Hoạch định chiến lược marketing điện tử tại Công ty TNHH Thương mại & Phát triển Công nghệ Quang Minh

Hoạch định chiến lược marketing điện tử tại Công ty TNHH Thương mại & Phát triển Công nghệ Quang Minh

Chương 1:Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không.1.1 Tính cấp thiết của đề tài.

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay, các doanhnghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải thực thiện các hoạt động marketing hiệuquả Trong khi các nước trên thế giới đã sử dụng và khai thác chiến lược marketing rấthiệu quả thì ở Việt Nam, trong mấy năm gần đây thì lĩnh vực marketing mới được quantâm và đầu tư, vì vậy marketing mới đang trong thời kì manh nha, còn gặp nhiều khókhăn trong nghiệp vụ và chuyên môn Khi nền kinh tế Việt Nam hội nhập với thế giới, cáccông ty liên doanh, công ty nước ngoài ồ ạt tràn vào gây ra sức ép cạnh tranh rất lớn, buộccác doanh nghiệp Việt Nam phải xem xét và tìm ra phương án để cạnh tranh

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không là doanh nghiệp có lịch sử hoạt độngkhá lâu dài và dịch vụ kinh doanh khá đa dạng Qua quá trình thực tập tổng hợp ba tuầntại Công ty, qua điều tra và phỏng vấn, em nhận thấy Công ty đang gặp phải nhiều khókhăn trong hoạt động kinh doanh mà cụ thể là trong công tác marketing phát triển thịtrường tiêu thụ hàng hóa nhập khẩu Đây là một công tác đóng vị trí quan trọng ảnhhưởng rất nhiều tới kết quả hoạt động bán hàng của Công ty Qua quá trình thực tập, tìmhiểu về hoạt động kinh doanh của Công ty, qua phỏng vấn các nhân viên của Công ty emnhận thấy nguyên nhân dẫn đến việc kết quả hoạt động kinh doanh không cao chính là docông tác marketing của Công ty chưa được thực hiện tốt

Thứ nhất là về phân bổ nhân sự cho hoạt động marketing còn chưa tốt Cho đến thờiđiểm hiện tại Công ty vẫn chưa có bộ phận chuyên trách đặc biệt mà chỉ có hình thứcmanh mún nhất thời và phân bố rải rác trong các bộ phận Điều này làm cho các hoạtđộng của AIRIMEX chưa được khuyếch trương , sự hiểu biết thị trường không được chặtchẽ, không có tính hệ thống và làm mất đi nhiều cơ hội kinh doanh của công ty

Thứ hai là về công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ của công ty chưa được chútrọng.Công ty luôn bị động trong việc tìm kiếm bạn hàng Đa số các hợp đồng nhập khẩucủa công ty là nhập khẩu ủy thác nên phụ thuộc khá nhiều vào nhu cầu của thị trườngtrong nước

Công ty chưa có quy trình nghiên cứu thị trường cụ thể để mở rộng lĩnh vực kinhdoanh và tận dụng những cơ hội trên thị trường

Với những lý do trên, em nhận thấy công tác marketing của Công ty thực sự đang tồn tạirất nhiều vấn đề cần phải giải quyết Vì vậy đẩy mạnh nghiệp vụ marketing tại Công tyđang là một vấn đề hết sức cấp thiết, cần phải giải quyết tại Công ty cổ phần xuất nhậpkhẩu Hàng Không Từ thực tế tìm hiểu tình hình hiện tại của công ty , nhận thức tính cấp

thiết của đề tài nên em quyết định lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing phát triển thị

trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu HàngKhông”.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Đối tượng nghiên cứu của đề tài đó là giải pháp marketing phát triển thị trường tiêuthụ sản phẩm của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không trong đó tập trung nghiêncứu các vấn đề sau :

 Một là nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp nhằm gia tăng sứctiêu thụ sản phẩm của công ty

 Hai là đưa ra giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩucủa công ty, đặc biệt là sản phẩm trang thiết bị hàng không.

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu.

Mục tiêu nghiên cứu đề tài gồm:

- Hệ thống hóa các lý luận cơ bản, các phương thức phát triển thị trường và các côngcụ của marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty kinhdoanh.

- Phân tích thực trạng về giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàngnhập khẩu tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không, từ đó rút ra được ưu điểm vànhược điểm những tồn tại và nguyên nhân gây ra

- Đưa ra các đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm giải quyết những tồn tại trong giảipháp marketing của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không, giúp cho công ty nângcao được khả năng cạnh tranh cũng như mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàngnhập khẩu của công ty

- Sản phẩm, ngành hàng nghiên cứu : Sản phẩm là các mặt hàng nhập khẩu củacông ty, chủ yếu là trang thiết bị hàng không.

- Nội dung nghiên cứu : giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàngnhập khẩu, trong đó tập trung vào các biến số marketing sản phẩm, định giá, phân phối vàxúc tiến.

1.5 Kết cấu luận văn

Chương 4: Kết luận và đề xuất giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặthàng nhập khẩu tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không.

Chương 2:Một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của doanh nghiệp

2.1 Một số khái niệm , định nghĩa cơ bản Khái niệm marketing

 Marketing: là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằmhoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứngnhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức (Theo Hiệp hộiMarketing Mỹ – AMA)

 Marketing: là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tậpthể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao

đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.( Theo quan điểm của Philip

Khái niệm marketing hỗn hợp

Marketing - mix là tập hợp các phương tiện ( công cụ ) marketing có thể kiểm soát đượcmà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mụctiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình.(Theo sách quản trị marketing NXBGiáo Dục năm 2007)

Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong marketing - mix nhưng theo J.Mc Carthycó 4 yếu tố cơ bản gọi là 4P: sản phẩm( product), giá cả (price), phân phối(place), và xúctiến(promotion).Các doanh nghiệp thực hiện marketing mix bằng cách phối hợp 4 yếu tốchủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướngcó lợi cho kinh doanh.

Khái niệm thị trường và phát triển thị trường

 Thị trường là tập hợp tất cả những người mua hiện thực hay tiềm năng đối với mộtsản phẩm.( Theo quan điểm của Philip Kotler)

 Phát triển thị trường là một cách thức ,biện pháp nhằm gia tăng khối lượng sảnphẩm của doanh nghiệp trên thị trường.

2.2 Một số lí thuyết của giải pháp marketing phát triển thị trường2.2.1 Cơ sở lý thuyết về giải pháp marketing

2.2.1.1 Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu

Trong quá trình kinh doanh, các doanh nghiệp cần xác định rõ khách hàng của mình là ai?Họ có những nhu cầu và mong muốn gì cần được thỏa mãn ? chiến lược marketing cầnđược xây dựng khác biệt cho từng nhóm khách hàng hay là chung cho tất cả các kháchhàng của doanh nghiệp? Điều này chỉ có thể trả lời được trên cơ sở phân đoạn thị trườngvà lựa chọn thị trường mục tiêu.

a/Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thành những phần khác biệt bằng những tiêuthức thích hợp , qua đó doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động marketing phù hợpcho một hay một số phân đoạn thị trường, nhờ vậy mà doanh nghiệp sẽ thỏa mãn tốt hơnnhu cầu khách hàng, thành đạt các mục tiêu marketing của mình.

Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định được các phân khúc thị trườngmục tiêu, để phục vụ tốt hơn cho đoạn thị trường mà mình hướng tới.

b/ Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu, mong muốnmà công ty có thể đáp ứng và có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:

 Tập trung vào một đoạn thị trường thuận lợi nhất để kinh doanh một loại sảnphẩm thuận lợi nhất Phương án này thường được chọn khi công ty mới bước vào

thị trường, chưa đủ kinh nghiệm và vốn liếng, nhân lực, uy tín, tiếng tăm.

 Chuyên môn hoá theo khả năng Công ty chọn một số đoạn thị trường phù hợp với

khả năng cuả công ty để kinh doanh.

 Chuyên môn hoá theo thị trường Công ty chọn một thị trường nào đó và cung cấp

các sản phẩm của mình Nói cách khác, công ty cung cấp tất cả các sản phẩm chomột thị trường được lựa chọn phù hợp.

 Chuyên môn hoá theo sản phẩm Công ty chọn một sản phẩm thuận lợi và cung

cấp cho tất cả các đoạn thị trường.

 Bao phủ toàn bộ thị trường với tất cả các loại sản phẩm khác nhau.Trong trường

hợp này, công ty cố gắng phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả những sảnphẩm mà họ cần đến Chỉ có những công ty lớn mới có thể thực hiện chiến lượcphục vụ toan bộ thị trường này.

Để xác định thị trường mục tiêu , doanh nghiệp cần đánh giá quy mô của từng phân đoạncũng như các đặc tính phù hợp của từng phân đoạn thị trường đối với khả năng marketingcủa doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể chọn lựa để tham gia vào một hay nhiều phânđoạn của thị trường nhất định nào đó Thông thường, các doanh nghiệp thâm nhập vàomột thị trường mới bằng cách phục vụ một phân đoạn duy nhất và nếu việc làm này chothấy thành công , họ sẽ thâm nhập thêm vào các phân đoạn khác , rồi bao trải ra theo hàngdọc hoặc hàng ngang Sự thâm nhập nối tiếp vào các phân đoạn thị trường không mangtính chất ngẫu nhiên, mà phải thực hiện theo một kế hoạch chủ động được hoạch định từtrước.Việc lựa chọn môt phân đoạn để thâm nhập trước phải đảm bảo tính hấp dẫn về quymô , cơ cấu, phù hợp với khả năng marketing của doanh nghiệp.

c/ Định vị thị trường

Doanh nghiệp cũng cần phải tiến hành định vị thị trường để xác định các lợi thế cạnhtranh về sản phẩm so với đối thủ nhằm xây dựng chiến lược marketing có khả năng tạo ranhiều lợi thế hơn cho doanh nghiệp , trong việc thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn củakhách hàng , cũng như góp phần thành đạt các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp mộtcách hiệu quả hơn

Doanh nghiệp cần xác định vị trí của nhãn hiệu của sản phẩm so với các nhãn hiệu cạnhtranh , có nghĩa là tạo ra sự đánh giá , nhìn nhận và phân biệt rõ ràng của khách hàng vềnhãn hiệu của doanh nghiệp , những lợi thế của sản phẩm trong việc thỏa mãn nhu cầukhách hàng so với các sản phẩm cạnh tranh.Công việc này được thực hiện dựa trên sựthừa nhận rằng, mọi sản phẩm đều là một tập hợp những thuộc tính được cảm nhận và thịhiếu của khách hàng là hoàn toàn khác biệt đối với một sản phẩm.

Vì vậy doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp nhằm đảm bảo rằng sản phẩm củadoanh nghiệp chiếm một vị trí đặc biệt về một hoặc một số thuộc tính nào đó trong tâm trícủa khách hàng ở phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng đến.

2.2.1.2 Phát triển marketing – mix cho các phân khúc thị trường mục tiêu

Khi đã lựa chọn được phân khúc thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiệnmarketing mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố : sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến để tácđộng làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinhdoanh

Các biến số marketing mix không phải tất cả đều điều chỉnh được trong một thời gianngắn Thường thì doanh nghiệp có thể thay đổi trong ngắn hạn các biến số như giá cả ,quy mô lực lượng bán hàng và chi phí quảng cáo Còn thì phát triển sản phẩm mới haythay đổi kênh phân phối đòi hỏi phải có thời gian dài hơn Vì thế trong ngắn hạn , doanhnghiệp thường không thay đổi phương án marketing mix đã lựa chọn , mà chỉ điều chỉnhmột số biến số mà thôi.

2.2.2 Các hình thức phát triển thị trường

2.2.2.1 Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff

Theo quan điểm của Ansoff: các công ty kinh doanh quốc tế cần căn cứ vào cặp sản phẩmvà thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị trường mục tiêu làgì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả nhằm đưa ranhững chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường.

BH 2.1:Ma trận Ansoff

Thị trường Sản phẩm

Thị trường mới Thị trường hiện tại

Sản phẩm hiện tại Mở rộng thị trường Thâm nhập thị trường

Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp, Ansoff xác định 4 khả năngdoanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng tới:

a.Thâm nhập thị trường : Mục tiêu của doanh nghiệp là tăng doanh số của sản phẩm

hiện có trên thị trường hiện có bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranhnhờ vào các biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dungkhuyến mãi… trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có.

 Khi có một mối tương quan tuyến tính giữa doanh thu và chi phí marketing

 Việc tăng trưởng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu cho doanhnghiệp

b.Mở rộng thị trường:Là hình thức triển khai sản phẩm hiện có của doanh nghiệp sang

những phân đoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng được khối lượng bán nhờ vàoviệc khuyến mãi những khách hàng mới

c.Phát triển sản phẩm:Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản

phẩm để thay thế sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằm tăng thêm sức mua và tăng lượng tiêu thụ.

Trường hợp áp dụng :

 Sản phẩm dịch vụ của công ty đang trong giai đoạn chín muồi Ngành kinh doanh có đặc trưng kĩ thuật thay đổi nhanh chóng Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao Doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển vững mạnh

d.Đa dạng hóa: Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh

doanh trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt độngtrong lĩnh vực không truyền thống.

Trường hợp áp dụng :

 Khi ngành kinh doanh có sự cạnh tranh quá cao hoặc không tăng trưởng Ngành kinh doanh mới đang đầy tiềm năng phát triển

 Doanh nghiệp dư thừa các nguồn lực

2.2.2.2.Phát triển thị trường của công ty theo chiều rộng và chiều sâu

Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lượckinh doanh của doanh nghiệp Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ sở kết quảphân tích được tiến hành ở ba mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanhnghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiềusâu) Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệthống marketing (khả năng phát triển hợp nhất) Mức độ thứ ba, phát hiện những khảnăng đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng).

a.Phát triển theo chiều sâu:

Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hếtnhững khả năng vốn có của hàng hoá và thị trường hiện tại của mình Để phát hiện nhữngkhả năng phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi là“mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường” Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơbản của khả năng phát triển sâu đó là:

1.Thâm nhập thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm

hiện có trong thị trường hiện có thông qua nỗ lực marketing năng động.

2.Mở rộng thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa các

sản phẩm hiện có vào thị trường mới.

3.Phát triển sản phẩm: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển

khai những sản phẩm mới có liên quan mật thiết, hoặc cải thiện sản phẩm cho những thịtrường hiện có.

b.Phát triển theo chiều rộng:

Phát triển theo chiều rộng chính là việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quymô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng kháchhàng hay nói cách khác là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt số

lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiện tại và thị trường mới,tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sảnphẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing Có thể kinh doanh sản phẩm mới,lĩnh vực mới trên địa bàn thị trường cũ hoặc mới mở rộng phạm vi kinh doanh.

c.Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu

Khi doanh nghiệp đã có vi trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng vềvốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợp phát triển thịtrường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu quả cao.

2.2.3.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của công ty kinh doanh.

a Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường vớinguyên tắc ai hoàn thiện thơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiến thắng, tồn tạivà phát triển Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh là sự tồn tại vàphát triển của thị trường Trong một thị trường chung doanh nghiệp cố gắng giành đượcmột thị trường riêng.Sự thành công hay thất bại trong cạnh tranh quyết định sự hình thànhthị trường của doanh nghiệp Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động kinhdoanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thị trườngcũng bị ảnh hưởng Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và phát triển thị trường củadoanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trườngcạnh tranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cựchoặc triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp.

b Khách hàng

Khách hàng chính là nhân tố quan trọng nhất tác động đến khả năng phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp Nếu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệpđang cung cấp tăng thì sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp phát triển thị trường của mình Sựthay đổi trong nhu cầu của khách hàng sẽ dẫn đến sự thay đổi trong chiến lược phát triểnthị trường của doanh nghiệp Chẳng hạn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hiện tạiđang giảm thì doanh nghiệp phải nghĩ đến việc lựa chọn các chiến lược như chiến lược

phát triển sản phẩm , chiến lược đa dạng hóa để cung cấp những sản phẩm mới đáp ứngtốt nhu cầu của khách hàng.

c Các nhà cung ứng

Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động Nếu quá

trình cung cấp các đầu vào này bị trục trặc thì ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất củadoanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh Đặc biệt, giá cả và dịch vụ của nhàcung cấp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phảihiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp.

d.Công chúng trực tiếp : Công chúng trực tiếp là bất lỳ một nhóm, một tổ chức nào có

mối quan tâm, có ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Công chúng trực tiếp sẽủng hộ hoặc chống lại các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp, tức là tạo thuận lợihay gây khó khăn cho doanh nghiệp.Mỗi doanh nghiệp thường có các giới công chúng :Công chúng tài chính , công chúng chính quyền,công luận, giới hoạt động xã hội, côngchúng địa phương,công chúng tổng quát, công chúng nội bộ.Doanh nghiệp cần xây dựngcác mối quan hệ phù hợp với từng loại để tạo sự ủng hộ từ phía công chúng trực tiếp.

e Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp

Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽvào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể Một thị trường có thể phùhợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lựa doanh nghiệp quyếtđịnh.

 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp :

Bao gồm vốn chủ sở hữu , vốn huy động , giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ khả năng sinhlợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị trường doanh nghiệp, quy môlớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức tạp đều phụ thuộc vào khả năng tàichính của doanh nghiệp.

 Tiềm năng con người:

Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động của doanh nghiệp, đưa hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên thị trường Con người có trithức, khả năng thực hiện các công việc từ đơn giản đến phức tạp, các công việc trong hoạt

động kinh doanh, nghiên cứu khai thác và phát triển thị trường của doanh nghiệp.Đánhgiá và phát triển tiềm năng của con người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiếnlược trong kinh doanh , doanh nghiệp trong quá trình hoạt động của mình phải quan tâmđến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực con người như lực lượng lao động cónăng suất, có khả năng phân tích , sáng tạo và chiến lược con người cùng với vấn đề pháttriển nguồn nhân lực.

 Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp :

Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên phonggiúp doanh nghiệp tồn tại Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng tạo nên chữ tín tốtđối với khách hàng và bạn hàng Với chữ tín tốt đẹp về doanh nghiệp, về sản phẩm củadoanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạo nên ưu thế nhấtđịnh cho doanh nghiệp.Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giávề chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tốt quyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sảnphẩm.Ngày nay, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hóa và một xu thế tất yếulà họ sẽ ưa chuộng những sản phẩm “đồ hiệu”, nghĩa là sản phẩm từ các doanh nghiệp cóuy tín, nổi tiếng Sản phẩm có chất lượng cao và giá hợp lý sẽ là lợi thế cạnh tranh vôcùng lớn.Do đó với chính sách giá phù hợp doanh nghiệp sẽ có được tiềm năng để duy trìvà tiếp tục chiếm lĩnh thị trường mới.

2.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên cứunhững năm trước

Vai trò của marketing càng ngày càng được chú trọng hơn ,vì vậy đã có rất nhiều côngtrình nghiên cứu và ứng dụng nó vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh Thực tế có rấtnhiều đề tài nghiên cứu của các thầy cô giáo ,các sinh viên về giải pháp marketing nhằmvào mục đích nào đó như nâng cao sức cạnh tranh , đẩy mạnh khả năng tiêu thụ hànghóa Tại trường đại học Thương mại , một số công trình nghiên cứu của sinh viên cáckhóa trước được thực hiện như :

 Đề tài : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánhkẹo tại công ty thực phẩm Miền Bắc” của sinh viên Nguyễn Anh Tuấn K34.

 Đề tài : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ ở khu vực phíaBắc của công ty Thăng Long” của sinh viên Nguyễn Thị Thanh Hà K34.

 Đề tài : “ Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công ty Gia Long” củaĐỗ Hải Yến K38.

Các đề tài này đều đã phân tích được các nội dung :

 Hệ thống lí luận về thị trường , phát triển thị trường sản phẩm

 Các chiến lược phát triển thị trường bao gồm: Thâm nhập thị trường, phát triển sảnphẩm, phát triển thị trường, đa dạng hóa sản phẩm

 Đưa ra một số giải pháp cho các chiến lược phát triển đó như hoàn thiện Marketingmix, chiến lược giá, sản phẩm, Marketing mục tiêu…

Tuy nhiên hầu hết các đề tài nghiên cứu đều nghiên cứu về khách hàng là người tiêu dùngcá nhân, sản phẩm là mặt hàng tiêu dùng hàng ngày Còn với sản phẩm mà đề tài của emnghiên cứu là sản phẩm hàng nhập khẩu mà chủ yếu là thiết bị hàng không , thị trườngtiêu thụ chính là các doanh nghiệp trong nước Mặt khác, hiện tại ở công ty cổ phần xuấtnhập khẩu Hàng Không chưa có công trình nghiên cứu nào nghiên cứu trước đó về vấn đềnày Chính vì vậy nhận thấy tầm quan trọng của đề tài nên em đã quyết định tiến hànhnghiên cứu đề tài

2.4.Phân định nội dung giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của công ty kinh doanh.

Từ các lý thuyết về giải pháp marketing phát triển thị trường , cũng như sự đúc rút kiếnthức về marketing trong quá trình học tập và sự phù hợp với điều kiện , môi trường kinhdoanh của công ty qua quá trình nghiên cứu em xin đưa ra quan điểm giải pháp marketingphát triển thị trường tiêu thụ hàng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu HàngKhông , tập trung vào giải pháp phát triển thị trường chính cho công ty là thâm nhập thịtrường Để thâm nhập thị trường hiệu quả công ty phải kết hợp các chính sách chiến lượctạo nên một sức mạnh vững chắc cho mình Công ty phải quan tâm tới các biến số về : sảnphẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến.

a.Sản phẩm

Công ty nhập khẩu hàng hóa từ các nhà cung ứng nước ngoài , do đó cần chú trọng tạomột danh mục các mặt hàng, bổ sung tốt các dịch vụ trước, trong và sau bán như tạo rađiều kiện thanh toán và giao hàng nhanh gọn, cung cấp các dịch vụ như lắp đặt , bảohành… Việc xác định lại sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng cho các sản phẩm của

doanh nghiệp là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng Thêm vào đó,doanh nghiệp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm cung ứng cho khách hàng tốt , ổn địnhđể tạo sức cạnh tranh cho sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.

b.Giá cả

Giá là yếu tố rất quan trọng để kích thích sự tiêu thụ của khách hàng Để làm cho giá củadoanh nghiệp có tính cạnh tranh thì doanh nghiệp cần xem xét cách định giá đó là giảmthiểu chi phí để giảm giá Hơn thế nữa doanh nghiệp phải đưa ra các chính sách giá linhhoạt như giảm giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn để kích thích người mua vớikhối lượng lớn.

c.Phân phối

Doanh nghiệp có thể giữ nguyên kênh phân phối cũ và kích thích , nâng cao trách nhiệmcủa thành viên kênh hoặc là mở rộng thêm các địa điểm bán mới trên khu vực thị trườnghiện tại để tạo ra sức bán lớn cũng như sự thuận tiện cho khách hàng về thời gian và địađiểm.

d.Biến số xúc tiến thương mại

Đây là công cụ quan trọng nhất và phải tập trung nhiều nguồn lực nhất khi doanh nghiệplựa chọn phương thức phát triển thị trường này.

 Đối với công cụ quảng cáo thì chủ yếu tập trung vào mục tiêu thuyết phục kháchhàng yêu thích sản phẩm hơn và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh Chi phíquảng cáo thường được phân bổ ít hơn so với các chiến lược phát triển thị trườngkhác do ở thị trường hiện tại doanh nghiệp khách hàng cũng đã biết đến doanhnghiệp.

 Xúc tiến bán : là cách thức kích thích người tiêu dùng mua hàng hóa trong thời gianngắn Ở đây các công cụ thường được sử dụng để lôi kéo khách hàng mua sản phẩmlà hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng , khuyến mãi, giảm giá Ngân sách dành chohoạt động này thường chiếm tỉ trọng cao hơn các biến số khác.

 Bán hàng cá nhân : bán hàng cá nhân bao gồm các mối quan hệ trực tiếp người bánvà các khách hàng hiện tại , tiềm năng Vì vậy nó là công cụ hữu hiệu cho doanhnghiệp xâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại của mình Để làm tốt công cụ nàythì doanh nghiệp phải lựa chọn những nhân viên bán hàng có kỹ năng giao tiếp cũng

như chuyên môn nghiệp vụ , đồng thời đưa ra những lợi ích thiết thực để tạo độnglựa cho nhân viên nỗ lực hết mình.

 Tuyên truyền : hoạt động tuyên truyền cũng cần có sự quan tâm để giúp doanhnghiệp giới thiệu về sản phẩm và doanh nghiệp dưới góc độ khách quan hơn so vớiquảng cáo Để đạt được hiệu quả tuyên truyền thì phải xác định rõ mục tiêu và đốitượng tuyên truyền Hiện nay công cụ mà các công ty thường áp dụng và rất có hiệuquả đó là hoạt động tài trợ.

Chương 3:Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không.

3.1 Phương pháp nghiên cứu hoạt động marketing mix ở công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không.

3.1.1 Đối với dữ liệu thứ cấp

Thông tin cần tìm kiếm : Những thông tin cần tìm kiếm liên quan đến đề tài là các thôngtin về giải pháp marketing phát triển thị trường của doanh nghiệp đặc biệt là giải phápmarketing hỗn hợp phát triển thị trường và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.Nguồn thông tin tìm kiếm

 Bên trong công ty

 Các thông tin trên website của công ty : để lấy các thông tin khái quát về doanh nghiệp, tin tức về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

 Từ phòng kinh doanh , phòng xuất nhập khẩu : Các tài liệu về khách hàng, về doanhsố bán hàng.

 Từ phòng kế toán : Tài liệu về bảng kết quả hoạt động kinh doanh. Bên ngoài công ty

 Các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt Nam.Các trangwebsite như : www.google.com, www.ebook.com,www.airimex.com

 Các lí luận về marketing trong các giáo trình : Quản trị marketing của nhà xuất bảngiáo dục của tác giả Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn, Marketing căn bản (tiến sĩNguyễn Thượng Thái , năm 2007 , trung tâm đào tạo bưu chính viễn thông ),

Marketing căn bản, Philip Kotler, Nhà xuất bản Thống Kê, 1996…

3.1.2 Đối với dữ liệu sơ cấp

Mục tiêu của cuộc nghiên cứu : Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp pháttriển thị trường tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không

 Phương pháp tiến hành thu thập : là phương pháp điều tra qua bảng câu hỏi  Đối tượng điều tra: chuyên viên trong công ty bao gồm:

 Trưởng phòng xuất nhập khẩu 1 và 2  Phó phòng xuất nhập khẩu 1 và 2

 Chuyên viên xuất nhập khẩu của phòng xuất nhập khẩu 1 và 2 Số lượng mẫu điều tra : 10 người

 Bản câu hỏi điều tra ( phụ lục 1)

3.1.3 Phương pháp xử lý thông tin thu thập được

 Phương pháp thống kê: Sau khi thu thập dữ liệu của Công ty, em tiến hành thống kêcác dữ liệu Thực trạng tình hình hoạt động marketing phát triển thị trường tiêu thụmặt hàng nhập khẩu của Công ty được phản ánh phần lớn qua các dữ liệu này

 Phương pháp so sánh: Qua các dữ liệu thu thập được từ Công ty về kế hoạch bán hàngvà kết quả bán hàng nhập khẩu đã được thực hiện, em đã tiến hành so sánh kết quả bánhàng qua các năm Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó em có thể biết được hoạt độngtiêu thụ hàng nhập khẩu của doanh nghiệp có được thực hiện theo đúng kế hoạch đãđề ra không So sánh kết quả bán hàng thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phầnnào hiệu quả hoạt động tiêu thụ hàng nhập khẩu của doanh nghiệp.

 Phương pháp phân tích tổng hợp và ngoại suy xu thế.

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến giải pháp marketing phát triển thị trường mặt hàng nhập khẩu của công ty cổ phần xuấtnhập khẩu Hàng Không.

3.2.1.Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không.

 Tên công ty : Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không  Tên tiếng anh : General Aviation Import – Export Company Tên viết tắt : AIRIMEX, JSC

 Trụ sở đăng bạ : 414 Nguyễn Văn Cừ , Long Biên , Hà Nội , Việt Nam. Điện thoại : 84- 438271351/8271939/8770265/8770266

 Fax : 84- 43 – 8271925  Email : airimex@hn.vnn.vn Website : www.airimex.vn

3.2.2.Sơ lược về sự ra đời của AIRIMEX

Ngày 1/5/1989 Cục trưởng Cục Hàng Không dân dụng Việt Nam đã ký quyết định số 197TCHK thành lập Công ty xuất nhập khẩu chuyên ngành và dịch vụ Hàng Không , tiềnthân là phòng vật tư kĩ thuật của Tổng cục hàng không dân dụng Việt Nam trực thuộc Bộ

quốc phòng Đến tháng 7 năm 1994 theo quyết định số 1173/ QĐ /TCCB –LD của bộtrưởng bộ Giao thông vận tải ngày 30/7/1994 đã đổi tên thành Công ty xuất nhập khẩuHàng Không Đến ngày 18/5/2006 trở thành Công ty cổ phần xuất nhập khẩu HàngKhông (AIRIMEX) được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty cổphần số 0103012269 do Phòng Đăng ký kinh doanh – Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phốHà Nội cấp

3.2.3.Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty

Hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng mở rộng kể từ khi thành lập tới nay Côngty không chỉ tiến hành kinh doanh các trang bị hàng hóa phục vụ ngành hàng không màcòn mở rộng hoạt động kinh doanh sang ngành khác Cụ thể như sau :

 Xuất nhập khẩu máy bay, động cơ, phụ tùng máy bay, trang thiết bị cho ngànhHàng Không , vật liệu vật tư dân dụng khác

 Kinh doanh dịch vụ nhận gửi hàng hóa , đại lý bán vé, giữ chỗ hàng không. Kinh doanh nhập khẩu hàng hóa dân dụng , rượu các loại.

 Kinh doanh thiết bị vật tư ngành Công nghiệp, Nông nghiệp, Giao thông vận tải ,Y tế và Xây dựng…

 Kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng, kho bãi. Dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu, khai thuế hải quan. Xây lắp các công trình điện đến 35KV

 Mua bán, cho thuê phương tiện vận tải đường bộ. Đại lý mua , đại lý bán, ký gửi hàng hóa.

 Xuất nhập khẩu các sản phẩm, hàng hóa Công ty kinh doanh.

Sơ đồ cấu trúc tổ chức

BH 3.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty Airimex

3.3.Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.BH 3.2: Các chỉ tiêu tổng hợp công ty AIRIMEX 2005-2009

Đơn vị : 1000 VNĐ

1 Doanh thu 61.972.586 69.591.732 120.911.862 179.505.902 246.514.1871.1 Thu từ

hoạt độngkinhdoanh

61.432.586 68.730.800 120.862.082 164.939.902 228.375.290

Phí ủy 5.934.662 7.268.332 7.937.456 12.822.902 18.253.372

thácBán hàngxnk

52.340.000 56.900.000 96.861.746 133.709.000 188.205.478Hoa hồng

bán vé

600.000 800.000 1.410.390 1.494.000 1.789.320Dịch vụ

388.000 576.800 6.559.554 13.430.000 16.232.120

Cho thuêvăn phòngkinhdoanh

2.169.924 3.185.668 3.050.099 3.484.000 3.895.000

1.2 Thu từ cáchoạt độngkhác

540.000 860.932 49.780 14.566.000 18.138.897

2 Chi phí 60.099.276 65.995.566 11.935.990 17.4350.178 240.019.4153 Các khoản

4 Lợi nhuậntrước thuế

1.873.310 3.596.166 8.985.872 5.155.724 6.494.7725 Lợi nhuận

1.628.783 3.349.170 8.492.225 4.463.073 5.926.480(Nguồn : phòng kế toán tài chính)

Về doanh thu : Nhìn vào bảng số liệu ta thấy doanh thu của công ty tăng nhanh đột biếncụ thể doanh thu năm 2005 là 61.972.586 đến năm 2006 đã là 69.591.732 có thể thấy sựchuyển biến khi công ty thực hiện cổ phần hóa vào giữa năm 2006 Đến năm 2007 côngty càng khẳng định bước đi đúng đắn khi thực hiện cổ phần hóa đó là doanh thu tăng gầngấp đôi so với năm 2006 Năm 2008 doanh thu tăng so với năm 2007 nhưng tăng khôngnhiều do nền kinh tế suy thoái , tới năm 2009 nền kinh tế phục hồi dần thì doanh thu đã cósự tăng trưởng mạnh mẽ hơn đạt hơn 246 tỉ đồng.

Về lợi nhuận kinh doanh : lợi nhuận sau thuế năm 2005 là 1.628.783 đến năm 2006 đã là3.349.170 ,gấp hơn 2 lần so với năm 2005 Đến năm 2007 lợi nhuận đạt gần 8,5 tỷ gấp2.5 lần so với năm 2006 và gấp hơn 5 lần so với năm 2005.Đây thực sự là con số rất đángkhích lệ, nó đã chứng tỏ được hiệu quả trong công việc kinh doanh của công ty kể từ khi

chuyển sang cổ phần hóa Lợi nhuận năm 2008 thụt giảm so với 2007 nguyên nhân dokhủng hoảng kinh tế , khiến chi phí tăng lên rất nhiều , để giữ được mối quan hệ làm ănlâu dài thì giá dịch vụ ủy thác…không tăng do đó mà lợi nhuận đem lại ít hơn ½ so vớinăm 2007 Sang năm 2009 , khi suy thoái kinh tế đã dần qua thì lợi nhuận đã tăng đáng kểđạt trên 5 tỉ đồng.

3.4.Những nhân tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ hàng nhập khẩu của công ty.

3.4.1 Môi trường bên ngoàia.Đối thủ cạnh tranh:

 Các công ty thương mại tổng hợp chuyên ngành gồm :

 FRANCO PACIFIC Co,Ltd ( Pháp ) tổng thầu các thiết bị của Pháp và Châu Âu

 SCHMIDT( HONG KONG) Co,Ltd thuộc tập đoàn SCHMIDTGROUP ( Đức) báncác sản phẩm công nghệ cao của rất nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới trong ngànhhàng không

Điểm mạnh : Các hãng này có nhiều kinh nghiệm trong buôn bán quốc tế, có mối quan

hệ tốt với các hãng tàu, hãng bảo hiểm, và các hãng sản xuất máy bay linh kiện hàngkhông lớn Một số hãng trực tiếp sản xuất ra các linh kiện máy bay , thiết bị hàng khôngthì họ luôn chủ động trong việc cung ứng hàng hóa.Giá cả đưa ra đôi khi thấp hơn nhưngnhìn chung ngang giá với Airimex.

Điểm yếu : Vì là hãng nước ngoài nên trong việc thâm nhập vào Việt Nam , họ không có

được ưu thế trong văn hóa , quan hệ khách hàng tốt như Airimex đang có.Công ty cổ phầnxuất nhập khẩu Hàng Không là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhậpkhẩu nhưng lại trực thuộc Tổng công ty Hàng Không Việt Nam do đó hầu như trong lĩnh

vực kinh doanh của mình công ty chưa bị áp lực cạnh tranh từ đơn vị nào trong ngànhHàng Không.

b.Nhà cung ứng của công ty

Thiết bị hàng không là ngành kỹ thuật cao có tính đặc thù riêng do đó phạm vi nhà cungứng là tương đối hạn chế Công ty phải không ngừng tìm kiếm và phát triển mối quan hệvới nhà cung ứng nổi tiếng trên thế giới thông qua các hình thức giao dịch khác như chàohàng, hỏi hàng, gọi thầu… điều này giúp cho công ty có được lượng thông tin quý báu vàphong phú về những trang thiết bị và máy móc hiện đại trên thế giới Trong lĩnh vực hànghóa nhập khẩu của công ty có thể chia ra làm 2 nhóm chính.

Những sản phẩm mang tính độc quyền, chỉ được sản xuất bới một nhà sản xuất duy nhất.

Gồm các nhà sản xuất máy bay lớn trên thế giới

 Hãng Boeing của Mỹ: Đây là một hãng đứng đầu thế giới về sản xuất máy bay Máybay Boeing được sử dụng rộng rãi ở tất cả các hãng hàng không trên thế giới ( chiếm60% thị phần trên thế giới) như Boeing 737- 200, 737- 300 , 737- 400 và hiện đạinhất là Boeing 747, 767,777 đang được sử dụng rộng rãi.

 Hãng Airbus ( công ty liên doanh giữa Pháp – Đức- Anh – Tây Ban Nha ) chiếm30% số máy bay đang hoạt động Airbus là đối thủ cạnh tranh lớn nhất củaBoeing Các sản phẩm chính của hãng này gồm Airbus 310, Airbus 330, Airbus 340. ATR(Pháp )đây là hãng có uy tính trên thị trường máy bay hiện nay.

Nhóm các nhà sản xuất cạnh tranh

Nhóm này phong phú hơn bao gồm nhiều khách hàng cùng sản xuất một loại phụ tùng.Các nhà sản xuất này hoạt động trên các lĩnh vực khác nhau như điện tử thông tin, cơ khícủa nhiều nước khác nhau trên thế giới.

 Đức: Cung cấp các loại máy cơ khí, máy đo hiệu nghiệm, xe nạp điện cấp điệnxoay chiều, thiết bị soi động cơ, thiết bị trạm trưởng…

 Nhật : cung cấp chủ yếu các xe nâng hàng, xe kéo, xe xúc hàng, đầu kéo, băng vậnchuyển hành lý, trạm vệ sinh mặt đất và các công nghệ vi điện tử như ra đa, điệnthoại, tầu cầu…

 Bỉ: Cung cấp hệ thống dẫn đường băng và các đèn tín hiệu dẫn đường…

Trong lĩnh vực cung cấp thiết bị hàng không, các nhà sản xuất , các nhà cung cấp đều cósự độc quyền về hàng hóa của mình do tính chất kỹ thuật chuyên ngành Thực chất cáchãng, các nhà cung ứng này cạnh tranh với nhau để có thể bán được hàng, thậm chí có sựcạnh tranh giữa các chi nhánh , các đại diện của cùng một hãng mà thôi( các đại diện củanhà cung ứng sẽ được hưởng phần trăm theo hợp đồng đã ký kết ) Do đó, trong quá trìnhmua hàng công ty phải biết tranh thủ sự cạnh tranh này để ký hợp đồng có lợi nhất chomình.

c.Khách hàng của công ty

Trong những năm qua, công ty đã không ngừng mở rộng lĩnh vực kinh doanh , khôngngừng tiến hành kinh doanh nhập khẩu mà còn tiến hành kinh doanh giao nhận, kinhdoanh dịch vụ…Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh nhập khẩu phục vụ cho ngành hàngkhông vẫn là lĩnh vực kinh doanh chủ chốt của công ty Trong lĩnh vực này, công ty luônkhẳng định là doanh nghiệp dẫn dầu về việc cung cấp các trang thiết bị cho ngành hàngkhông , khách hàng chủ yếu của công ty đó là : Hãng hàng không quốc gia Việt Nam,cụm cảng hàng không miền Bắc , miền Trung , miền Nam, các công ty dịch vụ bay ởmiền Bắc, miền Trung và miền Nam, công ty Pacific Airlines.

 Thứ nhất , Hãng hàng không quốc gia Việt Nam ( VietNam Airlines ) :VietNamAirlines là khách hàng lớn nhất và quan trọng nhất của công ty cổ phần xuất nhậpkhẩu Hàng Không Hãng có đoàn máy bay lên tới cả trăm chiếc do vậy nhu cầu đầu tưthiết bị mới để thay thế và nâng cấp , bảo trì là rất lớn

Hoạt động đầu tư cho trang bị máy bay của VietNam Airlines được chia thành hai mảngriêng biệt : Đó là , mua bán máy bay, máy móc kĩ thuật cao và mua bán các hàng hóakhác Hoạt động mua bán của VietNam Airlines được chia thành hai mảng rõ ràng nhưvậy để đảm bảo hiệu quả của việc sử dụng vốn đầu tư cho máy móc thiết bị , là cơ sở đểkhuyến khích các bộ phận làm việc có trách nhiệm cao.

Quá trình mua bán hàng hóa có giá trị cao của VietNam Airlines rất chặt chẽ , phải đượcsự chấp thuận của ban kỹ thuật , ban tiếp thị hàng hóa và ban tiếp thị khách hàng…

Có thể nói , đây là một khách hàng rất khó tính của công ty, nhưng trong suốt hai mươinăm làm ăn với VietNam Airlines thì công ty chưa bao giờ gây ra tổn thất cho hãng , các

sản phẩm của công ty nhập khẩu cho hãng đều có chất lượng , đáp ứng các tiêu chuẩn kỹthuật và an toàn của ngành hàng không

Hiện tại và tương lai, Hãng hàng không quốc gia Việt Nam vẫn luôn là đối tác số 1 củacông ty Chính vì thế , các hợp đồng giữa công ty với hãng luôn được thực hiện thànhcông , và công ty luôn có những ưu đãi đặc biệt khi tiến hành kinh doanh với hãng Giátrị kim ngạch hàng nhập khẩu của công ty cho hãng luôn chiếm mức cao từ 30 – 40 % /năm Với mặt hàng đa dạng là động cơ máy bay các loại , các trang bị cho máy bay… Thứ hai , cụm cảng hàng không miền Bắc , Trung , Nam : Hệ thống các cụm cảng

hàng không ở 3 miền cũng là một bạn hàng quan trọng , nhu cầu đầu tư mới cáctrang ,thiết bị và nhu cầu thay thế các trang thiết bị cũ của cụm cảng hàng không là rấtcao Hàng năm giá trị đầu tư cho các cụm cảng có thể lên tới cả trăm triệu USD ,nhưng công ty vẫn chưa khai thác được hết Các mặt hàng mà công ty nhập cho cáccụm cảng vẫn là các mặt hàng phục vụ cho thông tin , liên lạc, hệ thống dẫn đường,các trang bị sân bay như xe nâng , xe đẩy , cầu thang máy…

 Thứ ba , Các công ty dịch vụ bay như Công ty dịch vụ hàng không sân bay Tân SơnNhất SASCO , Công ty cổ phần dịch vụ hàng không sân bay Nội Bài NASCO, Côngty bay dịch vụ Hàng Không VASCO

Hoạt động của các công ty này rất đa dạng , ngoài việc thực hiện những chuyến bay dịchvụ các công ty này còn thực hiện nhiều loại hình bay khác như bay thăm qua, bay chụpảnh , quan sát trắc địa bằng các loại máy bay cỡ nhỏ như máy bay trực thăng …Đây làmột khách hàng mới và tiềm năng của công ty Việc công ty củng cố và phát triển quanhệ làm ăn với những công ty này có thể giúp mang lại nhiều lợi ích cho công ty

 Thứ tư , Hãng hàng không Pacific Airlines :

Đây là một công ty cổ phần với sự góp vốn của các công ty nhà nước như : Tổng công tyhàng không Việt Nam , Công ty du lịch Hải Phòng, Công ty du lịch thành phố Hồ ChíMinh, Công ty phát triển kỹ thuật TEDCO , Công ty TDC – INCOMEX.

Do mới ở giai đoạn đầu của sự phát triển nên nhu cầu của Hãng này về các trang bị hàngkhông là rất lớn , nếu công ty mà đạt được những hợp đồng với hãng thì hiệu quả kinhdoanh cũng sẽ rất cao

Đây là những khách hàng chủ chốt và quan trọng của công ty , bên cạnh đó công ty cònmột số các khách hàng là các trung tâm sửa chữa máy bay , các doanh nghiệp thuộc cácthành phần kinh tế khác

3.4.2.Môi trường bên trong a Nguồn lao động

đại học cao đẳng , trung cấpcông nhân kĩ thuật

lao động phổ thông

Cơ cấu lao động của công ty có thể nói là hợp lý , số lượng lao động ổn định, luôn ở thếsẵn sàng đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty Đặc biệt đội ngũ cán bộ đềucó trình độ ngoại ngữ tốt, có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh,khá am hiểu thịtrường hàng không thế giới nói chung và tình hình Hàng Không Việt Nam nói riêng