Hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty kính Kỳ Anh

Hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty kính Kỳ Anh

Chuyên đề thực tập Lời Nói Đầu Trong kinh tế thị trường, muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp phải thực hoạt động kinh doanh có hiệu quả.Trong hoạt động phân phối lên công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Hệ thống phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với trình mua bán Chức quan trọng kênh Marketing đường dẫn nỗ lực Marketing tổng thể doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Do vậy, có hệ thống phân phối hoạt động có hiệu giúp doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh dài hạn địi hỏi thời gian, sức lực, trí tuệ tiền nên không dễ dàng bị doanh nghiệp khác bắt trước Ở Việt Nam, Doanh nghiệp quan tâm đến quan hệ kinh doanh trực tiếp, đơn lẻ mà chưa quan tâm đến hệ thống quan hệ kinh doanh thị trường.Phần lớn Doanh nghiệp quản lý việc tiêu thụ sản phẩm cho khách hàng trực tiếp.Các Doanh nghiệp chưa quan tâm thiếu kiến thức tạo lập quản lý hệ thống kênh Marketing tối ưu Những năm gần đây, với sách Đảng Nhà nước kinh tế nước ta ngày phát triển theo hướng đại, thành phần tham gia vào hoạt động kinh tế thị trường ngày nhiều tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ Mỗi Doanh nghiệp bị vào vịng xốy chế thị trường phải thực vận động, biến đổi hồn thiện để tồn phát triển.Cơng ty TNHH Kính Kỳ Anh Là Doanh nghiệp sản xuất kính phục vụ cho xây dựng tiêu dùng thị trường hệ thống kênh phân phối quan trọng công ty Nhận thức tầm quan trọng kênh phân phối xuất phát từ thực tế kinh doanh Công ty nên em mạnh dạn chọn đề tài: “Hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm cơng ty kính Kỳ Anh” SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B Chuyên đề thực tập Mục tiêu chuyên đề nhằm vào phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối Công ty kính Kỳ Anh đề tìm đươc ưu nhược điểm để từ đưa giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối Kết cấu chuyên đề bao gồm phần: Chương I: Cơng ty kính Kỳ Anh thị trường kính Việt Nam Chương II: Thực trạng hoạt động phân phối cơng ty kính Kỳ Anh Chương III: Những giải pháp góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm kính Cơng ty Kỳ Anh Do thời gian có hạn, hạn chế kinh nghiệm kiến trức nên viết em không tránh khỏi thiếu xót Em mong góp ý thầy để viết em hồn thiện SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B Chuyên đề thực tập ChươngI: Cơng ty kính Kỳ Anh thị trường kính Việt Nam I Cơng ty kính Kỳ Anh Sơ lược lịch sử đời Cơng ty kính Kỳ Anh Cơng ty Kỳ Anh công ty TNHH thành lập theo định số 325/ BXD – TCLĐ ngày 4/ 3/ 1995 việc đổi tên sở sản xuất gia cơng kính Kỳ Anh thành Cơng ty TNHH kính Kỳ Anh Cơng ty sở tư nhân sản xuất kính xây dựng, sản phẩm kính thuỷ tinh Việt Nam Cơng ty có chức sản xuất kinh doanh kính xây dựng, sản xuất gương soi, kính phản quang sản phẩm kính cao cấp khác nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nước xuất Ra đời công đổi kinh tế từ bao cấp sang chế thị trường, cạnh tranh ngày khốc liệt, Công ty không ngừng áp dụng đổi cơng nghệ để có sản lượng cao, chất lượng sản phẩm tốt, giảm giá thành nhằm nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm thị trường Hiện sản phẩm cơng ty có mặt rộng khắp thị trường nước xuất sang Trung Quốc số nước khu vực Từ xưởng sản xuất gia cơng kính nhỏ bé, trải qua nhiều khó khăn, cơng ty khơng ngừng phát triển trở thành Công ty tư nhân sản xuất kính Việt Nam với doanh thu hàng năm đạt hàng chục tỷ đồng, đóng thuế cho nhà nước hàng trăm triệu đồng năm tạo công ăn việc làm ổn định cho đội ngũ công nhân viên Công ty Hiện Công ty có nhà máy sản xuất kính quận Kiến An – Hải Phịng, xưởng sản xuất bn bán kính Thanh Trì - Hà Nội văn phòng giao dịch 331 Trường Chinh- Hà Nội Quá trình xây dựng phát triển Cơng ty chia làm hai giai đọan - Giai đoạn 1: từ năm 1995 -1999 SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B Chuyên đề thực tập Công ty thành lập theo định số 325 / BXD – TCLĐ với tên gọi Cơng ty TNHH kính Kỳ Anh.Trong giai đoạn này, cơng ty sản xuất sản phẩm kính phục vụ cho nhu cầu xây dựng khơng ngừng tăng nước với công suất triệu tấn/ năm Giai đoạn 2: Từ năm 2000- Ở giai đoạn này, Công ty tiếp tục sản xuất kính xây dựng, thêm vào cơng ty bước đầu tư thêm dây truyền sản xuất để sản xuất kính gương, kính phản quang, kính dán loại kính cao cấp khác + Năm 2000: Công ty lắp đặt dây truyền sản xuất gương soi + Năm 2001: Công ty lắp đặt dây truyền sản xuất kính phản quang Như vậy, từ việc sản xuất đơn loại kính xây dựng, cơng ty sản xuất thêm sản phẩm kính gương, kính phản quang loại kính cao cấp khác với nhiều kích cỡ, màu sắc khác nhằm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng nước hướng tới xuất Sản phẩm kinh doanh Hiện nay, cơng ty kính Kỳ Anh sản xuất kinh doanh ba sản phẩm kính tấm, kính gương kính phản quang - Kính sản xuất theo công nghệ kéo sợi thuỷ tinh Đây sản phẩm sử dụng chủ yếu nghành xây dựng, dùng để lắp đặt hạng mục công trình xây dựng cửa sổ cửa vào, hạng mục khác Kính xây dựng có hai loại kính màu trắng kính màu xanh nhạt với kích cỡ 1.52 x 2.14 m, 1.83 x 2.44 m, với độ dày từ – mm - Kính phản quang loại kính sản xuất từ kính sau phun thêm lớp hoá chất dể tạo độ bóng màu sắc khác nhau, dùng nghành sản xuất tơ, tàu biển trang trí nội thất Kính phản quang bao gồm nhiều loại kính phản quang xanh đen, xanh lục, xanh lơ, màu bạc bao gồm nhiều kích cỡ, độ dày khác SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B Chuyên đề thực tập - Kính gương sản phẩm sản xuất từ kính sau tráng lớp bạc.Kính gương bao gồm hai loại gương soi gương trang trí Kích thước độ dầy sản xuất theo yêu cầu khách hàng Cơ cấu tổ chức Hiện công ty tổ chức theo phòng ban sau - Giám đốc cơng ty: Là người lãnh đạo tồn cơng ty Là người đưa định hướng phát triển cơng ty Giúp việc cho giám đốc phó giám đốc phận tham mưu sản xuất phòng ban - Phịng kế tốn- tài chính: Thực theo dõi viẹc thu chi, hạch toán kiểm tra đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, đề kế hoạch kinh doanh thông qua việc phân tích tài - Phịng kĩ thuật: Là phịng tham mưu hoạt động sản xuất công ty, cố vấn kĩ thuật cho tổ sản xuất, đề đề án kinh tế – kĩ thuật Thực công tác thiết kế, đảm bảo an tồn lao động sử dụng sản phẩm - Phịng vật tư: Thực vận tải, cung cấp vật tư thời hạn cho hoạt động sản xuất - Phịng tổ chức lao động: Có nhiệm vụ bố trí tuyển dụng nguồn nhân lực, điều động quản lý nguồn nhân lực phòng ban, tổ đội sản xuất.Thực sách tiền lương, thưởng phúc lợi cho người lao động - Phòng kinh doanh: Là phòng nghiệp vụ giúp giám đốc cong ty nghiên cứu quy luật cung cầu thị trường hệ thống phương pháp làm cho trình sản xuất phù hợp với nhu cầu đạt hiệu kinh tế cao - Các tổ sản xuất: Bao gồm tổ sản xuất kính tấm, tổ sản xuất kính gương, tổ sản xuất kính phản quang Các tổ sản xuất có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm kính quy trình sản xuất, đảm bảo chất lượng sản phẩm quy cách tiêu chuẩn chất lượng Các phịng ban ngồi thực chức năng, nhiệm vụ cịn có phối hợp chặt chẽ với đạo ban giám đốc, thực mục tiêu kinh doanh chung mà công ty đề SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B Chuyên đề thực tập Tình hình kinh doanh qua thời kỳ Được thành lập vào năm 1995, trải qua trục năm phát triển cơng ty kính Kỳ Anh khơng ngừng phát triển mở rộng quy mô.Sự phát triển thể qua sản lượng sản xuất, doanh thu vài năm trở lại Bảng Bảng doanh thu qua năm cơng ty kính Kỳ Anh Chỉ tiêu Sản lượng kính sản xuất Doanh thu Đơn vị Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 m2 1.789.800 2.896.763 3.245.636 3.437.192 4.144.868 4.846.723 1000đ 48.126.83 50.253.12 58.756.28 62.126.051 74.917.16 100.896.133 Như vậy, sản lượng sản xuất năm từ năm 2005 2.7 lần năm 2000, doanh thu 2005 gấp lần so với doanh thu năm 2000 Trong thời kỳ 2000 đến 2005, tốc độ phát triển sản lượng bình quân hàng năm 132 %, tốc độ phát triển doanh thu 116 % cho thấy phát triển không ngừng lớn mạnh công ty Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty kính Kỳ Anh Được thể qua bảng sau: Bảng Bảng phân tích kết hoạt động kinh doanh năm 2005 so với S ôt Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 hị năm 2004 Tỷ lệ so với DT (%) 2004 2005 Mức biến động so với năm trước Tiền tr Tỷ lệ (%) ng Tổng doanh thu 74.917.168.364 100.896.132.770 101,2 101,4 25.978.364.406 134,6 Chiết khấu bán hàng Giảm giá bán hàng Doanh thu 67.425.452 131.164.972 0,09 0,13 63.739.520 148,6 112.375.753 74.737.367.159 201.792.265 100.563.178.533 0,15 100 0,2 100 89.416.512 25.825.808.373 144.3 125.7 SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B Chuyên đề thực tập 10 11 Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Doanh thu HĐTC Chi phí HĐTC Chi phí bán hàng Chi phí quản lý DN Lợi nhuận từ 62.966.231.832 11.771.135.327 85.901.064.541 15.414.323.545 84,25 15,75 85,42 14,58 22.182.620.155 3.643.188.218 126.5 123 209.264.628 6.621.730.730 4.125.502.667 814.637.302 351.971.114 8.356.799.886 5.551.087.289 1.154.465.255 0,28 8,86 5,52 1,09 0,35 8,31 5,14 1.14 142.706.486 1.735.069.165 1.425.584.623 339.827.953 140.5 120,7 125,7 129,4 12 13 14 HĐKD Thu nhập khác Chi phí khác Tổng LN trước 769.749.881 822.111.038 762.321.145 985.519.120 824.618.039 1.315.366.880 1,03 1,1 1,02 0,98 0,82 1.3 215.724.238 2.507.000 553.045.191 122 100,3 142 15 16 thuế Thuế DN phải nộp LN sau thuế 247.435.612 487.885.532 473.531.880 841.834.455 1,52 4,57 1,35 4,06 199.096.269 353.998.922 142 142 -Theo số liệu từ bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty kính Kỳ Anh năm 2004 2005 Từ bảng phân tích cho thấy, tổng doanh thu năm 2005 so với năm 2004 tăng lên 25.978.364.406 đồng hay 134.6 % doanh thu tăng 25.825.808.373 đồng (125.7 %) Điều khoản chiết khấu bán hàng tăng 48.6 % tăng mức giảm giá, bớt giá, hồi khấu cho khách hàng 44.3% Lý việc giảm giá tỷ lệ chất lượng kính bị giảm q trình vận chuyển đến nơi tiêu thụ tăng buộc công ty phải bớt giá để đảm bảo doanh số bán hàng Mặt khác, tốc độ tăng giá vốn hàng bán (126.5%) cao tốc độ tăng doanh thu xu hướng không tốt, làm giảm lợi nhuận công ty Nguyên nhân gia tăng giá vốn hàng bán tăng giá nguyên liệu đầu vào, đặc biệt biến động giá xăng dầu gây nhiều khó khăn cho hoạt động sản xuất cơng ty Vì vậy, cơng ty phải có biện pháp nhằm giảm chi phí sản xuất hợp lý năm tới Cũng từ bảng phân tích trên, xem xét mức độ biến động tiêu so với doanh thu ta thấy năm 2004 thí 100 đồng doanh thu giá vốn hàng bán chiếm 84.25 đồng, lợi nhuận gộp 15.75 đồng, chi phí bán hàng 8.86 đồng lợi nhuận lại trước thuế 1.02 đồng năm 2005 100 đồng doanh thu giá vốn hàng bán chiếm 85.42 đồng, lợi nhuận gộp 14.58 đồng chi phí bán hàng có giảm lợi nhuận trước thuế có 5.42 đồng Như nhìn vào cấu nguồn vốn năm 2004 SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B Chuyên đề thực tập năm 2005, ta thấy doanh thu lợi nhuận có tăng hiệu chưa cao Qua việc phân tích kết kinh doanh, ta thấy tình hình kinh doanh cơng ty năm 2005 chưa thực hiệu so với năm 2004 nhìn tổng thể bối cảnh tỷ lệ lạm phát cao, biến động giá nguyên liệu đầu vào giá xăng dầu mà doanh thu công ty tăng trưởng với tỷ lệ khá(134.6%) chứng tỏ quy mô sản xuất tăng số lượng sản phẩm bán nhiều hơn, thị phần mở rộng Đây dấu hiệu khả quan để công ty vững tin bước vào năm sản xuất kinh doanh Thực trạng hoạt động Marketing cơng ty kính Kỳ Anh 6.1 Tổ chức máy Marketing Hiện cơng ty chưa có phòng Marketing riêng, việc thực chức Marketing phòng kinh doanh đảm nhiệm Phòng kinh doanh có người thực chức sau: - Khảo sát thị trường: Giúp giám đốc công ty có thơng tin tổng số cung cầu, cấu cung cầu, quan hệ cung – cầu mặt hàng công ty, yếu tố ảnh hưởng đến thị trường mua bán, đến chất lượng sản phẩm.Ngồi cịn làm cơng tác tiếp thị tiêu thụ sản phẩm công ty - Nghiên cứu thị trường: Chịu trách nhiệm nghiên cứu chiến lược sản phẩm chiến lược thị trường giúp cho giám đốc cơng ty có định kịp thởi giai đoạn hoạt động sản xuất kinh doanh - Xây dựng sách giá cả: Phối hợp với phịng ban có liên quan để xây dựng sách giá cho loại sản phẩm - Quảng cáo bán hàng: Chịu trách nhiệm thông tin quảng cáo loại sản phẩm.Quản lý chịu trách nhiệm bán hàng đại lý tiêu thụ sản phẩm 6.2 Hoạt động Marketing Công ty SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B Chuyên đề thực tập Đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty cơng ty kính Nhật Bản cơng ty kính Đáp Cầu Đây hai đối thủ mạnh có quy mơ nguồn vốn lớn họ có nhiều ưu lớn cạnh tranh.Vì để giữ thị phần mở rộng thị trường đòi hỏi cơng ty có biện pháp chiến lược Marketing hợp lý Hiện tại, chất lượng sản phẩm công ty kính Kỳ Anh đánh giá thấp so với sản phẩm kính Nhật Bản, nhiên so với sản phẩm ty kính Đáp Cầu chất lượng tương đương Trong vài năm trở lại đây, chiến lược kinh doanh công ty đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu để tạo uy tín lâu dài với khách hàng.Cơng ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khác khách hàng Bên cạnh chất lượng sản phẩm, cơng ty cịn áp dụng sách giá thấp so với đối thủ cạnh tranh nhằm tạo lợi cạnh tranh giá cụ thể mét vng kính định giá thấp so với sản phẩm kính Nhật Bản 1500 – 2000 đồng / m2, từ 300 – 500 đồng/ m2 so với sản phẩm cơng ty kính Đáp Cầu Tuy có thành cơng định song hoạt động Marketing cơng ty cịn gặp nhiều hạn chế: - Đó hạn chế tổ chức Marketing Hiện Cơng ty chưa có phịng ban Marketing riêng biệt, việc thực chức Marketing phòng kinh doanh đảm nhiệm người đảm nhiệm cơng việc chưa có hiểu biết đầy đủ kiến thức Marketing nên hoạt động Marketing chủ yếu việc bán hàng tiêu thụ sản phẩm Vì chức Marketing không thực đầy đủ rõ ràng - Việc tổ chức quản lý sản phẩm nhãn hiệu gặp nhiều hạn chế Hiện sản phẩm kính Cơng ty khơng khắc tên Cơng ty nên mặt kính người tiêu dùng khó khăn việc nhận biết loại sản phẩm kính Cơng ty Các thơng số kỹ thuật, tiêu chất lượng ghi vỏ bao bì kiện kính chưa SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B Chuyên đề thực tập khắc trực tiếp lên loại sản phẩm Vì người tiêu dùng nhận biết chất lượng sản phẩm kính qua cảm tính Công ty nên trọng đến vấn đề để cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cho khách hàng để họ hiểu rõ sản phẩm Công ty - Việc quản lý đại lý tiêu thụ chưa chắt chẽ quản lý mức giá Mặc dù Công ty thực triết khấu cho đại lý mức định song tượng bán không với mức giá Công ty quy định diễn phổ biến đại lý Do chạy theo lợi nhuận nên số đại lý tự động nâng mức giá hay Cơng ty có sách giảm giá cho loại kính họ giữ ngun mức giá cũ Điều gây ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín hình ảnh Cơng ty - Các hoạt động xúc tiến, quảng cáo không đáng kể Công ty không thực quảng cáo phương tiện truyền thông Các hoạt động khuyến chủ yếu hình thức giảm giá mua với số lượng lớn hỗ trợ chi phí vận chuyển Nguyên nhân hạn chế kinh phí dành cho hoạt động Marketing cịn q hạn hẹp, người có kiến thức chun mơn Marketing khơng nhiều để lập kế hoạch, thực kiểm tra chương trình Marketing Nhưng ngun nhân chủ yếu Cơng ty chưa nhận thức vai trò Marketing hoạt động kinh doanh, chưa nhận thức lợi ích mà Marketing đem lại nên hoạt động Marketing Công ty cịn gặp nhiều hạn chế II Thị trường kính Việt Nam Quy mô cấu thị trường * Quy mơ Quy mơ thị trường trường kính Việt Nam tương đối lớn khả sinh lời cao Tốc độ thị hố ngày tăng cao kéo theo nhu cầu loại sản phẩm phục vụ cho nghành xây dựng nghành cơng nghiệp khác tăng mạnh, nhu cầu loại sản phẩm kính tăng SV: Nguyễn thị Hồng Minh 10 Marketing 44B Chuyên đề thực tập Đây nói cơng việc quan trọng việc thiết kế kênh phân phối Nếu nhận thức sai vấn đề này, Cơng ty khơng đáp ứng nhu cầu thị trường, không đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo nên hệ thống phân phối không hợp lý Trước tiến hành, thiết kế, xây dựng cho kênh phân phối, Cơng ty nghiên cứu, xem xét kỹ tình hình tiêu thụ thị trường, nhu cầu thị trường chủng lạo sản phẩm Nhưng Công ty nhận dạng nhu cầu thông qua nghiên cứu thăm dị tinh hình thị trường khu vực thị trường thực phát triển mình, Cơng ty dừng lại đánh giá tình hình tiêu thụ loại sản phẩm khu vực thị trường lớn Hà Nội (khu vực chiếm 17.73% khối lượng tiêu thụ) thành phố Hồ Chí Minh (khu vực chiếm 29.56% khối lương tiêu thụ Các nghiên cứu Công ty diễn phạm vi thị trường hẹp, thông tin thu nhận chủ yếu thơng qua đại lý nên đối lúc cịn thiếu tính khách quan, số liệu Cơng ty sử dụng cho nghiên cứu thường số liệu thứ cấp khơng cịn phù hợp Chính mà hệ thống phân phối Công ty bỏ qua nhiều đoạn thị trường hấp dẫn, chưa thực đủ rộng, chưa bao phủ đoạn thị trường, chưa đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng nhiều đoạn thị trường Ví dụ trước thị trường sản phẩm kính dán(kính an tồn), kính trang trí thị trường phát triển Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Nhưng ngày nay, với tốc thị hố cao, phát triển khu cơng nghiệp, tính hiệu hoạt động sản xuất làm cho nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nhiều khu vực thị trường khác Quảng Ninh, Hải Phịng, Bình Dương, Đồng Nai bắt đầu xuất tăng lên nhanh chóng Công ty chưa thực nhận thấy thay đổi nhu cầu người tiêu dùng, chưa nắm hội kinh doanh thị trường nên thời gian đầu Công ty bỏ qua đoạn thị trường đối thủ cạnh tranh kính Nhật Bản Đáp Cầu SV: Nguyễn thị Hồng Minh 46 Marketing 44B Chuyên đề thực tập chiếm thị phần thị trường lớn Ngược lại có khu vực thị trường Cơng ty tổ chức lên mạng lưới phân phối dày đặc dẫn đến việc lãng phí quản lý hoạt động kênh, phát sinh mâu thuẫn thành viên kênh với Để khắc phục tình trạng này, giải pháp mà Cơng ty thực là: Cơng ty cần thực nghiên cứu, đánh giá tình hình thị trường không khu vực thị trường sẵn có, khu vực thị trường phát triển mà nên xem xét tình hình chung tồn thị trường Đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty cần phải đào tạo kỹ không bán hàng mà cịn phải nhìn nhận thị trường hội, thay đổi kinh doanh Qua báo cáo tổng kết năm gần tình hình phát triển kinh tế xã hội ta thấy tốc độ thị hố cao, khu cơng nghiệp mọc lên ngày nhiều, tốc độ xây dựng nhà cửa người dân tăng lên cách nhanh chóng kéo theo nhu cầu kính ngày tăng Do cấu trúc kênh Cơng ty chưa thực hợp lý lắm, Công ty cần phải mở rộng mạng lưới phân phối mình, phát triển chúng chiều sâu nên thiết kế thêm loại kênh phân phối Chiều rộng hệ thống cấu trúc kênh phân phối mở rộng tới khu vực thị trường mới, nơi mà nhu cầu sản phẩm kính có xu hướng tăng lên khu vực thị trường tỉnh Hà Nam, Thái Bình, Quảng Ngãi Cịn kênh phân phối Cơng ty xây dựng Công ty nên thiết lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm xây dựng cho đội ngũ bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp Những nhân viên bán hàng trực tiếp tiến hành tiếp xúc giới thiệu sản phẩm Công ty tới khách hàng công nghiệp nhà thầu xây dựng, nhà sản xuất lắp dáp ôtô, nhà máy đóng tàu Với kênh phân phối qua đội ngũ nhân viên bán hàng hy vọng hoạt động phân phối Công ty hiệu Ở chương hai em đề cập, hệ thống phân phối gián tiếp Công ty chưa hoạt động chưa hiệu gặp phải hạn chế định Hiện kênh phân SV: Nguyễn thị Hồng Minh 47 Marketing 44B Chuyên đề thực tập phối gián tiếp hoạt động chưa linh hoạt thụ động Hầu hết đơn đặt hàng Công ty khách hàng tự đặt hàng qua fax, qua điện thoại Công ty không chủ động liên hệ, chào hàng với họ Vì vậy, Cơng ty nên thiết lập kênh phân phối trực tiếp thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng Sơ đồ Cấu Nhân viên bán hàng trực tiếp Cụng ty Khỏch hng trúc kênh bán hàng trực tiếp qua đội ngũ bán hàng Cơng ty Cơng ty thực công việc thông qua việc đăng thông báo tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp Sau tuyển nhân viên bán hàng này, Công ty chưa có kinh nghiệm đào tạo nên liên hệ với sở dạy nghề để huấn luyện cho đội ngũ bán hàng kỹ trở thành người bán hàng chuyên nghiệp Việc phát sinh chi phí quản lý cho Cơng ty việc làm cần thiết để Cơng ty xây dựng cho đội ngũ bán hàng giỏi Sau đội ngũ bán hàng trải qua khố huấn luyện, Cơng ty phổ biến nội dung công việc cụ thể mà họ phải làm tìm kiếm khách hàng, khách hàng công nghiệp cho Công ty Đội ngũ phải tiếp cận với khách hàng, giới thiệu sản phẩm chào bán thực hợp đồng Để khuyến khích họ nhiệt tình, gắn bó làm việc lâu dài Cơng ty quy định cho họ mức lương cứng cộng với mức hoa hồng định Mức hoa hồng trích theo tỷ lệ phần trăm giá trị hợp đồng đặt hàng mà họ mang cho Công ty Nếu tháng, nhân viên bán nhiều khối lượng lớn sản phẩm Công ty quy định cho họ, tìm kiếm nhiều đơn đặt hàng, có thành tích tốt Cơng ty tun dương, SV: Nguyễn thị Hồng Minh 48 Marketing 44B Chuyên đề thực tập khen thưởng để khuyến khích họ hồn thành tốt nhiệm vụ giao Xác định phối hợp mục tiêu phân phối Đây hoạt động quan trọng việc thiết kế kênh phân phối cảu Công ty Công ty đề mục tiêu cụ thể việc cung ứng sản phẩm hàng hố việc thực chúng cịn chưa tốt Mục tiêu mà Công ty đề cho hoạt động phân phối ngày mở rộng mạng lưới tiêu thụ mình, tăng khối lượng sản phẩm bán thị trường, thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng Nhưng Công ty cịn chưa nghiên cứu kỹ đặc tính sản phẩm hàng cồng kềnh, dễ vỡ, dễ bị ẩm mốc việc bảo quản kho bãi cịn nhiều hạn chế dẫn đến tình trạng lơ kính khơng đạt u cầu chất lượng phải đem vận chuyển chở lại nhà máy để tái chế lại Tình trạng dẫn đến việc thiếu hụt lượng kính lớn kho đơi lúc Cơng ty không đáp ứng đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng, diều phần ảnh hưởng tới hình ảnh uy tín Cơng ty Vì vậy, giải pháp đề cho Công ty Công ty phải xem xét điều chỉnh cho phù hợp mục tiêu phân phối với mục tiêu Marketing- mix hoạt động kinh doanh Cụ thể là: Công ty phải tăng cường công tác kiểm tra bảo quản sản phẩm để đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt đến tay khách hàng đảm bảo khả cung cấp sản phẩm kịp thời cho đơn đặt hàng II Các giải pháp góp phần hồn thiên quản lý kênh phân phối Những giải pháp thuộc biến số Marketing Hệ thống phân phối thực có hiệu có phối hợp biến số Marketing khác Nó khơng thể hoạt động khơng có trợ giúp biến số khác hệ thống Marketing- mix doanh nghiệp 1.1 Về chiến lược sản phẩm SV: Nguyễn thị Hồng Minh 49 Marketing 44B Chuyên đề thực tập Đặc điểm sản phẩm yếu rố tác động tới định tổ chức thiết kế hệ thống phân phối doanh nghiệp Xuất phát từ đặc tính sản phẩm mà kinh doanh doanh nghiệp đưa sách cụ thể để thiết kế hệ thống phân phối cho riêng Chiến lược sản phẩm chiến lược phân phối doanh nghiệp có tác dụng bổ trợ, giúp đỡ cho Sự thành công chiến lược sản phẩm nhờ phần không nhỏ vào chiến lược phân phối ngược lại Chính phải có phối hợp nhuần nhuyễn chiến lược sản phẩm chiến lược phân phối Bởi sản phẩm Cơng ty có tốt, có tiện ích đến đâu không phân phối đối tượng khách hàng, hoạt động phân phối không hiệu sản phẩm không đến với người tiêu dùng thất bại Ngược lại mà phân phối đến đối tượng khách hàng mục tiêu phát huy tối đa tính cơng dụng Và chiến lược sản phẩm góp phần quan trọng thành công hệ thống phân phối, thành cơng việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối Chính tác động qua lại chiến lược phân phối với chiến lược sản phẩm mà trình xây dựng hệ thống kênh phân phối Cơng ty cần ý tới chiến lược sản phẩm, tới phối hợp chiến lược thông qua công việc cụ thể sau: - Từ thông tin thu thập từ điều tra khảo sát thị trường, Công ty tiến hành phản hồi lại cho nhà máy sản xuất để họ thực cải tiến sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu đòi hỏi khách hàng Hoặc xuất phát từ đặc tính sản phẩm mà Cơng ty tổ chức nên hệ thống kênh phân phối hợp lý tránh lãng phí, đảm báo thoả mãn thị trường - Trong q trình phân phối Cơng ty không đơn quan tâm đến số lượng bán mà phải quan tâm tới chất lượng sản phẩm, đảm bảo chất lượng sản phẩm Công ty cung ứng cho thị trường Như đề SV: Nguyễn thị Hồng Minh 50 Marketing 44B Chuyên đề thực tập cập phần việc vận chuyển bảo quản sản phẩm kính khó khăn Cơng ty ln phải coi trọng hoạt động để đảm bảo chất lượng kính tốt đến tay người tiêu dùng Để khắc phục tình trạng kính bị vỡ cong vênh q trình vận chuyển, Cơng ty phải có biện pháp lắp đặt cho kiện kính thiết bị chống va đập, nhắc nhở lái xe phải cẩn trọng thực công việc Đối với việc bảo quản kính, Cơng ty phải thường xun kiểm ta chất lượng kính kho bãi nắp đặt thêm thống chống ẩm cho sản phẩm kính - Đối với việc cung ứng sản phẩm loại kính dán, kính phản quang yêu cầu đặt Công ty phải làm để thị trường sớm chấp nhận sản phẩm Để thực việc cần có hợp tác chặt chẽ thành viên kênh Cơng ty giải vấn đề thông qua việc tiêu thụ thử sản phẩm mẫu qua số đại lý khu vực thị trường định, từ thu thập thơng tin phản hồi từ phía đại lý, khách hàng để từ gửi đến nhà máy sản xuất trước tung hàng loạt thị trường Trước cơng ty phải khuyến khích đại lý chấp nhận sản phẩm , bảo đảm sản phẩm Công ty không gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh họ 1.2 Về chiến lược giá Giá yếu tố khơng phần quan trọng việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Công ty tiến hành phối hợp chiến lược giá với chiến lược phân phối qua số giả pháp sau: - Đảm bảo giá hợp lý, xác theo quy định Cơng ty tất đoạn thị trường Công ty nên tăng cường đội ngũ giám sát để phát xử lý đại lý không bán Công ty quy định Đối với đại lý vi phạm lần đầu Cơng ty dụng biện pháp xử lý giảm tỷ lệ chiết khấu, không hỗ trợ phần chi phí vận chuyển Và họ cịn tiếp tục vi phạm Cơng ty chấm dứt hợp đồng với họ SV: Nguyễn thị Hồng Minh 51 Marketing 44B Chuyên đề thực tập - Có thể phối hợp sách giá việc khuyến khích thành viên kênh phân phối Tuỳ theo mức độ, mối quan hệ, chủng loại hàng hoá mà đại lý mua Công ty đưa mức triết khấu cụ thể Hiện tại, Cơng ty sử dụng sách hỗ trợ cho đại lý mình, sách hỗ trợ cơng ty áp dụng cách năm thời điểm khơng cịn hợp lý nữa, mức trợ giá thấp khơng Vì khơng tránh khỏi tình trạng đại lý tự ý nâng mức giá Cơng ty để thu lợi nhuận Vì vậy, Công ty nên xem xét lại mức trợ giá để thực mức trợ giá phù hợp 1.3 Chiến lược xúc tiến Công ty cần phải quan tâm đến việc phối hợp chiến lược phân phối với chiến lược xúc tiến Hiện tại, Cơng ty dừng lại hình thức khuyến giảm giá, hỗ trợ phần chi phí vận chuyển Do hoạt động xúc tiến Cơng ty chưa hiệu Công ty nên dành phần ngân sách để đầu tư vào hoạt động này, thơng qua hoạt động truyền thơng khách hàng biết đến Công ty sản phẩm Công ty nhiều Các công cụ xúc tiến mà Cơng ty sử dụng là: Quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp Để kết hợp thành công chiến lược phân phối chiến lược xúc tiến, Cơng ty thực số công việc sau: - Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng là: chủ thầu xây dựng, khách hàng nghành sản xuất ôtô Các nhân viên bán hàng Cơng ty lập danh sách khách hàng mục tiêu từ nhiều nguồn thông tin khác chủ động gửi tới khách hàng bảng thông báo chủng loại sản phẩm, giá chương trình khuyến qua điện thoại, Fax - Ngoài việc đăng quảng cáo thơng qua trang Web Cơng ty địa www.Kala.Com Cơng ty tiến hành đăng quảng cáo SV: Nguyễn thị Hồng Minh 52 Marketing 44B Chuyên đề thực tập tờ báo báo Công nghiệp, Tiêu dùng phương tiện truyền thông khác - Thiết lập mối quan hệ bền vững với hiệp hội kính Việt Nam số ban nghành quan nhà nước : Phòng thuế, cục hải quan, sở giao thơng vận tải để có thuận lợi việc phân phối sản phẩm Công ty Yêu cầu đặt Công ty trình phối hợp việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối với biến số Marketing khác Công ty phải xây dựng hệ thống kênh đồng bộ, phải có sách cụ thể, hợp lý để thực phối hợp đồng việc hoạch định đưa chiến lược chung chung III Một số giải pháp có hỗ trợ nhà nước việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Để giúp Công ty nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh hoạt động phân phối thị trường, nhà nước định hướng khuyến khích cho Cơng ty số sách: - Tạo lập môi trường kinh doanh lành mạnh: Hiện cạnh tranh doanh nghiệp thị trường chưa thực lành mạnh, để tạo lợi cho việc tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm, doanh nghiệp đua giảm giá bán sản phẩm cho dù lỗ Hầu chưa doanh nghiệp nghĩ đến việc phải quy tập sức mạnh tổng hợp để tiến hành tham gia kinh doanh giai đoạn tới Việt Nam gia nhập vào tổ chức thương mại giới WTO Thiết nghĩ với kiểu cạnh tranh số doanh nghiệp non trẻ tự giết Chính nhà nước cần ban hành luật chống bán phá giá để thị trường kính cạnh tranh lành mạnh - Nâng cấp, tu sửa hệ thống giao thông, lắp đặt thiết bị đại tạo đường truyền có khâu lưu thông cao Bởi vấn đề cần khắc phục trình phân phối vấn đề vận tải, chi phí vận tải tương đối lớn đơi việc vận tải không thuận lợi làm cho thời gian giao hàng bị kéo dài làm hạn chế sức cạnh tranh sản phẩm SV: Nguyễn thị Hồng Minh 53 Marketing 44B Chuyên đề thực tập - Hồn thiện hệ thống tài ngân hàng, góp phần làm tăng hiệu giao dịch, giảm bớt phiền hà khâu toán, rút tiền - Tổ chức nhiều hội chợ triển lãm, hội thảo chuyên nghành lớn để tạo hội cho Cơng ty giới thiệu sản phẩm đến khách hàng để khách hàng biết đến Công ty nhiều - Nhà nước cần đầu tư việc xây dựng hệ thống thông tin liên lạc cần có thay đổi sách quản lý sách thuế, sách nhập để giúp doanh nghiệp nước tránh thủ tục hành rườm rà Trên số giải pháp mà nhà nước áp dụng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty Cơng ty kính Kỳ Anh hồn thiện hệ thống phân phối tiến hành kinh doanh thị trường Kết luận Việc nghiên cứu chiến lược hoạt động hệ thống kênh phân phối có chức quan trọng có vai trị định phát triển Công ty điều kiện kinh doanh ngày mà cạnh tranh doanh nghiệp trở nên gay gắt Đặc biệt thời gian tới mà Việt Nam ngày hội nhập sâu vào kinh tế giới cạnh tranh thể rõ mức độ canh tranh diễn gay gắt Do việc đạt Một lợi cạnh tranh trở nên khó khăn chí đạt khơng lâu dài Các chiến lược quảng cáo khuyến giúp doanh nghiệp đạt lợi ngắn hạn Các doanh nghiệp muốn đạt lợi dài hạn, muốn tiếp tục vào cạnh tranh dài phải có chiến lược phân phối hợp lý, hệ thống phân phối hoạt động tốt SV: Nguyễn thị Hồng Minh 54 Marketing 44B Chuyên đề thực tập Qua trình thực tập thực chuyên đề tốt nghiệp, em nhận thấy tầm quan trọng phải thiết lập kênh phân phối hoạt động có hiệu Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Trương Đình Chiến Thạc sĩ Nguyễn Hồi Long chú, anh chị Cơng ty kính Kỳ Anh tận tình giúp đỡ em thực chuyên đề Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing, Philip Kotler, NXB Thống Kê Quản trị kênh Marketing, TS Trương Đình Chiến, NXB Thống Kê, 2004 Báo cáo tài năm 2003, 2004, 2005 Công ty Kỳ Anh Báo cáo kết kinh doanh năm 2004, 2005 cuae Công ty kính Kỳ Anh SV: Nguyễn thị Hồng Minh 55 Marketing 44B Chuyên đề thực tập SV: Nguyễn thị Hồng Minh 56 Marketing 44B Chuyên đề thực tập MỤC LỤC Trang Lời nói đầu ChươngI: Giới thiệu cơng ty kính Kỳ Anh Và thị trường kính Việt Nam …3 I Cơng ty kính Kỳ Anh …………………………………………………… 1.Sơ lược lịch sử đời Cơng ty kính Kỳ Anh Sản phẩm kinh doanh Cơ cấu tổ chức 4.Tình hình kinh doanh qua thời kỳ .6 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty kính Kỳ Anh Thực trạng hoạt động Marketing cơng ty kính Kỳ Anh .8 6.1 Tổ chức máy Marketing .8 6.2 Hoạt động Marketing Công ty II Thị trường Kính Việt Nam……………………………………………10 Quy mơ cấu thị trường…………………………………………….10 Đặc điểm thị trường Kính……………………………………………… 11 Chương Thực trạng hoạt động phân phối cơng ty kính Kỳ Anh 13 I.Thực trạng cấu trúc tổ chức kênh phân phối 14 Cấu trúc kênh phân phối 15 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 19 Những kết đạt thiết kế tổ chức kênh phân phối 20 Những hạn chế cấu trúc tổ chức kênh phân phối 23 II Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối Công ty 24 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 24 1.1 Dòng vận động sản phẩm mặt vật chất .24 1.2 Dòng đàm phán 25 SV: Nguyễn thị Hồng Minh 57 Marketing 44B Chuyên đề thực tập 1.3 Dòng chuyển quyền sở hữu 27 1.4 Dịng thơng tin ……………………………………………………….27 1.5 Dòng xúc tiến .28 1.6 Dịng tốn 28 1.7 Dòng đặt hàng 29 Chính sách thúc đẩy thành viên kênh .29 Sử dụng sách Marketing- mix quản lý kênh 31 3.1 Chính sách sản phẩm .31 3.2.Chính sách giá 32 3.3 Chiến lược xúc tiến, khuyếch trương 34 Công tác Đánh giá hoạt động thành viên kênh giải số mâu thuẫn tồn kênh 35 4.1 Đánh giá hoạt động thành viên kênh .35 4.2 Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối Công ty 36 Những hạn chế quản lý kênh phân phối .37 Chương 3: Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm kính Cơng ty Kỳ Anh 42 I Giải pháp góp phần hoàn thiện tổ chức kênh 43 1.Trong việc nhận dạng nhu cầu cần phải thiết kế kênh .43 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 46 II Các giải pháp góp phần hoàn thiên quản lý kênh phân phối 47 Những giải pháp thuộc biến số Marketing 47 1.1 Về chiến lược sản phẩm 47 1.2 Về chiến lược giá 49 1.3 Chiến lược xúc tiến 50 III Một số giải pháp có hỗ trợ nhà nước việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty 51 Kết luận 52 Tài liệu tham khảo 53 SV: Nguyễn thị Hồng Minh 58 Marketing 44B ... phân phối cấp Công ty Công ty Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ 2: Kênh phân phối cấp Công ty kính Kỳ Anh Thời gian đầu vào hoạt động, Công ty chủ yếu phân phối sản phẩm qua hệ thống phân phối. .. I: Công ty kính Kỳ Anh thị trường kính Việt Nam Chương II: Thực trạng hoạt động phân phối công ty kính Kỳ Anh Chương III: Những giải pháp góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm kính. .. trúc kênh phân phối *Kênh phân phối trực tiếp Công ty Fax, điện thoại Khách hàng Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp Cơng ty kính Kỳ Anh Kênh phân phối trực tiếp Cơng ty dựa vào đặc tính sản phẩm