I. Một số cơ sở đề ra giải pháp phát triển thị trờng.
1.Những yếu tố chi phối tới hoạt động Marketing cho đờng bay Việt Nam Nhật Bản.
I. Một số cơ sở đề ra giải pháp phát triển thị trờng.
1. Những yếu tố chi phối tới hoạt động Marketing cho đờng bay Việt Nam Nhật Bản. Nhật Bản.
–
I.1. Khách hàng:
Khách hàng là đối tợng mà Tổng công ty HKVN cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng không đồng thời là ngời trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất và cung cấp dịch vụ. Trong quá trình đó khách hàng đã có ảnh hởng rất lớn tới hoạt động Marketing của Tổng công ty.
Khách hàng của dịch vụ vận chuyển hàng không là rất đa dạng, nhiều thành phần. Vì vậy việc phân loại khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của từng nhóm khách hàng là việc làm hết sức cần thiết. Các yếu tố về lứa tuổi, giới tính, mục đích chuyến đi là những yếu tố ảnh hởng lớn tới nhu cầu tiêu dùng dịch vụ, qua đó các hoạt động Marketing phải có sự điều chỉnh đúng cho từng đối tợng. Mặt khác sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng cũng ảnh hởng lớn tới quyết định Marketing. Khách hàng thay đổi mức mong đổi đối với dịch vụ, mức mong đợi không giảm đi mà tăng lên. Họ mong đợi ở dịch vụ nhiều giá trị hơn, nhu cầu của họ cao hơn và phức tạp hơn. Ngoài ra, khách hàng còn là những kênh thông tin phản hồi về chất lợng hoạt động sản xuất cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng không. Qua đó Tổng Công ty có thể điều chỉnh rút kinh nghiệm cho hoạt động kinh doanh của mình.
Hiện nay, trên mỗi đờng bay quốc tế VNA đang khai thác, không chỉ riêng VNA mà còn nhiều hãng Hàng Không khác cùng tham gia vận chuyển, do vậy cạnh tranh giành thị trờng giữa các hãng ngày càng mạnh mẽ với nhiều hình thức đa dạng.
Hiện nay trên đờng bay thẳng Việt Nam – Nhật Bản có 3 hãng cùng khai thác là: Việt nam Airlines, Japan Airlines, ALL Nippon Airway, trên đờng bay vòng có các hãng CX, SQ,...
Sự cạnh tranh bằng sản phẩm lịch bay với sự tăng tần suất các chuyến bay, và loại máy bay ngày càng có tải cung ứng lớn với dịch vụ ngày càng tốt hơn. Do đờng bay HAN – NRT sắp đợc mở, JL đã giảm tần suất trên đờng bay SGN – OSA. Nên VNA đã tăng tần suất trên chuyến này, mở thêm các giờ bay đên và bay tra. VNA là 7 chuyến/tuần, để tận dụng hết thị trờng hành khách. Mặt khác, hạn chế sự khai thác của Việt Nam Airlines trên đờng bay NRT – HAN, Nhật Bản chỉ cho phép VNA hạ cất cánh tại đờng băng thứ hai, ngắn, chỉ cho phép máy bay hạng trung bình hạ cánh, trong khi JL khai thác bằng máy bay lớn. Đây là một bất lợi cho VNA và VNA đang xúc tiến đàm phán với Nhật Bản để mở đờng băng mới tại sân bay Narita, để có thể tăng tải trọng cung ứng lên.
Với một hãng Hàng Không mạnh và có uy tín nh Japan Airlines, hãng này đã khai thác đờng bay với một đội máy bay hiện đại, cung ứng dịch vụ cao cấp, đã chiếm phần lớn thị phần khách thơng nhân. Song VNA cũng có những chiến lợc riêng trong cạnh tranh. Khách hàng của VNA hớng tới là khách du lịch và cạnh tranh tốt với JL.
Cạnh tranh về giá cũng đợc VNA sử dụng với nhiều hình thức. Trớc đây VNA độc quyền làm Tổng đại lý cho các hãng Hàng Không Quốc tế nên có thể kiểm soát và khống chế giá bán của họ tại thị trờng Việt Nam. Tuy nhiên, từ năm 1995, các hãng đợc phép tự do cạnh tranh về bán trên thị trờng Việt Nam. Họ đợc phép mở văn phòng chi nhánh, văn phòng đại diện, chỉ định các đại lý bán và bắt đầu khai thác hệ thống bán vé tại Việt Nam. Đây là thời điểm giá đợc sử dụng làm công cụ cạnh tranh tại thị trờng Việt Nam. Các hình thức cạnh tranh và khuyến mại đợc sử dụng: giảm giá so với giá vé của VNA để giành khách, cấp vé FOC (vé miễn cớc) cho khách hàng. Hình thức cấp vé miễn cớc là công cụ cạnh tranh giá rất tinh vi, thể hiện bên ngoài là không giảm giá vé nhng thực chất về chi phí là giá bình quân thực sự thấp.
Do đặc điểm của sản phẩm dịch vụ Hàng Không, hành khách có thể mua vé tại nhiều điểm khác nhau, tuy nhiên có thể sử dụng cùng sản phẩm là đi trên cùng hành trình.
Do vậy, phát triển mạng bán đối với hãng Hàng Không là vô cùng quan trọng. Hiện nay, trên thị trờng Nhật Bản, VNA chỉ định 5 đại lý lớn làm đại diện, đồng thời quan hệ với nhiều đại lý khác để phân phối vé đến nhiều đối tợng khách hàng thuận lợi nhất. Các mức thù lao đợc VNA áp dụng cho đại lý đợc nghiên cứu đa ra nhiều mức để hấp dẫn để các đại lý tích cực hợp tác, mở rộng mạng bán của VNA.
I.3. Môi trờng Marketing
+ Môi trờng văn hóa – xã hội
Việt Nam luôn tự hào có nền văn hóa đậm đà bản sắc dân tộc. Nền văn hóa đó đã và đang đợc duy trì và phát huy. Đây là những thế mạnh mà ngành Hàng Không cần khai thác và thu hút khách du lịch nớc ngoài.
Bên cạnh đó, nền kinh tế trong nớc phát triển thúc đẩy giao lu văn hóa giữa trong nớc và quốc tế. Trong khi đó, nền kinh tế Nhật từng bớc phục hồi trở lại, nhu cầu đi ra nớc ngoài của ngời dân Nhật là rất lớn. Với số dân lớn, và tầm giao lu rộng lớn, cùng với thu nhập bình quân đầu ngời rất cao, sự ham muốn hiểu biết, du lịch của ngời Nhật rất lớn. Nừu có đợc một chính sách Marketing đúng đắn sẽ thu hút đợc một lợng khách lớn trong thị trờng rộng lớn này.
+ Môi trờng kinh tế Môi trờng trong nớc:
Kinh tế Việt Nam đã có những bớc chuyển biến rõ rệt từ hơn 10 năm nay. Các chính sách đổi mới, mở rộng quan hệ và giao lu kinh tế với bên ngoài, tạo thuận lợi để thu hút và thúc đẩy đầu t đợc thực hiện. Mức tăng trởng kinh tế khá cao và ổn định. Do đó cũng tạo thuận lợi cho ngành Hàng Không đổi mới và phát triển.
Ngành du lịch đã đạt kết quả rất khả quan với con số 2,3 triệu lợt khách quốc tế trong năm 2001 và 12,3 triệu lợt khách quốc nội, đây là đối tợng mà ngành Hàng Không phục vụ nhiều trong các chuyến bay của mình.
Kim ngạch xuất khẩu tăng 4,5% trong năm 2001 và tổng số dự án nớc ngoài đ- ợc cấp phép trong năm 2001 là 460 dự án với tổng số vốn đăng ký gồm 2,4 tỷ USD... Các chính sách thu hút đầu t vào Việt Nam đợc rất nhiều nớc quan tâm và hợp tác tạo
Môi trờng quốc tế
Nền kinh tế thế giới trong những năm gần đây có nhiều dấu hiệu chững lại, với sự suy thoái của hai nền kinh tế lớn nhất thế giới là Mỹ và Nhật Bản, kéo theo sự suy thoái các nớc khác trong đó các nớc khu vực Đông Nam á nh Đài Loan, Singapore... Đặc biệt, sự kiện gần đây gây chấn động nền kinh tế thế giới và tác động sâu sắc đến ngành Hàng Không, lực lợng khủng bố dùng các máy bay dân dụng đâm đổ hai tòa tháp trung tâm thơng mại thế giới và đâm vào lầu năm góc. Sau sự kiện này, ngời dân rất sợ đi máy bay, và rất hạn chế việc đi lại bằng máy bay. Các hãng Hàng Không hàng đầu trên thế giới đã phải cắt giảm lao động và các chuyến bay để tránh phá sản. Sau sự kiện này, các chi phí bảo hiểm Hàng Không cũng đồng loạt tăng lên, gây rất nhiều khó khăn cho ngành Hàng Không.
Năm 2001 là năm khó khăn của nền kinh tế Nhật với tốc độ tăng trởng chỉ đạt 0,1%, GDP bình quân đầu ngời 31.900USD, tỷ lệ lạm phát -0,6%. Trong năm 2002, Chính phủ Nhật áp dụng một loạt các biện pháp với các cuộc cải cách sâu rộng. Việc Nhật Bản đồng tổ chức World Cup 2002 cùng với Hàn Quốc hy vọng sẽ mang lại một luồng sinh khí mới cho nền kinh tế xứ Anh Đào. Đối với thị trờng Nhật Bản tuy kinh tế vẫn tiếp tục suy thoái, song ngời dân Nhật tiếp tục coi Việt Nam là một điểm du lịch hấp dẫn, và khách vào vẫn tăng trởng mạnh. Nhật Bản tăng 29% trong năm 2001, đồng thời các hàng Hàng Không Nhật Bản và Việt Nam tăng cờng khai thác các đờng bay giữa Tokyo, Osaka với thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội.