Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên

Luận Văn: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởngkhá cao, các hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra sôi động trên toàn đấtnước Các quan điểm kinh doanh cũng thay đổi nhiều giúp ích rất nhiều chosự phát triển kinh tế đất nước trong đó quan điểm về xây dựng hệ thống kênhphân phối có hiệu quả là một trong những mục tiêu hàng đầu của các doanhnghiệp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh nâng cao khả năng tiêu thụ sảnphẩm trên thị trường.

Đối với công ty TNHH thương mại Thành Nguyên việc xây dựng vàquản lý kênh phân phối một cách hiệu quả là một trong những trăn trở của cácnhà lãnh đạo công ty, trong thời gian thực tập tại công ty em mạnh dạn đi sâuvào phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty nhằm tìm ranhững giải pháp có thể xây dựng và quản lý kênh phân phối có hiệu quả hơn

và hoàn thành chuyên đề thực tập: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phốitại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên”

Trong quá trình nghiên cứu em đã cố gắng vận dụng các kiến thức đãhọc và đặt chúng vào môi trường cụ thể của công ty để tìm ra được giải pháphữu hiệu có thể Chuyên đề thực tập của em gồm 3 phần:

Phần I: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thươngmại Thành Nguyên

Phần II: Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại Côngty TNHH thương mại Thành Nguyên

Phần III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công tyTNHH thương mại Thành Nguyên

Chuyên đề này được hoàn thành nhờ vào sự chỉ bảo tận tình của cô giáo Th.s Nguyễn Thu Thủy và các anh chị trong công ty TNHH thương mại Thành Nguyên.

Do trình độ kiến thức và ngôn ngữ hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót rất mong được sự giúp đỡ của các thầy cô và các bạn Em xin cảm ơn!

PHẦN I

QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHHTHƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN

1.Thông tin chung về công ty

Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên (TNTRADE CO., LTD)đến hôm nay đã trải qua quá trình hình thành và phát triển bền vững khẳngđịnh được vị trí của một Công ty cung cấp dịch vụ tin học có uy tín và chấtlượng Công ty được nhiều khách hàng tin cậy giao phó cho trọng trách triểnkhai xây dựng hạ tầng cơ sở công nghệ thông tin và đảm bảo cho các hệ thốngcông nghệ thông tin của họ được hoạt động liên tục có hiệu quả

Công ty được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số:0102010556 do Sở kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 01 tháng12 năm 2002.

Trụ sở chính Số 47, ngõ 178 phố Thái Hà ,quận Đống Đa, thành phố HàNội.

phát triển bền vững của khách hàng,vì sự phồn vinh của Việt Nam".

Lĩnh vực hoạt động của công ty

- Thực hiện các dịch vụ bảo hành, bảo trì, lắp đặt hệ thống liên quan tớicông nghệ thông tin.

- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của Fujitsu (chứng chỉ của

- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của IBM- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của HP- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng Cisco

- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng 3Com

- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola

- Cung cấp máy tính thương hiệu Việt Nam.- Đại lý phân phối bộ lưu điện Ablerex- Đại lý phân phối bộ lưu điện APC

- Cung cấp máy chiếu đa năng, máy chiếu vật thể cho hội thảo, giảngdạy của Sony, Toshiba, Sanyo.

- Lắp đặt hệ thống âm thanh hội trường, trường học.- Máy photocopy, máy in mã số vạch, máy huỷ tài liệu.- Phần mềm dạy học, quản lý hành chính, kế toán.

- Lắp đặt hệ thống camera bảo vệ phục vụ siêu thị, biệt thự và văn phòng.- Cung cấp, lắp đặt hệ thống tổng đài Viba, tổng đài điện thoại.

- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola

- Thiết kế, lắp đặt mạng máy tính LAN – WAN.

- Phân phối connector và Adapter, cáp nguồn, cáp dữ liệu.

- Phân phối các sản phẩm đầu cuối của các hãng nổi tiếng trên thế giới.

2.Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Giai đoạn 1999_2002

Đây là giai đoạn bắt đầu hình thành công ty TNHH THÀNHNGUYÊN vì giai đoạn này công ty bắt đầu đi vào họat động với hình thức là

cửa hàng bán các sản phẩm máy tính đơn thuần Các sản phẩm của của cửahàng được bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng Trong giai đoạn này các sảnphẩm của cửa hàng được nhập từ các công ty hoặc đại lý phân phối máy tínhtrên thị trường Hà Nội Giai đoạn này cửa hàng của công ty luôn chịu giá lấyvào cao do phải lấy hàng thong qua nhiều nhà trung gian.

Giai đoạn 2002_2004

Đây là giai đoạn khá khó khăn đối với công ty bởi công ty đang tronggiai đoạn chuyển đổi hình thức sở hữu Những khó khăn mà công ty gặp phảilà các thay đổi về cơ cấu tổ chức Trong giai đoạn này công ty chủ yếu vẫnhoạt động dựa trên các cửa hàng sẵn có và có thêm một số hoạt động kinhdoanh khác như các hoạt động dịch vụ hỗ trợ sửa chữa.

Giai đoạn 2004_nay

Giai đoạn này công ty đưa vào sử dụng trung tâm bảo hành dịch vụ vàsửa chữa Điều đó làm cho hoạt động kinh doanh của công ty trở nên tốt hơn.

3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Để thực hiện các chức năng nhiệm vụ phát triển kinh doanh, cung cấpcác giải pháp tổng thể về CNTT, đảm bảo dịch vụ hỗ trợ khách hàng và duytrì mọi hoạt động của Công ty có hiệu quả, Công ty đã xây dựng cơ cấu tổchức chặt chẽ và hợp lý.

1.Thành viên, hội đồng quản trị bao gồm hai người : Bà Trương Thị Hướng

Ông Nguyễn Thanh Tuân2.Các phòng ban chức năng

Ban giám đốc: 3 người ( 1giám đốc và hai phó giám đốc một phụ tráchtài chính một phụ trách kĩ thuật kinh doanh)

Phòng kỹ thuật: 14 ngườiPhòng tổ chức : 5 người

Phòng kinh doanh: 9người Phòng kế toán: 3 ngườiPhòng kế hoạch: 4 người

Đứng đầu mỗi phòng ban là trưởng phòng chịu trách nhiệm chính cho các công việc mà mình đảm nhận trước giám đốc và hội đồng quản trị

Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban

- Phòng nhân sự

+ Thực hiện công tác tuyển dụng lao động và quản lý lao động+ Giải quyết các mâu thuẫn về chính sách xã hội của công ty+ Quản lý các công tác hành chính văn thư

+ Chăm sóc sức khỏe và đời sống cho cán bộ công ty+ Tham mưu cho lãnh đạo về bộ máy quản lý tổ chức.

+Thực hiện công tác chăm sóc khách hàng

- Phòng kĩ thuật

+ Bảo dưỡng vận hành các trang thiết bị trong công ty+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập và khi tiêu thụ+ Sửa chữa và bảo hành các sản phẩm

+ Kết hợp các phòng ban khác thực hiện các công việc mà ban giám đốc giao phó.

- Phòng kế toán

+ Quản lý nguồn tài chính của doanh nghiệp

+ Tập hợp số liệu về kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp+ Quản lý nguồn vốn cũng như chịu trách nhiệm về tài chính của công ty trước các công việc kiểm tra của các cơ quan nhà nước

+ Chịu trách nhiệm huy động nguồn vốn phục vụ cho kinh doanh

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty

Hội đồngQuản trị

Giám đốc

Kế toán trưởng

Nhân viênNhân viênNhân viênNhân viênNhân viên

Trưởng phòng kinh

Trưởng phòng kỹ

Trưởng phòng tổ

Trưởng phòng kế hoạch

4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

4.1.Tình hình tài chính

Thông qua các báo cáo tổng kết tài sản của công ty qua các năm ta có thể tóm tắt tình hình tài chính của công ty như sau:

Bảng 1: TÌNH HÌNH NGUỒN VỐN VÀ TÀI SẢN TRONG 5 NĂMTỪ 2003-2007

Đơn vị : tỷ đồng

Tài sản lưu động vàđầu tư ngắn hạn

động vốn khá tốt Vốn chủ sở hữu tăng dần qua các năm chứng tỏ công tyđang mở rộng hoạt động kinh doanh và chiến lược tài chính lâu dài của côngty là có một nguồn vốn chủ sở hữu lớn để có thể chủ động được vốn trongkinh doanh tránh được các sức ép của các nhà cho vay trong trường hợp tìnhhình tài chính biến động.

4.2.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

Từ báo cáo kết quả kinh doanh của công ty các năm 2003, 2004, 2005,2006, 2007 và thông qua một số các chỉ tiêu đánh giá hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp ta tính toán được bảng các chỉ tiêu nhằm đánh giákết quả họat động sản xuất kinh doanh của công ty như sau:

Bảng 2: MỘT SỐ CHỈ TIÊU HIỆU QUẢ KINH DOANH

Chỉ tiêu Đvt 2003 2004 2005 2006 2007Doanh thu thuần Tỷ

Lãi trả vốn vay Tỷđồng

Tổng vốn chủ sởhữu

Tổng tài sản(Tổng nguồn

Tỷ suất sinh lờitrên vốn chủ sởhữu=Lợi nhuậnsau thuế/vốn chủ

sở hữu

Tỷ suất sinh lờitrên tổng tàisản=Lợi nhuậnsau thuế/ tổng tài

(Nguồn phòng kế toán)

Từ các chỉ tiêu ta tính toán ta nhận thấy:

- Lợi nhuận sau thuế qua các năm đều tăng Do nhờ các biện phápchiến lược kinh doanh của công ty tốt nên công ty đã bán được nhiều mặt

hàng trên thị trường nên doanh thu của công ty trong những năm qua tăng dẫnđến lợi nhuận sau thuế cũng tăng.

- Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản và tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sởhữu nhìn chung là tốt Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu năm 2005 là caonhất chứng tỏ năm 2005 công ty sử dụng vốn chủ sở hữu là tốt nhất, cứ 1đồng vốn chủ sở hữu bỏ vào kinh doanh thì thu được 1.216 đồng lợi nhuận.Nguyên nhân của việc tỷ suất sinh lời năm 2005 cao là do năm 2005 công tyđã đầu tư vào trung tâm kỹ thuật bằng phần lớn là từ nguồn vốn chủ sở hữubởi công ty quan niệm có cơ sở hạ tầng tốt làm chủ thì các công việc kinhdoanh có thể trở nên dễ dàng hơn.

5.Một số đặc điểm kinh tế - kĩ thuật ảnh hưởng tới hoạt động quản trịkênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

5.1.Sản phẩm

Sản phẩm của công ty TNHH thương mại Thành Nguyên tương đối đadạng Các sản phẩm mà công ty cung cấp đó là các sản phẩm máy tính để bànmáy tính xách tay, các sản phẩm về văn phòng như máy photocopy, các sảnphẩm máy chiếu Trong đó sản phẩm chủ đạo mà công ty hiện nay cung cấplà các sản phẩm máy tính để bàn, máy tính xách tay, các sản phẩm đi kèm vớimáy tính như máy in máy chiếu và linh kiện máy tính Hầu hết các sản phẩmcủa công ty là các sản phẩm công nghệ cao và được nhập khẩu từ nước ngoàido đó ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển của các bộ phận trong kênh phânphối.Mặt khác các sản phẩm này hầu hết có tuổi thọ trung bình tương đối thấpvì nó chịu nhiều vào trình độ công nghệ khoa học kỹ thuật tiên tiến của thếgiới vì vậy các thành viên trong kênh phân phối chịu nhiều vào các biến độngcủa sản phảm trên thị trường thế giới Vì vậy khi xây dựng kênh phân phốicông ty phải chú ý tới vị trí vận chuyển khả năng bảo hành sửa chữa của các

thành viên trong kênh phân phối để có thể đạt hiệu quả cao nhất trong hoạtđộng của kênh.

Về chủng loại sản phẩm công ty hiện nay cung cấp hơn 25 loại sảnphẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay,16 loại máy photocopy khác nhaucủa các hãng, hơn 600 loại linh kiện máy tính và các sản phẩm hỗ trợ máytính như máy in, máy scan, usb, tv_box

Về các sản phẩm điện tử viễn thông công ty cung cấp các sản phẩmnhư máy bộ đàm, máy tổng đài.

Các dịch vụ mà công ty cung cấp là các dịch vụ sửa chữa sản phẩm vàbảo hành sản phẩm Trước đây dịch vụ này chỉ áp dụng với các sản phẩmtrong thời gian bảo hành của công ty nhưng hiện nay nó trở thành mảng kinhdoanh mới của công ty.

Chính với việc cung cấp khá đa dạng các sản phẩm đó mà việc xácđịnh cấu trúc của kênh bị ảnh hưởng Mặt khác nó làm việc áp dụng chínhsách sản phẩm cho từng danh mục sẽ khó hơn do đó để có thể có một kênhphân phối hoạt động hiệu quả sẽ khó khăn hơn.

Bảng 3 :DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO CHỦNG LOẠI CỦA CÔNG TY

photocopy,máy fax,máy in

4 Bộ lưu điện 0.7901.4003.7756.1107.279

1 Thiết bị tổngđài

Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên có một đội ngũ nhân viên làcác thạc sỹ, kỹ sư và các cán bộ chuyên môn về lĩnh vực công nghệ thông tin,viễn thông, tự động hoá và thiết bị đo lường Các nhân viên của công ty lànhững người đã tốt nghiệp các trường đại học nổi tiếng trong nước như: đạihọc Bách khoa , đại học kinh tế quốc dân, học viện tài chính kế toán, đại họcngoại thương, học viện công nghệ bưu chính viễn thông đặc biệt có một

thạc sĩ công nghệ thông tin trong dự án liên kết Bách Khoa –Pháp Với chínhsách khuyến học của Công ty và để phù hợp với tiến trình công nghiệp hoá,hiện đại hoá đất nước, chúng tôi luôn coi trọng tri thức và thường xuyên tổchức các khoá học ngắn hạn để nâng cao trình độ kĩ thuật cho cán bộ trongCông ty Ngoài ra Công ty còn có một đội ngũ cộng tác viên, chuyên viên,công nhân lành nghề chuyên thi công lắp đặt các công trình Viễn Thông vàTự động hoá.

Công ty luôn chú trọng việc phát triển đội ngũ cán bộ bán hàng có trìnhđộ và kinh nghiệm ngày càng cao để có khả năng tư vấn cho khách hàngnhững giải pháp kỹ thuật tối ưu.

Chú trọng xây dựng đội ngũ kỹ thuật có trình độ cao, tay nghề vữngvới các kỹ thuật hiện đại nhằm chuyển giao những công nghệ mới, tân tiến tớitận tay người sử dụng đồng thời đảm bảo khả năng bảo hành, bảo trì và sửachữa các thiết bị.

Bảng 4: CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY

STT Phòng tổchức

Phòng kếtoán

Phòng kếhoạch

Phòng kỹthuật

doanh là những người có trình độ và khá năng động Có những người đã gắnbó với công ty từ những ngày khó khăn đầu tiên như trưởng phòng kinhdoanh hiện tại hoặc một số người rất có kinh nghiệm trong ngành kinh doanhmáy tính như trưởng bộ phận marketing đã từng có nhiều năm làm marketingtại công ty tnhh máy tính Phúc Anh vì vậy họ am hiểu thị trường và có tácđộng rất lớn đến xây dựng hệ thống kênh phân phối của công ty và quản lýnó.

Với cơ cấu chủ yếu là nhân viên nam nên nhân viên của phòng kinhdoanh rất năng động và hoạt bát, ngoài việc phát triển tiêu thụ sản phẩm cácnhân viên này còn học hỏi công việc sửa chữa máy tính để có thể sửa chữacác bệnh cơ bản của máy tính để trợ giúp phòng kĩ thuật nếu như phòng kỹthuật bận hoặc khách hàng khó tính yêu cầu sửa gấp Điều đó giúp cho bộphận sửa chữa hoặc chăm sóc khách hàng của các thành viên trong kênh phânphối hoạt động linh hoạt hơn.

BẢNG 5: CƠ CẤU NHÂN VIÊN PHÒNG KINH DOANH

Cơ sở làm việc rộng rãi và tiện nghi

Với mặt bằng rỗng rãi, khang trang và được thiết kế chuyên biệt nhằmphục vụ cho công tác bảo hành, bảo trì và sửa chữa, công ty đã mạnh dạn đầu tư

cho Trung tâm dịch vụ kỹ thuật một môi trường làm việc rộng rãi và tiện nghinhằm tạo điều kiện tối đa cho nhân viên thực hiện tốt nhiệm vụ của mình.

Công cụ làm việc hiện đại, đầy đủ.

Trung tâm Dịch vụ Kỹ thuật đã trang bị đầy đủ công cụ làm việc chotừng nhân viên Các thiết bị chuyên dụng như AMP Scrimp, AMP ImpactTool, Fluke Cable Meter, Osciloscope, thiết bị hàn chuyên dụng… cũngđược quan tâm đầu tư đúng mức và được khấu hao sử dụng định kỳ Với côngcụ hiện đại, kỹ sư của Trung tâm dịch vụ kỹ thuật có thể xác định các modulehay linh kiện hư hỏng một cách nhanh chóng và chính xác, tiết kiệm thời giancũng như chi phí sửa chữa cho khách hàng.

Hệ thống thông tin thông suốt

Với hệ thống máy tính nối mạng toàn công ty, hệ thống máy tính củaTrung tâm dịch vụ kỹ thuật luôn luôn là công cụ đắc lực trong việc quản lý vàtra cứu thông tin Hệ thống máy tính của công ty được nối mạng internet đápứnh nhu cầu đòi hỏi về nghiên cứu và liên lạc với các thành viên trong kênhphân phối nhanh nhất và có thể trao đổi việc mua bán trong nhiều trường hợpmà không cần trực tiếp.

Với các chương trình phần mềm quản lý chuyên biệt được chính côngty xây dựng và phát triển, hệ thống máy móc của khách hàng được cập nhậtthường xuyên và có thể tra cứu khi có yêu cầu Ngoài ra, công ty còn sử dụngmột số chương trình tra cứu thông tin về sản phẩm, linh kiện do các hãngcung cấp và được cập nhật thường xuyên.

Hệ thống điện thoại luôn sẵn sàng để đón nhận cuộc gọi yêu cầu phụcvụ của khách hàng Hệ thống fax, e-mail hoạt động 24/24 để nhận thông tinsự cố Đối với một số yêu cầu dịch vụ 7x24 khách hàng được cung cấp sốđiện thoại nóng để liên hệ 24/24h bất kể khi nào cần.

Với cơ sở vật chất được công ty chú trọng đầu tư đã giúp ích cho côngtác thông tin giữa các thành viên trong kênh phân phối và trung tâm kênh hoạtđộng thông suốt Bất kỳ biến cố xảy ra đều được đưa về trung tâm sử lý Từđó trung tâm có thể hỗ trợ cho các thành viên trong kênh về cung cấp sảnphẩm khi cần, hỗ trợ về kỹ thuật

5.3.Đối thủ cạnh tranh.

Đối thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động củabất kỳ doanh nghiệp nào nói chung và hoạt động của kênh phân phối nóiriêng Cơ cấu tổ chức, các hoạt động của kênh phân phối của đối thủ cạnhhtranh có tác dụng trực tiếp tới cơ cấu tổ chức cũng như các hoạt động củakênh phân phối Nắm bắt được các biện pháp của đối thủ cạnh tranh sẽ đưacông ty có những giải pháp hoàn thiện để thực hiện quản lý kênh phân phối.

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty hiện nay là các nhà phân phốichính thức các sản phẩm công nghệ thông tin va viễn thông trên toàn quốc.Có thể liệt kê ra các công ty cung cấp sản phẩm máy tính lớn đang được ưachuông như Trần Anh, Phúc Anh,…các công ty cung cấp phần mềm kế toán,quản trị…,đặc biệt chúng ta không thể không nhắc đến ông lớn trong phânphối các sản phẩm điện tử tin học viễn thông FPT Với tiềm lực tài chính vàđội ngũ cán bộ mạnh các công ty này là người dẫn đầu trên thị trường về cácsản phẩm mà công ty hiện nay đang cung cấp Như FPT là một tập đoàn lớnvới tiềm lực tài chính mạnh và có nét văn hóa đặc trưng được nhắc đếnnhiều.Mặc dù họ là công ty đa lĩnh vực song trong lĩnh vực tin học viễn thôngvà các dịch vụ họ là nhà cung cấp hàng đầu Chính vì vậy xác định hoạt độngcủa đối thủ cạnh tranh này sẽ giúp công ty có quyết định đúng đắn trong tổchức quản lý kênh phân phối của mình.

BẢNG 6: THỊ PHẦN NẮM GIŨ CỦA CÔNG TY

Đơn vị: %

Năm 2003 2004 2005 2006 2007Thị phần

nắm giữ

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Nhìn vào bảng trên ta thấy thị phần của công ty là khá nhỏ và nó ảnhhưởng tới số lượng thành viên trong kênh, khoảng cách của các thành viêntrong kênh phân phối như thế nào.

5.4.Thị trường

Thị trường là nhân tố quyết định đến kênh phân phối Các yếu tố thịtrường mục tiêu, thị phần của doanh nghiệp, đặc điểm khách hàng… ảnhhưởng lớn đến tổ chức về mặt số lượng, vị trí đặt các thành viên trong hệthống kênh phân phối.

Tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên thị trường của công tytập trung vào miền Bắc chủ yếu là Hà Nội và các tỉnh lân cận Do thị phầncủa công ty trên thị trường nhỏ nên thị trường mục tiêu của công ty là thịtrường các tỉnh và sản phẩm cung cấp chính là các sản phẩm máy tính có chấtlượng và giá thành trung bình còn các sản phẩm công nghệ viễn thông thìbước đầu là thị trường Hà Nội Đối với sản phẩm viễn thông thì công nghệtương đối cao và lĩnh vực mới của công ty nên công tác tiêu thụ sản phẩm nàychủ yếu dựa trên các khách hàng quen thuộc của công ty và tập trung nhiều ởđịa bàn Hà Nội và các tỉnh như Hà Tây, thành phố Thái Nguyên….Việc mởrộng thị trường này có xu thế nhiều trong tương lai tại các tỉnh thành khácnhư Thanh Hóa và các quốc gia như Lào, Campuchia…

BẢNG 7: DOANH THU TRÊN CÁC THỊ TRƯỜNG

Hà Nội 10.140 41.8 15.40 40.26 22.125 40.88Các tỉnh 14.10 58.2 22.85 59.74 32.000 59.12

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

1.1.Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên được thiết lập căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính chất thị trường tiêu thụ sản phẩm, đối thủ của công ty Công ty là một công tythương mại chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân phối sản phẩm qua các kênh

1.1.1.Kênh cấp 1:

Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của công ty

Kênh phân phối đầu tiên mà bất kỳ công ty thương mại nào sử dụng đólà kênh phân phối trực tiếp Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Những khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách khá gần công ty Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định của công ty Chi phí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.

Trên thực tế số lượng sản phẩm tiêu thụ ở kênh phân phối này tương đối thấp.

Công ty tnhh thương mại Thành Nguyên

Người tiêu dùng

Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho những khách hàng gần công ty trên địa bàn Hà Nội.Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp công ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là côngcụ hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêudùng.

1.1.2 Kênh 2

Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2 của công ty

Đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty Ở kênh phân phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến tay người tiêu dùng Các sản phẩm của công ty được nhập cho cho các đại lý với giá thấp hơn giá thị trường và các đại lý này thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra tới tay người tiêu dùng Các đại lý tư nhân này là những kháchhàng thường xuyên của công ty Thông thường khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá lớn và thường xuyên hơn.

1.1.3.Kênh 3

Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

Đại lý cấp I Người tiêudùng

Với kênh thứ 3 này sản phẩm của công ty được phân phối qua trung gian là các đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được phân phối tới các đại lý cấp II và từ đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người tiêu dùng Số lượngsản phẩm được tiêu thụ tại kênh phân phối này tương đối lớn Các đại lý cấp II trong kênh là các cửa hàng bán sản phẩm Kênh này được sử dụng nhiều ở thị trường các tỉnh Các đại lý cấp một hầu hết là các chi nhánh trực thuộc củacông ty tại các tỉnh và nó chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm tới tai người tiêu dùng thông qua các cửa hàng trực thuộc nó và các cửa hàng tư nhân.

Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối cấp 3 của công ty

Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽđặc biệt là kênh thứ nhất và kênh thứ ba Ở kênh thứ nhất do hàng được bántrực tiếp từ cửa hàng của công ty nên việc công ty giám sát hoạt động của nóchặt chẽ nhất vì các cửa hàng này tập trung gần công ty nên áp dụng các biệnpháp chính sách với sản phẩm là dễ dàng nhất.

Với cấu trúc của kênh thứ ba thì hoạt động trở nên chặt chẽ hơn bởi nó chuyên môn hóa sâu hơn Nó giúp công ty quản lý được thị trường tại các tỉnhdễ dàng hơn.

Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

Đại lý cấp I Đại lý cấp II(Các cửa

Người tiêu dùng

1.2.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua.

Trong những năm vừa qua các kênh phân phối của công ty đã có mặttrên một số thị trường các tỉnh phía Bắc và Bắc trung bộ Chủ yếu thành viên

trong kênh phân phối được phát triển mạnh là các đại lý.

Sau đây là thống kê các đại lý qua các năm:

BẢNG 8: SỐ LƯỢNG CÁC ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nói chung số lựợng các đại lý trực thuộc công ty còn hạn chế về số lựong song quy mô hoạt động của công ty đang dần dần được mở rộng và bước đầu đã phủ được một thị trường trống tại các tỉnh miền Bắc.

Công ty còn có xu hướng mở rộng quy mô các đại lý của mình Đặc biệt công ty muốn lập những đại lý chính trên thị trường một số quốc gia lân cận như Lào và Campuchia.

Kết quả tiêu thụ của các kênh qua một số năm

BẢNG 9: KẾT QUẢ TIÊU THỤ CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI

Các kênh Năm 2005Năm 2006Năm 2007Doanh

số

(tỷđồng)Tỷ trọng%

Doanh số

(tỷđồng)Tỷ trọng%

Doanh số

(tỷđồng)Tỷ trọng%

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nhìn vào kết quả tính toán cho thấy doanh thu chủ yếu ở kênh 3 tức là kênh phân phối thông qua các đại lý trực thuộc công ty Điều này phản ánh đúng thực trạng kinh doanh của công ty đó là công ty tiêu thụ chủ yếu sản phẩm trên thị trường các tỉnh thông qua các đại lý trực thuộc của mình và cung cấp từ các sản phẩm tại các thị trường tỉnh thông qua các đại lý chung gian Các sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều tại kênh thứ 3 là do thị trường máy tính tại các tỉnh đang phát triển và có tốc độ phát triển khá nhanh,bên cạnh đó công ty đã áp dụng hỗ trợ về mặt kỹ thuật khá tốt cho các đại lý Hầu hết các đại lý đều có bộ phận kỹ thuật chuyên dụng và có các trang thiết bị cơ bản cần thiết để sửa chữa Đối với các sản phẩm hỏng về phần mềm thì được công ty vận chuyển một cách nhanh nhất tới trung tâm bảo hành tại trụ sở của công ty và được sửa chữa tại đây.

Tiêu thụ trực tiếp tại các cửa hàng của công ty nói chung là không cao bởi thực tế công ty có hai cửa hang bán và giới thiệu sản phẩm và các cửa

hàng này nằm trên địa bàn Hà Nội, một thị trường hiện nay bị chia sẻ lợi nhuận khá nhiều còn tiêu thụ trực tiếp tới khách hàng đã được cải thiện qua các năm do công ty có những điều chỉnh trong khâu bán hàng tại thị trường các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Đối với các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm thì công ty tổ chức tuyển dụng một cách khá chặt chẽ về hình thức và trình độ hiểu biết về sản phẩm Bên cạnh đó công ty luôn đào tạo khoảng 1tháng trước khi đưa vào sử dụng.

Về kênh tiêu thụ là các đại lý tư nhân theo các năm tương đối ổn định Nguồn thu từ kênh này cũng khá cao bởi công ty có mối quan hệ khá chặt chẽvới các đại lý này bởi họ là đối tác khá lâu của công ty Tuy nhiên vì đây là các đại lý tư nhân nên việc giám sát, ảnh hưởng của công ty lên các đại lý là không cao Họ khá nhạy cảm về giá, mặt khác họ cũng có những cán bộ giỏi về kỹ thuật nên việc họ tự chủ không chịu sự kiểm soát của công ty là điều dễ hiểu.

2.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHHthương mại Thành Nguyên

2.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối

Việc tổ chức thực hiện và quản lý kênh phân phối do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm và chủ yếu là do bộ phận marketking đảm nhận Trưởng phòng kinh doanh đưa ra những chính sách về sản phẩm, phương thức phân phối ,quy chế tiêu thụ sản phẩm và các cách quản lý kênh phân phối Tuy nhiên việc thực hiện được giao trách nhiệm cho bộ phận marketing Bộ phận này sẽ lên kế hoạch xây dựng kênh phân phối Thông qua việc tìm hiểu thị trường phối hợp cùng với các chính sách sản phẩm mà bộ phận này sẽ xây dựng kênh phân phối cho công ty Bên cạnh sự phối hợp tìm kiếm khách hàng

của bộ phân bán hàng công ty đã xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình.

Những tác nghiệp cụ thể trong phân phối như tiếp nhận xử lý và thực hiện các đơn hàng trong đó những công việc như kiểm tra hợp đồng, tình hìnhthanh toán, xác nhận các đơn hàng vận chuyển do bộ phận bán hàng thực hiện Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý điều hành phân phối song cùng kết hợp với các phòng ban khác để thực hiện việc phân phối sản phẩm.Bộ máy tổ chức quản lý của công ty phối hợp chặt chẽ trên cơ sở giao trách nhiệm cho từng cá nhân bộ phân cụ thể Hiện tại trong việc quản lý kênhphân phối có 10 người phân chia quản lý các đại lý kênh phân phối tại các tỉnh còn những người còn lại trong phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chung các hoạt động trên tất cả các thành viên trong kênh phân phối.

Sơ đồ 5: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối

2.2.Chính sách quản lý kênh phân phối

2.2.1.Với các thành viên trong kênh phân phối.

2.2.1.1.Người tiêu dùng

Trưởng phòng

kinh doanh

Thị trường các tỉnh_10người quản lý đại lý

3người_quản lý công việc chung