Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên

Luận Văn: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên

Chuyên đề thực tập Khoa QTKDLỜI MỞ ĐẦUTrong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng khá cao, các hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra sôi động trên toàn đất nước. Các quan điểm kinh doanh cũng thay đổi nhiều giúp ích rất nhiều cho sự phát triển kinh tế đất nước trong đó quan điểm về xây dựng hệ thống kênh phân phối có hiệu quả là một trong những mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.Đối với công ty TNHH thương mại Thành Nguyên việc xây dựng và quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả là một trong những trăn trở của các nhà lãnh đạo công ty, trong thời gian thực tập tại công ty em mạnh dạn đi sâu vào phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty nhằm tìm ra những giải pháp có thể xây dựng và quản lý kênh phân phối có hiệu quả hơn và hoàn thành chuyên đề thực tập: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên”Trong quá trình nghiên cứu em đã cố gắng vận dụng các kiến thức đã học và đặt chúng vào môi trường cụ thể của công ty để tìm ra được giải pháp hữu hiệu có thể. Chuyên đề thực tập của em gồm 3 phần:Phần I: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thương mại Thành NguyênPhần II: Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH thương mại Thành NguyênPhần III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH thương mại Thành NguyênSouvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a1 Chuyên đề thực tập Khoa QTKDChuyên đề này được hoàn thành nhờ vào sự chỉ bảo tận tình của cô giáo Th.s Nguyễn Thu Thủy và các anh chị trong công ty TNHH thương mại Thành Nguyên.Do trình độ kiến thức và ngôn ngữ hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót rất mong được sự giúp đỡ của các thầy cô và các bạn. Em xin cảm ơn!Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a2 Chuyên đề thực tập Khoa QTKDPHẦN IQUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN1.Thông tin chung về công tyCông ty TNHH Thương mại Thành Nguyên (TNTRADE CO., LTD) đến hôm nay đã trải qua quá trình hình thành và phát triển bền vững khẳng định được vị trí của một Công ty cung cấp dịch vụ tin học có uy tín và chất lượng. Công ty được nhiều khách hàng tin cậy giao phó cho trọng trách triển khai xây dựng hạ tầng cơ sở công nghệ thông tin và đảm bảo cho các hệ thống công nghệ thông tin của họ được hoạt động liên tục có hiệu quảCông ty được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0102010556 do Sở kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 01 tháng 12 năm 2002. Trụ sở chính Số 47, ngõ 178 phố Thái Hà ,quận Đống Đa, thành phố Hà Nội. Điện thoại : 04.377670 Email : Tntradeco@gmail.comCông ty được hình thành từ một đội ngũ kỹ sư tin học trẻ, năng động với niềm khát khao vươn lên làm chủ khoa học kỹ thuật. Công ty đặt ra mục đích cho sự nghiệp phát triển lâu dài của mình là: “Thực hiện chuyển giao ứng dụng Công nghệ Tin học tiên tiến cho các khách hàng tại Việt Nam vì sự phát triển bền vững của khách hàng,vì sự phồn vinh của Việt Nam".Lĩnh vực hoạt động của công ty- Thực hiện các dịch vụ bảo hành, bảo trì, lắp đặt hệ thống liên quan tới công nghệ thông tin.Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a3 Chuyên đề thực tập Khoa QTKD- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của Fujitsu (chứng chỉ của Fujitu)- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của IBM- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của HP- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng Cisco- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng 3Com- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola- Cung cấp máy tính thương hiệu Việt Nam.- Đại lý phân phối bộ lưu điện Ablerex- Đại lý phân phối bộ lưu điện APC- Cung cấp máy chiếu đa năng, máy chiếu vật thể cho hội thảo, giảng dạy của Sony, Toshiba, Sanyo.- Lắp đặt hệ thống âm thanh hội trường, trường học.- Máy photocopy, máy in mã số vạch, máy huỷ tài liệu.- Phần mềm dạy học, quản lý hành chính, kế toán. - Lắp đặt hệ thống camera bảo vệ phục vụ siêu thị, biệt thự và văn phòng.- Cung cấp, lắp đặt hệ thống tổng đài Viba, tổng đài điện thoại.- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola- Thiết kế, lắp đặt mạng máy tính LAN – WAN.- Phân phối connector và Adapter, cáp nguồn, cáp dữ liệu.- Phân phối các sản phẩm đầu cuối của các hãng nổi tiếng trên thế giới.2.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Giai đoạn 1999_2002Đây là giai đoạn bắt đầu hình thành công ty TNHH THÀNH NGUYÊN vì giai đoạn này công ty bắt đầu đi vào họat động với hình thức là cửa hàng Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a4 Chuyên đề thực tập Khoa QTKDbán các sản phẩm máy tính đơn thuần. Các sản phẩm của của cửa hàng được bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Trong giai đoạn này các sản phẩm của cửa hàng được nhập từ các công ty hoặc đại lý phân phối máy tính trên thị trường Hà Nội. Giai đoạn này cửa hàng của công ty luôn chịu giá lấy vào cao do phải lấy hàng thong qua nhiều nhà trung gian.Giai đoạn 2002_2004Đây là giai đoạn khá khó khăn đối với công ty bởi công ty đang trong giai đoạn chuyển đổi hình thức sở hữu. Những khó khăn mà công ty gặp phải là các thay đổi về cơ cấu tổ chức .Trong giai đoạn này công ty chủ yếu vẫn hoạt động dựa trên các cửa hàng sẵn có và có thêm một số hoạt động kinh doanh khác như các hoạt động dịch vụ hỗ trợ sửa chữa.Giai đoạn 2004_nayGiai đoạn này công ty đưa vào sử dụng trung tâm bảo hành dịch vụ và sửa chữa. Điều đó làm cho hoạt động kinh doanh của công ty trở nên tốt hơn.3. Cơ cấu tổ chức của Công tyĐể thực hiện các chức năng nhiệm vụ phát triển kinh doanh, cung cấp các giải pháp tổng thể về CNTT, đảm bảo dịch vụ hỗ trợ khách hàng và duy trì mọi hoạt động của Công ty có hiệu quả, Công ty đã xây dựng cơ cấu tổ chức chặt chẽ và hợp lý.1.Thành viên, hội đồng quản trị bao gồm hai người : Bà Trương Thị Hướng Ông Nguyễn Thanh Tuân2.Các phòng ban chức năngBan giám đốc: 3 người ( 1giám đốc và hai phó giám đốc một phụ trách tài chính một phụ trách kĩ thuật kinh doanh)Phòng kỹ thuật: 14 ngườiPhòng tổ chức : 5 ngườiSouvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a5 Chuyên đề thực tập Khoa QTKDPhòng kinh doanh: 9người Phòng kế toán: 3 ngườiPhòng kế hoạch: 4 ngườiĐứng đầu mỗi phòng ban là trưởng phòng chịu trách nhiệm chính cho các công việc mà mình đảm nhận trước giám đốc và hội đồng quản trị Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban- Phòng nhân sự + Thực hiện công tác tuyển dụng lao động và quản lý lao động+ Giải quyết các mâu thuẫn về chính sách xã hội của công ty+ Quản lý các công tác hành chính văn thư+ Chăm sóc sức khỏe và đời sống cho cán bộ công ty+ Tham mưu cho lãnh đạo về bộ máy quản lý tổ chức. - Phòng kinh doanh+ Thực hiện các công việc Marketing và tiêu thụ sản phẩm+ Nghiên cứu thị trường+ Quản lý các kênh phân phối+ Tìm kiếm và ký kết các hợp đồng kinh tế+ Xây dựng các chiến lược kinh doanh+Thực hiện công tác chăm sóc khách hàng- Phòng kĩ thuật + Bảo dưỡng vận hành các trang thiết bị trong công ty+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập và khi tiêu thụ+ Sửa chữa và bảo hành các sản phẩm+ Kết hợp các phòng ban khác thực hiện các công việc mà ban giám đốc giao phó.- P hòng kế toán + Quản lý nguồn tài chính của doanh nghiệpSouvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a6 Chuyên đề thực tập Khoa QTKD+ Tập hợp số liệu về kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp+ Quản lý nguồn vốn cũng như chịu trách nhiệm về tài chính của công ty trước các công việc kiểm tra của các cơ quan nhà nước+ Chịu trách nhiệm huy động nguồn vốn phục vụ cho kinh doanh- Phòng kế hoạch+ Nhiệm vụ là xây dựng kế hoạch chung cho toàn công ty trong các thời kỳ kinh doanh+ Tổ chức và quản lý các dự án + Kết hợp với các phòng ban khác triển khai thực hiện các dự án.Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a7 Chuyên đề thực tập Khoa QTKDSơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công tySouvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a8Hội đồngQuản trị Giám đốcPhó Giám đốc Phó Giám đốcKế toán trưởngNhân viênNhân viênNhân viên Nhân viênNhân viên Trưởng phòng kinh doanhTrưởng phòng kỹ thuậtTrưởng phòng tổ chứcTrưởng phòng kế hoạch Chuyên đề thực tập Khoa QTKD4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty4.1.Tình hình tài chínhThông qua các báo cáo tổng kết tài sản của công ty qua các năm ta có thể tóm tắt tình hình tài chính của công ty như sau:Bảng 1: TÌNH HÌNH NGUỒN VỐN VÀ TÀI SẢN TRONG 5 NĂM TỪ 2003-2007 Đơn vị : tỷ đồngCHỈ TIÊU 2003 2004 2005 2006 2007Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 2,818 5,033 8,91 14,432 17,47Tài sản cố định và đầu tư dài hạn0,50 0,52 0,656 0,616 0,601TỔNG CỘNG TÀI SẢN 3,318 5,553 9,566 15,048 18,071Nợ phải trả 2,661 4,777 8,742 12,914 14,125Nguồn vốn chủ sở hữu 0,657 0,776 0,824 2,134 3,946TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN3,318 5,553 9,566 15,048 18,071(Nguồn phòng kế toán)Từ bảng tình hình nguồn vốn và tài sản trong năm năm qua của công ty ta thấy sản của công ty tập trung ở tài sản lưu động. Chứng tỏ nguồn tài sản của công ty tập trung nhiều vào hàng hóa chứ không vào các tài sản cố định. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn tăng dần qua các năm. Năm tăng cao nhất là 2007 tăng so với năm 2003 là 14,652 tỷ đồng.Về tài sản cố định và đầu tư dài hạn trong các năm qua cũng có xu thế tăng.Năm 2005 có giá trị cao nhất đó là do năm đó công ty đầu tư vào trung tâm kỹ thuật nên giá trị này cao nhất, so với năm thấp nhất là năm 2003 tăng 0,106 tỷ đồng. Nợ phải trả so với vốn chủ sở hữu là cao hơn rất nhiều. Điều đó chứng tỏ công ty có sự linh Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a9 Chuyên đề thực tập Khoa QTKDđộng vốn khá tốt. Vốn chủ sở hữu tăng dần qua các năm chứng tỏ công ty đang mở rộng hoạt động kinh doanh và chiến lược tài chính lâu dài của công ty là có một nguồn vốn chủ sở hữu lớn để có thể chủ động được vốn trong kinh doanh tránh được các sức ép của các nhà cho vay trong trường hợp tình hình tài chính biến động.4.2.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.Từ báo cáo kết quả kinh doanh của công ty các năm 2003, 2004, 2005, 2006, 2007 và thông qua một số các chỉ tiêu đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ta tính toán được bảng các chỉ tiêu nhằm đánh giá kết quả họat động sản xuất kinh doanh của công ty như sau:Bảng 2: MỘT SỐ CHỈ TIÊU HIỆU QUẢ KINH DOANH Souvannaphoum Vilasone Lớp qtkd tổng hợp 46a10 [...]... QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN 1.Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên 1.1.Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên được thiết lập căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính chất thị trường tiêu thụ sản phẩm, đối thủ của công ty Công ty là một công ty thương mại chứ... ty là một công ty thương mại chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân phối sản phẩm qua các kênh 1.1.1 .Kênh cấp 1: Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của công ty Công ty tnhh thương mại Thành Nguyên Người tiêu dùng Kênh phân phối đầu tiên mà bất kỳ công ty thương mại nào sử dụng đó là kênh phân phối trực tiếp Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng... Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công cụ hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng 1.1.2 Kênh 2 Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2 của công ty Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên Đại lý cấp I Người tiêu dùng Đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty Ở kênh phân phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư... thuộc của công ty tại các tỉnh và nó chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm tới tai người tiêu dùng thông qua các cửa hàng trực thuộc nó và các cửa hàng tư nhân Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối cấp 3 của công ty Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên Đại lý cấp I Đại lý cấp II(Các cửa hang) Người tiêu dùng Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ đặc biệt là kênh thứ nhất và kênh thứ... đến kênh phân phối Các yếu tố thị trường mục tiêu, thị phần của doanh nghiệp, đặc điểm khách hàng… ảnh hưởng lớn đến tổ chức về mặt số lượng, vị trí đặt các thành viên trong hệ thống kênh phân phối Tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên thị trường của công ty tập trung vào miền Bắc chủ yếu là Hà Nội và các tỉnh lân cận Do thị phần của công ty trên thị trường nhỏ nên thị trường mục tiêu của công ty. .. thuật ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại Thành Nguyên 5.1.Sản phẩm Sản phẩm của công ty TNHH thương mại Thành Nguyên tương đối đa dạng Các sản phẩm mà công ty cung cấp đó là các sản phẩm máy tính để bàn máy tính xách tay, các sản phẩm về văn phòng như máy photocopy, các sản phẩm máy chiếu Trong đó sản phẩm chủ đạo mà công ty hiện nay cung cấp là các sản phẩm máy... thuộc công ty có thể là các đại lý do công ty tự bỏ vốn kinh doanh mở hoặc do các đại lý tư nhân nhưng muốn có được những ưu đãi của công ty nên góp vốn cùng với công ty mở đại lý và việc kinh doanh chịu trách nhiệm hoàn toàn theo các yêu cầu đặt ra của công ty và lợi nhuận được phân chia theo vốn góp Về nguyên tắc công ty sử dụng những chính sách cho các đại lý này như sau: + Công ty tnhh thương mại Thành. .. hoạch xây dựng kênh phân phối Thông qua việc tìm hiểu thị trường phối hợp cùng với các chính sách sản phẩm mà bộ phận này sẽ xây dựng kênh phân phối cho công ty Bên cạnh sự phối hợp tìm kiếm khách hàng Souvannaphoum Vilasone 26 Lớp qtkd tổng hợp 46a Chuyên đề thực tập Khoa QTKD của bộ phân bán hàng công ty đã xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình Những tác nghiệp cụ thể trong phân phối như tiếp... phẩm của công ty Đại lý tư nhân ở đây có thể là các đại lý bán hàng hoặc là các khách hàng là các doanh nghiệp tiêu thụ lượng sản phẩm lớn của công ty. Vì vậy công ty đề ra những chính sách cho hoạt động quản lý thành viên này như sau: + Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên phân phối sản phẩm máy tính và các thiết bị linh kiện tin học viễn thông tới tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối là... hoạt động của kênh phân phối nói riêng Cơ cấu tổ chức, các hoạt động của kênh phân phối của đối thủ cạnhh tranh có tác dụng trực tiếp tới cơ cấu tổ chức cũng như các hoạt động của kênh phân phối Nắm bắt được các biện pháp của đối thủ cạnh tranh sẽ đưa công ty có những giải pháp hoàn thiện để thực hiện quản lý kênh phân phối Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty hiện nay là các nhà phân phối chính thức . quản lý kênh phân phối có hiệu quả hơn và hoàn thành chuyên đề thực tập: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên Trong. mại Thành NguyênPhần II: Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH thương mại Thành NguyênPhần III: Giải pháp hoàn thiện hệ