nên tốt hơn.

3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Để thực hiện các chức năng nhiệm vụ phát triển kinh doanh, cung cấp các giải pháp tổng thể về CNTT, đảm bảo dịch vụ hỗ trợ khách hàng và duy trì mọi hoạt động của Công ty có hiệu quả, Công ty đã xây dựng cơ cấu tổ chức chặt chẽ và hợp lý.

1.Thành viên, hội đồng quản trị bao gồm hai người : Bà Trương Thị Hướng

Ông Nguyễn Thanh Tuân2.Các phòng ban chức năng

Ban giám đốc: 3 người ( 1giám đốc và hai phó giám đốc một phụ trách tài chính một phụ trách kĩ thuật kinh doanh)

Phòng kỹ thuật: 14 ngườiPhòng tổ chức : 5 ngườiPhòng kinh doanh: 9người Phòng kế toán: 3 ngườiPhòng kế hoạch: 4 người

Đứng đầu mỗi phòng ban là trưởng phòng chịu trách nhiệm chính cho các công việc mà mình đảm nhận trước giám đốc và hội đồng quản trị

Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban

- Phòng nhân sự

+ Thực hiện công tác tuyển dụng lao động và quản lý lao động+ Giải quyết các mâu thuẫn về chính sách xã hội của công ty+ Quản lý các công tác hành chính văn thư

+ Chăm sóc sức khỏe và đời sống cho cán bộ công ty+ Tham mưu cho lãnh đạo về bộ máy quản lý tổ chức.

+Thực hiện công tác chăm sóc khách hàng

- Phòng kĩ thuật

+ Bảo dưỡng vận hành các trang thiết bị trong công ty+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập và khi tiêu thụ+ Sửa chữa và bảo hành các sản phẩm

+ Kết hợp các phòng ban khác thực hiện các công việc mà ban giám đốc giao phó.

- P

hòng kế toán

+ Quản lý nguồn tài chính của doanh nghiệp

+ Tập hợp số liệu về kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp+ Quản lý nguồn vốn cũng như chịu trách nhiệm về tài chính của công ty trước các công việc kiểm tra của các cơ quan nhà nước

+ Chịu trách nhiệm huy động nguồn vốn phục vụ cho kinh doanh

- Phòng kế hoạch

+ Nhiệm vụ là xây dựng kế hoạch chung cho toàn công ty trong các thời kỳ kinh doanh

+ Tổ chức và quản lý các dự án

+ Kết hợp với các phòng ban khác triển khai thực hiện các dự án.

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty

Hội đồngQuản trị

Giám đốc

Kế toán trưởng

Nhân viênNhân viên Nhân viên Nhân viên Nhân viên

Trưởng phòng kinh

Trưởng phòng kỹ

Trưởng phòng tổ

Trưởng phòng kế hoạch

4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

(Nguồn phòng kế toán)

Từ bảng tình hình nguồn vốn và tài sản trong năm năm qua của công ty ta thấy sản của công ty tập trung ở tài sản lưu động Chứng tỏ nguồn tài sản của công ty tập trung nhiều vào hàng hóa chứ không vào các tài sản cố định Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn tăng dần qua các năm Năm tăng cao nhất là 2007 tăng so với năm 2003 là 14,652 tỷ đồng.Về tài sản cố định và đầu tư dài hạn trong các năm qua cũng có xu thế tăng.Năm 2005 có giá trị cao nhất đó là do năm đó công ty đầu tư vào trung tâm kỹ thuật nên giá trị này cao nhất, so với năm thấp nhất là năm 2003 tăng 0,106 tỷ đồng Nợ phải trả so với vốn chủ sở hữu là cao hơn rất nhiều Điều đó chứng tỏ công ty có sự linh động vốn khá tốt Vốn chủ sở hữu tăng dần qua các năm chứng tỏ công ty đang mở rộng hoạt động kinh doanh và chiến lược tài chính lâu dài của công ty là có một nguồn vốn chủ sở hữu lớn để có thể chủ động được vốn trong kinh doanh tránh được các sức ép của các nhà cho vay trong trường hợp tình hình tài chính biến động.

4.2.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

Từ báo cáo kết quả kinh doanh của công ty các năm 2003, 2004, 2005, 2006, 2007 và thông qua một số các chỉ tiêu đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ta tính toán được bảng các chỉ tiêu nhằm đánh giá kết quả họat động sản xuất kinh doanh của công ty như sau:

Bảng 2: MỘT SỐ CHỈ TIÊU HIỆU QUẢ KINH DOANH

(Nguồn phòng kế toán)

Tổng tài sản (Tổng nguồn vốn)

Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu=Lợi nhuận sau thuế/vốn chủ sở hữu

Tỷ đồng/Tỷ

Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản=Lợi nhuận sau thuế/ tổng tài sản

Tỷ đồng/Tỷ

Từ các chỉ tiêu ta tính toán ta nhận thấy:

- Lợi nhuận sau thuế qua các năm đều tăng Do nhờ các biện pháp chiến lược kinh doanh của công ty tốt nên công ty đã bán được nhiều mặt hàng trên thị trường nên doanh thu của công ty trong những năm qua tăng dẫn đến lợi nhuận sau thuế cũng tăng.

- Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản và tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu nhìn chung là tốt Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu năm 2005 là cao nhất chứng tỏ năm 2005 công ty sử dụng vốn chủ sở hữu là tốt nhất, cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ vào kinh doanh thì thu được 1.216 đồng lợi nhuận Nguyên nhân của việc tỷ suất sinh lời năm 2005 cao là do năm 2005 công ty đã đầu tư vào trung tâm kỹ thuật bằng phần lớn là từ nguồn vốn chủ sở hữu bởi công ty quan niệm có cơ sở hạ tầng tốt làm chủ thì các công việc kinh doanh có thể trở nên dễ dàng hơn.

5.Một số đặc điểm kinh tế - kĩ thuật ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

5.1.Sản phẩm

Sản phẩm của công ty TNHH thương mại Thành Nguyên tương đối đa dạng Các sản phẩm mà công ty cung cấp đó là các sản phẩm máy tính để bàn máy tính xách tay, các sản phẩm về văn phòng như máy photocopy, các sản phẩm máy chiếu Trong đó sản phẩm chủ đạo mà công ty hiện nay cung cấp là các sản phẩm máy tính để bàn, máy tính xách tay, các sản phẩm đi kèm với máy tính như máy in máy chiếu và linh kiện máy tính Hầu hết các sản phẩm của công ty là các sản phẩm công nghệ cao và được nhập khẩu từ nước ngoài do đó ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển của các bộ phận trong kênh phân phối.Mặt khác các sản phẩm này hầu hết có tuổi thọ trung bình tương đối thấp vì nó chịu nhiều vào trình độ công nghệ khoa học kỹ thuật tiên tiến của thế giới vì vậy các thành viên trong kênh phân phối chịu nhiều vào các biến động của sản phảm trên thị trường thế giới Vì vậy khi xây dựng kênh phân phối

công ty phải chú ý tới vị trí vận chuyển khả năng bảo hành sửa chữa của các thành viên trong kênh phân phối để có thể đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động của kênh.

Về chủng loại sản phẩm công ty hiện nay cung cấp hơn 25 loại sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay,16 loại máy photocopy khác nhau của các hãng, hơn 600 loại linh kiện máy tính và các sản phẩm hỗ trợ máy tính như máy in, máy scan, usb, tv_box

Về các sản phẩm điện tử viễn thông công ty cung cấp các sản phẩm như máy bộ đàm, máy tổng đài.

Các dịch vụ mà công ty cung cấp là các dịch vụ sửa chữa sản phẩm và bảo hành sản phẩm Trước đây dịch vụ này chỉ áp dụng với các sản phẩm trong thời gian bảo hành của công ty nhưng hiện nay nó trở thành mảng kinh doanh mới của công ty.

Chính với việc cung cấp khá đa dạng các sản phẩm đó mà việc xác định cấu trúc của kênh bị ảnh hưởng Mặt khác nó làm việc áp dụng chính sách sản phẩm cho từng danh mục sẽ khó hơn do đó để có thể có một kênh phân phối hoạt động hiệu quả sẽ khó khăn hơn.

Bảng 3 :DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO CHỦNG LOẠI CỦA CÔNG TY

3 Máy photocopy, máy fax,máy in

Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên có một đội ngũ nhân viên là các thạc sỹ, kỹ sư và các cán bộ chuyên môn về lĩnh vực công nghệ thông tin, viễn thông, tự động hoá và thiết bị đo lường Các nhân viên của công ty là những người đã tốt nghiệp các trường đại học nổi tiếng trong nước như: đại học Bách khoa , đại học kinh tế quốc dân, học viện tài chính kế toán, đại học ngoại thương, học viện công nghệ bưu chính viễn thông đặc biệt có một thạc sĩ công nghệ thông tin trong dự án liên kết Bách Khoa –Pháp Với chính sách khuyến học của Công ty và để phù hợp với tiến trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, chúng tôi luôn coi trọng tri thức và thường xuyên tổ chức các khoá học ngắn hạn để nâng cao trình độ kĩ thuật cho cán bộ trong Công ty Ngoài ra Công ty còn có một đội ngũ cộng tác viên, chuyên viên,

công nhân lành nghề chuyên thi công lắp đặt các công trình Viễn Thông và Tự động hoá.

Công ty luôn chú trọng việc phát triển đội ngũ cán bộ bán hàng có trình độ và kinh nghiệm ngày càng cao để có khả năng tư vấn cho khách hàng những giải pháp kỹ thuật tối ưu.

Chú trọng xây dựng đội ngũ kỹ thuật có trình độ cao, tay nghề vững với các kỹ thuật hiện đại nhằm chuyển giao những công nghệ mới, tân tiến tới tận tay người sử dụng đồng thời đảm bảo khả năng bảo hành, bảo trì và sửa chữa các thiết bị.

Bảng 4: CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY

Phòng kinh doanh

Phòng kế toán

Phòng kế hoạch

Với cơ cấu chủ yếu là nhân viên nam nên nhân viên của phòng kinh doanh rất năng động và hoạt bát, ngoài việc phát triển tiêu thụ sản phẩm các nhân viên này còn học hỏi công việc sửa chữa máy tính để có thể sửa chữa các bệnh cơ bản của máy tính để trợ giúp phòng kĩ thuật nếu như phòng kỹ thuật bận hoặc khách hàng khó tính yêu cầu sửa gấp Điều đó giúp cho bộ phận sửa chữa hoặc chăm sóc khách hàng của các thành viên trong kênh phân phối hoạt động linh hoạt hơn.

BẢNG 5: CƠ CẤU NHÂN VIÊN PHÒNG KINH DOANH

Cơ sở làm việc rộng rãi và tiện nghi

Với mặt bằng rỗng rãi, khang trang và được thiết kế chuyên biệt nhằm phục vụ cho công tác bảo hành, bảo trì và sửa chữa, công ty đã mạnh dạn đầu tư cho Trung tâm dịch vụ kỹ thuật một môi trường làm việc rộng rãi và tiện nghi nhằm tạo điều kiện tối đa cho nhân viên thực hiện tốt nhiệm vụ của mình.

Công cụ làm việc hiện đại, đầy đủ.

Trung tâm Dịch vụ Kỹ thuật đã trang bị đầy đủ công cụ làm việc cho từng nhân viên Các thiết bị chuyên dụng như AMP Scrimp, AMP Impact Tool, Fluke Cable Meter, Osciloscope, thiết bị hàn chuyên dụng… cũng được quan tâm đầu tư đúng mức và được khấu hao sử dụng định kỳ Với công cụ hiện đại, kỹ sư của Trung tâm dịch vụ kỹ thuật có thể xác định các module

hay linh kiện hư hỏng một cách nhanh chóng và chính xác, tiết kiệm thời gian cũng như chi phí sửa chữa cho khách hàng.

Hệ thống thông tin thông suốt

Với hệ thống máy tính nối mạng toàn công ty, hệ thống máy tính của Trung tâm dịch vụ kỹ thuật luôn luôn là công cụ đắc lực trong việc quản lý và tra cứu thông tin Hệ thống máy tính của công ty được nối mạng internet đáp ứnh nhu cầu đòi hỏi về nghiên cứu và liên lạc với các thành viên trong kênh phân phối nhanh nhất và có thể trao đổi việc mua bán trong nhiều trường hợp mà không cần trực tiếp.

Với các chương trình phần mềm quản lý chuyên biệt được chính công ty xây dựng và phát triển, hệ thống máy móc của khách hàng được cập nhật thường xuyên và có thể tra cứu khi có yêu cầu Ngoài ra, công ty còn sử dụng một số chương trình tra cứu thông tin về sản phẩm, linh kiện do các hãng cung cấp và được cập nhật thường xuyên.

Hệ thống điện thoại luôn sẵn sàng để đón nhận cuộc gọi yêu cầu phục vụ của khách hàng Hệ thống fax, e-mail hoạt động 24/24 để nhận thông tin sự cố Đối với một số yêu cầu dịch vụ 7x24 khách hàng được cung cấp số điện thoại nóng để liên hệ 24/24h bất kể khi nào cần.

Với cơ sở vật chất được công ty chú trọng đầu tư đã giúp ích cho công tác thông tin giữa các thành viên trong kênh phân phối và trung tâm kênh hoạt động thông suốt Bất kỳ biến cố xảy ra đều được đưa về trung tâm sử lý Từ đó trung tâm có thể hỗ trợ cho các thành viên trong kênh về cung cấp sản phẩm khi cần, hỗ trợ về kỹ thuật

5.3.Đối thủ cạnh tranh.

Đối thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào nói chung và hoạt động của kênh phân phối nói riêng Cơ cấu tổ chức, các hoạt động của kênh phân phối của đối thủ cạnhh tranh có tác dụng trực tiếp tới cơ cấu tổ chức cũng như các hoạt động của

kênh phân phối Nắm bắt được các biện pháp của đối thủ cạnh tranh sẽ đưa công ty có những giải pháp hoàn thiện để thực hiện quản lý kênh phân phối.

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty hiện nay là các nhà phân phối chính thức các sản phẩm công nghệ thông tin va viễn thông trên toàn quốc Có thể liệt kê ra các công ty cung cấp sản phẩm máy tính lớn đang được ưa chuông như Trần Anh, Phúc Anh,…các công ty cung cấp phần mềm kế toán, quản trị…,đặc biệt chúng ta không thể không nhắc đến ông lớn trong phân phối các sản phẩm điện tử tin học viễn thông FPT Với tiềm lực tài chính và đội ngũ cán bộ mạnh các công ty này là người dẫn đầu trên thị trường về các sản phẩm mà công ty hiện nay đang cung cấp Như FPT là một tập đoàn lớn với tiềm lực tài chính mạnh và có nét văn hóa đặc trưng được nhắc đến nhiều.Mặc dù họ là công ty đa lĩnh vực song trong lĩnh vực tin học viễn thông và các dịch vụ họ là nhà cung cấp hàng đầu Chính vì vậy xác định hoạt động của đối thủ cạnh tranh này sẽ giúp công ty có quyết định đúng đắn trong tổ chức quản lý kênh phân phối của mình.

BẢNG 6: THỊ PHẦN NẮM GIỮ CỦA CÔNG TY

Đơn vị: %

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Nhìn vào bảng trên ta thấy thị phần của công ty là khá nhỏ và nó ảnh hưởng tới số lượng thành viên trong kênh, khoảng cách của các thành viên trong kênh phân phối như thế nào.

5.4.Thị trường

Thị trường là nhân tố quyết định đến kênh phân phối Các yếu tố thị trường mục tiêu, thị phần của doanh nghiệp, đặc điểm khách hàng… ảnh hưởng lớn đến tổ chức về mặt số lượng, vị trí đặt các thành viên trong hệ thống kênh phân phối.

Tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên thị trường của công ty tập trung vào miền Bắc chủ yếu là Hà Nội và các tỉnh lân cận Do thị phần của công ty trên thị trường nhỏ nên thị trường mục tiêu của công ty là thị trường các tỉnh và sản phẩm cung cấp chính là các sản phẩm máy tính có chất lượng và giá thành trung bình còn các sản phẩm công nghệ viễn thông thì bước đầu là thị trường Hà Nội Đối với sản phẩm viễn thông thì công nghệ tương đối cao và lĩnh vực mới của công ty nên công tác tiêu thụ sản phẩm này chủ yếu dựa trên các khách hàng quen thuộc của công ty và tập trung nhiều ở địa bàn Hà Nội và các tỉnh như Hà Tây, thành phố Thái Nguyên….Việc mở rộng thị trường này có xu thế nhiều trong tương lai tại các tỉnh thành khác như Thanh Hóa và các quốc gia như Lào, Campuchia…

Bảng 7: DOANH THU TRÊN CÁC THỊ TRƯỜNG

THỊ TRƯỜNG

Doanh số(tỷ đông)

Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên được thiết lập căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính chất thị trường tiêu thụ sản phẩm, đối thủ của công ty Công ty là một công ty thương mại chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân phối sản phẩm qua các kênh

1.1.1.Kênh cấp 1:

Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của công ty

Kênh phân phối đầu tiên mà bất kỳ công ty thương mại nào sử dụng đó là kênh phân phối trực tiếp Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Những khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách khá gần công ty Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định của công ty Chi phí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.

Trên thực tế số lượng sản phẩm tiêu thụ ở kênh phân phối này tương đối thấp.

Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho những khách hàng gần công ty trên địa bàn Hà Nội.Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp công ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công

Công ty tnhh thương

cụ hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng.

1.1.2 Kênh 2

Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2 của công ty

Đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty Ở kênh phân phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến tay người tiêu dùng Các sản phẩm của công ty được nhập cho cho các đại lý với giá thấp hơn giá thị trường và các đại lý này thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra tới tay người tiêu dùng Các đại lý tư nhân này là những khách hàng thường xuyên của công ty Thông thường khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá lớn và thường xuyên hơn.

1.1.3.Kênh 3

Với kênh thứ 3 này sản phẩm của công ty được phân phối qua trung gian là các đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được phân phối tới các đại lý cấp II và từ đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người tiêu dùng Số lượng sản phẩm được tiêu thụ tại kênh phân phối này tương đối lớn Các đại lý cấp II trong kênh là các cửa hàng bán sản phẩm Kênh này được sử dụng nhiều ở thị trường các tỉnh Các đại lý cấp một hầu hết là các chi nhánh trực thuộc của công ty tại các tỉnh và nó chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm tới tai người tiêu dùng thông qua các cửa hàng trực thuộc nó và các cửa hàng tư nhân.

Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối cấp 3 của công ty

Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

Đại lý cấp I

Người tiêu dùng

Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ đặc biệt là kênh thứ nhất và kênh thứ ba Ở kênh thứ nhất do hàng được bán trực tiếp từ cửa hàng của công ty nên việc công ty giám sát hoạt động của nó chặt chẽ nhất vì các cửa hàng này tập trung gần công ty nên áp dụng các biện pháp chính sách với sản phẩm là dễ dàng nhất.

Với cấu trúc của kênh thứ ba thì hoạt động trở nên chặt chẽ hơn bởi nó chuyên môn hóa sâu hơn Nó giúp công ty quản lý được thị trường tại các tỉnh dễ dàng hơn.

1.2.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua.

Trong những năm vừa qua các kênh phân phối của công ty đã có mặt trên một số thị trường các tỉnh phía Bắc và Bắc trung bộ Chủ yếu thành viên

trong kênh phân phối được phát triển mạnh là các đại lý.

Sau đây là thống kê các đại lý qua các năm:

Bảng 8: SỐ LƯỢNG CÁC ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY

Đại lý cấp I

Đại lý cấp II(Các cửa

Người tiêu dùng

Thái Nguyên 2 5 6

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nói chung số lựợng các đại lý trực thuộc công ty còn hạn chế về số lựong song quy mô hoạt động của công ty đang dần dần được mở rộng và bước đầu đã phủ được một thị trường trống tại các tỉnh miền Bắc.

Công ty còn có xu hướng mở rộng quy mô các đại lý của mình Đặc biệt công ty muốn lập những đại lý chính trên thị trường một số quốc gia lân cận như Lào và Campuchia.

Kết quả tiêu thụ của các kênh qua một số năm

Bảng 9: KẾT QUẢ TIÊU THỤ CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI

Các kênh

Doanh số (tỷđồng)

Tỷ trọng

Doanh số(tỷđồng)

Tỷ trọng

Doanh số (tỷđồng)

Tỷ trọng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nhìn vào kết quả tính toán cho thấy doanh thu chủ yếu ở kênh 3 tức là kênh phân phối thông qua các đại lý trực thuộc công ty Điều này phản ánh đúng thực trạng kinh doanh của công ty đó là công ty tiêu thụ chủ yếu sản phẩm trên thị trường các tỉnh thông qua các đại lý trực thuộc của mình và cung cấp từ các sản phẩm tại các thị trường tỉnh thông qua các đại lý chung gian Các sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều tại kênh thứ 3 là do thị trường máy tính tại các tỉnh đang phát triển và có tốc độ phát triển khá nhanh, bên cạnh đó công ty đã áp dụng hỗ trợ về mặt kỹ thuật khá tốt cho các đại lý Hầu hết các đại lý đều có bộ phận kỹ thuật chuyên dụng và có các trang thiết bị cơ bản cần thiết để sửa chữa Đối với các sản phẩm hỏng về phần mềm thì được công ty vận chuyển một cách nhanh nhất tới trung tâm bảo hành tại trụ sở của công ty và được sửa chữa tại đây.

Tiêu thụ trực tiếp tại các cửa hàng của công ty nói chung là không cao bởi thực tế công ty có hai cửa hang bán và giới thiệu sản phẩm và các cửa

hàng này nằm trên địa bàn Hà Nội, một thị trường hiện nay bị chia sẻ lợi nhuận khá nhiều còn tiêu thụ trực tiếp tới khách hàng đã được cải thiện qua các năm do công ty có những điều chỉnh trong khâu bán hàng tại thị trường các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Đối với các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm thì công ty tổ chức tuyển dụng một cách khá chặt chẽ về hình thức và trình độ hiểu biết về sản phẩm Bên cạnh đó công ty luôn đào tạo khoảng 1tháng trước khi đưa vào sử dụng.

Về kênh tiêu thụ là các đại lý tư nhân theo các năm tương đối ổn định Nguồn thu từ kênh này cũng khá cao bởi công ty có mối quan hệ khá chặt chẽ với các đại lý này bởi họ là đối tác khá lâu của công ty Tuy nhiên vì đây là các đại lý tư nhân nên việc giám sát, ảnh hưởng của công ty lên các đại lý là không cao Họ khá nhạy cảm về giá, mặt khác họ cũng có những cán bộ giỏi về kỹ thuật nên việc họ tự chủ không chịu sự kiểm soát của công ty là điều dễ hiểu.

2.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

2.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối

Việc tổ chức thực hiện và quản lý kênh phân phối do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm và chủ yếu là do bộ phận marketking đảm nhận Trưởng phòng kinh doanh đưa ra những chính sách về sản phẩm, phương thức phân phối ,quy chế tiêu thụ sản phẩm và các cách quản lý kênh phân phối Tuy nhiên việc thực hiện được giao trách nhiệm cho bộ phận marketing Bộ phận này sẽ lên kế hoạch xây dựng kênh phân phối Thông qua việc tìm hiểu thị trường phối hợp cùng với các chính sách sản phẩm mà bộ phận này sẽ xây dựng kênh phân phối cho công ty Bên cạnh sự phối hợp tìm kiếm khách hàng của bộ phân bán hàng công ty đã xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình.

Những tác nghiệp cụ thể trong phân phối như tiếp nhận xử lý và thực hiện các đơn hàng trong đó những công việc như kiểm tra hợp đồng, tình hình thanh toán, xác nhận các đơn hàng vận chuyển do bộ phận bán hàng thực hiện Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý điều hành phân phối song cùng kết hợp với các phòng ban khác để thực hiện việc phân phối sản phẩm.

Bộ máy tổ chức quản lý của công ty phối hợp chặt chẽ trên cơ sở giao trách nhiệm cho từng cá nhân bộ phân cụ thể Hiện tại trong việc quản lý kênh phân phối có 10 người phân chia quản lý các đại lý kênh phân phối tại các tỉnh còn những người còn lại trong phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chung các hoạt động trên tất cả các thành viên trong kênh phân phối.

Sơ đồ 5: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối

Trưởng phòng

kinh doanh

Thị trường các tỉnh_10người quản lý đại lý

3người_quản lý công việc chung

2.2.Chính sách quản lý kênh phân phối

2.2.1.Với các thành viên trong kênh phân phối.

2.2.1.1.Người tiêu dùng

Người tiêu dùng là một bộ phận quan trọng trong kênh phân phối vì vậy ngay từ đầu công ty luôn đặt hàng đầu chính sách đặc biệt với người tiêu dùng Mặc dù người tiêu dùng mua trực tiếp sản phẩm tại các cửa hàng bán và

giới thiệu sản phẩm của công ty chiếm một tỷ lệ không cao song công ty luôn

có chính sách thiết lập quan hệ cặt chẽ với khách hàng.

Về nguyên tắc đối với mỗi khách hàng khi mua sản phẩm trực tiếp từ các cửa hàng của công ty như sau

+ Công ty tnhh thương mại Thành Nguyên phân phối trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

+ Tất cả các thắc mắc của khách hàng đều được giải quyết trực tiếp tại công ty

+ Khách hàng phải tuân theo các nguyên tắc quản lý cũng như bán hàng tại các cửa hàng của công ty

+ Khách hàng có tất cả các quyền lợi về sửa chữa bảo hành và các hình thức thanh toán theo như quy định của công ty.

2.2.1.2.Đại lý

• Đại lý tư nhân

Như chúng ta đã biết đại lý tư nhân là một trong những khách hàng thương mại quen thuộc của công ty Họ là khách hàng tiêu thụ khá lớn sản phẩm của công ty Đại lý tư nhân ở đây có thể là các đại lý bán hàng hoặc là các khách hàng là các doanh nghiệp tiêu thụ lượng sản phẩm lớn của công ty.Vì vậy công ty đề ra những chính sách cho hoạt động quản lý thành viên này như sau:

+ Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên phân phối sản phẩm máy tính và các thiết bị linh kiện tin học viễn thông tới tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối là các đại lý kinh doanh mặt hàng này trên toàn quốc

+ Tất cả các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty chịu trách nhiệm về thực thi các chính sách của công ty về bảo hành vận chuyển sản phẩm nếu có.

+Việc phân phối sản phẩm là quyền hạn của công ty.

+ Việc vận chuyển sản phẩm thuộc quyền thỏa thuận giữa công ty và đại lý

+ Đại lý được đảm bảo quyền lợi về thanh toán chiết khấu theo các quy định về đại lý cấp I không trực thuộc của công ty

+ Về giá cả niêm yết đại lý phải tuân thủ theo các quy định của công ty đề ra

+ Công ty có quyền chấm dứt hợp đồng phân phối không điều kiện nếu đại lý có những hình thức vi phạm kinh doanh theo quy dịnh của nhà nước hoặc làm sai hợp đồng

Các yêu cầu khi trở thành đại lý không chính thức của công ty- Có giấy phép kinh doanh

- Có cửa hàng kinh doanh cố định- Có năng lực tài chính

Các điều kiện về đại lý không trực thuộc của công ty còn sơ sài song so với năng lực của một công ty thương mại thì để quản lý một công việc như vậy là rất khó khăn.

Mối quan hệ của công ty với các đại lý không chính thức đó thông qua các hợp đồng mua bán Các điều khoản trong hợp đồng về hình thức theo quy định của nhà nước còn những thỏa thuận cụ thể về giá cả, chất lượng đăng ký, thời gian giao hàng, phương thức thanh toán được công ty và đại lý ký kết giải quyết.

Hiện tại về đại lý không trực thuộc công ty có khoảng 23 đại lý có mặt trên các thị trường và đem lại kết quả hoạt động khá cao Lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty tương đối tốt.

• Đại lý trực thuộc công ty.

Các đại lý trực thuộc công ty tương đối hoạt động có hiệu quả.Sản lượng sản phẩm tiêu thụ được của công ty thông qua các đại lý trực thuộc này tương đối lớn Đại lý trực thuộc công ty có thể là các đại lý do công ty tự bỏ vốn kinh doanh mở hoặc do các đại lý tư nhân nhưng muốn có được những ưu đãi của công ty nên góp vốn cùng với công ty mở đại lý và việc kinh doanh chịu trách nhiệm hoàn toàn theo các yêu cầu đặt ra của công ty và lợi nhuận được phân chia theo vốn góp.

Về nguyên tắc công ty sử dụng những chính sách cho các đại lý này như sau:

+ Công ty tnhh thương mại Thành Nguyên phân phối các sản phẩm tới tay người tiêu dùng thông qua các đại lý trực thuộc công ty.

+ Các chính sách kinh doanh của các đại lý được thực hiện chung trong toàn hệ thống và chịu sự giám sát của công ty

+ Các đại lý được hưởng những chính sách ưu đãi hỗ trợ theo các quy định của công ty

+ Mọi sai phạm trong việc kinh doanh của các đại lý chịu trách nhiệm quản lý của công ty

Mối quan hệ giũa công ty và các đại lý trực thuộc diễn ra chặt chẽ bởi đây là kênh phân phối chính thức của công ty Công ty sử dụng các đại lý này như là các trung gian thương mại phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Mỗi nhóm đại lý trên từng địa bàn từng khu vực như là một chi nhánh trực thuộc của công ty hay nói cách khác đó là mô hình công ty nhỏ của công ty trên thị trường.

2.2.2.Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối

2.2.2.1.Chính sách chiết khấu

Để hỗ trợ hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty đã thực hiện chính sách chiết khấu với các đại lý Chính sách chiết khấu là một trong những công cụ hỗ trợ về giá cho các khách hàng đặc biệt là các khách hàng thương mại Các khách hàng thương mại là các khách hàng có khả năng nhạy cảm về giá rất cao Đối với họ chỉ cần down thấp hơn giá chung một chút là có thể thu hút được lượng lớn số lượng sản phẩm tiêu thụ.Hiện tại công ty có chính sách hỗ trợ về giá cho các mặt hàng nhằm khuyến khích bán hàng của đại lý

Bảng 10: GIÁ CỬA HÀNG VÀ GIÁ ĐẠI LÝ CÁC SẢN PHẨM MÁY TÍNH

13 Lenovo thinkcentre A55 7.945.000 7.605.000

2.2.2.2.Chính sách thanh toán

Nguyên tắc thanh toán của công ty là thanh toán dứt điểm từng hóa đơn, trả tiền cho hóa đơn cũ trước cho hóa đơn mới sau Thời hạn thanh toán là 1 tháng kể từ ngày lập hóa đơn Đối với các đơn hàng lần 1 các đại lý phải chịu trách nhiệm trả ngay sau khi nhận hàng, kê từ hóa đơn thứ 2 trở đi công ty có chính sách gối nợ.

Về nguyên tắc là như vậy song với các đại lý khó khăn về tài chính công ty có thể châm trước thời gian thanh toán cho các đại lý.

2.2.2.3.Chính sách bán hàng

Một trong những chính sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường Các chính sách xúc tiến bán hàng là công cụ quan trọng để công tác tiêu thụ sản phẩm.

Các chính sách bán hàng mà công ty thực hiện trên thị trường chủ yếu là khuyến mại với các đại lý Với chính sách này công ty thực hiện việc áp dụng