Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty xăng dầu B12

Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty xăng dầu B12

PHẦN MỞ ĐẦU

Phân phối là một trong những tham số Marketing hếtsức quan trọng bên cạnh những tham số khác như sảnphẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp Thông qua phân phốidoanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranhnếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảngthế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũngnhư của ngành hàng Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâuphân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyếtthoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng nhưnội bộ của từng kênh thi doanh nghiệp mới có thể thiết lậpđược mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thốngphân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện naycác chiến lược như : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giábán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệpkhác cũng nhanh chong làm theo khiến cho các chiến lược

này mất tác dụng Cạnh tranh bằng hệ thông phân phối làxu thế của kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệthống phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mụctiêu không những tạo được lợi thế cạnh tranh lớn trênthương trường mà còn đạt được lợi thế giài hạn trong canhtranh

Công ty xăng dầu B12 là một doanh nghiệp nhà nướctrực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (petrolimex)chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân phối cho nhu cầu củakhu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng dầu, dầu mỡnhờn, gas và phụ kiện Công ty kết thừa hệ thông phân phốichuyên sâu và rộng khắp và đây cũng là vũ khí canh tranhkhá hiệu quả để củng cố và phát triển vị thế của công tytrên thương trường.

Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gaygắt cũng như những biến đổi và tác động từ các yếu tốcủa môi trường kinh doanh, hệ thống phân phối củacông ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả

kinh doanh Trên cơ sở những kiến thức đã được họctại trường ĐHKTQD và trong thời gian tìm hiểu hoạtđộng kinh doanh tại công ty xăng dầu B12 Với mụctiêu tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệ thống phânphối đó và ứng dụng tham số phân phối Marketing –mix có thể đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quảphân phối và khắc phục những nhược điểm còn tồn tại.Chính vì vậy qua quá trình thực tập tại công ty, cùngvới sự giúp đỡ của GS/ TS trần chí thành em đã thựchiên bài chuyên đề thực tập với đề tài:

“Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm(xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăngdầu B12”

CHƯƠNG I:

VAI TRÒ VÀ NỘI DỤNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐITRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANHNGHIỆP THƯƠNG MẠI

I VAI TRÒ CỦA PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNGSẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1 Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp

Như chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệpdược tạo nên bởi rất nhiều yếu tố như sau: sản phẩm-hànghoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chất lượng của chúng, giácả và thái độ phục vụ khách hàng của từng cán bộ côngnhân viên trong Công ty , uy tín của nó trên thươngtrường…Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêudùng như thế nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa?Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khácbiệt giữa các doanh nghiệp.

Ngày nay môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốcliệt, việcđạt được những lợi thế cạnh tranh trên thươngtrường ngày càng trở nên khó khăn các chiến lược cắt giảmbán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi cácđối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến sự giảm sút và mất khảnăng thu lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiếnchỉ có kết quả trong ngắn hạn vì thế, dễ hiểu là các doanhnghiệp hiện nay để tìm ra cái mà các chiến lược Marketingphải dựa vào đó để cạnh tran Hệ thống phân phối hàng hoácủa doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mạinói riêng là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trênthương trường

Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theoquan điểm và mục đích nghiên cứu, ứng dụng.

Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thị phân phối hànghoá như là một dãy quyền sở hữu hàng hoá khi chuyển quacác tổ chức khác nhau.

Nếu đứng trên khía cạnh người tiêu dùng thì phân phốihàng hoá được hiểu đơn giản như là di chuyển hàng hoáqua nhiều người trung gian đứng giữa họ và người sản xuấtsản phẩm.

Trong bài viết này khái niệm phân phối được hiểu trêngiác độ quản trị hoc “ phân phối hàng hoá là quá trình tổchức và quản lý việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất hoăc tổchức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng” Các tổ chứckhác nhau được hiểu là các Công ty hay tổ chức, nhữngngười có liên quan tới chức năng Marketing đàm phán đưahàng hoá và dịch vụ từ tổ chức đầu nguồn đến người tiêudùng cuối cùng Chức năng đàm phán bao gồm hoạt độngmua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ.Như vậy, các Công ty hay tổ chức nào có liên quan đếnchức năng này mới là thành viên của hệ thống phân phối.Các Công ty hay tổ chức khác thường là các tổ chức làmthuận lợi cho việc phân phối như công ty vận tải, kho hàng,

bảo hiểm,ngân hàng, đại lý quảng cáo… thực hiệ các chứcnăng ngoài đàm phánkhông nằm trong mạng phân phối.

Người trung gian thực hiện chức năng chuyển giaohàng hoá từ tổ chức các đầu nguồn tới người tiêu dùng, baogồm các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới thương mạivà nhà phân phối

Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụcho các trung gian khác, có thê là nhà bán lẻ hoặc kháchhàng công nghiệ Nhà bán lẻ là các trung gian bán hàng hoádịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Đại lý vàmôi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhàsản xuất hay tổ chức đầu nguồn Nhà phân phối là các trunggian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường.

2 Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp

Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn làmột vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Đặc biệt là trong giai đọan hiện nay cạnh

tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải được tiêu chuẩnhoá thì vấn đề chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phảiđược đảm bảo là điều tất nhiên Việc tiêu thụ hàng hoáphân phối của doanh nghiệp và thực hiện các chiến lược, kếhoạch phân phối đó Hãng ô tô Nissan đã đưa ra nhận địnhhết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại“ vấn đề không chỉ là anh đưa cho người tiêu dùng cái gìmà còn là anh đưa nó như thế nào sẽ quyết định thành côngtrên thương trường”.

Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chứcquản lý khoa hoc, doanh nghiệp sẽ thành công trong khâunày, số lượng và chất lượng sản phẩm được đảm bảo nhưngrất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâutiếp theo là phân phối không được thực hiện tốt Phân phốihàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chitrả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuấtkinh doanh Ngược lại, phân phối hàng hoá không hiệu quảsẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh

nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản Thực tếnày không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cảdoanh nghiệp thương mại- loại hình doanh nghiệp hoạtđộng trong khâu phân phối lưu thông hàng hoá.

Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranhthành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịchvụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà cònphải thực hiện tốt hơnkhả năng sẵn sàng ở Công ty : ở đâu? khi nào? và như thếnào đối với nhu cầu thường trực và không thường trực củangười tiêu dùng Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện đượcmục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi công việc phânphối hàng hoá của mình được thực thi một cách có hiệu quảcao.

II NỘI DUNG KÊNH PHÂN PHỐI

1 Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thịtrường của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách

hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiến lượcphân phối Doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh trênthị trường phải giải quyết rất nhiều vấn đề, đặc biệt cáctham số sản phẩm, giá cả và xúc tiến phải được xây dựngtrên cơ sở lựa chọn đúng các yếu tố liên quan đến địađiểm, Danh mục sản phẩm kinh doanh, chính sách giá cả,chính sách xúc tiến chỉ có thể có hiệu quả cao khi tiến hànhxây dựng trên các đặc điểm của tham số địa điểm ( phânphối) và các tham số còn lại của marketing hỗn hợp Cácdoanh nghiệp thương mại nên lựa chọn địa điểm theo cáctiêu thức cơ bản sau đây:

Xác định địa điểm theo tiêu thức địa lý- ở đâu?

Xác định địa điểm theo tiêu thức khách hàng- cho ai?

1.1 Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý ở đâu?

Lưa chọn điạ điêm theo yếu tố địa lý thực chất là xácđịnh thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thứcđịa lý va phân đoạn thi trường thích hợp thành các đơ vị

kiểm soát tương ứng vơí các đơn vị thành viên của doanhnghiệp.

Giới hạn địa lý độ rộng của thị trường và khoảng cách từnguồn cung cấp đến người mua là vấn đề đầu tiên cần đượcxem xét khi lựa chọn địa điểm tiêu thụ.về cơ bản, có bagiới hạn địa lý cần được xác định:

+ Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp + Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên+ Giới hạn địa điểm: xác định cho địa điểm bán hàng

Các quyết định về kích thước thị trường thích hợp(giới hạn tổng quát về mặt địa lý); phân chia thị trườngthích hợp thành các phân đoạn thị trường (giới hạn các khuvực) và xác định địa điểm bán hàng ( giới hạn điểm) sẽ lànhững cơ sở cho việc quyết định chiến lược phân phối củadoanh nghiệp.

1.2 Xác định địa điểm tiêu thụ của doanh nghiệp thươngmại theo yếu tố khách hàng

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý có thể đượcnghiên cứu và phân tích một cách độc lập để làm rõ các vấnđề về chi phí bán hàng và khoảng cách vận chuyển Nhưngtrong chiến lược phân phối đó mới chỉ là một khía cạnh đểxây dựng chiến lược phân phối hiệu quả, cần được hoànthiện bằng các quyết định lựa chọn địa điểm theo yếu tốkhách hàng.

Một thị trường được xác định theo tiêu thức địa lý nào đóluôn bao hàm số lượng và chủng loại khách hàng khác nhau(với nhu cầu của họ) đang sinh sống và hoạt động tronglĩnh vực đó Chính khách hàng với nhu cầu của họ mới lànguồn hấp dẫn chu yếu khiến cho doanh nghiệp quan tâmđến nó : số lượng khách hàng tiềm năng (ảnh hưởng đếndoanh số bán), nhu cầu đa dạng của khách hàng (ảnhhưởng đến danh mục mặt hàng) và thu nhập của họ (ảnhhưởng đến số lượng và chất lượng hàng hoá có thể bánđược) đặc điểm khách hàng giữa các khu vực và ngay cảtrong một khu vực thị trường theo tiêu thức địa lý có thể và

thường rất khác nhau như: dân số, mật độ dân số, mức độtập trung và phân tán dân cư, thu nhập và phân phối thunhập, nghề nghiệp, nền văn hoá …Sự khác biệt này ảnhhưởng rất lớn đến khả năng bán hàng Bởi vì vậy, để quyếtđúng về địa điểm,doanh nghiệp còn phhải trả lời được câuhỏi “bán cho ai ?”một cách chính xác.Điều này có nghĩa làphải xác định phương thức vận chuyển đưa hàng hoá đếncho họ một cách có hiệu quả.

C ác nhóm khách hàng với tư cách là điểm đến của sảnphẩm các đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanhnghiềp muốn bán cho họ sẽ quyết định về vấn đề cần giảiquyết trong quá trình quyết định phân phối.

Vệc nghiên cứu lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý hayyếu tố khách hàng một cách tương đối độc lập làm rõ cáckhía cạnh khác nhau liên quan đến câu hỏi “ai”,ở “đâu”trong chiến lược phân phối.Nhưng khi giải quyết các vấnthuôc nội dung phân phối của doanh nghiệp, đặc biệt là

doanh nghiệp thương mại cần phải kết hợp chúng một cáchbịên chứng một cách hiệu có quả.

2.Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm của doanhnghiệp

2.1.Khái niệm kênh phân phối

Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tạicác dòng vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đếnnó như:dòng vật chất,dòng dịch vụ,dòng quyền sởhữu,dòng thanh toán,dòng thông tin,dòng khuyến mại…Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hànghoávật chất,dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanhnghiệp ,hàng hoá vật chất dịch vụ chuyển từ tổ chức đầunguồn đến người sử dụng(khách hàng công nghiệp hoặcngười tiêu thụ cuối cùng)như thế nào?

Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phầntử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặctổchức đầu nguồn đến người sử dụng.Một cách tổng quát có thể mô tả cácdạng kênh phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:

Hình 1: các dạng kênh phân phối

Người sửdụng

2.2 các dạng kênh phân phối

Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thường đượcphân loại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài ngắn.

2.2.1 Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp

Theo tiêu thức này, có 3 dạng kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưavào phương án thiết kế kênh phân phối của mình.

+Kênh phân phối trực tiếp.

Trong dạng kênh này doanh nghiệp thương mại không sử dụng ngườimua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng của doanhnghiệp (kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến người sử dụnghàng hoá (người mua công nghiệp đối với người sản xuất và người tiêu thụcuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng) Có thể mô tả dạng kênh này như sau:

Hình2: Dạng kênh phân phối trực tiếp

+Kênh phân phối gián tiếp

Doanh nghiệp

bán

Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bán hàngcủa mình thông qua người trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳtheo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bánbuôn hoặc bán lẻ Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hànghoá.

Hình 3: dạng kênh phân phối dán tiếp

Đây là dạng kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thờicả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chứcbán hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thốngphân phối của người mua trung gian Dạng kênh này được mô tả như sau:

Doanh nghiệp

Ngườimua

Để thiết kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọndạng kênh dài hoặc kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên đểcó phương án kênh phù hợp

là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sảnphẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiềungười trung gian xen giữa khách hàng(người sử dụng) và doanh nghiệp

là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp người mua trung gian Hànghoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu cho một loạtcác nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay ngườitiêu thu cuối cùng.

Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối màmình thích Nhưng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quảcủa doanh nghiệp Cần nắm vững ưu nhược điểm của các dạng kênh khácnhau và đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phânphối một cách khách quan và khoa học.

2.3 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định vềđịa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phươngán kênh phân phối của doanh nghiệp.

Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện các nội dung cơ bảnsau:

2.3.1 Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênhphân phối của doanh nghiệp bao gồm

Trước tiên là giới hạn địa lý của thị trường, nghĩa là khoảng cách từ doanhnghiệp đến nhóm khách hàng, các loại phương tiện vận chuyển, chi phí vậnchuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối và hiệu quả.

Các nhóm khách hàng trọng điểm - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lượng hàng, tính đa dạng củasản phẩm, sự thuận tiện của quá trình giao nhận hàng, các dịch vụ khác…Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp – thực trạng và tiềm năng phát triển

Các lực lượng người trung gian trên thị trường – khả năng đáp ứng và hoànhập hệ thống kênh doanh nghiệp

Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp và mức độ thoả mãn nhu cầucủa khách hàng, lợi nhuận và phát triển thị trường ….

2.3.3 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

Các mục tiêu của hệ thống phân phối được xác định trên cơ sở mụctiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng.

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hướngcơ bản

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và cácdịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật

- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trìhay mở rộng doanh số.

- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh hay phát triển thị trường.- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển

Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường, doanhnghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu có thể được địnhhướng theo một trong các mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việcthiết kế hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên cũng cần lưu ý đến mâu thuẫncó thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Một kênhphân phối có thể đáp ứng yêu câu mục tiêu định hướng này nhưng có thể lạikhông thoả mãn yêu cầu mục tiêu định hướng khác Bởi vậy, cần có sự cânnhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu tốt nhất nên có sự kết hợp yêu cầu đặtra cho từng loại định hướng mục tiêu cơ bản khi chọn mức độ đáp ứng mụctiêu định hướng Sự kết hợp này thường kết hợp qua khả năng dung hoà giữacác mục tiêu bằng các tiêu chuẩn kênh cụ thể

2.3.3 Xác định kênh và phượng án kênh phân phối của doanh nghiệp

thương mại

Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu nhược điểm của từng dạngkênh đó ; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu vàkhả năng thiết kế kênh phân phối ; kết hợp vơí các mục tiêu và tiêu chuẩn

kênh phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể sẽ lựa chọn các loạikênh phân phối sẽ được sử dụng trong kinh doanh

2.3.4 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản ;-Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

-Người mua trung gian

Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp mà phần tử trong kênhphân phối có trung gian hay không.

2.3.4.1 Lực lượng bán hàng cơ hữu

 Lực lượng bán hàng cơ hữu

Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp là tất cả các thành viêntrong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lựclượng bán hàng có thể chia thành lực lượng bán hàng tại văn phòng và lựclượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp Mỗi bộ phận thuộc lực lượng bánhàng cơ hữu có vai trò trách nhiệm khác nhau trong hệ thống phân phối Vớicácdạng kênh phân phối khác nhau vị trí của từng bộ phận cũng có thể thayđổi.

Quy mô lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng kênhvà từng phương án phân phối khác nhau Bởi vậy, cần có những quyết địnhcụ thể để lựa chọn quy mô, thành viên của lực lượng bán cũng như phát triểnlực lượng này.

 Các đại lý bán hàng có hợp đồng

Bao gồm các tổ chức cá nhân độc lập không thuộc hệ thống tổ chứccơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoahồng bán hàng đã ký kết giữa hai bên Bộ phận này được xác định thuộc lựclượng bán hàng của doanh nghiệp bởi họ bán hàng điều kiện họ không muahàng của doanh nghiệp, hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu Họkhông đủ yếu tố để được xác định nhóm hàng mua trung gian mặc dù họcũng thuộc nhóm người trung gian, họ là những người làm thuận lợi cho quátrình phân phối bán hàng của doanh nghiệp.

2.3.2.2 Người mua trung gian trong kênh phân phối của doanh nghiệp.

Người mua trung gian bao gồm tất cả những người mua hàng củadoanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời: các nhà buôn lớn,

các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn và nhà bán lẻ Khai thácngười mua trung gian trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải giảiquyết các vấn đề sau:

 Xác định dạng người mua trung gian

Xác định người mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liênquan đến dạng kênh phân phối đã được lựa chọn của doanh nghiệp ở cácdạng kênh khác nhau thì dạng người mua trung gian trong kênh phân phối sẽkhác nhau Vấn đề đặt ra ở đây là cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí,nhiệm vụ của từng dạng người khác mua trung gian trong hệ thống phânphối Các doanh nghiệp khác nhau và đối với dòng sản phẩm khác nhau,người mua trung gian có thể được xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệusuất hoạt động của kênh.

Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng người mua trunggian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sáchkhuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứngnhằm đạt đươc mục đích xây dựng kênh và mục đích bán hàng của mình. Lựa chọn người mua trung gian trong kênh phân phối

Mỗi dạng người mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh(tổchức) độc lập Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thường là rấtkhác nhau về quy mô, tiềm lực uy tín trên thương trường, kinh nghiêm và tổchức quản lý… Họ có thể là một tổ chức kinh doanh tổng hợp vừa bán buônvừa bán lẻ, kinh doanh nội địa và xuất nhập khẩu, kinh doanh nhiều ngànhhàng hay nhiều nhóm hàng hoặc tổ chức chuyên môn hoá…Đặc điểm cụ thểcủa mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hưởng đến khả năng thực hiện khácnhau vai trò đã được xác định của họ trong kênh phân phối của doanhnghiệp Bởi vậy, cần lựa chọn một cách chính xác “ ai” trong số các ngườimua trung gian trên từng thị trường để định hướng đưa vào làm thành viênkênh phân phối của doanh nghiệp.

Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp phân tích và lựa chọn từ cácngười mua trung gian hiện có trên thị trường chưa hoặc để tham gia vàokênh phân phối của doanh nghiệp khác( kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc cóthể là những người hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông.

 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến Các doanh nghiệpthường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh nhưlà một truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đếnmột hiệu quả cao hơn Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triểnbán hàng và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp Sau khi đã đưa các kênhphân phối vào hoạt động, cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động củakênh và thường xuyên phân tích hiệu quả từng kênh bán cũng như toàn bộhệ thống Đáng chú ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điềuchỉnh không cao nếu không có biến động lớn Nhưng, việc điều chỉnh cácthành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệpluôn phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phôi.

3 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật

Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hànghoá trong lưu thông Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối cònphụ thuộc vào việc hàng hoá phụ thuộc như thế nào vào các kênh đó Vì vậy,để đảm bảo quá trình dịch chuyển của hàng hoá hiện vật một cách thuận lợihợp lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liên quan đến nộidung của phân phối hiện vật.

Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hànghoá dưới dạng kênh phân phối của doanh nghiệp.

3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối

Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối là quá trình xác định các kếhoạch và tổ chức thự hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá chocác kênh phân phối của doanh nghiệp.

Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng được các yêu cầu cụthể của từng kênh phân phối trong mối quan hệ với toàn hệ thống phân phốicủa doanh nghiệp về các yếu tố:

-Danh mục hàng hoá vận động trong kênh

-Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá vận động trong kênh-Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh

-Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng trong kênh.

Trong điều kiện bình thường, kế hoach phân phối hàng hoá có thể đơngiản chỉ là việc xác định danh mục, khối lượng hàng hoá và thời gian hợp lýtrên có sở nhu cầu dự báo nhu cầu của các nhóm khách hàng và phần tửtrong kênh Nhất là khi bán hàng khó khăn- bán hàng được là tốt thì người tacàng ít quan tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật.Nhưng trong điềukiện bình thường kế hoạch phân phối hàng hoá nếu khôngđược làm tốt có thể hạn chế đến khả năng bán hàng.Đặc biệt là vấn đề phânphối hàng hoá vào kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnhtranh hàng hoá khan hiếm.

Dù trong trường hợp nào, kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật đúng cũnglà cơ sở quan trọng để thoả mãn yêu cầu : đúng hàng, đúng địa điểm đúngthời gian của các loại khách hàng.

3.2 Lựa chọn phương án vận chuyển trong kênh phân phối

Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanhnghiệp có thể thực hiện được hay không phụ thuộc phần lớn việc giải quyếtcác nội dung của nhiệm vụ này lựa chọn đúng phương án vận chuyển chophép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian có ích, địa điểm có ích và giảmchi phí bán hàng Mọi quyết định về phân phối hàng hoá về hiệu quả hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào loại phương tiệnvận chuyển hiện có trên thị trườngvà khả năng khai thác các phương tiện đótrong quá trình phân phối hàng hoá.

 Về địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phía kháchhàng của doanh nghiệp trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn tốtyêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán được hàng.Nhưng có thể xuất hiện những mâu thuẫn giữa lợi ích của doanh nghiệp khicố gắng thoả mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phương tiện và khả năng vậnchuyển- chi phí quá cao Đều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tốvề vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàngnhất là khi nó liên quan đến khối lượng , thời gian và khả năng chấp nhậngiá.

 Về thời gian: các loại phương tiện vận chuyển và mối liên hệ kết nối giữacác loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo thờigian hữu ích cho khách hàng Cần phải lựa chọn phường án sử dụng cácphương tiện vận chuyển như thế trong hệ thống kênh phân phối của doanhnghiệp để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mốiliên hệ giữa khối lượng với chi phí cũng như khả năng chấp nhận gía trongđiều kiện có cạnh tranh.

 Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật: theo J.E.McCarthy,gầnmột nửa chi phí marketing được chi ở khâu phân phối hiện vật Trong điềukiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô lớn và khách hàng rải ráckhắp nơi trên thế giới, chi phí cho vận chuyển chiếm một ty lệ rất cao tronggiá thành mà người tiêu thụ cuối cùng phải chịu Chi phí vận chuyển chiếmtỷ lệ khách nhau so với giá bán đối với các loại sản phẩm khác nhau Khôngchỉ đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng đến chi phí mà loại phương tiệnvận chuyển ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển Tuỳ theo điều kiện cụ thểcủa doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp phải tính toánchi phí và lựa chọn loại phương tiện và cách thức vận chuyển cho phù hợp.

3.3 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng đápứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanhnghiệp Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chiphí bán hàng của doanh nghiệp.

Phương án dự trữ phải được xác định đúng về:

 Địa điểm dự trữ: nên đặt dự trữ ở đâu? có thể tại kho doanh nghiệp, tạicác nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.

Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cầnđảm bảo tính hợp lý của từng loại.

 Khối lượng: số lượng dự trữ được xác định cho hệ thống tại từng điểmchủ chốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.

Tuỳ theo điều kiện cụ thể về sản phẩm và hệ thống kênh phân phối phươngtiện vận chuyển… Có thể tổ chức dự trữ trung hoặc phân tán dọc theo kênh.Có nhiều vấn đề cần giải quyết khi xác định phương án dự trữ cụ thể Nhưngvề nguyên tắc nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian của khách hàngtrên cơ sở giảm bởt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay của vốn( tối ưu hoádự trữ).

III CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐISẢN PHẨM CỦADN VÀ MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ

1 Các nhân tố ảnh hưởng

Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạtđộng của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khácnhau Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thường được phân loạithành các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môitrường bên trong của doanh nghiệp Các yếu tố này có tác động qua lại vớinhau.

Hình 5: các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối.

Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi và mongmuốn của họ, trước hết là trên thị trường mục tiêu Cụ thể, doanh nghiệp cầnphải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào và cách thứchọ mua sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào.

Khách

Đối thủcạnh Công

ty

Hệ thốngphân phối

Môi trường kinh doanh

Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ ưu- nhược điểm của họcác nhân tố hỗ trợ cũng như hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối hiệnnay của họ Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết được mọi biếnđộng trong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trường, ứng phó kịpthời với những thay đổi đó.

Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, các chiphí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phối vàđối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọn đượcphương án tổ chức thích hợp.

Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp phải phân tíchbao gồm cả văn hoá kinh doanh, luật pháp, những đặc trưng của ngànhhàng…

2 Một số chỉ tiêu đánh giá

Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêuthức thường được lựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phốicũng như các thành phần thuộc kênh phân phối Việc đánh giá này mangtính thường xuyên đảm bảo hệ thống phân phối của doanh nghiệp đáp ứngđược các tiêu thức này trong mọi thời điểm.

-Chỉ tiêu kinh tế: chỉ tiêu kinh tế được đánh giá bằng việc so sánh giữasản lượng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tương ứng của kênhnày Doanh nghiệp thường có xu hướng chọn các kênh cung cấp được nhiềuhàng với chi phí thấp Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau quatừng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.

-Tính kiểm soát được: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó làtiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh nghiệp Để có thể kiểm soát đươc, kênh phân phối phải được xây dựng một cách rõràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗithành phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo cáo.

-Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thịtrường với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tớihoạt động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp hệ thống phân phối củadoanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của môitrường Tính định của môi trường càng lớn, hệ thống phân phối của doanhnghiệp càng phải linh hoạt sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn hệ thốngđể đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối.

Trong công cuộc đổi mới đất nước đặc biệt từ năm 1990 trở lại đâykhi Nhà nước chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nềnkinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước theo định hướng xã hộichủ nghĩa, thì ngành xăng dầu nói chung và Công ty xăng dầu B12 nói riêngcũng chuyển đổi một cách căn bản từ chỗ xăng dầu nhập khẩu theo kếhoạch từ Liên Xô cũ theo hiệp định hoặc nghị định giữa hai nước chuyểnsang nhập khẩu theo kinh tế thị trường Từ đó Công ty xăng dầu B12 nóiriêng và tổng Công ty nói chung được quyền chọn nguồn hàng và phân phốitheo quy định của tổng Công ty và Bộ Thương mại.

Tổng số vốn ban đầu: 877.770 ngàn đồng

Trong đó: vốn ngân sách 843.705 ngàn đồngVốn tự bổ sung 34.065 ngàn đồng

Tổng vốn hiện tại (31/12/2002) là 270.055.904 ngàn đồngTrong đó: vốn ngân sách: 135.027.952 ngàn đồng

Vốn tự bổ sung: 45060613 ngàn đồngVốn khác :89967339 ngàn đồng

toàn bộ số lượng bình quân là 700000 m3/năm đến 8000003/năm , khốilượng điều chuyển chiếm 70% tổng khối lượng công ty xuất ra hàng năm.-Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đạilý xăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốcphòng trên địa bàn 3 tỉnh (quảng ninh- hải dương- hưng yên) và một số tỉnh,huyện, thành phố khác có kho xăng dầu và đường ống đi qua Xuất điềuđộng nội bộ ngành cho các phương tiện thuỷ thuộc các công ty xăng dầu trênđịa bàn thanh hoá, nghệ an và quảng bình Đồng thời tổ chức tái xuất sangtrung quốc vơi khối lượng trên 220000 m3/năm.

-Tổ chức bảo quản lượng xăng dầu dữ trữ nhà nước tại kho của công tybình quân khoảng 52000m3/tháng Ngoài chức năng trên công ty còn cónhiệm vụ bảo đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọi tìnhhuống.

-Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trường khuvực phía bắc

1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Giám đốc: phụ trách chung, quản lý

giám sát mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước, bộthương mại và tổng công ty về tình hoạt động sản xuất kinh doanh của côngty Chịu sự lãnh đạo của tổ chức cơ sở đảng trong công ty theo quy định điềulệ đảng

*Phó giám đốc : gồm 2 người

-Phó giám đốc kinh doanh : chịu trách nhiệm trước giám đốc công tyvề công tác kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của công ty Được giám đốccông ty uỷ quyền ký các hợp đồng kinh tế có liên quan

-Phó giám đốc kỹ thuật : phu trách công tác kỹ thuật, vật tư, xây dựngcơ bản , là người trực tiếp giúp việc cho giám đốc công ty về công tác đầu tưcông nghệ.

*Các phòng thuộc công ty:

-Phòng thanh tra bảo vệ

(chức năng và nhiệm vụ cụ thể được trình bày trong báo cáo thực tập)

3.2 Mạng lưới kinh doanh của công ty gồm có :

chuyên tiếp nhận xăng dầu từ tàu ngoại và xuất nhập xăng dầu điều động nộibộ cho các tàu nội của ngành xăng dầu

-cảng mềm có khả năng tiếp nhận tàu có trọng tải tới 30000DWT nối giữatàu và hệ thống đường ống chính Trên bờ là hệ thống ống mềm đặt ngầmgiới biển với công suất tiếp nhận tới 2,2 giờ/1000tấn

Ngoài cảng mềm trên cảng dầu B12còn có 2cảng cứng( xuất cho các phươngtiện vận tải thuỷ có trọng tải nhỏ hơn 3000tấn ) với 5 họng xuất công suấtbơm 2500-3000 m3/ngày.

Hệ thống kho chứa tại cảng dầu B12 có thể chứa 370000m3.+Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng.

a) Chi nhánh :

-Chi nhánh xăng dầu hải dương: trụ sở đóng tại thị xã hải dương, chi nhánhtrực tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa 7200m3, gần100km đường ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu khu vựcmột (hà nội) và các công ty xăng dầu hà sơn binh, hà nam ninh

Bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lưới bán lẻ với17 cửa hàng và hệthống đại lý của chi nhánh trên địa bàn tỉnh hải dương đồng thời chi nhánhcó nhiệm vụ cung ứng đầy đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trên địa bàntỉnh thái bình và tỉnh hưng yên thông qua mạng lưới bán lẻ của hai tỉnh trên.-chi nhánh xăng dầu hưng yên: trụ sở đóng tại thị xã hưng yên được thànhlập sau khi tỉnh hưng yên được tái lập , chi nhánh trực tiếp quản lý 32kmđường ống dẫn dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán buôn cho nhu cầukinh tế tiêu dùng tại tỉnh hưng yên.

b) Xí nghiệp

-Xí nghiệp xăng dầu quảng ninh Trụ sở đóng tại p hà khẩu thành phốhạ long tỉnh quảng ninh Xí nghiệp trực tiếp quản lý kho xăng dầu có sứcchứa 7000m3 và gần 70 km đường ống dẫn dầu nhằm cung ứng xăng dầucho các tuyến sau:

01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàngxăng dầu trực tiếp phục vụ cho các nhu cầu khu vực miền tây quảng ninh.Ngoài ra, xí nghiệp còn có một kho gas và dầu mỡ nhờn cung cấp cho nhucầu trên địa bàn tỉnh quảng ninh.

-Xí nghiệp K131 có chức năng nhiệm vụ chủ yếu là trung chuyển xăngdầu tiếp nhận từ quảng ninh để bơm chuyển về hải phòng, hải dương Xínghiệp xăng dầu K131 có trụ sở đóng tại thuỷ nguyên hải phòng Xí nghiệptrực tiếp quản lý một kho trung chuyển với sức chứa 12000m3 một trạm bơmtrung áp và gần 50 km đường ống xăng dầu xí nghiệp được phân công tổchức trực tiếp cung ứng cho huyện thuỷ nguyên thông qua 5 cửa hàng bánlẻ.

- Xí nghiệp xăng dầu A138 đơn vị được giao nhiệm vụ bảo quản tồnchứa lượng hàng giữ trữ quốc gia Xí nghiệp có trụ sở đóng tại kinh môn hảidương Xí nghiệp trực tiếp quản lý hệ thống bể chứa với dung tích 20000m3,trực tiếp kinh doanh gas, dầu mỡ nhờn thông qua 8 cửa hàng nằm trên địabàn huyện đông triều quảng ninh.

c) Cửa hàng : Trực thuộc công ty có 12 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đóng

khu vực miền đông quảng ninh bao gồm thành phố hạ long, thị xã cẩm phả ,tiên yên, đam hà, bình liên, móng cái ….

Với hệ thống bao gồm các chi nhánh, xí nghiệp , cảng dầu và 68 cửa hàngtrực tiếp kinh doanh cùng mạng lưới đại lý tạo thành một mạng liên hoànđảm bảo cho việc xuất, nhập , tồn chứa, vận chuyển và cung ứng xăng dầucho toàn bộ nhu cầu kinh tế quốc phòng cho các tỉnh khu vực phía bắc.

3.3 khái quá mô hình tổ chức của công ty

GIÁM ĐỐC

quảnlý kỹthuật

hànhchínhvà ĐS

quảnlý kỹ

xâydựng cơbản

thanhtrabảo

II MẶT HÀNG VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TYẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI

1 Sản phẩm kinh doanh của Công ty

Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô, Diezel,FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụ kiện.

2 Khái quát thị trường kinh doanh

 Theo địa lý:

Thị trường kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Quảng Ninh, HảiDương,Hưng Yên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xínghiệp, đại lý và các cửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên.

Với một số mạng lưới phối hợp gồm các chi nhánh, các xínnghiệp các đại lý, cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trêncó thể nói Công ty cung ứng khá đầy đủ cho nhu cầu ở cáctỉnh trên.

 Theo khách hàng:

XNxăng dầuQN

xăng dầuK13

dầuA318

Khách hàng của Công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại kháchhàng khác nhau: người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻ,người bán buôn và khách hàng tiêu thụ công nghiệp.

Đối với người tiêu thụ cuối cùng:

Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đưa sản phẩm đếntận tay người tiêu dùng.

 Đối với người bán lẻ: Công ty có các bến xuất theoStéc ô tô cho người bán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong cácngách ngõ mà Công ty không thể tới được.

Đối với người bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là nhữngkhách hàng lớn của Công ty Công ty bán xuất theo hai hình thức: thứ nhất:xuất điều động cho các phương tiện thuỷ ở ngày cảng dầu B12 cho cácCông ty xăng dầu trên địa bàn Thanh Hoá, Nghệ An Đồng thời tái xuất sangTrung Quốc Thứ Hai: xuất thông qua các đường ống với nơi tiếp nhận làcác chi nhánh và các xí nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công ty xăngdầu Sơn Bình, tổng Công ty Thanh Việt Nam, Công ty xi măng HoàngThạch, nhà máy điện Phả Lại1, nhà máy điện Phả Lại 2 khách hàng khácnhư Công ty vận tải Biển tại Hạ Long, cảng Hải Phòng, nhà máy dầu ănNepture ở cảng cái lân.

3 Môi trường kinh doanh của Công ty xăng dầu B12:

được chia thành môi trường bên trong và môi trường bên

ngoài Trước hết, về môi trường bên ngoài, Công ty đangkinh doanh trên thị trường xăng dầu đầy sôi động với nhịpđộ trong tương lai được dự báo khả quan Đất nươc có nềnkinh tế chính trị ổn định với tiềm năng kinh tế có nhiều hứahẹn Tuy nhiên trong thời gian qua, sự biến động lớn về giáxăng dầu trên thế giới( tác động của cuộc chiến tranhIRAQ) đã ảnh hưởng không nhỏ đến điều phối ổn định giácủa Công ty.

Môi trường bên trong( tiềm lực của doanh nghiệp) Công ty có một sốthuận lợi cơ bản sau: có vị trí thuận lợi cho việc nhập khẩu tiếp nhận nguồnhàng đó là cảng dầu B12 có hệ thống đường ống dẫn dầu kho, bể chứa vàmạng lưới chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng đại lý rộng khắp trên địa bàn cáctỉnh Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Dương… có đội ngũ cán bộ công nhânviên có đủ trình độ và chuyên môn, có sức khỏe tốt Được tổng Công tyxăng dầu Việt Nam quan tâm giúp đỡ Trong công việc huy động vốn,đàotạo cán bộ, và hỗ trợ công nghệ.

Những nhân tố trên sẽ tác động đến quá trình hoạt động củahệ thống kênh phân phối của Công ty Công ty cần pháthuy những mặt lơị thế sẵn có, tận dụng khai thác các cơ hộitrên thị trường, khắc phục những mặt hàng những hạn chếđể kinh doanh thành công và hiệu quả.

III PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂNPHỐI CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12.

1.Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động củadoanh nghiệp năm 2002

Bảng chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động năm 2002

I.Bố trí cơ cấu vốn

1.1Tài sản cố định/tổng tàisản

1.2 Tài sản lưu động/tổngtài sản

II Tỷ suất lợi nhuận2.1 Tỷ suất LN/DT2.2 Tỷ suất LN/vốnIII Tình hình tài chính3.1 Tỷ lệ nợ/tổng tài sản3.2khả năng thanh toán

3.2.1 Tài sản lưu động /nợ

12,2687,740,1265,69484,1103,940,88

ngắn hạn

3.32 Tiền/nợ ngắn hạn

Nhận xét:+ chỉ tiêu cơ cấu vốn: với đặc điểm kinh doanh của công ty xăngdầu B12 là tiếp nhận, giữ trữ và phân phối trên địa bàn có đường ống đi quachu yếu trên 3 tỉnh quản ninh, hưng yên và hải dương Nên với tỉ lệ TS cốđịnh /tổng tài sản so với tài sản lưu động /tổng tài sản là thực sự chưa tươngxứng (12,26%so với 87,24% ) công ty cần phải tăng cường đầu tư côngnghệ, cải tạo nâng cấp bến phà, kho chứa , hệ thống kênh phân phối và cóphương án mở rộng hoạt động trong kênh phân phối đặc biệt là kho chứa đểtừng bước bình ổn gía cả cũng như an ninh xăng dầu trên địa bàn sao cho tỷlệ tài sản lưu động/tổng tài sản phải giữ ở mức giao động 80%.

+ tỷ suất lợi nhuận : Tuỳ theo tình hình giá cả từng thời kỳ mà công ty cócách điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận cho phù hợp tốt nhất công ty phải hướngtới chỉ tiêu lợi nhuận /vốn bởi nó nói lên hiệu quả của một đồng vốn có baonhiêu đồng lợi nhuận.

+ Về chỉ tiêu tài chính:

-tỷ lệ nợ/tổng tài sản nói lên tình hình vay nợ của công ty Tuỳ theo tìnhhình nhu cầu của công ty Công ty có thể vay nợ để tăng hiệu quả trong cơcấu vốn của công ty tuy nhiên phải tính đến khả năng trả nợ Lúc đó công typhải xét đến 2 chỉ tiêu.

khả năng thanh toán về tài sản lưu động là rất cao 103,94% là một Dấu hiệutốt nó vừa giữ được giá trị đồng vốn vừa bảo đảm khả năng thanh toán.

ty cần chuyển đổi tăng lên mức phù hợp để bảo đảm khả năng thanh toánthanh toán bằng tiền mặt vơí khách hàng khi cần thiết để tạo nên uy tíntrong việc trả nợ với khách hàng.

2 phân tích kết quả hoạt động của công ty trong 3 năm

Bản kết quả hoạt động trong 3 năm.

NămChỉ tiêu

Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy

+Chỉ tiêu bán hàng năm 2001/2000 chỉ tăng 3,2% trong khi đó2002/2001 tăng 31,5% nó nói lên sự tăng đột biến của doanh thu bán hàngvới một lượng tăng tuyệt đối rất lớn là 183,473(tỷ) lên 1856,813 (tỷ) Mặtkhác nhìn vào doanh thu xuất khẩu ta lại thấy xuất khẩu giảm khá lớn12.3%(2001/2000) đến 36,6% (2002/2001) với lượng giảm tuyệt đối là89,158 tỷ (2002/2001) tiếp tục giảm 225,679 (2002/2001) trong khi doanhthu bán hàng vẫn tăng rất lớn chứng tỏ nhu cầu sản phẩm xăng dầu trongnước là rất lớn nên công ty cần tập trung hơn nữa vào việc khai thác thịtrường nội địa đồng thời xem xét củng cố lại thị trường tái xuất

+Chi phí bán bán hàng: nhìn vào tỷ lệ giữa chi phí bán hàng và doanhthu bán hàng 2001/2000 và 2002/2001.

Năm 2001/2000 doanh thu bán hàng chỉ tăng 3,2% trong khi đó chi phí bánhàng lại tăng13,2% Còn 2002/2001 doanh thu bán hàng tăng 31,5% trongkhi đó chi phí bán hàng tăng 29,6% (nhỏ hơn doanh thu bán hàng) đây làDấu hiệu rất tốt trong mục tiêu giảm chi phí bán hàng của công ty nhưngvẫn đảm bảo doanh thu bán hàng tăng.

Đáng chú ý nữa là về hiệu quả của hoạt động tài chính năm 2002thua lỗ rấtnặng 4,519 (tỷ) nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty nên cầnphải chấn chỉnh đầu tư cho có hiệu quả hơn.

+Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế.

Nhìn vào tỷ lệ tương đối và tỷ lệ tuyệt đối , tỷ lệ tuyệt đối năm 2001/2000tăng là chỉ 12,3% nhưng sang năm 2002/2001 là 134,9% tăng xấp xỉ 11lầntương ứng với lượng tuyệt đối là 0,31tỷ (2001/2000) tới 3,825 tỷ(2002/2001) cho thấy công ty càng ngày càng làm ăn có hiệu quả hơn.

3 Tình hình xuất nhập , tồn kho của công ty trong năm 2002

Báo cáo xuất nhập ,tồn kho năm 2002( đơn vị VNĐ )

Thời kỳ

Tên hàng Tồn đầu Nhập Xuất Tồn cuốiXăngdầu chính 299728964423 21980789812636 22018129475467 262389301583

Dầu mỡ nhờn206123036912779920786125179027242323248431Gas và phụ kiện6244619221161729583911483027729858730032

4 tình hình về chi phí vận chuyển trong tiêu thụ hàng hoá

Bảng chi phí trong tiêu thụ hàng hoá 2002 (đơn vị tỷ VNĐ )

Sản phẩm

Chỉ tiêuTổngXăngdầuDầu mỡ nhờnGas và phụ kiện1.chi phí vận chuyển72,58272,3020,1180,3621.1phí VC thuê ngoài20,45220,3130,0160,1231.2chi phí tự VC52,1351,9890,1020,239

-5.CFí quảng cao,tiếp thị252,993249,4032,211,32

Nhận xét: + hầu hết chi phí vận chuyển, chi phí hao hụt, chi phí bảo hiểm,chi phí quảng cáo tiếp thị đều tập trung phần lớn vào xăng dầu vì vậy côngty cần tính toán cho hợp lý trong phương thức vận chuyển xăng dầu.

+ Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển và tổng doanh thu là 0,936% còn khá cao.Lý do chính là do chi phí vận chuyển thuê ngoài còn lớn Tỷ lệ giữa chi phívận chuyển thuê ngoài so với tự vận chuyển là 20,452 (tỷ) chiếm 28,18% sovới chi phí vận chuyển

Vì vậy, công ty cần có đầu tư vào hệ thống phương tiện vận chuyển để giảmchi phí thuê ngoài đồng thời nâng cao hiệu quả tự vận chuyển.

+ Chi phí quảng cáo tiếp thị 252,933 tương ứng bằng 3,26% so với tổngdoanh là khá nhỏ vì vậy công ty cần đầu tư hơn nữa vào việc quảng cáo tiếpthị sản phẩm của công ty để củng cố và mở rộng thị trường, tìm khách hàngđối tác mới

5 Thực trạng của kênh phân phối ở công ty xăng dầu B125.1 Tình hình tổng xuất của công ty trong 3 năm

Bảng tổng xuất trong 3 năm theo kênh phân phối

Khách hàng

So sánh2001/2000

So sánh2002/2001Tuyệt

Tươngđối1.Tổng số chung12464,01713053,51722042,130589,54,7 8988,61368,9

Tỷ lệ xuất trong kênh qua 3 năm 2000,2001,2002

NămChỉ tiêu

Giá trị(Tỷ VNĐ)

Giá trị(Tỷ VNĐ)

Giá trịTỷ VNĐ

Tổng xuất chung 12464,01710013053,51710022042,130100

Qua đại lý và bán trực tiếp 307,0142,46336,2732,581034,5664,72

Bán buôn cho đại lý 140,7054,13201,5431,54841,0323,82

+Trong chỉ tiêu tái xuất ta thấy tỷ lệ % giảm rất lớn từchiếm 5,8 % năm (2000) xuống chiếm 1,85% năm (2002)tương ứng giá trị 723,115 tỷ(2000) xuống 408,278 tỷ(2002).

Vì vậy công ty xăng dầu B12 cần có giải pháp thích hợpnhằm củng cố trong kênh tái xuất.