II. Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển đờng bay Việt Nam –
2.Một số kiến nghị về giải pháp Marketing nhằm phát triển đờng bay Việt Nam Nhật Bản.–
Nam Nhật Bản.–
2.1 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm cứng (sản phẩm lịch bay) của VN trên đờng bay thẳng SGN-NRT và HAN-NRT..., trong năm 2002 phải u tiên đáp ứng yêu cầu của thị trờng Nhật Bản về ngày khai thác, giờ đi/đến đảm bảo phục vụ phân thị khách du lịch Nhật Bản. Từ tháng 7/2002 tăng tần suất SGN-NRT... từ 4 chuyến B767/tuần lên 6 chuyến/tuần để nâng cao khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí số 1 về tần suất và tải cung ứng của VN trên đờng bay và đáp ứng sự tăng trởng của thị trờng. Đồng thời, khi thiết kế sản
phẩm HAN-NRT... cần lu ý khả năng nối chuyến với đờng bay HAN-KMG... để khai thác nguồn khách thơng quyền 6 Nhật Bản – Côn Minh.
Trong thời gian đầu khai thác, VN cần cố gắng duy trì lịch bay theo lịch để khách hàng nhận biết sản phẩm. Sau đó VN có thể điều hành lịch bay một cách linh hoạt nhằm đảm bảo hiệu quả khai thác, thay đổi linh hoạt phù hợp với biến động của thị trờng, có thể tăng chuyến vào giai đoạn cao điểm và giảm chuyến vào giai đoạn thấp điểm. VN đã khẳng định đợc vị trí của mình tại hai thị trờng trọng điểm là vùng Osaka và Tokyo. Tuy nhiên để duy trì và bảo vệ uy tín của VN tại thị trờng Nhật Bản, VN cần phải cố gắng ổn định lịch bay trên một số tuyến bay du lịch nội địa, giảm thiểu việc cắt hủy chuyến trên các đờng bay SGN-NHA..., đặc biệt là phải chú trọng công tác phục vụ khi cắt, hủy chuyến đối với hành khách; nhanh chóng tiến hành sửa chữa các ghế bị hỏng ở khoang hạng C của máy bay B767 tránh những khiếu nại của hành khách gây ảnh hởng xấu đến việc tổ chức thâm nhập vào đối tợng khách thơng nhân.
Về sản phẩm hợp tác: Theo thỏa thuận giữa VN và JL, hai hãng cùng đồng
thời khai trơng đờng bay thẳng HAN-NRT và tiến hành hợp tác liên danh trên đờng bay này tạo nên sản phẩm với tần suất 4 chuyếntuần, tạo u thế sản phẩm bay thẳng, cạnh tranh với CX và hạn chế khả năng tham gia khai thác của NH trên đờng bay HAN-NRT...
Sản phẩm du lịch: Đây là sản phẩm khai thác chính và cũng là tiềm năng phát
triển của Hàng Không Việt Nam. Những năm gần đây, lợng khách Nhật Bản vào Việt Nam tăng nhanh. Tuy nhiên khi nhìn vào con số hơn 10 triệu ngời Nhật xuất cảnh với mục đích du lịch thuần túy hàng năm, đồng thời so sánh với lợng khách Nhật Bản du lịch tại các nớc trong khu vực nh Singapore, Thái Lan, Malaixia... thì lợng khách Nhật đến Việt Nam chỉ đạt con số rất khiêm tốn. Vì vậy để thúc đẩy lực lợng khách trên chuyến bay của VNA có nghĩa là phải thúc đẩy động lực đi du lịch vào Việt Nam của ngời Nhật. Do vậy phải tăng cờng quan hệ bền chặt du lịch – Hàng Không – Chìa khóa thúc đẩy Hàng Không phát triển.
Du lịch và Hàng không đều là ngành dịch vụ có một đối tợng chung để phục vụ đó là khách du lịch. Do vậy để đảm bảo thu hút khách du lịch cần có sự phối hợp chặt chẽ, tạo ấn tợng tốt cho du khách khi đến Việt Nam. Vì vậy cần có những giải pháp
hữu hiệu để liên kết hai ngành và cùng hớng tới một mục tiêu là thúc đẩy cùng phát triển hai ngành.
Về các sản phẩm bổ trợ: Để nâng cao hiệu quả khai thác của đờng bay, VN cần phải nhanh chóng xây dựng và xúc tiến các sản phẩm hỗ trợ cho đờng bay HAN- NRT, SGN-NRT... Đối với thị trờng Nhật Bản, cần phối hợp với các đại lý du lịch tổ chức thêm các chơng trình tour trọn gói kết hợp nhiều điểm (HAN-KMG; HAN- BKK; HAN-DAD/HUI/KMG...). Ngoài ra VN cần nhanh chóng triển khai chơng trình FFP tại thị trờng Nhật Bản để có thể thu hút khách hạng C và khách lẻ có thu nhập cao tại các thị trờng này.
Về dịch vụ trên không: Đối tợng khách chính trên đờng bay là ngời Nhật, do vậy các chơng trình phục vụ trên không (suất ăn, giải trí,...) cần đợc thiết kế cho phù hợp với đặc tubgs và tâp quán của ngời Nhật. Phát thanh bằng tiếng Nhật của tiếp viên trên tuyến đờng này cũng phải đợc thực hiện đầy đủ và đồng bộ.
2.2 Chính sách giá và phân phối
Chính sách giá và phân phối cho thị trờng đờng bay HAN-KMG phải đợc xây dựng trên các nguyên tắc chính sau:
- Đảm bảo phát huy tối đa năng lực bán của hệ thống
- Có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm hiện có tại thị trờng.
- Phù hợp với vị thế và khả năng cạnh tranh của VN trên thị trờng.
Muốn vậy chính sách giá của VN phải đợc xây dựng phù hợp với từng thị trờng và các phân thị khách mục tiêu.
Đối với thị trờng Nhật Bản
Cửa ngõ cạnh tranh chính trong việc thu hút khách Nhật Bản đến Hà Nội là Hồng Công (HKG) và Xê-un (ICN) với các sản phẩm nối chuyến online của CX và Ke. Nhìn chung, về sản phẩm của VN hoàn toàn có khả năng cạnh tranh với HKG và SEL do sản phẩm của VN là bay thẳng phù hợp với đặc tính của ngời Nhật Bản và độ dài của đờng bay.
Nh đã phân tích ở trên, u tiêu của đờng bay HAN-NRT ....,SGN-NRT..., cũng nh SGN-KIX... là đáp ứng nhu cầu thị trờng khacks du lịch Nhật Bản, do vậy toàn bộ chính sách giá và phân phối sẽ đợc xác định trên yêu cầu của VPCN Nhật Bản. VPCN
chính sách giá để phát động tốt nhất nguồn khách cho đờng bay và khai thác các nguồn khách thơng quyền 6 liên quan.
Khách Nhật Bản đi Việt Nam hay Đông Dơng, Côn Minh chủ yếu là khách du lịch, cho nên việc xây dựng mạng bán và chính sách giá của VN tại thị trờng này sẽ nhằm vào đối tợng khách du lịch. Một số biện pháp chính nh sau:
Về mạng bán: +) Củng cố văn phòng tại Tokyo để điều phối, kiểm soát hệ thống bán tại khu vực Tokyo và vùng lân cận (hiện nay đang đợc điều hành bởi văn phòng chính đóng tại Ô-xa-ca); +) Nghiên cứu, chỉ định thêm các đại lý chuyên bán tour đi Việt Nam, Đông Dơng và Côn Minh ở vùng lân cận Tokyo; +) Triển khai và giao giá cho các đại lý BSP tại thị trờng.
Về chính sách giá: áp dụng chính sách giá linh hoạt và đa dạng giá cho các đối tợng khách nhằm khai thác tối đa các nguồn khách và tối u hóa doanh thu cho chuyến bay, đồng thời phối hợp giá với JL nhằm giảm cạnh tranh về giá, đảm bảo doanh thu trung bình cho mỗi bên đồng thời giảm chi phí bán. Cùng với JL giữ vị thế dẫn dắt giá trên thị trờng và cạnh tranh hợp lý với các hãng bay vòng. Để cạnh tranh nguồn khách đi Côn Minh, VN cần xây dựng mức giá thơng quyền 6 ở mức thấp nhất có thể để phát động nguồn khách. Tại thị trờng Nhật đang áp dụng phơng pháp bán trực tiếp qua hệ thống đại lý. Các đại lý đợc tổ chức heo hai kênh: bán buôn và bán lẻ. Việc giao giá của VN căn cứ vào kết quả bán và chính sách lôi kéo đại lý của VN. Nhìn chung, việc tổ chức mạng bán, chính sách giá của Vn về cơ bản đã phù hợp và đáp ứng nhu cầu thị trờng.
Thị trờng Việt Nam
Hiện tại, khách Việt Nam đi Nhật bản chủ yếu với mục đích công vụ, học tập và lao động. Do vậy, chính sách giá và phân phối của VN phải phù hợp với các đối t- ợng khách này. Mức giá bán của VN tại thị trờng Việt Nam (HAN và SGN) sẽ phải cạnh tranh đợc với CX và KE.
2.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Do VN bắt đầu mở đờng bay thẳng đi HAN-NRT và SGN-NRT, vì vậy cần phải tiến hành một chơng trình quảng cáo và khuyến mại rộng khắp tại thị trờng Nhật Bản và các thị trờng có liên quan. Mục tiêu chỉnh của chơng trình nh sau:
1. Giới thiệu sản phẩm mới cho toàn bộ hệ thống bán của VN cũng nh quảng đại công chúng quan tâm đến thị trờng này. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2. Quảng cáo tính tiện lợi của sản phẩm của VN so với các sản phẩm hiện có khác trên thị trờng về lịch bay, máy bay, thời gian nối chuyến. Tại thị trờng Nhật Bản, VN phải kết hợp quảng cáo hình ảnh với quảng cáo về sản phẩm mới trên đờng bay thẳng HAN-NRT..., SGN-NRT... và các sản phẩm nối chuyến qua SGN/HAN đi/đến các nớc Đông Dơng, Thái Lan, Singapore, Côn Minh. Đối tợng quảng cáo là các tổ chức, công ty du lịch và công chúng. Phơng thức quảng cáo là các hình thức tổ chức thuyết trình, quảng cáo trên các tạp chí du lịch khu vực và nớc sở tại, tờ rơi... Để tập trung sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm mới của VN, VPCN Nhật Bản nên phối hợp với các công ty du lịch cùng quảng cáo sản phẩm lịch bay và chơng trình du lịch trọn gói của công ty du lịch nên cùng một trang tạp chí.
Công tác tiếp thị (sales visit), quảng cáo và khuyến mại đợc làm thờng xuyên và thu đợc kết quả tốt, đặc biệt là quảng cáo về các điểm du lịch Việt Nam đợc thông tin đầy đủ trên các ấn phẩm về du lịch. Tuy nhiên, hoạt động tiếp thị vẫn còn bị hạn chế đối với các thành phố, tỉnh xa của Nhật Bản do khó khăn về kinh phí đi lại.
Tại thị trờng Việt Nam cần thiến hành quảng cáo về sản phẩm mới tới các đại lý và công chúng thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng nh báo chí, truyền hình, tờ rơi kết hợp với quảng cáo tại các khách sạn, điểm du lịch và các Đại sứ quán.
Tại các thị trờng có khách thơng quyền 6 (Singapore, Thái Lan), VN cần quảng cáo về sản phẩm mới, nối chuyến qua SGN/HAN và các du lịch nối chuyến tới các công ty du lịch.
Ngoài ra, VN cần thông báo về sản phẩm mới trên các hệ thống phân phối toàn cầu thông qua Sign-in Message.
Chính sách khuyến mại đợc áp dụng trong giai đoạn đầu và trong mùa thấp điểm của các nguồn khách chính trên đờng bay nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo điều kiện thúc đẩy khách sử dụng sản phẩm của VN, nâng cao hiệu quả khai thác thông qua các biện pháp sau:
- Hợp tác với các khách sạn và trung tâm giải trí tại Hà Nội xây dựng các chơngtrình “transit tour” hấp dẫn có tính cạnh tranh để thu hút khách thơng quyền 6 chọn cửa ngõ HAN làm điểm nối chuyến thông qua sản phẩm của VN.
- Tổ chức một số chơng trình FAMTOUR cho các công ty và đại lý du lịch tại Việt Nam, Nhật Bản (Tokyo). FAMTOUR cần chú trọng vào các đối tợng là những ngời xay dựng sản phẩm du lịch (Product Manager) và nhân viên bán trực tiếp (Sales Manager/Outlet staff) của các đại lý, các công ty du lịch (Tour Operator).
- Ngoài ra có thể áp dụng các biện pháp khuyến mại khác nh quà tặng, vé miễn cớc...