Chiến lược Marketing thúc đẩy đường bay Việt Nam - Nhật Bản của Vietnam Airlines

Giới thiệu chung về Nhật Bản

Do vậy có thể nói, "ra nớc ngoài" là một nhu cầu không thể thiếu của ngời dân Nhật Bản và cũng tơng tự với các nớc trên thế giới đến với Nhật Bản với mục đích thơng mại cũng nh du lịch, học tập Riêng về… nhu cầu du lịch, trong tài liệu của Hiệp hội hàng không thế giới (IATA), dự đoán về dung lợng thị trờng du lịch Châu á có bình luận: "Nhật Bản đã, đang và sẽ giữ vững thế mạnh hơn hẳn trong lĩnh vực thơng mại cũng nh trong việc sản sinh nguồn khách trong khu vực". Nhng điểm mà ngời Nhật có xu hớng đến nhất trong những năm qua là: Hàn Quốc, Trung Quốc, Mỹ, Hawai, Hồng Kông, Thái Lan Các n… ớc ở Châu á là những nơi ngời Nhật thích du lịch, trong năm 2000 số lợng ngời Nhật đến đi sang Châu á chiếm 47,6% đây là một thị trờng lớn của ngành hàng không.

Thực trạng kinh doanh của Tổng công ty hàng không Việt Nam trên

• Thực trạng kinh doanh trên đờng bay Việt Nam - Nhật Bản của Tổng Công ty hàng không Việt Nam

Khách du lịch: Là loại khách chủ yếu của đờng bay; thờng đi theo nhóm với thời gian Tour chủ yếu là 5 ngày, 10 ngày, 15 ngày; cần nhiều đến các chơng trình, phơng tiện giải trí trên máy bay; Giá vé hợp lý, kết hợp với các dịch vụ phục vụ du lịch ở mặt đất; không hẳn là những hành khách dễ tính do đó thói quen đợc phục vụ ở mức cao. Ngay từ thời gian đầu mới khai thác, Việt Nam đã rất chú trọng tới việc hợp tác với hãng hàng không Japan Airlines với mục tiêu nâng cao hiệu quả, khai thác đờng bay thâm nhập thị trờng tạo điều kiện thuận lợi cho Việt Nam khai thác nguồn khách chủ yếu là ngời Nhật, nâng cao uy tín của Việt Nam trên thị trờng, giảm bớt cạnh tranh tạo cơ sở khai thác và tranh thủ thời cơ.

Triển vọng phát triển đờng bay Việt Nam - Nhật Bản

Trong bối cảnh thế giới có nhiều biến động chính trị, các cuộc chiến tranh cục bộ xẩy ra, với một địa điểm đợc coi là an toàn nhất trên thế giới sẽ thu hút ngời Nhật - là những ngời rất nhạy cảm với những biến động đó, muốn có mội nơi du lịch thoải mái, bổ ích và an toàn. Với thị trờng khách du lịch to lớn gần 18 triệu khách du lịch mỗi năm và với xu hớng chuyển dịch điểm du lịch sang Đông Nam á của ngời Nhật, Nhật Bản là thị trờng hàng không đầy tiềm năng đối với các hãng hàng không của hai nớc.

Hoạt động Marketing của Vietnam Airlines trên đờng bay Việt Nam - Nhật Bản

Có thể khẳng định rằng đối tợng khách chính thức của các hãng hàng không trên. đờng bay Việt Nam - Nhật Bản là khách du lịch. Dự kiến mức tăng trởng vẫn duy trì. Vietnam Airlines cần nâng cao sức cạnh tranh của mình để duy trì và phát triển vị trí, uy tín và thị phần của mình, khai thác với tần suất tối đa để đón bắt kịp thời nhu cầu của thị trờng. chất lợng của hệ thống sản phẩm cung ứng, đồng thời là yếu tố cơ quản cho việc củng cố khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh lâu dài. Một hệ thống các sản phẩm phong phú với các yếu tố đặc trng lịch bay thuận tiện, đúng giờ kết hợp với các sản phẩm của chơng trình khách hàng thờng xuyên và giá cả hợp lý là u thế đảm bảo tính cạnh tranh của các sản phẩm vận tải hành khách trên mạng đờng bay nội địa và quốc tế tầm ngắn dới 3 tiếng bay. Một hệ thống các sản phẩm đồng bộ liên kết với các sản phẩm lữ hành, khách sạn, với chất lợng dịch vụ đặc thù Việt Nam cùng với giá cạnh tranh là yếu tố đặc tr- ng đảm bảo u thế cạnh tranh các sản phẩm vận tải hành khách trên mạng đờng bay tầm xa và các tuyến bay xuyên lục địa. Đờng bay Việt Nam - Nhật Bản là đờng bay trung tâm của Vietnam Airlines và. đóng vai trò hết sức quan trọng trong mạng đờng bay của Vietnam Airlines. đi/đến) đợc đánh giá là tốt nhất, khai thác với tần suất cao, giờ bay hợp lý cho khách thơng quyền 3/4 và khách nối chuyến từ TYO và nối chuyến đi tiếp trên mạng baycủa VN đi Đông Dơng và nội địa. Sản phẩm lịch bay của JL/NH cất cánh từ Nhật Bản vào buổi chiều có thể đón khách nối chuyến từ Mỹ (không phải là phân thị chủ yếu của VN) nhng không tốt cho khách du lịch vì hạ cánh SGN vào lúc nửa đêm, mất ngày Tour và không nối chuyến đi tiếp đợc. Cả sản phẩm của VN và JL/NH đều cất cánh từ Việt Nam lúc nửa đêm và hạ cánh tại Nhật Bản vào sáng sớm, đảm bảo nối chuyến đi tiếp các tỉnh lẻ và không mất ngày Tour: Hành khách có thể từ sân bay đến thẳng cơ quan làm việc nếu cần. Loại máy bay khai thác: tiện nghi của máy bay của các hãng them gia khai thác có thể nói là tơng đơng nhau. b) Sản phẩm mềm: Là các sản phẩm dịch vụ trớc trên và sau chuyến bay bao gồm cả dịch vụ mặt đất và dịch vụ trên không. Đặt vé Hành khách. đến sân bay QuÇy ®¨ng ký. Lên máy bay Bay. Kiểm tra đặt vé. Nhận nửa vé. Trả cuống vé. Ghi danh môc chê Không. của hành khách trước, trên và. * Dịch vụ mặt đất: Để đảm bảo tính ổn định và đồng nhất chất lợng phục vụ tại các đầu sân bay, VN đã xây dựng tiêu chuẩn và quy trình phục vụ hành khách, có kiểm tra giám sát thực hiện do vậy đã phục vụ tốt hành khách đi máy bay. Đồng thời, VN đã tích cực công tác đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên phục vụ tại các đầu sân bay đạt tiêu chuẩn phục vụ quốc tế. Các dịch vụ cho một hành khách có thể là không giống nhau. Có thể có các việc nh sau:. + Tiếp khách: Tiếp đón khách đến tìm hiểu giờ bay, lịch bay và các dịch vụ của công ty. + Công tác đặt giữ chỗ và chuẩn bị chuyến bay. + Làm thủ tục: Tùy từng loại khách mà có cần phải làm thủ tục ở quầy hàng không. Và nếu ở quầy thì có nhiều loại quầy khác nhau cho các loại khách khác nhau. + Phục vụ khách trong phòng đợi và từ phòng đợi ra máy bay. Vì khách đi theo các mức giá khác nhau nên cũng có phòng đợi khác nhau. Phòng đợi do đó cũng có cách bố trí khác nhau và có chế độ phục vụ khác nhau. Rồi sau đó đến việc đa khách từ phòng đợi ra máy bay cũng khác nhau. * Dịch vụ trên không: Theo kết quả đánh giá các dịch vụ trên không của hành khách đối với Tổng công ty một vài năm gần đây về: Tiếp viên hàng không, chất lợng suất ăn trên máy bay, trang thiết bị phục vụ khách, tiện nghi máy bay đã có tiến bộ nhiều. Tuy nhiên trong các kết quả đánh giá trên thì kết quả đánh giá về tiếp viên hàng không là tốt nhất, tiếp đến là tiện nghi máy bay và chất lợng đồ ăn thức uống, và cuối cùng là dịch vụ giải trí trên máy bay. Với mong muốn đa đến cho khách hàng chất lợng dịch vụ tốt nhất có thể đợc, Tổng công ty đã đầu t nghiên cứu thêm về các loại hình dịch vụ mới trên không kèm theo sản phẩm dịch vụ cơ bản. Những loại dịch. vụ này tuy là phụ mà là chính, là hình ảnh của Tổng công ty, phục vụ miễn phí cho hành khách. + Tiếp viên hàng không: Với đặc tính của ngời Nhật là rất khắt khe khi sử dụng dịch vụ và đờng bay Việt Nam - Nhật Bản luôn đợc hãng xem là đợc bay điểm quan trọng do đó hãng luôn quan tâm đầu t nâng cấp chất lợng dịch vụ, trong đó đặc biệt coi trọng đến vấn đề tiếp viên. Với đối tợng khách chính trên chuyến bay là ngời Nhật, thông thờng họ không biết tiếng Anh và tiếng Việt. VN đã tuyển các tiếp viên ngời Nhật phục vụ trên các chuyến bay của VN. + Chất lợng suất ăn đồ uống trên máy bay: Trên đờng bay này, VN đã cung ứng thực đơn đảm bảo đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Chất lợng suất ăn đồ uống của VN đợc khách hàng đánh giá cao. + Tiện nghi máy bay: Bên cạnh đầu t vào con ngời, Tổng công ty còn đầu t vào không gian, cơ sở vật chất trên máy bay. tất cả các tiêu chí đánh giá: Tiện nghi ghế ngồi, góc ngã ghế, độ tiện lợi của các thiết bị trên máy bay, sự sạch sẽ trên khoang hành khách, buồng vệ sinh và các vật phẩm kèm theo theo đánh giá của hành… khách thì tiện nghi máy bay trong năm 2000 và 2001 đợc xếp vào loại khá. Với việc khai thác bằng máy bay B767 của tơng đơng với ghế hạng nhất của các hãng khác và sắp tói sẽ tiếp tục khai thác bằng máy bay B777 - 200 ER tầm trung xa, đáp ứng đợc nhu cầu lớn về sự tiện nghi của ngời Nhật đảm bảo phục vụ tốt chuyến bay hàng không Việt Nam. + Giải trí trong thời gian bay:. Trên đờng bay Việt Nam - Nhật Bản dài từ 5-6 tiếng trên máy bay Boeing 767, có chơng trình chiếu phim. Phim truyện mới nhất của Hollywood đợc chiếu bằng hai thứ tiếng Anh và Pháp. Phim truyện Việt Nam, phim giới thiệu Việt Nam - đất nớc con ngời, phim ca nhạc, hài, tạp kỹ những phim này có phụ đề bằng tiếng Anh… hoặc tiếng Nhật trên đờng bay Nhật. Trớc đây, thỉnh thoảng có hệ thống Video trên máy bay khai thác đờng bay này bị trục trặc kéo dài làm ảnh hoửng chất lợng phục vụ trên không và hậu quả là gây mất uy tín đối với hành khách. Trong năm qua, Tổng công ty đã khắc phục đợc tình trạng này và đã nâng cấp đợc chất lợng dịch vụ trên không. Vietnam Airlines có 10 kênh âm nhạc trên Boeing 767 với nội dung: Nhạc Việt Nam, nhạc quốc tế trong đó có hai kênh nhạc Nhật Bản. - Báo, tạp chí: Việt Nam đã cung ứng các báo tạp chí đợc mọi ngời a thích bằng các thứ tiếng Anh, Nhật, Việt đợc hành khách đánh giá cao. c) Sản phẩm du lịch bổ trợ (travel product): Bao gồm các dịch vụ kèm theo, có tác dụng bổ trợ tạp thêm sức hấp dẫn cho dịch vụ vận tải hành khách.

Đánh giá chung hoạt động Marketing đối với đờng bay Việt Nam – Nhật Bản

Hạn chế lớn nhất của Tổng Công ty trên đờng bay này là chỉ mới khai thác đợc ở hai sân bay ở Tokyo và Osaka, đây là hai thị trờng lớn song cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh và đa dạng, vì vậy cha khai thác đợc nhiều thị trờng đầy tiềm năng trên nớc Nhật. Các dịch vụ của Tổng Công ty cũng có nhiều hạn chế, sự cung cấp các dịch vụ không đúng theo yêu cầu, hoặc không đảm bảo yêu cầu cho khách hàng đã làm giảm uy tín của các dịch vụ mặt đất của VNA cũng là một hạn chế lớn, các sự cố kỹ thuật liên tiếp xảy ra đã gây hậu quả nghiêm trọng, gây chậm, huỷ chuyến, thay đổi trọng tải máy bay, và đặc biệt, sự cố này thờng xảy ra với thời gian rất sát với thời gian dự kiến chuyến bay trong khi đội máy bay dự bay của Tổng Công ty rất hạn chế làm cho sự khắc phục tình trạng này rất khó khăn.

Định hớng 1Mục tiêu

Thị trờng hàng không giữa Nhật Bản và Việt Nam lớn, tăng trởng mạnh và có xu hớng tăng đột biến ở Tokyo khi các hãng hàng không của Nhật Bản (JL và NH) tăng tần suất, tải cung ứng và VN bắt đầu mở đờng bay SGN-NRT, VN và JL mở đ- ờng bay thẳng HAN-NRT. Tình hình cạnh tranh trên đờng bay NRT-SGN/HAN sẽ rất mạnh mẽ không chỉ giữa VN với JL, NH mà còn phải cạnh tranh với hãng bay vòng là CX – hãng hàng không hiện đang khai thác tới 90% khách NRT-HAN và hơn 6.000 khách NRT-SGN/.

Một số kiến nghị về giải pháp Marketing nhằm phát triển đờng bay Việt Nam Nhật Bản.–

Tuy nhiên để duy trì và bảo vệ uy tín của VN tại thị trờng Nhật Bản, VN cần phải cố gắng ổn định lịch bay trên một số tuyến bay du lịch nội địa, giảm thiểu việc cắt hủy chuyến trên các đờng bay SGN-NHA.., đặc biệt là phải chú trọng công tác phục vụ khi cắt, hủy chuyến đối với hành khách; nhanh chóng tiến hành sửa chữa các ghế bị hỏng ở khoang hạng C của máy bay B767 tránh những khiếu nại của hành khách gây ảnh hởng xấu đến việc tổ chức thâm nhập vào đối tợng khách thơng nh©n. Cửa ngừ cạnh tranh chớnh trong việc thu hỳt khỏch Nhật Bản đến Hà Nội là Hồng Công (HKG) và Xê-un (ICN) với các sản phẩm nối chuyến online của CX và Ke. Nhìn chung, về sản phẩm của VN hoàn toàn có khả năng cạnh tranh với HKG và SEL do sản phẩm của VN là bay thẳng phù hợp với đặc tính của ngời Nhật Bản và độ dài của đờng bay. là đáp ứng nhu cầu thị trờng khacks du lịch Nhật Bản, do vậy toàn bộ chính sách giá và phân phối sẽ đợc xác định trên yêu cầu của VPCN Nhật Bản. chính sách giá để phát động tốt nhất nguồn khách cho đờng bay và khai thác các nguồn khách thơng quyền 6 liên quan. Khách Nhật Bản đi Việt Nam hay Đông Dơng, Côn Minh chủ yếu là khách du lịch, cho nên việc xây dựng mạng bán và chính sách giá của VN tại thị trờng này sẽ nhằm vào đối tợng khách du lịch. Một số biện pháp chính nh sau:. Về mạng bán: +) Củng cố văn phòng tại Tokyo để điều phối, kiểm soát hệ thống bán tại khu vực Tokyo và vùng lân cận (hiện nay đang đợc điều hành bởi văn phòng chính đóng tại Ô-xa-ca); +) Nghiên cứu, chỉ định thêm các đại lý chuyên bán tour đi Việt Nam, Đông Dơng và Côn Minh ở vùng lân cận Tokyo; +) Triển khai và giao giá cho các đại lý BSP tại thị trờng.

Các kiến nghị về giải pháp hỗ trợ khác

Bảo hộ đối với thị trờng hàng không quốc tế: Thể hiện ở việc giới hạn số lợng hãng hàng không đợc chỉ định khai thác; xác định mức tải cung ứng đợc phép trên mỗi đờng bay phù hợp với năng lực khai thác của hãng, tránh việc các hãng lớn có tiềm lực mạnh tung tải cạnh tranh với hãng hàng không quốc gia; xác định thơng quyền đợc phép và hoạt động bán (Doing Business Rights). Song Tổng công ty Hàng không Việt Nam đã có những bớc tiến đáng tự hào, từ một đội máy bay cùng với cơ sở vật chất nghèo nàn lạc hậu, đến nay Tổng công ty đã có một hệ thống cơ sở vật chất cùng trang thiết bị và đội máy bay hiện đại đáp ứng một phần nhu cầu thực tế của thị trờng.