Hoạt động Marketing nhằm phát triển đường bay Việt Nam – Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt Nam

Hoạt động Marketing nhằm phát triển đường bay Việt Nam – Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt Nam

LỜI NÓI ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Việt Nam đã tiến hành công cuộc đổi mới nền kinh tế sang cơ chế thịtrường theo định hướng xã hội chủ nghĩa được hơn 15 năm Đây là một khoảngthời gian chưa phải là dài, song nó cũng phản ánh được xu hướng phát triển củanước ta trong những năm gần đây Những cải cách mạnh mẽ trong cơ chế đối nộiđối ngoại của Đảng và Nhà nước đã phát huy được tiềm năng kinh tế của đất nước.Trong bối cảnh hội nhập và quan hệ quốc tế ngày càng mở rộng, với phương châmViệt Nam muốn làm bạn với tất cả các quốc gia trên thế giới đã kéo theo lượngkhách ra/vào Việt Nam có nhu cầu đi lại bằng đường hàng không ngày càng lớn.

Cùng với sự quan tâm đầu tư thích đáng của Nhà nước, hàng không đượccoi là ngành kinh tế mũi nhọn để thúc đẩy tốc độ phát triển chung của kinh tế đấtnước Với ưu thế là ngành vận tải có tốc độ nhanh, quãng đường vận chuyển, sựtiện lợi, an toàn và khả năng kết nối các điểm trên nhiều quốc gia mà ngành giaothông vận tải khác không làm được Cùng với sự thuận lợi là những thách thức mớido mức độ cạnh tranh trên thị trường hàng không ngày càng trở nên quyết liệt hơn.Trước tình hình đó việc duy trì và phát triển mạng đường bay có tầm quan trọng đốivới Tổng công ty hàng không để đảm bảo tồn tại và phát triển là mục tiêu hàng đầucủa Tổng công ty hàng không Việt Nam.

Trong bối cảnh như vậy, đặt ra với Tổng công ty phải tích cực trong hoạtđộng Marketing, là công cụ hỗ trợ đắc lực trong môi trường kinh doanh quyết liệt.Tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển lâu dài của Tổng công ty hàng không ViệtNam.

Xuất phát từ thực tế trên, sau một thời gian nghiên cứu và làm việc tại BanKế hoạch thị trường, Tổng công ty hàng không Việt Nam, kết hợp với những kiếnthức trong quá trình học tập, em tiến hành nghiên cứu đề tài:

“Hoạt động Marketing nhằm phát triển đường bay Việt Nam – NhậtBản của Tổng công ty hàng không Việt Nam”.

2 Mục đích

Với mục tiêu nghiên cứu của đề tài là Tìm hiểu hoạt động Marketing củaTổng công ty từ đó đưa ra một số giải pháp hoàn thiện công tác Marketing nhằmphát triển đường bay Việt Nam – Nhật Bản.

Phương pháp nghiên cứu:

+ Phương pháp thăm dò và thống kê mô tả+ Phương pháp phân tích kinh tế và so sánh+ Tham khảo ý kiến chuyên gia

Kết cấu của luận văn:

Ngoài phần mở đầu và kết luận Nội dung chính của luận văn được chialàm ba chương:

Chương I: Lý luận chung về vận tải hàng không và hoạt độngmarketing hàng không

Chương II: Thực trạng đường bay Việt Nam – Nhật Bản và hoạt độngMarketing của Tổng công ty hàng không Việt Nam.

Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển đường bayViệt Nam – Nhật Bản.

Với kiến thức lý thuyết còn hạn chế, kinh nghiệm thực tế còn non trẻ, luậnvăn này của em chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong được sựgóp ý chỉ bảo của Thầy cô giáo cũng như các anh chị trong Tổng công ty để bàiviết này được hoàn thiện hơn.

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ VẬN TẢI HÀNG KHÔNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING HÀNG KHÔNGI Vận tải hàng không

1.1 Sơ lược về sự ra đời và phát triển của hàng không thế giới

Ngành hàng không dân dụng ngày nay không còn xa lạ đối với bất kỳ một ai nhưngđể có được hình ảnh ngày hôm nay ngành hàng không đã phải trải qua một quátrình phát triển lâu dài Chúng ta có thể phân chia sự phát triển của ngành làm 3giai đoạn sau:

a Giai đoạn thứ nhất: Giai đoạn phát minh ra qua khí cầu, thực hiện vào cuốithế kỷ thứ 18

Ngay từ thế kỷ thứ 15, người ta tìm thấy một số những tài liệu và mô hình phác họanhững quy tắc về việc chế tạo máy bay Tác giả không phải ai xa lạ mà là nhà danhhọa trứ danh Léonard de Vincy Những mô hình này nói lên sự thiết tha, ý chí vàước mơ cháy bỏng của con người muốn bay lên không trung ngay khi nền khoa họckỹ thuật còn ở trong thời kỳ sơ khai Mặc dù vậy việc chinh phục không gian chỉthực sự bắt đầu vào ngày 14/06/1873 khi quả khinh khí cầu do an hem Montgolfiersáng chế và cho thành công lần đầu tiên trên bầu trời thủ đô nước Pháp Sau đó liêntiếp có nhiều cuộc bay thử khác nhưng những cuộc bay thử này không mang lạimột cải tiến kỹ thuật nào đáng kể: chế tạo thô sơ, bay theo sức đẩy của gió, dựa trênđịnh l của Archimede, quả khí cầu chỉ có một tầm hoạt động giới hạn Tuy nhiêntheo các nhân chứng của thời đại, chưa có một sự phát minh nào đã tạo được mộtbầu không khí lạc quan trên thế giới bằng sự phát minh này Phát minh này mangđến cho con người lòng tin rằng không gian đã được chinh phục và việc lên cungtrăng chỉ còn là một trò chơi không còn bao xa nữa Nhưng mãi sau đó hơn một thếkỷ trôi qua, mãi đến năm 1903 chuyến bay đầu tiên mới được thực hiện.

b Giai đoạn thứ hai: Giai đoạn hình thành ngành kỹ nghệ hàng không.

Vào ngày 27/12/1903, anh em nhà Wright đã thành công khi cho bay lên trời “mộtvật nặng hơn không khí”, di chuyển bằng sức đẩy động cơ trong vòng 12 giây Sự

thành công này đã khích lệ những chuyến bay thử khác Henry Farman bay vòngthành công một cây số năm 1908 (lần thứ nhất) và lần thứ hai vào ngày 03/11/1909,bay trong vòng 4 giờ 6 phút Ngày 25/07/1909 Blerict bay xuyên biển Manche vàngày 23/09/1910 Chauves đã bay vượt núi Alpes Đến năm 1927, Lindbergh đã baythành công từ New York đến Paris vượt Đại Tây Dương Những thành công đãđánh dấu sự hình thành một ngành kỹ nghệ mới: Ngành kỹ nghệ hành không.

c Giai đoạn thứ ba: Sử dụng máy bay vào công tác vận chuyển.

Ngay sau các sự kiện trên, hàng không đã được vận dụng vào việc chuyênchở thư tín Trong khoảng thời gian 3 tuần, để đánh dấu ngày kỷ niệm lễ lên ngôicủa George VI, số thư tín vận chuyển đã đạt con số đáng kể: 25.000 bức thư và90.000 bưu thiếp Trong khoảng thời gian từ tháng 03/1912 đến tháng 11/1913,công ty Delag (công ty thương mại hàng không đầu tiên trên thế giới) đã thực hiệnđược 888 chuyến bay với số hành khách chuyên chở là 19.000 hành khách.

Chiến tranh thế giới lần thứ nhất bùng nổ vào năm 1914, máy bay – mộtphát minh mới của thời đại được các nhà cầm quyền sử dụng như một loại vũ khímới phục vụ chiến tranh Do đó, khi chiến tranh thế giới kết thúc vào năm 1918,ngành hàng không đã thừa hưởng một di sản khổng lồ về máy bay đủ mọi loạikhoảng 3600 chiếc Chuyến bay thường lệ lần đầu tiên được khai thác sau đó.Những sự kiện này đã nhanh chóng dẫn tới sự lan rộng một mạng lưới đường baytừ châu Âu tới các nước thuộc địa ở châu Âu, châu Á và châu Úc trong những năm1929-1930 ở Mỹ, các chuyến chở khách thường lệ được hình thành từ năm 1925mà khởi đầu tập trung vào chuyên chở thư tín Còn ở nước Nga, nhờ sự cộng tácvới nước Đức đã cho phép mở các chuyến bay thường lệ vào năm 1922.

Khi nhu cầu tăng lên các máy bay lớn đã xuất hiện Chiếc máy bay HanleyPage Hannibal đầu tiên sản xuất năm 1930 đã chuyên chở được 38 hành khách,chiếc Douglas DC3 sản xuất năm 1935 chuyên chở được 21 hành khách.

Chiến tranh thế giới lần thứ hai là sự thúc đầy quan trọng đối với sự pháttriẻn kỹ thuật của máy bay, đặc biệt tại Mỹ Kỷ nguyên của các máy bay phản lựcra đời khi chiếc máy bay Boeing 707 được sản xuất năm 1958.

Đơn vị: RPK (Revenue Passenger Km)

ASK (Available Seat Km)

Sản lượng chuyên chở (triệu RPK) 1979 1988 1993

(Nguồn: ICAO world statistic 1993)

Bảng 1: Số liệu thống kê vận chuyển của các chuyến bay thường lệ

Sự ra đời của công ước Chicago (14/04/1944) và tổ chức hàng không dândụng quốc tế ICAO (1947) cũng như sự hình thành hiệp hội vận tải hàng khôngquốc tế IATA năm 1945 đã đánh dấu một bước tiến mới trong sự phát triển củahàng không thế giới.

Ngày nay, vận tải hàng không quốc tế được thực hiện bởi các hãng hàngkhông sử dụng máy bay của một số ít tập đoàn sản xuất máy bay lớn Hiện nay, cókhoảng 1000 hãng hàng không trên thế giới, trong đó cũng có những hãng hàngkhông khổng lồ và một số lượng rất lớn các hãng hàng không không nhỏ, đặc biệttại Mỹ.

Tóm lại, trải qua 3 giai đoạn phát triển như đã đề cập ở trên, ngành hàng

không ngày nay đã trở thành một ngành giao thông tiên tiến nhất Hiện nay máybay đã bay xa tới hơn 10.000 km, tốc độ trung bình là 850-900km/h và là phươngtiện giao thông an toàn, tiện nghi và nhanh chóng nhất Chúng ta có thể thấy đượcnhững bước tiến lịch sử vĩ đại của ngành hàng không cũng như sức mạnh trí tuệ củacon người Mặc dù đã đạt được những thành quả như vậy nhưng các nhà khoa họchàng không vãn không ngừng nghiên cứu để đưa ngành vận tải hàng không tiến xahơn nữa.

1.2 Vai trò của ngành hàng không dân dụng

Trong thời đại ngày nay không có ngành, lĩnh vực hoạt động nào của mỗiquốc gia và toàn thể cộng đồng thế giới không chịu ảnh hưởng của ngàng hàngkhông dân dụng ở mức độ nhất định nào đó, trực tiếp hay gián tiếp Hiệp hội hàngkhông quốc tế (IATA) đã đánh dấu của ngành vận tải hàng không trong thời đại

ngày nay như sau: “Vận tải hàng không là một trong những nguồn lực có tính sốngcòn nhất của thế giới Sự phát triển của nó với tư cách là ngành kinh tế và lĩnh vựcdịch vụ đã đặt vận tải hàng không vào vị trí của một trong những ngành có đónggóp lớn nhất vào thành tựu của xã hội hiện đại Vận tải hàng không là yếu tố cầnthiết cho sự phát triển kinh tế Trong một cộng đồng và thị trường toàn cầu đangtăng nhanh, vận tải hàng không tạo điều kiện để vận chuyển một cách nhanh chónghàng triệu người và hàng tỷ USD hàng hóa tới các thị trường trên toàn thế giới”(The Economic Benefit of Air Transport, by IATA, 1992, p.5).

Với vận tải hàng không là hoạt động trung tâm, ngành hàng không dândụng ảnh hưởng đến toàn bộ nền kinh tế quốc dân trên quy mô toàn cầu theo cáclĩnh vực vĩ mô như mở rộng hoạt động kinh doanh trên phạm vi toàn cầu; tăngthêm sức mạnh cho nền kinh tế quốc tế dân; tác động đến tăng trưởng kinh tế; tácđộng đến lĩnh vực đầu tư; thúc đẩy phát triển du lịch quốc tế; tạo điều kiện pháttriển vùng lãnh thổ.

Vai trò của ngành hàng không dân dụng trong hội nhập quốc tế được thể hiện ở haimặt: Một là ngành mũi nhọn của nền kinh tế quốc tế quốc dân trong hội nhập quốctế Hai là thúc đẩy hội nhập quốc tế của các ngành kinh tế khác.

1.3 Những đặc thù của vận tải hàng không.

Giá trị sử dụng của ngành vận tải nói chung và vận tải hàng không nói riêng làsự thay đổi về mặt không gian của đối tượng được vận chuyển Sản phẩm của vậntải hàng không là sự thực hiện đồng thời giữa sản xuất và tiêu thụ Vì vậy, ngànhvận tải nói chung và vận tải hàng không nói riêng không có sản phẩm tồn kho Tuynhiên, sản phẩm vận tải hàng không có một số khác biệt so với các phương thứcvận tải khác, cụ thể là:

 Về tầm vận chuyển: Vận tải hàng không chỉ thực sự có ý nghĩa khi thực hiệnviệc vận chuyển tầm xa.

 Về tốc độ vận chuyển: Với tốc độ bình quân 800km/h, vận chuyển hàng khôngđã tiết kiệm thời gian so với các phương thức vận chuyển khác.

 Về mức độ tiện nghi: Vận tải hàng không đã và đang cung ứng cho khách hàngdịch vụ có tiện nghi và văn minh nhất từ khâu đạt chỗ, phục vụ tại sân bay, trênmáy bay

 Về chi phí vận chuyển: Cùng một độ dài vận chuyển thì chi phí bằng tiền chovận tải hàng không là cao nhất trong các phương thức vận tải khác.

1.4 Xu hướng phát triển của ngành hàng không thế giới.

 Tư nhân hóa các hãng không

Tư nhân hóa tức là giảm sự tham gia trực tiếp của Nhà nước vào hãng hàngkhông, với các mức độ khác nhau:

 Không có sự tham gia của Nhà nước

 Không có sự tham gia của công dân nước ngoài Sở hữu chính của công dân của nước sở tại Không hạn chế sở hữu với công dân nước ngoài. Tự do hóa vận tải hàng không

Mức tăng trưởng kinh tế thế giới và sự phát triển của ngành hàng không có mốiliên hệ tương hỗ, tác động qua lại và là tiền đề phát triển của nhau Trong xu hướngkhu vực hóa và toàn cầu hóa hoạt động thương mại, tài chính, đầu tư, , vận tảihàng không càng có vai trò quan trọng trong việc kết nối và thúc đẩy nền kinh tếgiữa các nước và giữa các khu vực trên thế giới Nhu cầu tự do hóa vận tải hàngkhông là một tất yếu khách quan nhằm phục vụ sự phát triển kinh tế thế giới.

Làn sóng tự do hóa đang lan rộng Bắt đầu từ phi điều tiết thị trường nội địa Mỹ,sau đó đến hiệp định mở cửa bầu trời giữa một số nước, rồi đến sự kiện cộng đồngchâu Âu phi điều tiết hoàn toàn vận tải hàng không vào năm 1997 Vòng đàm phánUrugoay của GATT kết thúc với sự ra đời của WTO đã đặt dịch vụ vận tải hàngkhông vào khuôn khổ hiệp định đa phương Các nguyên tắc của GATT bước đầu đãáp dụng vào một số lĩnh vực của ngành này.

Đứng trước xu hướng toàn cầu hóa ngành hàng không dân dụng thế giới, để tăngcường năng lực cạnh tranh của các hãng hàng không và đáp ứng tốt nhất nhu cầungày càng cao của hành khách, các nước Đông Nam Á đã sớm nghiên cứu áp dụngmột cách phù hợp chính sách phi điều tiết ngành hàng không của mình.

 Liên minh giữa các hãng hàng không.

Việc hình thành các liên minh toàn cầu đã và đang trở thành xu hướng hợp tácgiữa các hãng hàng không và cũng là đòi hỏi khách quan đối với các hãng hàngkhông Trong môi trường kinh tế toàn cầu, hành khách muốn đi lại trên khắp thếgiới nhưng không có hãng hàng không đơn lẻ nào lại có mạng đường bay khắp thếgiới Vì vậy, các hãng hàng không phải thành lập các liên minh toàn cầu để có thểđáp ứng nhu cầu này, tận dụng các cơ hội khai thác thị trường và tăng cường nănglực cạnh tranh Hiện nay, có 5 liên minh hàng không lớn trên thế giới là StarAlliance, Onewordl, Qualiflyer, Wings và Sky Team.

Trong xu hướng ngày càng nới lỏng sự điều tiết và tiến tới sự tự do hóa vận tảihàng không, các hãng hàng không khó có thể đứng độc lập mà vẫn hoạt động mộtcách hiệu quả Sự hợp tác trên mọi lĩnh vực với nhiều phương thức khác nhau đãdần dần thay thế các phương thức kinh doanh truyền thống của ngành hàng không.Đứng dưới dưới góc độ thuần túy về mặt kinh tế, việc tham gia vào liên minh toàncầu có vẻ như không cần suy nghĩ Mặc dù vậy cũng có những mặt trái của liênminh khiến cho các nhà quản ly phải trù liệu trước Trước hết, việc tham gia vàocác liên minh toàn cầu đem lại rất nhiều lợi ích cho các hãng hàng không cũng nhưhành khách của các hãng hàng không đó.

II Marketing trong kinh doanh vận tải hàng không1.1 Marketing hỗn hợp trong vận tải hàng không

Có rất nhiều định nghĩa về Marketing nhưng tựu chung lại ta có thể hiểu

Marketing là biến SỨC MUA thành LỢI NHUẬN

Hoạt động Marketing hợp lý, kịp thời có tác dụng rất lớn đến việc phát triểncủa doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh vốn ngày càng không dễ dàng.Marketing ở đây là bao gồm cả chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sáchphân phối và chính sách xúc tiến hỗn hợp Nếu Doanh nghiệp vận tải hàng khôngcó được những chính sách đúng đắn, linh hoạt, mềm dẻo thì sẽ có thể thu hút đượcnguồn hàng vận chuyển để tăng doanh thu và lợi nhuận, không ngừng mở rộng sảnxuất và năng lực kinh doanh.

Mặc dù là vận tải hàng không có những đăc thù hết sức riêng biệt nhưng cũngtiến hành với chiến lược phát triển thị trưởng dựa trên 4 chính sách:

 Sản phẩm (product) Giá (price)

 Phân phối (place)

 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp (promotion)

2.1.1 Chính sách sản phẩm:

Sản phẩm là đầu ra quan trọng và có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối vớisự phát triển của doanh nghiệp Trong chiến lược phát triển thị trường, doanhnghệp cần đặc biệt chú ý và coi trọng chính sách sản phẩm Phát triển sản phẩm làmột quá trình liên tục, không có điểm cuối Các doanh nghiệp mong muốn chàobán sản phẩm tốt, có sức hấp dẫn nhất có thể tới khách hàng Tuy nhiên, một sảnphẩm tốt, hấp dẫn sẽ thường chịu chi phí sản phẩm tốn kém Vì thế, việc quyết địnhthường phải chịu dựa trên cơ sở cân bằng tổng thể giữa chất lượng sản phẩm và chiphí sản xuất tạo ra nó.

Có thể phân chia sản phẩm vận tải hàng không đối với hành khách rathành 3 loại là sản phẩm cứng, sản phẩm mềm và sản phẩm liên kết du lịch.

 Sản phẩm cứng là lịch bay (loại máy bay, tần suất, giờ đi/đến) Lịch bay của

một hãng trên một đường bay cụ thể được xây dựng trên cơ sở các yếu tố sau: Hiệp định chính phủ về hàng không giữa hai quốc gia có chuyến bay đi và đến.

Hiệp định chính phủ quy định các nội dung sau:

- Chỉ định một hoặc một số hãng hàng không được quyền khai thác trên thịtrường vận tải hàng không giữa hai nước Bằng việc chỉ định này, Nhà nước đã hạnchế số lượng các hãng hàng không tham gia khai thác trên đường bay Bất cứ mộthãng hàng không nào muốn cung ứng sản phẩm trên đường bay đó nhất thiết phảiđược chính phủ của hai nước cho phép.

- Xác định tổng số tải được phép cung ứng của mỗi hãng hàng không, khống chếở một mức tải nhất định để hạn chế việc cung ứng lượng tải quá mức trên thịtrường yếu cầu, tạo nên sự cạnh tranh về giá Mặc dù thị trường có nhu cầu tăng tải,

nhưng các hãng hàng không không được phép tăng thêm chuyến nếu chưa đượcchính phủ hai nước phê chuẩn.

- Lịch cất hạ cánh tại các cảng hàng không.

 Nhu cầu của thị trường: Các hãng hàng không chỉ mở đường bay căn cứ trên cơsở nhu cầu của thị trường Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, trong khuôn khổpháp lý được phép (theo hiệp định chính phủ), các hãng hàng không sẽ quyếtđịnh khai thác bao nhiêu chuyến/tuần, bằng loại máy bay nào, giờ cất hạ cánhtại các sân bay liên quan Ngoài ra, trên cơ sở tập quán của mỗi quốc gia, cáchãng hàng không có thể cung ứng ra thị trường những sản phẩm đặc thù riêng cócho thị trường đó hoặc tạo ra sản phẩm đặc thù riêng của mỗi hãng.

 Thỏa thuận hợp tác giữa các hãng hàng không của hai quốc gia liên quan Trêncơ sở hiệp định chính phủ, các hãng hàng không của mỗi quốc gia liên quan cóthể đàm phán với nhau để cung ứng ra thị trường sản phẩm lich bay (bao gồm cảsản phẩm hợp tác) hợp lý và hiệu quả nhất Ví dụ, trên một đường bay cụ thểnào đó có hai hãng được phép tham gia khai thác với tần suất 7 chuyến/tuần chomỗi bên Hai hãng hàng không này thỏa thuận một hãng bay buổi sáng, mộthãng bay buổi chiều và cùng hợp tác với nhau Như vậy, thông qua hợp tác mỗihãng sẽ cung ứng đến khách hàng sản phẩm 14 chuyến/tuần (2 chuyến/ngày). Năng lực khai thác của hãng hàng không: Các hãng hàng không xây dựng lịch

bay trên cơ sở năng lực khai thác hiện có của mình, cụ thể là đội máy bay, khảnăng quay đầu của mỗi máy bay và khả năng đáp ứng của phi hành đoàn (phicông, tiếp viên).

 Sản phẩm mềm là chất lượng, tính ổn định của dịch vụ mặt đất, trên không, các

hoạt động thị trường, công tác quảng cáo khuyến mại.

 Sản phẩm liên kết du lịch là bao gồm các dịch vụ đi kèm có tác dụng bổ trợ,

tạo thêm sức hấp dẫn cho dịch vụ vận tải hành khách Ví dụ, hãng hàng khôngcó thể cung ứng cho hành khách các chương trình Tour, ở khách sạn miễn phíkhi hành khách đó chấp nhận lưu trú qua đêm tại nước bản địa của hãng hàngkhông đó trước khi đi tiếp đến nước khác trong khi bản thân hành khách đókhông có nhu cầu nhập cảnh vào nước đó.

2.1.2 Chính sách giá

Trong điều kiện phi điều tiết và tự do hóa, có nhiều cơ hội về giá cạnh tranhgiữa các hãng hàng không và mỗi sai lầm trong chính sách giá sẽ tác động tiêu cựcđến lợi nhuận của hãng vận chuyển Chính sách giá là một phần trong Marketinghỗn hợp (Marketing Mix) Thật là sai lầm đối với một hãng hàng không nếu chorằng chính sách giá được xây dựng trong sự độc lập của nó Các thay đổi về chínhsản phẩm, khuyến mại và phân phối là các việc phải làm, thêm vào đó là thay đổivề giá được thực hiện ở tất cả các trạng thái thị trường Việc định giá đúng đắn vàphương pháp xử lý linh hoạt có ảnh hưởng quyết định tới việc tiêu thụ sản phẩmcủa hãng Và tất yếu, giá cả sẽ có ảnh hưởng mạnh mẽ tới doanh thu và lợi nhuậncủa doanh nghiệp.

- Cơ sở định giá: Theo thông lệ, sản phẩm hàng không cũng giống như vớicác hàng hóa khác có thể định giá trên cơ sở chi phí hoặc định giá theo thị trườngcăn cứ theo cạnh tranh và khả năng của từng đối tượng khách và thời điểm Tuynhiên, khi nào thì định giá theo chi phí và khi nào là do thị trường quyết định khôngphải là một bài toán dễ Việc xây dựng giá trên cơ sở chi phí chỉ có ý nghĩa khidoanh nghiệp vận tải hàng không cần phải quyết định xem có tiếp tục bay mộtđường bay nào đó hay không hoặc có thể mở thêm một đường bay mới không.Trong trường hợp đó, doanh nghiệp vận tải hàng không sẽ xem xét giá cả trongkhuôn khổ giá đó có đủ bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận cho đường bay haykhông.

- Khi mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt và cácdịch vụ hàng không ngày càng được hoàn thiện, mạng đường bay mở rộng và tảicung ứng ngày càng lớn thì việc xác định giá theo chi phí ngày càng trở nên ít có ýnghĩa nếu không muốn nói là vô nghĩa Lúc này, doanh nghiệp vận tải hàng khôngthường phải định giá theo thị trường Giá theo thị trường thường được xây dựngcăn cứ vào: 1) Nhu cầu của khách; 2) Tình hình thị trường; 3) Cạnh tranh; 4) Vị trívà chất lượng sản phẩm, định hướng phát triển của doanh nghiệp tại thị trường,đường bay đó.

Trong vận tải hàng không đã từng tồn tại hai quan điểm về giá: quan điểmmột giá (Unifrom Fare) và quan điểm đa dạng giá (Differencial Fare):

- Quan điểm một giá: áp dụng một mức giá cho mọi đối tượng khách Vớiquan điểm một giá sẽ hạn chế khả năng khai thác khách và khả năng bán, giá cứngnhắc và bỏ qua nhiều cơ hội thị trường Cụ thể, trên thị trường có những kháchhàng có khả năng trả giá cao hơn mức giá mà hãng hàng không đáng áp dụngnhưng hãng lại đang bán giá thấp, ngược lại có những khách hàng chỉ có khả năngtrả giá thấp hơn mức giá mà hãng đang áp dụng Như vậy, hãng chỉ bán được chonhững khách hàng có khả năng mua cao hơn mức giá đang áp dụng mà không thểbán được một phần thị khách nhiều khi là rất lớn chỉ có khả năng thấp hơn mức giáđang áp dụng một chút ít Kết quả là máy bay vẫn trống ghế và doanh thu được ít.Tuy nhiên, ưu điểm của quan điểm một giá là cho phép doanh nghiệp ổn định vềtính cách giá, không phức tạp về tính toán giá, đảm bảo được doanh thu, duy trì uytín với khách hàng, định giá và quản lý giá dễ dàng.

- Quan điểm đa dạng giá: Quan điểm này khắc phục được nhược điểm củaquan điểm một giá nói trên, cho phép hãng hàng không khai thác được nhiều đốitượng khách và tối đa hóa doanh thu Tuy nhiên, việc áp dụng đa dạng giá sẽ phứctạp hơn trong công tác quản lý, kiểm tra giám sát thực hiện giá Thông thường giáđa dạng phải đi kèm với các điều kiện kiểm soát như điều kiện về đặt chỗ, xuất vé,thanh toán

Giá cả trong vận chuyển hàng không có một mục tiêu rất quan trọng là giátạo ra sản phẩm mới Biến số giá cả không đứng riêng lẻ mà phải kết nối được sảnphẩm với hãng khác, với sản phẩm du lịch, đa dạng hóa các loại giá trong một hạngdịch vụ, giá phải tạo được nhiều loại sản phẩm cung cấp cho khách hàng, phục vụnhiều đối tượng

- Cách thức công bố giá:

 Công bố giá thủ công: Đây là các giá được đưa lên bảng giá tại các nơi bán sảnphẩm vận tải Các loại giá này được thiết lập trên các chỉ tiêu được tính toán sẵnvà niêm yết định kỳ, có tính cứng nhắc và ít nhạy cảm với sự biến động của nhucầu thị trường.

 Công bố giá qua các hệ thống chuyên nghiệp: Giá này được công bố qua các hệthống máy tính của hãng hàng không, các đại lý bán vé và hệ thống máy tính thếgiới như: Hệ thống Sita Airfare, Abacus C RS/GDS Các loại giá này mangtính cập nhật cao có đầy đủ các thông tin kèn theo với giá và rất phổ biến, thuậnlợi cho khách hàng.

- Hệ thống giá áp dụng

 Hệ thống giá công bố: Là giá được công bố trên các ấn phẩm chuyên ngànhhàng không như: Passenger Air Tariff Có hai loại giá công bố là YY Fare vàCarrier Fare.

- Giá YY Fare: Do hiệp hội hàng không đưa lên tất cả các hệ thống GDS Đặcđiểm của loại giá này là rất cao và được áp dụng rộng rãi cho tất cả các hãng hàngkhông Cơ sở xây dựng giá là do IATA qua các kỳ họp thường niên.

- Giá Carrier Fare: Lọai giá này được hiển thị trên tất cả các hệ thống GDS vàdo các hãng hàng không tự cập nhật vào hệ thống Mức giá này thường thấp hơnYY fare và thường chỉ cho phép các hãng hàng không tham gia thỏa thuận mớiđược áp dụng Cơ sở xây dựng giá là do thỏa thuận giữa các quốc gia thông quahiệp định chính phủ về hàng không.

 Giá áp dụng (Market fare): Giá áp dụng là do mỗi hãng hàng không tự xâydựng trên nhu cầu của thị trường và cạnh tranh Các hãng hàng khôngthường triển khai dưới hình thức văn bản cho các văn phòng và hệ thống đạilý của mình và được triển khai trên hệ thống Giá áp dụng được triển khai chitiết đến từng loại dịch vụ như giá cho nhóm khách (group), giá giảm cho sinhviên

không phải là khâu cuối của một chu trình Marketing mà là khâu đầu tiên của chutrình, có tác dụng nối liền người sản xuất và người tiêu dùng, là sự khởi đầu choviệc thực hiện các dịch vụ hàng không Nếu không có hoạt động quan trọng nàynhà kinh doanh dịch vụ hàng không không thể thực hiện kinh doanh được Ý thứcrõ tầm quan trọng của hoạt động này, khi tiến hành xây dựng chiến lược phát triểnthị trường chính sách phân phối được đặc biệt chú ý.

Sơ đồ 2: Mạng lưới phân phối của Tổng công ty HKVN

Mạng lưới phân phối sản phẩm của Tổng công ty được chia thành 4 nhóm chính:Văn phòng khu vực, văn phòng đại diện, mạng lưới đại lý và thông qua các hãnghàng không khác (xem sơ đồ mạng bán).

+ Các văn phòng khu vực trong nước: Các văn phòng này được đặt tại các thànhphố lớn trong nước nhằm phân phối trực tiếp các sản phẩm hàng không hay phânphối giám tiếp qua các đại lý bán cũng như tiến hành các giao dịch thương mạikhác Văn phòng khu vực này được coi là một hình thức xúc tiến thị trường, vừa làquầy bán vé của hãng hàng không.

Hãng h ng khôngàng không

V n phòngăn phòng

khu v cực V n phòngđại diệnăn phòng i di nện T ng ổng đại lý đại diệni lý Hãng khác(interline)

T ng ổng đại lý đại diệnilý

i lý

Đại diện Đại diệni lý Đại diệni lý

Khách h ngàng không

+ Văn phòng đại diện: Là nơi đại diện cho hãng hàng không ở nước ngoài, tiếnhành các hoạt động về bán sản phẩm hàng không, tiếp cận hành khách, thực hiệnnối chuyến cho hành khách, tiến hành giao dịch với các hãng hàng không khác,cung cấp các nguồn tin chính xác và kịp thời tình hình thị trường nước ngoài chohoạt động nghiên cứu thị trường Văn phòng đại diện chịu trách nhiệm quản lý việcbán vé của đại lý ở nước ngoài Một văn phòng đại diện hoạt động có hiệu quả sẽmở rộng được mạng bán sản phẩm hàng không và làm tăng khả năng cạnh tranhcủa hãng hàng không trên thị trường quốc tế.

+ Tổng đại lý: Thường được chỉ định ở những nơi mà hãng hàng không chưa cóvăn phòng chi nhánh Tổng đại lý sẽ chỉ đạo của các ban ngành chuyên môn tạitổng hành dinh Tổng đại lý có trách nhiệm phối hợp với hãng hàng không tiếnhành quảng bá sản phẩm của hãng tại thị trường, phân phối vé và theo dõi hoạtđộng bán của đại lý tại thị trường Tổng đại lý được hưởng hoa hồng tổng đại lý(Overriding Commission) trên tổng doanh số bán tại thị trường (thường là 3%/tổngdoanh số bán).

+ Đại lý: là bộ phận trung gian nối liền hãng hàng không với hành khách, thườngchịu sự quản lý trực tiếp của Tổng đại lý hay các văn phòng khu vực Việc lựa chọnđại lý dựa trên cơ sở tiềm lực về tài chính, vị trí kinh doanh mà đại lý có được Tuy nhiên, tất cả các thông tin cuối cùng về hoạt động bán vé của đại lý đều phảithông báo định kỳ cho Ban Tiếp thị hành khách để kịp thời xử lý.

+ Các hãng hàng không khác: Các hãng hàng không khác có thể tiến hành đặt chỗtrên toàn bộ hành trình vận chuyển hành khách với nhiều chặng bay khác nhau trêncác chuyến bay của nhau trên cơ sở hợp đồng công nhận chứng từ lẫn nhau Giáthanh toán là giá công bố hoặc là giá chia chặng đặc biệt (Special ProtageAgreement – SPA).

2.1.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Đối với bất kỳ tổ chức dịch vụ nào trong giai đoạn hiện nay cũng cần đến chínhsách này Nó cần một cách tự nhiên để truyền thông những thông tin, những cáchthức để tiêu dùng được dịch vụ Qua chính sách này, doanh nghiệp Hàng không cóthể xây dựng một vị trí trên thị trường.

Các công cụ của chính sách này thường được sử dụng trong kinh doanh dịch vụ vậntải Hàng không là: Quảng cáo, giao dịch cá nhân của đội ngũ bán, khuyến mãi,quan hệ công chúng, báo chí.

 Quảng cáo: Mô tả sản phẩm dịch vụ là hết sức cần thiết bởi đặc điểm quan trọngnhất của dịch vụ là tính phi vật chất Vì thế không thể trình bày bằng hình khối,cũng không thể đưa nó ra trưng bày Vì vậy để vật chất hoá dịch vụ, cách quảngcáo được đưa vào những dấu hiệu vật chất như cơ sở hạ tầng, trang thiết bị tiệnnghi, nhân viên hay có thể chính là khách hàng nhưng không bao giờ là bản thândịch vụ Thông qua đó phản ánh chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của kháchhàng.

Là một công cụ thông tin thực sự rất lớn của bất kỳ một doanh nghiệpHàng không nào Muốn dịch vụ Hàng không thành công thì không thể bỏ quaquảng cáo Vì vậy đối với quảng cáo trong Hàng không được chia làm hai loại:quảng cáo chiến lược và quảng cáo chiến thuật.

- Quảng cáo chiến lược trong doanh nghiệp Hàng không với mục tiêu giớithiệu và thu hút sự chú ý khách hàng về tên doanh nghiệp, nhãn mác, giới thiệumạng đường bay, các mục tiêu và điểm đến Quảng cáo chiến lược phải phù hợpvới chiến lược phát triển của doanh nghiệp và có hiệu quả lâu dài.

- Quảng cáo chiến thuật được sử dụng linh hoạt trong từng thời điểm đểgiới thiệu, định vị một sản phẩm của doanh nghiệp Chẳng hạn việc mở thêm mộtđường bay, quảng cáo một điểm du lịch mới trong mùa lễ hội Quảng cáo chiếnthuật phải phù hợp với chiến lược quảng cáo và có hiệu quả ngắn hạn.

- Các hình thức quảng cáo chủ yếu được sử dụng trong Hàng không như:báo chí, truyền hình, Internet, tài trợ sự kiện thể thao, văn hoá khoa học

 Khuyến mại: Với mục tiêu tạo uy tín cho sản phẩm, và sự hiểu biết trong công

chúng, khuyến mại kích thích sự tiêu dùng trong khách hàng, từ đó tăng doanhsố bán Các hình thức khuyến mại được sử dụng như: Tờ gấp, tờ rơi, Farm tour,press tour, bán giảm giá, tham gia hội chợ du lịch, tài trợ các hoạt động khuyếnmại của các đại lý, các công ty du lịch

 Xúc tiến bán hàng: Là những hoạt động không kể tới các phương tiện thông tin

đại chúng dẫn đến việc kinh doanh dịch vụ hiệu quả và đem lại lợi nhuận Cáchình thức của xúc tiến bán rất nhiều thông qua các lực lượng như: Thông qualực lượng bán bằng cách nâng cao nghiệp vụ của lực lượng bán và nâng cao sựhiểu biết của lực lượng bán về sản phẩm dịch vụ Hàng không

Xúc tiến vào các trung gian với các cách như: tăng tỷ lệ hoa hồng, cung cấp cáchoạt động dịch vụ bổ trợ, cugn cấp tín dụng, tăng cường quyền lợi và xác định rõtrách nhiệm đối với trung gian

Thông qua người tiêu dùng như: Giảm giá, giảm giá tạm thời, chiết khấugiảm giá, gửi quà tặng, tổ chức hội nghị khách hàng, tài trợ các hoạt động văn hóaxã hội…

không mang tính chất cá nhân Trong quan hệ công chúng, tất cả các mục tiêucủa doanh nghiệp được hạn chế tới mức tối thiểu cho nên dễ dàng tác động đếncác đối tượng nhận tin Chu kỳ sống của thông tin dài hơn do hiệu ứng dâychuyền trong đông đảo công chúng.

2.2 Trạng thái thị trường và định hướng Marketing trong kinh doanhvận tải hàng không

Trong Marketing hàng không, việc phân đoạn thị trường phân theo mục đíchchuyến đi và theo hành trình của khách.

Theo mục đích chuyến đi: Khách công vụ, khách đi du lịch, khách thăm thân,khách lao động, học tập…

Theo hành trình đi của khách:

- Khách thương quyền 3/4: khách đi lại trực tiếp giữa hai nước.

- Khách thương quyền 5: là khách đi và đến giữa hai nước ngoài quốc giacủa hãng hàng không đăng ký thành lập.

- Khách thương quyền 6: là khách đi và đến giữa hai nước ngoài lãnh thổ củaquốc gia mà hãng hàng không thành lập có điểm trung chuyển tại nước đó.

Thông thường, trên bất kỳ một đường bay nào thì nguồn khách chủ yếu vẫnlà khách 3/4 và là đối tượng mang lại doanh thu cao nhất cho đường bay đó Vì

vậy, trong công tác Marketing phân thị quan trọng nhất với một đường bay cụ thểlà khách 3/4.

Thị phần khách thương quyền 3/4 (O&D) được tính như sau:

MKS = Tổng khách O&D đã vận chuyểnTổng dung lượng O&D của thị trường

Trong vận tải hàng không, hệ số sử dụng ghế hay còn gọi là Seatfactor phảnánh khả năng khai thác hiệu quả máy bay của hãng hàng không, khả năng và hiệuquả phân phối chỗ với nhu cầu của thị trường, khả năng bán mạng của công ty Hệsố này được tính như sau:

Hệ số SD ghế = Tổng số khách trên các chuyến baySố chỗ cung ứng trên các chuyến bay

Tổng hợp và phân tích hai chỉ tiêu tổng hợp này, có xét đến góc độ phát triểncủa thị trường, chúng ta có mô hình tiếp cận tình huống định hướng Marketing chocông tác bán sản phẩm dịch vụ trong ngắn hạn như trình bày dưới đây:

Fb1 là hệ số sử dụng ghế mà tại đó chuyến bay hòa vốn, Fb1 được tính toánnhư sau:

ThấpH s Fb1 ện ố Fb1

s d ng ử dụng ụng Ghế

Th ph nị phần ần

Fb1 = Chi phí cố định cho 1 chuyến bayASK * Revenue / ASKASK: Available Seat Kilometter

Revenue / ASK: Doanh thu vận chuyển trên ghế cung ứng km theo kế hoạch.Hệ số sử dụng ghế cao là trạng thái ở đó: F > fb1

Hệ số sử dụng ghế thấp là trạng thái ở đó: F < fb1

Mb1 là một hệ số nhạy cảm phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh trực tiếp trênthị trường, và từng thị trường cụ thể, việc so sánh thị phần cao thấp còn phải tínhđến khả năng và uy tín của hãng tại thị trường đó song nó dao động quanh mức cânbằng của thị trường được xác định như sau:

N11Mb 

N: là đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường.

Thị phần cao là trạng thái > Mb1 Thị phần thấp là trạng thái < Mb1.

Các trạng thái hoạt động của các hãng hàng không tại các thị trường có thểkhái quát theo 4 trạng thái theo mô hình trên.

Trạng thái S1: Thị phần thấp, hệ số sử dụng ghế thấp

Đây là trạng thái trì trệ nhất đối với thị trường, thường xuất hiện lúc thịtrường suy thoái, hoặc các thị trường mà hãng mới tham gia khai thác, hãng sẽ thựchiện các công việc ở trạng thái này như sau:

- Mở rộng mạng bán, tập trung vào khai thác thị phần khách thương quyền3/4, đừng lãng phí nhiều công sức cho khách thương quyền 6.

- Nếu tốc độ phát triển của thị trường cao, Công ty có cơ hội nâng cao thịphần bằng các phương pháp như: mở rộng mạng bán, tăng cường bán thông qua cácchính sách khuyến khích, điều chỉnh giá cả đảm bảo tính cạnh tranh, đàm phán hợptác với đối thủ cạnh tranh nếu có thể.

- Nếu tốc độ phát triển của thị trường chậm, thúc đẩy công tác bán tăngcường hình ảnh của hãng, đề nghị cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm mở rộng mạngbán, nếu không cải thiện được đáng kể nên đề nghị hợp tác hoặc rút khỏi thị trường.

Trạng thái S2: Hệ số sử dụng ghế cao, thị phần thấp.

Trạng thái này thường xuất hiện tại các thị trường đang có khả năng tăngtrưởng mạnh hoặc thị trường tại đó khả năng cung ứng của hãng còn yếu, mới nhậpcuộc Phản ứng của hãng sẽ là:

- Nếu tốc độ phát triển của thị trường cao, Marketing tập trung vào việc tăngthêm sản phẩm cung ứng ra thị trường như: tăng tần suất, máy bay lớn hơn, hoặcphát triển các đường bay mới bổ trợ, mở rộng mạng bán, tăng cường phát động thịtrường và hình ảnh của hãng tại thị trường từng bước nâng cao thị phần khai thác.

- Nếu tốc độ phát triển của thị trường thấp, Marketing tập trung vào khách cóthu nhập cao hơn nâng cao hiệu quả khai thác và từng bước mở rộng mạng bán, xúctiến để nâng cao thị phần, đề nghị cung ứng thêm sản phẩm khi có nhu cầu, tăngcường hợp tác với đối thủ cạnh tranh trực tiếp nếu có thể, duy trì hình ảnh về sảnphẩm dịch vụ của hãng tại thị trường.

Trạng thái S3: Hệ số sử dụng ghế thấp, thị phần cao

Thị trường đã khai thác tốt song đang có dấu hiệu chậm tăng trưởng, hoặckhách hàng có dấu hiệu không mua sản phẩm của hãng, hoặc xuất hiện đối thủ, đốithủ cạnh tranh mới.

- Nếu tốc độ phát triển của thị trường còn cao, mở rộng mạng bán, tranh thủkhả năng dẫn dắt thị trường, khẳng định sự vượt trội so với đối thủ, thúc đẩy thịtrường cả khách thương quyền 3/4 và 6 đa dạng hóa sản phẩm và giá cả Duy trìhình ảnh và uy tín trên thị trường Nhằm đưa thị trường về trạng thái S4.

- Nếu tốc độ phát triển của thị trường chậm, ít có cơ hội tăng khách thươngquyền 3 và 4, phát động mạnh khách thương quyền 6 Nếu không thể cải thiện đượctình hình đó, có thể nghiên cứu đề xuất việc giảm tải cung ứng nâng cao hiệu quảkhai thác.

Trạng thái S4: Hệ số sử dụng ghế cao, thị phần cao

Đây là trạng thái lý tưởng của thị trường đối với các hãng hàng không.

- Nếu tốc độ tăng trưởng của thị trường cao: mở rộng mạng bán, tăng cườngcủng cố hình ảnh và quan hệ khách hàng tại thị trường Tranh thủ vị trí dẫn dắt thịtrường để bỏ xa đối thủ cạnh tranh về sản phẩm dịch vụ và thương hiệu, đề nghịtăng tải khi có nhu cầu, duy trì uy tín và hình ảnh tại thị trường.

- Nếu tốc độ phát triển của thị trường thấp, có cơ hội tăng giá ngang bằng đốithủ cạnh tranh nhằm tăng thêm thu nhập, định hướng Marketing vào các khách

hàng có thu nhập cao, không mở rộng mạng bán và phí công cho việc phát độngcho khách thương quyền 6, duy trì chi phí quảng cáo nhằm củng cố hình ảnh tại thịtrường.

Các trạng thái thị trường vừa xét tới khả năng khai thác hiện tại của hãnghàng không tại thị trường đó, vừa xét tới yếu tố hoạt động liên quan đến mạng Đốivới mỗi thị trường riêng lẻ các trạng thái kinh doanh của hãng hàng không đều cóthể trải qua trong mỗi giai đoạn phát triển của nó, mục tiêucủa các nhà quản trị làlàm cho các đa số thị trường đạt được trạng thái S2 và S4 Việc định hướngMarketing cho công tác bán tại các thị trường riêng lẻ, kết hợp với mục tiêu chiếnlược của hãng hàng không cho chúng ta một định hướng tổng quát cho toàn mạngđường bay, là cơ sở tin cậy cho công tác Marketing và bán sản phẩm của hãngtrong ngắn hạn và dài hạn.

Ngày 29/08/1989, Tổng Công ty Hàng không dân dụng Việt Nam ra đời vớitư cách là một doanh nghiệp Nhà nước về vận tải hàng không theo quyết định số225/CP của Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng, là một đơn vị kinh tế quốc doanh tổ chứctheo điều lệ liên hiệp xí nghiệp, trực thuộc Tổng cục Hàng không dân dụng ViệtNam Ngày 01/01/1991, tổng số vốn Nhà nước giao cho hàng không Việt Nam là613,802 tỷ VND.

Đứng trước tình hình cạnh tranh và nhiệm vụ mới, ngày 27/05/1995 Chínhphủ đã ra quyết định số 328/TTg thành lập Tổng công ty Hàng không Việt Nam vàđến ngày 27/01/1996 đã phê duyệt điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công tythông qua nghị định số 04/CP Khi đó, Tổng công ty Hàng không Việt Nam có sốvốn được giao là 1.661,339 tỷ VND Tháng 05/1996, Tổng công ty Hàng khôngViệt Nam (tên giao dịch quốc tế là Vietnam Airlines corporation) chính thức đi vàohoạt động lấy Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines) làm nòngcốt Sự kiện này đã đánh dấu một bước chuyển mình của ngành hàng không dândụng Việt Nam trong giai đoạn đổi mới.

1.1 Cơ cấu tổ chức, ngành nghề kinh doanh và thực trạng về cácnguồn lực chủ yếu

a Cơ cấu tổ chức: Theo Nghị định số 04/CP ngày 27/01/1996, tổ chức và

hoạt động của Tổng công ty Hàng không Việt Nam lập theo mô hình Tổng công tytrên cơ sở tham khảo một số kinh nghiệm của một số hãng hàng không tiên tiếntrên thế giới như Singapore Airlines, Cathay Pacistic, Thai Airway Tổng công tyHàng không Việt Nam hiện có 25 đơn vị, xí nghiệp thành viên:

Các đơn vị hạch toán độc lập:

1 Công ty cung ứng xăng dầu hàng không (VINAPCO)

2 Công ty xuất nhập khẩu hàng không (AIRIMEX)3 Công ty cung ứng dịch vụ hàng không

4 Công ty tư vấn khảo sát thiết kế hàng không5 Công ty xây dựng công trình hàng không6 Công ty nhựa cao cấp hàng không

7 Công ty vận tải ô tô hàng không8 Công ty in hàng không

9 Công ty dịch vụ hàng không sân bay Nội Bài (NASCO)

10 Công ty dịch vụ hàng không sân bay Tân Sơn Nhất (SASCO)11 Công ty dịch vụ hàng không sân bay Đà Nẵng (MASCO)12 Trung tâm cung ứng và xuất nhập khẩu lao động

Các đơn vị thành viên hạch toán tập trung:

13 Hãng hàng không quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines)14 Công ty bay dịch vụ hàng không

15 Xí nghiệp phục vụ mặt đất Nội Bài16 Xí nghiệp phục vụ mặt đất Đà Nẵng17 Xí nghiệp phục vụ mặt đất Tân Sơn Nhất18 Xí nghiệp sửa chữa máy bay A75

19 Xí nghiệp sửa chữa máy bay A76

Đơn vị sự nghiệp:

20 Viện khoa học hàng không

Các đơn vị liên doanh có vốn góp của công ty:

21 Công ty liên doanh sản xuất suất ăn trên máy bay Nội Bài (NSC)22 Công ty liên doanh sản xuất suất ăn trên máy bay Tân Sơn Nhất (VAC).23 Công ty trách nhiệm hữu hạn dịch vụ hàng hóa Tân Sơn Nhất24 Công ty cổ phần hàng không (Pacistic airlines)

25 Công ty phân phối toàn cầu (ABACUS - VIETNAM).

26 Kho hàng Tân Sơn Nhất

b Ngành nghề kinh doanh:

Theo quyết định 328/TTg ngày 27/5/1995 của Thủ tướng Chính phủ về việcthành lập Tổng công ty Hàng không Việt Nam, ngành nghề kinh doanh chính củaTổng công ty như sau:

1 Vận tải hàng không đối với hành khách, hành lý, hàng hóa, bưu kiện trongnước và quốc tế.

12 Kinh doanh các ngành nghề khác theo qui định của pháp luật.

1.2 Cơ sở vật chất của Tổng công ty

Tổng công ty hàng không bao gồm 26 công ty thành viên và Viện hàngkhông trong đó hãng hàng không Việt Nam là công ty lớn nhất trong Tổng công ty,chủ yếu kinh doanh vận tải hàng không Cho đến nay Tổng công ty đã phát triểnđược một hệ thống cơ sở vật chất khá hiện đại, đủ điều kiện kinh doanh và hợp tácvới nước ngoài sánh ngang hàng với các công ty hàng không trong khu vực và thếgiới.

 Đội máy bay và hạ tầng kỹ thuật

Vào thời điểm năm 1989 Đội máy bay của Tổng công ty bao gồm 100%máy bay của Liên Xô (cũ) với năng lực vận tải hành khách và hàng hóa rất hạn chế.Về kỹ thuật Liên Xô chỉ chuyển giao cho Tổng cũng kỹ thuật bảo dưỡng nhỏ và

trung, còn đại tu lớn thì phải đưa máy bay sang các cơ sở bảo dưỡng ở Liên Xô.Giờ đây Tổng công ty đã có một đội máy bay hiện đại và đa dạng, vươn cánh baytới nhiều địa điểm trên thế giới Tính đến đầu năm 1002, đội máy bay của Tổngcông ty đã có 27 chiếc, bao gồm 5 chiếc B767, 10 chiếc A320, 2 chiếc B321, 2chiếc Fokker - 70 và 08 chiếc ATR - 72, trong đó máy bay mà Tổng công ty sở hữugồm 7 chiếc bao gồm, 5 chiếc ATR72; 2 chiếc Fokker – 70.

Ngày 13/12/2001, Hãng đã ký hợp đồng mua 04 chiếc B777-200 để khai tháccác đường bay tầm trung xa và xuyên lục địa Toàn bộ máy bay này sẽ bắt đầu nhậntừ năm 2003 đến năm 2005

 Vốn và tài sản

Là một ngành kinh tế kỹ thuật cao, song vốn và tài sản của Tổng công ty cònnhỏ bé so với một ngành kinh doanh vận tải hàng không quốc tế Trong những nămqua vốn và tài sản của Tổng công ty không thay đổi nhiều Tính tại thời điểm31/12/1999, tổng vốn và tài sản của Tổng công ty là 1.996 tỷ đồng, chỉ tươngđương với giá trị của một máy bay cỡ lớn, trong giá trị tài sản sở hữu chỉ chiếm12% tổng giá trị tài sản sử dụng Tài sản chính phực vụ việc khai thác vận tải chủyếu là máy bay lại đi thuê là chính Số lượng máy bay sở hữu là 7 chiếc trong số 26chiếc chỉ cheíem gần 19% tính theo số ghế và 30% tính theo số lượng chiếc.

 Nguồn nhân lực

Tổng số lao động của Tổng công ty tính đến thời điểm 1/1/2000 là 11 ngànngười, trong đó khối vận tải hàng không là 6 ngàn người, chiếm 53,2% Lực lượnglao động của Tổng cán bộ về cơ bản có tuổi đời trẻ với hơn 84% dưới 36 tuổi, tỷtrọng lao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm hơn 30%.

Đội ngũ cán bộ quản lý được đánh giá cao và tạo được niềm tin ở lãnh đạo.Trọng tâm phát triển nhân lực ở khối vận tải trong những năm qua là đào tạo lại vàđào tạo mới người lái, kỹ sư và kỹ thuật viên, đào tạo và bổ sung cán bộ quản lý,nâng cao chất lượng tiếp viên vào giai đoạn 1991 - 1993, đội ngũ lái máy bay củaTổng công ty phải sử dụng 100% người nước ngoài, điều này làm tăng chi phí vàkhông phát huy được tính chủ động trong điều hành chuyến bay Trong 10 nămqua, Tổng công ty đã tích cực phát triển đội ngũ này bằng các phương pháp như:gửi đi đào tạo ở nước ngoài và đào tạo trong nước Hàng trăm người lái, kỹ sư, kỹthuật viên đã được gửi đi đào tạo ở Úc, Pháp, Anh, Hàn Quốc… Đến cuối năm

viên bay), 265 kỹ sư và thợ kỹ thuật Chỉ còn thuê 40 người lái, 18 kỹ sư ngườinước ngoài

1.3 Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty

Tổng công ty được phân thành 4 khối trung tâm: Khối khai thác, khối kỹthuật, khối thương mại và khối tài chính - tổng hợp.

Khối thương mại là khối điều hành hoạt động kinh doanh hiện tại và ảnhhưởng lớn tới sự phát triển của Tổng Công ty, khối thương mại bao gồm 4 ban:  Ban kế hoạch thị trường

 Ban tiếp thị hành khách

 Ban kế hoạch và tiếp thị hàng hóa

 Ban dịch vụ thị trường

Hình 4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tổng công ty hàng không Việt Nam

2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Tổng công ty hàng khôngViệt Nam

Những kết quả đạt được trong giai đoạn 1990 - 1998

Tổng giám đốc

Phó t ng ổng đại lýgiám c đố Fb1 khai thác bay

Phó t ng ổng đại lýgiám c đố Fb1

i u đ ều h nh àng khôngCNTT

Phó t ng ổng đại lýgiám

c đố Fb1 qu n lý ản lý

kh i ố Fb1 thương ng

m iại diệnPhó

t ng ổng đại lýgiám c đố Fb1 qu n lý ản lý khu v cực

Các phòng v v n àng không ăn phòng

phòng khu v cực

Ban d ch ị phầnv th ụng ị phầntrường ng

Ban ti p ếth h ng ị phần àng không

hóa

Ban ti p ếth h nh ị phần àng không

khách

Ban k ếho ch th ại diện ị phần

trường ng

a Về vận tải hàng không

Thị phần của Tổng công ty hàng không Việt Nam trên thị trường nội địa đạt100% trong các năm 1990 - 1994, năm 1993 đạt 93% do có sự tham gia khai tháccủa Pacific Airline Trên đường bay quốc tế thị phần tăng từ 27% năm 1990 lên37% năm 1993, đạt kỷ lục 43,4% năm 1996 Năm 2001 đạt 42,5% Năm 2001, thịphần của Việt Nam tăng 3,7 so với năm 2000, trong đó thị phần của Việt Nam trênđường bay giữa Việt Nam với Đông Bắc Á có mức tăng trưởng cao nhất (+4,4điểm) do Việt Nam tăng cường khai thác tới khu vực này như tăng tần suất đi KIX,CAN, KHH, mở đường bay đi Bắc Kinh, Côn Minh và liên doanh mua chỗ trênchuyến bay của Japan Airlines và All Nippon Airway đi tới Tô-ky-ô.

Bảng 5: Thị trường khách quốc tế (O&D) ra vào Việt Nam năm 2001

Khu vựcTổng thị trườngTỷ trọngTăng trưởng

200020012002 (KH)20002001200220012002Việt nam 249.421291.823326.84117.818.219.017.012.0Châu Âu248.506278.327297.81017.717.317.312.07.0Bắc Mỹ251.364276.500270.97017.917.215.710-2.0Đông Bắc á462.705527.484569.68233.032.833.114.08.0Đông Nam

163.196199.099217.01811.611.612.622.09.0TQ6: Lào,

Tổng1.401.369 1.605.8111.720.50110010010014.67.1

(Nguồn: Số liệu nóng Ban kế hoạch - thị trường)

Bảng 6: Kết quả vận chuyển trên các đường bay quốc tế (OFOD) năm 2001

SO 2000(%)

Lượt khách So với2000 (%)

% So với2000

Châu úc 72.534 142 72.534 142 100 0Trung Cận

(Nguồn: Số liệu nóng Ban KHTT)

b Doanh thu và lợi nhuận

Doanh thu của Việt Nam Airline tăng nhanh qua các năm từ 642 tỷ đồngnăm 1991 tới 4006 tỷ đồng năm 1996, tốc độ tăng trưởng bình quân một năm là44,2% Năm 1991, Việt Nam Airline nộp ngân sách 36 tỷ đồng thì năm 1996 đãnộp 238 tỷ đồng Lợi nhuận sau thuế lợi tức tăng từ 124 tỷ đồng năm 1991 lên 162tỷ đồng năm 1996 Nhờ vậy, lợi nhuận sau thuế lợi tức và nộp ngân sách đã tănglên từ 160 tỷ (năm 1991) lên 400 tỷ (năm 1996).

II THỊ TRƯỜNG HÀNG KHÔNG VIỆT NAM - NHẬT BẢN

1 Giới thiệu chung về Nhật Bản

1.1 Đặc điểm địa lý - kinh tế - chính trị - xã hội Nhật Bản

 Địa lý:

Nhật Bản là một quốc gia các đảo, nằm ở bờ biển phía Đông Bắc của ChâuÁ Nhật Bản baogồm khoảng 7000 đảo lớn nhỏ hợp thành, hình cánh cung rộngkhoảng 3000 km kéo từ Đông Bắc sang Tây Nam Tổng diện tích của Nhật Bảnkhoảng 377.737 km2, diện tích đất đai khác 53% là vùng núi, 13% là vùng đồngbằng, 12% là cao nguyên, 7% là vùng núi lửa, 4% khác Nhật Bản có các trung tâmthương mại và chính trị là: Tokyo, Osaka, Nagoya, Yokohama, Kyoto, Kobe,Sappro, thủ đô là Tokyo.

 Dân số, văn hóa, xã hội

Theo số liệu thống kê năm 2001 dân số Nhật Bản khoảng 127,1 triệu dântrong đó nam giới chiếm 51% và nữ giới là 49% Số người có độ tuổi từ 40-44chiếm tỷ lệ 9,1% cao hơn so với các độ tuổi khác Về khía cạnh địa lý dân số NhậtBản tập trung nhiều ở các thành phố lớn Tokyo, Osaka, Nagoya Cho đến năm2000, số người Nhật sống ở nước ngoài tương đối nhiều Ngôn ngữ sử dụng chủyếu là tiếng Nhật, các tôn giáo chính là Đạo thần Shinto, Phật giáo, Cơ đốc giáo.

 Kinh tế

Nhật Bản là nước có nền kinh tế giàu mạnh thứ hai thế giới (chỉ sau Mỹ).Kinh tế Nhật Bản có ảnh hưởng lớn tới các nền kinh tế các nước khu vực và thếgiới Nhật Bản có quan hệ kinh tế với nhiều nước và có tầm quan trọng đối với cácnước trong khu vực Nền kinh tế Nhật Bản trong những năm gần đây có nhiều khókhăn, song vẫn rất quan trọng đối với các nước trên thế giới Năm 2001, tổng sảnphẩm quốc nội GDP của Nhật Bản là 4.055 tỷ USD Bình quân đầu người là 31.900USD, tỷ giá giữa đồng JPY và USD là 1 USD = 134 JPY Năm 2001, Nhật Bản cắtgiảm quỹ viện trợ ODA và có nhiều dự án đầu tư vào Việt Nam Việc Nhật Bảnđồng tổ chức Wold Cup 2002 với Hàn Quốc sẽ mang lại nguồn sinh khí mới chonền kinh tế và sự đi laị giữa Nhật và các nước khác sẽ tăng lên.

1.2 Ngành hàng không dân dụng Nhật Bản

Ngành hàng không dân dụng Nhật Bản đã có một lịch sử phát triển mạnh mẽcùng với sự phát triển chung đáng chú ý của nền kinh tế Hiện nay Nhật Bản tồn tạimột đội ngũ các hãng hàng không hùng mạnh có tầm cỡ quốc tế như Japan Airlines(JL), All Nippon Airways (NH), Japan Airsystem (JD) Japan Airlines là hãng hàngkhông lớn nhất của Nhật Bản khai thác chủ yếu các đường bay quốc tế All NipponAirways có thế mạnh trong việc khai thác thị trường hàng không nội địa Nhật Bản.

Japan Airlines có số vốn vào năm 2001 là 188,550 tỷ JPY với 1.783 triệu cổphiếu phát hành Tổng số cổ đông của Japan Airlines là 249.338 Tính đến năm2001, tổng số lao động của Japan Airlines là 16.619 người Japan Airlines có 92văn phòng đại diện trên toàn thế giới (30 văn phòng tại Nhật Bản và 62 văn phòngở nước ngoài) Hiện nay, Japan Airlines khai thác đến 111 thành phố của 31 quốcgia trên toàn thế giới, trong đó có đến 39 thành phố của Mỹ Về vận chuyển hànhkhách, Japan Airlines đang khai thác thường lệ 191 đường bay quốc tế (79 đườngbay do chính Japan Airlines khai thác, 112 đường bay hợp tác liên danh) với 1280chuyến bay/tuần (tính cả hai chiều đi và về) Về chuyên chở hàng hóa, JapanAirlines đang khai thác 35 đường bay với 56 chuyến bay/tuần (tính Xí nghiệp số 2chiều) Trên đường bay nội địa, Japan Airlines khai thác 37 đường bay với 238chuyến bay/tuần (tính một chiều) Đội máy bay của Japan Airlines gồm có 135chiếc gồm các máy bay hiện đại như B747, B767SD, MC-DC1, B737, B767, MD-11, B777… trong đó sở hữu là 72 chiếc Năm 2001, trên đường bay quốc tế JapanAirlines vận chuyển được 13,6 triệu hành khách và 657.832 tấn hàng hóa, ghế suấttrung bình là 75,6% Trên đường bay nội địa, Japan Airlines chuyên chở được

66,5% Tổng cộng, Japan Airlines vận chuyển được 33,8 triệu hành khách/năm và999.837 tấn hàng hóa, ghế suất trung bình toàn mạng đường bay đạt 73,7%.

Để phục vụ nhu cầu đi lại bằng đường hàng không, Nhật Bản đã có hệ thốngsân bay hiện đại trải khắp đất nước, trong đó có một số sân bay quốc tế vào loạihiện đại nhất thế giới như Narita (NRT) ở Tokyo, Kansai (ở Osaka), Nagoya(NGO), Fukuoka… Các sân bay này có thời gian mở cửa 24/24 giờ để phục vụhành khách ra vào sân bay, tạo điều kiện thuận lợi và thu hút khách đi máy bay.

1.3 Thị trường hàng không Nhật Bản

Nhật Bản là một nước công nghiệp phát triển ở trình độ cao, với hoàn cảnhđịa lý khắt khe nhưng cũng với một phong cách Nhật Bản riêng biệt hữu hiệu Nềnkinh tế Nhật Bản đã và đang phát triển không ngừng nhờ chủ yếu vào tài nguyêncủa các nước trên thế giới kể cả tài nguyên về sức lao động và trí tuệ Đồng thờiChính phủ Nhật Bản còn khuyến khích công dân đi ra nước ngoài học tập làm việcvà du lịch, nên có những chính sách làm thủ tục dễ dàng hơn Do vậy có thể nói, "ranước ngoài" là một nhu cầu không thể thiếu của người dân Nhật Bản và cũng tươngtự với các nước trên thế giới đến với Nhật Bản với mục đích thương mại cũng nhưdu lịch, học tập… Riêng về nhu cầu du lịch, trong tài liệu của Hiệp hội hàng khôngthế giới (IATA), dự đoán về dung lượng thị trường du lịch Châu á có bình luận:"Nhật Bản đã, đang và sẽ giữ vững thế mạnh hơn hẳn trong lĩnh vực thương mạicũng như trong việc sản sinh nguồn khách trong khu vực" Trong năm 1990 sốlượng khách trong khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, thì IATA dự đoán đến năm2010 số khách sẽ nâng lên 150 triệu hành khách Dưới đây là số liệu thống kê tìnhhình người Nhật đi du lịch nước ngoài từ năm 1996 đến năm 2000.

n v : 1000 ng iĐơng ị phần ường

Tham quan du lịchTh ơng mạiThăm thân nhânMục đích khác

là những nơi người Nhật thích du lịch, trong năm 2000 số lượng người Nhật đến đisang Châu á chiếm 47,6% đây là một thị trường lớn của ngành hàng không Theothống kê năm 2000, người Nhật đến Việt Nam từ hơn 50 địa phương, trong đónhững địa phương có nguồn khách lớn đến Việt Nam được sắp xếp như sau:Tokyo, Kanagawa, Chiba, Osaka, Saitama, Hyogo… Trong đó khách chủ yếu xuấtphát từ sân bay là New Kansan (Osaka), Va narita (Tokyo).

Theo thống kê từ năm 1999 lượng người Nhật đi ra nước ngoài chiếm 15%dân số Nhật Bản (cứ 8 người dân Nhật thì có 1 người đi ra nước ngoài) Đối tượngchủ yếu là phụ nữ ở độ tuổi 20-30 và đàn ông ở độ tuổi trên 30 Những người ở độtuổi trên 50 đi du lịch nước ngoài có xu hướng tăng lên Trong khách vào du lịchViệt Nam, chủ yếu ở Tokyo, tiếp đến là vùng Kansai.

2 Thực trạng kinh doanh của Tổng công ty hàng không Việt Namtrên đường bay Việt Nam - Nhật Bản

2.1 Quan hệ hàng không giữa hai nước

Trước tháng 11/1994, do nhu cầu chủ yếu về chính trị, các hãng hàngkhông giữa hai nước đã tiến hành các chuyến bay thuê chuyến, qua đó, việc vậnchuyển hành khách giữa Việt Nam và Nhật Bản đều trên máy bay của các hãngkhác, trong khi khách đi lại giữa hai nước đã khá lớn và liên tục phát triển Năm1993, số người nhập cảnh từ Nhật đi vào Việt Nam là 30.440 người tăng 47% năm,người Việt Nam nhập cảnh vào Nhật là 4.150 người tăng 29% năm.

Thị trường Việt Nam và Nhật Bản được dự đoán là tăng trưởng lớn và cótiềm năng Nhận thức được cơ hội kinh doanh đó, từ đầu những năm 90, Việt Namvà Nhật Bản đã tiến hành nhiều cuộc đàm phán cho việc ký kết hiệp định Chínhphủ hàng không giữa hai nước Ngày 23/5/1994, đánh dấu một bước ngoặt lớntrong quan hệ hàng không giữa Việt Nam và Nhật Bản Hiệp định Chính phủ giữahai nước về quan hệ hàng không được ký kết ngày 23/5/1994 Để chuẩn bị cho việcký kết chính thức hiệp định hàng không giữa hai nước, các cuộc họp giữa các nhàchức trách hàng không hai nước đã được tổ chức trong đó các các cuộc họp mangtính chất quan trọng nhất là cuộc họp ngày 25/3/1993 tại Hà Nội và 30/3/1994 tạiTokyo nhằm thống nhất những điều kiện cơ bản sẽ được quy định trong bản hiệp

định Chính phủ như hãng khai thác đường bay, tần suất khai thác, ghế cung ứng,điểm khai thác đi/đến tại Việt Nam và Nhật Bản.

Hiệp định Chính phủ về hàng không giữa Việt Nam và Nhật Bản quy định:Mỗi bên được quyền chỉ định một hay nhiều Hãng chuyên chở Nhà chức tráchhàng không hai nước đã chỉ định Vietnam Airlines và Japan Airlines khai thácđường bay Osaka (New Kansai) - TP Hồ Chí Minh với tải cung ứngtương đươngvới 04 chuyến B767/tuần Theo hiệp định này, việc cho phép về tần suất và ghếcung ứng khai thác được quy định thành các "đơn vị tải" như sau:

Máy bay B747 = 2 đơn vị tải, DC10/A340/MD11/B777/A300 = 1,5 đơn vịtải, B737/B757/B310/DC9 = 1 đơn vị tải Mỗi hãng hàng không được chỉ định củamỗi bên được khai thác 4,5 đơn vị tải/tuần.

Trên cơ sở nhu cầu của thị trường, tháng 12/1999 nhà chức trách hàng khônghai nước đã thỏa thuận tăng tải cung ứng được phép cho các hãng hàng không củamỗi bên lên 21 đơn vị tải và cho phép All Nippon Airways khai thác đường baygiữa Việt Nam và Nhật Bản Trên cơ sở hiệp định Chính phủ giữa hai nước trongnhững năm qua với sự phát triển của thị trường hàng không giữa hai nước, các hãnghàng không và Tổng Công ty hàng không Việt Nam đã tiến hành hợp tác và khaithác tốt thị trường đầy tiềm năng này.

2.2 Thực trạng kinh doanh trên đường bay Việt Nam - Nhật Bản củaTổng Công ty hàng không Việt Nam.

Thị trường vận tải hàng không giữa Việt Nam và Nhật Bản là thị trường rộnglớn, tăng trưởng ổn định và có nhiều tiềm năng phát triển.

2.2.1 Phân tích theo nguồn khách (O&D) đóng góp cho đường bayViệt Nam - Nhật Bản

Trên đường bay Việt Nam - Nhật Bản, lượng khách 3/4 đi lại giữa hai nướclà chủ yếu Ngoài khách thương quyền 3/4, còn có một số nguồn khách bổ trợ khácnhư khách thương quyền 6 từ Nhật Bản đi đến các nước Đông Dương, khách Việtkiều từ Mỹ, Canađa về thăm quê.

Bảng số 10: Nguồn khách trên đường bay Việt Nam - Nhật Bảnn v : 1000 ng i

Đơng ị phần ường

TT Khách giữa … và … 1999 2000Khách2001 2002 00/99Tăng trưởng01/00 02/01

1Nhật Bản - Việt Nam 106,497130,280175,000210,000122%134%120%1.1 Tokyo - Việt Nam 53,37968,40194,500111,300128%138%118%-Đến SGN40,03415,30170,87572,345128%138%102%-Đến HAN13,34517,10023,62538,955128%138%165%1.2 Osaka - Việt Nam 38,36448,30066,50079,800126%138%120%

2Việt Nam - Nhật Bản 5,5007,00012,00013,000127%171%108%3Mỹ - Việt Nam 5,0007,00010,00015,000140%143%150%4N.Bản - Cămpuchia5,0007,00010,00012,000140%143%120%

vào Việt Nam, chủ yếu là khách du lịch, sau đó và khách công vụ và khách thămthân.

Cơ cấu khách theo vùng: khách Nhật Bản vào Việt Nam chủ yếu từ Tokyo,Osaka và các vùng lân cận của hai thành phố này Năm 2001, trong số 175.000khách Nhật Bản vào Việt Nam thì 54% từ Tokyo và 38% từ Osaka.

Thị trường khách Tokyo và TP.Hồ Chí Minh: Thị trường Tokyo và TP.HồChí Minh tương đối lớn, chiếm 75% lượng khsach Tokyo đến Việt Nam với dunglượng khoảng 71.000 khách/năm và có nhiều tiềm năng tăng trưởng nhất Cơ cấukhách như sau: 72% khách du lịch, 9% khách thương nhân, 15% khách thăm thân.Trước khi có đường bay thẳng SGN-NRT (mở vào tháng 11/2000), đối tượng kháchnày chủ yếu đi trên các đường bay qua KIX (nối chuyến với chuyến bay liên danh củaVN và JL)/BKK/HKG/SEL/SIN Khi có đường bay thẳng SGN-NRT v.v… hànhkhách đã chuyển sang sử dụng dịch vụ đường bay thẳng và lượng khách đi vòng đãgiảm 27% (giảm từ 49.000 trong năm 2000 xuống 36.000 khách trong năm 2001 -lượng khách bay vòng qua KIX chỉ còn khoảng 20.000 khách, giảm 32%, qua BKKgiảm 35%, qua KUL giảm 43%, qua SEL giảm 53% và qua HKG giảm 10%).Lượng khách đi đường vòng này sẽ là nguồn khách tiềm năng cho VietnamAirlines mở đường bay trực tiếp SGN-NRT v.v… vào tháng 04/2002.

B ng 11: Lảng 11: Lượng khách giữa Tokyo và TP Hồ Chí Minh bay vòngượng khách giữa Tokyo và TP Hồ Chí Minh bay vòngng khách gi a Tokyo v TP H Chí Minh bay vòngữa Tokyo và TP Hồ Chí Minh bay vòngà TP Hồ Chí Minh bay vòngồ Chí Minh bay vòng

(Nguồn: Số liệu Check-in, Ban kế hoạch thị trường)

Thị trường khách Tokyo - Hà Nội: Thị trường giữa Tokyo và Hà Nội chiếm25% tổng thị trường Tokyo - Việt Nam với dung lượng khoảng 24.000 khách/nămvà là thị trường đầy tiềm năng Do chưa có đường bay thẳng nối liền thủ đô của hai

nước, phân thị khách này phải sử dụng đường bay vòng qua HKG/BKK/SIN/SEL.Khi có đường bay thẳng SGN-NRT v.v…, một số lượng khách đã sử dụng đườngbay này và nối chuyến tại SGN để đến Hà Nội.

Theo số liệu check-in, trước khi có đường bay thẳng SGN-NRT, năm 1999có trên 11.000 khách sử dụng đường bay vòng qua các cửa ngõ HKG (chủ yếu quaHKG - chiếm 92%), BKK, SIN… để đi lại giữa hai thủ đô Khi có đường bay thẳngSGN-NRT v.v… với sản phẩm, 4 chuyến/tuần của JL và NH, đã có 1.908 kháchchuyển sang bay HAN -SGN - NRT, chiếm tỷ trọng là 13% Tuy nhiên, do chưa cóđường bay thẳng HAN-NRT v.v… nên khách vẫn chủ yếu sử dụng đường bay vòngqua HKG trên hãng hàng không Cathay Pacific (CX) - xem bảng Như vậy, có thểkhẳng định rằng phân thị khách giữa Tokyo và Hà Nội là lớn Tuy nhiên, với tầnsuất và tải cung ứng hiện tại trên đường SGN-NRT v.v… chưa thể đáp ứng đượcnhu cầu trên thị trường và do hạn chế về sản phẩm nối chuyến tại SGN, nên vẫn có79% khách qua HKG Vì vậy, khi có sản phẩm bay thẳng HAN - NRTv.v… thu hútmột lượng khách tương đối lớn từ các đường bay vòng khác như HKG, BKK.

B ng 11: Lảng 11: Lượng khách giữa Tokyo và TP Hồ Chí Minh bay vòngượng khách giữa Tokyo và TP Hồ Chí Minh bay vòngng khách gi a Tokyo v H N i qua các c aữa Tokyo và TP Hồ Chí Minh bay vòngà TP Hồ Chí Minh bay vòng à TP Hồ Chí Minh bay vòng ội qua các cửaửangõ

(Nguồn: Số liệu check - in, Ban kế hoạch thị trường)

Ngay từ khi nghiên cứu mở đường bay Việt Nam - Nhật Bản, VietnamAirlines đã quan tâm đến việc mở đường bay thẳng HAN-NRT… Tuy nhiên, Nhàchức trách hàng không Nhật Bản từ chối việc cấp phép các hãng hàng không ViệtNam bay tới Thủ đô Tokyo với lý do sân bay Narita không còn giờ hạ cánh (slottime) nên các hãng hàng không của hai nước chưa mở được đường bay trực tiếpgiữa thủ đô của hai nước Có thể hiểu đây là một sự phân biệt có tính chất bảo hộtruyền thống của Nhật Bản đối với các nước đang phát triển Sau nhiều vòng đàm

phán, mới đây Nhà chức trách hàng không của hai nước đã đồng ý cho các hãnghàng không được chỉ định của mỗi bên được phép mở đường bay thẳng Tokyo - HàNội Vietnam Airlines sẽ được khai trương vào tháng 6/2002 với tần suất 2 chuyến/tuần bằng máy bay B767 và Japan Airlines khai thác 02 chuyến/tuần cũng bằngB767.

Thị trường khách Osaka - Việt Nam: khoảng 66.000 khách/năm, đối tượngkhách chủ yếu là du lịch (72%), thương vụ chỉ chiếm 14% Dự báo phân thị kháchnày vẫn đạt mức tăng trưởng 20% trong năm 2002 và duy trì mức tăng trưởng 15-20% trong một vài năm tiếp theo.

Đặc điểm các loại khách của thị trường Nhật Bản

Khách thương nhân Nhật Bản: Có thời gian lưu trú ngắn, tuyệt đối nghiêm

túc hay nói cách khác đi là mức độ khắt khe đối với sản phẩm hàng không ở mứccao, mặc dù họ là người Châu Á Yêu cầu của đối tượng khách này là sự đúng giờ,giờ bay thuận lợi cho việc đi và đến Các thủ tục cho chuyến bay cần ngắn gọn vàđơn giản nhất Cần có những tài liệu liên quan tới kinh tế, chính trị cũng như xã hộicủa Việt Nam Yêu cầu tiện nghi thoải mái trong thời gian bay cũng như khi ở mặtđất Giá vé không quan trọng với họ, là khách đảm bảo thu nhập cao cho hãng hàngkhông.

Khách du lịch: Là loại khách chủ yếu của đường bay; thường đi theo nhóm

với thời gian Tour chủ yếu là 5 ngày, 10 ngày, 15 ngày; cần nhiều đến các chươngtrình, phương tiện giải trí trên máy bay; Giá vé hợp lý, kết hợp với các dịch vụ phụcvụ du lịch ở mặt đất; không hẳn là những hành khách dễ tính do đó thói quen đượcphục vụ ở mức cao Đối tượng khách này thường có tính mùa vụ:

- Mùa cao điểm: tháng 10 đến tháng 2- Mùa thấp điểm: tháng 3 đến tháng 9

- Đặc biệt vào thời kỳ từ 27 tháng 4 đến 3 tháng 5 và từ 27 tháng 12 đếnngày 3 tháng 1 hàng năm là mùa cao điểm do đó các ngày lễ lớn và kéo dài củaNhật Bản.

Khách du lịch Nhật Bản có xu hướng tăng nhanh khi các đường bay thẳng vàcác xúc tiến quảng cáo tại chỗ phong phú, hấp dẫn Thị trường khách du lịch ở

Nhật Bản đầy tiềm năng và đa dạng Đối tượng đi du lịch có nhiều hình thức đi vànhiều độ tuổi Độ tuổi đi du lịch nhiều nhất ở Nhật là người trung niên và người đãlập gia đình, đối với loại khách, họ không phụ thuộc nhiều vào giá cước, và chú ýnhiều tới sự thuận tiện của chuyến đi và những thông tin quảng cáo của nơi đến Xuhướng khách lữ hành Nhật Bản đến Việt Nam gần đây có nhiều nhóm nhỏ nhữngnữ nhân viên văn phòng, người Nhật gọi là những nữ OL (office lady) hoặc nhữngnhóm sinh viên vừa tốt nghiệp hay mua những Tour trọn gói đến Việt Nam, đốitượng này chiếm tỷ lệ cao trong tổng số khách nữ đến Việt Nam Tuy nhiên, lượngkhách từ Nhật Bản đến Việt Nam còn khiêm tốn so với số lượng người Nhật ranước ngoài, và số lượng nội địa Việt Nam còn thấp, chủ yếu là khách du lịch theođoàn Mỗi đoàn Thái Lan khoảng 20-3- người, và để có được chuyến du lịch, họphải thu xếp trước khoảng 6 tháng trước ngày khởi hành Vì vậy để phát động tốtnguồn kháh này sản phẩm lịch bay của Việt Nam phải được xác nhận sớm vào cùngthời gian đó.

Du lịch theo đoàn thường sử dụng dịch vụ trọn gói của Công ty du lịch baogồm khách sạn, dịch vụ du lịch Theo số liệu của JTB (Japan Travel Bureau) - mộtCông ty tổ chức du lịch ra nước ngoài lớn nhất ở Nhật và là đại lý của Việt Nam là:50% khách chỉ đến TP Hồ Chí Minh, 30% đi tiếp nội địa Việt Nam và 20% đi đếnCampuchia.

Khách Việt kiều về thăm quê hương: có thời gian cư trú dài, thường đi lại vào

dịp trước và sau tết Nguyên đán; mang nhiều hành lý quà cáp cho gia đình tại ViệtNam và là nguồn khách có thu nhập thấp.

Khách Việt Nam - Nhật Bản: dung lượng khoảng 12.000 khách/năm, chủ

yếu là khách đi công vụ, học tập và khách lao động Phân thị này ít có đột biến, dựbáo tăng trưởng 20%/năm Khách Bắc Mỹ - Việt Nam qua Nhật Bản: Dung lượngkhoảng 10.000 khách/năm, chiếm khoảng 5% tổng thị trường khách Mỹ - Việt Nam(chủ yếu qua Đài Loan - 50%) Cơ cấu khách chủ yếu là khách Việt Kiều về thămthân.

Khách thương quyền 6 Nhật - Campuchia/Đông Dương: tăng mạnh qua

các năm, đặc biệt là khi Việt Nam mở và liên tục tăng tần suất trên các đường bay