c. Thương hiệu
4.3.2xuất giải pháp marketing hỗn hợp phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không.
nhập khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không.
4.3.2.1.Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại
Hoạt động xúc tiến đầy đủ bao gồm 3 bộ phận cấu thành được gọi là biện pháp xúc tiến hỗ trợ , đó là : Bán hàng cá nhân, quảng cáo , xúc tiến bán. Công ty AIRIMEX đã thực hiện một chiến lược xúc tiến kết hợp đầy đủ 3 yếu tố trên. Mục đích cuối cùng của xúc tiến bán hàng là thực hiện tốt đơn hàng song các bước thực hiện chiến lược như trên của công ty là chưa đủ. Công ty áp dụng các bước thực hiện này chỉ đúng trong trường hợp khách hàng là bạn hàng lâu năm của công ty. Còn đối với các bạn hàng mới các bước trên là chưa phù
Đánh giá, phân tích người cung ứng theo nhiều tiêu thức
Không mua Quyết định mua
Ký kết hợp đồng
Thực hiện hợp đồng
hợp lắm. Để tạo ra sự tin cậy cho các doanh nghiệp bạn hàng. Công ty AIRIMEX nên thực hiện xúc tiến bán theo sơ đồ sau:
BH 4.3 :Các bước thực hiện một chiến lược xúc tiến bán cần có ở AIRIMEX
Một chính sách quảng cáo tốt sẽ làm cho khách hàng tin tưởng về khả năng kinh doanh của công ty và như vậy sẽ làm tăng sự lựa chọn của khách hàng tin tưởng ủy thác cho AIRIMEX nhập các thiết bị cho họ.
Vấn đề đặt ra là phương tiện quảng cáo, hiện nay quảng cáo của công ty chỉ giới hạn trong các tạp chí chuyên ngành hàng không, như thế là chưa đủ bởi vì công ty còn cóc một bộ phận khách hàng không nhỏ nằm ngoài lĩnh vực hàng không. Vì vậy quảng cáo của công ty vừa phải đảm bảo tính rộng rãi ( đối tượng nhận tin rộng rãi ) vừa phải đảm bảo tính chuyên sâu ( thông tin chi tiết cho các khách hàng ). Để đảm bảo được điều đó thì phải tiến hành quảng cáo trực tiếp tức là quảng cáo qua catalogue, các ấn phẩm, qua quảng cáo của các hãng nước ngoài… cho các khách hàng của mình, chỉ có như vậy thì thông tin nhận được mới đảm bảo tính cụ thể và chi tiết.
Tiếp thị trực tuyến : công ty sẽ chào bán sản phẩm của mình trực tiếp trên hệ thống online , qua điện thoại, qua fax, qua email. Trên web của mình công ty luôn để hiển thị yahoo, các hotline để khách hàng dễ dàng có ý kiến hỏi thăm,phàn nàn hay thắc mắc về sản phẩm. Bộ phận bảo hành sửa chữa luôn update thông tin phản ánh yêu cầu của khách hàng. Hiện nay dịch vụ tư vấn khách hàng qua điện thoại và online rất phổ biến.Hầu hết các công ty đều áp dụng phương pháp tiếp thị trực tuyến một cách tối đa. Với đặc điểm chuyên biệt của ngành hàng không, công ty cũng nên triển khai việc chào hàng qua email, thường xuyên cập nhật
Thực hiện xúc tiến
Gợi sự quan tâm Tạo nên sự ưa thích
Đưa ra các dự báo cụ thể
Gợi sự quan tâm Giữ được khách
hàng và gây uy tín cho các đơn hàng tiếp
cho khách hàng những loại máy móc thiết bị , trang bị mới nhất từ các hãng nước ngoài để khơi dậy những nhu cầu tiềm tàng từ khách hàng.
Công ty cũng nên thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm về ngành hàng không trên thế giới để quảng bá thương hiệu và tìm kiếm các đối tác, nhà cung ứng để chủ động hơn trong việc tìm kiếm nguồn hàng phục vụ cho việc ủy thác nhập khẩu.
Với đặc thù ngành hàng công ty có thể chiết khấu cho khách hàng với những đơn hàng lớn, hoặc khách hàng thân quen thì có ưu đãi lớn, vừa giữ được quan hệ lâu năm vừa tạo cho khách hàng thấy được sự ưu đãi trong việc làm ăn với công ty.
Bán hàng trực tiếp :công ty nên có một đội ngũ bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp , có khả năng giao tiếp tốt , thuyết phục và lắng nghe khách hàng. Công ty có chế độ thưởng , động viên cho tất cả các nhân viên có thể bán được hàng cho công ty thì sẽ vừa đem lại được lợi nhuận cao cho công ty vừa tạo được các mối quan hệ với khách hàng mới, tạo được đội ngũ nhân viên dồi dào mà không mất chi phí đào tạo nhân viên mới.
4.3.2.2.Nâng cao chất lượng sản phẩm .
Việc nâng cao chất lượng “sản phẩm” của công ty AIRIMEX chính là đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng. Đối với sản phẩm hữu hình AIRIMEX cần phải cung cấp hàng hóa với chất lượng cao nhất , đúng thông số kỹ thuật, đảm bảo cho sự vận hành sau này. Do vậy công ty cần có sự lựa chọn, nghiên cứu một cách kỹ lưỡng các loại hàng hóa khác nhau, các nhà cung ứng khác nhau để có sự lựa chọn tốt nhất.Công ty cần thiết lập danh mục các mặt hàng, tiêu chuẩn kĩ thuật các mặt hàng, danh mục các nhà cung cấp tốt nhất để rút ngắn thời gian cung cấp hàng cũng như đảm bảo về tiêu chuẩn hàng hóa cung ứng . Đối với sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng thì chất lượng của nó không ngừng được nâng cao bằng các biện pháp như: Đáp ứng đúng yêu cầu của khách hàng, đảm bảo đúng thời gian giao hàng, thời hạn thanh toán, cố gắng giải quyết các mâu thuẫn phát sinh bằng các biện pháp hợp lý nhất.
Tất cả những điều này sẽ tạo nên hình ảnh tốt đẹp về công ty đối với người cung ứng và khách hàng trong nước tạo sự thuận lợi cho hoạt động của công ty trong tương lai.Một trong những hoạt động nữa nhằm nâng cao chất lượng của công ty là việc tăng cường các hoạt động theo dõi và có trách nhiệm đối với hàng hóa trong quá trình sử dụng và trong khi bán làm uy tín của công ty không ngừng được tăng lên.
4.3.2.3.Hoàn thiện chính sách phân phối
Với chức năng hoạt động trong phạm vi cả nước , công ty AIRIMEX có nhiệm vụ nhập khẩu máy móc thiết bị phụ tùng ngành hàng không Việt Nam.Với chức năng nhiệm vụ đó công ty cần mở một số các chi nhánh khác trên cả nước như Đà Nẵng để phục vụ tốt hơn nhu cầu về thiết bị ,phụ tùng cho khu vực miền Trung .Hiện nay công ty đã có một chi nhánh tại đường Trường Sơn, Quận Tân Bình thành phố Hồ Chí Minh cạnh sân bay Tân Sơn Nhất. Song chi nhánh này vẫn chưa có quyền tiến hành các thủ tục hải quan với tư cách là một pháp nhân độc lập mà mọi giấy tờ , văn bản chính phải được ủy quyền của AIRIMEX Hà Nội. Hiện nay công ty đang cố gắng để hoàn thành nốt thủ tục khắc phục vấn đề này.
Công ty cũng nên tạo mối quan hệ tốt hơn nữa với nhà cung ứng nước ngoài để có thể nhập hàng trực tiếp chứ không phải văn phòng đại điện nước ngoài để có được mức giá thấp nhất. Đồng thời , củng cố mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ , khách hàng lâu năm, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng mới trong nước.
4.3.2.4.Hoàn thiện phương thức định giá
Có rất nhiều phương thức định giá và mỗi loại đều có ưu nhược điểm khác nhau. Việc sử dụng một mức giá nào đó vào thực tế kinh doanh là tùy thuộc vào vị trí của công ty, của từng hãng, vào đặc điểm của hàng hóa và điều kiện vận tải từng quốc gia. Đối với AIRIMEX và nhiều công ty khác trong thời gian qua là chủ yếu sử dụng loại giá CIF và FOB. Thông thường trong công việc nhập khẩu AIRIMEX thường căn cứ vào số lượng, chất lượng…của hàng hóa để lựa chọn một trong hai loại giá trên làm giá nhập khẩu. Tuy nhiên việc áp dụng hai loại giá này vào từng mặt hàng cụ thể của công ty còn có trường hợp chưa hợp lý lắm. Đây cũng là khâu mà AIRIMEX cần chú ý hoàn thiện.
Đối với các loại hàng hóa có số lượng nhỏ, trọng tải nhẹ nhưng phức tạp, phải dùng các phương tiện tàu biển đặc biệt thì công ty mới áp dụng giá CIF Hải Phòng hoặc giá CIF Sài Gòn do các nguyên nhân sau :
Thứ nhất : lực lượng của công ty còn mỏng,chưa có hệ thống đại lý chi nhánh ở các nước nhập khẩu nên việc thuê tàu, mua bảo hiểm gặp nhiều trở ngại Do không có sự liên tục trực tiếp nên mọi giao dịch phải thông qua Telex, Fax…làm mất nhiều thời gian và không có hiệu quả cao vì vậy khó có thể áp dụng giá FOB. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thứ hai: Việc dành nhiều thời gian và các chi phí tìm kiếm mà cung ứng tối ưu,do vậy nếu phải tìm kiếm đại lý vận tải, ngoài bảo hiểm sẽ làm tăng chi phí giao dịch lên rất nhiều mà hiệu quả chưa chắc đã tốt hơn là khi áp dụng giá CIF. Vì vậy mà trong hoạt động của công ty AIRIMEX giá FOB chỉ nên áp dụng với các lô hàng lớn, tỷ lệ cước phí bảo hiểm cao các lô hàng có thể chuyên trở bằng máy bay và khi đó tùy theo khách hàng mà công ty sẽ áp dụng giá FOB Nội Bài hay FOB Tân Sơn Nhất.
Hoàn thiện phương thức thanh toán : Để giảm bớt những chi phí không cần thiết trong
từng loại phương thức thanh toán để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh . Lựa chọn một phương thức thanh toán đúng để đảm bảo cho sự an toàn của đồng tiền và tạo ra sự thuận lợi cho các bên cho việc thực hiện nghĩa vụ thanh toán với nhau. Trong thanh toán ngoại thương có nhiều phương thức thanh toán như phương pháp nhờ thu, thư tín dụng hoặc điện tín, hối phiếu…Các phương pháp này có ưu nhược điểm riêng…tùy thuộc mối quan hệ giữa hai bên, độ tin cậy , uy tín, sự phát triển của hệ thống ngân hàng và dịch vụ mà hai bên sẽ lựa chọn một phương thức thanh toán phù hợp có lợi nhất.
4.3.3.Các giải pháp khác
4.3.3.1.Hoàn thiện cơ cấu tổ chức và nhân sự thực hiện hoạt động marketing.
Việc hoàn thiện cơ cấu tổ chức có nghĩa là thiết lập phòng chuyên môn thực hiện hoạt động marketing cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có thể chủ động trong việc nghiên cứu thị trường. Nhân sự thực hiện hoạt động marketing có thể tiến hành tuyển mới từ bên ngoài hoặc là luân chuyển những người có năng lực marketing ở công ty để thực hiện hoạt động marketing.Công ty cũng cần có những buổi đào tạo kĩ năng thuyết phục khách hàng, kĩ năng giao tiếp…đối với nhân viên bán hàng trực tiếp nói riêng và nhân viên marketing trong công ty nói chung.