II. Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối của Công ty
1. Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
1.7. Dòng đặt hàng
Khi có được các đơn đặt hàng mới Công ty sẽ tiến hành nghiên cứu, xem xét, phân loại và tiến hành cung ứng cho khách hàng đồng thời Công ty tiến hành xem xét lại số lượng sản phẩm, hàng hoá trong kho của mình để có thể liên hệ với nhà máy sản xuất ở Hải Phòng nếu như số lượng hàng dự trữ không đủ hoặc còn quá ít. Còn đối với khách hàng của mình Công ty đã áp dụng các biện pháp đặt hàng với họ như sau: Các khách hàng có thể đặt hàng trực tiếp tại Công ty hoặc qua họ có thể đặt hàng qua Fax, qua điện thoại Nhìn chung việc quản lý các dòng chảy trong kênh là khá tốt. Các dòng chảy trong kênh được lưu thông liên tục và hoạt động khá hiệu quả.Mặc dù ở đó vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề bất cập mà Công ty phải xem xét và khắc phục.
2. Chính sách thúc đẩy các thành viên kênh.
Khi tuyển chọn được cho mình các đại diện phân phối thì yêu cầu đặt ra đối với Công ty là phải làm thế nào, phải có những chính sách gì để điều hành hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả.
Công ty đã đưa ra nhiều những chính sách, những công việc cụ thể để quản lý hệ thống kênh phân phối của mình. Một trong những chính sách mà Công ty sử dụng để điều hành, quản lý hệ thống kênh phân phối là thực hiện việc khuyến khích các thành viên kênh.
Công ty tiến hành nghiên cứu và tìm ra các nhu cầu, khó khăn của các thành viên kênh để rồi từ đó đưa ra các chính sách giúp đỡ họ, nhằm tạo động lực để các trung gian thi hành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất. Trong qúa trình nghiên cứu của mình, Công ty phát hiện ra được là trong quá trình phân phối cho sản phẩm của mình các trung gian đều có một yêu cầu chung là họ luôn muốn có sản phẩm để cung ứng cho thị trường mỗi khi cần thiết, bởi tại nhiều trung gian cuẩ Công ty chưa có các kho dự trữ hàng hoá cho minh nên số lượng thưòng hạn chế, khi nhu cầu thị trường phát sinh dẫn đến hiện tượng thiếu hụt, không cung ứng được kịp thời cho khách hàng. Và đối với các đại lý phân phối họ đều gặp một vấn đề nữa đó là vận chuyển và thông tin sản phẩm tới khách hàng.
Nắm được thực trạng này Công ty đã tiến hành các biện pháp cụ thể để giúp đỡ các thành viên kênh của mình là: Công ty luôn duy trì một số lượng sản phẩm nhất định với nhiều chủng loại mẫu mã để sẵn sàng cung ứng cho thị trường khi cần thiết. Thực hiện sự hỗ trợ các dịch vụ vận chuyển, bốc xếp, bảo quản ... cho các thành viên kênh. Đồng thời tiến hành hỗ trợ các trung gian trong việc truyền thông quảng bá về sản phẩm, về Công ty với khách hàng. Ngoài ra, Công ty áp dụng chế độ trợ giá thích hợp cho các đại lý ở các khu vực thị trường khác nhau đảm bảo cho các đại lý của mình bán sản phẩm của Công ty với cùng một mức giá.
Bảng 5: Mức trợ giá của Công ty áp dụng cho từng khu vực thị trường
Stt Khu vực Mức hỗ trợ (Đồng / m2
kính)
1 Hà Nội và các tỉnh lân cận 100
2 Nam Định, Hải Phòng, Ninh Bình, Thanh Hoá
200 3 Quảng Ninh, Lạng Sơn, Thái
Nguyên
300
4 Cao Bằng, Yên Bái, Sơn La 500
5 Nghệ An, Hà Tĩnh, 500
6 Quảng Bình, Quảng Trị, Huế 700
7 Quảng Nam, Đà Nẵng, Quảng Ngãi 1000
8 Gia Lai, Kom Tum 1200
9 Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Nam
1500
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
- Công ty cũng áp dụng chính sách ưu đãi trong thanh toán đối với các đại lý khuyến khích các đại lý thanh toán trước và đúng thời hạn.
Bảng 6: Chế độ ưu đãi trong thanh toán hiện nay của Công ty
Nội dung Chế độ
Đại lý trả tiền chậm Được trừ 2,5% chiết khấu
Đại lý trả tiền ngay Được trừ 3% chiết khấu
Đại lý thanh toán trước hạn quy định
Giảm tương ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước hạn
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
- Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm với mức thưởng cụ thể
+ Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công ty đặt ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán của từng đại lý.
+ Mỗi quý Công ty thưởng cho 7 đại lý có mức tiêu thụ cao nhất.Trong đó, ba đại lý có mức tiêu thụ cao nhất được thưởng 2.5 triệu đồng, các đại lý còn lại được thưởng 1 triệu đồng.
+ Cuối năm, Công ty chọn ra 10 đại lý có doanh số bán cao nhất để thưởng với mức thưởng 5-7 triệu đồng.
Đây có thể được coi là những phương thức hợp tác, nó thích hợp với các kênh hiện nay của Công ty. Phương pháp này khá hiệu quả đối với công tác khuyến khích thành viên kênh nhưng các biện pháp mà Công ty sử dụng chưa thực sự phong phú, còn mang tính áp đặt.