Hoạt động Marketing nhằm phát triển đường bay Việt Nam – Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt Nam

Hoạt động Marketing nhằm phát triển đường bay Việt Nam – Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt Nam

Lời nói đầu

1 Lý do chọn đề tài

Việt Nam đã tiến hành công cuộc đổi mới nền kinh tế sang cơ chế thị trờngtheo định hớng xã hội chủ nghĩa đợc hơn 15 năm Đây là một khoảng thời gian chaphải là dài, song nó cũng phản ánh đợc xu hớng phát triển của nớc ta trong nhữngnăm gần đây Những cải cách mạnh mẽ trong cơ chế đối nội đối ngoại của Đảng vàNhà nớc đã phát huy đợc tiềm năng kinh tế của đất nớc Trong bối cảnh hội nhập vàquan hệ quốc tế ngày càng mở rộng, với phơng châm Việt Nam muốn làm bạn vớitất cả các quốc gia trên thế giới đã kéo theo lợng khách ra/vào Việt Nam có nhu cầuđi lại bằng đờng hàng không ngày càng lớn.

Cùng với sự quan tâm đầu t thích đáng của Nhà nớc, hàng không đợc coi làngành kinh tế mũi nhọn để thúc đẩy tốc độ phát triển chung của kinh tế đất nớc.Với u thế là ngành vận tải có tốc độ nhanh, quãng đờng vận chuyển, sự tiện lợi, antoàn và khả năng kết nối các điểm trên nhiều quốc gia mà ngành giao thông vận tảikhác không làm đợc Cùng với sự thuận lợi là những thách thức mới do mức độcạnh tranh trên thị trờng hàng không ngày càng trở nên quyết liệt hơn Trớc tìnhhình đó việc duy trì và phát triển mạng đờng bay có tầm quan trọng đối với Tổngcông ty hàng không để đảm bảo tồn tại và phát triển là mục tiêu hàng đầu của Tổngcông ty hàng không Việt Nam.

Trong bối cảnh nh vậy, đặt ra với Tổng công ty phải tích cực trong hoạtđộng Marketing, là công cụ hỗ trợ đắc lực trong môi trờng kinh doanh quyết liệt.Tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển lâu dài của Tổng công ty hàng không ViệtNam.

Xuất phát từ thực tế trên, sau một thời gian nghiên cứu và làm việc tại BanKế hoạch thị trờng, Tổng công ty hàng không Việt Nam, kết hợp với những kiếnthức trong quá trình học tập, em tiến hành nghiên cứu đề tài:

Hoạt động Marketing nhằm phát triển đ

“Hoạt động Marketing nhằm phát triển đ ờng bay Việt Nam – Nhật NhậtBản của Tổng công ty hàng không Việt Nam ”.

2 Mục đích

Với mục tiêu nghiên cứu của đề tài là Tìm hiểu hoạt động Marketing củaTổng công ty từ đó đa ra một số giải pháp hoàn thiện công tác Marketing nhằm pháttriển đờng bay Việt Nam – Nhật Nhật Bản.

Phơng pháp nghiên cứu:

+ Phơng pháp thăm dò và thống kê mô tả+ Phơng pháp phân tích kinh tế và so sánh+ Tham khảo ý kiến chuyên gia

Kết cấu của luận văn:

Ngoài phần mở đầu và kết luận Nội dung chính của luận văn đợc chia làmba chơng:

Chơng I: Lý luận chung về vận tải hàng không và hoạt độngmarketing hàng không

Chơng II: Thực trạng đờng bay Việt Nam – Nhật Nhật Bản và hoạt độngMarketing của Tổng công ty hàng không Việt Nam.

Chơng III: Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển đờng bayViệt Nam – Nhật Nhật Bản.

Với kiến thức lý thuyết còn hạn chế, kinh nghiệm thực tế còn non trẻ, luậnvăn này của em chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong đợc sựgóp ý chỉ bảo của Thầy cô giáo cũng nh các anh chị trong Tổng công ty để bài viếtnày đợc hoàn thiện hơn.

Chơng I

Lý luận chung về vận tải hàng không và hoạt động marketing hàng khôngI Vận tải hàng không

1.1 Sơ lợc về sự ra đời và phát triển của hàng không thế giới

Ngành hàng không dân dụng ngày nay không còn xa lạ đối với bất kỳ một ai nhngđể có đợc hình ảnh ngày hôm nay ngành hàng không đã phải trải qua một quá trìnhphát triển lâu dài Chúng ta có thể phân chia sự phát triển của ngành làm 3 giai đoạnsau:

a Giai đoạn thứ nhất: Giai đoạn phát minh ra qua khí cầu, thực hiện vào cuốithế kỷ thứ 18

Ngay từ thế kỷ thứ 15, ngời ta tìm thấy một số những tài liệu và mô hình phác họanhững quy tắc về việc chế tạo máy bay Tác giả không phải ai xa lạ mà là nhà danhhọa trứ danh Léonard de Vincy Những mô hình này nói lên sự thiết tha, ý chí và ớcmơ cháy bỏng của con ngời muốn bay lên không trung ngay khi nền khoa học kỹ

thuật còn ở trong thời kỳ sơ khai Mặc dù vậy việc chinh phục không gian chỉ thựcsự bắt đầu vào ngày 14/06/1873 khi quả khinh khí cầu do an hem Montgolfier sángchế và cho thành công lần đầu tiên trên bầu trời thủ đô nớc Pháp Sau đó liên tiếp cónhiều cuộc bay thử khác nhng những cuộc bay thử này không mang lại một cải tiếnkỹ thuật nào đáng kể: chế tạo thô sơ, bay theo sức đẩy của gió, dựa trên định l củaArchimede, quả khí cầu chỉ có một tầm hoạt động giới hạn Tuy nhiên theo cácnhân chứng của thời đại, cha có một sự phát minh nào đã tạo đợc một bầu khôngkhí lạc quan trên thế giới bằng sự phát minh này Phát minh này mang đến cho conngời lòng tin rằng không gian đã đợc chinh phục và việc lên cung trăng chỉ còn làmột trò chơi không còn bao xa nữa Nhng mãi sau đó hơn một thế kỷ trôi qua, mãiđến năm 1903 chuyến bay đầu tiên mới đợc thực hiện.

b Giai đoạn thứ hai: Giai đoạn hình thành ngành kỹ nghệ hàng không.

Vào ngày 27/12/1903, anh em nhà Wright đã thành công khi cho bay lên trời “Hoạt động Marketing nhằm phát triển đmộtvật nặng hơn không khí”., di chuyển bằng sức đẩy động cơ trong vòng 12 giây Sựthành công này đã khích lệ những chuyến bay thử khác Henry Farman bay vòngthành công một cây số năm 1908 (lần thứ nhất) và lần thứ hai vào ngày 03/11/1909,bay trong vòng 4 giờ 6 phút Ngày 25/07/1909 Blerict bay xuyên biển Manche vàngày 23/09/1910 Chauves đã bay vợt núi Alpes Đến năm 1927, Lindbergh đã baythành công từ New York đến Paris vợt Đại Tây Dơng Những thành công đã đánhdấu sự hình thành một ngành kỹ nghệ mới: Ngành kỹ nghệ hành không.

c Giai đoạn thứ ba: Sử dụng máy bay vào công tác vận chuyển.

Ngay sau các sự kiện trên, hàng không đã đợc vận dụng vào việc chuyênchở th tín Trong khoảng thời gian 3 tuần, để đánh dấu ngày kỷ niệm lễ lên ngôi củaGeorge VI, số th tín vận chuyển đã đạt con số đáng kể: 25.000 bức th và 90.000 buthiếp Trong khoảng thời gian từ tháng 03/1912 đến tháng 11/1913, công ty Delag(công ty thơng mại hàng không đầu tiên trên thế giới) đã thực hiện đợc 888 chuyếnbay với số hành khách chuyên chở là 19.000 hành khách.

Chiến tranh thế giới lần thứ nhất bùng nổ vào năm 1914, máy bay – Nhật mộtphát minh mới của thời đại đợc các nhà cầm quyền sử dụng nh một loại vũ khí mớiphục vụ chiến tranh Do đó, khi chiến tranh thế giới kết thúc vào năm 1918, ngànhhàng không đã thừa hởng một di sản khổng lồ về máy bay đủ mọi loại khoảng 3600chiếc Chuyến bay thờng lệ lần đầu tiên đợc khai thác sau đó Những sự kiện này đãnhanh chóng dẫn tới sự lan rộng một mạng lới đờng bay từ châu Âu tới các nớcthuộc địa ở châu Âu, châu á và châu úc trong những năm 1929-1930 ở Mỹ, cácchuyến chở khách thờng lệ đợc hình thành từ năm 1925 mà khởi đầu tập trung vàochuyên chở th tín Còn ở nớc Nga, nhờ sự cộng tác với nớc Đức đã cho phép mở cácchuyến bay thờng lệ vào năm 1922.

Khi nhu cầu tăng lên các máy bay lớn đã xuất hiện Chiếc máy bay HanleyPage Hannibal đầu tiên sản xuất năm 1930 đã chuyên chở đợc 38 hành khách, chiếcDouglas DC3 sản xuất năm 1935 chuyên chở đợc 21 hành khách.

Chiến tranh thế giới lần thứ hai là sự thúc đầy quan trọng đối với sự pháttriẻn kỹ thuật của máy bay, đặc biệt tại Mỹ Kỷ nguyên của các máy bay phản lựcra đời khi chiếc máy bay Boeing 707 đợc sản xuất năm 1958.

Đơn vị: RPK (Revenue Passenger Km)ASK (Available Seat Km)

(Nguồn: ICAO world statistic 1993)

Bảng 1: Số liệu thống kê vận chuyển của các chuyến bay thờng lệ

Sự ra đời của công ớc Chicago (14/04/1944) và tổ chức hàng không dândụng quốc tế ICAO (1947) cũng nh sự hình thành hiệp hội vận tải hàng không quốctế IATA năm 1945 đã đánh dấu một bớc tiến mới trong sự phát triển của hàngkhông thế giới.

Ngày nay, vận tải hàng không quốc tế đợc thực hiện bởi các hãng hàngkhông sử dụng máy bay của một số ít tập đoàn sản xuất máy bay lớn Hiện nay, cókhoảng 1000 hãng hàng không trên thế giới, trong đó cũng có những hãng hàngkhông khổng lồ và một số lợng rất lớn các hãng hàng không không nhỏ, đặc biệt tạiMỹ.

Tóm lại, trải qua 3 giai đoạn phát triển nh đã đề cập ở trên, ngành hàng

không ngày nay đã trở thành một ngành giao thông tiên tiến nhất Hiện nay máybay đã bay xa tới hơn 10.000 km, tốc độ trung bình là 850-900km/h và là phơngtiện giao thông an toàn, tiện nghi và nhanh chóng nhất Chúng ta có thể thấy đợcnhững bớc tiến lịch sử vĩ đại của ngành hàng không cũng nh sức mạnh trí tuệ củacon ngời Mặc dù đã đạt đợc những thành quả nh vậy nhng các nhà khoa học hàngkhông vãn không ngừng nghiên cứu để đa ngành vận tải hàng không tiến xa hơnnữa.

1.2 Vai trò của ngành hàng không dân dụng

Trong thời đại ngày nay không có ngành, lĩnh vực hoạt động nào của mỗiquốc gia và toàn thể cộng đồng thế giới không chịu ảnh hởng của ngàng hàngkhông dân dụng ở mức độ nhất định nào đó, trực tiếp hay gián tiếp Hiệp hội hàngkhông quốc tế (IATA) đã đánh dấu của ngành vận tải hàng không trong thời đạingày nay nh sau: “Hoạt động Marketing nhằm phát triển đVận tải hàng không là một trong những nguồn lực có tính sống

còn nhất của thế giới Sự phát triển của nó với t cách là ngành kinh tế và lĩnh vựcdịch vụ đã đặt vận tải hàng không vào vị trí của một trong những ngành có đónggóp lớn nhất vào thành tựu của xã hội hiện đại Vận tải hàng không là yếu tố cầnthiết cho sự phát triển kinh tế Trong một cộng đồng và thị trờng toàn cầu đang tăngnhanh, vận tải hàng không tạo điều kiện để vận chuyển một cách nhanh chóng hàngtriệu ngời và hàng tỷ USD hàng hóa tới các thị trờng trên toàn thế giới” (TheEconomic Benefit of Air Transport, by IATA, 1992, p.5).

Với vận tải hàng không là hoạt động trung tâm, ngành hàng không dândụng ảnh hởng đến toàn bộ nền kinh tế quốc dân trên quy mô toàn cầu theo các lĩnhvực vĩ mô nh mở rộng hoạt động kinh doanh trên phạm vi toàn cầu; tăng thêm sứcmạnh cho nền kinh tế quốc tế dân; tác động đến tăng trởng kinh tế; tác động đếnlĩnh vực đầu t; thúc đẩy phát triển du lịch quốc tế; tạo điều kiện phát triển vùng lãnhthổ.

Vai trò của ngành hàng không dân dụng trong hội nhập quốc tế đợc thể hiện ở haimặt: Một là ngành mũi nhọn của nền kinh tế quốc tế quốc dân trong hội nhập quốctế Hai là thúc đẩy hội nhập quốc tế của các ngành kinh tế khác.

1.3 Những đặc thù của vận tải hàng không.

Giá trị sử dụng của ngành vận tải nói chung và vận tải hàng không nói riêng làsự thay đổi về mặt không gian của đối tợng đợc vận chuyển Sản phẩm của vận tảihàng không là sự thực hiện đồng thời giữa sản xuất và tiêu thụ Vì vậy, ngành vậntải nói chung và vận tải hàng không nói riêng không có sản phẩm tồn kho Tuynhiên, sản phẩm vận tải hàng không có một số khác biệt so với các phơng thức vậntải khác, cụ thể là:

 Về tầm vận chuyển: Vận tải hàng không chỉ thực sự có ý nghĩa khi thực hiệnviệc vận chuyển tầm xa.

 Về tốc độ vận chuyển: Với tốc độ bình quân 800km/h, vận chuyển hàng khôngđã tiết kiệm thời gian so với các phơng thức vận chuyển khác.

 Về mức độ tiện nghi: Vận tải hàng không đã và đang cung ứng cho khách hàngdịch vụ có tiện nghi và văn minh nhất từ khâu đạt chỗ, phục vụ tại sân bay, trênmáy bay

 Về chi phí vận chuyển: Cùng một độ dài vận chuyển thì chi phí bằng tiền chovận tải hàng không là cao nhất trong các phơng thức vận tải khác.

1.4 Xu hớng phát triển của ngành hàng không thế giới.

 T nhân hóa các hãng không

T nhân hóa tức là giảm sự tham gia trực tiếp của Nhà nớc vào hãng hàng không,với các mức độ khác nhau:

 Không có sự tham gia của Nhà nớc

 Không có sự tham gia của công dân nớc ngoài

 Sở hữu chính của công dân của nớc sở tại Không hạn chế sở hữu với công dân nớc ngoài.

 Tự do hóa vận tải hàng không

Mức tăng trởng kinh tế thế giới và sự phát triển của ngành hàng không có mốiliên hệ tơng hỗ, tác động qua lại và là tiền đề phát triển của nhau Trong xu hớngkhu vực hóa và toàn cầu hóa hoạt động thơng mại, tài chính, đầu t, , vận tải hàngkhông càng có vai trò quan trọng trong việc kết nối và thúc đẩy nền kinh tế giữa cácnớc và giữa các khu vực trên thế giới Nhu cầu tự do hóa vận tải hàng không là mộttất yếu khách quan nhằm phục vụ sự phát triển kinh tế thế giới.

Làn sóng tự do hóa đang lan rộng Bắt đầu từ phi điều tiết thị trờng nội địa Mỹ,sau đó đến hiệp định mở cửa bầu trời giữa một số nớc, rồi đến sự kiện cộng đồngchâu Âu phi điều tiết hoàn toàn vận tải hàng không vào năm 1997 Vòng đàm phánUrugoay của GATT kết thúc với sự ra đời của WTO đã đặt dịch vụ vận tải hàngkhông vào khuôn khổ hiệp định đa phơng Các nguyên tắc của GATT bớc đầu đã ápdụng vào một số lĩnh vực của ngành này.

Đứng trớc xu hớng toàn cầu hóa ngành hàng không dân dụng thế giới, để tăng ờng năng lực cạnh tranh của các hãng hàng không và đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngàycàng cao của hành khách, các nớc Đông Nam á đã sớm nghiên cứu áp dụng mộtcách phù hợp chính sách phi điều tiết ngành hàng không của mình.

c- Liên minh giữa các hãng hàng không.

Việc hình thành các liên minh toàn cầu đã và đang trở thành xu hớng hợp tácgiữa các hãng hàng không và cũng là đòi hỏi khách quan đối với các hãng hàngkhông Trong môi trờng kinh tế toàn cầu, hành khách muốn đi lại trên khắp thế giớinhng không có hãng hàng không đơn lẻ nào lại có mạng đờng bay khắp thế giới Vìvậy, các hãng hàng không phải thành lập các liên minh toàn cầu để có thể đáp ứngnhu cầu này, tận dụng các cơ hội khai thác thị trờng và tăng cờng năng lực cạnhtranh Hiện nay, có 5 liên minh hàng không lớn trên thế giới là Star Alliance,Onewordl, Qualiflyer, Wings và Sky Team.

Trong xu hớng ngày càng nới lỏng sự điều tiết và tiến tới sự tự do hóa vận tảihàng không, các hãng hàng không khó có thể đứng độc lập mà vẫn hoạt động mộtcách hiệu quả Sự hợp tác trên mọi lĩnh vực với nhiều phơng thức khác nhau đã dầndần thay thế các phơng thức kinh doanh truyền thống của ngành hàng không Đứngdới dới góc độ thuần túy về mặt kinh tế, việc tham gia vào liên minh toàn cầu có vẻnh không cần suy nghĩ Mặc dù vậy cũng có những mặt trái của liên minh khiến chocác nhà quản ly phải trù liệu trớc Trớc hết, việc tham gia vào các liên minh toàncầu đem lại rất nhiều lợi ích cho các hãng hàng không cũng nh hành khách của cáchãng hàng không đó.

II Marketing trong kinh doanh vận tải hàng không1.1 Marketing hỗn hợp trong vận tải hàng không

Có rất nhiều định nghĩa về Marketing nhng tựu chung lại ta có thể hiểu

Marketing là biến sức mua thành lợi nhuận

Hoạt động Marketing hợp lý, kịp thời có tác dụng rất lớn đến việc phát triểncủa doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh vốn ngày càng không dễ dàng.Marketing ở đây là bao gồm cả chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sáchphân phối và chính sách xúc tiến hỗn hợp Nếu Doanh nghiệp vận tải hàng không cóđợc những chính sách đúng đắn, linh hoạt, mềm dẻo thì sẽ có thể thu hút đợc nguồnhàng vận chuyển để tăng doanh thu và lợi nhuận, không ngừng mở rộng sản xuất vànăng lực kinh doanh.

Mặc dù là vận tải hàng không có những đăc thù hết sức riêng biệt nhng cũngtiến hành với chiến lợc phát triển thị trởng dựa trên 4 chính sách:

 Sản phẩm (product) Giá (price)

Có thể phân chia sản phẩm vận tải hàng không đối với hành khách ra thành3 loại là sản phẩm cứng, sản phẩm mềm và sản phẩm liên kết du lịch.

 Sản phẩm cứng là lịch bay (loại máy bay, tần suất, giờ đi/đến) Lịch bay của

một hãng trên một đờng bay cụ thể đợc xây dựng trên cơ sở các yếu tố sau: Hiệp định chính phủ về hàng không giữa hai quốc gia có chuyến bay đi và đến.

Hiệp định chính phủ quy định các nội dung sau:

- Chỉ định một hoặc một số hãng hàng không đợc quyền khai thác trên thị trờngvận tải hàng không giữa hai nớc Bằng việc chỉ định này, Nhà nớc đã hạn chế số l-ợng các hãng hàng không tham gia khai thác trên đờng bay Bất cứ một hãng hàngkhông nào muốn cung ứng sản phẩm trên đờng bay đó nhất thiết phải đợc chính phủcủa hai nớc cho phép.

- Xác định tổng số tải đợc phép cung ứng của mỗi hãng hàng không, khống chếở một mức tải nhất định để hạn chế việc cung ứng lợng tải quá mức trên thị trờngyếu cầu, tạo nên sự cạnh tranh về giá Mặc dù thị trờng có nhu cầu tăng tải, nhngcác hãng hàng không không đợc phép tăng thêm chuyến nếu cha đợc chính phủ hainớc phê chuẩn.

- Lịch cất hạ cánh tại các cảng hàng không.

 Nhu cầu của thị trờng: Các hãng hàng không chỉ mở đờng bay căn cứ trên cơ sởnhu cầu của thị trờng Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, trong khuôn khổ pháp lýđợc phép (theo hiệp định chính phủ), các hãng hàng không sẽ quyết định khaithác bao nhiêu chuyến/tuần, bằng loại máy bay nào, giờ cất hạ cánh tại các sânbay liên quan Ngoài ra, trên cơ sở tập quán của mỗi quốc gia, các hãng hàngkhông có thể cung ứng ra thị trờng những sản phẩm đặc thù riêng có cho thị tr-ờng đó hoặc tạo ra sản phẩm đặc thù riêng của mỗi hãng.

 Thỏa thuận hợp tác giữa các hãng hàng không của hai quốc gia liên quan Trêncơ sở hiệp định chính phủ, các hãng hàng không của mỗi quốc gia liên quan cóthể đàm phán với nhau để cung ứng ra thị trờng sản phẩm lich bay (bao gồm cảsản phẩm hợp tác) hợp lý và hiệu quả nhất Ví dụ, trên một đờng bay cụ thể nàođó có hai hãng đợc phép tham gia khai thác với tần suất 7 chuyến/tuần cho mỗibên Hai hãng hàng không này thỏa thuận một hãng bay buổi sáng, một hãngbay buổi chiều và cùng hợp tác với nhau Nh vậy, thông qua hợp tác mỗi hãng sẽcung ứng đến khách hàng sản phẩm 14 chuyến/tuần (2 chuyến/ngày).

 Năng lực khai thác của hãng hàng không: Các hãng hàng không xây dựng lịchbay trên cơ sở năng lực khai thác hiện có của mình, cụ thể là đội máy bay, khảnăng quay đầu của mỗi máy bay và khả năng đáp ứng của phi hành đoàn (phicông, tiếp viên).

 Sản phẩm mềm là chất lợng, tính ổn định của dịch vụ mặt đất, trên không, các

hoạt động thị trờng, công tác quảng cáo khuyến mại.

 Sản phẩm liên kết du lịch là bao gồm các dịch vụ đi kèm có tác dụng bổ trợ,

tạo thêm sức hấp dẫn cho dịch vụ vận tải hành khách Ví dụ, hãng hàng khôngcó thể cung ứng cho hành khách các chơng trình Tour, ở khách sạn miễn phí khihành khách đó chấp nhận lu trú qua đêm tại nớc bản địa của hãng hàng khôngđó trớc khi đi tiếp đến nớc khác trong khi bản thân hành khách đó không có nhucầu nhập cảnh vào nớc đó.

2.1.2 Chính sách giá

Trong điều kiện phi điều tiết và tự do hóa, có nhiều cơ hội về giá cạnh tranhgiữa các hãng hàng không và mỗi sai lầm trong chính sách giá sẽ tác động tiêu cựcđến lợi nhuận của hãng vận chuyển Chính sách giá là một phần trong Marketinghỗn hợp (Marketing Mix) Thật là sai lầm đối với một hãng hàng không nếu cho

rằng chính sách giá đợc xây dựng trong sự độc lập của nó Các thay đổi về chínhsản phẩm, khuyến mại và phân phối là các việc phải làm, thêm vào đó là thay đổi vềgiá đợc thực hiện ở tất cả các trạng thái thị trờng Việc định giá đúng đắn và phơngpháp xử lý linh hoạt có ảnh hởng quyết định tới việc tiêu thụ sản phẩm của hãng.Và tất yếu, giá cả sẽ có ảnh hởng mạnh mẽ tới doanh thu và lợi nhuận của doanhnghiệp.

- Cơ sở định giá: Theo thông lệ, sản phẩm hàng không cũng giống nh với cáchàng hóa khác có thể định giá trên cơ sở chi phí hoặc định giá theo thị trờng căn cứtheo cạnh tranh và khả năng của từng đối tợng khách và thời điểm Tuy nhiên, khinào thì định giá theo chi phí và khi nào là do thị trờng quyết định không phải là mộtbài toán dễ Việc xây dựng giá trên cơ sở chi phí chỉ có ý nghĩa khi doanh nghiệpvận tải hàng không cần phải quyết định xem có tiếp tục bay một đờng bay nào đóhay không hoặc có thể mở thêm một đờng bay mới không Trong trờng hợp đó,doanh nghiệp vận tải hàng không sẽ xem xét giá cả trong khuôn khổ giá đó có đủbù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận cho đờng bay hay không.

- Khi mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khốc liệt và cácdịch vụ hàng không ngày càng đợc hoàn thiện, mạng đờng bay mở rộng và tải cungứng ngày càng lớn thì việc xác định giá theo chi phí ngày càng trở nên ít có ý nghĩanếu không muốn nói là vô nghĩa Lúc này, doanh nghiệp vận tải hàng không thờngphải định giá theo thị trờng Giá theo thị trờng thờng đợc xây dựng căn cứ vào: 1)Nhu cầu của khách; 2) Tình hình thị trờng; 3) Cạnh tranh; 4) Vị trí và chất lợng sảnphẩm, định hớng phát triển của doanh nghiệp tại thị trờng, đờng bay đó.

Trong vận tải hàng không đã từng tồn tại hai quan điểm về giá: quan điểmmột giá (Unifrom Fare) và quan điểm đa dạng giá (Differencial Fare):

- Quan điểm một giá: áp dụng một mức giá cho mọi đối tợng khách Vớiquan điểm một giá sẽ hạn chế khả năng khai thác khách và khả năng bán, giá cứngnhắc và bỏ qua nhiều cơ hội thị trờng Cụ thể, trên thị trờng có những khách hàngcó khả năng trả giá cao hơn mức giá mà hãng hàng không đáng áp dụng nhng hãnglại đang bán giá thấp, ngợc lại có những khách hàng chỉ có khả năng trả giá thấphơn mức giá mà hãng đang áp dụng Nh vậy, hãng chỉ bán đợc cho những kháchhàng có khả năng mua cao hơn mức giá đang áp dụng mà không thể bán đợc mộtphần thị khách nhiều khi là rất lớn chỉ có khả năng thấp hơn mức giá đang áp dụngmột chút ít Kết quả là máy bay vẫn trống ghế và doanh thu đợc ít Tuy nhiên, uđiểm của quan điểm một giá là cho phép doanh nghiệp ổn định về tính cách giá,không phức tạp về tính toán giá, đảm bảo đợc doanh thu, duy trì uy tín với kháchhàng, định giá và quản lý giá dễ dàng.

- Quan điểm đa dạng giá: Quan điểm này khắc phục đợc nhợc điểm củaquan điểm một giá nói trên, cho phép hãng hàng không khai thác đợc nhiều đối t-

ợng khách và tối đa hóa doanh thu Tuy nhiên, việc áp dụng đa dạng giá sẽ phức tạphơn trong công tác quản lý, kiểm tra giám sát thực hiện giá Thông thờng giá đadạng phải đi kèm với các điều kiện kiểm soát nh điều kiện về đặt chỗ, xuất vé,thanh toán

Giá cả trong vận chuyển hàng không có một mục tiêu rất quan trọng là giátạo ra sản phẩm mới Biến số giá cả không đứng riêng lẻ mà phải kết nối đợc sảnphẩm với hãng khác, với sản phẩm du lịch, đa dạng hóa các loại giá trong một hạngdịch vụ, giá phải tạo đợc nhiều loại sản phẩm cung cấp cho khách hàng, phục vụnhiều đối tợng

- Cách thức công bố giá:

 Công bố giá thủ công: Đây là các giá đợc đa lên bảng giá tại các nơi bán sảnphẩm vận tải Các loại giá này đợc thiết lập trên các chỉ tiêu đợc tính toán sẵn vàniêm yết định kỳ, có tính cứng nhắc và ít nhạy cảm với sự biến động của nhu cầuthị trờng.

 Công bố giá qua các hệ thống chuyên nghiệp: Giá này đợc công bố qua các hệthống máy tính của hãng hàng không, các đại lý bán vé và hệ thống máy tính thếgiới nh: Hệ thống Sita Airfare, Abacus C RS/GDS Các loại giá này mang tínhcập nhật cao có đầy đủ các thông tin kèn theo với giá và rất phổ biến, thuận lợicho khách hàng.

- Hệ thống giá áp dụng

 Hệ thống giá công bố: Là giá đợc công bố trên các ấn phẩm chuyên ngành hàngkhông nh: Passenger Air Tariff Có hai loại giá công bố là YY Fare và CarrierFare.

- Giá YY Fare: Do hiệp hội hàng không đa lên tất cả các hệ thống GDS Đặcđiểm của loại giá này là rất cao và đợc áp dụng rộng rãi cho tất cả các hãng hàngkhông Cơ sở xây dựng giá là do IATA qua các kỳ họp thờng niên.

- Giá Carrier Fare: Lọai giá này đợc hiển thị trên tất cả các hệ thống GDS và docác hãng hàng không tự cập nhật vào hệ thống Mức giá này thờng thấp hơn YYfare và thờng chỉ cho phép các hãng hàng không tham gia thỏa thuận mới đợc ápdụng Cơ sở xây dựng giá là do thỏa thuận giữa các quốc gia thông qua hiệp địnhchính phủ về hàng không.

 Giá áp dụng (Market fare): Giá áp dụng là do mỗi hãng hàng không tự xâydựng trên nhu cầu của thị trờng và cạnh tranh Các hãng hàng không thờngtriển khai dới hình thức văn bản cho các văn phòng và hệ thống đại lý củamình và đợc triển khai trên hệ thống Giá áp dụng đợc triển khai chi tiết đếntừng loại dịch vụ nh giá cho nhóm khách (group), giá giảm cho sinh viên

2.1.3 Chính sách phân phối

Thuật ngữ “Hoạt động Marketing nhằm phát triển đphân phối” ở đây đề cập đến các kênh phân phối nối liền giữahãng hàng không và khách hàng.

Chính sách phân phối là một trong bốn chính sách quan trọng của chiến ợc phát triển thị trờng của Doanh nghiệp Chính sách phân phối tốt, hợp lý sẽ đẩymạnh khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp Khác với các loạihình kinh doanh khác, phân phối trong kinh doanh vận tải hàng không không phảilà khâu cuối của một chu trình Marketing mà là khâu đầu tiên của chu trình, có tácdụng nối liền ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là sự khởi đầu cho việc thực hiện cácdịch vụ hàng không Nếu không có hoạt động quan trọng này nhà kinh doanh dịchvụ hàng không không thể thực hiện kinh doanh đợc ý thức rõ tầm quan trọng củahoạt động này, khi tiến hành xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng chính sáchphân phối đợc đặc biệt chú ý.

l-Sơ đồ 2: Mạng lới phân phối của Tổng công ty HKVN

Mạng lới phân phối sản phẩm của Tổng công ty đợc chia thành 4 nhóm chính: Vănphòng khu vực, văn phòng đại diện, mạng lới đại lý và thông qua các hãng hàngkhông khác (xem sơ đồ mạng bán).

+ Các văn phòng khu vực trong nớc: Các văn phòng này đợc đặt tại các thành phốlớn trong nớc nhằm phân phối trực tiếp các sản phẩm hàng không hay phân phốigiám tiếp qua các đại lý bán cũng nh tiến hành các giao dịch thơng mại khác Vănphòng khu vực này đợc coi là một hình thức xúc tiến thị trờng, vừa là quầy bán vécủa hãng hàng không.

+ Văn phòng đại diện: Là nơi đại diện cho hãng hàng không ở nớc ngoài, tiến hànhcác hoạt động về bán sản phẩm hàng không, tiếp cận hành khách, thực hiện nốichuyến cho hành khách, tiến hành giao dịch với các hãng hàng không khác, cung

Hãng hàng không

Văn phòngkhu vực

Văn phòngđại diện

Tổng đạilý

Khách hàng

cấp các nguồn tin chính xác và kịp thời tình hình thị trờng nớc ngoài cho hoạt độngnghiên cứu thị trờng Văn phòng đại diện chịu trách nhiệm quản lý việc bán vé củađại lý ở nớc ngoài Một văn phòng đại diện hoạt động có hiệu quả sẽ mở rộng đợcmạng bán sản phẩm hàng không và làm tăng khả năng cạnh tranh của hãng hàngkhông trên thị trờng quốc tế.

+ Tổng đại lý: Thờng đợc chỉ định ở những nơi mà hãng hàng không cha có vănphòng chi nhánh Tổng đại lý sẽ chỉ đạo của các ban ngành chuyên môn tại tổnghành dinh Tổng đại lý có trách nhiệm phối hợp với hãng hàng không tiến hànhquảng bá sản phẩm của hãng tại thị trờng, phân phối vé và theo dõi hoạt động báncủa đại lý tại thị trờng Tổng đại lý đợc hởng hoa hồng tổng đại lý (OverridingCommission) trên tổng doanh số bán tại thị trờng (thờng là 3%/tổng doanh số bán).+ Đại lý: là bộ phận trung gian nối liền hãng hàng không với hành khách, thờngchịu sự quản lý trực tiếp của Tổng đại lý hay các văn phòng khu vực Việc lựa chọnđại lý dựa trên cơ sở tiềm lực về tài chính, vị trí kinh doanh mà đại lý có đợc Tuynhiên, tất cả các thông tin cuối cùng về hoạt động bán vé của đại lý đều phải thôngbáo định kỳ cho Ban Tiếp thị hành khách để kịp thời xử lý.

+ Các hãng hàng không khác: Các hãng hàng không khác có thể tiến hành đặt chỗtrên toàn bộ hành trình vận chuyển hành khách với nhiều chặng bay khác nhau trêncác chuyến bay của nhau trên cơ sở hợp đồng công nhận chứng từ lẫn nhau Giáthanh toán là giá công bố hoặc là giá chia chặng đặc biệt (Special ProtageAgreement – Nhật SPA).

2.1.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Đối với bất kỳ tổ chức dịch vụ nào trong giai đoạn hiện nay cũng cần đến chínhsách này Nó cần một cách tự nhiên để truyền thông những thông tin, những cáchthức để tiêu dùng đợc dịch vụ Qua chính sách này, doanh nghiệp Hàng không cóthể xây dựng một vị trí trên thị trờng.

Các công cụ của chính sách này thờng đợc sử dụng trong kinh doanh dịch vụ vận tảiHàng không là: Quảng cáo, giao dịch cá nhân của đội ngũ bán, khuyến mãi, quanhệ công chúng, báo chí.

 Quảng cáo: Mô tả sản phẩm dịch vụ là hết sức cần thiết bởi đặc điểm quan trọngnhất của dịch vụ là tính phi vật chất Vì thế không thể trình bày bằng hình khối,cũng không thể đa nó ra trng bày Vì vậy để vật chất hoá dịch vụ, cách quảngcáo đợc đa vào những dấu hiệu vật chất nh cơ sở hạ tầng, trang thiết bị tiện nghi,nhân viên hay có thể chính là khách hàng nhng không bao giờ là bản thân dịchvụ Thông qua đó phản ánh chất lợng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.

Là một công cụ thông tin thực sự rất lớn của bất kỳ một doanh nghiệpHàng không nào Muốn dịch vụ Hàng không thành công thì không thể bỏ qua

quảng cáo Vì vậy đối với quảng cáo trong Hàng không đợc chia làm hai loại:quảng cáo chiến lợc và quảng cáo chiến thuật.

- Quảng cáo chiến lợc trong doanh nghiệp Hàng không với mục tiêu giớithiệu và thu hút sự chú ý khách hàng về tên doanh nghiệp, nhãn mác, giới thiệumạng đờng bay, các mục tiêu và điểm đến Quảng cáo chiến lợc phải phù hợp vớichiến lợc phát triển của doanh nghiệp và có hiệu quả lâu dài.

- Quảng cáo chiến thuật đợc sử dụng linh hoạt trong từng thời điểm để giớithiệu, định vị một sản phẩm của doanh nghiệp Chẳng hạn việc mở thêm một đờngbay, quảng cáo một điểm du lịch mới trong mùa lễ hội Quảng cáo chiến thuật phảiphù hợp với chiến lợc quảng cáo và có hiệu quả ngắn hạn.

- Các hình thức quảng cáo chủ yếu đợc sử dụng trong Hàng không nh: báochí, truyền hình, Internet, tài trợ sự kiện thể thao, văn hoá khoa học

 Khuyến mại: Với mục tiêu tạo uy tín cho sản phẩm, và sự hiểu biết trong công

chúng, khuyến mại kích thích sự tiêu dùng trong khách hàng, từ đó tăng doanhsố bán Các hình thức khuyến mại đợc sử dụng nh: Tờ gấp, tờ rơi, Farm tour,press tour, bán giảm giá, tham gia hội chợ du lịch, tài trợ các hoạt động khuyếnmại của các đại lý, các công ty du lịch

 Xúc tiến bán hàng: Là những hoạt động không kể tới các phơng tiện thông tin

đại chúng dẫn đến việc kinh doanh dịch vụ hiệu quả và đem lại lợi nhuận Cáchình thức của xúc tiến bán rất nhiều thông qua các lực lợng nh: Thông qua lực l-ợng bán bằng cách nâng cao nghiệp vụ của lực lợng bán và nâng cao sự hiểu biếtcủa lực lợng bán về sản phẩm dịch vụ Hàng không

Xúc tiến vào các trung gian với các cách nh: tăng tỷ lệ hoa hồng, cung cấp các hoạtđộng dịch vụ bổ trợ, cugn cấp tín dụng, tăng cờng quyền lợi và xác định rõ tráchnhiệm đối với trung gian

Thông qua ngời tiêu dùng nh: Giảm giá, giảm giá tạm thời, chiết khấugiảm giá, gửi quà tặng, tổ chức hội nghị khách hàng, tài trợ các hoạt động văn hóaxã hội…

 Quan hệ công chúng: Là khuyến khích nhu cầu của đông đảo khách hàng mà

không mang tính chất cá nhân Trong quan hệ công chúng, tất cả các mục tiêucủa doanh nghiệp đợc hạn chế tới mức tối thiểu cho nên dễ dàng tác động đếncác đối tợng nhận tin Chu kỳ sống của thông tin dài hơn do hiệu ứng dâychuyền trong đông đảo công chúng.

2.2 Trạng thái thị trờng và định hớng Marketing trong kinh doanhvận tải hàng không

Trong Marketing hàng không, việc phân đoạn thị trờng phân theo mục đíchchuyến đi và theo hành trình của khách.

Theo mục đích chuyến đi: Khách công vụ, khách đi du lịch, khách thăm thân,khách lao động, học tập…

Theo hành trình đi của khách:

- Khách thơng quyền 3/4: khách đi lại trực tiếp giữa hai nớc.

- Khách thơng quyền 5: là khách đi và đến giữa hai nớc ngoài quốc gia củahãng hàng không đăng ký thành lập.

- Khách thơng quyền 6: là khách đi và đến giữa hai nớc ngoài lãnh thổ củaquốc gia mà hãng hàng không thành lập có điểm trung chuyển tại nớc đó.

Thông thờng, trên bất kỳ một đờng bay nào thì nguồn khách chủ yếu vẫn làkhách 3/4 và là đối tợng mang lại doanh thu cao nhất cho đờng bay đó Vì vậy,trong công tác Marketing phân thị quan trọng nhất với một đờng bay cụ thể làkhách 3/4.

Thị phần khách thơng quyền 3/4 (O&D) đợc tính nh sau:

MKS = Tổng khách O&D đã vận chuyểnTổng dung lợng O&D của thị trờng

Trong vận tải hàng không, hệ số sử dụng ghế hay còn gọi là Seatfactor phảnánh khả năng khai thác hiệu quả máy bay của hãng hàng không, khả năng và hiệuquả phân phối chỗ với nhu cầu của thị trờng, khả năng bán mạng của công ty Hệ sốnày đợc tính nh sau:

Hệ số SD ghế = Tổng số khách trên các chuyến baySố chỗ cung ứng trên các chuyến bay

Tổng hợp và phân tích hai chỉ tiêu tổng hợp này, có xét đến góc độ phát triểncủa thị trờng, chúng ta có mô hình tiếp cận tình huống định hớng Marketing chocông tác bán sản phẩm dịch vụ trong ngắn hạn nh trình bày dới đây:

ThấpHệ số Fb1 sử dụng

Ghế

Fb1 là hệ số sử dụng ghế mà tại đó chuyến bay hòa vốn, Fb1 đợc tính toánnh sau:

Fb1 = Chi phí cố định cho 1 chuyến bayASK * Revenue / ASKASK: Available Seat Kilometter

Revenue / ASK: Doanh thu vận chuyển trên ghế cung ứng km theo kế hoạch.Hệ số sử dụng ghế cao là trạng thái ở đó: F > fb1

Hệ số sử dụng ghế thấp là trạng thái ở đó: F < fb1

Mb1 là một hệ số nhạy cảm phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh trực tiếp trênthị trờng, và từng thị trờng cụ thể, việc so sánh thị phần cao thấp còn phải tính đếnkhả năng và uy tín của hãng tại thị trờng đó song nó dao động quanh mức cân bằngcủa thị trờng đợc xác định nh sau:

N11Mb 

N: là đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trờng.

Thị phần cao là trạng thái > Mb1 Thị phần thấp là trạng thái < Mb1.

Các trạng thái hoạt động của các hãng hàng không tại các thị trờng có thểkhái quát theo 4 trạng thái theo mô hình trên.

Trạng thái S1: Thị phần thấp, hệ số sử dụng ghế thấp

Đây là trạng thái trì trệ nhất đối với thị trờng, thờng xuất hiện lúc thị trờngsuy thoái, hoặc các thị trờng mà hãng mới tham gia khai thác, hãng sẽ thực hiện cáccông việc ở trạng thái này nh sau:

- Mở rộng mạng bán, tập trung vào khai thác thị phần khách thơng quyền 3/4,đừng lãng phí nhiều công sức cho khách thơng quyền 6.

- Nếu tốc độ phát triển của thị trờng cao, Công ty có cơ hội nâng cao thị phầnbằng các phơng pháp nh: mở rộng mạng bán, tăng cờng bán thông qua các chínhsách khuyến khích, điều chỉnh giá cả đảm bảo tính cạnh tranh, đàm phán hợp tácvới đối thủ cạnh tranh nếu có thể.

- Nếu tốc độ phát triển của thị trờng chậm, thúc đẩy công tác bán tăng cờnghình ảnh của hãng, đề nghị cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm mở rộng mạng bán,nếu không cải thiện đợc đáng kể nên đề nghị hợp tác hoặc rút khỏi thị trờng.

Trạng thái S2: Hệ số sử dụng ghế cao, thị phần thấp.

Trạng thái này thờng xuất hiện tại các thị trờng đang có khả năng tăng trởngmạnh hoặc thị trờng tại đó khả năng cung ứng của hãng còn yếu, mới nhập cuộc.Phản ứng của hãng sẽ là:

- Nếu tốc độ phát triển của thị trờng cao, Marketing tập trung vào việc tăngthêm sản phẩm cung ứng ra thị trờng nh: tăng tần suất, máy bay lớn hơn, hoặc pháttriển các đờng bay mới bổ trợ, mở rộng mạng bán, tăng cờng phát động thị trờng vàhình ảnh của hãng tại thị trờng từng bớc nâng cao thị phần khai thác.

- Nếu tốc độ phát triển của thị trờng thấp, Marketing tập trung vào khách cóthu nhập cao hơn nâng cao hiệu quả khai thác và từng bớc mở rộng mạng bán, xúctiến để nâng cao thị phần, đề nghị cung ứng thêm sản phẩm khi có nhu cầu, tăng c-ờng hợp tác với đối thủ cạnh tranh trực tiếp nếu có thể, duy trì hình ảnh về sản phẩmdịch vụ của hãng tại thị trờng.

Trạng thái S3: Hệ số sử dụng ghế thấp, thị phần cao

Thị trờng đã khai thác tốt song đang có dấu hiệu chậm tăng trởng, hoặckhách hàng có dấu hiệu không mua sản phẩm của hãng, hoặc xuất hiện đối thủ, đốithủ cạnh tranh mới.

- Nếu tốc độ phát triển của thị trờng còn cao, mở rộng mạng bán, tranh thủkhả năng dẫn dắt thị trờng, khẳng định sự vợt trội so với đối thủ, thúc đẩy thị trờngcả khách thơng quyền 3/4 và 6 đa dạng hóa sản phẩm và giá cả Duy trì hình ảnh vàuy tín trên thị trờng Nhằm đa thị trờng về trạng thái S4.

- Nếu tốc độ phát triển của thị trờng chậm, ít có cơ hội tăng khách thơngquyền 3 và 4, phát động mạnh khách thơng quyền 6 Nếu không thể cải thiện đợctình hình đó, có thể nghiên cứu đề xuất việc giảm tải cung ứng nâng cao hiệu quảkhai thác.

Trạng thái S4: Hệ số sử dụng ghế cao, thị phần cao

Đây là trạng thái lý tởng của thị trờng đối với các hãng hàng không.

- Nếu tốc độ tăng trởng của thị trờng cao: mở rộng mạng bán, tăng cờng củngcố hình ảnh và quan hệ khách hàng tại thị trờng Tranh thủ vị trí dẫn dắt thị trờng đểbỏ xa đối thủ cạnh tranh về sản phẩm dịch vụ và thơng hiệu, đề nghị tăng tải khi cónhu cầu, duy trì uy tín và hình ảnh tại thị trờng.

- Nếu tốc độ phát triển của thị trờng thấp, có cơ hội tăng giá ngang bằng đốithủ cạnh tranh nhằm tăng thêm thu nhập, định hớng Marketing vào các khách hàngcó thu nhập cao, không mở rộng mạng bán và phí công cho việc phát động chokhách thơng quyền 6, duy trì chi phí quảng cáo nhằm củng cố hình ảnh tại thị trờng.Các trạng thái thị trờng vừa xét tới khả năng khai thác hiện tại của hãng hàngkhông tại thị trờng đó, vừa xét tới yếu tố hoạt động liên quan đến mạng Đối vớimỗi thị trờng riêng lẻ các trạng thái kinh doanh của hãng hàng không đều có thể trảiqua trong mỗi giai đoạn phát triển của nó, mục tiêucủa các nhà quản trị là làm chocác đa số thị trờng đạt đợc trạng thái S2 và S4 Việc định hớng Marketing cho côngtác bán tại các thị trờng riêng lẻ, kết hợp với mục tiêu chiến lợc của hãng hàngkhông cho chúng ta một định hớng tổng quát cho toàn mạng đờng bay, là cơ sở tincậy cho công tác Marketing và bán sản phẩm của hãng trong ngắn hạn và dài hạn.

Ngày 29/08/1989, Tổng Công ty Hàng không dân dụng Việt Nam ra đời vớit cách là một doanh nghiệp Nhà nớc về vận tải hàng không theo quyết định số 225/CP của Chủ tịch Hội đồng Bộ trởng, là một đơn vị kinh tế quốc doanh tổ chức theođiều lệ liên hiệp xí nghiệp, trực thuộc Tổng cục Hàng không dân dụng Việt Nam.Ngày 01/01/1991, tổng số vốn Nhà nớc giao cho hàng không Việt Nam là 613,802tỷ VND.

Đứng trớc tình hình cạnh tranh và nhiệm vụ mới, ngày 27/05/1995 Chính phủđã ra quyết định số 328/TTg thành lập Tổng công ty Hàng không Việt Nam và đếnngày 27/01/1996 đã phê duyệt điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công ty thôngqua nghị định số 04/CP Khi đó, Tổng công ty Hàng không Việt Nam có số vốn đợcgiao là 1.661,339 tỷ VND Tháng 05/1996, Tổng công ty Hàng không Việt Nam(tên giao dịch quốc tế là Vietnam Airlines corporation) chính thức đi vào hoạt độnglấy Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines) làm nòng cốt Sựkiện này đã đánh dấu một bớc chuyển mình của ngành hàng không dân dụng ViệtNam trong giai đoạn đổi mới.

1.1 Cơ cấu tổ chức, ngành nghề kinh doanh và thực trạng về cácnguồn lực chủ yếu

a Cơ cấu tổ chức: Theo Nghị định số 04/CP ngày 27/01/1996, tổ chức và

hoạt động của Tổng công ty Hàng không Việt Nam lập theo mô hình Tổng công tytrên cơ sở tham khảo một số kinh nghiệm của một số hãng hàng không tiên tiến trênthế giới nh Singapore Airlines, Cathay Pacistic, Thai Airway Tổng công ty Hàngkhông Việt Nam hiện có 25 đơn vị, xí nghiệp thành viên:

Các đơn vị hạch toán độc lập:

1 Công ty cung ứng xăng dầu hàng không (VINAPCO)2 Công ty xuất nhập khẩu hàng không (AIRIMEX)3 Công ty cung ứng dịch vụ hàng không

4 Công ty t vấn khảo sát thiết kế hàng không5 Công ty xây dựng công trình hàng không6 Công ty nhựa cao cấp hàng không

7 Công ty vận tải ô tô hàng không8 Công ty in hàng không

9 Công ty dịch vụ hàng không sân bay Nội Bài (NASCO)

10 Công ty dịch vụ hàng không sân bay Tân Sơn Nhất (SASCO)11 Công ty dịch vụ hàng không sân bay Đà Nẵng (MASCO)12 Trung tâm cung ứng và xuất nhập khẩu lao động

Các đơn vị thành viên hạch toán tập trung:

13 Hãng hàng không quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines)14 Công ty bay dịch vụ hàng không

15 Xí nghiệp phục vụ mặt đất Nội Bài16 Xí nghiệp phục vụ mặt đất Đà Nẵng17 Xí nghiệp phục vụ mặt đất Tân Sơn Nhất18 Xí nghiệp sửa chữa máy bay A75

19 Xí nghiệp sửa chữa máy bay A76

Đơn vị sự nghiệp:

20 Viện khoa học hàng không

Các đơn vị liên doanh có vốn góp của công ty:

21 Công ty liên doanh sản xuất suất ăn trên máy bay Nội Bài (NSC)22 Công ty liên doanh sản xuất suất ăn trên máy bay Tân Sơn Nhất (VAC).23 Công ty trách nhiệm hữu hạn dịch vụ hàng hóa Tân Sơn Nhất24 Công ty cổ phần hàng không (Pacistic airlines)

25 Công ty phân phối toàn cầu (ABACUS - VIETNAM).26 Kho hàng Tân Sơn Nhất

b Ngành nghề kinh doanh:

Theo quyết định 328/TTg ngày 27/5/1995 của Thủ tớng Chính phủ về việcthành lập Tổng công ty Hàng không Việt Nam, ngành nghề kinh doanh chính củaTổng công ty nh sau:

1 Vận tải hàng không đối với hành khách, hành lý, hàng hóa, bu kiện trongnớc và quốc tế.

8 T vấn đầu t

9 Khảo sát thiết kế xây dựng10 Đào tạo cung ứng lao động11 Cho thuê tài sản

12 Kinh doanh các ngành nghề khác theo qui định của pháp luật.

1.2 Cơ sở vật chất của Tổng công ty

Tổng công ty hàng không bao gồm 26 công ty thành viên và Viện hàngkhông trong đó hãng hàng không Việt Nam là công ty lớn nhất trong Tổng công ty,chủ yếu kinh doanh vận tải hàng không Cho đến nay Tổng công ty đã phát triển đ-ợc một hệ thống cơ sở vật chất khá hiện đại, đủ điều kiện kinh doanh và hợp tác vớinớc ngoài sánh ngang hàng với các công ty hàng không trong khu vực và thế giới.

 Đội máy bay và hạ tầng kỹ thuật

Vào thời điểm năm 1989 Đội máy bay của Tổng công ty bao gồm 100%máy bay của Liên Xô (cũ) với năng lực vận tải hành khách và hàng hóa rất hạn chế.Về kỹ thuật Liên Xô chỉ chuyển giao cho Tổng cũng kỹ thuật bảo dỡng nhỏ vàtrung, còn đại tu lớn thì phải đa máy bay sang các cơ sở bảo dỡng ở Liên Xô Giờđây Tổng công ty đã có một đội máy bay hiện đại và đa dạng, vơn cánh bay tớinhiều địa điểm trên thế giới Tính đến đầu năm 1002, đội máy bay của Tổng côngty đã có 27 chiếc, bao gồm 5 chiếc B767, 10 chiếc A320, 2 chiếc B321, 2 chiếcFokker - 70 và 08 chiếc ATR - 72, trong đó máy bay mà Tổng công ty sở hữu gồm7 chiếc bao gồm, 5 chiếc ATR72; 2 chiếc Fokker – Nhật 70.

Ngày 13/12/2001, Hãng đã ký hợp đồng mua 04 chiếc B777-200 để khai tháccác đờng bay tầm trung xa và xuyên lục địa Toàn bộ máy bay này sẽ bắt đầu nhậntừ năm 2003 đến năm 2005

 Vốn và tài sản

Là một ngành kinh tế kỹ thuật cao, song vốn và tài sản của Tổng công ty cònnhỏ bé so với một ngành kinh doanh vận tải hàng không quốc tế Trong những nămqua vốn và tài sản của Tổng công ty không thay đổi nhiều Tính tại thời điểm31/12/1999, tổng vốn và tài sản của Tổng công ty là 1.996 tỷ đồng, chỉ tơng đơngvới giá trị của một máy bay cỡ lớn, trong giá trị tài sản sở hữu chỉ chiếm 12% tổnggiá trị tài sản sử dụng Tài sản chính phực vụ việc khai thác vận tải chủ yếu là máybay lại đi thuê là chính Số lợng máy bay sở hữu là 7 chiếc trong số 26 chiếc chỉcheíem gần 19% tính theo số ghế và 30% tính theo số lợng chiếc.

 Nguồn nhân lực

Tổng số lao động của Tổng công ty tính đến thời điểm 1/1/2000 là 11 ngànngời, trong đó khối vận tải hàng không là 6 ngàn ngời, chiếm 53,2% Lực lợng laođộng của Tổng cán bộ về cơ bản có tuổi đời trẻ với hơn 84% dới 36 tuổi, tỷ trọnglao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm hơn 30%.

Đội ngũ cán bộ quản lý đợc đánh giá cao và tạo đợc niềm tin ở lãnh đạo.Trọng tâm phát triển nhân lực ở khối vận tải trong những năm qua là đào tạo lại vàđào tạo mới ngời lái, kỹ s và kỹ thuật viên, đào tạo và bổ sung cán bộ quản lý, nângcao chất lợng tiếp viên vào giai đoạn 1991 - 1993, đội ngũ lái máy bay của Tổngcông ty phải sử dụng 100% ngời nớc ngoài, điều này làm tăng chi phí và không pháthuy đợc tính chủ động trong điều hành chuyến bay Trong 10 năm qua, Tổng côngty đã tích cực phát triển đội ngũ này bằng các phơng pháp nh: gửi đi đào tạo ở nớcngoài và đào tạo trong nớc Hàng trăm ngời lái, kỹ s, kỹ thuật viên đã đợc gửi đi đàotạo ở úc, Pháp, Anh, Hàn Quốc… Đến cuối năm 2001, Tổng công ty đã có 214 ng-ời lái (trong đó có 80 ngời lái chính, 26 giáo viên bay), 265 kỹ s và thợ kỹ thuật Chỉcòn thuê 40 ngời lái, 18 kỹ s ngời nớc ngoài

Hình 4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tổng công ty hàng không Việt Nam

2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Tổng công ty hàng khôngViệt Nam

Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc khai thác bay

Phó tổng giám đốc điều

hành CNTT

Phó tổng giám đốc quản lý

khối th ơng mạiPhó

tổng giám đốc quản lý khu vực

Các phòng và văn phòng khu vực

Ban dịch vụ thị tr

ờng

Ban tiếp thị hàng

hóa

Ban tiếp thị hành khách

Ban kế hoạch thị

tr ờng

Những kết quả đạt đợc trong giai đoạn 1990 - 1998

a Về vận tải hàng không

Thị phần của Tổng công ty hàng không Việt Nam trên thị trờng nội địa đạt100% trong các năm 1990 - 1994, năm 1993 đạt 93% do có sự tham gia khai tháccủa Pacific Airline Trên đờng bay quốc tế thị phần tăng từ 27% năm 1990 lên 37%năm 1993, đạt kỷ lục 43,4% năm 1996 Năm 2001 đạt 42,5% Năm 2001, thị phầncủa Việt Nam tăng 3,7 so với năm 2000, trong đó thị phần của Việt Nam trên đờngbay giữa Việt Nam với Đông Bắc á có mức tăng trởng cao nhất (+4,4 điểm) do ViệtNam tăng cờng khai thác tới khu vực này nh tăng tần suất đi KIX, CAN, KHH, mởđờng bay đi Bắc Kinh, Côn Minh và liên doanh mua chỗ trên chuyến bay của JapanAirlines và All Nippon Airway đi tới Tô-ky-ô.

Bảng 5: Thị trờng khách quốc tế (O&D) ra vào Việt Nam năm 2001

Khu vựcTổng thị trờngTỷ trọngTăng trởng

200020012002 (KH)20002001200220012002Việt nam 249.421291.823326.84117.818.219.017.012.0Châu Âu248.506278.327297.81017.717.317.312.07.0Bắc Mỹ251.364276.500270.97017.917.215.710-2.0Đông Bắc á462.705527.484569.68233.032.833.114.08.0Đông Nam

163.196199.099217.01811.611.612.622.09.0TQ6: Lào,

(Nguồn: Số liệu nóng Ban kế hoạch - thị trờng)

Bảng 6: Kết quả vận chuyển trên các đờng bay quốc tế (OFOD) năm 2001

Lợt khách SO 2000(%)

Lợt khách So với2000 (%)

% So với2000

(Nguồn: Số liệu nóng Ban KHTT)

b Doanh thu và lợi nhuận

Doanh thu của Việt Nam Airline tăng nhanh qua các năm từ 642 tỷ đồng năm1991 tới 4006 tỷ đồng năm 1996, tốc độ tăng trởng bình quân một năm là 44,2%.Năm 1991, Việt Nam Airline nộp ngân sách 36 tỷ đồng thì năm 1996 đã nộp 238 tỷđồng Lợi nhuận sau thuế lợi tức tăng từ 124 tỷ đồng năm 1991 lên 162 tỷ đồngnăm 1996 Nhờ vậy, lợi nhuận sau thuế lợi tức và nộp ngân sách đã tăng lên từ 160tỷ (năm 1991) lên 400 tỷ (năm 1996).

II Thị trờng hàng không Việt Nam - Nhật Bản

1 Giới thiệu chung về Nhật Bản

1.1 Đặc điểm địa lý - kinh tế - chính trị - xã hội Nhật Bản

 Địa lý:

Nhật Bản là một quốc gia các đảo, nằm ở bờ biển phía Đông Bắc của Châu á.Nhật Bản baogồm khoảng 7000 đảo lớn nhỏ hợp thành, hình cánh cung rộngkhoảng 3000 km kéo từ Đông Bắc sang Tây Nam Tổng diện tích của Nhật Bảnkhoảng 377.737 km2, diện tích đất đai khác 53% là vùng núi, 13% là vùng đồngbằng, 12% là cao nguyên, 7% là vùng núi lửa, 4% khác Nhật Bản có các trung tâmthơng mại và chính trị là: Tokyo, Osaka, Nagoya, Yokohama, Kyoto, Kobe, Sappro,thủ đô là Tokyo.

 Dân số, văn hóa, xã hội

Theo số liệu thống kê năm 2001 dân số Nhật Bản khoảng 127,1 triệu dântrong đó nam giới chiếm 51% và nữ giới là 49% Số ngời có độ tuổi từ 40-44 chiếmtỷ lệ 9,1% cao hơn so với các độ tuổi khác Về khía cạnh địa lý dân số Nhật Bản tậptrung nhiều ở các thành phố lớn Tokyo, Osaka, Nagoya Cho đến năm 2000, số ngờiNhật sống ở nớc ngoài tơng đối nhiều Ngôn ngữ sử dụng chủ yếu là tiếng Nhật, cáctôn giáo chính là Đạo thần Shinto, Phật giáo, Cơ đốc giáo.

 Kinh tế

Nhật Bản là nớc có nền kinh tế giàu mạnh thứ hai thế giới (chỉ sau Mỹ) Kinhtế Nhật Bản có ảnh hởng lớn tới các nền kinh tế các nớc khu vực và thế giới NhậtBản có quan hệ kinh tế với nhiều nớc và có tầm quan trọng đối với các nớc trongkhu vực Nền kinh tế Nhật Bản trong những năm gần đây có nhiều khó khăn, songvẫn rất quan trọng đối với các nớc trên thế giới Năm 2001, tổng sản phẩm quốc nộiGDP của Nhật Bản là 4.055 tỷ USD Bình quân đầu ngời là 31.900 USD, tỷ giágiữa đồng JPY và USD là 1 USD = 134 JPY Năm 2001, Nhật Bản cắt giảm quỹviện trợ ODA và có nhiều dự án đầu t vào Việt Nam Việc Nhật Bản đồng tổ chứcWold Cup 2002 với Hàn Quốc sẽ mang lại nguồn sinh khí mới cho nền kinh tế vàsự đi laị giữa Nhật và các nớc khác sẽ tăng lên.

1.2 Ngành hàng không dân dụng Nhật Bản

Ngành hàng không dân dụng Nhật Bản đã có một lịch sử phát triển mạnh mẽcùng với sự phát triển chung đáng chú ý của nền kinh tế Hiện nay Nhật Bản tồn tại

một đội ngũ các hãng hàng không hùng mạnh có tầm cỡ quốc tế nh Japan Airlines(JL), All Nippon Airways (NH), Japan Airsystem (JD) Japan Airlines là hãng hàngkhông lớn nhất của Nhật Bản khai thác chủ yếu các đờng bay quốc tế All NipponAirways có thế mạnh trong việc khai thác thị trờng hàng không nội địa Nhật Bản.

Japan Airlines có số vốn vào năm 2001 là 188,550 tỷ JPY với 1.783 triệu cổphiếu phát hành Tổng số cổ đông của Japan Airlines là 249.338 Tính đến năm2001, tổng số lao động của Japan Airlines là 16.619 ngời Japan Airlines có 92 vănphòng đại diện trên toàn thế giới (30 văn phòng tại Nhật Bản và 62 văn phòng ở nớcngoài) Hiện nay, Japan Airlines khai thác đến 111 thành phố của 31 quốc gia trêntoàn thế giới, trong đó có đến 39 thành phố của Mỹ Về vận chuyển hành khách,Japan Airlines đang khai thác thờng lệ 191 đờng bay quốc tế (79 đờng bay do chínhJapan Airlines khai thác, 112 đờng bay hợp tác liên danh) với 1280 chuyến bay/tuần(tính cả hai chiều đi và về) Về chuyên chở hàng hóa, Japan Airlines đang khai thác35 đờng bay với 56 chuyến bay/tuần (tính Xí nghiệp số 2 chiều) Trên đờng bay nộiđịa, Japan Airlines khai thác 37 đờng bay với 238 chuyến bay/tuần (tính một chiều).Đội máy bay của Japan Airlines gồm có 135 chiếc gồm các máy bay hiện đại nhB747, B767SD, MC-DC1, B737, B767, MD-11, B777… trong đó sở hữu là 72chiếc Năm 2001, trên đờng bay quốc tế Japan Airlines vận chuyển đợc 13,6 triệuhành khách và 657.832 tấn hàng hóa, ghế suất trung bình là 75,6% Trên đờng baynội địa, Japan Airlines chuyên chở đợc 20,Xí nghiệp số 2 triệu hành khách và341.041 tấn hàng hóa, ghế suất trung bình là 66,5% Tổng cộng, Japan Airlines vậnchuyển đợc 33,8 triệu hành khách/năm và 999.837 tấn hàng hóa, ghế suất trungbình toàn mạng đờng bay đạt 73,7%.

Để phục vụ nhu cầu đi lại bằng đờng hàng không, Nhật Bản đã có hệ thốngsân bay hiện đại trải khắp đất nớc, trong đó có một số sân bay quốc tế vào loại hiệnđại nhất thế giới nh Narita (NRT) ở Tokyo, Kansai (ở Osaka), Nagoya (NGO),Fukuoka… Các sân bay này có thời gian mở cửa 24/24 giờ để phục vụ hành kháchra vào sân bay, tạo điều kiện thuận lợi và thu hút khách đi máy bay.

1.3 Thị trờng hàng không Nhật Bản

Nhật Bản là một nớc công nghiệp phát triển ở trình độ cao, với hoàn cảnh địalý khắt khe nhng cũng với một phong cách Nhật Bản riêng biệt hữu hiệu Nền kinhtế Nhật Bản đã và đang phát triển không ngừng nhờ chủ yếu vào tài nguyên của cácnớc trên thế giới kể cả tài nguyên về sức lao động và trí tuệ Đồng thời Chính phủNhật Bản còn khuyến khích công dân đi ra nớc ngoài học tập làm việc và du lịch,nên có những chính sách làm thủ tục dễ dàng hơn Do vậy có thể nói, "ra nớc ngoài"là một nhu cầu không thể thiếu của ngời dân Nhật Bản và cũng tơng tự với các nớctrên thế giới đến với Nhật Bản với mục đích thơng mại cũng nh du lịch, học tập…Riêng về nhu cầu du lịch, trong tài liệu của Hiệp hội hàng không thế giới (IATA),dự đoán về dung lợng thị trờng du lịch Châu á có bình luận: "Nhật Bản đã, đang vàsẽ giữ vững thế mạnh hơn hẳn trong lĩnh vực thơng mại cũng nh trong việc sản sinhnguồn khách trong khu vực" Trong năm 1990 số lợng khách trong khu vực Châu á- Thái Bình Dơng, thì IATA dự đoán đến năm 2010 số khách sẽ nâng lên 150 triệu

hành khách Dới đây là số liệu thống kê tình hình ngời Nhật đi du lịch nớc ngoài từnăm 1996 đến năm 2000.

Biểu đồ 9: Cơ cấu hành khách theo mục đích chuyến đi của ngời Nhật Bản

Xu hớng ngời Nhật đi du lịch nớc ngoài tăng, do nền kinh tế Nhật đã tơng đối

ổn định và do sở thích của ngời Nhật Theo số liệu thống kê của Cục du lịch NhậtBản, năm 2000 số lợng khách du lịch Nhật Bản ra nớc ngoài là 17,82 triệu ngời tăng8,9% (1,46 triệu ngời) so với năm 1999 Trong số 17,82 triệu ngời Nhật ra nớcngoài trong năm 2000, có 9,53 triệu là nam giới chiếm 53,5% và 8,29 triệu ngời lànữ (chiếm 46,5%) So với năm 1999, số lợng khách du lịch nam giới tăng 9,5% vànữ tăng 8,2%, các phân thị cho biết các dấu hiệu cho thấy số lợng khách đi lao độngtheo độ tuổi, ta có bảng sau:

Đơn vị: 1000 ngời

Tham quan du lịchTh ơng mạiThăm thân nhânMục đích khác

Theo thống kê từ năm 1999 lợng ngời Nhật đi ra nớc ngoài chiếm 15% dânsố Nhật Bản (cứ 8 ngời dân Nhật thì có 1 ngời đi ra nớc ngoài) Đối tợng chủ yếu làphụ nữ ở độ tuổi 20-30 và đàn ông ở độ tuổi trên 30 Những ng ời ở độ tuổi trên 50đi du lịch nớc ngoài có xu hớng tăng lên Trong khách vào du lịch Việt Nam, chủyếu ở Tokyo, tiếp đến là vùng Kansai.

2 Thực trạng kinh doanh của Tổng công ty hàng không Việt Namtrên đờng bay Việt Nam - Nhật Bản

2.1 Quan hệ hàng không giữa hai nớc

Trớc tháng 11/1994, do nhu cầu chủ yếu về chính trị, các hãng hàng khônggiữa hai nớc đã tiến hành các chuyến bay thuê chuyến, qua đó, việc vận chuyểnhành khách giữa Việt Nam và Nhật Bản đều trên máy bay của các hãng khác, trongkhi khách đi lại giữa hai nớc đã khá lớn và liên tục phát triển Năm 1993, số ngờinhập cảnh từ Nhật đi vào Việt Nam là 30.440 ngời tăng 47% năm, ngời Việt Namnhập cảnh vào Nhật là 4.150 ngời tăng 29% năm.

Thị trờng Việt Nam và Nhật Bản đợc dự đoán là tăng trởng lớn và có tiềmnăng Nhận thức đợc cơ hội kinh doanh đó, từ đầu những năm 90, Việt Nam vàNhật Bản đã tiến hành nhiều cuộc đàm phán cho việc ký kết hiệp định Chính phủhàng không giữa hai nớc Ngày 23/5/1994, đánh dấu một bớc ngoặt lớn trong quanhệ hàng không giữa Việt Nam và Nhật Bản Hiệp định Chính phủ giữa hai nớc vềquan hệ hàng không đợc ký kết ngày 23/5/1994 Để chuẩn bị cho việc ký kết chínhthức hiệp định hàng không giữa hai nớc, các cuộc họp giữa các nhà chức trách hàngkhông hai nớc đã đợc tổ chức trong đó các các cuộc họp mang tính chất quan trọngnhất là cuộc họp ngày 25/3/1993 tại Hà Nội và 30/3/1994 tại Tokyo nhằm thốngnhất những điều kiện cơ bản sẽ đợc quy định trong bản hiệp định Chính phủ nhhãng khai thác đờng bay, tần suất khai thác, ghế cung ứng, điểm khai thác đi/đến tạiViệt Nam và Nhật Bản.

Hiệp định Chính phủ về hàng không giữa Việt Nam và Nhật Bản quy định:Mỗi bên đợc quyền chỉ định một hay nhiều Hãng chuyên chở Nhà chức trách hàngkhông hai nớc đã chỉ định Vietnam Airlines và Japan Airlines khai thác đờng bayOsaka (New Kansai) - TP Hồ Chí Minh với tải cung ứngtơng đơng với 04 chuyếnB767/tuần Theo hiệp định này, việc cho phép về tần suất và ghế cung ứng khai thácđợc quy định thành các "đơn vị tải" nh sau:

Máy bay B747 = 2 đơn vị tải, DC10/A340/MD11/B777/A300 = 1,5 đơn vịtải, B737/B757/B310/DC9 = 1 đơn vị tải Mỗi hãng hàng không đợc chỉ định củamỗi bên đợc khai thác 4,5 đơn vị tải/tuần.

Trên cơ sở nhu cầu của thị trờng, tháng 12/1999 nhà chức trách hàng khônghai nớc đã thỏa thuận tăng tải cung ứng đợc phép cho các hãng hàng không của mỗibên lên 21 đơn vị tải và cho phép All Nippon Airways khai thác đờng bay giữa ViệtNam và Nhật Bản Trên cơ sở hiệp định Chính phủ giữa hai nớc trong những nămqua với sự phát triển của thị trờng hàng không giữa hai nớc, các hãng hàng khôngvà Tổng Công ty hàng không Việt Nam đã tiến hành hợp tác và khai thác tốt thị tr -ờng đầy tiềm năng này.

2.2 Thực trạng kinh doanh trên đờng bay Việt Nam - Nhật Bản củaTổng Công ty hàng không Việt Nam.

Thị trờng vận tải hàng không giữa Việt Nam và Nhật Bản là thị trờng rộnglớn, tăng trởng ổn định và có nhiều tiềm năng phát triển.

2.2.1 Phân tích theo nguồn khách (O&D) đóng góp cho đờng bay ViệtNam - Nhật Bản

Trên đờng bay Việt Nam - Nhật Bản, lợng khách 3/4 đi lại giữa hai nớc làchủ yếu Ngoài khách thơng quyền 3/4, còn có một số nguồn khách bổ trợ khác nhkhách thơng quyền 6 từ Nhật Bản đi đến các nớc Đông Dơng, khách Việt kiều từMỹ, Canađa về thăm quê.

Bảng số 10: Nguồn khách trên đờng bay Việt Nam - Nhật BảnĐơn vị: 1000 ngời

TT Khách giữa … và … và … và … 1999 2000Khách2001 2002 00/99Tăng trởng01/00 02/01

1Nhật Bản - Việt Nam 106,497130,280175,000210,000122%134%120%1.1 Tokyo - Việt Nam 53,37968,40194,500111,300128%138%118%

(Nguồn: Số liệu xuất nhập cảnh)

 Khách Nhật Bản - Việt Nam

Đây là nguồn khách chủ yếu của đờng bay Trớc thời điểm mở đờng baythẳng giữa Việt Nam và Nhật Bản vào tháng 11/1994, khách đi lại giữa hai nớc đãkhá lớn và liên tục phát triển Năm 1993, số lợng ngời Nhật Bản vào Việt Nam là30.440 khách, tăng 47%/năm với cơ cấu khách nh sau: Du lịch chiếm 40%, thơngmại 42%, Việt kiều và thăm thân 9%), ngời Việt Nam đi Nhật khoảng 4200 khách,chủ yếu là mục đích công vụ và học tập Vào thời điểm mở đờng bay thẳng ViệtNam - Nhật Bản, nguồn khách chỉ đạt con số 60.000 khách/năm, đến nay lợngkhách Nhật Bản vào Việt Nam đã đạt đến 175.000 khách/năm, đạt tốc độ tăng trởngbình quân 30% năm Dự kiến sẽ đạt 210.000 khách trong năm 2002, tăng trởng20% Nh đã giới thiệu ở phần trên, thị trờng Nhật Bản là thị trờng khách du lịch, vìvậy khi có đờng bay thẳng lợng khách du lịch Nhật Bản vào Việt Nam tăng mạnh,do đó cơ cấu khách vận chuyển của đờng đã thay đổi theo hớng tỷ trọng khách dulịch tăng, khách thơng nhân giảm.Theo số liệu thống kê, năm 2000 có 86.000 kháchdu lịch đến Việt Nam, chiếm tỷ trọng 75% (năm 1999 là 70%) và tăng trởng 40%;25.000 khách thơng nhân - chiếm 23% (năm 1999 là 28%), tăng 3% Trong năm2001, do có đờng bay thẳng giữa Tokyo và TP Hồ Chí Minh và các hãng hàngkhông đã có nhng hoạt động thị trờng thâm nhập tích cực vào đối tợng khách thơngnhân có thu nhập cao nên tỷ trọng khách thơng nhân tăng với cơ cấu nh sau:113.000 khách du lịch, chiếm 65% và 56.000 khách thơng nhân, chiếm 32% Nhìnchung, theo mục đích chuyến đi của khách từ Nhật vào Việt Nam, chủ yếu là kháchdu lịch, sau đó và khách công vụ và khách thăm thân.

Cơ cấu khách theo vùng: khách Nhật Bản vào Việt Nam chủ yếu từ Tokyo,Osaka và các vùng lân cận của hai thành phố này Năm 2001, trong số 175.000khách Nhật Bản vào Việt Nam thì 54% từ Tokyo và 38% từ Osaka.

Thị trờng khách Tokyo và TP.Hồ Chí Minh: Thị trờng Tokyo và TP.Hồ ChíMinh tơng đối lớn, chiếm 75% lợng khsach Tokyo đến Việt Nam với dung lợngkhoảng 71.000 khách/năm và có nhiều tiềm năng tăng trởng nhất Cơ cấu khách nhsau: 72% khách du lịch, 9% khách thơng nhân, 15% khách thăm thân Trớc khi cóđờng bay thẳng SGN-NRT (mở vào tháng 11/2000), đối tợng khách này chủ yếu đi trêncác đờng bay qua KIX (nối chuyến với chuyến bay liên danh của VN và JL)/BKK/HKG/SEL/SIN Khi có đờng bay thẳng SGN-NRT v.v… hành khách đã chuyển sang sửdụng dịch vụ đờng bay thẳng và lợng khách đi vòng đã giảm 27% (giảm từ 49.000trong năm 2000 xuống 36.000 khách trong năm 2001 - lợng khách bay vòng quaKIX chỉ còn khoảng 20.000 khách, giảm 32%, qua BKK giảm 35%, qua KUL giảm43%, qua SEL giảm 53% và qua HKG giảm 10%) Lợng khách đi đờng vòng này sẽlà nguồn khách tiềm năng cho Vietnam Airlines mở đờng bay trực tiếp SGN-NRTv.v… vào tháng 04/2002.

Bảng 11: Lợng khách giữa Tokyo và TP Hồ Chí Minh bay vòng

(Nguồn: Số liệu Check-in, Ban kế hoạch thị trờng)

Thị trờng khách Tokyo - Hà Nội: Thị trờng giữa Tokyo và Hà Nội chiếm25% tổng thị trờng Tokyo - Việt Nam với dung lợng khoảng 24.000 khách/năm vàlà thị trờng đầy tiềm năng Do cha có đờng bay thẳng nối liền thủ đô của hai nớc,phân thị khách này phải sử dụng đờng bay vòng qua HKG/BKK/SIN/SEL Khi có đ-ờng bay thẳng SGN-NRT v.v…, một số lợng khách đã sử dụng đờng bay này và nốichuyến tại SGN để đến Hà Nội.

Theo số liệu check-in, trớc khi có đờng bay thẳng SGN-NRT, năm 1999 cótrên 11.000 khách sử dụng đờng bay vòng qua các cửa ngõ HKG (chủ yếu quaHKG - chiếm 92%), BKK, SIN… để đi lại giữa hai thủ đô Khi có đờng bay thẳngSGN-NRT v.v… với sản phẩm, 4 chuyến/tuần của JL và NH, đã có 1.908 kháchchuyển sang bay HAN -SGN - NRT, chiếm tỷ trọng là 13% Tuy nhiên, do cha cóđờng bay thẳng HAN-NRT v.v… nên khách vẫn chủ yếu sử dụng đờng bay vòngqua HKG trên hãng hàng không Cathay Pacific (CX) - xem bảng Nh vậy, có thểkhẳng định rằng phân thị khách giữa Tokyo và Hà Nội là lớn Tuy nhiên, với tầnsuất và tải cung ứng hiện tại trên đờng SGN-NRT v.v… cha thể đáp ứng đợc nhucầu trên thị trờng và do hạn chế về sản phẩm nối chuyến tại SGN, nên vẫn có 79%khách qua HKG Vì vậy, khi có sản phẩm bay thẳng HAN - NRTv.v… thu hút mộtlợng khách tơng đối lớn từ các đờng bay vòng khác nh HKG, BKK.

Bảng 11: Lợng khách giữa Tokyo và Hà Nội qua các cửangõ

(Nguồn: Số liệu check - in, Ban kế hoạch thị trờng)

Ngay từ khi nghiên cứu mở đờng bay Việt Nam - Nhật Bản, Vietnam Airlinesđã quan tâm đến việc mở đờng bay thẳng HAN-NRT… Tuy nhiên, Nhà chức tráchhàng không Nhật Bản từ chối việc cấp phép các hãng hàng không Việt Nam bay tới

Thủ đô Tokyo với lý do sân bay Narita không còn giờ hạ cánh (slot time) nên cáchãng hàng không của hai nớc cha mở đợc đờng bay trực tiếp giữa thủ đô của hai n-ớc Có thể hiểu đây là một sự phân biệt có tính chất bảo hộ truyền thống của NhậtBản đối với các nớc đang phát triển Sau nhiều vòng đàm phán, mới đây Nhà chứctrách hàng không của hai nớc đã đồng ý cho các hãng hàng không đợc chỉ định củamỗi bên đợc phép mở đờng bay thẳng Tokyo - Hà Nội Vietnam Airlines sẽ đợckhai trơng vào tháng 6/2002 với tần suất 2 chuyến/tuần bằng máy bay B767 vàJapan Airlines khai thác 02 chuyến/tuần cũng bằng B767.

Thị trờng khách Osaka - Việt Nam: khoảng 66.000 khách/năm, đối tợngkhách chủ yếu là du lịch (72%), thơng vụ chỉ chiếm 14% Dự báo phân thị kháchnày vẫn đạt mức tăng trởng 20% trong năm 2002 và duy trì mức tăng trởng 15-20%trong một vài năm tiếp theo.

Đặc điểm các loại khách của thị trờng Nhật Bản

Khách thơng nhân Nhật Bản: Có thời gian lu trú ngắn, tuyệt đối nghiêm túc

hay nói cách khác đi là mức độ khắt khe đối với sản phẩm hàng không ở mức cao,mặc dù họ là ngời Châu á Yêu cầu của đối tợng khách này là sự đúng giờ, giờ baythuận lợi cho việc đi và đến Các thủ tục cho chuyến bay cần ngắn gọn và đơn giảnnhất Cần có những tài liệu liên quan tới kinh tế, chính trị cũng nh xã hội của ViệtNam Yêu cầu tiện nghi thoải mái trong thời gian bay cũng nh khi ở mặt đất Giá vékhông quan trọng với họ, là khách đảm bảo thu nhập cao cho hãng hàng không.

Khách du lịch: Là loại khách chủ yếu của đờng bay; thờng đi theo nhóm với

thời gian Tour chủ yếu là 5 ngày, 10 ngày, 15 ngày; cần nhiều đến các ch ơng trình,phơng tiện giải trí trên máy bay; Giá vé hợp lý, kết hợp với các dịch vụ phục vụ dulịch ở mặt đất; không hẳn là những hành khách dễ tính do đó thói quen đợc phục vụở mức cao Đối tợng khách này thờng có tính mùa vụ:

- Mùa cao điểm: tháng 10 đến tháng 2- Mùa thấp điểm: tháng 3 đến tháng 9

- Đặc biệt vào thời kỳ từ 27 tháng 4 đến 3 tháng 5 và từ 27 tháng 12 đến ngày3 tháng 1 hàng năm là mùa cao điểm do đó các ngày lễ lớn và kéo dài của NhậtBản.

Khách du lịch Nhật Bản có xu hớng tăng nhanh khi các đờng bay thẳng vàcác xúc tiến quảng cáo tại chỗ phong phú, hấp dẫn Thị trờng khách du lịch ở NhậtBản đầy tiềm năng và đa dạng Đối tợng đi du lịch có nhiều hình thức đi và nhiềuđộ tuổi Độ tuổi đi du lịch nhiều nhất ở Nhật là ngời trung niên và ngời đã lập giađình, đối với loại khách, họ không phụ thuộc nhiều vào giá cớc, và chú ý nhiều tớisự thuận tiện của chuyến đi và những thông tin quảng cáo của nơi đến Xu hớngkhách lữ hành Nhật Bản đến Việt Nam gần đây có nhiều nhóm nhỏ những nữ nhânviên văn phòng, ngời Nhật gọi là những nữ OL (office lady) hoặc những nhóm sinh

viên vừa tốt nghiệp hay mua những Tour trọn gói đến Việt Nam, đối tợng nàychiếm tỷ lệ cao trong tổng số khách nữ đến Việt Nam Tuy nhiên, lợng khách từNhật Bản đến Việt Nam còn khiêm tốn so với số lợng ngời Nhật ra nớc ngoài, và sốlợng nội địa Việt Nam còn thấp, chủ yếu là khách du lịch theo đoàn Mỗi đoàn TháiLan khoảng 20-3- ngời, và để có đợc chuyến du lịch, họ phải thu xếp trớc khoảng 6tháng trớc ngày khởi hành Vì vậy để phát động tốt nguồn kháh này sản phẩm lịchbay của Việt Nam phải đợc xác nhận sớm vào cùng thời gian đó.

Du lịch theo đoàn thờng sử dụng dịch vụ trọn gói của Công ty du lịch baogồm khách sạn, dịch vụ du lịch Theo số liệu của JTB (Japan Travel Bureau) - mộtCông ty tổ chức du lịch ra nớc ngoài lớn nhất ở Nhật và là đại lý của Việt Nam là:50% khách chỉ đến TP Hồ Chí Minh, 30% đi tiếp nội địa Việt Nam và 20% đi đếnCampuchia.

Khách Việt kiều về thăm quê hơng: có thời gian c trú dài, thờng đi lại vào dịp

trớc và sau tết Nguyên đán; mang nhiều hành lý quà cáp cho gia đình tại Việt Namvà là nguồn khách có thu nhập thấp.

Khách Việt Nam - Nhật Bản: dung lợng khoảng 12.000 khách/năm, chủ

yếu là khách đi công vụ, học tập và khách lao động Phân thị này ít có đột biến, dựbáo tăng trởng 20%/năm Khách Bắc Mỹ - Việt Nam qua Nhật Bản: Dung lợngkhoảng 10.000 khách/năm, chiếm khoảng 5% tổng thị trờng khách Mỹ - Việt Nam(chủ yếu qua Đài Loan - 50%) Cơ cấu khách chủ yếu là khách Việt Kiều về thămthân.

Khách thơng quyền 6 Nhật - Campuchia/Đông Dơng: tăng mạnh qua các

năm, đặc biệt là khi Việt Nam mở và liên tục tăng tần suất trên các đờng bay TP HồChí Minh - Xiêm Riệp và TP Hồ Chí Minh - Phnônh Pênh lên 3-4 chuyến/ngày.Thành phố Hồ Chí Minh đã trở thành cửa ngõ quan trọng đối với khách Nhật Bản điCampuchia Dung lợng hiện nay khoảng 10.000 khách/năm, chiếm khoảng 50%tổng thị trờng khách giữa Nhật Bản và Campuchia Dự báo phân thị khách này tiếptục tăng khoảng 20% trong năm 2002 Đây là thị trờng khách thơng quyền 6 quantrọng của Vietnam Airlines Việt Nam cần xây dựng các sản phẩm nối thuyến/sảnphẩm du lịch nhằm khai thác tốt nguồn khách này.

2.2.2 Tình hình khai thác và kết quả khai thác trên đờng bay ViệtNam - Nhật Bản

a Kết quả vận chuyển (OFOD) tổng thị trờng và của Việt Nam

Tổng thị trờng OFOD là 256.386 lợt khách, tăng trởng ở mức cao 50% vàhiệu quả khai thác 73% Trong đó, Việt Nam vận chuyển đợc 137.692 lợt khách,ghế suất đạt 81% với tăng trởng khách là 56%.

Bảng số 13: Kết quả vận chuyển (OFDO) của Việt Nam và tổng thị ờng