II. Một số giải phỏp Marketing nhằm phỏt triển đường bay Việt Nam – Nhật Bản.
2.Một số kiến nghị về giải phỏp Marketing nhằm phỏt triển đường bay Việt Nam – Nhật Bản.
Nam – Nhật Bản.
2.1 Chớnh sỏch sản phẩm
Sản phẩm cứng (sản phẩm lịch bay) của VN trờn đường bay thẳng SGN- NRT và HAN-NRT..., trong năm 2002 phải ưu tiờn đỏp ứng yờu cầu của thị trường Nhật Bản về ngày khai thỏc, giờ đi/đến đảm bảo phục vụ phõn thị khỏch du lịch Nhật Bản. Từ thỏng 7/2002 tăng tần suất SGN-NRT... từ 4 chuyến B767/tuần lờn 6 chuyến/tuần để nõng cao khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trớ số 1 về tần suất và tải cung ứng của VN trờn đường bay và đỏp ứng sự tăng trưởng của thị trường. Đồng thời, khi thiết kế sản phẩm HAN-NRT... cần lưu ý khả năng nối chuyến với đường bay HAN-KMG... để khai thỏc nguồn khỏch thương quyền 6 Nhật Bản – Cụn Minh.
Trong thời gian đầu khai thỏc, VN cần cố gắng duy trỡ lịch bay theo lịch để khỏch hàng nhận biết sản phẩm. Sau đú VN cú thể điều hành lịch bay một cỏch linh hoạt nhằm đảm bảo hiệu quả khai thỏc, thay đổi linh hoạt phự hợp với biến động của thị trường, cú thể tăng chuyến vào giai đoạn cao điểm và giảm chuyến vào giai đoạn thấp điểm. VN đó khẳng định được vị trớ của mỡnh tại hai thị trường trọng điểm là vựng Osaka và Tokyo. Tuy nhiờn để duy trỡ và bảo vệ uy tớn của VN tại thị trường Nhật Bản, VN cần phải cố gắng ổn định lịch bay trờn một số tuyến bay du lịch nội địa, giảm thiểu việc cắt hủy chuyến trờn cỏc đường bay SGN-NHA..., đặc biệt là phải chỳ trọng cụng tỏc phục vụ khi cắt, hủy chuyến đối với hành khỏch; nhanh chúng tiến hành sửa chữa cỏc ghế bị hỏng ở khoang hạng C của mỏy bay B767 trỏnh những khiếu nại của hành khỏch gõy ảnh hưởng xấu đến việc tổ chức thõm nhập vào đối tượng khỏch thương nhõn.
Về sản phẩm hợp tỏc: Theo thỏa thuận giữa VN và JL, hai hóng cựng đồng
thời khai trương đường bay thẳng HAN-NRT và tiến hành hợp tỏc liờn danh trờn đường bay này tạo nờn sản phẩm với tần suất 4 chuyếntuần, tạo ưu thế sản phẩm bay thẳng, cạnh tranh với CX và hạn chế khả năng tham gia khai thỏc của NH trờn đường bay HAN-NRT...
Sản phẩm du lịch: Đõy là sản phẩm khai thỏc chớnh và cũng là tiềm năng
phỏt triển của Hàng Khụng Việt Nam. Những năm gần đõy, lượng khỏch Nhật Bản vào Việt Nam tăng nhanh. Tuy nhiờn khi nhỡn vào con số hơn 10 triệu người Nhật xuất cảnh với mục đớch du lịch thuần tỳy hàng năm, đồng thời so sỏnh với lượng khỏch Nhật Bản du lịch tại cỏc nước trong khu vực như Singapore, Thỏi Lan, Malaixia... thỡ lượng khỏch Nhật đến Việt Nam chỉ đạt con số rất khiờm tốn. Vỡ vậy để thỳc đẩy lực lượng khỏch trờn chuyến bay của VNA cú nghĩa là phải thỳc đẩy động lực đi du lịch vào Việt Nam của người Nhật. Do vậy phải tăng cường quan hệ bền chặt du lịch – Hàng Khụng – Chỡa khúa thỳc đẩy Hàng Khụng phỏt triển.
Du lịch và Hàng khụng đều là ngành dịch vụ cú một đối tượng chung để phục vụ đú là khỏch du lịch. Do vậy để đảm bảo thu hỳt khỏch du lịch cần cú sự phối hợp chặt chẽ, tạo ấn tượng tốt cho du khỏch khi đến Việt Nam. Vỡ vậy cần cú những giải phỏp hữu hiệu để liờn kết hai ngành và cựng hướng tới một mục tiờu là thỳc đẩy cựng phỏt triển hai ngành.
Về cỏc sản phẩm bổ trợ: Để nõng cao hiệu quả khai thỏc của đường bay, VN cần phải nhanh chúng xõy dựng và xỳc tiến cỏc sản phẩm hỗ trợ cho đường bay HAN-NRT, SGN-NRT... Đối với thị trường Nhật Bản, cần phối hợp với cỏc đại lý du lịch tổ chức thờm cỏc chương trỡnh tour trọn gúi kết hợp nhiều điểm (HAN- KMG; HAN-BKK; HAN-DAD/HUI/KMG...). Ngoài ra VN cần nhanh chúng triển khai chương trỡnh FFP tại thị trường Nhật Bản để cú thể thu hỳt khỏch hạng C và khỏch lẻ cú thu nhập cao tại cỏc thị trường này.
2.2 Chớnh sỏch giỏ và phõn phối
Chớnh sỏch giỏ và phõn phối cho thị trường đường bay HAN-KMG phải được xõy dựng trờn cỏc nguyờn tắc chớnh sau:
- Đảm bảo phỏt huy tối đa năng lực bỏn của hệ thống
- Cú khả năng cạnh tranh với cỏc sản phẩm hiện cú tại thị trường. - Phự hợp với vị thế và khả năng cạnh tranh của VN trờn thị trường.
Muốn vậy chớnh sỏch giỏ của VN phải được xõy dựng phự hợp với từng thị trường và cỏc phõn thị khỏch mục tiờu.
Đối với thị trường Nhật Bản
Cửa ngừ cạnh tranh chớnh trong việc thu hỳt khỏch Nhật Bản đến Hà Nội là Hồng Cụng (HKG) và Xờ-un (ICN) với cỏc sản phẩm nối chuyến online của CX và Ke. Nhỡn chung, về sản phẩm của VN hoàn toàn cú khả năng cạnh tranh với HKG và SEL do sản phẩm của VN là bay thẳng phự hợp với đặc tớnh của người Nhật Bản và độ dài của đường bay.
Như đó phõn tớch ở trờn, ưu tiờu của đường bay HAN-NRT ....,SGN-NRT..., cũng như SGN-KIX... là đỏp ứng nhu cầu thị trường khacks du lịch Nhật Bản, do vậy toàn bộ chớnh sỏch giỏ và phõn phối sẽ được xỏc định trờn yờu cầu của VPCN Nhật Bản. VPCN Nhật Bản tiến hành nghiờn cứu, kiến nghị với TCT cỏc phương ỏn tổ chức phõn phối, chớnh sỏch giỏ để phỏt động tốt nhất nguồn khỏch cho đường bay và khai thỏc cỏc nguồn khỏch thương quyền 6 liờn quan.
Khỏch Nhật Bản đi Việt Nam hay Đụng Dương, Cụn Minh chủ yếu là khỏch du lịch, cho nờn việc xõy dựng mạng bỏn và chớnh sỏch giỏ của VN tại thị trường này sẽ nhằm vào đối tượng khỏch du lịch. Một số biện phỏp chớnh như sau:
Về mạng bỏn: +) Củng cố văn phũng tại Tokyo để điều phối, kiểm soỏt hệ thống bỏn tại khu vực Tokyo và vựng lõn cận (hiện nay đang được điều hành bởi văn phũng chớnh đúng tại ễ-xa-ca); +) Nghiờn cứu, chỉ định thờm cỏc đại lý chuyờn bỏn tour đi Việt Nam, Đụng Dương và Cụn Minh ở vựng lõn cận Tokyo; +) Triển khai và giao giỏ cho cỏc đại lý BSP tại thị trường.
Về chớnh sỏch giỏ: ỏp dụng chớnh sỏch giỏ linh hoạt và đa dạng giỏ cho cỏc đối tượng khỏch nhằm khai thỏc tối đa cỏc nguồn khỏch và tối ưu húa doanh thu
cho chuyến bay, đồng thời phối hợp giỏ với JL nhằm giảm cạnh tranh về giỏ, đảm bảo doanh thu trung bỡnh cho mỗi bờn đồng thời giảm chi phớ bỏn. Cựng với JL giữ vị thế dẫn dắt giỏ trờn thị trường và cạnh tranh hợp lý với cỏc hóng bay vũng. Để cạnh tranh nguồn khỏch đi Cụn Minh, VN cần xõy dựng mức giỏ thương quyền 6 ở mức thấp nhất cú thể để phỏt động nguồn khỏch. Tại thị trường Nhật đang ỏp dụng phương phỏp bỏn trực tiếp qua hệ thống đại lý. Cỏc đại lý được tổ chức heo hai kờnh: bỏn buụn và bỏn lẻ. Việc giao giỏ của VN căn cứ vào kết quả bỏn và chớnh sỏch lụi kộo đại lý của VN. Nhỡn chung, việc tổ chức mạng bỏn, chớnh sỏch giỏ của Vn về cơ bản đó phự hợp và đỏp ứng nhu cầu thị trường.
Thị trường Việt Nam
Hiện tại, khỏch Việt Nam đi Nhật bản chủ yếu với mục đớch cụng vụ, học tập và lao động. Do vậy, chớnh sỏch giỏ và phõn phối của VN phải phự hợp với cỏc đối tượng khỏch này. Mức giỏ bỏn của VN tại thị trường Việt Nam (HAN và SGN) sẽ phải cạnh tranh được với CX và KE.
2.3 Chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp
Do VN bắt đầu mở đường bay thẳng đi HAN-NRT và SGN-NRT, vỡ vậy cần phải tiến hành một chương trỡnh quảng cỏo và khuyến mại rộng khắp tại thị trường Nhật Bản và cỏc thị trường cú liờn quan. Mục tiờu chỉnh của chương trỡnh như sau: 1. Giới thiệu sản phẩm mới cho toàn bộ hệ thống bỏn của VN cũng như quảng đại
cụng chỳng quan tõm đến thị trường này.
2. Quảng cỏo tớnh tiện lợi của sản phẩm của VN so với cỏc sản phẩm hiện cú khỏc trờn thị trường về lịch bay, mỏy bay, thời gian nối chuyến. Tại thị trường Nhật Bản, VN phải kết hợp quảng cỏo hỡnh ảnh với quảng cỏo về sản phẩm mới trờn đường bay thẳng HAN-NRT..., SGN-NRT... và cỏc sản phẩm nối chuyến qua SGN/HAN đi/đến cỏc nước Đụng Dương, Thỏi Lan, Singapore, Cụn Minh. Đối tượng quảng cỏo là cỏc tổ chức, cụng ty du lịch và cụng chỳng. Phương thức quảng cỏo là cỏc hỡnh thức tổ chức thuyết trỡnh, quảng cỏo trờn cỏc tạp chớ du
lịch cựng quảng cỏo sản phẩm lịch bay và chương trỡnh du lịch trọn gúi của cụng ty du lịch nờn cựng một trang tạp chớ.
Cụng tỏc tiếp thị (sales visit), quảng cỏo và khuyến mại được làm thường xuyờn và thu được kết quả tốt, đặc biệt là quảng cỏo về cỏc điểm du lịch Việt Nam được thụng tin đầy đủ trờn cỏc ấn phẩm về du lịch. Tuy nhiờn, hoạt động tiếp thị vẫn cũn bị hạn chế đối với cỏc thành phố, tỉnh xa của Nhật Bản do khú khăn về kinh phớ đi lại.
Tại thị trường Việt Nam cần thiến hành quảng cỏo về sản phẩm mới tới cỏc đại lý và cụng chỳng thụng qua cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như bỏo chớ, truyền hỡnh, tờ rơi kết hợp với quảng cỏo tại cỏc khỏch sạn, điểm du lịch và cỏc Đại sứ quỏn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tại cỏc thị trường cú khỏch thương quyền 6 (Singapore, Thỏi Lan), VN cần quảng cỏo về sản phẩm mới, nối chuyến qua SGN/HAN và cỏc du lịch nối chuyến tới cỏc cụng ty du lịch.
Ngoài ra, VN cần thụng bỏo về sản phẩm mới trờn cỏc hệ thống phõn phối toàn cầu thụng qua Sign-in Message.
Chớnh sỏch khuyến mại được ỏp dụng trong giai đoạn đầu và trong mựa thấp điểm của cỏc nguồn khỏch chớnh trờn đường bay nhằm thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng, tạo điều kiện thỳc đẩy khỏch sử dụng sản phẩm của VN, nõng cao hiệu quả khai thỏc thụng qua cỏc biện phỏp sau:
- Phối hợp với cỏc cụng ty du lịch Nhật Bản, Việt Nam và Cụn Minh xõy dựng những chương trỡnh du lịch trọn gúi hấp dẫn đối với cỏc đối tượng khỏch khỏc nhau.
- Hợp tỏc với cỏc khỏch sạn và trung tõm giải trớ tại Hà Nội xõy dựng cỏc chươngtrỡnh “transit tour” hấp dẫn cú tớnh cạnh tranh để thu hỳt khỏch thương quyền 6 chọn cửa ngừ HAN làm điểm nối chuyến thụng qua sản phẩm của VN. - Tổ chức một số chương trỡnh FAMTOUR cho cỏc cụng ty và đại lý du lịch tại Việt Nam, Nhật Bản (Tokyo). FAMTOUR cần chỳ trọng vào cỏc đối tượng là những người xay dựng sản phẩm du lịch (Product Manager) và nhõn viờn bỏn trực
tiếp (Sales Manager/Outlet staff) của cỏc đại lý, cỏc cụng ty du lịch (Tour Operator).
- Ngoài ra cú thể ỏp dụng cỏc biện phỏp khuyến mại khỏc như quà tặng, vộ miễn cước...