TÍNH ĐVT:VNĐ STT SẢN PHẨM GIÁ CỬA HÀNG GIÁ ĐẠI LÝ 1 HP Presario C733_KP151PA 9.217.000 8.417.000 2 HP Presario V374TO_KK849_PA 9.582.000 9.000.000 3 HP Presario V3738AC_KK843PA 10.726.000 10.076.000 4 HP Presario V6705TO_KK839PA 14.222.000 13.422.000 5 Acer Asprine As4315_100508Ci_035 8.025.000 7.725.000 6 Acer Asprine As4315_100508Mi_025 8.625.000 8.125.000 7 Acer Asprine As5310_400508Mi_021 8.919.000 8.3.19.000 8 Fujitsu lifebook V1020 16.669.000 15.869.000 9 Fujitsu lifebook S7211 18.338.000 17.528.000 10 Acer Aspire M3630_001 6.356.000 6.006.000 11 Acer Aspire M3630_002 7.564.000 7.306.000 12 Lenovo thinkcentre M55E 8.549.000 8.249.000
13 Lenovo thinkcentre A55 7.945.000 7.605.000 14 HP Pavilion DesktopG3028L_GS287AA 6.277.000 6.000.000 15 HP_Dx2700_RC737AV_821 7.818.000 7.418.000 16 HP_Dx2700_RC737AV_577 7.930.000 7.630.000 17 HP_Dx2700_RC737AV_430 8.263.000 8.053.000 18 HP_Dx2700_RC737AV_436 10.631.000 10.2 31.000 19 HP_Dx777(ET090AV) 14.143.000 13.703.000
Ta nhận thấy các chính sách chiết khấu giá của công ty là rất lớn điều đó chứng tỏ công ty có khuyến khích khá tốt đối với giá cho sản phẩm cho các đại lý. Từ chính sách này công ty đã tiêu thụ một lượng hàng khá lớn và mặc dù sản phẩm máy tính xách tay không phải là mặt hàng chủ lực của công ty nhưng với chính sách này công ty đã tiêu thụ lượng lớn các sản phẩm dòng máy tính này đặc biệt là với các sản phẩm giá trung bình và giá thấp.
2.2.2.2.Chính sách thanh toán
Nguyên tắc thanh toán của công ty là thanh toán dứt điểm từng hóa đơn, trả tiền cho hóa đơn cũ trước cho hóa đơn mới sau. Thời hạn thanh toán là 1 tháng kể từ ngày lập hóa đơn. Đối với các đơn hàng lần 1 các đại lý phải chịu trách nhiệm trả ngay sau khi nhận hàng, kê từ hóa đơn thứ 2 trở đi công ty có chính sách gối nợ.
Về nguyên tắc là như vậy song với các đại lý khó khăn về tài chính công ty có thể châm trước thời gian thanh toán cho các đại lý.
2.2.2.3.Chính sách bán hàng
Một trong những chính sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường. Các chính sách xúc tiến bán hàng là công cụ quan trọng để công tác tiêu thụ sản phẩm.
Các chính sách bán hàng mà công ty thực hiện trên thị trường chủ yếu là khuyến mại với các đại lý. Với chính sách này công ty thực hiện việc áp dụng là khuyến mại bằng tiền với các đại lý có mức tiêu thụ sản phẩm của mình cao.
Bên cạnh đó công ty còn sử dụng các chính sách khuyến mại nhằm xúc tiến mua hàng của người tiêu dùng.
Chính sách bán hàng ở đây có thể kể đến chính sách hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng và các chính sách xúc tiến bán hàng.
Về vận chuyển đối với các đại lý trực thuộc công ty chịu toàn bộ chi phí vận chuyển cho các đại lý để đại lý có thể sử dụng chính sách giá cạnh tranh nhất trên thị trường của mình để sản phẩm của mình có thế bán trên thị trường một cách nhất với giá cạnh tranh nhất có thể.
Đối với các khách hàng là các đại lý không trực thuộc công ty có một phần hỗ trợ cho chi phí vận chuyển của công ty. Điều đó khuyến khích các đại lý của công ty có thể yên tâm về mối quan hệ với công ty. Đối với khách hàng là các cá nhân mua hàng trực tiếp công ty luôn chịu toàn bộ chi phí vận
chuyển hàng hóa và lắp đặt sản phẩm.
Về chính sách xúc tiến bán hàng công ty tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như trên báo, phát tờ rơi tại các địa điểm... song hiệu quả thục sự của công tác này chưa thực sự được đánh giá cao bởi công tác công cụ quảng cáo chưa đủ mạnh chi phí còn ít và điều quan trọng hơn công ty chưa coi trọng hình thức này bởi việc bán hàng của họ dựa nhiều trên hình thức phân phối sản phẩm theo bán buôn là chính.
Chính sách chăm sóc khách hàng
Đã từ lâu việc chăm sóc khách hàng đem lại hiệu quả cao cho công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm nói chung và trong việc tạo cho hoạt động các
kênh phân phối có hiệu quả. Chính sách chăm sóc khách hàng được công ty coi trọng và thực hiện chặt chẽ.
Đối với khách hàng là các đại lý tư nhân, công ty luôn luôn theo dõi tình hình kinh doanh của các đại lý đó và hỗ trợ họ nếu như họ có yêu cầu cấp thiết. Đúng như vậy. Khách hàng thương mại là những người tiêu thụ khối lượng sản phẩm khá lớn trên thị trường vì vậy liên lạc với họ thường xuyên tặng quà, hỗ trợ họ khi khó khăn sẽ làm cho họ tin tưởng và không chuyển sang hợp tác với đối thủ cạnh tranh.
Trên thực tế công ty luôn giúp đỡ lượng khách hàng này về tài chính cũng như về các dịch vụ sửa chữa bảo hành có chất lượng. Ngoài ra công ty còn có chính sách hội nghị khách hàng vào mỗi năm. Tuyên dương các đại lý tiêu thụ sản phẩm lớn.
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp hay người tiêu dùng sản phẩm thì các nhân viên của công ty thường xuyên gọi điện hỏi han tình hình sử dụng các sản phẩm của công ty, hỏi xem họ có thắc mắc và khó khăn gi khi sử dụng sản phẩm của công ty hay không và các chuyên gia kỹ thuật luôn hỗ trợ họ khi cần và khi cần sửa chữa sản phẩm thì các nhân viên luôn sẵn sàng đến ngay khi có thể.
Các dịch vụ sau bán hàng
Mục tiêu của công tác bảo hành, bảo trì:
Công tác Bảo hành - Bảo trì là hoạt động không thể thiếu giúp người sử dụng bước đầu yên tâm khi tiếp cận với sản phẩm công nghệ mới. Từ đó, người sử dụng sẽ từng bước làm chủ được các công nghệ tiên tiến. Hiểu rõ tầm quan trọng của công tác Bảo hành - Bảo trì và xác định đây là trách nhiệm của Công ty đối với khách hàng, ngay từ những ngày đầu thành lập, Công ty Thành Nguyên đã tổ chức xây dựng một bộ phận chuyên trách thực hiện công tác này với cam kết:
"Hợp tác lâu dài và hỗ trợ khách hàng bằng việc thực hiện dịch vụ kỹ thuật và tư vấn kỹ thuật chất lượng cao, chân thành, thủy chung và tận tụy với khách hàng".
Bên cạnh việc tư vấn giúp người sử dụng khai thác tối đa hiệu suất của sản phẩm, khi sản phẩm bị hỏng không thể hoạt động, Công ty tnhh Thành Nguyên luôn kịp thời sử dụng mọi nguồn lực để khắc phục sự cố, rút ngắn thời gian sản phẩm ngừng hoạt động với phương châm:
"Nhanh chóng - Hiệu quả - Tiết kiệm "
Giúp đảm bảo giá trị sử dụng của sản phẩm.
Khắc phục triệt để các sự cố do lỗi của sản phẩm trong quá trình sản xuất, vận chuyển và lắp đặt.
Hỗ trợ khách hàng xác định nguyên nhân và biện pháp khắc phục các lỗi không tương thích có thể xảy ra do kết nối thêm phần cứng hoặc do nâng cấp, cài đặt thêm phần mềm.
Tư vấn về thông tin sản phẩm giúp người sử dụng phát huy triệt để các tính năng kỹ thuật của thiết bị, khai thác tối đa hiệu suất của sản phẩm trong phạm vi cho phép.
Tổ chức thực hiện Cơ cấu tổ chức
Hiện nay, bộ phận chuyên trách làm công tác Bảo hành - Bảo trì của công ty Thành Nguyên đã phát triển thành Trung tâm Dịch vụ Kỹ thuật với 13 nhân viên thường trực có nhiệm vụ chính là công tác Bảo hành - Bảo trì và sửa chữa. Cơ cấu tổ chức của Trung tâm Dịch vụ Kỹ thuật gồm có các bộ phận chức năng như sau:
Bộ phận Quản trị quy trình kỹ thuật:
Ghi nhận và điều phối thông tin, liên hệ với khách hàng, với các hãng sản xuất, chuẩn bị các cơ sở vật chất và điều phối các bộ phận làm việc
chuyên môn thực hiện đúng các yêu cầu của khách hàng với các chế độ ưu tiên khác nhau tùy theo cam kết khi cung cấp sản phẩm. Bộ phận này có chức năng giám sát quy trình sửa chữa.
Bộ phận Kỹ thuật hệ thống:
Nghiên cứu các công nghệ mới về phần mềm hệ thống-ứng dụng và chuyên xử lý các sự cố về phần cứng, hệ điều hành và các chương trình ứng dụng trên máy chủ, máy tính cá nhân và các hệ thống kết nối mạng LAN, WAN …
Bộ phận Kỹ thuật thiết bị ngoại vi:
Nghiên cứu các công nghệ mới về lĩnh vực điện tử và chuyên xử lý các sự cố về phần cứng của các thiết bị ngoại vi như máy in, máy quét (Scanner), máy vẽ, UPS, màn hình …
Bộ phận Hỗ trợ kỹ thuật:
Nghiên cứu các công nghệ mới về sản phẩm và chuyên xử lý các sự cố về phần cứng, hệ điều hành trên máy chủ, máy tính cá nhân và các thiết bị ngoại vi như máy in, máy quét (Scanner), máy vẽ …
Bộ phận Phát triển dịch vụ:
Có chức năng phát triển và mở rộng dịch vụ hỗ trợ khách hàng thông qua các hợp đồng bảo trì dài hạn hoặc định kỳ. Xây dựng và phát triển nhiều loại hình dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật đặc biệt là cho những sản phẩm đã hết thời gian bảo hành. Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật bao gồm nhiều hình thức như gia hạn thêm thời gian bảo hành hoặc cung cấp một số dịch vụ hỗ trợ cao cấp hơn chế độ bảo hành chuẩn của hãng sản xuất để phù hợp với yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Song song với sự phát triển về nguồn nhân lực, Trung tâm Dịch vụ kỹ thuật cũng ngày càng hoàn thiện hơn công tác tổ chức, quản lý với các quy trình Bảo hành, quy trình Bảo trì, quy trình Sửa chữa rõ ràng kèm theo các chỉ
tiêu nhằm đảm bảo hiệu quả và chất lượng dịch vụ. Đây là các chỉ tiêu chất lượng quy định trong hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002 của công ty (được tổ chức BVQI Vương quốc Anh công nhận) và có thống kê hàng tháng. Quy trình sửa chữa của Trung tâm được quản lý bằng chương trình phần mềm chuyên biệt đảm bảo kiểm soát tiến độ sửa chữa cũng như mọi thông tin liên quan đến quá trình.
2.2.2.4.Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối
Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối tại công ty được thực hiện khá tốt.Vào đầu chu kỳ kinh doanh (thông thường là đầu năm và cuối năm) trưởng phòng kinh doanh yêu cầu các thành viên trong kênh trình bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình và các biện pháp thực hiện.Trên cơ sở các bản kế hoạch đó các nhân viên quản lý từng thị trường giám sát việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của các thành viên trong kênh.
Theo định kỳ các nhân viên phụ trách từng thị trường đều phải theo dõi hoạt động của từng thành viên trong kênh để có thể có những báo cáo cho trưởng phòng đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh.
3.Đánh giá về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối
3.1.Ưu điểm
Nhìn chung với một công ty thương mại thì hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty là tương đối tốt. Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như vậy là tương đối hợp lý đối với chiến lược phát triển của công ty là phủ rộng thị trường và định hướng phát triển lâu dài.
Điều rất hoan nghênh đối với việc xây dựng kênh phân phối của công ty là công ty đã nắm bắt rõ tầm quan trọng của kênh phân phối đó là các đại lý trung gian. Vì vậy trên phương diện nhất định công ty đã chú trọng về quyền
lợi của các đại lý trung gian và trách nhiệm của các bên trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng số lượng đại lý khá lớn và đã bao phủ được một phần thị trường của công ty.
Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý chung gian là tương đối tốt phù hợp với điều kiện kinh doanh của từng đại lý. Các chính sách đó tỏ ra có hiệu quả trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối. Chính vì vậy mà việc quản lý kênh khá tốt và các đại lý trong kênh phân phối có sự giám sát chặt chẽ của công ty.
3.2.Hạn chế
Mặc dù dẫ có cố gắng rất nhiều trong việc quản lý kênh phân phối tuy nhiên công tác quản lý kênh này còn gặp hiều hạn chế. Do công ty chưa có quy định cụ thể về quyền lợi và trách nhiệm của các trung gian phân phối một cách cụ thể nên việc kiểm soát kênh là khá khó khăn.
Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối một cách nhất định mà việc lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối nên việc quản lý chưa được thực hiện chặt chẽ.
Với chính sách phân biệt giữa đại lý trực thuộc và đại lý không trực thuộc đã khiến cho các đại lý có sự cạnh tranh về giá cả rất cao. Các đại lý không trực thuộc luôn luôn bán giá thấp hơn giá niêm yết của công ty và vì vậy công ty không quản lý được giá cả của mình một cách thống nhất.
Các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản phẩm mới ra thị trường ... chưa toàn diện
Chưa vận dụng được công cụ truyền thông là quảng cáo
Hệ thống thông tin trong kênh phân phối là chưa đầy đủ và chưa kịp thời.Vì vậy các thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được trao
đổi một cách linh hoạt. Điều đó dẫn đến một số lượng khá lớn khách hàng đã chuyển sang đối thủ cạnh tranh của công ty.
Các đại lý hầu như có quy mô nhỏ, cơ sở vật chất còn kém, trình độ của đội ngũ kỹ thuật nói chung kém. Vì vậy tạo nên gánh nặng cho đội ngũ kỹ thuật chuyên sâu của công ty.
Trình độ cán bộ mareting còn kém nên việc thực hiện các công tác xây dưng và quản lý kênh phân phối không xuất phát từ thị trường mà đôi khi đó là do cảm tính và do các nhân viên tự áp dụng một cách cứng nhắc vào công tác xây dựng và quản lý kênh phân phối.
PHẦN III