cần thiết như chi phí lễ tân, chi phí tiếp khách.Toàn công ty thực hiện đúng quy chế nội quy công ty và nâng cao hơn nữa tinh thần đồng đội và trách nhiệm đối với hoạt động của công ty.
5. Tăng cường giám sát hoạt động tiêu thụ của các đại lý đặc biệt là các đại lý không trực thuộc công ty
6. Tiếp tục hoạt động nghiên cứu thị trường, nâng cao trình độ của các nhân viên kinh doanh đặc biệt là các nhân viên thị trường 7. Hoàn thành hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO
9000 để có thể đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt nhất có thể đến với khách hàng.
2.Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên
2.1. Quản lý các thành viên trong kênh hoạt động một cách có hiệu quả quả
Hiện nay hoạt động của kênh phân phối là kênh dọc. Công ty có mối quan hệ trực tiếp với các đại lý lấy sản phẩm mà công ty phân phối chứ thực sự công ty vẫn chưa có mối quan hệ với các cửa hàng bán lẻ sản phẩm không trực thuộc vì vậy việc quản lý các thành viên này không có. Đây là một thành viên rất quan trọng để có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính vì vậy công ty cần có những biện pháp kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm này của công ty nhiều hơn. Các chính sách dành cho các thành viên này đòi hỏi phải quan tâm hơn tới những gì họ cần. Do đó công ty cần có sự phân biệt theo mối quan hệ của công ty với từng thành viên trong kênh phân phối.
2.1.1.Các đại lý
2.1.1.1.Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý • Cơ sở lý luận của của giải pháp
Xuất phát từ mục tiêu của công ty là ổn định tại thị trường hiện tại và mở rộng thị trường ra nước ngoài vì vậy mối quan hệ với các đại lý trở nên rất quan trọng.
Hiện nay mối quan hệ của công ty với các đại lý chưa có cụ thể. Các điều khoản ký kết còn khá sơ sài, quyền lợi và trách nhiệm của các đại lý nói chung chưa rõ ràng và chặt chẽ. Các đại lý đặc biệt là các đại lý không trực thuộc công ty không có tiêu chí lựa chọn rõ ràng mặt khác lại không có những quyền lợi và các ưu đãi như các đại lý trực thuộc do đó mối quan hệ với các đại lý này không được thuận lợi lắm.
• Nội dung giải pháp
Hiện nay công ty có khoảng 30 đại lý các cấp phân bố trên 7 tỉnh thành. Tính ra có khoảng 4 đại lý cấp I và cấpII trên mỗi tỉnh như vậy việc liên kết với các đại lý là rất quan trọng bởi mặc dù số lượng kênh ít song mật độ khá lớn nên việc quản lý kênh gặp nhiều trở ngại.
Đặc biệt hơn khi ký kết các hợp đồng lựa chọn đại lý công ty cần bổ sung các điều khoản như doanh số các đại lý / tháng, phạm vi thị trường, kinh nghiệm của các đại lý đối với các đại lý không trực thuộc công ty. Có ký kết các điều khoản như vậy thì các đại lý cấp I không trực thuộc công ty có nhiều quyền lợi hơn và công ty có thể quản lý chặt chẽ họ hơn.
Công ty cũng nên ký kết hợp đồng với đại lý một cách chặt chẽ hơn bằng việc phân chia quyền lợi và trách nhiệm rõ rang: giá bán, chiết khấu, phương thức thanh toán, chất lượng sản phẩm, tồn kho, số lượng đặt hàng tối thiểu một lần là bao nhiêu. Công ty nên bổ sung các trách nhiệm áp dụng
khung giá đối với các đại lý một cách cụ thể. Không để xảy ra tình trạng trên cùng một thị trường có sự chênh nhau về giá giữa các đại lý. Các đại lý có trách nhiệm cung cấp thông tin về đối thủ cạnh tranh và người tiêu dùng trên thị trường khu vực các đại lý.
Ở bản hợp đồng mà công ty ký kết với các đại lý cũng cần bổ sung thêm các điều khoản chấm dứt hợp đồng như bán giá sai quy định ký kết,doanh thu không đạt sau 3 tháng; các điều khoản bồi thường khi vi phạm hợp đồng như mức đền bù của đại lý khi bán giá sai cụ thể theo từng mức là bao nhiêu, thời hạn hợp đồng có hiệu lực
Đối với các đại lý trực thuộc công ty thì yêu cầu phải áp dụng chặt chẽ các quy trình bán hàng mà công ty đưa ra. Nếu sai phạm công ty có quyền rút vốn ra khỏi đại lý và thực hiện các ký kết đền bù.
• Kết quả dự kiến của giải pháp
- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý
- Đẩy nhanh khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, thu thập được thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh...
- Giữ vững được thị trường, quản lý được các đại lý không trực thuộc một cách chặt chẽ tránh được tình trạng các đại lý bỏ công ty đến với đối thủ cạnh tranh
2.1.1.2.Sử dụng biện pháp khuyến khích đại lý • Cơ sở lý luận của giải pháp:
Đại lý có vai trò cực kỳ quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm. Như phần kết quả doanh thu đã nêu chúng ta nhận thấy doanh thu của công ty chủ yếu là từ các đại lý do đó công ty cần có những biện pháp khuyến khích các đại lý để tạo mối quan hệ đối tác lâu dài. Bên cạnh đó hiện nay các công ty đối thủ sẽ có nhiều hình thức lôi kéo các trung gian phân phối, sẽ làm hiệu quả của kênh phân phối bị ảnh hưởng dẫn đến khả năng tiêu thụ giảm đi. Đảm
bảo lợi ích của các thành viên trong kênh chính là cách để đảm bảo lợi ích của doanh nghiệp.
• Nội dung giải pháp
Hiện nay công ty đã có những biện pháp để khuyến khích đại lý như chiết khấu, chính sách thanh toán, giảm giá, khuyến mại...Tuy nhiên đó là những chính sách thông dụng mà các đối thủ cạnh tranh của công ty thực hiện cho nên không có sự khác biệt vì vậy hiệu quả của nó cũng không được cao. Công ty nên xây dựng chương trình hợp tác với các đại lý cụ thể hơn.
Sơ đồ 6: Chương trình hợp tác giữa công ty và các đại lý Đánh giá khả năng của các đại lý
Xác định mong muốn của công ty với đại lý
Đánh giá khả năng của các đại lý
Xác định khó khăn của đại lý
Xác định các biện pháp khuyến khích
Xác định mong muốn của công ty
Công ty nên xác định các mong muốn của công ty với các đại lý về doanh số, phạm vi thị trường, thời gian thanh toán, các chính sách chiết khấu, các thông tin về thị trường và khách hàng.Nhũng yêu cầu này dựa trên các căn cứ
+ Mục tiêu marketing của công ty và tình hình tiêu thụ trên thị trường + Yêu cầu các đại lý thực hiện cung cấp thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, số lựợng bán trong tháng, các chủng loại sản phẩm mà công ty cung cấp.
+ Các đại lý hợp tác công ty trong việc bán sản phẩm mới nhập của công ty và tiến hành trưng bày và giới thiệu các sản phẩm đó
Đánh giá khả năng của các đại lý
Sau khi xác định các mong muốn của mình đối với các đại lý công ty tiến hành đánh giá khả năng của các đại lý như các chỉ tiêu như: Tài chính, địa điểm kinh doanh, mặt bằng kinh doanh, uy tín kinh nghiệm thị trường...
Xác định khó khăn của các đại lý
Trên cơ sở đánh giá các khả năng của đại lý công ty tiến hành xác định các khó khăn của đại lý để từ đó đưa ra các chỉ tiêu hoàn thành tiêu thụ sản phẩm của đại lý đối với công ty. Trên cơ sở phân tích nhận thấy các đại lý hiện nay khó khăn về vận chuyển và kinh phí cho quảng cáo, trình độ kỹ thuật. Do tình hình giá cả hiện nay nên chi phí vận chuyển tăng lên đáng kể khiến các đại lý gặp rất nhiều khó khăn để vận chuyển sản phẩm. Bên cạnh đó trình đõ kỹ thuật của các nhân viên trong đại lý không tốt
Các biện pháp khuyến khích
Trên cơ sở các khó khăn mà công ty đánh giá được ở các đại lý thì công ty nên tiến hành các biện pháp khuyến khích
+ Tiếp tục có những chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý + Công ty nên xây dựng bảng hỗ trợ cước phí vận chuyển cụ thể theo khoảng cách đối với các đại lý.
+ Tiếp tục hỗ trợ về kỹ thuật cho các đại ký. Thường xuyên cử các cán bộ kỹ thuật đến kiểm tra bảo hành các sản phẩm
+ Xây dựng các chính sách đào tạo nhân lực kỹ thuật cho nhân viênkỹ thuật các đại lý.
+ Có thể tăng thời gian chả chậm cho các đại lý lên 30 ngày + Có thể gối nợ với tỷ lệ hợp lý với các đại lý
+ Khuyến khích chiết khấu cao hơn với các đại lý thanh toán trước + Giúp đỡ các đại lý việc trưng bày các sản phẩm, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dung
+ Khuyến khích các đại lý có những chương trình khuyến mại đặc biệt Đánh giá việc thực hiện
Việc đánh giá thực hiện giúp công tác việc thực hiện các biện pháp trở nên tốt hơn và công ty có thể có những điều chỉnh tốt cho công tác này.
• Kết quả dự kiến của biện pháp :
+ Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty + Khích thích được sự trung thành của các đại lý + Đảm bảo quyền lợi của công ty và đại lý
2.1.2.Người bán lẻ • Cơ sở của biện pháp
Các nhà bán lẻ có vai trò quan trọng trong kênh phân phối bởi họ bán trực tiếp các sản phẩm tới tay người tiêu dùng
Do các chính sách của đối thủ cạnh tranh hiện nay luôn thu hút các nhà bán lẻ này về phía mình nên việc quản lý họ là nhu cầu rất cần thiết để công ty tiêu thụ sản phẩm
Thực trạng tại công ty hiện nay quan hệ với các nhà bán lẻ không được chặt chẽ. Các nhà bán lẻ chỉ quan hệ với các đại lý của công ty nên khả năng kiểm soát của công ty đối với các nhà bán lẻ hầu như chưa có phân biệt về quyền lợi và trách nhiệm
• Nội dung giửi pháp
- Công ty phải có những văn bản quy định quyền lợi và trách nhiệm của những người bán lẻ đối với công ty về doanh số, vấn đề cung cấp thông tin về khách hàng...Công ty ký kết trực tiếp với các nhà bán lẻ hoặc yêu cầu các đại lý có những ký kết với những nhà bán lẻ này để công ty có thể quản lý.
- Công ty cần áp dụng khung bán giá lẻ quy định chung cho các nhà bán lẻ đối với sản phẩm từ công ty để tránh tình trạng bán phá giá. Khung giá này phải trên cơ sở mức chiết khấu mà các nhà bán lẻ được hưởng khi tiêu thụ sản phẩm.
- Phải có chính sách thưởng phù hợp và thưởng xứng đáng đối với những nhà bán lẻ dựa trên các tiêu chí: doanh số, thời gian thanh toán...
- Công ty hỗ trợ các nhà bán lẻ và yêu cầu các đại lý quản lý các nhà bán lẻ trên địa bàn mình kinh doanh và luôn luôn thông tin về trong công ty về tình hình hoạt động của các đại lý này.
• Kết quả dự kiến của giải pháp -Tạo được đội ngũ bán lẻ lớn mạnh
- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
- Tạo được lợ thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh 2.1.3.Người tiêu dùng
Người tiêu dung trực tiếp sản phẩm của công ty đó là những người mua lẻ hoặc các tổ chức công ty mua sản phẩm. Đối với những người này thì công ty nên có những chính sách phù hợp.
Đối với các khách hàng mua với số lượng lớn như các công ty hoặc tổ chức thường mua sản phẩm để trang bị cho cơ quan thì với khối lượng mua lớn hơn 10 bộ sản phẩm thì chiết khấu giá khoảng 1% còn lớn hơn 20 bộ sản phẩm thì chiết khấu giá khoảng 3%, ngoài các chính sách bán hàng và dịch vụ sửa chữa bảo hành ra thì công ty cần có chính sách giá cả hợp lý. Công ty nên có chính sách chiết khấu với các khách hàng có khối lượng mua lớn như áp dụng với các nhà bán lẻ, ngoài ra nên có những khoản trích hoa hồng riêng cho những người có liên quan đến việc mua sắm thiết bị của tổ chức đó. Công ty nên thường xuyên gọi điện theo dõi hoạt động sử dụng sản phẩm của công ty.
Đối với khách hàng có khối lượng mua với khối lượng ít chỉ khoảng 1 đến 2 bộ sản phẩm thì cần thực hiện các biện pháp khuyến mãi như tặng quà là các sản phẩm phụ kiện kèm theo như usb, cổng usb, tv_Box…để vừa có thể tiêu thụ mà khách hàng mua vừa tiêu thụ sản phẩm linh kiện. Bên cạnh đó công ty có thể đưa ra các chính sách bán hàng giảm giá theo nhóm: Các khách hàng tập hợp được từ 5 người một nhóm mua sản phẩm của công ty thì được giảm giá 1%...
Khi thực hiện các biện pháp này thì kết quả dự kiến có thể là khối lượng sản phẩm công ty tiêu thụ lớn hơn, mối qua hệ với khách hàng tốt hơn, đó là cơ sở để có thể tiêu thụ các sản phẩm khách của công ty, một điều kiện để công ty tạo nên uy tín trên thị trường.
2.2.Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ các thành viên trong kênh. • Cơ sở lý luận cảu giải pháp
Nguồn lực là cơ sở quan trọng dẫn đến thành công. Nguồn lực ảnh hưởng đến sự sống còn và phát triển của công ty.
Trong kênh phân phối thì đội ngũ bán hàng là cầu nối giữa công ty và các trung gian phân phối. Bộ phận này sẽ đảm bảo hoạt động của hệ thống
kênh có hiệu quả. Bên cạnh đó do yêu cầu thị trường hiện nay đòi hỏi những người bán hàng có trình độ chuyên môn sâu để nắm bắt các nhu cầu về thị trường.
Thực trạng của đội ngũ nhân viên hiện nay trình độ chưa cao, khối lựơng ít, các chính sách của công ty chưa khuyến khích được các nhân viên bán hàng thỏa đáng để tạo độnglực cho họ phát triển.
• Nội dung giải pháp
- Nâng cao trình độ chất lượng đội ngũ các cán bộ thị trường bằng việc tổ chức các lớp đào tạo các khóa huấn luyện bồi dưỡng kiến thức. Các nhân viên thị trường cần được bổ sung kiến thức kỹ thuật cho mình để có thuyết phục hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm.
- Tiến hành tốt hơn công tác chăm sóc thị trường, thường xuyên tiến hành chăm sóc, kiểm tra các đại lý, các cửa hàng bán lẻ
- Luôn cử các cán bộ thị trường đi công tác tỉnh để kiểm tra giám sát chặt chẽ việc tiêu thụ sản phẩm
- Thực hiện các báo cáo công tác và dự kiến kế hoạch hàng năm
- Khuyến khích các nhân viên thị trường bằng các công tác phí phù hợp và có những chính sách khen thưởng đối với các nhân viên này.
- Công ty nên tổ chức đào tạo xen lẫn với việc giải trí nghỉ mát cho các cán bộ nhân viên đặc biệt là các cán bộ nhân viên thị trường
• Kết quả dự kiến
- Xây dựng được đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ hiểu biết và am hiểu thị trường
- Giúp công ty triển khai hoạt động quản lý các thành viên trong kênh phân phối có hiệu quả.
- Thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm
2.3.Hoàn tiện hệ thống thông tin
Trên thị trường hiện nay cạnh tranh ngày càng quyết liệt. Các công ty